Рябцев В.Н., Шитив М.А. Конфликтология. Хрестоматия

Подождите немного. Документ загружается.

371

дабы ваши оппоненты поняли, что все преимущества взаимовыгодного процесса

могут быть утеряны. Всегда помните о разнице между возмездием и мерами пре-

досторожности. В приведенном ранее примере муж наносит ответный удар, обо-

стряя конфликт. Все это ведёт к раскручиванию спирали напряжённости.

Существует, по крайней мере, четыре возможных цели-намерения, кото-

рые могут преследоваться как нами самими, так и другими людьми, втянутыми в

конфликт. Для эффективности действий каждое из них требует разных ответных

действий.

Политика умиротворения: намерение добиться мира любой ценой. Это -

пассивная позиция, согласно которой разрешение конфликта лежит в его избежа-

нии; любом способом, но - предотвратить конфликт. Мы все встречали людей,

которые позволили сделать из себя тряпку для вытирания ног, лишь бы не обост-

рять отношений.

Когда Премьер-Министр Великобритании Невилл Чемберлен прилетел в

1938 году в Чехословакию для заключения мира с Гитлером, его называли миро-

творцем. Но когда вскоре после этого гитлеровские войска вошли в Польшу,

сделка, заключенная Чемберленом, стала классическим примером политики уми-

ротворения. Очень важно понимать разницу между «добротой», умиротворитель-

ными поступками и истинным миротворчеством.

Многим из нас необходимо найти в себе какую-то внутреннюю причину,

заставляющую нас бояться конфликтов. Это может быть моральная травма, кото-

рую мы перенесли в детстве, в результате чего конфликт ассоциируется у нас с

грубостью кого-то из родителей. Или, может быть, мы были приучены к тому, что

чрезмерная настойчивость и гнев - это плохо. В любом случае, соглашение с оп-

понентом, занимающим доминирующую позицию, не приведет к принятию

обоюдовыгодного решения. Вы не поможете ни себе, ни кому-либо другому,

«сдавая" свои позиции в ущерб вашим истинным интересам, и о достижении

взаимовыгодного и прочного решения в этом случае не может быть и речи. Соот-

ветственно, если подобную позицию занимают другие лица, дайте им возмож-

ность отстоять свою точку зрения и определить свои цели и намерения.

Доминирование: намерение установить контроль над оппонентом и ис-

пользовать его в своих интересах. Если вам приходится иметь дело с человеком,

нацеленным на доминирование, вы можете отказаться реагировать на содержание

его позиции и вместо этого привлечь внимание к тому, что сам процесс взаимо-

действия в данном случае «не работает". В подобной ситуации необходимо чётко

определить то, что достижение прогресса невозможно до тех пор, пока обе сторо-

ны не согласятся уважать законные интересы друг друга. Если же другая сторона

нацелена лишь на разрушение и на доминирование над вами, то у вас вряд ли

найдется общая тема для начала диалога. Если в лице ваших оппонентов вы

столкнулись с позицией доминирования, а сами стремитесь к диалогу, то вы мо-

жете высказать им следующие соображения:

- «Любая попытка оказывать на меня давление не приведёт ни к какому про-

дуктивному результату, потому что я буду оказывать сопротивление, и, в конце

концов, никто из нас не добьется желаемого."

- «Взаимодействие без взаимной откровенности и без реального обмена ин-

формацией представляет собой просто трату времени. Мы не приобретем ничего

ценного, если разойдёмся, лишь укрепившись в осознании правильности зани-

маемых нами позиций."

372

- «Меня интересует ваша точка зрения, но я не собираюсь взаимодействовать

с вами, если ваша цель - подчинить меня. Я не сделаю ни шагу вам навстречу до

тех пор, пока вы не прекратите свои попытки оказать на меня давление и причи-

нить мне вред. Если вы не измените свою позицию, то ни о каком взаимодействии

не может быть и речи."

Подобная реакция на попытку оказать давление чрезвычайно важна, если

вы рассчитываете все-таки переубедить своих оппонентов. Это особенно касается

тех случаев, когда переплетение конфликтов и интересов заставляет стремиться к

сотрудничеству. Первоначальное стремление к доминированию может изменить-

ся, если столкнется с решительным сопротивлением.

Примером тому на уровне международных отношений может служить на-

чало реального диалога между США и Организацией Освобождения Палестины в

1989 году. В течение тринадцати лет три американские администрации отказыва-

лись от каких-либо переговоров с ООП, поскольку последняя не признавала права

Израиля на существование и не отказывалась от терроризма как от метода

борь-

бы. Соединенные Штаты недвусмысленно дали понять, что при сохранении таких

позиций ООП в отношении Израиля о начале реального диалога не может быть и

речи. В декабре 1989 года председатель ООП Ясир Арафат решил, что необходи-

мость реального диалога с США требует изменения первоначальной позиции. Он

публично признал право Израиля на

существование и отказался от использования

терроризма. В результате этого впервые за более чем десять лет Госсекретарь

Джордж Шульц объявил о готовности США начать прямые переговоры с ООП.

Приведут ли эти переговоры к каким-либо реальным переменам на Ближнем Вос-

токе, ещё предстоит увидеть, однако они показывают, что твёрдая и решительная

политика может привести к смене занимаемых позиций и создать предпосылки

для начала диалога.

Чётко давая понять, что стремление к доминированию не представляет со-

бой эффективного пути разрешения конфликта, вы устанавливаете минимальное

требование для начала реального диалога. Если отдельный человек или целая

страна готовы придерживаться этого принципа, то вы можете делать следующий

шаг. Если нет - может быть, вам следует прекратить движение навстречу и дож-

даться того момента, когда ваши оппоненты будут готовы к этому.

Смешанный сигнал: стремление к полусогласию, полудоминированию.

Смешанный сигнал часто трактуется как сильная позиция, заставляющая ваших

оппонентов забыть об осторожности, и не раскрывающая им ваших истинных на-

мерений. В то же время такого рода смешанный сигнал часто ведет к неправиль-

ному пониманию. Ваши оппоненты воспринимают лишь ту часть сигнала, кото-

рая направлена на доминирование, и идут ва-банк, раскручивая спираль напря-

жённости. Смешанные сигналы в отношениях между странами часто приводят к

началу войны, поскольку каждая из сторон рисует действия оппонентов лишь в

самых мрачных красках.

Когда вы получаете смешанный сигнал, то примите меры предосторожно-

сти в тех вопросах, где возможно доминирование над вами, и поощряйте действия

в тех

направлениях, которые ведут к согласию. Пе соглашайтесь молча и не обо-

стряйте конфликт. Старайтесь быть как можно более спокойным и твёрдым, по-

ощряя ваших оппонентов к сотрудничеству, разъясняя преимущества взаимовы-

годного соглашения.

373

Сотрудничество: стремление достичь реального мира. основанного на вза-

имной выгоде. Стремление добиться взаимной выгоды не имеет ничего общего со

слепой доверчивостью и наивным простодушием по отношению к возможным

потерям и поражению. Эта позиция не означает согласия с точкой зрения оппо-

нента и не является уступкой ему. Скорее, готовность к сотрудничеству просто-

напросто признаёт то, что поиск решений, учитывающих интересы всех сторон,

позволяет добиться большей взаимной выгоды, нежели обратные действия.

МЕТОД ВТОРОЙ: ИЩИТЕ. БОЛЬШЕГО ВЗАИМОПОНИМАНИЯ.

Определение: Изучите сложившуюся ситуацию со своей точки зрения и с точки

зрения ваших оппонентов. Начните с тех вопросов, где есть взаимопонимание, а

затем перейдите к предмету разногласий и к причинам, его вызвавшим.

Постарайтесь составить себе всестороннюю картину того, как каждая из

сторон видит конфликт. Попытайтесь взглянуть на конфликт глазами ваших оп-

понентов. Спросите их, что они думают о сложившейся ситуации. Получив эту

информацию, выскажите свою точку зрения.

Будьте внимательны. Учитесь задавать вопросы. Можно начать с раунда

взаимного выслушивания альтернативных точек зрения и последовательного по-

вторения того, как оппоненты поняли точку зрения друг друга. Это позволит вам

прояснить и сопоставить позиции сторон, участвующих в конфликте: говорит А,

Б повторяет то, как он понял позицию А; говорит Б, А повторяет. (Перечитайте

главу «Навыки искусства ведения диалога"

для получения более полной инфор-

мации о процессе активного слушания и повторения с пониманием). Особенно

важно научиться использовать диалог в конфликтной ситуации. Понимание раз-

личных позиций поможет вам составить более полную картину происходящего.

После того, как вы высказали свою точку зрения, переходите к вопросам,

не вызывающим возражений. В спорах мы так часто концентрируем свое внима-

ние лишь на предмете разногласий. Например, 90% вопросов, связанных с воспи-

танием детей, могут не вызывать у родителей никаких разногласий, однако во

время ссоры они концентрируются на оставшихся 10%, служащих источником

конфликтов.

Концентрируя внимание на вопросах, не вызывающих возражений, вы

сможете изменить атмосферу переговоров и построить фундамент взаимопонима

ния. Это позволит вам эффективнее подойти к решению наиболее сложных во-

просов.

Затем перейдите к предмету разногласий. После того как определены точ-

ки взаимопонимания, вы наверняка сможете отнестись к предмету спора более

взвешенно и менее воинственно. Проанализируйте те вопросы, которые вызывают

реальные разногласия, соотнося последние с расхождениями, основанными на

эмоциях

и стереотипах. Очень часто во время конфликтов мы «ведем бой с те-

нью" - боремся не с реальностью, а с тем, что, по нашему мнению, представляет

собой оппонент.

Прояснение позиций в вопросах, вызывающих разногласия - это главный

шаг на пути понимания истинных причин конфликта. Он помогает раскрыть все

карты для того, чтобы обе стороны могли лучше увидеть и понять то, что лежит в

Антология ненасилия. Москва – Бостон, 1992.

374

основе различных подходов и позиций.

И, последнее, проанализируйте убеждения, лежащие в основе позиций

обеих сторон. Наши основные убеждения составляют каркас системы ценностей,

шкалу, но которой мы сверяем всю поступающую к нам информацию. Эти убеж-

дения, по словам биолога Кена Норриса, представляют собой «окна в мир». Вся

информация, поступающая из окружающего нас мира, просеивается через наши

основные представления. В зависимости от имеющихся у нас представлений, одна

и та же информация, полученная от разных лиц, может рассматриваться нами как

"истина" и как пропаганда.

Например, один человек считает, что Советский Союз - это экспансиони-

стская империя, основанная на коммунистической идеологии, где вся власть со-

средоточена в руках элиты правящего класса, оправдывающей свое существова-

ние постоянным расширением внешних границ СССР. Другой человек утвержда-

ет, что Советский Союз - это миролюбивая страна, движимая страхом в результа-

те последствий Второй мировой войны и решимостью обеспечить себе надёжную

защиту. Ответственно, эти двое людей будут совершенно по-разному трактовать

одни и те же шаги советского правительства.

Что лежит в основе разногласий, вызвавших ваш конфликт? Проанализи-

руйте основные представления обеих сторон. Какой информацией вы пользуетесь

и из какого источника? Получена ли она из первых рук? Как получается так, что

вы верите одному, а я верю другому? Пользуемся ли мы разными источниками

информации? Или же мы просто по-разному интерпретируем одни и те же факты,

поскольку они поступают к нам через разные окна восприятия?

МЕТОД ТРЕТИЙ: ПРИСЛУШИВАЙТЕСЬ..К РЕАЛЬНЫМ ИНТЕРЕСАМ

ОБЕИХ СТОРОН.

Определение: Стремитесь определить реальные интересы и желания, которые

лежат в основе занимаемых позиций.

В своей книге „Социальный конфликт" психологи Дин Приуитт и Джеф-

фри Рубин описывают то, как в 1978 году переговоры в Кемл-Дэвиде привели к

перевороту в отношениях между Израилем и Египтом. Когда представители обе-

их стран сели за стол переговоров в Кэмп-Дэвиде, то всем казалось, что позиции,

занимаемые ими, абсолютно несовместимы. Египет требовал незамедлительного

возвращения всего Синайского полуострова, оккупированного Израилем в 1967

году в результате Ближневосточной войны. Израиль отказывался даже рассмат-

ривать этот вопрос.

До тех пор, пока конфликт определялся лишь такими позициями, ни о ка-

ком соглашении не могло быть и речи. Компромиссное решение, согласно кото-

рому каждая из стран получала контроль над половиной Синайского полуостро-

ва, было абсолютно неприемлемо для обеих сторон. Прорыв в переговорах про-

изошел тогда, когда каждая из стран выразила свои истинные интересы и цели.

Израиль на самом деле был заинтересован в военной безопасности, которую

обеспечивало ему обладание Синаем, в то время как Египет был прежде всего

заинтересован в восстановлении своего суверенитета над полуостровом. Стена

непонимания была разрушена. Оба государства смогли найти универсальное ре-

шение: Израиль возвращает Синай Египту в обмен на создание на этой террито-

375

рии демилитаризованной зоны, контролируемой войсками ООН. Обе страны

смогли добиться своих целей со взаимной выгодой и значительно снизить на-

пряженность в отношениях.

В процессе переговоров по разрешению конфликтов происходит фунда-

ментальный культурный сдвиг. Это переход от старого тина переговоров, осно-

ванных на столкновении позиций сторон, к новому типу переговоров, основан-

ном на взаимном учете интересов. При переговорах, основанных на столкнове-

нии позиций, сам процесс диалога рассматривается как поединок или борьба, в

ходе которой одна сторона одерживает победу, а другая терпит поражение. При

переговорах, основанных на взаимном учете интересов, обе стороны стремятся

вместе придти к решениям, отвечающим интересам и целям каждой из них.

Эти перемены происходят у подножия пирамиды культуры - через дея-

тельность местных комиссий и центров по разрешению споров и конфликтов;

политиков, борющихся за всеобщую безопасность, и специалистов в области

трудовых споров; корпораций, использующих новые методы разрешения кон-

фликтов, и высших учебных заведений, разрабатывающих теоретические основы

разрешения конфликтов; а также экологов, преподавателей, психологов и других

профессионалов, занимающихся чтением лекций и проведением семинаров в об-

ласти философии и конфликтологии.

Самое главное в переговорах, основанных на учете интересов, - это смот-

реть не на занимаемую позицию, а на цели и интересы, лежащие в ее основе. Ка-

кие истинные цели скрываются за требованиями ваших оппонентов - например,

на чем основывается их нынешняя позиция? Каковы их истинные мотивы? Что

определяет содержание их требований?

Начните со следующего: просто попробуйте определить для себя всё то, с

чем соглашаются ваши оппоненты. Каковы их истинные интересы? Научитесь

делать различие между истинными целями и позициями, занимаемыми в данный

момент, целью которых является достижение этих целей. Не убеждайте себя в

том, что вам известны истинные намерения ваших оппонентов; лучше выясните

это, задавая вопросы. Чем сосредоточеннее и внимательнее вы будете слушать,

тем лучше вам удастся разглядеть то, что лежит в основе позиции ваших оппо-

нентов. И вы научитесь слышать то, о чём молчат, вам откроются все

скрытые

намерения и интересы.

Очень часто конфликты между отдельными лицами или целыми странами

нельзя сгладить или соответствующим образом разрешить, оперируя лишь мате-

риальными интересами, поставленными на карту. Помимо этого, очень важно

почувствовать психологическую подоплеку того, что происходит, поскольку час-

то объективные интересы составляют лишь часть причины конфликта. Никогда

не игнорируйте значение

психологических мотивов, которые также могут играть

определенную роль в позиции ваших оппонентов. Постарайтесь почувствовать

разницу между психологическими и материальными аспектами конфликта. Это -

главное, что необходимо для того, чтобы научиться слушать человека с диамет-

рально противоположной точкой зрения, человека, чья интерпретация "объек-

тивных фактов" весьма отлична от вашей.

МЕТОД ЧЕТВЕРТЫЙ: НАХОДИТЕ..ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ РЕШЕНИЯ.

Определение: Выдвигайте универсальные предложения, отвечающие реальным

интересам и потребностям обеих сторон.

376

Вы ищете универсальные решения, максимально отвечающие целям и ин-

тересам обеих сторон. Вы пытаетесь выработать справедливое и долговечное со-

глашение, поскольку обе стороны признают, что это самым непосредственным

образом отвечает их основным интересам. Мы предлагаем вам четыре различных

пути, которые могут помочь вам найти взаимовыгодные решения.

Встреча на полпути иди 50/50. В данном случае обе стороны прекрасно

осознают, что ставки высоки, и они готовы продемонстрировать гибкость для то-

го, чтобы выработать какое-то общеприемлемое решение. Обе стороны понима-

ют, что негативные последствия войны друг с другом значительно страшнее бо-

язни прогадать при политике взаимных уступок.

Конфликты могут возникнуть там, где поиск решения требует принятия

компромиссных вариантов и отхода от первоначального плана с целью избежать

столкновения. Возьмите, например, разведенных супругов, под опекой которых

находится их малолетняя дочь. Они никак не могут прийти к согласию относи-

тельно будущего ребенка. Тем не менее, в конце концов они приходят к понима-

нию единства их конечной цели: оба они хотят, чтобы их дочь росла здоровой и

счастливой в нормальной атмосфере.

Эта общая цель объединяет две совершенно разных позиции. Мать счита-

ет, что дочь должна остаться в доме и получить максимум внимания. Отец счита-

ет, что дочери лучше пойти в подготовительный класс, где она будут быстрее

развиваться вместе с другими детьми. Если каждый из родителей будет настаи-

вать на своём до конца, то в проигрыше окажутся как они сами, так и ребенок.

Поэтому они вынуждены идти на компромисс. Дочка будет ходить в подготови-

тельный класс школы три раза в неделю. Это поможет ей подружиться с другими

детьми, и вместе с тем остальное время она будет проводить дома. Никто из ро-

дителей не добился своих первоначальных целей, однако оба они оказались в вы-

игрыше с точки зрения благополучия ребенка.

Компромисс такого рода представляет собой половинчатое решение: 50/50

- встречу на полпути. О подобном варианте думает большинство людей, когда

они слышат фразы типа

«взаимная выгода» или «выигрыш/выигрыш» , однако, на

самом деле, к компромиссу часто прибегают как к последнему средству. Сущест-

вует, по крайней мере, еще два других метода, которые в самых различных си-

туациях могут принести гораздо большую взаимную выгоду для всех заинтересо-

ванных сторон.

Расширяя существующие границы.

Часто во время конфликтов мы уверены в

том, что существует строго ограниченный объем выгоды или выигрыша, и для

того, чтобы выиграл я, мой оппонент обязательно должен проиграть. В нашей

жизни мы часто встречаемся с реальными ситуациями типа „победа/проигрыш" -

при продвижении по службе, при поступлении в высшее учебное заведение, во

время различных спортивных турниров и соревнований, а также во время войны.

Но нам не нужно делать обобщения для того, чтобы рассмотреть весь возможный

спектр ситуаций.

Принимая за истину то, что большинство конфликтов соответствуют схеме

«победа/поражение», мы упускаем из вида тот момент, что почти всегда наши от-

ношения с оппонентом, группой оппонентов или целой страной выходят за рамки

указанной схемы. Наличие взаимоотношений само по себе ценно для пас, а по-

следствия трактования конфликта как поединка «победитель/побежденный» не

377

отвечают нашим истинным интересам. Часто, сталкиваясь с конфликтами, тре-

бующими как соперничества, так и сотрудничества, мы концентрируем свое вни-

мание только на аспекте соперничества.

Макс X.Базерман в своей статье «Почему проваливаются переговоры" от-

мечает, что подобная ориентация на соперничество «ведёт скорее к удалению по-

зиций в ходе переговоров, нежели к их сближению". Он приводит ставшую клас-

сической историю о двух сестрах и одном апельсине, впервые рассказанную Мэри

Фоллетт много лет назад. Одна сестра хочет приготовить апельсиновый сок, дру-

гая - пирог. После продолжительного спора они соглашаются на "долевой" ком-

промисс. Каждая из сестер получает половинку апельсина. Таким образом, одна

сестра остается с крошечной чашечкой апельсинового сока, а другая печет себе

малюсенький пирог.

Далее доктор Базерман отмечает, что в процессе спора сестры прошли ми-

мо того, что он называет «интегрирующим решением». Первая сестра получает

весь сок, а вторая - всю мякоть и кожуру. В этом случае обе они добиваются же-

лаемого, причем получают в два раза больше по сравнению с первым случаем.

Часто границы решений могут быть значительно расширены, поскольку можно

согласовать реальные интересы двух сторон, добиваясь большей взаимной выго-

ды по сравнению с обычным компромиссным вариантом.

В Вашингтоне в районе Адамс-Морган, на углу Коламбия-стрит и 18-й Се-

веро-Восточной улицы расположено небольшое отделение Перпетюэл-Банка.

Здание банка бросается в глаза благодаря своей не совсем обычной архитектуре.

Напоминающее по форме подкову, здание расположено за огромной овальной

площадью, огибая её и оставляя доступ на неё свободным. По выходным дням на

этой площади кипит торговая жизнь, и сотни людей покупают и продают всевоз-

можные товары. Все это явилось результатом оригинального решения, к которому

пришли две отчаянно противоборствующие группы людей.

В конце 19 века на этом месте, расположенном в центре города, стоял те-

атр, который был сильно повреждён во время снежной бури. Театр снесли, и ос-

вободившаяся площадь стала использоваться местными ремесленниками и фер-

мерами из окрестных сел в качестве рынка. Этот рынок на открытом воздухе про-

существовал несколько десятилетий, пока в 50-е годы нашего века эта земля не

была куплена банком для строительства здания. Напряжённые переговоры между

банком и местными жителями привели к возведению здания-подковы, что отвеча-

ло интересам обеих сторон.

В данном случае обе стороны добились всего, чего хотели, и даже больше:

банк построил здание и поднял свой престиж, а местные жители, сохранив торго-

вое место, расширили местную базу налогообложения.

Третий взгляд на ситуацию. Иногда создаётся впечатление, что люди или

правительства с противоположными взглядами зашли в своих отношениях в ту-

пик. В то же время, если. отделить реальные интересы от занимаемых в это время

позиций, то можно обнаружить новые пути выхода из сложившейся ситуации.

Рассмотрим пример, который приводят Роджер Фишер и Уильям Юри в

своей книге «Путь к согласию». Двое людей спорят в библиотеке. Один хочет от-

крыть окно, другой - оставить его закрытым. Они никак не могут договориться, на

сколько следует открыть окно: оставить щёлку, наполовину, на три четверти. Ни

одно из решений не подходит им. В зал входит сотрудница библиотеки. Она

378

спрашивает первого мужчину, почему он хочет открыть окно. „Чтобы проветрить

зал, - отвечает он, - здесь очень душно". Она обращается ко второму мужчине,

почему он хочет оставить окно закрытым. «Чтобы не было сквозняка, - отвечает

он, - я простужен".

Сотрудница библиотеки идет в соседнюю комнату и открывает там окно,

проветривая таким образом помещение без сквозняка. В результате оба мужчины

получают именно то, что им нужно, взглянув на ситуацию глазами третьего лица -

библиотекарши. Это и есть третий и более универсальный подход к разрешению

конфликта. Как только вы поймете истинные цели и реальные интересы, у вас

сразу появится возможность найти новые варианты решения конфликта, значи-

тельно расширив их границы.

Вспомните притчу о старике, оставившему своим трём сыновьям в наслед-

ство семнадцать верблюдов, задав им не разрешимую на первый взгляд задачу.

После этого местный мудрец отдал им своего верблюда, и этот восемнадцатый

верблюд полностью изменил первоначальную ситуацию. Эта притча - пример то-

го, как мы, раздвигая границы возможных подходов и включая новые варианты,

получаем возможность трансформировать конфликт. Когда мы видоизменяем

конфликт, исследуя обе существующие точки зрения, сразу становится возмож-

ным по-новому взглянуть на существующую ситуацию и получить дополнитель-

ную информацию. Новый взгляд и новая информация позволяют нам находить

более универсальные решения.

Предложенные четыре метода - метода конструктивного решения кон-

фликтов - могут быть использованы в жизни на разных уровнях. Они не являются

панацеей и не действуют как волшебная палочка. Как мы смогли убедиться, их

пригодность вытекает из искренности намерения придти к взаимовыгодному ре-

шению. Если вы будете применять эти четыре метода регулярно, то они помогут

вам избавиться от стереотипов и по-новому подойти к разрешению конфликтов.

Раздел 5.

ПЕРЕГОВОРЫ КАК НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ

ВЫХОДА ИЗ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

Глава 22. Что представляют собой и какие бывают переговоры?

62. М.М.Лебедева. Переговоры и их особенности при конфликте

Переговоры имеют столь же древнюю историю, как войны и посредниче-

ство. Этот инструмент использовался для урегулирования конфликтов еще задол-

го до появления правовых процедур. Однако то, как ведутся переговоры — их

технология, долгое время оставалось без внимания. Только во второй половине

XX столетия переговоры стали объектом широкого научного анализа, что обу-

словлено прежде всею тон ролью, которую приобрели переговоры в современном

мире.

Намерение вести переговоры в конфликте означает многое. По существу

это переход от конфликтной ситуации к ситуации переговоров. Переговорный

379

процесс в условиях конфликтных отношений довольно сложен и имеет свою спе-

цифику. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-

первых, накладывает на участников особую ответственность за принимаемые ре-

шения, многократно увеличивая «цену ошибки». Несвоевременное или неверное

решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже

усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотруд-

ничестве ошибка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон ис-

править все же легче ее.

Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые от-

ношения, позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в

том, чтобы договориться о «вкладе» каждого, а также об организации взаимодей-

ствия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь

основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении

имеющегося. Для участников переговоров проблемой является, образно говоря,

не то, как «испечь пирог», а то, как разделить его. Поэтому ситуация на перегово-

рах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с

нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в ус-

ловиях конфликта обычно похожи друг на друга тем. что на них звучат угрозы,

ультиматумы, а поведение сторон является «жестким» — они ориентированы на

продвижение, усиление своей позиции.

Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более ус-

пешными, если:

• предмет конфликта четко определен;

• стороны избегают использовать угрозы;

• участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации

с нулевой суммой;

• отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а ох-

ватывают многие области, где интересы сторон совпадают;

• ставки участников не слишком высоки;

• силы сторон

примерно равны;

• обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы

не «тормозят» решение других);

Несмотря на различие переговоров, ведущихся в условиях сотрудничества

и конфликта, между ними есть общие моменты, которые отличают любые перего-

воры от других видов взаимодействия и, по сути, делают переговоры именно пе-

реговорами. Игнорирование этих моментов ведет

либо к срыву переговоров, либо

к превращению их в иной вид взаимодействия.

Одной из важнейших особенностей переговоров является то, что интере-

сы сторон частично совпадают, а частично расходятся. При полном расхож-

дении интересов наблюдаются конкуренция, состязание, противоборство, кон-

фронтация и. наконец, войны хотя, как отмечал Т. Шеллинг, даже в войнах у сто-

рон имеется общность интересов. Тем не менее при явном совпадении интересов

или явном расхождении их мы имеем дело с другими видами взаимодействия

сторон — сотрудничеством или конфликтом, которые и строятся по-другому.

Переговоры в принципе могут вестись, и, как это часто бывает на практике, ве-

дутся с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия другому и

использует различные методы принуждения. Однако из наличия общих и проти-

воположных интересов сторон следует, что в случае крайне выраженного силово-

380

го диктата переговоры перестают быть переговорами, уступая место конфликту.

Совпадение и расхождение интересов делает переговоры противоречивы-

ми, поскольку привносит в них одновременно элементы кооперации и конфрон-

тации. Этот факт подчеркивается многими исследователями. Гак, Р. Фишер и У.

Юри отмечают, что переговоры направлены на достижение договоренности в ус-

ловиях, когда ваши интересы и интересы противоположной стороны частично

совпадают, а частично расходятся. Близкая к этой мысль содержится в работе

Ф.Ч. Икле «Как государства ведут переговоры», где он пишет, что для начала пе-

реговоров у потенциальных участников должны быть единые интересы и одно-

временно конфликт интересов. В общем виде эта характеристика переговоров

формулируется как необходимость наличия ситуации со смешенными интереса-

ми.

Говоря о различии в интересах сторон, следует иметь в виду, что это не

только противоречащие друг другу интересы. Среди всех интересов, как отмечает

отечественный автор В.В. Удалов, необходимо выделять взаимоисключающие и

непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что сто-

роны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непе-

ресекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны

никак не затрагивает интересы другой стороны, т.е. эти интересы являются ней-

тральными, и каждый участник может реализовывать непересекающиеся интере-

сы в одиночку.

В условиях конфликта соотношение интересов обычно таково, что дейст-

вительно имеются интересы, противоречащие друг другу. Кроме того, в ситуации

конфликта расхождение интересов больше и глубже, чем в условиях сотрудниче-

ства. По крайней мере, стороны так воспринимают соотношение своих интересов.

В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта мо-

жет меняться.

Сложное переплетение интересов и невозможность реализовать их в оди-

ночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимоза-

висимыми. Это составляет вторую отличительную особенность переговоров. Чем

больше стороны зависят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в

своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены искать ре-

шение совместно, путем переговоров. Важно отметить, что стороны должны по-

нимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попыт-

ки разрешить конфликт путем односторонних действий.

Тогда, когда односторонние действия сторон начинают превалировать,

особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному ре-

шению (ATNA), переговоры прекращаются. При этом внешне они могут некото-

рое время «продолжаться», т.е. стороны будут делать вид, что ведут переговоры:

проводят встречи, обсуждают вопросы, стоящие в повестке дня, но фактически

ничего на них не решают. Рано или поздно такие «переговоры» будут прерваны.

Опасаясь, как бы противоположная сторона не пошла по этому пути, участники

переговоров порой даже специально усиливают взаимозависимость за счет пред-

варительных договоренностей, рамочных соглашений и т.п., чтобы иметь воз-

можность через них влиять затем на поведение партнера.

Переговоры — процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий,

которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими

особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна ста-