Рябцев В.Н., Шитив М.А. Конфликтология. Хрестоматия

Подождите немного. Документ загружается.

441

Глава 25. Особенности постпереговорного этапа

73. М.М.Лебедева. [Что обычно происходит после того, как переговоры

завершены?]

<…>…конец одних переговоров — это обычно и начало новых с этим ли-

бо другим партнером.

Переговоры закончились. Казалось бы, на этом можно поставить точку.

Однако это далеко не так. Прежде всего предстоит подвести их итоги. Были ли

они успешными? Это не простой вопрос, как может показаться на первый взгляд.

Принято считать, что, если стороны подписали некий документ, значит, перего-

воры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры ус-

пешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Так, если основная

функция переговоров была информационно-коммуникативная, то такие пе-

реговоры вообще могут и не предусматривать выработку совместного документа.

Кроме того, к совместному документу участники переговоров могут отно-

ситься по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает

ее интересам, другая—проявляет более сдержанное отношение.В целом надо ска-

зать, что субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из

важнейших индикаторов успеха переговоров. Переговоры можно считать удав-

шимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги, если оба партнера расце-

нивают их как взаимный выигрыш.

Другим важнейшим показателем успешности переговоров, который тес-

ным образом связан с предыдущим, можно назвать степень решения проблем.

Успешные переговоры предполагают прежде всего нахождение решения про-

блемы, которая лежала в их основе. Участники могут по-разному видеть, на-

сколько проблема решена и требует ли она дополнительных усилий с их стороны.

И наконец, в качестве последнего показателя успешности проведенных пе-

реговоров может служить объективный критерий — выполнение обеими сторо-

нами взятых на себя обязательств. На этом остановимся подробнее

. Несмотря

на то, что переговоры закончились, взаимо действие сторон продолжается. Ведь

предстоит выполнение совместно принятых решений. Обратим внимание на та-

кой момент. Может возникнуть желание не выполнить обязательства. Такое по-

рой бывает. Вряд ли имеет смысл говорить о том, что достигнутые договоренно-

сти должны строго выполняться.

На этой стадии складывается

представление о надежности партнера, о

том, насколько строго он следует подписанным им документам. При выполне-

нии договоренностей формируется то, что называется репутацией. Достаточно

один раз нарушить обещания, а потом строго следовать подписанным докумен-

там, и сложится репутация как о ненадежном партнере. В нашей стране рынок

только начинает складываться, образуются новые предприятия и фирмы, а вме-

сте с ними формируется и их репутация, которая в дальнейшем может способст-

вовать деловому успеху или, на против, привести к банкротству.

Как дорожат имеющейся репутацией надежного партнера, хорошо видно

из примера, приводимого В.Б.Спандарьяном, который долгое время проработал в

Японии в качестве торгового представителя СССР. Он пишет: "В моей практике

был случай, когда президент одной из крупнейших судостроительных компаний

Японии просил не выставлять штраф за небольшое опоздание в поставке танкера,

442

строившегося по советскому заказу. Он предложил сумму штрафных санкций

возместить даже за счет более значительной по размеру скидки в цене при по-

ставке следующего танкера. Мы не хотим, объяснял президент, чтобы кому-либо

стало известно о возможности хотя бы небольшого опоздания в выполнении зака-

за нашей фирмой"

. "Репутация — дороже денег!" — заключает автор.

Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степе-

ни надежности того или иного партнера , распространяется быстро. На основе

имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на последующих пе-

реговорах. А наличие взаимного доверия между участниками, например, на пере-

говорах по разоружению, по словам итальянского исследователя У.Гори, гораздо

важнее для их успешного ведения и завершения, чем "слепое сокращение воору-

жений"

Заканчивая обсуждение вопроса о репутации, обратим внимание на ее зна-

чение в области социально-политических отношений. Возьмем такой пример.

Перед угрозой забастовки администрация идет на подписание соглашений, зара-

нее зная, что по крайней мере часть из них выполнена не будет. Подобная поли-

тика весьма недальновидна: доверие к администрации потеряно, а последствия

от нового конфликта (в том числе и материальные) могут оказаться более тяже-

лыми, чем выполнение прежних договоренностей.

При выполнении соглашений важно также иметь в виду, что необходимо

следовать не только "букве", но и "духу" достигнутых договоренностей, заранее

обговаривая возможные спорные места, иначе возможны конфликтные ситуа-

ции, которые вновь потребуют поиска методов их урегулирования. Вот один из

примеров, о котором сообщали многие как советские, так и немецкие газеты вес-

ной 1991 г. Согласно советско-германским договоренностям о выводе войск с

территории Германии, достигнутым в 1990 г., правительство ФРГ выделяет 7,8

млрд. марок на строительство жилья для советских военнослужащих. Подряды же

на строительство первой партии жилья на общую сумму 700 млн. марок получи-

ли турецкие и финские фирмы, предложившие лучшие условия контракта, а

значит, и возможность построить больше жилья в пределах данных ассигнований.

Нарушения договоренностей не было, тем более что стороны специально огова-

ривали проведение открытых торгов. Понятно, почему советская сторона сделала

такое предпочтение в выборе фирм. В то же время понятна и обеспокоенность

немецкой стороны.

Получение заказов на строительство означает стимулирование произ-

водства и занятости, а эти проблемы особенно остро встают в Восточной Герма-

нии. Кроме того, СССР и так задолжал Германии 22 млрд. марок. В итоге данная

проблема из чисто экономической превратилась в политическую. Обе стороны

считали, что должно быть найдено взаимоприемлемое решение, поскольку нелепо

ставить под угрозу всю совокупность экономических и финансовых отношений

двух стран из-за относительно небольшой экономии, даже если она и была полу-

чена законным путем. Этот конфликт был успешно улажен: найдено компро-

миссное решение, однако представляется, что его уроки прошли небесполезно.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Ведь ва-

жен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили перегово-

Спандарын В. Деловая Япония. М.: Мысль, 1991.

Gori U. Superpowers and Arms Negotiations: Political Climates and Optimal Strategy \\ NATO ASI

Series. Vol. 1. P. 26. Modelling and Analysis in Arms Control. Ed. By R.Avenhaus et al. Berlin,1986

443

ры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что

не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей

работы. Все эти вопросы освещаются в отчете. Однако здесь есть небольшой

психологический феномен, о котором следует помнить и тем, кто составляет от-

чет, и тем, кто его читает.

Профессор Дипломатической академии ВЛ.Исраэлян рассказал такой не-

много курьезный случай из своей педагогической практики. Он проводил занятия

со слушателями Академии, которые предусматривали, в частности, игровую

имитацию конференции по ближневосточной проблеме. Все шло как обычно,

распределили роли, участники добросовестно подготовились и провели игру. По

окончании игры было введено небольшое новшество. Каждая сторона должна

была составить "отчет" о проведенных переговорах "своему правительству". Ка-

ково же было удивление организаторов игры, а затем и участников, когда они

прочли эти отчеты. Никто не избежал искушения хотя бы чуть-чуть приукра-

сить себя.

Такое случается сплошь и рядом не только в игре, но и в реальной жизни.

Вольно, а порой и невольно ситуация в отчете представляется несколько в луч-

шем свете, чем было на самом деле. Поэтому необходимо делать некоторую

скидку при чтении и написании текста отчета с учетом данного факта.

И еще одно замечание по заключительной стадии переговоров. Часто на

анализ переговоров не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги со-

держательной части — что было сделано. Вопросы же, как были достигнуты до-

говоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое

игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться

и неудачами содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении перего-

воров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что способствовало успеху переговоров;

- какие возникали трудности, как они преодолевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на

других переговорах.

74. «Международная тревога» о поддержании мирного процесса после

соглашения.

Целью этого раздела является рассмотрение различных элементов, ко-

торые могут помочь консолидировать мирные процессы после того, как фор-

мальные переговоры или посредничество закончились соглашением между

ранее конфликтовавшими сторонами. Важно обратиться к этим элементам,

начиная с ранних стадий трансформации конфликта.

Именно на этой стадии может появиться вероятность, что мир станет ус-

тойчивым на месяцы и годы, если он укоренится в структуре общества. Укреп-

ление устойчивости может также включать изменение тех структур обще-

ства, которые способствовали конфликту. Есть определенные вопросы или за-

дачи, с которыми нужно иметь дело на фазе после соглашения, чтобы добиться

устойчивости процесса.

Задачи

444

Задачи фазы пост-соглашения состоят в следующем:

* Как добиться широкой поддержки мирного соглашения?

* Как демобилизовать вооруженные группы, привлечь военных к согла-

шению, обеспечить гражданский контроль над военными?

* Что делать с беженцами, перемещенными лицами и теми, кто постра-

дал от насильственного конфликта?

* Как заняться восстановлением материальных ценностей, разрушен-

ных насильственным конфликтом?

* Как заняться социальной реконструкцией и примирением и избежать

насильственного конфликта в будущем?

* Как реформировать политическую жизнь, чтобы обеспечить народное

участие и справедливое представительство?

* Как обеспечить экономическое развитие?

То, что требуется для поддержания мира в фазе после соглашения, мо-

жет быть рассмотрено под заголовками "реализация", "восстановление" ("ре-

конструкция") и "примирение".

Реализация

Реализация мирного соглашения может казаться самой ближайшей за-

дачей и быть узкой по характеру, но она может иметь глубокое воздействие на

будущую жизнь общества. Это воздействие зависит как от того, насколько

полно реализуется соглашение, так и того, каков опыт его осуществления (со-

трудничество? напряженность? соперничество?)

<…> Соглашение, достигнутое между конфликтующими сторонами,

должно содержать детали реализации, контроля, а также соображения по по-

воду того, что делать в случае несоблюдения соглашений, или оно (соглашение)

должно сформулировать, как эти детали будут согласованы и приведены в дей-

ствие.

Если детали реализации должны быть выработаны позднее, это означает,

что должна быть рассмотрена возможность нового цикла переговоров по ста-

диям переговоров и требованиям, установленным выше для основных пере-

говоров. Третьи стороны могут участвовать или не участвовать, но надо с осто-

рожностью подходить к тому, чтобы третья сторона прекратила свою дея-

тельность, прежде чем будут полностью согласованы условия реализации. Мож-

но с уверенностью сказать, что отсутствие заботы и внимания к реализации

составляют большую угрозу для соглашения, чем что-либо другое.

Задача реализации и контроля после соглашения предоставляет возмож-

ность ранее конфликтовавшим сторонам работать вместе практическим обра-

зом, в реальном мире, а не в конференц-зале. Для конфликтующих сторон и

третьей стороны полезно определить задачи после соглашения в таком же конст-

руктивном духе, как в начале сотрудничества.

Когда план реализации согласован, третьи стороны нуждаются в анализе

того, должны ли они по-прежнему участвовать и каким образом. Этот процесс

нового анализа и принятия решения должен привести к выбору ими новых ро-

445

446

Для третьих сторон редко бывает целесообразно полностью устраниться

сразу же после соглашения, но характер их участия может измениться и должен

быь тщательно согласован, чтобы он Соответствовал ситуации. Важно, чтобы

ответственность за реализацию определенно лежала на сторонах, подписавших

соглашение, а не на третьих сторонах. Продолжающееся присутствие третьих

сторон, особенно их внимание и энтузиазм, могут привести к недоразумению.

Реализация может стать ‘’козырем", и переговоры могут быть возобновлены и

продолжены. Контроль над реализацией может быть особенно деликатным, если

это осуществляется преимущественно третьей стороной, или, по крайней мере,

создается видимость этого, но присутствие третьей стороны придает больше уве-

ренности. Реагировать на сложные процессы после соглашения - демобилиза-

цию, разоружение, установление гражданского контроля над вооруженными си-

лами . часто легче благодаря участию третьих сторон. Их продолжающееся

присутствие является доказательством того, что ни одна сторона не ищет неспра-

ведливых преимуществ.

Реализацию и контроль над мирными соглашениями редко можно отде-

лить от потребностей восстановления и примирения в условиях, которые опреде-

ляются последствиями насильственного конфликта, особенно, если он был интен-

сивным и длительным. <…>

Глава 26. Международные переговоры. Национальные стили ве-

дения переговоров

75. М.М.Лебедева. Национальные стили: какие они?

Есть ли специфика ведения переговоров с представителями различных на-

родов и государств? Национальный стиль ведения переговоров — это та область,

которую легче почувствовать, чем описать в строго научных терминах. Она —

малопонятный и малоуловимый компонент ведения переговоров, описанный в

основном в мемуарной литературе.

До недавнего времени исследователи недостаточно обращали внимания на

изучение национальных стилей ведения переговоров. Ситуация значительно из-

менилась в последнее время в связи с интенсификацией международных перего-

воров затронувших весь мир. Впрочем, практики всегда большое внимание при-

давали особенностям поведения другой стороны на переговорах, учитывали на-

циональную культуру. Так, еще в эпоху колонизации Юга Африки англичане ста-

рались направлять на переговоры с представителями африканских племен людей,

хорошо знакомых с местными обычаями и языком1 .

Все в большей степени с проблемой национальных стилей ведения перего-

воров сталкиваемся и мы. Сегодня предприятия, получив хозяйственную само-

стоятельность, непосредственно выходят на переговоры с зарубежными партне-

рами. Увеличивается интенсивность международных связей как по межгосудар-

ственным каналам, так и между общественными организациями. Поэтому вопро-

сы, связанные с особенностями поведения на переговорах представителей других

стран, представляют немалый интерес. Лучшее их понимание способствует и бо-

лее успешному взаимодействию. В то же время не следует абсолютизировать на-

циональные стили ведения переговоров. Они не являются некими застывшими

Давидсон А Сесиль Родс и его время. М.: Мысль, 1984

447

образованьями. При взаимодействии различные стили, как правило, успешно

адаптируются.

В данном разделе приведем описания переговорных стилей представите-

лей США, Франции, Китая, а также ряда других стран, основываясь на зарубеж-

ных работах в этой области, так как в нашей стране вообще не исследовалась

проблема национального стиля ведения переговоров. Прежде чем перейти к опи-

санию конкретных национальных стилей, рассмотрим несколько вопросов, нося-

щих более общий характер.

Что представляет собой национальный стиль ведения переговоров? Каж-

дый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, политическое и государ-

ственное устройство. Все это оказывает влияние на процесс ведения переговоров.

Выделяются три группы характеристик, или параметров, национального стиля.

Первая группа параметров отражает особенности, связанные с характером

формирования делегации и механизмами принятия решения. Так, бывший дирек-

тор Агентства по контролю над вооружениями и разоружению Ф.Ч.Икле в 70-х

годах писал, что тактика социалистических стран на переговорах всегда отлична

от западной и в этом отражены различия двух общественных систем1. Одним из

принципиальных моментов является то, что перед западными странами стоит

проблема согласования внутренних интересов . Не будем обсуждать вопрос — так

ли это было на самом деле. Важно другое: механизмы выработки решения, суще-

ствующие в той или иной стране, в значительной степени влияют на ход перего-

воров.

Насколько члены делегации самостоятельны в принятии решений на пере-

говорах? Необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации за-

прашивать инструкции? Являются ли эти инструкции, как правило, очень жест-

кими или они допускают значительную свободу действий? Иными словами, на-

сколько полно права принятия решения делегируются участникам переговоров?

Ответы на эти вопросы дают представление об определенном стиле ведения пере-

говоров. Важны и вопросы формирования делегации, например специфика рас-

пределения обязанностей между членами делегаций, степень иерархии, их фор-

мальные и неформальные взаимоотношения.

Вторая группа параметров, характеризующих национальный стиль ве-

дения переговоров, связана с ценностными ориентациями, идеологическими и ре-

лигиозными Остановками, особенностям восприятия, мышления. Это так назы-

ваемая когнитивная сфера. Она оказывает наиболее существенное, влияние на на-

циональный стиль, определяя его суть.

Что является более действенным аргументом на переговорах: фактическая

сторона дела или нечто иное, например апелляция к этическим нормам? Так, по

данным некоторых исследований, для представителей западных стран в большей

степени, чем для представителей Востока, являются значимыми

аргументы, осно-

ванные на причинно-следственных связях.

Третью группу параметров составляют особенности поведения на перего-

ворах, наиболее характерные тактические приемы, присущие тем или иным

представителям.

И еще одна деталь, связанная с поведением, — это мимика, жестикуляция

и т.п. Непосредственного отношения к переговорам эти параметры вроде бы не

Ikle F.Ch. How Nations Negotiate. N.Y„ 1976. P. ХШ-XIY

448

имеют. Они относятся к нормам поведения, принятым в той или иной культуре,

но могут оказать на переговорный процесс достаточно ощутимое влияние. Так,

расстояние, на котором люди разговаривают, различно у разных народов. Причем

эти различия обычно не замечаются. При деловых беседах, например, русские

подходят ближе друг к другу, чем американцы. Казалось бы, ну и что? На самом

деле, уменьшение принятой дистанции может быть истолковано американцами

как некое нарушение "суверенитета", излишняя фамильярность, в то время как

для русских — увеличение расстояния означает холодность в отношениях, слиш-

ком большую официальность. Конечно, после нескольких встреч подобное непра-

вильное истолкование поведения друг друга исчезает. Однако на первых порах

оно может задавать некий психологический фон переговорам.

Принято различать культуры, в которых произнесенные слова восприни-

маются почти буквально, в них практически не содержится скрытого смысла. Это

так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, напри-

мер, американская, немецкая культуры. В других культурах (в частности, в рус-

ской, французской, японской) значение контекста очень велико, вплоть до того,

что смысл сказанного может меняться на противоположный. Во втором типе

культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения. Однако

в любом случае даже в культурах с так называемым низким уровнем контекста

невербальным аспектам общения уделяется особое внимание. В ярком политико-

психологическом портрете президента США Дж.Буша, составленном психологом

Е.В.Егоровой1, отмечается, что "он придает большое значение... улыбке, мимике,

взгляду, манере говорить" .

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры

представителям одной национальности и тем более одной расы. Это не всегда так.

Исследование стереотипов поведения у различных народов позволило советскому

этнографу А.К.Байбурину прийти к заключению, что чем ближе народы, тем су-

щественнее для них оказываются различия между однопорядковыми явлениями и,

напротив, чем дальше, тем более значимыми для них будут совпадения2 .

В обыденной жизни нас порой поражает наличие каких-нибудь совершен-

но незначительных сходств с представителями далекой культуры и сразу же про-

является расположение, стремление к сотрудничеству. Когда же мы сталкиваемся

с различиями в подходах, в мировосприятии, то легче к ним отнесемся, если об-

наружим их у далеких от нас народов, а вот соседям предъявляем более жесткие

требования. Эти социально-психологические феномены сказываются и на перего-

ворном процессе, особенно если стороны не имеют достаточного опыта их веде-

ния.

Говоря о национальных стилях ведения переговоров, следует сделать не-

сколько оговорок.

Во-первых, в данном случае под национальными стилями подразумева-

ются стили, характерные скорее для тех или (иных стран, а не для определенных

национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от амери-

канской стороны, в определенной мере может сохранить черты, присущие китай-

скому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на перего-

Егорова Е.В. Президент Буш: психологический портрет хозяина Белого дома // Диалог. 1990. №

15. С. 96.

Байбурин А.К. Этнические аспекты изучения стереотипных форм поведения и традиционная

культура // Советская этнография. 1985. № 2. С. 36-46.

449

ворах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американ-

ским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказы-

вают влияние те условия, в которых человек работает.

Во-вторых, нужно иметь в виду, что анализ стиля ведения переговоров

часто проводится путем сравнения изучаемого стиля с собственным. Поэтому

американский автор, например, может не обратить внимание на какие-то особен-

ности, допустим, французского стиля ведения переговоров, поскольку это не от-

личает его от американского, в то время как для советского участника перегово-

ров эти особенности могут оказаться весьма значимыми. Кроме того, необходимо

учитывать и тот факт, что "абсолютно объективно описать" национальный стиль

ведения переговоров практически невозможно. В определенной мере всегда будут

влиять стереотипы, которые сложились у нас относительно национальных черт

тех или иных народов.

Приведем описания национальных стилей ведения переговоров. Отметим,

что национальный стиль отражает наиболее распространенные особенности веде-

ния переговоров, которые не обязательно характерны для всех представителей

страны. Это скорее возможные типы поведения на переговорах. В последнее вре-

мя при интенсификации переговорных процессов, а также неком "размывании"

национальных границ (например, японец или китаец, получивший образование в

США, так или иначе воспринимает особенности американского поведения) про-

исходит взаимопроникновение национальных стилей, формирование многих еди-

ных параметров ведения переговоров. Это дает возможность ряду исследователей

говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими

правилами поведения, языком, символами, которая может значительно отличаться

от принятых национальных норм и правил поведения. Наличие такой переговор-

ной субкультуры особенно характерно для тех, кто постоянно участвует в перего-

ворах, например дипломатов, торговых представителей за рубежом. Насколько

этот фактор влияет на переговорный процесс? По мнению шведского исследова-

теля К.Йонссона, совпадение интересов сторон или их расхождение является пер-

вичным и в случае довольно значительного совпадения интересов игнорировать

наличие переговорной субкультуры нельзя. Ее знание будет способствовать успе-

ху переговоров

1 .

С учетом этих замечаний рассмотрим национальные стили ведения пере-

говоров представителей некоторых стран.

Американский национальный стиль ведения переговоров. По мнению

ряда авторов

2 , американцы оказали значительное влияние на различные стили

ведения переговоров во всём мире. При решении проблемы они стремятся обсу-

дить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договорен-

ностей. Им характерны хороший настрой, открытость, энергичность, дружелю-

бие, более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Одновременно с этим они нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того, что

при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же прави-

лами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других

участников переговоров. Партнеры по переговорам иногда считают американцев

слишком напористыми, агрессивными. Последнее может вызвать некоторые за-

труднения. Кстати, и сами американцы отмечали это. Что же в этих случаях они

Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. L.: Pinter Publishers, 1990.

Scott В. The Skills of Negotiating. Gower, 1981. P. 173.

450

советуют делать? Не стоит "американизироваться", замечают американские ав-

торы Р.Х.Брамли и Э.Дж.Мердок, но и пасовать тоже не следует.

Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным

профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека,

некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по

сравнению с представителями других стран члены американской делегации отно-

сительно самостоятельны при принятии решений.

Как правило, американцы обладают достаточно сильной позицией и это не

может не сказываться на технологии ведения переговоров. Они довольно настой-

чиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Боль-

шое внимание при решении проблем американцы уделяют увязке различных во-

просов — "пакетным" решениям. Они сами часто предлагают "пакеты" к рассмот-

рению. В случае освещения переговоров в печати американцы придают этому

немаловажное значение.

Французский национальный стиль ведения переговоров. Американский

исследователь М.Харрисон так описывает французский стиль переговоров1.

Французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на

один". На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить

свою независимость. В то же время их поведение может кардинальным образом

изменяться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Представители французской делегации большое внимание уделяют

предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее об-

судить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской сто-

роны французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны при

принятии окончательных решений.

При обсуждении вопросов, аргументации французы традиционно ориенти-

руются на логические доказательства и исходят из "общих принципов". Они дос-

таточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции.

Часто представители французской делегации выбирают конфронтационный тип

взаимодействия.

Немаловажными на переговорах с французами могут оказаться и моменты,

связанные, например, с тем, что они предпочитают использовать в качестве офи-

циального языка переговоров французский язык. Вопросы риторики могут иметь

для них достаточно большое значение.

На переговорах важны

и общие особенности, связанные с национальным

характером. Так, еще И.Кант замечал, что француз "учтив, вежлив, любезен...

склонен к шутке и непринужден в общении"2. Один из современных исследовате-

лей социально-психологических особенностей французов профессор Оксфордско-

го университета Т.Зэлдин пишет, что, пожалуй, самой характерной чертой совре-

менной французской нации является крайнее разнообразие ее индивидов: "Не су-

ществует двух французов, которые бы одинаково определили свою сущность и у

которых было бы сходное сочетание таких элементов,

как образование, культура,

чаяния. Различия между французами постоянно растут"3.

Китайский национальный стиль ведения переговоров.

Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power. In:

National Negotiating Styles. /Bd.by H.Binnendijk W.: Derpartment of State Puplication. 1987. P. 75-104.

Кант И. Собр. соч. В 6-ти томах, М., 1964. Т. 2. С. 174.

Зэлдин Т. Все о французах. М.: Прогресс, 1989. С. 427.