Рябцев В.Н., Шитив М.А. Конфликтология. Хрестоматия

Подождите немного. Документ загружается.

381

дия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других.

Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. На-

пример, канадский автор Г. Уинхэм выделяет три стадии в переговорах: 1) поиск

проблемы, возможной для решения; 2) выработка программы действий; 3) дости-

жение договоренности. В работах других авторов также отмечается наличие ста-

дий в переговорном процессе. Обобщая приводимые различными исследователя-

ми стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить сле-

дующие:

• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

• процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если

переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договорен-

ностей (имплиментация).

Выделение именно этих стадий обусловлено прежде всего различиями в

характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимо-

действия участников переговоров, т.е. действуют они в значительной степени

внутри своей делегации или внутри своей стороны (первая и последняя стадия)

либо совместно с партнером (стадия взаимодействия).

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут

состояться, — наличие общения сторон. Оно является неотъемлемой частью пе-

реговорного процесса. Переговоры обязательно предполагают обсуждение про-

блемы. Американские авторы Р. Фишер и У. Юри, определив общение как один

из элементов переговоров, отмечают, что без общения не бывает переговоров, а

шведский исследователь К. Йонссон, например, посвятил коммуникативному ас-

пекту международных переговоров специальное монографическое исследование.

В условиях конфликта общение на переговорах в значительной степени

осложняется негативными стереотипами сторон в отношении друг друга, а также

другими феноменами восприятия и отсутствием каналов коммуникации. Однако

существует и обратное влияние. При правильной организации переговорного

процесса общение способствует формированию более адекватного восприятия

участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга.

Общение открывает широкие возможности для участников переговоров.

Оно позволяет им не только лучше понять суть проблемы, стоящей в повестке

дня, но и выйти за ее рамки — обсудить более широкий круг вопросов. Однако

такое возможно, если общение на переговорах будет построено на основе диало-

га, восприимчивости к проблемам и нуждам друг друга. Когда удается построить

такое общение, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных эле-

ментов политического развития.

От переговоров следует отличать подачу сигналов участниками о возмож-

ных действиях и намерениях. Характер таких знаков может быть различным. Так,

один из участников конфликта может снизить уровень конфронтационной рито-

рики в официальных выступлениях или в средствах массовой информации. Такой

поворот дела можно понять как сигнал, означающий приглашение к переговорам,

но он еще не является переговорами. При этом безразлично, существуют у участ-

ников прямые или косвенные каналы коммуникации или нет. Например, в октяб-

ре 1973 г. между США и СССР такие каналы были, однако СССР предпочел вы-

водом своего персонала из Сирии и Египта «просигнализировать» о том, что он не

собирается напрямую участвовать в развитии конфликта на Ближнем Востоке.

382

Порой участники выбирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего

риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигна-

лы были неправильно поняты.

Важно иметь в виду, что от других видов общения переговоры отличает

наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если

этого нет, то общение сводится к дискуссиям, консультациям, обсуждениям.

Здесь мы подходим к последней важнейшей характеристике переговоров. Она

заключается в том, что переговорами по праву можно назвать лишь те из них, ко-

торые направлены на совместное решение проблемы. Необходимо особо выде-

лить здесь слово «совместное», поскольку при односторонних шагах стороны

также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно одно-

сторонних шагов.

Другим существенным моментом является то, что переговоры ориентиро-

ваны на решение проблемы. Французский дипломат Ж. Камбон заметил, что тот,

кто произносит слово «переговоры», хотя бы отчасти подразумевает соглашение.

Но это только отчасти, поскольку, вступая в переговоры, участники конфликта

еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного за-

вершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и в конце концов

смогут найти взаимоприемлемое решение.

63.В.Мастенбрук. [Что представляют собой переговоры?]

<…> Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и ис-

пользуем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет,

но все мы каждый день участвуем в переговорах.

Осознав это, я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непро-

фессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например,

они:

* путают переговоры с выигрыванием очков;

* абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную

атмосферу ("давайте займемся делом");

* игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми не что

иное, как переговорные отношения;

* абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что

зашли в тупик;

* путают настойчивость в переговорах с упрямством;

* абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воз-

действие на окружающих;

* не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;

* рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости…;

* имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со

всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением) ;

рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку

сдаться и уступить.

Чрезвычайно интересно наблюдать также за тем, насколько быстро лю-

ди учатся на такого сорта ошибках. <…>

383

<…> Из всего прочитанного, из доступной мне литературы я выбрал четы-

ре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию пе-

реговоров:

а) Переговоры —набор тактических приемов. Существует огромное ко-

личество так называемых "делайте" и "не делайте", все вместе они представ-

ляют из себя интересный и полезный материал, но с условием, что он (мате-

риал) будет систематизирован и структурно оформлен…

б) Переговоры - умение, позволяющее разрешать некоторое количе-

ство дилемм . Материал по этому поводу был разбросан по всем книгам (…)

в) Переговоры - процесс, организованный во времени. По этому поводу

можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно по-

лезны.

г) Переговоры - комплекс различных видов деятельности. Этому взгляду

на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон и Маккер-

си,19б5), в которой был определен основной принцип переговоров. Но, при

выделении основных видов деятельности в процессе переговоров не было вы-

работано единого критерия, что сказалось на типологии видов деятельности в

переговорах.

Переговоры: ориентаци.

Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следую-

щими параметрами:

 стороны в переговорах взаимозависимы;

 стороны в переговорах представляют различные интересы;

 между ними нет значительных различий в силе.

Как действовать в такой ситуации? Все меньше контроль свыше, все более

значительны изменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочи-

ях. Для этой ситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов.

Больше здесь уместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если

быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить: "Почему?" Да

потому, что переговоры - это комбинация двух факторов: защиты собственных

интересов с одной стороны и зависимость от оппонента с другой. Перегово-

ры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более

того переговоры - это самостоятельное, особое по сути социальное умение,

которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.

Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели.

Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров

прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности - абсо-

лютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.

Переговоры - стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены

различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга интересы, но, вме-

сте с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон,

которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безуслов-

но, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хоте-

ли прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за

свои интересы не принесут им пользы.

384

Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон же-

стко противопоставлены друг другу и, одна из сторон глубоко уверена в том,

что борьба за свои интересы принесет больше пользы нежели переговоры.

Иногда методы противостояния используются людьми намеренно: чтобы дока-

зать и показать, что они - серьезные партнеры в переговорах. Вообще, страте-

гия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и

оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить

себе другую, используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию.

Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рас-

сматривать их как единый бесконечный процесс Чем больше степень взаимоза-

висимости, тем больше вероятность использование тактики сотрудничества.

Таблица 2.1 прояснит различия между этими тремя стратегиями.

Неоднозначность решений, принимаемых в ходе переговоров объясняет-

ся присутствием в них защиты собственных интересов с одной стороны и

взаимозависимости с другой стороны. Очень часто в переговорах люди на-

столько сосредоточены на защите собственных интересов, что не замечают

ничего вокруг. Это приводит к тому, что они выбирают более жесткую тактику,

не согласующуюся с существующей взаимозависимостью.

Таблица 2.1 Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе.

Сотрудничество Переговоры Борьба

Конфликт рассматривается

сторонами как общая про-

блема

Конфликт- столкновение раз-

личных, но взаимозависимых

интересов

Конфликт - вопрос "победы

либо поражения" , "на щите

или под щитом", "мы или

они"

Партнеры формулируют

свои цели достаточно четко

Партнеры излишне преувели-

чивают значимость своих ин-

тересов, но не исключают воз-

можности соглашения.

Партнеры подчеркивают пре-

восходство собственных ин-

тересов

Слабые места и личные про-

блемы обсуждаются открыто

Личные проблемы маскируют-

ся либо представлены осмот-

рительно

На личные проблемы вообще

не обращают внимания

Вся предоставляемая инфор-

мация - правдива

Представленная информация

не фальсифицирована, хотя

односторонняя . Факты полез-

ные для одной из сторон , при-

украшиваются

Охотно распространяется

ложная информация, если с

ее помощью можно подчи-

нить себе оппонента

Вопросы для обсуждения

представляются в терминах

реальных проблем

Вопросы для обсуждения

формулируются в терминах

альтернативных решений

Вопросы несогласия форму-

лируются в терминах собст-

венного решения

Рассматриваются все воз-

можные решения, не смотря

на их практические последст-

вия

Иногда при рассмотрении того

или иного решения одна из

сторон идет на принцип с тем,

чтобы оказать давление на

партнера

Решение одной из сторон

рассматриваются ею не толь-

ко как единственно возмож-

ное, но и четко привязанное

высоким принципам

385

Предложение собственного

решения откладывается на-

столько, насколько это вооб-

ще возможно

Очевидно, что предпочтение

отдается собственному реше-

нию, но границы дозволенного

и возможность уступок вос-

принимаются как должное

Абсолютное и безусловное

предпочтение отдается собст-

венному решению, которое

выражается и навязывается

всеми возможными методами

Угрозы, внесение неразбери-

хи, использование ошибок

партнера рассматриваются

как вредные явления

Умеренное использование

тщательно просчитанных уг-

роз, путаницы, уловок

Угрозы, неразбериха, шоко-

вые эффекты и т.д. могут

быть использованы в любое

время с целью подчинения

оппонента

В обсуждении принимают

активное участие все заинте-

ресованные лица

Контакты сторон ограничены

только несколькими их пред-

ставителями

Интересы выражаются опо-

средованно через "заявления"

Используется любая возмож-

ность скрыть свой силовой

потенциал и не прибегать к

его помощи

Иногда используется сила для

того, чтобы повлиять на рас-

становку сил с целью извлече-

ния преимущества

Обе стороны постоянно ис-

пользуют силу в борьбе, уве-

личивая взаимозазависмость,

отдаляя и изолируя оппонен-

та

Люди пытаются войти в по-

ложение оппонента, поста-

вить себя на его место

Раздражение используется для

того, чтобы разрядить атмо-

сферу напряженности, которая

может негативно повлиять на

будущее сотрудничество

Обе стороны легко идут на

то, чтобы пригласить внеш-

них консультантов для при-

нятия решений

Заинтересованность в про-

блемах оппонента использу-

ется как тактический прием

Раздражение обычно подавля-

ется либо выражается скрыто,

ну например при помощи

юмора

Прибегают к помощи третьей

стороны лишь в случае абсо-

лютного тупика

Никому нет никакого дела до

интересов и проблем другой

стороны

Раздражение используется для

нагнетания враждебной на-

пряженной атмосферы, для

подавления другой стороны

Консультанты приглашаются

в случает, если они оказыва-

ют так называемую слепую

поддержку

И, позже обнаруживается, что не предугадав всех неблагоприятных по-

следствий взаимного недоверия, стороны оказываются в ситуации практиче-

ской невозможности дальнейшего сотрудничества,

С другой стороны, люди иногда слишком поспешно выбирают стратегию

сотрудничества в ситуациях, когда большее внимание необходимо уделять соб-

ственным интересам и позиции. И, если, попытки сотрудничать не приносят

ожидаемых результатов, они чувствуют, что их использовали, испытывают не-

удовлетворенность, что приводит к усилению вероятности перехода к стратегии

борьбы и подавления.

Ну и, наконец, удивительно то, как охотно люди выбирают своей стра-

тегией борьбу, объясняя свой выбор "неконструктивностью поведения" оп-

понента, оппоненты же поступают так же - таким образом мы получаем замк-

нутый

круг. Такого рода процессы, когда стороны настолько бестактны по от-

ношению друг к другу, что престижа ради идут на конфликт и борьбу, очень

часто спонтанны и не начинаются намеренно. Оглянувшись, они вдруг в испу-

ге осознают, что оказались в ситуации все возрастающей враждебности. Не-

которые коррективы, вносимые в эти "спонтанные"

процессы, огромное

386

количество поведенческих альтернатив, без сомнения, могут предотвратить

поведенческие тенденции в сторону деструктивных конфликтов. Очень долго

люди пренебрегали переговорными умениями. Для того, чтобы извлечь выго-

ду из использования переговорных моментов, необходимо рассматривать пере-

говоры как вид деятельности,используемый в ситуациях с определенной

степенью взаимозависимости, в которых возможны и конфликты, и сотрудниче-

ство. В таких ситуациях, опираясь и используя только тактику сотрудничества,

мы можем спровоцировать жестокое сопротивление, очень часто неподдающиеся

контролю.

Именно здесь заложен, как мне нравится это называть, парадокс сотрудни-

чества: если в ситуации столкновения различных интересов кто-то выбирает так-

тику сотрудничества с присущей ей искренностью и доверием, он фактически

увеличивает вероятность атмосферы деструктивной конфликтности!

Есть масса примеров, когда одна из сторон думает, что может напра-

вить переговоры в русло согласия и дружелюбия, внося "благородное"

предложение с самого начала. А что произойдет, если оппонент сначала из-

влечет выгоду из этого предложения и лишь затем сядет за стол переговоров?

Безусловно атмосфера в переговорах будет крайне напряженной, потому что

первая сторона чувствует себя подло обманутой. В такой ситуации у перего-

ворщика вряд ли есть альтернатива. Во-первых, у него уже нет иллюзий по по-

воду того, что в данной ситуации он еще может что-то выиграть, во-вторых, мно-

го хлопот ему принесут его клиенты, которые свято верят в то, что их интересы

будут стоически отстаиваться в процессе переговоров, которые искренне надеют-

ся на выгодный им финал переговоров. Утверждение, что если одна из сторон

выбирает тактику сотрудничества, то и другая сторона последует ее примеру -

несостоятельно.

Наоборот, существует тенденция рассматривать здесь тактику сотруд-

ничества неуместной, указывающей на слабость и мягкость. Она провоцирует

поведение эксплуатации и соперничества, порождает сопротивление и мсти-

тельность. Таким образом, можно сделать вывод о деструктивности тактики

сотрудничества в ситуации, когда на карту поставлены противоположные инте-

ресы.

Мне кажется, что людям все-таки еще трудно осознать тот факт, что так-

тики борьбы и сотрудничества могут быть использованы в комплексе. Долгое

время мы мыслили и действовали под влиянием жесткого разделения между

согласием и конфликтом. Тем не менее, я вижу абсолютно возможной комби-

нацию из взаимозависимости и строгого следования своим интересам. Можно

даже сказать, что эта комбинация придает отношениям оттенок продуктивного

напряжения и энергичности. Борьба и сотрудничество являются как бы допол-

няющими друг друга элементами. В этом случае переговоры можно пред-

ставить как динамическое равновесие между борьбой и сотрудничеством.

Для того, чтобы сбалансировать сотрудничество и борьбу, мы должны об-

ладать умением оперировать некоторым количеством дилемм. "Не слишком

ли искренне я говорю о своем положении или не слишком ли малую информа-

цию я утаиваю?" "Насколько я могу доверять оппоненту?" "Не повредит ли ат-

мосфере, в которой проходят переговоры, проявление недоверия?" "Должен ли я

быть настолько непреклонен, насколько этого требует ситуация, либо мне следу-

ет быть немного по сговорчивее с тем, чтобы увеличить шанс компромисса?

387

"Каждый из этих вопросов иллюстрирует различия между тактикой борь-

бы и сотрудничества по—своему.Иногда они представляют состояние неоп-

ределенности и сомнений, иногда они открыто проявляются в состоянии

осознания трудности выбора. Мы либо чересчур искренни либо чересчур замк-

нуты, слишком настойчивы или податливы, через меры подавляем, либо слиш-

ком покладисты, строго официальны или сверх дружелюбны. Дилеммы могут

рассматриваться как аспекты полярности между сотрудничеством и борь-

бой.Каждая из дилемм представляет из себя искусно созданное равновесие, с

тем, чтобы либо не передать либо не додать. Строгая дифференциация методов

борьбы и сотрудничества порождает напряженность и сомнения. Искушение

находиться на одном из полюсов равновесия между борьбой и сотрудничеством

может быть велико, кому-то может показаться, что таким способом можно

управлять ситуацией без труда.

Именно поэтому опытные переговорщики не любят иметь дело с но-

вичками в переговорах, т.к. в большинстве случаев просчитать их ходы прак-

тически невозможно. Очень часто, прежде чем сторонами будут использованы

все доступные варианты, неопытного переговорщика охватывает эмоцио-

нальный взрыв, либо, абсолютно не ведая этого, он загоняет себя в угол. Этой

ситуации очень свойственны такие мотивы, как "либо все или ничего", "победа

или проигрыш":причем, эти мотивы рождаются иногда независимо от того,

осознает это переговорщик или нет: он просто настроен на "выигрыш оч-

ков", он становится подозрительным и настороженным, утаивает большее

количество информации,чем это требуется на самом деле.

Переговоры - способ аккуратного и гибкого использования несколь-

ких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров

как комплекса пяти видов деятельности (см.примечание в конце главы):

1 Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат

и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

2 Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового рав-

новесия либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

3 Влияние на

атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и

положительным личностным контактам.

4 Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответст-

вии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

Четыре эти вида деятельности иллюстрируют различные основопо-

лагающие намерения и имеют абсолютно разные эффекты. Все они важны за

столом переговоров. В следующих главах, каждый из них будет рассмотрен от-

дельно. Каждый из четырех видов деятельности

характеризуется свойст-

венным только ему соотношением между сотрудничеством и борьбой.

Наконец, пятый, очень важный вид деятельности:

5 Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям

быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса .

Пятый вид деятельности не характеризуется полярностью между борьбой

и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терминах поведе-

ния развертывания (активности и уклонения) пассивности. <…>

388

64. Дж.Ниренберг. Взаимовыгодное сотрудничество

Переговоры часто сравнивают с игрой. В любой игре есть определенный

набор правил и ценностей. Игроки ограничены в своих действиях: одни вещи

делать можно, а другие — нельзя. Конечно, в некоторых играх присутствует

больший, чем в других, элемент случайности, однако всякая игра предполагает

наличие правил, регламентирующих поведение игроков и определяющих, что

считать достижением, а что — неудачей. Существуют четкие указания на воз-

можный риск и вознаграждение. Однако подобные правила не годятся для такого

реального жизненного процесса, как переговоры, в ходе которого об опасности

узнаешь по собственному опыту, а не из инструкции. В жизни участник перего-

воров лишь в незначительной степени контролирует сложный набор переменных

величин и бесчисленных стратегий, к которым может прибегнуть противопо-

ложная сторона. Еще труднее понять систему ценностей, лежащую в основе той

или иной стратегии.

Смотреть на переговоры как на игру — значит вносить в сделку дух со-

перничества. При таком отношении каждый участник добивается исключитель-

но своих целей, имея в виду, что он, и только он, должен выиграть. Даже если

ему удастся навязать оппоненту свою игру, он вряд ли одержит полную победу.

После второй мировой войны некоторые японские бизнесмены стали требовать

от своих служащих, чтобы те осваивали тактику военного дела и применяли ее на

производстве. Понимали ли такие руководители, что сравнение бизнеса с войной

— всего лишь метафора, а успех на переговорах отнюдь не равнозначен полному

разгрому противника? Надо ли удивляться, что сегодняшняя политика японских

предпринимателей совершенно иная?

Целью переговоров должно быть выработанное сообща СОГЛАШЕНИЕ,

а не ПОБЕДА ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ. У каждой из договаривающихся сторон

должно создаться впечатление, что она хоть что-нибудь да выиграла. Даже если

одной стороне пришлось пойти на изрядные уступки, общее ощущение долж-

но быть оптимистическим.

ЗАКРЫТЫЕ ГАЗЕТЫ

Итак, переговоры — не игра и не война. Их целью не должно быть унич-

тожение противника. Игнорировать это правило — значит подвергать себя не-

малому риску.

Классическим примером стала «газетная история», происшедшая в шес-

тидесятые годы в Нью-Йорке. Глава профсоюза печатников Бертрам Пауэрс был

известен во всей стране как человек с мертвой хваткой. В результате двух «смер-

тоубийственных» забастовок нью-йоркские печатники добились сверх благо-

приятного контракта. Они выторговали не только повышение заработной пла-

ты, но и запрет на такую выгодную новинку, как автоматы — продавцы газет.

Печатники стояли насмерть — и поэтому вытрали. Однако pедакции газет

оказались втиснутыми в экономическую смирительную рубашку. Три ведущие

газеты были вынуждены слиться в одну, а потом (после новой; продолжительной

забастовки) и вовсе закрыться, оставив Нью-Йорк с одной вечерней и двумя ут-

ренними газетами, а тысячи газетчиков - без работы. НОКАУТ ПРИВЕЛ К

ЛОКАУТУ. Операция прошла успешно, но пациент скончался.

СОЮЗ ЭГОИЗМОВ

389

ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ. Если стороны на-

строены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного вы-

игрыша. Это не означает равноценную выгоду. Зато шансы каждого участника

на удовлетворение своих интересов значительно повышаются.

Не стоит полностью исключать дух состязательности: он способствует

интеграции, координирует действия отдельных личностей. Одна половина нож-

ниц — не режущий инструмент. Здоровое соревнование, позволяющее каждому

лучше оценить свои деловые качества и средства достижения цели, может рас-

сматриваться как разновидность сотрудничества.

Итак, важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск то-

чек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Лучшим

символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить

это высказывание словами Роберта Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в

строительстве моста является начало».

Будьте всегда готовы направить противоположные интересы в русло об-

щих интересов. Стимулом может послужить понятие об общей цели, а оно дос-

тигается через выявление общих потребностей. Необходимо ставить во главу уг-

ла вопросы, по которым может быть найдено взаимоприемлемое решение, а не

зацикливаться на неразрешимых противоречиях. Путешествуя по Западной Гер-

мании, королева Елизавета II подчеркнула важность такого подхода, сказав: «За

пятьдесят лет мы только и слышали о том, что нас разделяет. Давайте приложим

усилия и вспомним о том, что у нас общего. Только так можно надеяться на доб-

рое взаимопонимание в будущем».

Для такого подхода к переговорам как нельзя лучше подходит француз-

ское определение брака как «союза двух эгоизмов». В свое время я представлял

интересы профсоюза работников теле- и радиоателье Нью-Йорка. На повестку

дня одного собрания был вынесен вопрос о привлечении новых членов и боль-

шей заботе о ветеранах. В конце концов, проблема свелась к рекламе. Нам пока-

залось логичным привлечь к этому радио и телевидение. Если на то пошло, мас-

терские по ремонту радиоприемников и телевизоров для них — не такие уж

дальние родственники. Руководители профсоюза обратились на все станции и

каналы. В обмен на бесплатную рекламу в эфире

они обязались всячески пропа-

гандировать эти каналы и станции: например, помещать в своих витринах про-

грамму передач. А также — что имело еще большее значение — повысить каче-

ство ремонта. Вдобавок они пообещали проводить регулярное профилактическое

обследование своей территории и сообщать о плохом приеме теле- и радиосигна-

лов.

Установка на сотрудничество сулит массу

преимуществ. Она приводит к

более высоким результатам и долговременным соглашениям. В начальной школе

учат, что один плюс один равняется двум, а два минус один — одному. Многие

через всю жизнь проносят верность арифметическому принципу. Те, кто идет на

переговоры под лозунгом: «Я выиграл — ты проиграл»,— рассчитывают поведе-

ние человека в соответствии с этими простыми формулами.

Дело, однако, в том, что математические формулы годятся не на все случаи

жизни. Совместные усилия особенно эффективны, когда люди обмениваются не

материальными ценностями, а идеями. Если у нас с вами по одной идее и мы

делимся ими друг с другом, в результате у каждого становится по две

идеи, а в

сумме — четыре; при этом никто ничего не потерял. Вы можете отдавать всю

390

свою любовь каждому из детей, и ни один не почувствует себя обделенным.

Подчас, заботясь о счастье, безопасности и благополучии других людей, вы в

гораздо большей степени удовлетворяете собственные потребности, а это и есть

идеальный результат любых переговоров.

Как правило, переговоры, ведущиеся в духе ожесточенного соперничест-

ва, кончаются полной победой одной и унизительной капитуляцией другой

стороны. Такое «решение» проблемы не ведет к стабильности. Если у побеж-

денного не возникло ощущение, что он хоть что-нибудь да выиграл, он рано или

поздно начнет искать способ изменить ситуацию. В отличие от игры переговоры

не имеют «конца». Сколько раз мои клиенты были убеждены, что разбили оп-

понента в пух и прах, и те смирялись с таким исходом! Я всякий раз стараюсь

втолковать клиентам, что любое «окончательное и бесповоротное» решение спо-

собно обрасти побочными эффектами и неисчислимыми последствиями.

Даже в том случае, когда моему клиенту удавалось опровергнуть все аргу-

менты адвоката и бухгалтера другой стороны, односторонняя, вынужденная

сделка оказывалась нежизнеспособной. Иногда в роли нежданного арбитра

выступает муж или жена побежденного. Супруги имеют обыкновение делить-

ся друг с другом перипетиями своих деловых конфликтов и не останавливаются

перед заявлением, что договор не является чем-то священным. В других случаях

сам неудовлетворенный участник переговоров или его доверенное лицо затевает

новую

тяжбу с целью пересмотра неблагоприятного для него контракта. Согла-

шение, выгодное только одной стороне, чревато новым конфликтом — как

правило, требующим гораздо больших затрат времени и сил. Такая сделка несет

в себе саморазрушительное начало. Люди с установкой на полный и безогово-

рочный успех нередко удивляются, почему им ничегo не удастся довести до кон-

ца. Они затрачивают массу усилий, но удача обходит их стороной: вечно что-

нибудь да случается.

И неудивительно. В нашей жизни не так уж много областей, в которых

можно преуспеть в одиночку. Кто бы стал разъезжать на автомобиле, если бы не

рассчитывал на соблюдение правил другими автомобилистами?

Несколько лет назад один спортсмен-профессионал с мировым именем

решил заключить договор на следующий год на более выгодных условиях. Вот

уже несколько сезонов подряд он предпринимал самостоятельные попытки та-

кого рода, но они так и не увенчались успехом. Спортсмен был богат и умен. но

застенчив и, по его собственному признанию, не мог тягаться с

менеджером.

Кроме того. у последнего был «козырь в рукаве»: специальный пункт договора,

запрещающий игрокам переходить в другую команду.

Несомненно, менеджер платил игроку меньше, чем тот заслуживал.

Спортсмен был до того деморализован, что мог общаться с этим человеком

только в письменной форме. Он заранее видел себя побежденным.

Опытный агент посоветовал ему

следующее. Действительно, вышеупо-

мянутый пункт договора не допускал перехода игрока в другую команду. Одна-

ко ничто не могло помешать ему уйти из спорта. Несмотря на застенчивость,

спортсмен обладал большим обаянием и приятной внешностью. И не такие, как

он, делали карьеру в шоу-бизнесе. Он вступил в переговоры с независимым кино-

продюсером. Речь шла о пятилетнем контракте.

Теперь уже менеджер встревожился. Болельщики не простят, если из-за

него их кумир уйдет из команды: это обернется огромными потерями. Кончи-