Рябцев В.Н., Шитив М.А. Конфликтология. Хрестоматия

Подождите немного. Документ загружается.

461

исходящих процессов взаимоотношений. Контакты между странами обычно из-

меряются многими годами. Таким образом, более слабому государству, может

быть, есть смысл взывать к истории отношении между соответствующими стра-

нами.

В отношениях Север — Юг проявление такой стратегии можно видеть на

практике, особенно на переговорах между развивающимися странами и их быв-

шими колониальными правителями. Развивающаяся страна подчеркивает общ-

ность языка, культурные связи и экономические отношения для того, чтобы до-

биться более благоприятного отношения со стороны своего более сильного, но

знакомого соперника по переговорам. Например, франко-говорящие африканские

государства использовали такой подход в процессе переговоров о заключении вы-

годных экономических соглашений с Францией.

Апелляция к будущему. Если обращение к истории отношений с другой

стороной является одним из возможных путей побудить более сильную сторону

вступить в переговоры, то на противоположном конце временного спектра суще-

ствует и другая возможность. Менее сильный может указать на вероятность раз-

вития отношений на длительный период в будущем и использовать такую пер-

спективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглаше-

ния на нынешнем этапе. Более слабый может сказать, что «в ваших интересах

быть на этот раз более покладистым и гибким, поскольку нам еще предстоит

встречаться много раз в будущем».

Призывы, основанные на предвосхищении продолжающихся взаимоотно-

шений, что и происходит в международных отношениях, где в конце концов не

бывает такого явления, как окончательное «выпадение» из взаимозависимого со-

общества наций, могут оказаться эффективными и склонить более сильную сто-

рону сесть за стол переговоров. Этот подход может оказаться особенно перспек-

тивным в том случае, если более слабая сторона убедит другую сторону в том,

что в будущем распределение ресурсов может измениться. Например, на перего-

ворах о природных ресурсах (то есть меди, нефти, олова) страны Юга указывали,

что, хотя сильные государства Севера, имеющие свои собственные минеральные

резервы, в настоящее время могут предлагать Югу низкие цены, Север первым

истощит свои резервы и попадет потом в зависимость от

Юга.

Вместе с тем следует заметить, что такого рода призыв, основанный на

предвосхищении будущих взаимоотношений, может оказаться обоюдоострым,

поскольку у более сильной стороны возникнет беспокойство по поводу прецеден-

та. Хотя одна сторона в данном конкретном случае может согласиться уступить

другой, потому что они никогда больше не будут заключать сделок, но та же сто-

рона может отнестись иначе к этому вопросу, если она знает, что неопределенно

долгое время они будут совместно работать на регулярной основе. Уступка теперь

может укрепить веру в то, что кто-то может вновь уступить в будущем. Действи-

тельно, это может привести к ошибочному выводу, что если кто-то

готов что-то

дать теперь, то он, возможно, уступит еще больше, чтобы на последующих раун-

дах закрепить договорное соглашение. Так, сегодня международные банки не со-

глашаются пойти на крупные уступки на переговорах о финансовом долге из-за

боязни, что завтра им придется столкнуться с еще большими требованиями.

Предвидимые новые переговоры. В связи с указанным подходом находит-

ся и такой подход, согласно которому более сильную сторону в конфликте убеж-

дают в том, что достигнутое в настоящее время соглашение не должно быть неоп-

462

ределенно обязательным или ограничивающим. Соглашение можно заключить

теперь, зная вполне определенно, что будет очередной раунд переговоров, кото-

рый планируется на будущее. Таким образом, если более сильная сторона не

склоняется пойти на соглашение, потому что думает, что добьется лучшего ре-

зультата после отсрочки, наличие договорного положения, которое гарантирует

проведение последующего раунда переговоров, может дать соответствующее за-

верение.

Конечно, более сильная сторона может не согласиться откликнуться на та-

кой соблазнительный призыв. Ведь такой поступок породил бы риск создания

прецедента, что затруднило бы — несмотря на договоренности по соглашению—

возобновление обсуждения на более поздней стадии. Поэтому долгом менее

сильной стороны, которая нуждается в соблазнительном варианте по схеме «по-

купаете сейчас, платите позже», является умение обосновать краткосрочные вы-

годы вырабатываемого теперь соглашения.

Вышеуказанный подход можно назвать «объявленной» стратегией пред-

стоящего возобновления переговоров, но существует также «необъявленная»

стратегия предстоящего возобновления переговоров, согласно которой более сла-

бая сторона соглашается на плохую сделку, имея негласное намерение добиваться

новых переговоров об ее условиях на более поздней стадии, когда она станет

сильнее. Развивающиеся страны многократно использовали эту стратегию в своих

сделках с многонациональными корпорациями, которые после ввоза капитала в

страну становятся уязвимыми к давлению с целью проведения новых переговоров

по ранее заключенному контракту о капиталовложениях или по соглашению о

добыче природных ископаемыхv.

Увязка. В нашем все более взаимозависимом мире отношения между дву-

мя странами неизбежно затрагивают ряд проблем, по которым возможности той

или другой страны различны. В то время как одна страна может быть слабой в

своих торговых отношениях с другой, она может оказаться сильнее ее, например,

в вопросах безопасности. Такая ситуация подсказывает, что более слабая сторона

должна попытаться увязать переговоры с проблемами, по которым она чувствует

себя в какой-то степени сильнее, но которые особым образом не связаны с после-

дующими переговорами.

Если между двумя странами возник спор из-за реки и одна страна распо-

ложена в ее верховьях, а другая в низовьях, то можно задать вопрос, который,

собственно, и задавался много раз в течение ряда лет: почему страна в верховьях

должна вступать в переговоры с другой страной? Может показаться, что страна в

верховьях осуществляет полный контроль над использованием и течением реки—

течет ли река к низовьям или она перегорожена плотиной, ее русло изменено или

она загрязнена и т. д. Кажется, что страна в низовьях ничего не может поделать,

чтобы повлиять на поведение страны в верховьях. Однако предположим, что обе

страны проявляют интерес не только к одному виду ресурсов. Представим себе,

что страна в верховьях контролирует реку, в то время как страна в низовьях рас-

полагает значительно более богатыми запасами природных ископаемых, чем

страна в верховьях реки. Если мы предположим, что страна в верховьях проявляет

интерес к этим минеральным запасам, то быстро отпадет вопрос об относитель-

ной силе. Увязка— это возможности, возникающие в результате такого размеще-

ния различных ресурсов, которое позволяет наладить обмен

ресурсами таким об-

разом, что подавляются стимулы для ведения переговоров.

463

Конечно, не всегда так бывает, что увязка возможна в результате баланса

или равномерного распределения ресурсов. Природа не всегда справедлива. Одна

страна может не только контролировать верховья реки, но и располагать также

отличными запасами полезных ископаемых, лесами и промышленным потенциа-

лом. Однако конфликтующие стороны часто упускают из виду возможности увяз-

ки. Развивающиеся страны должны уделить побольше созидательной энергии для

поиска таких увязок, поскольку они позволят стороне, которая выглядит менее

сильной в конфликте, оказать воздействие на позицию другой стороны.

Развивающиеся страны во время переговоров с западными державами,

особенно с США, часто связывали экономические проблемы с проблемами безо-

пасности. Например, Южная Корея смогла получить от США торговые уступки в

обмен на обязательство защищать их определенные интересы безопасности на

Корейском полуострове. Аналогичным образом Греция, Испания и Филиппины в

своих соответствующих переговорах с США по вопросу о правах на базы сумели

увязать эти переговоры с экономическими соображениями таким путем, который

отвечал их экономическим выгодам.

Апелляция к национальному интересу. Эффективность увязки зависит от

неотъемлемых взаимозависимых интересов более и менее могущественных кон-

фликтующих сторон. В отличие от этого, другая основа для апелляции зиждется

не на взаимозависимости, а на независимости. Если одна сторона может убедить

другую в том, что придется заплатить недорого или ничего не платить за возмож-

ность получить то, что она хочет, в то время как другая сторона, в свою очередь,

может получить все, что она пожелает, с небольшими или без всяких расходов

для первой стороны, то в этом случае основу для возможного договорного согла-

шения создает отсутствие взаимозависимости.

Р. Фишер и У. Юри, Д. Лэкс и Дж. Себениус, Г. Райффа писали об откры-

вающихся возможностях достичь соглашения, когда действующие лица пресле-

дуют свои «личные просвещенные интересы», заботясь о себе и в то же время да-

вая возможность другой стороне хорошенько устроить свои дела, если это не свя-

зано для тебя ни с какими расходами. По крайней мере, в

принципе, страна в ни-

зовьях реки должна быть в состоянии апеллировать таким образом в стране в вер-

ховьях реки. В основе такого обращения лежит различие между «позициями» и

«интересами», тем, что стороны требуют, и тем, чего они хотят на самом деле. В

то время как требования обычно сталкиваются, подспудные потребности

могут

иметь тенденцию идти параллельно или не зависеть друг от друга, позволяя каж-

дой стороне тем самым удовлетворить свои нужды за счет небольших затрат или

без всяких расходов для другой стороны.

Обструкция. Иногда наиболее эффективное средство для менее сильной

стороны заключается в том, чтобы ничего не делать. Бездействие или обструкция

могут помочь убедить другую сторону в том, что без ее участия или выполнения

обязательства по какому-то курсу действия в итоге возникнет тупик, который до-

рого обойдется более сильной стороне, так же как и менее сильной. И если пре-

кратить такое участие, то это будет чревато угрозой подрыва эффективности или

даже самого существования данного мероприятия. Об этом свидетельствует бой-

кот Северной Кореей Олимпийских игр, проводившихся в сентябре 1988 года в

Южной Корее, или продолжающийся бойкот странами Черной Африки мероприя-

тий, в которых участвует Южная Африка.

Допустим, что бойкот любого вида — это нечто большее, чем просто без-

464

действие. Возможность подрыва коллективных действий заставляет другую сто-

рону провести переоценку стимулов для переговоров. И все же бойкот является

одной из форм бездействия, если его рассматривать как решение воздержаться в

каких-то видах деятельности, которыми обычно занимается тот или другой.

Эффективность стратегического бездействия определяется относительной

зависимостью сторон от достижения договорного урегулирования. «Риск» для об-

ладающей большой силой проистекает от уязвимости к разрушению, а сила яв-

ляющейся бессильной возникает от сознания, что терять почти нечего. Конечно,

обструкция чего-то стоит обеим сторонам. Поэтому для менее сильной стороны

важно прикинуть относительную цену бездействия как для себя, так и для про-

тивной стороны.

Использование третьих сторон в качестве посредников. Рассматривавшие-

ся до сих пор стратегии включают различные средства, с помощью которых более

слабый партнер стремится прямо воздействовать на свои двусторонние отноше-

ния с более сильным партнером. Если эти средства не дают успеха или признаны

неэффективными, то слабая сторона может поискать рычаги за рамками таких от-

ношений. Одним из таких рычагов является вмешательство третьих сторон, кото-

рые способны повлиять на более сильную сторону, и та примет решение в пользу

более слабой. Существуют различные виды посредников, которых можно вы-

брать, начиная от близких союзников более сильной стороны и кончая нейтрала-

ми или даже теми, кто может бросить ей вызов. Методы вмешательства третьей

стороны также могут носить различные формы — посредничество, примирение,

сбор фактов или просто осведомление.

Поиск внутренних разногласий. Более агрессивная, конфронтационная

стратегия, в отличие от бездействия, предполагает, что менее сильная сторона бу-

дет искать расхождения во взглядах в рядах своего противника. Обнаружив такие

расхождения, она должна затем разработать стратегию для их использования. Ес-

ли более сильные объединения являются как это часто бывает, и более сложными

и разнообразными, то такая сложность содержит в себе возможность существова-

ния множества точек зрения и областей потенциального несогласия в организации

более сильной стороны. Конечно, такие расхождения можно обнаружить в прави-

тельствах любых стран,

но они особенно заметны в среде необычайно могущест-

венных и сложных.

Таким образом, в той мере, в которой менее сильная сторона обнаружит

трещины в броне другой стороны, проявляющиеся в форме внутренних расхож-

дений между ведущими деятелями и теми, кого они представляют, может поя-

виться возможность открытия нового канала для оказания воздействия. Это мож-

но сказать о поведении небольших, менее сильных государств перед лицом более

могущественных стран.

При этом проявляются два родственных, но отличающихся друг от друга

мотива. Один призывает к стратегическому расколу, который достигается разжи-

ганием разногласий в рядах другой стороны, включая использование инакомыс-

лия. Например, как сандинисты, так и «контрас»

заигрывали с сочувствующими

элементами в правительстве и общественности США, в частности по вопросу

предоставления помощи «контрас», чтобы оказать влияние на политику США в

Латинской Америке. Другой мотив имеет несколько иной акцент, а именно созда-

ние коалиции с одним из элементов организации более сильной стороны, повы-

шая тем самым свои возможности оказывать влияние. Этот подход был хорошо

465

усвоен израильским лобби в Соединенных Штатах. Оно успешно развивает связи

с американскими политическими деятелями, которые, как полагают, благожела-

тельно относятся к конкретным аспектам политической повестки дня Израиля.

Черное население Южной Африки, греки и палестинцы также извлекли для себя

урок из возможности оказывать влияние на более сильную сторону путем разви-

тия связей с конкретными элементами в рядах другой стороныvi.

Создание коалиции. Если несколько стран в низовьях реки объединят свои

силы, то они смогут взять верх над страной, находящейся в ее верховьях, изменив

побудительные мотивы к тому, чтобы начать переговоры. Как показали страны

Юга, можно, часто используя такие организации, как ОАГ, ОАЕ, ООН и картели

производителей, путем создания коалиций убедить государства промышленного

Севера, которые выглядят более сильными, в том, что следует всерьез восприни-

мать промышленные концерны Юга и что подлинные интересы Севера предпола-

гают проведение переговоров с менее сильными странами.

В этом отношении примером может служить довольно успешная деятель-

ность ОПЕК в начале 70-х годов, оказавшая воздействие на поведение промыш-

ленно развитых стран. В одиночку ни одна нефтедобывающая страна не смогла

бы и мечтать о том, чего удалось добиться в результате совместных усилий. Дру-

гим примером успешного создания коалиции и оказания ею влияния в сфере меж-

дународных отношений является АСЕАН, которая путем объединения ресурсов

различных развивающихся и развитых стран Юго-Восточной Азии превратилась

в сильного партнера по переговорам с Японией и Соединенными Штатами.

Способность создать коалицию часто зависит от форума, в рамках которо-

го проходят переговоры. Так, при двустороннем характере переговоров создание

коалиции может оказаться чрезвычайно трудным делом, в то время как такой це-

ли можно достичь гораздо проще и эффективнее на многостороннем форуме.

Долговой кризис стран Латинской Америки не является чересчур значительной

проблемой, если подходить к этому вопросу с мерками долга, имеющегося у от-

дельной развивающейся страны. Однако если к долгу подходить регионально, то

проблема приобретает ошеломляющие размеры. Главы государств Латинской

Америки хорошо это знают и учатся использовать свое влияние для «списания»

долгов, получения удобных сроков платежей и сниженных процентных ставок. В

равной степени, ввиду международного характера переговоров о морском праве,

развивающиеся страны сумели объединить силы и добиться уступок от промыш-

ленно развитых стран, уступок, которые были бы невозможны в результате пере-

говоров на чисто двусторонней основе.

Конечно, урок создания коалиций не

является новым. Однако важно отме-

тить, что менее сильные страны слишком часто упускают возможность объеди-

ниться с другими сравнительно слабыми странами, чтобы создать новое равнове-

сие сил. 3аменяя двусторонние формы сотрудничества многосторонними, слабые

партнеры могут предпринять необходимые начальные шаги в направлении усиле-

ния своих позиций на переговорах.

Присоединяясь к врагу

врага. На Ближнем Востоке говорят: «Друг моего

друга является и моим другом, но враг моего врага—это мой брат». Как в течение

многих лет показывает король Иордании Хусейн, умелые действия в междуна-

родных отношениях часто создают условия, при которых более сильные страны

могут «нейтрализовать» друг друга и принести выгоду менее сильному

. Правиль-

но оценив продолжающееся соперничество между США и СССР за влияние на

466

Ближнем Востоке, Хусейн показал себя мастером игры на противоречиях, обра-

щаясь то к США за военной и экономической помощью, то несколько позже к

СССР за поддержкой в таких же или больших размерах, которая только что была

получена от американцев.

Поэтому общий принцип таков: менее сильная страна может попытаться

изменить свое невыгодное положение, обещая или угрожая превратиться в «заво-

дилу» создания победной коалиции. Если мы представим себе ситуацию, когда

имеются три партнера, чьи «весовые категории» (исходные ресурсы) составляют,

скажем, 3, 3 и 1, тогда 1 —хотя он и менее сильный, чем любой партнер катего-

рии 3,— может предложить создать победную коалицию (совместной весовой ка-

тегории 4), объединив силы с одним из более могущественных партнеров.

Заметим, что такой гамбит не принесет никаких результатов, если две бо-

лее сильные стороны поддерживают более открытые отношения сотрудничества,

являются не «врагами», а потенциальными друзьями. Если США и СССР будут

информировать друг друга всегда, когда меньшая держава попытается натравить

одну сверхдержаву на другую, то пропадут всякие возможности для вымогатель-

ства.

Апелляция к вышестоящей инстанции. Бывает, что менее сильные госу-

дарства испытывают искушение попытаться подтолкнуть более сильную страну к

тому, чтобы начать переговоры, угрожая направить жалобу на нее в высокую ин-

станцию, такую, как Международный Суд, ООН, ОАГ, ОАЕ, или обратиться к

третьей стране—более могущественной, чем соперник на переговорах. Эффек-

тивность такого подхода сомнительна, поскольку, строго говоря, мир состоит из

равноправных суверенных государств и названные выше международные органи-

зации имеют ограниченные возможности или бессильны навязать какое-то согла-

шение отдельной стране. Несмотря на это, использование такого подхода при оп-

ределенных обстоятельствах может побудить более сильную сторону сесть за

стол переговоров хотя бы ради того, чтобы избежать, возможно, более дорого-

стоящего занятия связываться с «вышестоящей» инстанцией. Как заметил Т.

Шеллинг, самая эффективная и самая недорогая угроза —это та, которую не надо

заставлять проводить в жизнь. Стоит посоветовать менее сильным партнерам

иметь это в виду и преднамеренно искать

возможность угрозы обратиться к вы-

шестоящей инстанции (да-1же к такой, если это необходимо, которая имеет воз-

можности навязать принудительное урегулирование), когда не ожидается, что та-

кая угроза будет приведена в исполнение.

Угроза «обратиться к общественности». Разновидность приведенного вы-

ше подхода заключается в апелляции к международному общественному мнению.

Хотя такое мнение

, как таковое, не имеет власти над суверенным государством,

оно может оказать влияние на его поведение в области переговоров. Ясно, что та-

кая угроза может сыграть свою роль лишь в той степени, в которой более сильная

сторона считается с «общественным мнением». Однако с таким мнением часто

считаются, и умелый переговорщик может использовать это обстоятельство для

своей выгоды. Возможно, наибольшее воздействие голодовки М. Ганди в послед-

ние дни британского господства в Индии состояло в угрозе разоблачить пренеб-

режение Англии к международному общественному мнению. Этот подход может

быть более действенным, чем когда-либо, в свете достижений в области комму-

никаций. Показ по телевидению палестинского

восстания и реакцию Израиля на

него можно рассматривать в качестве одного из факторов, который принудил

467

США начать диалог с ООП.

Общее соображение состоит в том, что менее сильные партнеры могут

оказаться в состоянии использовать возможность разоблачения перед лицом об-

щественного мнения и тем самым вызвать критику общественности и склонить

своих более могущественных соперников сесть за стол переговоров. Все стремят-

ся избегать общественной критики, унижений и насмешек, и это особенно приме-

нимо к конфликтующим сторонам, когда они оказываются в таком положении,

что рискуют выглядеть слабыми и неумелыми. Третьи—посредничающие—

страны сознают мощное воздействие угрозы «обратиться к общественности», его

возможность привести несговорчивые стороны к столу переговоров и к заключе-

нию соглашения. Часто вполне достаточно завуалированной угрозы, что в средст-

ва массовой информации просочится сообщение о несговорчивости, чтобы вывес-

ти действующих лиц из тупика и вернуть снова на путь к соглашению. Искушен-

ный переговорщик, пусть он даже и менее сильный, понимает это и часто может

использовать для своей выгоды общепринятые нормы поведения, направленные

против «нахрапистых» или безраздельно хозяйничающих более сильных партне-

ров по переговорам. Иногда быть менее сильным может означать также, что эта

сторона самонадеянно приписывает себе моральное превосходство и справедли-

вость. По крайней мере, в Соединенных Штатах говорят, что все любят слабого.

Искусный переговорщик должен суметь обратить это явление в свою пользу.

Поскольку проблема социального влияния малой силы имеет такое значе-

ние, особенно в международных отношениях, постольку основную часть своей

работы мы посвятили анализу ходов и акций, которые может использовать одна

сторона, чтобы склонить своего более сильного партнера—будь то СССР, США

или какая-либо иная страна—к началу переговоров.

Поэтому, возможно, вполне уместно завершить нашу статью о переговорах

и неравенстве сил замечанием о том, что часто слабые оказываются гораздо более

сильными, чем они себе представляют, а могущественные могут быть гораздо

слабее, чем это принято считать. Конечно, такая ситуация преобладала, когда, как

мудро заметил Роберт Кеохан, Соединенные Штаты вынуждены были платить

южным корейцам, таиландцам и филиппинцам за их участие во вьетнамской вой-

не

vii. Более того, в равной степени важно помнить, что сила сама по себе и по сво-

ей сути недостаточна. Сила должна поддаваться использованию, если ее надо эф-

фективно употребить. Ядерный арсенал и самая грозная экономическая дубинка

в мире имеют небольшую стратегическую цену, если государство, которое ими

располагает, не сможет воспользоваться этим

оружием.

Научное изучение проблемы переговоров, которое пустило корни в Соеди-

ненных Штатах, теперь расцветает также в других странах. Например, закончена

работа над большой монографией в Международном институте прикладного сис-

темного анализа — базисном и прикладном исследовательском «мозговом цен-

тре», расположенном под Веной и совместно финансируемом и используемом

странами Восточной и Западной Европы, СССР и США. Этот капитальный труд

состоит из статей, написанных ведущими учеными из дюжины стран, и концен-

трирует внимание на процессе международных переговоров.

Исследование такого характера представляет собой важный шаг вперед на

пути продолжающегося развития более мудрой теории и более эффективной

практики международных переговоров. И, наконец, если мы хотим, чтобы

теория

переговоров продолжала развиваться, необходимо обеспечить полное и всесто-

468

роннее участие авторов из многих стран с учетом, возможно, новой атмосферы

сотрудничества между США и СССР.

77. Дж. Сэлэкьюз. Деловые контакты: глобальный масштаб

В современном мире игровым полем для делового общения является весь

земной шар. Ведь для безнеса уже не существует национальных границ. Гранди-

озные технологические достижения, особенно в области электронно-

вычислительной техники и средств связи, а также глубокие политические измене-

ния, например, в Европе и Советском Союзе, способствуют ''глобализации'' биз-

неса. Деятельность все большего числа компаний во всех странах мира вырывает-

ся из национальных рамок и перемещается на мировую арену.

В результате этого и крупные, и средние предприятия встают перед необ-

ходимостью «прочесывать» весь мир в поисках потребителей и поставщиков,

партнеров и рабочей силы, научно-технического передового опыта (ноу-хау) и

источников финансирования. Компания ИБМ образует совместное предприятие с

немецкой компанией «Сименс»; «Тойота» вместе с «Дженерал моторс» строят за-

вод для производства автомобилей в США; «Даймлер-Бенц» подписывает страте-

гическое соглашение о сотрудничестве с «Мицубиси» для выпуска широкого ас-

сортимента продукции, от автомобилей до самолетов. Но игровая площадка раз-

мером с земной шар не является привилегией фирм-гигантов. Малые предприятия

— от состоящей из трех человек упаковочной компании в Атланте до семейной

фабрики игрушек в Сеуле — также весьма активные игроки.

Подобная глобализация предъявляет руководящему персоналу фирм ряд

новых требований, наиболее важным из которых считается умение таким образом

вести деловые переговоры на международном уровне, чтобы добиваться макси-

мальных выгод для своих компании. Менеджеры —будь они из американского

городка

Бойзи или из Пекина — должны освоить то, что становится базовым эле-

ментом деловой жизни, а именно: технику заключения сделок на глобальном

уровне.

Для многих руководителей выход на международную арену представляет-

ся весьма непростым делом. Опыт их деятельности за пределами своих стран не-

богат и ограничен. Они не говорят ни на одном иностранном языке и практически

никогда не следили за постоянным изменениями в отношениях между различны-

ми странами. Привыкшие вести свои дела в основном в национальных рамках,

такие руководители неподготовлены для того, чтобы вести международные дело-

вые переговоры с должным мастерством и уверенностью. Чаще всего они стара-

ются решить стоящие перед ними задачи, выбрав один из двух противоречащих

друг другу, но одинаково ошибочных подхода.

Для некоторых ведение переговоров на международном уровне представ-

ляется чем-то вроде неисследованного моря, опасного и загадочного, места, где

экзотические культурные традиции, иностранные языки, незнакомые методы ве-

дения дел и бюрократические особенности делают процесс переговоров риско-

ванным и неопределенным. При этом в каждой стране существуют свои особен-

ности. Опыт, накопленный в Китае, будет абсолютно бесполезным в Саудовской

Аравии.

Другие руководители видят во внешнеэкономических контактах некое

продолжение внутренней предпринимателской деятельности и считают, что опыт,

469

приемы и знания, столь полезные им в Акроне или Канзас Сити, эффективно сра-

ботают и в Аккре, и в Куала Лумпуре. Ведь бизнес есть бизнес, полагают они,

продукция есть продукция и, если взглянуть на международные экономические

отношения повнимательнее, то, по их мнению, они на самом деле — не что иное,

как заключение деловых соглашений в незнакомых местах.

Оба эти подхода неверны. Совершение международных сделок подчиняет-

ся действию многих общих факторов, касаются ли переговоры создания совмест-

ного предприятия с деревенской общиной в Китае, кредита в евродолларах с

группой лондонских банков, договора о передаче технологии с японской много-

национальной корпорацией или бартерного соглашения с советской внешнетор-

говой организацией. В то же время, обсуждение внешнеторговых операций в кор-

не отлично от совершения сделок на внутреннем рынке.

В книгах, посвященных стратегии ведения деловых переговоров на меж-

дународном уровне, указывается на культурные различия как на основное, а за-

частую и единственное, препятствие, которое нужно преодолеть при заключении

сделок за рубежом. В этих книгах даются рекомендации относительно того, как

вести переговоры с японцами, арабами и с представителями других национально-

стей. Безусловно, при налаживании внешнеэкономических контактов необходимо

учитывать культурные особенности, но они являются далеко не единственным

важным фактором. Во многих книгах можно даже найти полезные советы относи-

тельно того, как пить чай в Осаке или сидеть, скрестив ноги, в Рияде, но вы не

найдете в них описания основного и систематизированного подхода к междуна-

родным переговорам, характерным для новой эры глобального бизнеса. В своей

книге я сделал попытку дать базовую методику, которая будет одинаково эффек-

тивна в Саудовской Аравии и Японии.

Успех в переговорах зависит не только от следования каким-то установ-

ленным правилам или формулам. Для каждых переговоров характерны свои осо-

бенности. Каждое обсуждение потенциальной внешнеторговой операции подвер-

гается воздействию множества различных факторов. Квалифицированный участ-

ник деловых переговоров обязан выявить эти факторы, оценить их и затем выра-

ботать направление действий. Во многих ситуациях ответом на вопpoc: «Как

нужно поступить?» — будет: «Это зависит от обстоятельств». В справедливости

такого ответа трудно сомневаться. Действительно, многое зависит от культурных

особенностей, от политической системы, от атмосферы, в которой происходят пе-

реговоры, и т. д. Для того чтобы выработать стратегию, соответствующую кон-

кретной ситуации, участник переговоров должен поставить ряд конкретных и не-

обходимых вопросов. Данная книга знакомит вас с этими вопросами, и для того,

чтобы подчеркнуть их важность, заголовки многих ее разделов даются в вопроси-

тельной форме, акцентируя внимание читателя на существе проблемы. Я надеюсь,

что содержание и построение книги поможет вам выработать пути преодоления

основных сложностей, возникающих в процессе заключения внешнеэкономиче-

ских соглашений. Таким образом, целью этой книги является не выдача готовых

формул, а оказание помощи в выработке нужных стратегий.

Семь элементов внешнеэкономической сделки

Эта книга как руководство по заключению деловых соглашений на между-

народном уровне основывается на главном принципе: все международные дело-

470

вые переговоры как специфическая область деятельности испытывают на себе

воздействие семи общих факторов, не характерных для аналогичных внутренних

переговоров. Эти факторы придают определенное сходство всем внешнеторговым

операциям и в то же время проводят резкую грань между ними и аналогичной

деятельностью на внутреннем рынке. Эти же факторы оказывают серьезное воз-

действие на сам процесс деловых переговоров. Если вы научитесь идентифициро-

вать, понимать и творчески использовать эти семь факторов, вы сделаете огром-

ный шаг вперед в области заключения эффективных деловых соглашений. Моя

цель заключается в том, чтобы помочь вам сделать этот шаг.

Любые переговоры могут застопориться ввиду возникновения тех или

иных препятствий. Одна из сторон, например, зацикливается на каком-то одном

положении и отказывается рассматривать все другие варианты. Участники пере-

говоров испытывают антипатию друг к другу и позволяют своим личным отно-

шениям вмешиваться в ход переговоров. Одна из сторон считает, что другая что-

то скрывает или говорит неправду. Члены обоих делегаций начинают пикиро-

ваться. Список подобных примеров можно было бы продолжить.

Опытный участник переговоров должен находить пути преодоления таких

препятствий — обходить их, перешагивать через них или проходить под ними, а

лучше всего полностью устранять их. Решение этой задачи требует творческого

подхода, интуиции и — что особенно важно — терпения.

Участники международных переговоров, независимо от того, касаются ли

они строительства совместного предприятия по обработке древесины в Индоне-

зии или организации торговой фирмы по продаже электронной техники в Египте,

наталкиваются на одни и те же трудности. Вместе с тем лица, совершающие меж-

дународные сделки, наталкиваются и на другие препятствия, которые практиче-

ски отсутствуют внутри отдельно взятой страны. Менеджер, не имеющий опыта

международных общений, вряд ли сможет преодолеть эти барьеры, которые за-

частую являются причиной срыва важной сделки.

Для того чтобы добиться успеха, уполномоченный по переговорам должен

знать, как поступать в случае возникновения трудностей, характерных для заклю-

чения внешнеторговых соглашений. Их преодоление также требует творческого

подхода, интуиции и терпения. "Вместе

с тем требуется еще кое-что, а именно:

умение распознавать эти трудности, понимать их содержание и вырабатывать

стратегию по их преодолению.

Какие же препятствия могут возникнуть перед сидящими за столом пере-

говоров?

Первым и, пожалуй, наиболее очевидным препятствием является сама ат-

мосфера переговоров. Стороны, участвующие в заключении деловых соглашений,

как правило

, отделены друг от друга значительными географическими расстоя-

ниями. Даже в наш век глобальных коммуникаций и высокоскоростных сообще-

ний расстояния усложняют планирование и совершение переговоров. Как прави-

ло, одна из сторон для того, чтобы сесть за стол переговоров, вынуждена совер-

шить весьма длительное путешествие. Для прибывшей делегации «поле прини-

мающей стороны» представляется непривычным и даже чужеродным, что и соз-

дает потенциальный барьер на пути успешного заключения соглашения.

Вторым препятствием, возникающим при заключении международных

сделок, можно считать культурные особенности. Участники переговоров пересе-

кают не только границы государств, они перемещаются из одних культурных тра-