Козлов В.К. и др. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий

Подождите немного. Документ загружается.

Следует обратить внимание на то, что специфика коммерческой дея-

тельности производственного предприятия будет определяться особенно-

стями производства (его организацией, типом) данного предприятия.

В зависимости от содержания обслуживаемых процессов функции

коммерческой деятельности делятся на коммерческие и технологические,

а в зависимости от роли в формировании конечного результата – на ос-

новные, вспомогательные и обеспечивающие. Содержание функций ком-

мерческой деятельности производственного предприятия отражено в

табл. 1.4. Произведенная классификация позволяет предметно определить

функции коммерческой деятельности производственного предприятия,

представленные в табл. 1.5.

Таблица 1.4

Содержание функций коммерческой деятельности

производственного предприятия

Содержание функций

по роли

Содержание функций по характеру

Коммерческие –

движение экономическо-

го содержания товара

(ценности)

Технологические –

движение вещественного

воплощения товара

(ценности)

Основные –

изменение форм

состояния

Изменение

формы стоимости и

правовой формы

Изменение физического

состояния (в пространстве

и во времени)

Вспомогательные –

формирование воплоще-

ния и состояния

Формирование информа-

ционного воплощения и

правового состояния

Формирование вещест-

венного воплощения

(воплощения)

Таблица 1.5

Структура функций коммерческой деятельности

производственного предприятия

Роль функций

Вид функции

МТО

Сбыт

Характер функций

Коммерческие

Технологические

Коммерче-

ские

Технологиче-

ские

Основные

Закупка

Аренда

Доставка

Хранение

Продажа

Аренда

Хранение

Распределение

Доставка

Вспомогатель-

ные

Маркетинг

Юридические

Предпроизводст-

венная подготовка

и заготовка

Маркетинг

Юридические

Пред- и после-

продажная

подготовка и

обслуживание

Обеспечиваю-

щие

Информационное, финансовое, материально-техническое, кадро-

вое обеспечение

Экономическое содержание результата коммерческой деятельности

производственного предприятия (коммерческого эффекта), проявляюще-

гося и реализуемого в процессе (акте) осуществления основных функций

коммерческого характера (купле-продаже, аренде), обусловливает прин-

ципиальное соотношение составляющих коммерческую деятельность

функций.

Функции коммерческого характера первичны по своему экономи-

ческому содержанию и результативности. Первичность основных функ-

ций определяется, прежде всего, их результативностью. Вспомогательные

функции коммерческого характера (маркетинговые и юридические функ-

ции) являются предшествующими и сопровождающими все процессы

функциональной деятельности производственного предприятия. Эти

функции, таким образом, первичны, прежде всего, по истокам (информа-

ционным и правовым), определяющим исходное (начальное) состояние

(положение) предприятия и предмета (товара-ценности) его коммерче-

ской деятельности.

Функции технологического характера вторичны по отношению к

функциям коммерческого характера, поскольку их содержанием является

формирование вещественного воплощения (в товаре-ценности) потребно-

стей потенциальных покупателей (потребителей) и изменение физическо-

го состояния овеществлѐнного представления (товара-ценности) в про-

странстве и во времени по направлению к ним.

Вопросы и практические задания

Тестовые задания

1. Предприятие – это:

а) комплексная, открытая социально-экономическая система, объе-

динѐнная множеством специфических связей с окружающей (внешней)

средой;

б) комплексная, закрытая социально-экономическая система, не

имеющая связей с окружающей (внешней) средой;

в) комплексная, открытая социально-экономическая система, не

имеющая связей с окружающей (внешней) средой.

2. Чем характеризуется предприятие как объект производственно-

коммерческой деятельности?

а) наличием предпринимательского фактора;

б) трансакционными связями;

в) производственно-технологическим процессом – процессом созда-

ния продукции (услуг).

3. Что является определяющим для фирмы фактором, влияющим на еѐ

размер на рынке?

а) экономия трансакционных издержек;

б) экономия от масштаба производства;

в) экономия расходов на оплату труда.

4. Чем обусловливается экономическая среда, окружающая предпри-

ятие?

а) способом и системной организацией управления общественным

производством;

б) содержанием, характером, уровнем научно-технического разви-

тия;

в) соотношением спроса и предложения, отражающим структуру

потребления и производства товаров;

г) природными климатическими условиями.

5. Правовая среда обусловливается:

а) системой культурных и социально-экономических ценностей и

оценок, приоритетов и запросов, ожиданий и тенденций их изменения,

определяющих, в частности, содержание, характер, структуру и уровень

общественного потребления и производства и общественных отношений

по поводу производства и распределения благ;

б) правами и ответственностью, законами и правилами, а также

соответствующими организацией и механизмами, определяющими взаи-

моотношения экономических субъектов по поводу производства и рас-

пределения благ;

в) содержанием, характером и уровнем научно-технического разви-

тия в первую очередь в области создания и использования эффективных

технологий производства и управления.

6. К какой группе экономических целей производственного предпри-

ятия относится увеличение производственных мощностей?

а) предметные;

б) результативные;

в) финансовые.

7. Основным предметом какого вида функциональной деятельности

является информация?

а) сбыт;

б) маркетинг;

в) финансирование;

г) кадровое обеспечение.

8. Функции какого вида определяются процессами изменения форм

состояния предмета коммерческой деятельности?

а) коммерческие;

б) технологические;

в) основные;

г) вспомогательные.

9. В процессе реализации какой группы функций осуществляется

смена формы стоимости и правовой формы?

а) основные технологические;

б) вспомогательные технологические;

в) основные коммерческие;

г) вспомогательные коммерческие.

10. К какой группе функций относится предпроизводственная подго-

товка?

а) вспомогательные технологические функции;

б) вспомогательные коммерческие функции;

в) обеспечивающие функции;

г) основные технологические функции.

Задания

Задание 1.1. ЗАО «Силиция» производит и реализует стекольную

продукцию. Задавшись целью сократить затраты предприятия, финансо-

вый отдел приступил к выявлению наиболее затратных операций за по-

следний месяц, которые представлены ниже:

1) производство стеклянных заготовок;

2) производство термозащитных элементов;

3) закупка песка;

4) аренда производственных помещений;

5) сушка песка;

6) аренда офисных помещений;

7) доставка продукции в магазины заказчиков;

8) затраты на исследование и анализ рынка;

9) просеивание песка;

10) упаковка готовой продукции;

11) закупка стеллажей для склада;

12) закупка компьютеров для офисных работников;

13) перемещение стеклянных заготовок между производственными

подразделениями;

14) хранение готовой продукции;

15) оформление договоров с покупателями;

16) хранение сырья;

17) уборка офисных помещений.

Следующим этапом финансовому отделу предстоит классифициро-

вать операции предприятия. Из списка представленных выделите функ-

ции и операции коммерческой деятельности и распределите их в ячейки

табл. 1.6.

Таблица 1.6

Классификация функций и операций ЗАО «Силиция»

Вид функций коммерческой деятельности

Операции

Обоснование

Основные функции коммерческого характера

Основные функции технологического характера

Вспомогательные функции коммерческого характера

Вспомогательные функции технологического характера

Обеспечивающие функции

Задание 1.2. Как известно, производственное предприятие существу-

ет в определѐнной окружающей среде, которая представляется отдельны-

ми, относительно самостоятельными, автономными составляющими в их

системной взаимосвязи и взаимозависимости. Определите, к каким со-

ставляющим относятся следующие проявления:

1) появление нового товара-заменителя;

2) появление нового нормативного акта, регулирующего взаимоот-

ношения сторон в процессе купли-продажи;

3) реорганизация Минздравсоцразвития Российской Федерации;

4) отмена перехода на зимнее время;

5) появление информации о повышении уровня разведанных запасов

полезных ископаемых в Российской Федерации;

6) увеличение выбросов углекислого газа;

7) открытие в области медицины;

8) повышение уровня доходов покупателей;

9) изменение налоговой политики государства.

Задание 1.3. Классифицируйте предприятия по виду производствен-

ной деятельности:

1) «Аксаковнефть» – нефтегазодобывающее предприятие;

2) «Альфастрахование» – страховая компания;

3) «Фольксваген Центр Пулково» – официальный дилер Volkswagen

в Санкт-Петербурге;

4) «Металлоперерабатывающий завод Аскона»;

5) «РЖД»;

6) «Дельта» – предприятие, осуществляющее временный обогрев

строящихся помещений;

7) «Мостострой 6» – предприятие, осуществляющее строительство

мостов, искусственных и гидротехнических сооружений, АЭС и ТЭЦ;

8) «Лактис» – производитель молочной продукции;

9) «Адмиралтейские верфи» – судостроительный завод;

10) «Раритет» – предприятие, осуществляющее оптовые поставки

продуктов питания и кормов для животных;

11) «ГСК» – предприятие, осуществляющее строительство дорог;

12) Санкт-Петербургский государственный университет экономики и

финансов;

13) Сеть гипермаркетов «Лента»;

14) «ТКС» – консалтинговая компания;

15) «КАРО-фильм» – сеть кинотеатров.

Задание 1.4. ООО «Колосок» производит и реализует хлебобулочные

изделия. В ходе обсуждения плана производственно-коммерческой дея-

тельности предприятия на будущий год руководство предприятия сфор-

мулировало ряд экономических целей и поручило руководителям произ-

водства и коммерческих служб составить план деятельности предприятия

с учѐтом этих целей. Назовем их:

снижение издержек производства на 5%;

увеличение объѐма продаж до 3,5 млн рублей;

погашение банковского кредита;

модернизация производства и закупка нового производственного

оборудования;

привлечение инвесторов для реализации проекта модернизации

производства;

увеличение объѐма производства на 7%;

повышение качества продукции;

расширение ассортимента продукции;

увеличение прибыли на 3%.

Распределите представленные экономические цели по соответствую-

щим видам, используя табл. 1.7.

Таблица 1.7

Экономические цели ООО «Колосок»

Предметные

Результативные

Финансовые

Задание 1.5. Разгадайте кроссворд.

По вертикали: 1. Функциональная деятельность предприятия по рас-

пределению и доведению готовой продукции и услуг до потребителя.

2. Основная функция коммерческого характера. 3. Одна из основных

функций управления. 4. Главная, генеральная функция (роль) предпри-

ятия. 7. Вспомогательная функция технологического характера. 9. Мета-

ресурс предприятия, необходимый для приобретения всех остальных ре-

сурсов. 10. Диспозитивные и элементарные трудовые ресурсы в своей со-

вокупности. 12. Ценность, реализуемая на рынке.

По горизонтали: 5. Комплексная, открытая социально-экономическая

система, объединѐнная множеством специфических связей с окружающей

внешней средой. 6. Внутренняя функция управления. 8. Функциональная

деятельность предприятия по изучению, анализу и формированию

рынков, направленная на удовлетворение потребностей покупателей.

10. Функциональная деятельность предприятия по соединению матери-

ально-технических ресурсов и ресурсов живого труда в процессе превра-

щения предметов труда в продукт труда. 11. Основная функция техноло-

гического характера. 13. Интегрирующая функция управления.

Вопросы для самоконтроля

1. Дайте определение понятию «предприятие», соотнеся его с поня-

тиями «фирма» и «коммерческая организация».

2. Охарактеризуйте предприятие как объект и как субъект.

3. Что включают и как осуществляются внешние и внутренние тран-

сакции предприятия?

4. Какими факторами определяется состав и структура внешних

трансакций предприятия?

5. Какие черты отличают промышленное предприятие?

6. Чем обусловливается экономическая среда, и каким образом она

соотносится с политической средой?

7. Что такое «корпоративная миссия предприятия», и что лежит в ос-

нове еѐ формирования?

8. Представьте структуру экономических целей предприятия, рас-

крыв взаимосвязь и взаимовлияние отдельных целей.

9. Перечислите основные функции предприятия и раскройте их со-

держание.

10. Каковы значение и место производственного предприятия в сис-

теме создания ценности?

11. Какие социальные и экологические цели могут преследоваться в

сфере коммерческой деятельности предприятия?

12. Верно ли утверждение: «Коммерческая деятельность – это об-

мен?» Верно ли обратное утверждение?

13. Чем обусловливается первичность функций коммерческого харак-

тера по отношению к функциям технологического характера?

14. Какова взаимосвязь и соотношение маркетинга и коммерции?

15. Какие функции относятся к обеспечивающим и в чѐм заключается

их назначение?

Дополнительная литература

1. Дитер И.Г. Шнайдер. Технологический маркетинг. – М.: Янус-К,

2003. – 478 с.

2. Киселѐва Е.Н., Буданова О.Г. Организация коммерческой деятель-

ности по отраслям и сферам применения: Учебное пособие. – М.: Вузов-

ский учебник, 2011. – 192 с.

3. Клод М. Экономика организаций: Пер. с фр. / Под ред. А.Г. Худо-

кормова. – М.: ИНФРА-М, 1996. – 160 с.

4. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с

англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2005. – 800 с.

5. Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном

предприятии: Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 255 с.

6. Ригс Дж. Производственные системы: планирование, анализ, кон-

троль: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1972. – 340 с.

7. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия: Пер. с

нем. – М.: Финансы и статистика, 1996. – 512 с.

ТЕМА 2. ИЗУЧЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА

НА ТОВАРЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Вопросы для обсуждения

1. Спрос и товарный рынок.

2. Структура спроса и конъюнктура товарного рынка.

3. Формирование спроса.

4. Стратегия продвижения и стимулирование сбыта.

Методические рекомендации

При рассмотрении данной темы следует обратить внимание на то, что

изучение и формирование спроса на товары производственного предпри-

ятия как задача маркетинговой деятельности предшествует сбыту, созда-

вая информационную среду управления всей его производственно-

коммерческой деятельностью. При этом маркетинг, формируя информа-

ционное воплощение создаваемого предприятием товара (ценности), явля-

ется вспомогательной функцией, и в то же время, ориентируя предприятие

на производство товара (ценности), отвечающего актуальным потребно-

стям, является концепцией более высокого порядка (стратегический мар-

кетинг), чем сбытовая, определяя ориентацию предприятия на выявление

и создание своего конкурентного преимущества как основы стратегиче-

ского конкурентного развития.

В табл. 2.1 представлены основные термины и их определения, со-

ставляющие основу изучаемой темы.

Необходимо различать внутренние и внешние факторы спроса. Внут-

ренние, или контролируемые факторы рассматриваются как инструменты

операционного маркетинга, средства маркетингового давления на спрос на

товары, выпускаемые данным предприятием. Внешние, или неконтроли-

руемые факторы предстают как ограничения, противодействия, с которы-

ми предприятие сталкивается на рынке.

Товарные рынки могут быть классифицированы по таким признакам

как характер потребления, сроки использования товара, способность

удовлетворять потребности определѐнных групп потребителей, террито-

риальный признак. Рынок определѐнного товара рассматривается в разре-

зе следующих групп потребителей: не знающие о товаре; знающие, но не

приобретающие товар; приобретающие и потребляющие товар-заменитель

(марку конкурентов); приобретающие и потребляющие данный товар.

Различные уровни первичного спроса обусловливают определѐнный

спектр и содержание параметров рынка, которые представлены в табл. 2.2.

Таблица 2.1

Основные понятия

Понятие

Содержание

Спрос

экономическое явление, характеризующее желание потребителей,

подкреплѐнное их платѐжеспособностью, приобрести определѐн-

ный товар

Функция

спроса

функция, отражающая зависимость объѐма спроса на отдельные

потребительские блага от комплекса факторов, влияющих на него

Закон спроса

при неизменности значений всех прочих факторов с увеличением

цены товара объѐм спроса на этот товар уменьшается

Эластичность

функции

спроса

степень изменения функции спроса в зависимости от изменения

факторов, еѐ определяющих

Суммарный

рыночный

спрос

общий объѐм продаж на рынке товара (в отрасли) в определѐнном

месте за определѐнный период времени для всей совокупности ма-

рок или конкурирующих предприятий

Спрос на товар

предприятия

часть спроса на рынке, соответствующая доле рынка, удерживае-

мая предприятием на базовом товарном рынке

Товарный

рынок

сфера реализации конкретного товара (группы товаров), характери-

зующегося определѐнными признаками

Конъюнктура

рынка

совокупность условий, характеризующих рыночную ситуацию,

сложившуюся на рынке на определѐнный момент или период вре-

мени

Таблица 2.2

Структура и содержание параметров рынка

Параметр

Содержание параметра

Потенциал

(ѐмкость) рынка

абсо-

лютный

максимальный уровень спроса – максимальная поглощающая

способность рынка (при предположении эффективного потреб-

ления потенциальными потребителями товара в оптимальном

объѐме при каждом использовании)

текущий

Максимальный уровень спроса (как функция суммарного марке-

тингового давления на рынке – при предположении максимально

возможного суммарного маркетингового давления)

Объѐм рынка

суммарный объѐм реализации определѐнного товара за опреде-

лѐнный период всеми продавцами

Потенциал сбыта

максимальный объѐм реализации товара на рынке предприятием

(при предположении максимального собственного маркетинго-

вого давления)

Объѐм сбыта

объѐм реализации предприятием определѐнного товара за опре-

делѐнный период

Доля

рынка

абсо-

лютная

соотношение объѐма сбыта предприятия и объѐма рынка в це-

лом: объѐм сбыта/объѐм рынка

относи-

тельная

соотношение объѐма сбыта предприятия и объѐма сбыта круп-

нейшего конкурента: объѐм сбыта/объѐм сбыта конкурента