Козлов В.К. и др. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий

Подождите немного. Документ загружается.

141

создания ценности. Существует конечное число вариантов хозяйственных

связей, которые характеризуются определѐнным сочетанием (составом и

масштабом) правомочий.

Таблица 9.2

Варианты распределения правомочий собственника

на момент совершения обмена

Поставщик

Получатель

Число

правомочий

Набор правомочий

Число

правомочий

Набор правомочий

Владение

Пользование

Распоряжение

Владение

Пользование

Распоряжение

III

Пользование

III

Владение

Распоряжение

Владение

Пользование

Распоряжение

Пользование

Распоряжение

Владение

Распоряжение

Владение

Пользование

VII

Владение

Пользование

VII

Распоряжение

В зависимости от участия посредника хозяйственные связи приобре-

тают характер прямых или опосредованных (предполагают участие по-

средника на отдельных этапах взаимодействия), что увеличивает вариант-

ность изучаемых хозяйственных связей.

Деловые связи производственного предприятия распространяются на

все субъекты системы создания ценности (товара): поставщиков ресурсов;

посредников; получателей (потребителей, заказчиков, покупателей); осо-

бую категорию – инвесторов.

Важнейшей составляющей стратегического развития производствен-

ного предприятия является стремление к снижению трансакционных из-

держек. Деловые отношения и в этом направлении способны оказать су-

щественное воздействие. В этом аспекте достаточно перечислить принци-

пы построения деловых отношений, определяющие эффективность ры-

ночных трансакций:

- целенаправленное деловое и хозяйственное сотрудничество;

- доверие и деловая этика;

- экономическая взаимозаинтересованность и взаимовыгодность;

- соблюдение законов и правовых норм;

- эффективное формирование и использование потенциалов;

- преимущества предотвращения потенциально неэффективных затрат

над их прямой экономией.

142

Таким образом, деловые отношения формируют деловое лицо пред-

приятия, обеспечивая при этом повторение и увеличение количества и ка-

чества хозяйственных связей с контрагентами.

Обращаясь к рассмотрению потенциала поставщика, необходимо об-

ратить внимание на его структуру, содержание и систему оценки и анали-

за. Структура интегрального потенциала предприятия как хозяйствующе-

го субъекта представлена на рис. 9.3.

Структура потенциалов

Технический

Производственный

(отражает ценность

предприятия как матери-

ального производствен-

ного объекта)

Ресурсный

(представляет

ценность

предприятия как

функционального

субъекта)

Интегральный

(представляет

ценность

предприятия

как

действующей

логистической

системы)

Технологический

Пространственно-

организационный

Кадровый

Финансовый

Информационный

Коммуникационный

Организационно-управленческий

Организационно-хозяйственный

Организационно-деловой

Рис. 9.3. Структура интегрального потенциала предприятия

Принципиально структура потенциала предприятия определяется

тремя измерениями, состав и содержание которых отражены в табл. 9.3.

Представленные три измерения формируют пространство модели инте-

грального потенциала предприятия, кроме того, каждое из этих измерений

имеет определяющее значение для формирования конкурентного пре-

имущества предприятия. В свою очередь, системное единство: корпора-

тивная миссия, конкурентная стратегия, конкурентное преимущество, ин-

тегральный потенциал – образует конкурентный потенциал предприятия

(стратегически ориентированный интегральный потенциал). Соответст-

венно, конкурентный потенциал отражает фактическую мобилизацию и

ориентацию интегрального потенциала предприятия на реализацию вы-

бранной стратегии, направленной на выполнение корпоративной миссии.

Интегральный потенциал предприятия поддаѐтся описанию с помо-

щью количественных и качественных параметров в «пространстве» трѐх

его измерений. Оценки этих параметров должны строиться так, чтобы от-

ражать соответствие значений параметров стратегическим целям и страте-

гии предприятия в целом.

143

Таблица 9.3

Система измерений интегрального потенциала предприятия

Измерения

Группы

составляющих

Составляющие

Содержание

Функцио-

нальное

измерение

(виды дея-

тельности)

Внутрисис-

темные

Внутреннее МТО

Отражают сугубо внутреннюю

деятельность предприятия

Производство

Системные

МТО (закупки)

Представляют предприятие как

субъект, находящийся во взаимо-

действии с окружающей средой

Сбыт

Маркетинг

Управление

Внешнесис-

темные

Координация

Представляют предприятие как

звено системы создания ценности

Структур-

но-

организа-

ционное

измерение

(формы ор-

ганизации)

Внутри-

системные

…

Отражают организацию внутрен-

них видов деятельности предпри-

ятия как производственного объ-

екта

Системные

…

Характеризуют организацию

предприятия как субъект цепочки

создания ценности, открытой для

взаимодействия с внешней средой

Внешнесис-

темные

…

Отражают организацию хозяйст-

венных отношений с другими

субъектами внешней среды

Ресурсное

измерение

(ресурсы)

Внутри-

системные

Технические

Характеризуют предприятие как

материальный, производственный

объект

Технологические

Организацион-

ные

Системные

Кадровые

Характеризуют организацию

предприятия как субъект цепочки

создания ценности, открытой для

взаимодействия с внешней средой

Финансовые

Информацион-

ные

Коммуникацион-

ные

Управленческие

Внешнесис-

темные

Ресурсы хозяйст-

венных связей

Отражают организацию хозяйст-

венных отношений с другими

субъектами внешней среды

Ресурсы деловых

отношений

В общем случае определяется размерность ресурсного, организаци-

онного и функционального измерений потенциала. Каждый из элементов

описывается, как правило, следующими параметрами: наделѐнность, раз-

витость, специализированность, актуальность, значимость. При этом каж-

дая оценка характеризует степень соответствия его значения целям из-

бранной стратегии.

144

При оценке элементов потенциала предприятия следует помнить, что

каждый из них подвержен влиянию других элементов, поэтому он зависит

и от оценок элементов смежных измерений.

В наиболее общем виде задача оценки потенциала предприятия фор-

мулируется как задача оценки соответствия его возможностей избранной

конкурентной стратегии. Сама оценка при этом в немалой степени опре-

деляется, в том числе позицией, с которой она производится: извне – по-

купателем, инвестором; изнутри – акционером, менеджером.

Оценка потенциала предприятия характеризует его ценность и выра-

жается абсолютной (в конкретной точке) или относительной (в одной точ-

ке относительно другой) величиной.

Вопросы и практические задания

Тестовые задания

1. Какие составляющие интегрального потенциала предприятия обра-

зуют производственный потенциал?

а) управленческий, организационный, технический потенциал;

б) кадровый, организационный, технический потенциал;

в) технический, технологический, организационный потенциал;

г) управленческий, кадровый, организационный потенциал.

2. К организационной группе факторов оценки и выбора поставщиков

относятся:

а) издержки доставки, установки, обслуживания;

б) уровень качества ресурсов;

в) сроки, ритмичность и надежность поставок;

г) условия платежа;

д) производительность ресурсов.

3. На каком этапе организации хозяйственных связей присутствие по-

средников считается нецелесообразным?

а) поиск и выбор поставщиков;

б) передача ТМЦ;

в) контроль за осуществлением передачи ТМЦ;

г) расчѐты;

д) применение мер экономической ответственности.

4. К числу основных факторов поставщика относятся:

а) факторы материально-технических ресурсов;

б) издержки доставки;

в) послепродажное обслуживание.

145

5. Владение можно определить как:

а) потребление, извлечение полезных свойств;

б) отчуждение или передача товара во временное владение и пользо-

вание;

в) фактическое обладание товаром (ценностью).

6. Распоряжение можно определить как:

а) отчуждение или передача товара во временное владение и пользо-

вание;

б) потребление, извлечение полезных свойств;

в) фактическое обладание товаром (ценностью).

7. Масштаб правомочий – это:

а) количество прав собственности у субъекта;

б) набор правомочий собственника;

в) набор возможностей, который тот или иной участник хозяйст-

венной связи располагает в рамках каждого правомочия либо переда-

ѐт другому участнику.

8. Число правомочий можно определить следующим образом:

а) набор правомочий собственника;

б) количество прав собственности у субъекта;

в) набор возможностей, который тот или иной участник хозяйст-

венной связи располагает в рамках каждого правомочия либо переда-

ѐт другому участнику.

9. Производственный потенциал включает:

а) отражает ценность предприятия как материального производ-

ственного объекта;

б) представляет ценность предприятия как функционального субъ-

екта;

в) представляет ценность предприятия как действующей логистиче-

ской системы.

10. Ресурсный потенциал включает:

а) организационно-правовой потенциал;

б) коммуникационный потенциал;

в) организационно-хозяйственный потенциал.

146

Задания

Задание 9.1. Разгадайте кроссворд.

По вертикали: 1. Одно из правомочий права собственности. 2. Пра-

вомочие права собственности. 3. Параметр функциональной характери-

стики материально-технических ресурсов, отражающий их удобство и

эффективность эксплуатации. 5. Потенциал предприятия, представляю-

щий ценность предприятия как функционального субъекта. 7. Потенциал,

входящий в структуру ресурсного потенциала. 9. Бухгалтерские издержки.

По горизонтали: 4. Издержки, связанные с упущенными, отвергну-

тыми вариантами в пользу принятого. 6. Общий потенциал предприятия.

8. Фактор ценовой оценки ресурсов. 10. Правомочие права собственности.

Задание 9.2. Выберите и проранжируйте факторы, определяющие

выбор поставщика:

1) комплектующих для производства автомобилей;

2) целлюлозы для производства туалетной бумаги;

3) башенных кранов.

Задание 9.3. Отделом МТО фабрики «Мебель для дома», было прове-

дено исследование рынка пиломатериалов. В результате отобрано семь

поставщиков, которые оценивались по 10-балльной шкале по семи крите-

риям. Результаты оценки и веса частных критериев, полученных эксперт-

ным путѐм, представлены в табл. 9.4. Необходимо выбрать лучшего по-

ставщика для налаживания с ним хозяйственных связей.

147

Таблица 9.4

Оценки поставщиков

Критерий

Удельный

вес

Поставщики

Возможность внеплановых поставок

0,2

Цена

0,2

Надѐжность поставок

0,15

Качество

0,15

Условия оплаты

0,10

Сохранность груза

0,10

Финансовое состояние поставщика

0,10

Задание 9.4. Заводом «Бемби», было проведено исследование рынка

оборудования для производства салфеток. В результате было отобрано

шесть наиболее привлекательных поставщиков, которые оценивались по

10-балльной шкале по семи критериям. Результаты оценки и веса частных

критериев, полученных экспертным путѐм, представлены в табл. 9.5. Не-

обходимо выбрать лучшего поставщика для заключения с ним договора

поставки машины для производства салфеток.

Таблица 9.5

Оценки поставщиков

Критерий

Удельный

вес

Поставщики

Цена

0,35

Качество оборудования

0,3

Спектр услуг послепродажного

обслуживания

0,10

Условия оплаты

0,10

Гарантийный срок

0,10

Территориальное расположение

0,5

Задание для практической работы

«Организация хозяйственных связей»

1. Опишите исследуемое предприятие, отразив результаты в табл. 9.6.

Таблица 9.6

Описание предприятия

Характеристика

Содержание

Наименование

Содержание деятельности

Функциональное назначение (позициони-

рование) в цепи поставок

148

2. Дайте общую характеристику избранной Вами ситуации выбора

поставщика.

3. Приведите в табл. 9.7 факторы и показатели выбора поставщика,

проранжируйте их, а затем оцените поставщиков материально-техничес-

ких ресурсов, после сравните их, выставив каждому интегральную оценку.

Таблица 9.7

Оценка поставщиков материально-технических ресурсов

Группы

факторов

Структура

факторов

оценки

и выбора

Показатели

Ранг

Оценка

поставщика 1

…

Оценка

поставщика n

…

4. Выбрав поставщика, перечислите последовательность этапов хо-

зяйственной связи и раскройте их особенности.

5. Установите, какими правомочиями будут обладать участники хо-

зяйственной связи на каждом еѐ этапе. Кроме этого, определите число, со-

став и масштабы правомочий на каждом этапе хозяйственной связи и за-

несите данные в табл. 9.8.

Таблица 9.8

Характеристика прав собственности в разрезе этапов хозяйственной связи

№

п/п

Этап хозяйственной

связи

Число

правомочий

Состав

правомочий

Масштаб

правомочий

…

6. Определите размер явных и трансакционных издержек данной хо-

зяйственной связи производственного предприятия.

7. Опишите характер деловых связей с выбранным поставщиком.

8. Определите, какой стратегии придерживается поставщик матери-

ально-технических ресурсов.

9. Представьте выводы и рекомендации по организации проанализи-

рованных хозяйственных связей.

Вопросы для самоконтроля

1. Приведите общую структуру факторов оценки поставщиков.

2. В чѐм заключаются различия между понятиями «хозяйственные

связи» и «деловые отношения»?

3. В чѐм состоит экономическое содержание хозяйственной связи, и

каковы еѐ этапы?

149

4. Что такое «право собственности», и каково его содержание?

5. Какие параметры могут быть использованы для оценки хозяйст-

венных связей и деловых отношений с поставщиком?

6. На каких этапах хозяйственной связи возможно участие посред-

ника?

7. Каково влияние деловых отношений на осуществление хозяйст-

венной деятельности производственного предприятия?

8. Что является основой оценки экономической эффективности хо-

зяйственных связей производственного предприятия?

9. Какова структура интегрального потенциала производственного

предприятия?

10. Что такое «маркетинг партнѐрских отношений»?

11. Какие Вы видите ограничения при использовании оценок конку-

рентного потенциала в решении задачи выбора поставщика?

12. Что такое «конкурентный потенциал предприятия»?

Дополнительная литература

1. Вагнер Ш.М. Управление поставщиками: Пер. с нем. – М.: КИА

центр, 2006. – 128 с.

2. Иган Д. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стра-

тегий на основе взаимоотношений. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 375 с.

3. Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. Стратегическое управ-

ление цепочками поставок: теория, организационные принципы и практи-

ка эффективного снабжения: Учебно-практическое руководство. – М.: Де-

ло и Сервис, 2010. – XVIII, 302 с.

4. Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью

и цепью поставок: Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2005. – XVIII, 798 с.

5. Линдерс М. Р., Флинн А., Фирон Г., Джонсон Ф. Управление закуп-

ками и поставками: Учебник: Пер. с англ. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. –

751 с.

6. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория,

методология, стратегии. – СПб.: Политехника-сервис, 2011. – 289 с.

150

ПРИМЕРЫ ИТОГОВОЙ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ

ВАРИАНТ 1

БЛОК А

1. Какой тип потребительских товаров отличается уникально-

стью и точной адресной направленностью?

а) товары повседневного спроса;

б) товары предварительного выбора;

в) товары особого спроса;

г) товары пассивного спроса.

2. Маркетинг как сбытовая функция предприятия является:

а) основной функцией технологического характера;

б) вспомогательной функцией технологического характера;

в) основной функцией коммерческого характера;

г) вспомогательной функцией коммерческого характера.

3. Какой метод определения потребности в ресурсах применяется

в условиях значительной номенклатуры материальных ресурсов и их

относительно малого расхода, а также при отсутствии точного плани-

рования программы производства и норм расходов?

а) метод прямого счѐта;

б) статистический метод;

в) по рецептурному составу производимой продукции;

г) на основе формул химических реакций.

4. На чѐм основано внешнее конкурентное преимущество пред-

приятия?

а) на отличительных свойствах товара с точки зрения потребителей;

б) на более высокой по сравнению с конкурентами производительно-

сти;

в) на экономии на издержках.

5. Какой тип организационных структур службы сбыта в наи-

большей степени обусловливает адресный характер сбыта?

а) товарный;

б) региональный;

в) объектный.

БЛОК Б

6. Каковы предмет и объекты сбыта?