Рябцев В.Н., Шитив М.А. Конфликтология. Хрестоматия

Подождите немного. Документ загружается.

451

На переговорах обычно четко разграничиваются отдельные этапы: перво-

начальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На на-

чальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их

поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого

из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с

более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. В делегации

партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне.

Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на

позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще "дух

дружбы" на переговорах имеет очень большое значение, что отмечается многими

авторами 1.

Окончательные решения принимаются китайской стороной, как правило,

не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых догово-

ренностей со стороны центра практически обязательно. В китайской делегации

обычно много экспертов (по финансовым вопросам, технических и др.). В резуль-

тате ее численность оказывается достаточно большой.

Как правило, на переговорах с китайской стороной партнер первым "от-

крывает карты", а именно первым высказывает свою точку зрения, первым делает

предложения и т.д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров,

после того, как оценят возможности противоположной стороны. Порой кажется,

что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцами вносятся новые пред-

ложения, предполагающие уступки. При этом ошибки, допущенные партнером в

ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона

придает и выполнению достигнутых договоренностей. На этой стадии ею могут

быть также использованы различные формы оказания давления.

Японский национальный стиль ведения переговоров. Давая рекомендации

по ведению переговоров с японцами, американский исследователь М.Блейкер2

отмечает, что, когда они видят, что партнер делает им большие уступки, они, ве-

роятнее всего, ответят тем же. Кроме того, он констатирует малую эффективность

угроз на переговорах с японцами.

Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время

официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. На

переговорах с более слабым партнером японцы могут прибегать к угрозам. В це-

лом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или зна-

чительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время они уделяют

много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофици-

альных встреч они стремятся по возможности подробнее обсудить

проблему. Ме-

ханизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс со-

гласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значи-

тельное время.

Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному

мнению. Важно учитывать и другие особенности национального характера япон-

цев, которые сказываются на ходе ведения переговоров. Так, "если

японец сказал

вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете

быть уверены, что он появится там еще за две минуты до назначенного времени.

Pye L. Chinese Commercial Negotiation Style. Cambridge (Mass.):

Ocleschlager, Gunn & Hain Puplishers Inc., 1982.

Blaker M. Japanese International Negotiation Style. N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

452

Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика япон-

цев в деловом общении между собой"1 . Точность во всем — во времени начала и

окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств и т.д.

— одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Особенности национальной культуры, системы воспитания сказывают-

ся на процессе ведения переговоров. "Принято считать, что японец с детства вос-

питывается в духе "групповой солидарности", учится подавлять свои порывы,

сдерживать амбиции, не выпячивать сильные качества. Такое поведение, согласно

японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Соединяя свои интересы

с интересами семьи, дома, а на работе — с интересами группы, японец будет ав-

томатически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лест-

нице, а достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет ли он выдвинут в

верхний эшелон или нет"2. Японец всячески демонстрирует внимание, слушая со-

беседника. Часто такое поведение интерпретируется европейцами как выражение

согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь лобуждает собе-

седника продолжать.

Венгерский стиль ведения переговоров.

Если о других стилях ведения переговоров мы рассуждали, основываясь на

их восприятии представителями других национальностей, то венгерский стиль

покажем с точки зрения венгра — неоднократного участника переговоров

Я.Нергеша 3.

По его мнению, венгры эмоциональны. Эту черту национального характе-

ра необходимо учитывать прежде всего самим венгерским переговорщикам и

внимательно следить за тем, чтобы их партнеры не использовали ее в своих инте-

ресах. Венгры не любят мелочный торг и поэтому склонны пойти на уступки, ни-

чего не требуя взамен. Чувства национальной гордости и национального самосоз-

нания могут заслонить все остальное. Венгры предпочитают обсуждать деловые

вопросы в ходе официальных переговоров и встреч, избегая говорить о делах за

столиком в ресторане, хотя совместное посещение ресторана с партнером являет-

ся вполне привычным.

Приведем краткие характеристики и некоторых других национальных сти-

лей ведения переговоров, на которые

, в частности, обращает внимание американ-

ский исследователь Б.Скотт

4. Так, для немцев, например, более вероятно вступле-

ние в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возмож-

ность нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают

свою позицию, на самих же переговорах любят обсуждать вопросы последова-

тельно один за другим.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание во-

просам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагма-

тизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и

может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охот-

но отвечают на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к

делу, эмпиризм отличают английских переговорщиков. Традиционным для бри-

танцев было и умение избегать острых углов. Так, Г. Никольсон, комментируя

Латышев И. "Мелочь", без которой не обойтись //Правда. 1990.7 декабря.

Панов А.Н. Японская дипломатическая служба. M.: Международные отношения, 1988. С. 150.

Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров. M.: Международные отношения, 1989.

ScottB.Op.cit.

453

поведение бывшего министра иностранных дел Великобритании А.Идена на меж-

дународных переговорах, отмечал, "что после длительных дискуссий с ним иные

собеседники уходили, думая, сколь интересной и полезной была беседа, но вскоре

обнаруживали, что на деле они не получили ни новой информации, ни твердых

обещаний"1.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является уста-

новление доверия между партнерами. Если типичный американец, как сообщает

еженедельник "Ньюс уик", старается предугадать развитие событий при решении

любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, посто-

янно обращаясь к своим корням. Они также предпочитают предварительную про-

работку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение имеют

исламские традиции.

В целом надо сказать, что арабский мир далеко не однороден и этот факт

не может не сказываться на переговорах…

остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей —

египетском. Три главные черты выделяет американский исследователь, бывший

участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Квандт2. Египет — один из древнейших

очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувст-

во национальной гордости и продолжения исторических традиций своей страны.

Другая черта — это принятие необходимости сильного правления и, наконец, тре-

тья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти

особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими пере-

говоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной

независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмеша-

тельство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным

оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще

предпочитают торг иным типам взаимодействия с партнером.

Несколько слов о стиле ведения переговоров, присущем нашей стране. Как

внешность и характер другого человека описать значительно легче, чем свои, так

и стиль ведения переговоров представителей других стран кажется понятнее. И

все же попробуем представить нашего переговорщика, правда, в основном глаза-

ми западных исследователей. Полезно, думается, знать, как видят нас партнеры,

пусть даже их оценки и не всегда достаточно объективны.

Сейчас в мире особый интерес вызывает то, как ведут переговоры пред-

ставители нашей страны. Переговорному стилю бывшего Советского Союза по-

священы специальные работы3. Еще в 1979 г. по заказу комиссии по иностранным

делам палаты представителей конгресса США сотрудником исследовательской

службы библиотеки конгресса Дж.Уиланом был составлен аналитический обзор

работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации,

состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971-1978

гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров4. Не

Цит. по: Матвеев В.М. Британская дипломатическая служба. М.: Международные отношения,

1984. С. 150.

Quandt W. A Strong Sense of National Identity. In: National Negotiating Styles. /Ed.by H.Binnendijk.

W.: Department of State Puplication, 1987. P. 105-124.

См., например: Smith R. Negotiating with the Soviets. BIoomington: Indiana University Press, 1989.

Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior: Emerging New Context for U.S. Diplomacy. 96-th Congr., 1 Sess.,

Cornm. on Foreign Affairs. Wash., 1979.

454

так давно вышел в свет уже третий том этого издания.

По мнению многих западных авторов, советский стиль значительно отли-

чается от американского. Однако, прежде чем перейти к описанию советского

стиля, подчеркнем, что в данном случае, во-первых, речь идет о том, как совет-

ский стиль ведения переговоров воспринимался зарубежными партнерами, а час-

то это восприятие весьма субъективно, а во-вторых, материал, на котором осно-

вываются авторы (это главным образом интервью с участниками переговоров и

различного рода документы), относится к периоду, предшествовавшему совре-

менным переменам в стране.

Обсуждая те или иные вопросы, советская сторона обращала внимание

скорее на общие цели и относительно мало уделяла внимания тому, как можно

сделать. А ведь этот вопрос является ключевым для противоположной стороны.

Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку договорен-

ностей, а в некоторых случаях привести к тому, что их вообще не будет. Подходя

к решению проблем на переговорах, наша сторона предпочитает действовать ос-

торожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более и менее рискован-

ными вариантами решения, наиболее вероятно, что будет выбран второй вариант.

Избегание риска влечет за собой и ограничение инициативы. Советские участни-

ки переговоров предпочитали реагировать на то, что предлагает партнер, нежели

выдвигать собственные варианты решения.

Согласно американским авторам, советские участники переговоров часто

понимали компромисс как сближение позиций на основе взаимных уступок. Ком-

промисс в сознании советской стороны, как представлялось американцам, высту-

пает прежде всего в качестве вынужденного и временного явления. По-

видимому, данное наблюдение американских участников переговоров и иссле-

дователей не было лишено истины, по крайней мере, до недавнего времени.

Впрочем, подобное понимание компромисса было характерно и для многих на-

ших партнеров, особенно на международных переговорах.

По мнению западных исследователей, советская тактика ведения перего-

воров отличалась еще и тем, что наша сторона в начале переговоров часто стара-

лась занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требова-

ний. Затем после длительных дискуссий происходило сближение

позиций сторон.

Уступки советской стороной при этом рассматривались как проявление слабости,

поэтому они делались весьма неохотно. Нередко использовались приемы, направ-

ленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Иногда были резкие сме-

ны настроений в отношении партнера: от проявления дружелюбия до крайне хо-

лодного отношения. Отмечалось, что эмоциональная сторона — важная составная

часть

советского стиля ведения переговоров.

Состав, структура советской делегации были построены часто по жесткому

иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования вопросов с

Москвой, что занимало порой довольно много времени.

И все же, несмотря на те негативные моменты, которые, несомненно, при-

сутствовали в нашем стиле в период застоя, профессиональные переговорщики с

советской стороны оценивались зарубежными партнерами как весьма квалифи-

цированные. Этому имеется множество свидетельств и в мемуарной, и в научной

литературе. Вот что, например, писал известный американский предприниматель

Арманд Хаммер: "Русские — хорошие бизнесмены... Если бы я смог в одном

предложении сформулировать мой совет американским бизнесменам, я бы сказал:

455

"Составляйте ваш контракт тщательно, ибо, как только он будет подписан, совет-

ская сторона заставит вас выполнить его до последней буквы, точно так же как

она сама выполняет свои обязательства...". Американский бизнесмен, составляю-

щий контракт с русскими с расчетом на их наивность, совершает непоправимую

ошибку"1 .

Такую высокую оценку, однако, нельзя дать многим людям, которые со-

всем недавно сели за стол переговоров. Не имея достаточного опыта их ведения,

они подходят к переговорам, с точки зрения зарубежных коллег, довольно стран-

но. "Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы

объединяемся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше.

У советских менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога из-

вестен, и задача — оттяпать себе кусок побольше"2. Это говорит не о чертах рус-

ского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии опреде-

ленной "переговорной культуры", стремлении даже в ситуации сотрудничества

видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Думает-

ся, что по мере развития переговорной практики в России подобное поведение на

переговорах будет скорее исключением.

А вот национальные черты характера действительно будут продолжать

оказывать влияние на переговорный стиль. О национальном характере русских

написано немало. Создано множество мифов и легенд о загадочности русской

души. Вряд ли стоит их рассматривать здесь. Обратимся лучше к исследователю

русской культуры академику Д.С. Лихачеву. Говоря о русском национальном ха-

рактере, он подчеркивает, что «русская культура уже по одному тому, что она

включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана

с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян,

Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, — культура универсальная и тер-

пимая к культурам других народов”3.

Что это означает применительно к переговорам? Думается, прежде всего

способность достаточно легко вести переговоры с представителями различных

стран и национальностей, умение чувствовать партнера, открытость к его перего-

ворному стилю. Однако одновременно с этой чертой Д.С.Лихачев называет и дру-

гую — стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного"

4. Это

может проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой пози-

ции, и, напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложе-

ний. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения совет-

ских участников переговоров, подмеченная американским автором Р.Смитом

как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дру-

жеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые

личные симпатии.

Заканчивая описание национальных стилей ведения переговоров, обратим

внимание на следующее. Ведя переговоры с представителем той или иной страны,

не стоит ставить перед собой задачу следовать его стилю. Вряд ли из этого вый-

дет что-либо хорошее. Так, не без юмора замечает Р.Фишер, если японские ди-

Хаммер А. Мой век — двадцатый. Пути и встречи. М.: Прогресс, 1988. С.235.

Вилецкий А. Так принято... Похожи ли мы на американцев? // Неделя. 1990. №44 (1596). С. 5.

Лихачев Д.С. О национальном характере русских //Вопросы философии. 1990. № 4. С. 3.

Там же. С. 5.

Smith R. Negotiating with the Soviets...

456

пломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпо-

читают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат

следовать американскому стилю, а в свою очередь американцы, учитывая тот

факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных

рамках, будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат ока-

жется весьма плачевным. Причем "чем лучше каждая из сторон поймет и постара-

ется принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Результат будет не

более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пы-

таться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер — ис-

полнитель народных танцев — вальсировать"1. Знание национальных стилей мо-

жет служить лишь своеобразным ориентиром в том, как партнер наиболее веро-

ятно будет действовать на переговорах.

76. Дж. Рубин, Дж. Салакюз. Фактор силы в международных переговорах

Люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Жены договариваются с

мужьями, управляющие обговаривают условия труда и его оплаты с рабочими,

одни государства вступают в переговоры с другими. И все же, несмотря на тот

факт, что переговоры стали существенной частью повседневной жизни, в том

числе и международной, ученые лишь совмес недавно занялись их систематиче-

ским изучением.

Особенно запутанной теоретической и практической проблемой являются

переговоры между сторонами разной силовой категории. С этой проблемой неиз-

менно сталкиваются как Соединенные Штаты, так и Советский Союз, поскольку

им постоянно приходится вступать в переговоры с менее могущественными госу-

дарствами, чем они сами. Эти менее могущественные государства стремятся по-

влиять на обе державы и побудить их к переговорам, хотя последние, может быть,

и не склонны этого делать. Поэтому как Советскому Союзу, так и Соединенным

Штатам следует лучше понимать стратегию, которую менее сильные применяют

в переговорах против более сильных.

Научное изучение проблемы переговоров началось всего несколько деся-

тилетий назад. В Соединенных Штатах исследования и публикации в этой облас-

ти впервые появились в 50—60-х годах. Первые работы теоретиков игр, например

Р.

Люса и Г. Райффы, прежде всего сосредоточивали внимание на правилах мате-

матических решений. Вслед за этой работой появилось несколько других, где

конфликт и переговоры рассматривались больше в «психологическом» аспекте, в

том числе научный труд Т. Шеллинга о рациональном использовании нерацио-

нального поведения, а также психологически глубокий анализ А. Рапоп9рта о

ра-

циональном принятии решения во время «драк, игр и прений». Р Уолтон и Р. Мак-

Керзи дали одно из первых и наиболее влиятельных освещении вопроса о перего-

ворах в рабочей среде, когда труд использовался лишь в качестве контекста для

разработки более общей формулировки о характере пеpeгoвopoв. Социальные

психологи во главе с инициаторами исследований Мортоном Дейчем, Гербертом

Келманом и другими в 60—70-х годах провели почти 1000 экспериментальных

работ по вопросу о переговорах в лабораторных условиях, изучая влияние ряда

факторов на процесс и результаты переговоровi.

Fisher R. Negotiation in Concert //Foreign Service Journal. 1989. October. P.29.

457

Хотя за минувшее десятилетие объем эмпирических исследований по во-

просу о переговорах резко сократился, в такой же степени возросло количество

работ, содержащих концептуальный анализ. На недавний рост внимания в США к

теории и практике международных переговоров повлияли различные факторы, в

частности требования более эффективного подхода к проблемам окружающей

среды, меняющийся климат международного бизнеса и дипломатических отно-

шений.

Теоретические и исследовательские центры по изучению проблемы пере-

говоров появились в ряде мест в Америке, и каждый из них подготовил в этой об-

ласти много публикаций. Например, наша собственная программа по перегово-

рам, осуществляемая в Гарвардской школе права, включает выпуск ежекварталь-

ного издания—«Журнала о переговорах», пространный список учебного и обще-

образовательного материала в области переговоров. Несколько десятков сотруд-

ников факультета, связанных с этой программой, являются авторами или соавто-

рами большого числа книг.

В Соединенных Штатах переговоры не являются областью какой-то одной

отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, экономисты,

политологи, аналитики-международники, психологи, специалисты в области свя-

зи, социологи, теоретики-организаторы, ученные в области трудовых отношений,

антропологи, градостроители.

Нет и единой, согласованной формулы ведения переговоров. Некоторые

считают, что умелое ведение переговоров при любых обстоятельствах предпола-

гает, что спорящие стороны начинают с высказывания крайних позиций, когда

они запрашивают гораздо больше, чем надеются получить. Затем каждая сторона

путем осмотрительных поэтапных уступок движется в сторону какой-то средней

позиции, которая получает общее признание. В этот момент и заключается дос-

тигнутая договоренность. Сторонники такой точки зрения Д. Лэкс и Дж. Себени-

ус, Дж. Рубин и Б. Браун, Г. Райффаii считают важными такие факторы, как вре-

менные рамки, каналы связи, место проведения переговоров и ряд других сооб-

ражений, которые предопределяют информацию, передаваемую сторожами друг

другу о смысле уступки (или ее отсутствия).

Другая школа мышления подходит к переговорам несколько иначе. Вместо

того, чтобы анализировать переговоры как конфронтацию между двумя против-

никами, каждый из которых полон решимости получить как можно больше и в то

же время делать небольшие уступки или вообще ничего не уступать, подход «ре-

шение принципиальных проблем» предполагает большую степень сотрудничест-

ва. Каждая сторона "стремится к максимальным для себя выгодам, но рассматри-

вает другую сторону не как противника в этом процессе, а как потенциального

сотрудника. Цель заключается в том, чтобы найти пути достижения собственных

интересов и в то же время оставить другой стороне возможность получить ра-

зумные выгоды. Залог для достижения успеха в этом случае заключается в том,

чтобы переговорщики перешли от изложения «позиций» (когда стороны говорят,

что они должны получить) к анализу подспудных «интересов» (почему у каждой

есть конкретные потребности).

Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книгеiii приводят историю о двух

сестрах, которые поспорили о том, как разделить один апельсин. Каждая хотела

получить весь апельсин. После продолжительных препирательств они согласи-

лись разделить апельсин пополам, таким образом поступая, казалось бы, умно и

458

справедливо. Затем одна сестра очищает апельсин и съедает мякоть, в то время

как другая из своей половинки апельсина выбрасывает мякоть и использует ко-

журу для приготовления торта. То, что казалось умным решением, а именно раз-

дел апельсина 50 на 50, было, конечно, справедливым, но отнюдь не умным. Если

бы только каждая сестра обратила внимание не на позиции (какую часть апельси-

на она хочет получить), а на интересы (как она употребит апельсин), они, может

быть, смогли бы договориться таким образом, что каждая получила бы все, что

хотела.

Таков, следовательно, подход к переговорам по решению проблемы в духе

сотрудничества. Его сторонники утверждают, что возможности для взаимной вы-

годы появляются тогда, когда переговорщики могут, образно говоря, передвинуть

свои кресла так, чтобы оказаться не против друг друга, а рядом. Вместо того, что-

бы противостоять друг другу, переговорщики сообща будут противостоять про-

блеме, которую они должны решить.

Конечно не все конфликты приемлемы для такого подхода к переговорам

на основе совместного решения проблем. Однако многие подходят. Для других

более удобен традиционный подход с уступками, о чем говорилось выше, когда

переговорщики вначале выдвигают крайние требования, затем постепенно от них

отступают, чтобы прийти к какой-то форме взаимоприемлемого соглашения.

Хотя эти два подхода к мышлению о переговорах, кажется, основываются

на весьма разных предположениях о характере процесса, в одном ключевом ас-

пекте они фактически очень похожи. Обе точки зрения вполне отвечают характе-

ру переговоров, которые ведутся между двумя сторонами, имеющими примерное

равенство сил. Будь то две сестры или две сверхдержавы, результат от этого не

меняется: поскольку ни одна из сторон не в силах навязать соглашение другой и

стороны подтверждают свою взаимозависимость, постольку имеются возможно-

сти и смысл вести переговоры.

Однако интересный вопрос заключается в следующем: что случится, если

у сторон нет равенства сил? Что случится, если одна из сторон значительно более

могущественна, чем другая, когда одна из них в меньшей степени зависит от дос-

тижения договорного урегулирования, чем другая? Если возник спор из-за прав

на воду из какой-то реки и одна страна расположена в верхнем течении по отно-

шению к другой, зачем стране верхнего течения соглашаться на переговоры, а не

поступить как ей заблагорассудится в одностороннем порядке? В свою очередь,

что может сделать

относительно менее могущественная сторона, чтобы уговорить

своего соседа в верховьях реки сесть за стол переговоров?

Ученые еще должны немало поработать над вопросом о переговорах меж-

ду неравными сторонами. Без всякого преувеличения можно сказать, что в на-

стоящее время проблема переговоров в условиях неравенства сил является в этой

области одной из

труднейших, стоящих перед учеными. На международной арене

такой вид переговоров чаще всего наблюдается, когда развивающееся государст-

во стремится иметь дело со сверхдержавой — США или СССР. Последующий

анализ как раз и отражает существующие взгляды на эту проблему.

Переговоры между развитыми и развивающимися странами проходят в

особом контексте. Во-первых, несмотря на существование таких организаций, как

Объединенные Нации или Международный Суд, в мире отсутствует подлинно

верховная власть в виде законодательного органа или суда для того, чтобы при-

нимать и осуществлять правила в целях защиты сторон, имеющих относительно

459

небольшие предпосылки для заключения сделок. Во-вторых, хотя такие страны,

как США или СССР, могут считать себя более или менее могущественными сто-

ронами, что зависит от конкретно проводящихся переговоров, развивающиеся

страны в своих отношениях с развитыми государствами всегда рассматривают

себя бессильными, независимо от предмета переговоров. Эта точка зрения отчет-

ливо видна в работе, отражающей теории зависимости в развитии. В-третьих, в

международных отношениях нельзя «уйти» от сообщества наций. Государства-

нации сомкнулись в объятиях взаимозависимости, для которой не существует

альтернативы.

Обычно предполагается, что успех в международных переговорах является

просто вопросом «силы» и что менее мощное государство находится в зависимо-

сти от более могущественного. И все же история международных отношений

полна случаев, когда большие страны не могли заставить малые поступить по-

своему (например, США и Вьетнам, СССР и Афганистан) или когда малые стра-

ны добивались значительных успехов в переговорах с большими (например, Па-

нама в ее переговорах с США по вопросу о Панамском канале). Эти примеры по-

казывают, что результаты таких переговоров являются не просто делом силы, но

также стратегии и тактики малых стран, стремящихся достичь своих интересов.

Для того, чтобы уяснить себе эту проблему, сначала надо рассмотреть ха-

рактер силы в международных переговорах. Во-первых, важно признать тот факт,

что возможности для переговоров между государствами не являются абсолютны-

ми. 0ни различны в зависимости от случая, контекста, проблемы. Поэтому слабой

стране нужно оценить свою позицию и варианты связанные с конкретными пере-

говорами по какому-то вопросу.

Во-вторых, «возможности» в контексте международных переговоров на

деле означают потенциальные возможности повлиять на принятие решений дру-

гой стороной. Для слабой страны проблема заключается в том, чтобы разработать

стратегию и мобилизовать свои ресурсы, чтобы повысить свою способность по-

влиять на принятие решений другой стороны.

Мы исходим из основного предположения о том, что влияние на принятие

решений в процессе международных переговоров оказывают позитивная страте-

гия, которая имеет перспективу либо повышенной

выгоды, либо пониженного

ущерба, или негативная стратегия, которая снижает выгоды и увеличивает ущерб

для другой стороны. Например, «увязка» при переговорах вопроса, в котором ка-

кая-то сторона слаба, с другим вопросом, по которому можно предложить желае-

мое для другой стороны, оказывает влияние на принятие решений в сторону уве-

личения выгоды. В равной степени стратегия объединения с противником другой

стороны направлена на оказание воздействия путем угрозы возрастающего риска.

В этом свете можно рассматривать каждую из указанных ниже стратегий.

Более того, их целесообразно разбить на две основные группы: те, которые при-

менимы в рамках двусторонних отношений между менее сильными и более силь-

ными

странами, и те, которые заставляют слабое государство выходить за рамки

отношений и искать помощи или вмешательства дополнительных сторон.

Ниже приводятся примеры различных подходов, которые показывают, как

в целях оказания влияния можно использовать небольшие возможности или как

они уже использовались с определенным успехом. Перечень включает также в

определенной последовательности стратегии по оказанию

влияния с помощью

небольших возможностей: начиная от стратегий «мягкого» или «дружеского» ха-

460

рактера (в основном в рамках взаимоотношений) и кончая более принудительны-

ми (и типично находящимися вне рамок данных взаимоотношений).

Апелляция к принципу. Как указывают Р. Фишер и У. Юри, переговорщи-

ки с относительно небольшими возможностями всегда могут попытаться убедить

другую сторону сесть за стол и согласиться на меньшее, чем они рассчитывали,

апеллируй к какому-то постороннему образцу или принципу. Страна, имеющая

относительно незначительные ресурсы, всегда может попытаться апеллировать к

своей более богатой , соседке на основе норм международного права, принципов

справедливости и равенства или прецедента, установленного в отношениях между

другими сравнимыми государствами.

Таким образом, есть соблазн предложить, чтобы в международных отно-

шениях, особенно в отношениях между развитыми и развивающимися государст-

вами, развивающиеся страны апеллировали в своих переговорах к принципу. Но

апелляция только к одному принципу редко становится эффективной стратегией,

потому что обе стороны основывают свою стратегию на принципе. Поэтому во

главу угла здесь ставится вопрос, какой принцип должен стать руководящим и

чьи интересы выражает такой принцип. И действительно, практически на всех пе-

реговорах между странами «третьего мира» и промышленного Запада каждая сто-

рона апеллирует к принципу для подкрепления своей позиции, но эти принципы

далеко не совпадают.

Например, по вопросу о финансовом долге «третьего мира», по которому,

конечно, ведутся одни из наиболее трудных переговоров между промышленными

странами Севера и развивающимися государствами Юга, каждая сторона форму-

лирует свою позицию вроде бы на основе принципа. Север, стремящийся к пол-

ному возвращению займов, основывает свою позицию на принципе святости кон-

тракта, pacta sunt servan-da, и здоровой основы международной банковской сис-

темы. Юг, стремящийся к облегчению бремени задолженности, взамен этого вы-

двигает принцип изменившихся обстоятельств, rebus sic stantibus, и равенства в

международных экономических отношениях. Таким образом, на всех переговорах

имеет место ссылка на тот или иной принцип, что в определенных обстоятельст-

вах может оказаться полезным для укрепления поддержки той или другой сторо-

ны общественностью, но при нормальных условиях это должно быть дополнено

другой стратегией на переговорах. К тому же неприкрытая ссылка на принцип как

основу переговоров может даже дать обратный эффект, когда, например, более

сильная сторона правильно определит, что менее сильная сторона прибегает к та-

кой апелляции к принципу именно потому, что у нее нет необходимых средств

добиться своих целей другими приемами и методами. Такая апелляция может

быть правильно понята более сильной стороной как неумелый блеф при игре в

покер, как неудачная попытка скрыть плохую взятку.

Апелляция к «истории» отношений с другой стороной. У. Мак-Карти заме-

тил, что хотя ссылка на принцип и отвечает интересам менее сильной стороны в

переговорах, тем не менее отсюда совершенно не

вытекает, почему более сильная

сторона должна соглашаться iv. Если «А» контролирует все оспариваемые ресур-

сы, а «Б» их не контролирует, то почему «А» должна уступать из-за ссылки на

принцип?

Тогда альтернатива заключается в том, чтобы апеллировать к более силь-

ной стороне, призывая ее учесть длительные отношения с ней. Конечно, между-

народные отношения представляют собой иллюстративную квинтэссенцию про-