Старостіна А.О. (ред.) Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації
Подождите немного. Документ загружается.
Промисловий маркетинг
Завдання
1-
Наведіть схему, яка відображає місце виробників
ПФЛ
в ланцюгу ринкових взаємовідносин включно
до кінцевих споживачів.
2. Розгляньте на прикладі ПФЛ особливості попиту на
промисловому ринку (вторинність, парність,
нееластичність
та нестійкість) з урахуванням схеми
з попереднього завдання.
3. Проведіть аналіз маркетингового середовища для
фірми
«Укртеххімпром»
з урахуванням особливостей
промислового ринку.
394
Словник
Advertising
Affordable method
Agent
Applied research
Basic research
реклама.
Засіб просування продукту, організація направленого
впливу на потенційного споживача за допомогою
платних засобів масової інформації
(радіо,
телебачен-
ня тощо).
залишковий метод.
Метод визначення бюджету на просування товарів,
коли бюджет встановлюється на основі того, скільки
коштів компанія може дозволити собі витратити
на ці цілі.
агент.
Особа, яка займається збутом продукції фірми від
її імені та за її рахунок і виконує інші функції,
одержуючи за це комісійну винагороду.
прикладні дослідження.
Дослідження, метою яких є допомога керуючому
в процесі прийняття конкретних управлінських
рішень.
базові дослідження.
На відміну від прикладних досліджень такі дослід-
ження мають на меті поширення загальних знань
з окремих аспектів маркетингової системи.
Див. Applied research.
395
Промисловий маркетинг
Bassing-
point-
pricing
Bidding
Broker
Business analysis
Capacity of market
Capital items
Carrier
Cash discount
Company culture
Company
marketing
opportunity
Competition
Consumer goods
місцева ціна.
Орієнтація ціни на певне місце (ціна включає базову
ціну — ціну конкретного місця та вартість доставки
товару до конкретного місця призначення).
торги.
Форма укладання договорів на основі конкурсу
постачальників, продавців, покупців тощо.
брокер.
Посередник при укладанні угод між продавцями та
покупцями товарів, цінних паперів, валюти, інших
цінностей і послуг на фондових та товарних біржах.
бізнес-аналіз.
Огляд витрат, обсягів продажу, прибутків, які
прогнозуються для нового продукту з метою оцінки
відповідності їх стратегічним цілям фірми.
місткість ринку.
Показник, що характеризує кількість товарів, які за
даних умов (рівень цін, доходів, насиченість ринку)
можуть бути продані за певний проміжок часу.
капітальні витрати.
Основне устаткування, допоміжне обладнання,
будівлі, споруди, які є часткою кінцевого продукту
і переносять свою вартість частинами на новоство-
рюваний продукт
перевізник.
Юридична або фізична особа, яка використовує
власні чи взяті в оренду транспортні засоби для
перевезення вантажів, пасажирів тощо; ця особа
діє на основі відповідних нормативних актів і має
дозвіл на виконання такої діяльності.
знижка за готівку.
Знижка ціни на товар для покупця, який відразу
розраховується готівкою.
корпоративна культура.
Система цінностей і поглядів, правил поведінки,
яких дотримується особовий склад компанії.
ринкові можливості фірми.
Приваблива сфера для маркетингових дій, в якій
компанія може досягти конкурентних переваг.
конкуренція.
Боротьба між виробниками за найбільш зручні
умови виробництва та збуту товарів з метою
одержання прибутку.
споживчі товари.
Товари, які купуються кінцевими споживачами для
особистого чи сімейного споживання.
396
Глосарій
Consumer market
Convenience store
Cost-plus pricing
Cultural environment
Decision making
process
Decision problem
Decline stage
Delivery
Demand
Demand curve
Department store
Discount store
Distribution channel
споживчий ринок.
Сукупність усіх індивидів або сімей, які купують
товари та послуги для особистого споживання.
магазин товарів повсякденного попиту.
Невеликі магазини, розташовані у житлових районах,
які працюють 7 днів на тиждень, з великим оборотом.
ціноутворення, яке базується на витратах
виробництва.
Встановлення ціни додаванням до вартості стандарт-
ної націнки.
культурне середовище.
Сукупність моральних, етичних принципів, які
визначають засадні основи традицій, світосприйнят-
тя, пріоритети та поведінку споживачів.
процес прийняття рішення.
Включає такі етапи: усвідомлення проблеми, визна-
чення альтернативних варіантів дій, оцінка курсів
дій, відбір оптимальних курсів дій, втілення та
модифікація.
проблемне рішення.
Ситуація, в якій управління має певну мету, при
цьому існує два чи більше альтернативних напрям-
ків дій для досягнення цієї мети і немає певності,
який з напрямків дій є найбільш ефективним.
стадія спаду.
Стадія життєвого циклу товару, яка характеризується
зниженням обсягів продажу. Див. Product life cycle.
доставка.
Процес перевезення вантажу до місця призначення.
ПОПИТ.
Потреби, підкріплені купівельною спроможністю.
крива попиту.
Крива, що характеризує кількість одиниць товару
за різними цінами, яку згодні купувати споживачі.
універсальний магазин.
Організація роздрібної торгівлі, у якій реалізується
широке коло продуктових ліній; кожною проду-
ктовою лінією як окремим підрозділом керує
окремий закупник товарів.
магазин знижених цін.
Підприємства роздрібної торгівлі, де продаються
стандартні товари за зниженими цінами.
канал розповсюдження.
Сукупність фірм чи індивидів, які беруть на себе
право власності на товар або виступають посеред-
никами у його передачі шляхом руху від виробника
до споживача.
397
Промисловий маркетинг
Diversification
Exclusive distribution
Fixed costs
Franchise
Freight absorbtion
pricing
Functional discount
Functional
organization
Geographic
organization
Growth stage
Intensive distribution
Introduction stage
диверсифікація.
Стратегія росту компанії внаслідок розширення
видів діяльності чи ринків порівняно з існуючими.
ексклюзивний розподіл.
Надання виняткового права обмеженій кількості
дилерів
для поширення товарів компанії на певних
територіях.
фіксовані ціни.
Ціни, які не змінюються залежно від обсягу вироб-
ництва та умов продажу.
франшиза.
Особливий контракт промислових, торговельних
підприємств або підприємств сфери послуг і неза-
лежних підприємців, які купують право володіння
однією чи певною кількістю одиниць продукції на
пільгових умовах.
ціноутворення з включенням ціни доставки.
Ціноутворення за географічним
принципом,
при
якому до ціни компанія включає всі або частину
фактичних транспортних витрат.
функціональні знижки.
Зниження ціни для учасників каналів розподілу
товарів за виконання ними певних функцій, таких
як зберігання товару, розфасовка, збір інформації.
функціональна структура.
Організаційна структура, у якій спеціалісти з марке-
тингу відповідають за різні напрямки маркетингової
діяльності: рекламу, маркетингові дослідження,
управління збутом тощо.
географічна структура.
Організаційна структура, у якій спеціалісти з прода-
жу товарів розподілені і відповідають за продаж
у певному географічному районі.
стадія зростання.
Стадія життєвого циклу товару, яка характеризуєть-
ся швидким зростанням обсягів продажу.
Див. Product life cycle.
інтенсивний розподіл.
Використання максимальної кількості посередників
при збуті товару.
стадія впровадження.
Початкова стадія життєвого циклу товару, коли
новий товар виводиться на ринок і його починають
купувати, але загальні обсяги продажу ще невеликі.
Див. Product life cycle.
398
Глосарій
Macroenvironment
Market segment
Market share
Marketing control
Marketing
intermediaries
Marketing
management
Marketing manager
Marketing mix
components
Marketing research
Marketing strategy
Materials and parts
макросередовище.
Сукупність факторів (демографічних, політичних,
економічних, соціальних, культурних, географічних
тощо), які впливають на ринкову діяльність фірми.
ринковий сегмент.
Група споживачів, які виявляють подібні мотивації,
інтерес та фінансові можливості у відношенні до
товару фірми.
частка ринку.
Відношення реалізованої продукції фірми до міст-
кості ринку з даного виду продукції.
маркетинговий контроль.
Процес оцінки результатів маркетингової діяльності,
виконання планів та розробки коректувальних дій
з метою досягнення поставлених цілей маркетингу.
маркетингові посередники.
Фірми,
які допомагають компанії в просуванні,
збуті та розподілі їхньої продукції кінцевим
споживачам (оптові посередники, дистриб'юторські
фірми, агентства маркетингових послуг, фінансові
посередники тощо).
маркетингове управління.
Аналіз, планування, впровадження і контроль
програм для досягнення маркетингових цілей фірми.
керуючий маркетингом.
Особа, яка займається маркетинговим аналізом,
плануванням, впровадженням маркетингових про-
грам та контролем за їх виконанням.
комплекс маркетингових компонентів.
Сукупність контрольованих змінних (рішення про
ціну, систему просування, розподіл, рішення про
продукт тощо).
маркетингове дослідження.
Систематизований процес збору та аналізу ринкової
інформації, який є основою для прийняття
управлінських рішень і впровадження результатів
досліджень. Див.
Research
process.
стратегія маркетингу.
Маркетингова логіка, яка дозволяє підприємцям
досягати ринкових цілей, і складається зі спеціаль-
них стратегій у відношенні до цільових сегментів,
комплексу маркетингу, рівня маркетингових витрат.
матеріали та деталі.
Промислові товари, які використовуються у процесі
виробництва і повністю перекладають свою вартість
на продукт, що виробляється.
399
Промисловий маркетинг
Maturity stage
Merchant wholesaler
Microenvironment
Monopolistic
competition
Natural environment
New product
New product
development
Oligopolistic
competition
Organization
marketing
Packaging
Perceived- value
pricing
Personal selling
стадія зрілості.
Стадія життєвого циклу товару, яка характеризу-
ється насиченістю ринку цим товаром і уповільнен-
ням темпів продажу. Див, Product life cycle.
оптовий торговець.
Незалежний підприємець, який реалізує товари під
власною марочною назвою.
мікросередовище.
Сукупність факторів та сил, які впливають на рин-
кові можливості певної фірми: споживачі, конку-
ренти, постачальники, посередники, інші контактні
аудиторії.
монополістична конкуренція.
Конкуренція на ринку, на якому існує обмежена
кількість покупців і продавці продають свої товари
за монопольними
цінами,
а не за єдиною ринковою
ціною.
природне середовище, довкілля.
1) Природні ресурси, необхідні для виробництва.
2) Природні ресурси, стан яких відбивається на
маркетинговій діяльності.
новий продукт.
Товар,
послуга чи ідея, яка сприймається потенцій-
ними споживачами як нова.
розробка нового товару.
Розробка макета продукту, його середовища,
модифікацій, нових марок; складається з таких
етапів: збір ідей щодо нового продукту, відбір ідей,
перевірка ідей, розробка експериментального зразка,
апробація, виробництво, контроль.
олігополістична
конкуренція.
Конкуренція на ринку з кількома продавцями, які
особливо чутливі до цін і маркетингової стратегії
один одного.
організаційний маркетинг.
Діяльність по формуванню чи зміні поглядів або
поведінки цільової аудиторії відносно компанії.
пакування.
Діяльність з розробки та виробництва місткостей для
товарів.
ціна, заснована на відчутті.
Встановлення ціни, яка заснована на уявленні спо-
живача про ціну, а не на його реальній вартості.
особистий продаж.
Усне особисте подання товару потенційному покупцю
з метою продажу товару.
400
Глосарій
Planned планування старіння.
obsolescence Стратегія визначення чинників старіння продуктів,
перш ніж їх дійсно необхідно замінювати; охоплює
старіння стилю, функціональних характеристик
або матеріалів.
Political environment політичне середовище.
Фактори ринкового макросередовища (законодавчі
акти, державні установи та групи тиску), які
впливають на діяльність фірми.
ціна.
На практиці — кількість грошей, сплачуваних
споживачем за товар або послугу.
цінова еластичність.
Міра вимірювання чутливості попиту залежно від
зміни цін.
Price
Price elasticity
Product
Product concept
Product life cycle
Product line
Product
management
organisation
Product mix
продукт.
Речовий або нематеріальний результат людської
праці (предмет, наукове відкриття, ідея).
концепція вдосконалення продукту.
Теорія управління фірмою, згідно з якою спрямуван-
ня всіх зусиль на поліпшення якості продукту, його
технічних
характеристик,
дизайну тощо є головною
метою фірми, щоб отримати максимальні обсяги
продажу та найвищий прибуток.
життєвий цикл продукту.
Проміжок часу від задуму продукту до зняття його
з виробництва та продажу. Складається з 5 стадій:
розробка товару, стадія проникнення на ринок,
стадія зростання, стадія зрілості, стадія спаду. Див.
Introduction stage, Growth stage, Maturity stage,
Decline stage.
продуктова лінія.
Група продуктів, подібних за функціональними
характеристиками, які продаються різним групам
споживачів за різними цінами, що відбивають
певний рівень якості.
організаційна форма керування продуктом.
Організаційна структура, за якої керуючий проду-
ктом несе відповідальність за розробку та втілення
маркетингової стратегії, планів з окремих продуктів
або певних марок.
продуктовий комплекс.
Набір усіх продуктових ліній товарів, які продавець
пропонує покупцеві.
401
Промисловий маркетинг
Product positioning
Production concept
Promotion mix
Promotional discount
Promotional pricing
Public relations
Pull strategy
Pure
competition
Pure monopoly
позиціонування товару.
Характеристики товару, за які споживачі віддають
перевагу йому перед товарами конкурентів (ціна,
якість, стиль, образ, функціональні характеристики
тощо).
концепція вдосконалення виробництва.
Теорія управління фірмою, за якою головним
засобом розширення обсягів збуту та прибутків є по-
ліпшення показників ефективності виробництва,
тому увага керівників спрямована на внутрішньо-
фірмові показники та фактори.
комплекс просування.
Комплекс реклами, особистого продажу, пропаганди,
стимулювання збуту, який фірма використовує для
досягнення своїх маркетингових цілей. Див. Advertis-
ing, Personal selling, Public relations, Sales promotion.
знижки просування.
Виплати та знижки ціни як винагорода дилерам за
участь у рекламуванні та підтримці програм про-
дажу фірми.
ціни просування.
Тимчасове встановлення низької ціни (іноді навіть
нижче за вартість) для короткочасного збільшення
обсягів продажу.
паблік
рілейшнз.
Публічна
неоплачувана
форма формування поглядів
та ставлення до певного товару або фірми з метою
розповсюдження інформації або формування сприят-
ливого ставлення громадськості (спонсорство, презен-
тації, конференції).
протекційна стратегія.
Стратегія просування, яка передбачає великі витрати
на рекламу та просування для формування спожив-
чого попиту. У разі успіху споживачі замовляють
товар у роздрібного торговця, роздрібний —
у оптового, а оптовий — у виробника.
досконала конкуренція.
Ринок, на якому багато покупців та продавців, які
продають однорідні товари, і жоден покупець чи
продавець не впливає суттєво на рух ринкової ціни.
чиста монополія.
Ринок, на якому існує єдиний продавець — це може
бути державна монополія, приватна регульована
монополія або приватна нерегульована монополія.
402
Глосарій
Push strategy
Quantity discount
Resaler
Resaling
Resaler market
Research process
Saleforce
management
Sales promotion
Segmentation
Selective distribution
Selling concept
стратегія "проштовхування".
Стратегія просування, яка передбачає проштовху-
вання товару по каналах розподілу: виробник
просуває товар оптовому торговцю, оптовий —
роздрібному, а роздрібний — споживачеві.
знижка за кількість.
Знижки цін для покупців великої партії товару.
роздрібний торговець.
Юридична або фізична особа, яка продає товари у
сфері роздрібної торгівлі. Див. Resaling.
роздрібна торгівля.
Діяльність з продажу товарів та послуг кінцевим
споживачам для особистого або сімейного (некомер-
ційного) використання.
ринок перепродажу.
Усі індивіди або організації, які купують товари з
метою перепродажу або здавання в оренду з метою
одержання прибутку.
дослідний процес.
Процес, який охоплює основні етапи маректингових
досліджень: усвідомлення потреби в певній інфор-
мації; визначення мети збору інформації; складання
плану досліджень; вибір джерела даних; визначення
об'єкта досліджень; визначення процедури збору
даних; збір даних; обробка, аналіз; отримання
результатів.
управління збутом.
Аналіз, планування, втілення та контроль за збутом.
Цей процес включає визначення мети збуту, стра-
тегії, підбір та навчання кадрів, контроль за праців-
никами збуту.
стимулювання збуту.
Короткострокові стимулюючі заходи щодо розши-
рення купівлі чи продажу товарів або послуг.
сегментація.
Розподіл ринку на частини за певними принципами
(географічними, демографічними, психологічними
тощо).
вибірковий розподіл.
Використання кількох посередників для збуту
продукції фірми.
концепція вдосконалення збуту.
Теорія управління фірмою, за якою прибутковість
залежить передусім від інтенсифікації збутових зусиль.
403