Рябцев В.Н., Шитив М.А. Конфликтология. Хрестоматия

Подождите немного. Документ загружается.

411

сразу решить проблему на переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены

переговоры, практически всегда какие-то вопросы остаются не сов сем ясными.

Каково мнение партнера относительно возможных подходов к решению пробле-

мы? Почему он предлагает именно такое решение? Какие интересы здесь могут

быть реализованы? Эти и другие вопросы предстоит решить на начальной (пер-

вой) стадии переговоров. Не случайно известный канадский исследователь

Дж.Унхем во многих работах рассматривает переговоры как процесс снятия ин-

формационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнёрами по-

зиций друг друга. Особенно интенсивно процесс идет в начале переговоров, по-

этому данный этап, по определению Дж.Уинхема является исследовательским.

Именно здесь наиболее полно реализуется одна из функций переговоров — ин-

формационно-коммуникативная. Если она является центральной функцией дан-

ных переговоров, то на этом этапе они могут и за кончиться (хотя скорее по су-

ществу в этом случае речь может идти скорее о консультациях, чем о переговорах

в пол ном смысле этого слова

Большое (если не главное) значение имеет на первом этапе выработка

общего языка с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убе-

диться, что под одними и теми же терминами стороны понимают одинаковые за-

нятия. Речь идет не только и не столько о возможном плохом пере воде на ино-

странный язык определенных

терминов (хотя и этого нельзя исключить, поэтому

целесообразно с переводчиком заранее обсудить основную терминологию). Гово-

ря даже на одном языке, стороны могут вкладывать разный смысл в одни и те

же понятия.

Не стоит бояться тратить слишком много времени на выяснение взглядов

друг друга. Эти затраты окупятся впоследствии. Ведь может произойти так, что

стороны, договорившись, в дальнейшем будут по-разному трактовать достигну-

тые соглашения и им так и не удастся выработать взаимоприемлемое решение.

При ведении переговоров на двух языках порой разногласия возникают по како-

му-то одному пункту. В этом случае используется такой специфический при-

ем, как признание адекватными двух разнящихся

лингвистических вариантов

текста, устраивающих в "своем" варианте каждую из сторон. Естественно, что

границы этой "лингвистической гибкости" имеют свои пределы. Каждое такое

разночтение специально оговаривается. И все же описанный метод является ско-

рее исключением, чем правилом.

В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется

также и в изложении сторонами своих взглядов и

необходимых разъяснении. Ко-

гда вносить предложения за столом переговоров? Это тот вопрос, с которым

сталкивается, пожалуй, любой участник переговоров. В самом общем виде реко-

мендацию можно сформулировать следующим образом: не стоит спешить с вне-

сением предложений, пока стороны не убедились, что достаточно хорошо пони-

мают точки зрения друг друга, но и затягивать с их внесением тоже не следует.

Это может привести к потере темпа, снижению заинтересованности в перегово-

рах, усталости их участников. Как только участники переговоров видят, что ин-

формация начинает "вращаться" по кругу, необходимо вносить новые, свежие

идеи, предложения.

Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций.

Внося предложения, стороны тем

самым определяют свои приоритеты, свое по-

нимание возможных путей решения проблемы. Конечно, предложения могут

412

вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но тогда они выпол-

няют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть на-

правлены на согласование позиций участников.

На некоторых переговорах, особенно если они ведутся в рамках постоянно

возобновляющихся, состоящих из ряда отдельных форумов, на первом этапе мо-

гут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренностей. В этом

случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределен-

ности в трактовках, интерпретации предыдущих соглашений.

Второй этап — этап обсуждения (аргументации) направлен, как правило,

на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он приобретает

особое значение, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга

или используют переговоры, например, в пропагандистских целях. В этих слу-

чаях обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Не-

редко при обсуждении разгораются бурные и долгие дебаты, которые вдруг сме-

няются "глухой порой", характеризующейся тем, что естественное течение пере-

говоров приостанавливается, "партнеры демонстрируют не заинтересованность в

деловых встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о

возможности откладывания или разрыве переговоров" . В случае успешного пре-

одоления "глухой поры" переговорный процесс вновь возвращается в нормальное

русло, стороны обычно переходят к третьему этапу переговоров.

Существуют ли какие-либо приемы, облегчающие преодоление этой "глу-

хой поры"? Да, существуют. Иногда пользу приносит перерыв в работе, чтобы у

участников переговоров была возможность поискать альтернативные решения,

посовещаться "в своих командах", а порой и просто отдохнуть. Продуктивными

могут оказаться и неофициальные встречи или консультации. Следует отметить,

что их роль на переговорах очень велика. Ведь высказывания, замечания, возра-

жения на них в меньшей степени обязывают, а значит, стороны не связаны жест-

кими рамками и могут прорабатывать различные варианты, имея большую свобо-

ду действий, чем на официальных встречах. От них потом можно легче отойти,

чем от официальных заявлений и обещаний, поэтому в силу необязательности они

не могут заменить решения, вырабатываемые на самих переговорах. Неофици-

альные встречи лишь помогают в поиске вариантов решений. В этой

связи важно

иметь в виду, что взаимодействие должно строиться так, чтобы было разумное

сочетание того и другого. Если же переговоры явно заходят в тупик, можно при-

бегнуть к помощи посредника.

При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация.

Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же

время аргументация

нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона

не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим

продолжением уточнения позиций. Путем выдвижения аргументов в ходе дискус-

сии, высказывания оценок предложений партнеров стороны показывают, что, по

их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципи-

ально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальней-

шего обсуждения.

Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы

обосновать собственную позицию или воз разить партнеру. Американский уче-

413

ный Р.Аксельрод

, проанализировав стенограммы реальных международных пе-

реговоров, показал, что стороны в ходе дискуссии пытаются дать скорее развер-

нутую аргументацию в пользу собственной позиции, чем искать слабые места у

партнеров. Заметим, однако, что возможен и вариант, когда стороны обрушива-

ются с критикой на позиции партнера. Особенно это характерно для перегово-

ров, ведущихся в пропагандистских целях.

В целом, если стороны стремятся выйти на решение проблемы путем

переговоров, основным результатом этапа аргументации должно быть опреде-

ление рамок возможной договоренности. Тем самым переговоры вступают в тре-

тий этап — согласования позиций. Причем в зависимости от обсуждаемых

проблем под этим может пониматься и какая- то компромиссная концепция (ва-

риант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в

ходе пере говоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Это еще не само соглашение, а только его самые общие контуры. В широко из-

вестной книге американских авторов И.В.Зартмана и М.Р.Бермана "Участник

переговоров"

предлагаются две фазы согласования позиций: сначала общей

формулы, затем деталей. Данную точку зрения разделяют многие исследовате-

ли, а также практические работники, которые, как правило, под выработкой об-

щей формулы подразумевают определение рамок соглашения, а под детализа-

цией — редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного ва-

рианта итогового документа. Та кой подход целесообразен в большинстве случа-

ев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Он сокраща-

ет общее время, необходимое для достижения договоренностей, позволяет более

четко спланировать обсуждение. При этом сначала при выработке общей форму-

лы соглашения, а за тем при ее детализации стороны проходят все три этапа:

уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Разумеется, выделенные этапы не следуют строго друг за другом. Уточняя

позиции, стороны могут согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою

точку зрения (возможно, образовав для этого специальные рабочие органы —

экспертные группы), а в конце переговоров вновь перейти к уточнению отдель-

ных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении

указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значитель-

ному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

В зависимости от целей, функций и типологии переговоров тот или иной

этап может быть практически свернут, а другой, напротив, занимать центральное

место. Например, если стороны используют переговоры преимущественно в ка-

честве пропагандистской

трибуны, на передний план может выходить этап обсу-

ждения позиции. До серьезного согласования текста итогового документа дело

вряд ли дойдет. В случае же если главная задача переговоров — выяснение точек

зрения партнеров, ведущее место будет занимать первый этап — уточнение по-

зиций. Этап согласования позиций здесь также будет coкращен , но уже по

дргу-

ой причине. В итоговом документе стороны могут лишь указать области, пред-

ставляющие взаимный интерес.

Процесс ведения переговоров предполагает использование определенных

способов подачи позиций на каждом из этапов. Эти способы вытекают из логики

Аxelorod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in 1938 and Japan in

1970 \\ Journal of Conflict Resolution. 1976. V.21.N 4 P727-744

Zartman I.W. Berman M.R. The Practical Negotiator. L.: New Haven,1982

414

соотношения интересов сторон. Поэтому под этим углом зрения вновь обра-

тимся к анализу интересов.

(…) Именно этот факт с теоретической точки зрения делает неправомер-

ным подход к переговорам как к игре с ну левой суммой, предполагающей, что

выигрыш одной из сторон равен проигрышу другой. В этом случае один вид

взаимодействия — со смешанными интересами — подменяется другим видом

взаимодействия — с чисто конфликтными интересами. В результате "в проигры-

ше" оказываются оба участника переговоров, так как общие интересы оказыва-

ются нереализованными.

В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно

объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или

бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает не-

обходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о дру-

гих. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим

образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров,

на их оценку возможных исходов переговоров. Из соотношения интересов и их

восприятия сторонами следуют и соответствующие действия участников перего-

воров — способы подачи позиции. Ведя переговоры, их участники могут указы-

вать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме

того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным во-

просам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть

позиций по ряду соображений является закрытой. Итак, выделяются четыре ос-

новных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками

переговоров при их ведении: открытие позиции; закрытие позиции; подчеркива-

ние общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Использование способа подачи позиции на конкретном этапе будет пред-

ставлять собой тактический шаг. В каждом выступлении участников перегово-

ров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соот-

ветственно и выступление может состоять из одного или не скольких тактических

шагов. Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания

ее с позицией партнера, то такое действие целесообразно рассматривать как от-

крытие позиции, хотя в

нем (выступлении) может и не содержаться новой для

партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополни-

тельной фиксации собственной позиции. Если участник переговоров проводит

сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается

в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо

как подчеркивание различий. <…>

Порой у участников, особенно у тех, кто впервые садится за стол перего-

воров, возникает вопрос: какие способы подачи позиции лучше всего использо-

вать? В этой связи важно подчеркнуть, что сама логика ситуации на перегово-

рах (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных

компонентов в позициях партнеров) предполагает использование всех четырех

способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропор-

циональном соотношении. Очевидно, что определить некое "универсальное" со-

отношение указанных способов невозможно, так как каждый раз в зависимости от

конкретного соотношения позиций, целей сторон, конкретной ситуации, привед-

шей стороны за стол переговоров, эта пропорция будет

иной. Да и то, как откры-

415

вается позиция или подчеркиваются различия, может принципиально отличаться

и иметь различный смысл.

Можно привести немало примеров, когда необоснованно использовался

тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркива-

нию различий), что мешало переговорам в целом. Советский дипломат

А.А.Обухов вспоминает переговоры по ОСВ-1, когца нагнеталось столько сек-

ретности вокруг всего этого, что случались казусы. Достаточно сказать, что на-

шим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегиче-

ские и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо

затрагивала эти сферы. Что это означало с точки зрения способов подачи пози-

ции? Позиция вынужденно подавалась как крайне закрытая, что мешало нормаль-

ному ходу ведения переговоров.

Дисбаланс в способах подачи позиции может привести даже к тому, что

переговоры превратятся совсем в другой вид деятельности. Однажды с такой си-

туацией я столкнулась, проводя занятия со студентами по технологии ведения пе-

реговоров. Ситуация была такова. В игре участвовали три человека, представляв-

шие три партии под условными названиями "А", "В" и партия "С". По условиям

игры им необходимо было договориться о создании трехсторонней коалиции.

Вот каким было начало этих переговоров:

А: У меня вопрос к партии "В". Согласна ли партия "В" на вхождение в

коалицию без участия "С"? (Еще раз подчеркнем, что партия "С" присутствует за

столом переговоров.)

В: Это было бы нежелательным.

А: Каковы ваши условия для вхождения в коалицию без участия партии

"С"?

В: Таких условий еще не выработано, потому что мы вообще за вступление

партии "С" в коалицию.

А: Если "С" войдет в коалицию, согласны ли вы, что лидером будет партия

"А"?

В: Пожалуй, да.

Далее переговоры продолжались в том же духе: один из участников лишь

задавал вопросы, ничего при этом не сообщая о своей позиции, а другой на них

отвечал. Таким образом, первый участник переговоров, представлявший партию

"А", использовал способ косвенного открытия собственной позиции. При этом он

не давал

развернутой информации о ней, поскольку по его вопросам партнеры

могли судить о том, что его интересует. Второй же участник игры (партия "С")

полностью закрыл свою позицию, не произнеся ни слова. И наконец, партия "В"

использовала только способ прямого открытия своей позиции. Поведение всех

студентов на переговорах является ошибочным. Из четырех

способов подачи

позиции они выбрали два, резко нарушив тем самым балансное соотношение

способов и превратив переговоры в совсем иной вид взаимодействия.

Несмотря на то что возможно использование всех способов подачи пози-

ции на каждом из этапов, следует иметь в виду, что если ставятся такие цели, как

достижение договоренностей, создание благоприятной атмосферы на перегово-

рах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то на-

чинать переговоры (этап уточнения позиций) целесообразно с наиболее интен-

сивного использования способов открытия позиции и подчеркивания общно-

сти. В противном случае можно значительно обострить ситуацию, а это в

416

дальнейшем затруднит поиск взаимоприемлемых решений, усилит разногла-

сия, создаст неблагоприятную атмосферу как на переговорах, так, возможно, и

вокруг них.

В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и откры-

тие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путём ёе совме-

стного анализа с партнером. В свою очередь при торге напротив, значительно ча-

ще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие по-

зиций.

Приведенная выше таблица этапов и способов подачи позиции может

использоваться для научного анализа процесса ведения переговоров, слежения за

их ходом в целях скорейшего обнаружения малейших изменений в этом про-

цессе, которые могут быть индикаторами подвижек в позициях, смены перего-

ворной тактики или концепции, появления важных вне переговорных Факторов,

изменяющих соотношение сил, и т.п. На переговорах всегда можно (отметить

моменты, являющиеся критическими, поворотными. Обычно это делается уча-

стниками переговоров интуитивно, на основе большого практического опыта

участия в переговорах. Например, А.А.Громыко следующим образом описывает

ситуацию, которая сложилась на Потсдамской конференции в 1945 г. после 21

июля: "Президент США Трумэн, получив подробный отчет о ядерных испыта-

ниях, стал более активно вступать в споры со Сталиным, чаще возражать ему по

тем вопросам, которые до этого не вызывали особых сомнений"

Применение методики регистрации тактических шагов позволяет более

точно определить такие поворотные моменты, в том числе и в тех случаях, когда

на интуитивной основе это сделать оказывается сложно. Разумеется, нет необхо-

димости на каждых переговорах использовать сложные методики слежения за их

ходом. Чаще всего это не будет оправдано. Подобную диагностическую работу

имеет смысл проводить на крупных переговорах, затрагивающих одновременно

множество аспектов проблемы и предполагающих большое число участников.

Для облегчения обработки массива данных в этом случае может быть использова-

на ЭВМ.

Впервые методика изучения тактических шагов при ведении переговоров

была апробирована применительно к изучению особенностей ведения дискуссии

на втором (женевском) этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Ев-

ропе

. В задачи исследования входило выявление того, как позиции участников

переговоров отражаются на их действиях. Результаты показали, что жесткая по-

зиция находит отражение в увеличении процента использования действий, свя-

занных с подчеркиванием различий на всех этапах ведения переговоров, а осо-

бенно интенсивно в процессе обсуждения позиций. При этом действия мало

варьируются. Интересные данные были получены и о динамике дискуссии.

Участники же переговоров могут использовать приведенную выше таб-

лицу этапов ведения переговоров и способов подачи позиции в качестве ориенти-

ра при ведении переговоров. В ходе переговоров полезно иметь в виду следую-

щее:

 на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров;

Громыко А. Последнее интервью \\ Огонек 1989. № 30

Ковалев О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго)

этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе \\ В кн.: Советская дипломатия в

борьбе за мир и международною безопасность. М., 1987. С.137-141

417

 достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи пози-

ции;

 есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера;

 в случае изменения поведения партнера на переговорах каковы могут быть

причины этого (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с про-

цессом ведения переговоров, какие-либо иные причины).

68. М.М.Лебедева. Что такое тактический прием

Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными

элементами технологией ведения переговоров являются тактические приемы.

Это более

сложные образования, чем тактические шаги, и относятся они, как правило, не к

одному, а к нескольким выступлениям, хотя отдельные тактические приемы мо-

гут быть представлены даже в виде реплик. В отличие от тактических шагов

приемы легче "увидеть" во время переговоров.

Классифицировать тактические приемы можно по разным признакам.

Один из них — по приемам, используемым в рамках определенной концепции: в

рамках торга или партнерских отношений, нацеленных на совместный анализ

•проблемы. Практика ведения переговоров за многовековую историю своего

существования "наработала" множество различных тактических приемов. Одна-

ко до последнего времени на самых разных переговорах господствовал конфрон-

тационный подход, основанный на жестком торге, и только с недавних пор, да и

то не всегда в мировой практике ведения переговоров мы наблюдаем первые по-

пытки отхода от конфронтационного взаимодействия. Поэтому в арсенале

тактических приемов встречаются главным образом те тактические приемы,

которые соответствуют концепции тор га либо вообще направлены не на реше-

ние проблемы, а на реализацию иных функций переговоров: пропагандистской,

отвлечение внимания партнера и т.п.

Приведенное ниже описание тактических приемов вовсе не означает не-

пременную рекомендацию к их использованию. Напротив, в ряде случаев будут

специально оговорены возможные негативные моменты, связанные с примене-

нием того или иного тактического приема. Однако эти приемы используются

участниками переговоров на практике и в настоящее время. Вот почему пред-

ставляется необходимым познакомить читателя с разнообразными тактиче-

скими приемами.

Другой принцип классификации основан на том, когда в рамках перего-

ворного процесса используется тот или иной тактический прием. Именно этот

принцип мы и возьмем для знакомства с тактическими приемами, поскольку все

же бо лее затруднительно обычно определить, на каком этапе применяется

тактический прием, нежели установить, используется он в рамках торга или со-

вместного с партнером анализа проблемы.

Именно через тактические приемы, которые соотносятся с определен-

ными способами подачи позиции, реализуется на переговорах тактика. Тактиче-

ские приемы могут носить локальный характер или иметь более длительный пе-

риод действия. Кроме того, ряд тактических приемов может применяться неза-

висимо от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, исполь-

зование же других ограничено рамками конкретного этапа. К числу приемов,

имеющих широкое применение на всех этапах, относится тактический прием

418

"ухода", связанный со способом закрытия позиции. Он очень близок к методу

"уклонения от борьбы", описанному польским праксиологом Т.Котарбинским

. Этот прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежела-

тельные для обсуждения. Примером "ухода" может служить просьба отложить

рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п.

Видов "ухода" очень много. Можно, наверное, целую главу посвятить только

описанию различных видов "уходов", поэтому остановимся на тех из них, кото-

рые являются наиболее распространенными.

На переговорах "уход" можно встретить практически всегда. В то же

время имеется некоторая специфика применения "ухода" на каждом из этапов ве-

дения переговоров. На этапе уточнения позиций он используется для того, чтобы

не дать партнеру точную информацию по тем или иным пунктам позиции; на

этапе согласования — чтобы не вступать в дискуссию (обычно в том случае, если

позиция по этому вопросу достаточно слабая). При согласовании позиций "уход"

нужен, например, для отклонения нежелательных предложений.

"Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае предлагается

отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. При косвенном "уходе"

ответ на постав ленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Иногда кос вен-

ный "уход" может быть и в виде игнорирования вопроса. Заданный вопрос как бы

не замечается. Такой вид ухода чаще встречается на многосторонних переговорах,

где это легче сделать.

Наверное, каждому из нас хотя бы раз в жизни приходилось прибегать

к различного вида "уходам", иногда более успешно, иногда — менее. Этот прием

— один из тех, сфера которых не ограничивается лишь переговорами. Типич-

ная ситуация, в которой прибегают к "уходам", — плохое знание вопроса в биле-

те на студенческом экзамене. Ответив двумя-тремя предложениями по существу,

студент переходит к обсуждению другого вопроса, который он действительно

знает. Иногда такой перевод разговора на другую тему может спасти по крайней

мере от получения не удовлетворительной оценки.

А вот другой пример "ухода", связанный уже с переговорами. В ходе

встречи одному из участников указывается на несоблюдение ранее достигнутых

договоренностей по срокам поставки товаров. Его просят назвать причины, а

также темеры, которые принимаются для их устранения, и предполагаемые новые

сроки. В ответ следует: "Да, разумеется, некоторое несоблюдение сроков постав-

ки имело место. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устра-

нения. Причины носили разный характер. Имели место как объективные, так и

субъективные факторы. В настоящее время особое внимание мы уделяем этому

вопросу. Делаем все от нас зависящее. Много работаем в этом направлении. Все

это делается в интересах нашего общего дела. Перспективы здесь открываются

хорошие, и мы надеемся на наше сотрудничество в будущем". Возможно, у дан-

ного участника переговоров просто не было соответствующей информации и он

прибегнул к многословию, не сказав ничего по существу. И все же в этом случае

целесообразнее было бы либо предложить отложить рассмотрение данного во-

проса, заявив, что к настоящему времени он не располагает необходимой ин-

формацией (использование косвенного "ухода"), либо открыть свою позицию,

сказав, например, что пока ничего в этом отношении не предпринималось. При

открытии позиции необходимо указать причины бездействия, а также предпола-

гаемые шаги и сроки ликвидации задолженностей в поставках.

419

Иногда, для того чтобы избежать необходимости поиска оправданий, ис-

пользуется "уход" в виде шутки. Конечно, шутка может быть более или менее

удачной, однако важно, чтобы она была воспринята партнером. Вот какой при-

мер приводит югославский автор П.Мицич. В течение длительного времени его

коллегами не был подготовлен для директора один из документов. На вопрос

П.Мицича: "Неужели этот протокол еще не направлен директору?" — последовал

ответ: "Правда, мы его быстро подготовили?" — "Мне не оставалось ничего дру-

гого, как улыбнуться", — заключает автор

Близкое по смыслу к тактическому приему "ухода" поведение наблюдается

в тех случаях, когда та или иная сторона по каким-либо соображениям пытается

затянуть переговоры. Фактически такое поведение состоит из серии различных

видов уходов. Подобное поведение может быть вызвано различными причинами,

и в частности тактическими соображениями, когда одна из сторон, предвидя воз-

можные изменения общего подхода партнера к переговорам, их концепции в бо-

лее благоприятную для себя сторону, например при торговых переговорах в ре-

зультате изменений на рынке, стремится отложить на некоторое время решение

ряда вопросов. Однако при этом создается опасность, что использование

затяжки переговоров сначала из тактических соображений может значительно

изменить ситуацию в целом.

Так, при торговых переговорах можно потерять партнера. На переговорах

же по экологическим, социально- политическим и другим вопросам современ-

ные темпы развития создают такие условия, в которых то, что обсуждалось вче-

ра, когда еще была необходима договоренность, вполне возможно, потеряет вся-

кую актуальность сегодня. Причем зачастую не просто потеряет, но и может по-

влечь за собой серьезные, а то и трагические последствия.

И все же, несмотря на сказанное выше, прием "ухода" может сыграть

свою положительную роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с

другими организациями или хорошо взвесить положительные и отрицательные

моменты, связанные с принятием предложения партнера. По рой в ситуации, ко-

гда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться "уходом" и перей-

ти к обсуждению других вопросов или даже просто объявить перерыв. Однако не

стоит злоупотреблять "уходами". И если можно дать ответ сразу, лучше сделать

это без промедлений.

К числу тактических приемов, носящих общий характер и не зависящих в

принципе

от этапа ведения переговоров, относится и "выжидание", также связан-

ное с закрытием собственной позиции. Используется этот прием обычно на мно-

госторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслу-

шать мнение или предложение партнера по переговорам с тем, чтобы в даль-

нейшем в зависимости от полученной информации сформулировать собствен-

ную точку зрения. Возможно применение "выжидания" и на двусторонних

переговорах. Тогда прием принимает несколько иную форму. Участник перего-

воров, использующий "выжидание", на первом этапе будет скорее запрашивать

информацию у партнера, чем излагать развернутую собственную позицию. В

Мицич П. Как проводить деловые беседы. Сокр. пер. с серб.-хорв. 2-е изд. М.:

Экономика, 1987. С. 123.

420

крайнем варианте такое поведение может напоминать допрос, пример которого

мы приводили ранее.

В качестве разновидности выжидания можно рассматривать тактиче-

ский прием, получивший название "салями". Это очень медленное, постепенное

приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусоч-

ками колбасы "салями". Прием "салями" может использоваться с разными целями

на переговорах: для того, чтобы получив максимально возможную информацию

от партнера, сформулировать предложения в наиболее выгодном для себя виде:

для затягивания переговоров при неготовности решать проблему и др.

Еще одним тактическим приемом, который применяется на любом этапе и

связан со способом подчеркивания общности, является "выражение согласия" с

уже высказанными на пере говорах или во время подготовки к ним в печати

мнениями или точками зрения партнеров. Таким же универсальным, но про-

тивоположным данному будет прием, относящийся к способу подчеркивания раз-

личия и состоящий в "выражении несогласия" с высказываниями партнера. <…>

69. В.Мастенбрук. Основополагающие правила переговоров

ВРЕМЯ

Время - важнейший фактор в переговорах. Людям необходимо время познако-

миться и привыкнуть к новым для них явлениям. Сопротивление и оппозицион-

ное отношение к новым предложениям абсолютно естественны: людям необхо-

дима не столько убедительная аргументация, сколько, пожалуй, даже в большей

степени, им необходимо время для того, чтобы примириться с ними. Очень час-

то стороны приступают к переговорам ставя перед собой абсолютно нереальные

цели: в этом случае переговоры часто приносят горькое разочарование их участ-

никам. Желания и иллюзии вряд ли могут быть воплощены в жизнь в мгновенье

ока. Терпение - важный фактор в переговорах. Обладая им, вы сознательно мо-

жете заставить время работать на себя. Лимит времени, временные рамки - часть

переговоров. Всегда старайтесь использовать временные рамки с выгодой для се-

бя.

* Не позволяйте клиентам ограничивать вас во времени. * Будьте бди-

тельны к важным для ваших оппонентов временным рамкам, например,

назначенные встречи, на которых они хотели бы отчитаться о проделанной

работе, отпуск, каникулы и т.д.

* Если у вашего оппонента "куча" времени, сами запаситесь временем.

* Относитесь скептически к так называемым предельным срокам, которы-

ми вас ограничивают другие. Практически всегда их можно отложить

на какое-то время.

* Позаботьтесь о том, чтобы психологически не поместить себя во времен-

ные рамки. Мы все всегда что-то планируем, но не допустите того, чтобы

четко намеченный план стал петлей, которую вы затягиваете на собствен-

ной шее.

Временные рамки гипнотически действуют на людей. Мы склонны придержи-

ваться их даже тогда, когда сами этого не хотим. Поэтому очень неплохая идея

связывать предложения к определенному времени как можно более часто. Это

поможет вам заставить другого человека принять его. Временные рамки работа-

ют даже в тех случаях, когда это кажется невозможным.