Старостіна А.О. (ред.) Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації

Подождите немного. Документ загружается.

Промисловий маркетинг

Сервісне і

післяпродажне

обслуговування

Головним моментом у сервісному обслуговуванні,

яке надається виробниками зварювального устатку-

вання, є на сьогодні лише гарантійний термін на 1 рік

при продажу апаратури через торговельну мережу та

спеціалізовані салон-магазини, наприклад київський

салон-магазин

«Зварювання».

Інститут електрозварю-

вання ім. Патона надає повний перелік послуг по

обслуговуванню апаратури, що виробляється, а також

у сфері науково-дослідних та дослідницько-

конструкторських робіт, консультативному

обслуговуванні підприємств, які виробляють і спожи-

вають продукцію власного виробництва.

Експортні

можливості

Рис З

Говорячи про світовий ринок зварювальної

техніки взагалі, слід зазначити, що його обсяг,

включаючи послуги, за оцінками спеціалістів, уже

зараз перевищує ЗО млрд. доларів, а до 2000 року

складе, напевно, не менше 40 млрд. доларів США

(див. рис.

3).

Тенденції розвитку зварювальної техніки

Млрд. доларів США

1970

1975

1980

1985 1990 1995

2000

Найбільшим ринком ЗТ володіють США

($4,3

млрд.),

Японія ($1 млрд.) і ФРН ($1,3

млрд.).

Крім того, цілий ряд інших

промислове

розвинутих

країн володіють значними частками світового ринку.

Між ними існують добре налагоджені експортно-

імпортні зв'язки, і Україна із своїм обсягом випуску

електрозварювального устаткування близько $2 млрд.

має невисокі шанси вийти на ті ж ринки.

Науковими розробками Інституту ім. Патона

цікавиться багато зарубіжних фірм з США, Канади,

Англії, Німеччини, Франції,

Індії,

Китаю, ПАР та ін.

Разом з аерокосмічною фірмою

«Пратт

Вітні»

384

Інститут електрозварювання

/м.

академіка Є. О. Патона

створено центр досліджень в Києві; у Голландії

створено спільне підприємство

«Утертурбіна-Патон»

і т. ін.

Зовсім по-іншому складаються справи з ринком

країн СНД. Як відомо, в колишньому СРСР Україна

мала значну питому вагу в електрозварювальному

обладнанні, особливо призначеному для механізації

і автоматизації виробництва, і з багатьох позицій

була монополістом.

Конкурентами тут е фірми Франції,

СІЛА,

Японії,

Німеччини, Австрії.

Частка ринку українського обладнання в СНД

складає близько 60%. Але через митні бар'єри,

орієнтацію на випуск власного електрозварювального

устаткування всього спектру, хай навіть нижчої

якості, частка ринку для українських підприємств

поступово зменшується, насамперед у Росії.

Проблеми Основна проблема, з якою зіткнулись підприєм-

ства, що випускають електрозварювальне обладнання,

— відсутність фінансування і фінансових засобів.

Проблема ця постає на двох рівнях:

Перший рівень. Це рівень Інституту ім. Патона,

науково-виробничого комплексу, який зіткнувся з та-

кими проблемами:

Займаючись розробкою know how на фундамен-

тальному і прикладному рівнях, інститут передавав

розробки для впровадження на свої дослідні

підприємства, які займались дослідженням, а зрідка

і серійним виробництвом, або віддавали їх для

серійного (масового) виробництва іншим підприєм-

ствам в Україні чи інших республіках СРСР.

Тепер через відсутність законодавства про захист

авторських прав, а також у зв'язку з тим, що частина

підшефних підприємств опинилась за кордоном,

надходження від них «за користування інтелекту-

альною власністю» практично припинились.

Крім того, багато МП, одержавши різними

шляхами технічну документацію, стали тиражувати

оригінальні зварювальні апарати, передусім

малогабаритні, які користуються великим попитом.

Сам же Інститут ім. Патона фінансується на 50%

з бюджету як академічна організація і на 50% — за

385

Промисловий маркетинг

рахунок господарчих договорів (найвищий рівень

серед академічних організацій). Однак у зв'язку з тим,

що загальне фінансування науки в Україні складає

1,15% бюджету (в Росії — не менше 2,5%), виділених

інституту коштів вистачає лише на

найневідкладніші

справи.

2. Внаслідок загального падіння виробництва

і спаду в економіці скоротились замовлення на розроб-

ку нових технологій і техніки як від підприємств,

котрі виготовляли серійно (масово) зварювальне устат-

кування і матеріали, так і безпосередньо від підпри-

ємств, для яких дослідні підприємства інституту

виготовляли оригінальні (штучні) зварювальні апара-

ти і пов'язані з цим процесом обладнання і матеріали.

3. Особливо важкою для розв'язання виявилась

проблема, викликана тим, що частина важливих

вузлів і обладнання випускається підприємствами, що

знаходяться нині за кордоном (в

Росії,

Литві, Узбеки-

стані) — через підвищення цін самими підприємст-

вами, митних зборів і мита ціни на них виявились

дуже високими.

Внаслідок відсутності відповідних коштів і креди-

тів закуповувати сировину і передусім кольорові

метали для виробництва трансформаторів за кордоном

(в Росії, Узбекистані) у повному обсязі неможливо.

Вітчизняні організації, що займаються збором

кольорових металів, незважаючи на внутрішній

дефіцит, весь зібраний метал експортують. Обраний

інститутом шлях переробки відходів за рубежем

(у Польщі) через недосконалість вітчизняного законо-

давства, яке вимагає 100% повернення кольорових

металів, вивезених на переробку за кордон, на фоні

відсутності готівкової валюти для оплати робіт,

заганяє підприємство у глухий кут.

4. Перед інститутом як провідною організацією

в галузі зварювання було поставлено завдання забез-

печити Україну всім спектром сучасного зварюваль-

ного устаткування і матеріалів. При цьому інститут

зіткнувся з проблемою фінансування, виробничих

потужностей і спротивом керівництва підприємств,

занепокоєного збутом уже готової продукції.

5. Здобувши найвищі досягнення в галузі

розробки технологій і техніки, інститут ім. Патона

має великі труднощі з інноваційними процесами:

пошук інвестора, матеріалів, відповідних виробничих

потужностей. І все це — незважаючи на високу

386

Інститут електрозварювання

їм.

академіка Є. О.

Пагона

рентабельність майбутнього виробництва (наприклад,

виробництва з металевого листа труб будь-якої

конфігурації і товщини за допомогою зварювання),

величезний попит і відсутність виробників в Україні.

Це викликано відсутністю спеціалістів у даній

галузі

(інститут

підготував маркетологів за рубежем,

але вони перейшли у приватний бізнес), слабким

розвитком ринкової інфраструктури і т. ін.

6. Через це інститут, маючи найсучасніші розроб-

ки, змушений продавати їх за безцінок (на порядок

нижче їх реальної вартості), для того щоб розрахува-

тись із співробітниками і продовжувати подальші

дослідження і розробки.

Виконані на замовлення зарубіжних партнерів

дослідження (наприклад, для НАСА) оплачуються

з розрахунку на одного працівника в межах

$150—

200, що не потребує коментарів. Відмовитись від

цього інститут не в змозі через відсутність альтер-

нативних замовлень.

7. Постає також проблема з виходом на світовий

ринок і закріпленням на ринку СНД. Внаслідок

риночних умов, які склалися, вихід інституту на

західні ринки з готовою продукцією практично

неможливий, a know how купуються на кабальних

умовах.

На ринках країн СНД і насамперед Росії внаслідок

переходу на самозабезпечення і високі ввізні збори

частка ринку як для самого інституту, так і для

підприємств, які працюють на другому рівні,

поступово скорочується.

Другий рівень. Це рівень підприємств, які вироб-

ляють масово або серійно зварювальне устаткування,

розроблене Інститутом електрозварювання

ім.

Патона.

їх проблеми багато в чому подібні до проблем самого

інститутського комплексу. Це — проблеми збуту.

Користуючись своїм світовим ім'ям і зв'язками,

інститут ім. Патона виступає в ролі лобіста для цих

підприємств як на вітчизняних, так і на зарубіжних

ринках. Однак зовнішнє маркетингове середовище для

них на сьогоднішній день дуже несприятливе.

Таким чином, перед інститутом ім. Патона стоїть

цілий комплекс першочергових завдань, від вирішен-

ня яких залежить збереження особового, технічного

і технологічного потенціалу і передусім кадрів, а та-

кож збереження рівня і масштабу розробок.

387

Промисловий маркетинг

Завдання

• Проаналізуйте

макро-

та

мікромаркетингове

середо-

вище для Інституту електрозварювання

ім.

Патона.

2. Проведіть сегментацію ринку зварювального обладнан-

ня і технологій та пов'язаних з ними

процесів,

виявіть

і визначте конкурентні позиції.

3. Розробіть стратегію інституту і

підприємств-виробників

для виходу із становища, що склалося.

4. Розробіть комплекс маркетингу.

5. Розробіть власну концепцію інноваційної політики для

інституту електрозварювання і підприємств, які ви-

пускають електрозварювальне устаткування.

388

Підприємство

по виробництву

пакувально-фасувальних

ліній

Україна, яка стрімко увійшла у світове співтова-

риство в 1991 році, пережила своєрідну консьюмерну

революцію — від епохи тотального дефіциту до буму

різноманітних товарів на фоні зниження доходів

широких верств населення. У зв'язку з цим дещо

змінюється роль упаковки та пов'язане з нею стано-

вище підприємств-виробників пакувально-фасуваль-

ного обладнання для українських підприємств.

У складних економічних умовах опинилась

Київська дослідно-експериментальна фірма «Укртех-

хімпром»

Міністерства промисловості України, яка

є головним виробником та розробником пакувально-

фасувальних ліній/комплексів (ПФЛ) в Україні.

Загальний спад виробництва в промисловості, розрив

традиційних зв'язків з постачальниками та спожи-

вачами, відсутність централізованого фінансування,

яке було за часів УРСР, призвели до погіршення

фінансового становища підприємства, виникнення

проблем з замовленнями та збутом продукції. Великі

надії керівництво підприємства покладає на Державну

програму розвитку виробництва тари і пакувальних

матеріалів на період до 2000 року, прийняту в 1994

році, де даній фірмі відводиться одне з головних

місць. Але відсутність коштів у бюджеті держави

призводить до зменшення обсягів

фінансування.

Тому

перед керівництвом фірми постало завдання пошуку

389

Промисловий маркетинг

потенційних приватних інвесторів, зацікавлених

у розвитку цього виду бізнесу.

Останнім часом підвищенню значення упаковки

в Україні сприяють:

•

посилення

конкуренції на споживчому ринку

серед

товарів, які потребують пакування;

• західна споживча культура, яка прийшла до

нас з відкриттям кордонів для іноземних товарів

та засобів масової інформації;

• макрофактори, за яких підприємства мають

освоювати нові види та типи упаковки (наприк-

лад, змінити паперову упаковку на поліети-

ленову);

• вимоги з боку державних служб та споживачів

з погляду на екологію та гігієну;

• прийняття рішення про обов'язковість нанесення

інформації про товар на упаковку всіх товарів,

які надходять на український ринок з січня

1997 року.

Для пакування продукції використовуються

автоматизовані ПФЛ. Особливістю ПФЛ є те, що їх

виробництво має одиничний або ж, рідше, серійний

характер. Підприємство на рік виробляє їх приблизно

від трьох до п'яти одиниць. Цикл від розробки

технічної документації до виготовлення першого

зразка складає в сучасних умовах

6—8

місяців, хоча

за радянських часів займав від одного до півтора

року.

Технологічні процеси на підприємствах України

та країн СНД, а також характер продукції, яку

належить упакувати, передбачає наявність ПФЛ для:

• гранульованих та сипких продуктів;

• порошкоподібних продуктів;

• пастоподібних продуктів;

• рідин (розлив та пакування);

• вакуумної упаковки для продуктів харчування.

Фірма

«Укртеххімпром»

виробляє ПФЛ для всіх

вищезазначених типів продуктів, окрім вакуумної

упаковки,

її освоєння є перспективним завданням для

підприємства.

Як пакувальні матеріали в ПФЛ використову-

ються поліетиленова плівка, поліетиленцелофанова

плівка, ламінований папір (ламінат), поліпропілен,

390

Підприємство по виробництву пакувально-фасувальних ліній

паперово-поліетиленова стрічка, поліетиленова тара

(для рідких та пастоподібних продуктів, в основному

використовується у хімічній промисловості), алю-

мінієві та пластикові тюби.

За формою пакування пакета виділяють лінії,

які працюють за тришовним методом (перевагою

його є

те,

що плівка дешевша і її легше купити) та

двошовним методом, «в рукав» (при цьому пакет

виходить надійнішим і має більш естетичний вигляд).

В Україні окрім фірми «Укртеххімпром» вироб-

ництвом ПФЛ займаються також Харківське НВО

«Карбонат»,

яке спеціалізується на випуску ваку-

умного пакувального обладнання, і Павлоградський

механічний завод. У рамках перепрофілювання

виробництва випуском ПФЛ займається AT «Ки-

ївський

станкобудівний

завод

«Веркон»,

який вироб-

ляє ПФЛ, що за своїми характеристиками є конкуре-

нтами ПФЛ фірми

«Укртеххімпром».

У межах колишнього СРСР провідним вироб-

ником пакувальних ліній був Ташкентський завод

пакувального обладнання. В Росії виробником таких

типів ПФЛ є

«Воронежупмаш».

У рамках конверсії

налагоджують виробництво пакувальних ліній й По-

дільський електромеханічний завод (Росія) та деякі

інші підприємства.

Із закордонних ПФЛ в Україні найбільш широко

представлені лінії, що постачаються з ФРН (раніше

— з НДР). Дані лінії є серійними, універсальними

й достатньо дорогими ( від ЗО тис. дол.).

Головними споживачами ПФЛ в Україні є підпри-

ємства харчової та хімічної промисловості. Зокрема,

у харчовій промисловості це:

кондитерські фабрики:

• цукерки, драже, горошок й інші дрібні та сипкі

продукти;

хлібокомбінати,

хлібозаводи, заводи продтоварів:

• печиво, пряники, баранки, сушка, хліб, мака-

рони, сніданки сухі, пластівці та інші дрібні

хлібо-булочні вироби;

м'ясокомбінати:

• м'ясо, пельмені, заморожені м'ясні продукти,

напівфабрикати і таке інше;

цукрові заводи:

• цукор-пісок;

391

Промисловий маркетинг

харчокомбінати, ВО елеваторної промисловості:

• крупа, борошно;

макаронні фабрики:

• вермішель, макарони;

харчові фабрики та заводи продтоварів:

• харчові концентрати, кава і таке інше

сирокомбінати

та молокозаводи:

• сухе молоко, сири тощо;

рибокомбінати:

• борошно

рибне.

Таблиця

Тип підприємств

Цукрові заводи

Молокозаводи,

заводи сухого молока

Кондитерські фабрики

Харчосмакові фабрики

Макаронні фабрики

М'ясокомбінати

Хлібокомб'нати

та хлібозаводи

Кількість

понад

150

У хімічній промисловості за допомогою ПФЛ

пакуються різноманітні порошкоподібні засоби (ми-

ючі, для фарбуваня волосся тощо) та пастоподібні

миючі засоби і засоби санітарії. Якнайширше у хіміч-

ній промисловості використовують ПФЛ для

пакування різноманітних мінеральних добрив.

Закуповують ПФЛ також і підприємства медичної

промисловості та селекційні станції, фірми, які

займаються виробництвом та продажем дрібної

галантереї і канцелярського приладдя.

Головними технічними показниками для ПФЛ,

окрім типу продукту, який потрібно пакувати, є про-

дуктивність (кількість продукту, який пакується за

годину), діапазон пакувальних доз, герметичність

дозатора та рівень універсальності (тобто можливості

змін продукції, яку потрібно пакувати, за розміром

та консистенцією).

39Z

Підприємство по виробництву пакувально-фасувальних ліній

Головними замовниками ПФЛ на цей час є під-

приємства трьох

груп:

• великі підприємства з однорідною продуктовою

лінією, яких у першу чергу цікавить проду-

ктивність та надійність (наприклад, підпри-

ємства

по виробництву та фасуванню борошна,

круп);

• великі та середні підприємства, які залежно від

ринкових умов часто переходять від виробництва

одного продукту до іншого або ж намагаються

використовувати одну і ту ж ПФЛ для різних

видів продукції з метою економії місця та

коштів. Це насамперед кондитерські фабрики,

хлібокомбінати (різні продукти, різноманітні

дози: від 100 г до 3 кг);

• малі, насамперед приватні підприємства,

головною вимогою яких є малі габарити ПФЛ

(проблеми з розміщенням), універсальність та

невисокі ціни.

Діапазон доз, що можуть пакувати ПФЛ фірми,

знаходяться в межах від 25 г до десятків кілограмів.

Ціни залежно від характеристик лінії складають від

1,5—2

тис. дол.

до

10—15

тис. дол.

Виробничі та проектні потужності фірми знахо-

дяться в Києві. Підприємство використовує насам-

перед прямі канали збуту своєї продукції, має у ре-

гіонах України центри технічного обслуговування,

забезпечує гарантійне та постгарантійне обслугову-

вання (монтаж, налагодження, спеціальні ремонтні

бригади).

Орієнтовний строк, за який за сучасних несприят-

ливих економічних умов підприємства-споживачі

ПФЛ мають амортизувати вартість ліній, складає

приблизно

3—5

років.

Головними недоліками ПФЛ всіх вітчизняних

підприємств та підприємств СНД є поганий про-

мисловий дизайн та ергономіка, а також відносно

низька надійність.