Байбардина Т.Н., Байбардин И.А. и др. Снабженческо-сбытовая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Приоритетными направлениями в мотивации агентов по снаб-

жению (сбыту) являются:

- оплата за результативность работы;

- жесткий оклад;

- - комиссионные с оборота;

- премиальная система;

- доплаты за конкретные достижения;

- система квот продажи;

- участие в прибылях.

Оплата - важнейший из факторов, влияющих на готовность

агентов к результативной работе, и одновременно существенный

фактор издержек. Поскольку агент заинтересован в максимально

высоком доходе, а руководство предприятия, напротив, желало бы

удерживать издержки на самом низком уровне, то отсюда для ру-

ководства сбытом возникает сложная ситуация.

Система оплаты по возможности формируется таким образом,

что она:

- в качестве инструмента мотивации способствует готовности

агентов к результативной работе;

- в качестве инструмента управления направляет действия аген-

тов на заданные руководством сбыта (снабжения) цели (квоты про-

дажи, форсированная работа в отношении особо прибыльных об-

ластей бизнеса, осуществление продаж по прейскурантным ценам

и т. д.);

- удерживает расходы на оплату труда агентов в рамках при-

емлемого значения по отношению к обороту.

Использование системы оплаты в качестве инструмента моти-

вации и управления зависит от того:

- насколько силен интерес сотрудника к росту его дохода (чем

выше доход сотрудника и лучше его имущественное положение и

незначительнее притязания, определяемые жизненной ситуацией,

тем меньше возможность дополнительного заработка действует как

стимул к действенной работе);

- получила ли система оплаты одобрение сотрудников;

- благоприятен ли рабочий климат (плохой производственный

климат, естественно, снижает действенность работы и не может

быть скомпенсирован с помощью системы оплаты, сориентиро-

ванной на ее повышение).

300

Систему оплаты на предприятии нужно формировать таким

образом, чтобы она соответствовала требованиям, которые отра-

жены в табл. 5.3.

Таблица 5.3

Справедливость

Доходы отдельных сотрудников предприятия должны на-

ходиться в определенном отношении друг к другу, учитывая

результативность их работы

Ориентация на

результат

Поскольку оплата является вознаграждением за результаты

работы, то должно быть логичным, чтобы она отражала дос-

тигнутые результаты. Проблема состоит в том, чтобы устано-

вить истинный масштаб выполненной работы

Ориентация на

цели

В рамках планирования сбыта руководство устанавливает

на планируемый период определенные цели. Система оплаты

может быть использована в качестве инструмента управле-

ния, направленного на достижение этих целей

Простота

Сотрудники должны иметь возможность как можно проще

производить расчет своих доходов. Иначе теряется одобре-

ние сотрудниками системы оплаты. Поэтому система оплаты

не должна быть сложной

Непрерывность

Если какая-либо система оплаты была однажды введена и

получила одобрение, то сотрудники заинтересованы в ее

сохранении на долгий срок. Частая смена системы оплаты

лишает сотрудников уверенности в работе и снижает их го-

товность строить долгосрочные планы именно в связи с дан-

ным местом работы

Гибкость

Система оплаты тем лучше служит инструментом управле-

ния, чем легче она может приспосабливаться к изменениям в

составе задач и целей, устанавливаемых предприятием. На-

пример, ситуация, связанная с конкуренцией и использовани-

ем конкурентных преимуществ в сбыте. Для этой цели осо-

бенно пригодна система премирования. Чем более гибка

система оплаты, тем меньше необходимость прибегать к

фундаментальным изменениям в системе отношений в орга-

низациях

Стимулирование

командного

(коллективист-

ского) духа

Эта цель достигается в случае, если система оплаты в рав-

ной степени дает шансы каждому сотруднику на то, что его

доход при более результативной работе будет повышаться.

Также не следует слишком выделять доход ведущего сотруд-

ника в сравнении с другими, даже если разница соответству-

ет различию в квалификации или во вкладе в результатив-

ность работы

Связь с резуль-

тативностью

Следует стремиться к тому, чтобы результаты работы пред-

приятия и оплата сотрудников соответствовали друг другу.

Если предприятие получает высокую прибыль и это не отра-

жается на доходе сотрудников, то это действует на них удру-

чающе

301

В случае жесткого оклада агент ежемесячно получает неиз-

менный доход, который в рамках отдельного промежутка времени

не зависит от достигнутой результативности работы.

Эта система не ориентирована на результативность работы.

Долгосрочная связь с результативностью труда возникает, если

жесткий оклад в обозримый промежуток времени (например, в

течение года) изменяется в зависимости от результативности. При

таком регулировании оплаты возникает побуждение к действенной

работе.

Преимущество жесткого оклада заключается для предприятия

в том, что он легко может быть рассчитан, а для сотрудников в

том, что позволяет рассчитать постоянный доход.

Жесткий оклад отражается в виде фиксированных издержек.

Это тем меньше обременяет предприятие, чем выше оборот. При

снижающемся обороте результаты противоположные.

Система жестких окладов является негибкой и потому неэф-

фективной для руководства в качестве инструмента управления.

Более всего она стимулирует готовность сотрудников к рамочно-

му исполнению своих задач (т. е. от сих до сих).

По мнению зарубежных маркетологов, жесткий оклад дол-

жен составлять 70-80 % зарплаты, а остальную часть - комис-

сионные. Такой высокий размер гарантированного заработка не

будет стимулировать отечественных сбытовых работников в ин-

тенсификации их труда. В целях развития мотивации жесткий

оклад необходимо установить в размере 50 % от средней зара-

ботной платы по предприятию. Это будет стимулировать специа-

листов служб сбыта к интенсификации продаж в целях получе-

ния дополнительной оплаты за счет комиссионных от объема

реализации.

Комиссионные с оборота являются системой оплаты, приме-

няемой наиболее часто. Они определяются с помощью жесткой

процентной нормы от достигнутого оборота и могут выплачиваться

без других видов оплаты или вместе с определенным жалованьем.

Торговый представитель получает в качестве оплаты только

комиссионные, в то время как сотруднику, состоящему в штате,

комиссионные выплачивают дополнительно к жалованью. В пос-

леднем случае нужно обращать внимание на обеспечение доста-

302

точно большой доли комиссионных, чтобы они также оказывали

стимулирующее действие.

Процентная норма, по которой определяются комиссионные с

оборота, может быть единой или зависеть от группы продукта или

покупателей (дифференцированные комиссионные). При исполь-

зовании дифференцированных комиссионных размер нормы ко-

миссионных обычно должен ориентироваться на рентабельность

соответствующей группы продуктов или обслуживания определен-

ной группы покупателей.

Норма комиссионных может изменяться в зависимости от ве-

личины оборота. При изменении оборота комиссионные могут ме-

няться естественно, стимул к действенной работе остается неиз-

менным, возрастает или уменьшается.

Комиссионные могут выплачиваться при любом размере обо-

рота или лишь начиная с некоторого установленного базового

его значения. При переходе от жесткого оклада к системе ко-

миссионных в качестве базы можно, например, принять по со-

гласованию ранее достигнутый размер оборота и выплачивать

комиссионные лишь для размеров оборота, превышающих это

значение.

Недостатком при использовании комиссионных с оборота яв-

ляется то, что в этом случае сотрудники в сфере сбыта ориентиро-

ваны на повышение оборота, а не прибыли. Продажа стимулирует

сбыт повышающих оборот и легко сбываемых товаров за счет дру-

гих. Упорное стремление к такому образу действий в итоге нега-

тивно скажется на получении дохода, поскольку продукты, даю-

щие значительный оборот, не всегда являются также и прибыльны-

ми. Применение дифференщгрованньгх комиссионных снижает этот

недостаток.

При действии премиальной системы выплачивают дополни-

тельную к жесткому окладу или комиссионным оплату за специ-

альные достижения, отвечающие целям организации. Премиальная

система является инструментом управления, с помощью которой

осуществляется активизация сотрудников, обеспечивается их осо-

бенно интенсивная работа при выполнении (или перевыполнении)

заданий для достижения определенных целей.

303

Цели могут быть кратко- и долгосрочными и заключаться в:

- достижении запланированных оборота и доли возмещения

издержек;

- решении основных задач (например, привлечение новых по-

купателей) или - выполнении заданных норм (например, опреде-

ленное число посещений покупателей в день).

В настоящее время на различных предприятиях существуют

разные показатели премирования работников службы снабжения.

Все разнообразие показателей премирования можно свести к сле-

дующим, наиболее часто применяемым показателям:

- снижение сверхнормативных и неликвидных запасов;

- снижение затрат на сырье и материалы на 1 рубль товарной

продукции;

- выполнение плана поставок по сырью, материалам, комп-

лектующим изделиям;

- поставка сырья, материалов, комплектующих изделий в со-

ответствии с нормативно-технической документацией по качеству;

- отсутствие просроченной дебиторской задолженности;

- отсутствие сверхлимитной выдачи материальных ресурсов

со складов предприятия;

- соблюдение сметы затрат на содержание аппарата управления.

По согласованию премироваться может отдельный сотрудник

или рабочая группа (премирование команды).

Действенность системы премирования зависит - кроме чув-

ствительности сотрудника к финансовому поощрению - от разме-

ра и формы премии. Однако премии могут привести и к тому, что

сотрудник будет пренебрегать своим основным делом.

Важную роль в заработной плате должны играть доплаты

за конкретные достижения. Данный вид мотивации исполь-

зуется при:

- увеличении объемов продаж за счет применения оператив-

ных и оригинальных ходов на рынке (маркетинговых ноу-хау);

- росте числа заключаемых коммерческих сделок;

- увеличении доли продукции на рынке;

- росте прибыли за счет разработки и внедрения новой моди-

фикации гтоодукта;

- снижении уровня издержек производства в результате усо-

вершенствования технологий и реализации непатентованных сек-

ретов производства и конструкций (технических ноу-хау);

- разработке новых устройств и способов производства.

Система квот продажи связывает доход сотрудников с пла-

ном сбыта (с необходимыми значениями оборота или доли возме-

щения издержек). Однако в отличие от премиальной системы про-

исходит не начисление премии при достижении квоты с продажи, а

изменение дохода сотрудника в зависимости от степени выполне-

ния заданной квоты с продажи.

Этот способ оплаты очень гибок. Он позволяет год за годом

приводить доход в соответствие со складывающейся ситуацией на

рынке. Кроме того, он побуждает руководство сбыта и сотрудни-

ков в рамках годового планирования интенсивно согласовывать

свои действия с потенциалом рынка и изменениями на рынке.

Существенная проблема в применении рассматриваемой сис-

темы заключается в склонности сотрудника сознательно удержи-

вать квоту продажи на самом низком уровне, чтобы таким обра-

зом улучшить свои шансы на высокий доход в результате перевы-

полнения намеченного.

Этому искушению можно противодействовать, принимая во

внимание при оплате не только результаты сбыта, но и качество

планирования сбыта. Поэтому, хотя перевыполнение ведет к до-

полнительной оплате, однако в случае ошибочного планирования

квоты сбыта производится уменьшение оплаты.

Участие в прибылях является выражением концепции управ-

ления. Логический итог этой концепции выражается в ориентации

сотрудников, наряду с их участием в прибылях, также и на дости-

жение общего высокого результата.

Кроме того, важно проводить специальные мероприятия для

активизации агентов в сфере сбыта и снабжения, которые могут

быть выражены в следующем:

- производить увеличение оплаты;

- ставить цели;

- ввести объективную систему оценки труда агента;

- составить список лучших агентов;

- поощрять благодарственными письмами;

- предоставлять внеочередной отпуск;

304

305

- посещать интересные выставки и ярмарки;

- вручать ценные подарки;

- участвовать в консультативном органе руководства предпри-

ятием;

- иметь возможность дальнейшего образования.

Кроме того, в Положении о материальном поощрении необхо-

димо предусмотреть следующие условия поощрения для агентов:

- период времени выплаты гарантированного оклада без зак-

люченных договоров (не более 6 месяцев);

- соблюдение трудовой дисциплины (своевременный отчет,

соблюдение трудового распорядка и т. д.);

- обеспечение поступления оплаты по заключенным договорам;

- план (квота) продаж одним торговым работником в месяц.

Мотивация - это система мер по стимулированию трудовой

деятельности людей для достижения собственных целей и целей

предприятия.

Значение сильной мотивации в работе агента содействует по-

вышению результативности.

Мотивация агентов по сбыту может осуществляться различ-

ными методами:

- ценовое стимулирование участников канала распределения

(предоставление скидок, условия оплаты);

- материальное и моральное стимулирование торговых работ-

ников.

Основными причинами, побуждающими поставщика исполь-

зовать ценовое стимултгрование, являются желание установить дли-

тельные контакты с посредником, стимулирование выполнения по-

средником таких функций, как реклама, послепродажное обслу-

живание. Основная цель применения скидок-увеличение продаж

и прибыли за счет ускорения оборачиваемости при условии, что

спрос на товары эластичный. В этих целях поставщик предостав-

ляет посредникам следующие виды скидок: предоплату, за объем

покупки, за платеж наличными, сезонные скидки и др. Проблема

применения скидок заключается в том, что в экономической ли-

тературе отсутствует научное обоснование их оптимального размера.

Вторым методом стимулирования участников канала распре-

деления является мотивация торговых работников. Мотивация мо-

жет осуществляться в следующих формах: материальное вознаг-

306

раждение (зарплата, комиссионные, премии), моральное поощре-

ние (конкурсы, различные формы признания, обращение за кон-

сультацией и др.), дисциплинарные методы (выговоры, предупреж-

дения, замечания об ошибочных действиях, лишение привилегии

увольнение и др.).

Предметный указатель

Агент, 215; 287-289

Акцепт, 202

Ассоциации и обществашые орга-

низации, 20

Аукцион, 223

Бартерная торговля, 225

формы бартерной торговли:

встречная торговля, 125

компенсациошгые сделки, 225

откуп техники, бывшей в упот-

реблении, 226

операции с давальческим сырь-

ем, 226

прямой обмен, 225

Задачи складского хозяйства, 21 -22

Запасы готовой продуигии, 195

нормировать запасов готовой

продукции, 195-196

Запасы материальных ресурсов, 73

гарантийный запас, 73

запас безопасности, 74

подготовительный запас, 73

предутфедительный запас, 74

серийный запас, 74

текунгий запас, 73

гхцклический запас, 74

Затраты па поддержание запасов, 76

Информациошю-маркетинговые

системы, 17

Информациошгые технологии, 296

Источники и состав информации

для разработки плана снабжения, 60

Источники информации о постав-

щиках, 77

Источзгики покрытия потребнос-

ти в материальных ресурсах, 68

Каналы сбыта, 270

Клиештпгг, 271

Комиссионные с оборота, 302

Коммерческие расходы, 255

Комплекс маркетинга, 251; 262

Кредитно-расчетная база, 18

Критерии выбора поставщиков,

80-81

Лизинг, 96; 232

возвратный лизинг, 97

лизинг с дополнительным при-

влечешгем средств, 97

оперативный лизинг, 97,234

финансовый лизинг, 97; 234

Лицензионная торговля, 237

изобретете, 227

лицензиотгные платежи, 230

лицензионный договор, 229

лицензия, 227

ноу-хау, 228

патан, 228

промышленный образец, 228

товарные знаки, 228

топология интегральной микро-

схемы, 228

фирменные наименования, 228

Маркетинг, 261

Маркетинг закупок, 264

Материально-техническое снабже-

ние, 7

Материальный баланс предприя-

тия, 69

Международный стандарт ИСО-

9001, 41

308

Мерчандайзинг, 272

Методы обеспечения предприятия

материалы ыми ресурса\ш, 99-102

метод «канбан», 99

метод поставок «точно в срок»,

метод прогнозных показателей,

102

электронно-информационный

метод, 100

Методы определения потребности

в материальных ресурсах, 62-66

Методы сбыта, 173

косвенный, 174

прямой, 173

смешанзгый, 176

Мотив, 299

Мотивация, 306

Номенклатурно-качественные

нормативы, 39; 188

Нормативно-правовая база ма-

териально-технического снабже-

ния, 37-42

Нормативно-правовая база сбыто-

вой деятельности, 187

Нормирование расхода матери-

альных ресурсов, 72

Обеспечаше цехов и участков ма-

териалами, полуфабрикатами, де-

талями, 89-90

Оперативно-заготовительная ра-

бота по закупкам, 89

Оперативные коммерческие груп-

пы, 32

Оптовая ярмарка, 221

Оптовый рынок, 224

Орга1шзационно-Г1равовые норма-

тивы, 38

Организация МТС, 38

Организация складского хозяй-

ства, 90-91

Отдел маркетшгга в снабжении,

268

Отдел маркетинга и цен, 35

Отдел материально-технического

снабжения, 49; 53

задачи, 53-55

структура, 49-53

футгкдии, 54-55

Отдел работы с посредниками,

35-36

Отдел рекламы, 35

Отдел сбыта, 176

задачи, 176

структура, 176-180

футаагии, 182-184

Отдел транспорта и таможенных

операций, 34

Оферта, 78; 202

Оценка партнера, 291

План материально-технического

снабжения, 57-58

План сбыта, 193-194

Планирование визита, 294

Планирование диалога, 294

Планирование снабженческих ра-

бот на предприятии, 57

Плановая потребность в матери-

алыгых ресурсах, 61

Посредники, 15

агент, 215

брокер, 170,219

джоббер, 171

дилер, 171

дистрибьютор, 171

классификащы, 214-219

комиссионер, 170

коммерческий представитель,

215

309

коммивояжер, 215

консигнатор, 170

торговый представитель, 216

формы оплаты услуг, 221

Потребность в материальных ре-

сурсах, 71

Премиальная система, 303

Принщшы работы с поставщика-

ми, 83

Прогноз сбыта, 192

Продажа по каталогу, 207

Прямая почтовая рассылка, 208

Прямой сбыт через Интернет, 209

Сбыт по телефону, 208

Сбыт продукции, 10

Сбытовая документация, виды:

ветеринарное свидетельство, 244

грузовая таможенная деклара-

ция, 246

двойное складское свидетель-

ство, 245

декларация «Паспорт сделки»,

247

железнодорожная накладная,

243

коносамент, 244

отгрузочное поручение, 244

платежное требование, 252

платежное требование-поруче-

ние, 252

простое складское свидетельство,

245

свидетельство происхождеютя,

246

сертификат соответствия, 244

счет-фактура, 242

таможенная фактура, 246

товарная накладная, 242

товарно-транспортная наклад-

ная, 242

удостоверение качества, 244

упаковощгый лист, 242

фактура-проформа, 242

чартер, 244

Сбытовая политика, 270

Сбытовые стратегии, 270

Сегментация, 189

Сервисное обслуживание, 239

послепродажное обслуживание,

239

предпродажное обслуживание,

239

Система квот продажи, 304

Система сбыта, 169

независимая, 170-171

связанная, 170

собственная, 169

Складское хозяйство, 16; 20-21

Склады, 21

классификация складов: 22-26

автоматизированные, 25

высокомехшгизированные, 25

межцеховые, 23

нсмеханизированные, 25

общетоварные, 24

прицеховые, 23

специалыгые, 24

универсальные, 24

цетггральные, 23

цеховые, 23

Снабженческие затраты, 47

Специализация поставщиков, 45

Стимулирование сбыта, 272-274

Стратегии закуток, 85-88

Стратегии развития, 191

стратегия диверсификации, 192

стратегия про1гикновения на ры-

нок, 191

стратегия развития рынков, 191

стратегия совершенствования

товара, 191

Стратегия выбора глобалыгых по-

ставщиков, 85

Стратегия едшгичных поставщи-

ков, 86

Стратегия закупки модулей, 87

Стратегия комплексного функци-

онально-стоимостного анализа

(ФСА), 87

Субъекты системы снабжения и

сбыта, 14

Тарное хозяйство, 17

Тендеры, 77; 223

Товарная биржа, 222

варрант, 222

виды биржевых сделок, 222

Торговый дом, 219

Транспортное хозяйство, 16

Управленческо-коордипацио1шая

база, 14; 19

Факторы, влияющие на организа-

цию материально-технического

снабжагия, 44

Факторы, влияющие на процесс

гшшгирования снабжешеской дея-

тельности, 59

Фирменная секция, 211

Фирмештая торговля, 210

Фирменный магазин, 210

Формы снабжения, 91,94-95

складская, 91

транзитная, 91

Франчайзинг, 225

договор франчайзинга, 237

фршгчайзер, 235

франчайзи, 235

Футгкции агеота по сбыту, 284

Фулгкции агеота по снабжению, 275

Футгкции материально-техническо-

го снабжения, 8-10

Функции отдела маркетинга, 262-263

Фу1гкции отдела сбыта, 12

Хозяйственные связи, 103

310

Список литературы

Нормативно-правовые

документы,

per. laMcimipy

тощие

снабжеичсско-сбы говую деятельность предприятий

1. Гражданский кодекс РБ, Минск, 1999.

2. Закон Республики Беларусь № 2588 от 24.11.1993 г. «О поставках

товаров для государственных нужд».

3. Закон Республики Беларусь № 223-3 от 29.12.1998 г. «О государ-

ственном регулировании внешнеторговой деятельности».

4. Закон Республики Беларусь «О товарных знаках и знаках обслу-

живания» № 447-3 от 27.10.2000 г.

5. Закон Республики Беларусь «О сертификации продукции и ус-

луг» OT05.09.1995 г.

6. Указ Президента Республики Беларусь № 394 от 02.10.1996 г. «О

мерах по защите внутреннего рынка и поддержке отечественных това-

ропроизводителей» .

7. Указ Президента Республики Беларусь № 117 от 07.03.2000 г. «О

некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при

продаже товаров».

8. Указ Президента Республики Беларусь № 7 от 04.07.2000 г. «О

совершенствовании порядка проведения и контроля внешнеторговых

операций».

9. Постановление Совета Министров РБ№437от 13.06.1994 г. «О

формировании и размещении заказов на поставку товаров для респуб-

ликанских государственных нужд».

10. Постановление Совета Министров РБ № 1000 от 30.06.1999 г. «О

совершенствовании нетарифного регулирования внешней торговли в

Республике Беларусь».

11. Постановление Совета Министров РБ № 480 от 07.04.2000 г. «Об

утверждении порядка квот на товары для реализации населению рес-

публики».

12. Постановление Совета Министров Республики Беларусь № 652

от 19.05.2003 г. «О некоторых вопросах осуществления закупок това-

ров, работ и услуг».

13. Постановление Кабинета Министров РБ № 285 от 26.04.1996 г.

«Положение о приемке товара по количеству и качеству».

14. Постановление Кабинета Министров РБ № 444 от 08.07.19% г «Об

утверждении Положения о поставках товаров в Республике Беларусь».

15. Постановление Кабинета Министров РБ № 232 от 28.04.1995 г. «Об

утверждении Положения о торговых ггредстав1ггельствах РБ за границей».

312

16. Постановление Министерства экономики РБ и Министерства

торговли РБ от 25.07.2000 г. №143/11 «О некоторых вопросах порядка

осуществления оптовой торговли».

17. Постановление Министерства торговли РБ № 17 от 29.19.2000 г.

«Об утверждении правил работы магазинов-складов».

18. Постановление Министерства экономики Ресггублики Беларусь

№ 165 от 31.07.2003 г. «Об утверждении Инструкции по оценке эффек-

тивности осуществления закупок товаров, работ и услуг».

19. Типовое положение о тендерной комиссии. Постановление

Совета Министров Республики Беларусь № 652 от 19.05.2003 г.

20. Положение о порядке осуществления закупок товаров, работ и

услуг на тендерной основе. Постановление Совета Министров Респуб-

лики Беларусь № 652 от 19.05.2003 г.

21. Постановление Министерства торговли, Министерства финан-

сов и Министерства экономики № 53/168/289 от 23.12.2000 г. «Об утвер-

ждении Положения о порядке взаимодействия организаций при осу-

ществлении закупок товаров, тендеры по которым проводит Белорус-

ский концерн по материальным ресурсам».

22. Приказ Министерства промышленности Республики Беларусь

№ 252 от 27.06.2003 г. «О закупке товаров, работ и услуг».

IL Учебная литература

1. Баскин А. И., Варданян Г. И. Экономика снабжения предприятий

сегодня и завтра. - М.: Экономика, 1990. -207 с.

2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом /

Пер с англ. -М.: Экономика, 1991.-217 с.

3. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. -

Мн.:

Выш.

шк.,

1998. -176 с.

4. ВиттЮ. Управление сбытом / Пер. с нем. -М.: ИНФРА-М, 1997.

-112с.

5. Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело: Учеб. для

вузов.-М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.-501 с.

6. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; европейская перс-

пектива / Пер. с фр. - СПб.: Наука. 1996. - 589 с.

7. Торговое дело: Экономика маркетинг, организация. - М.: ИНФРА-

М2000.

8. Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем

ситуациям в сбыте. - М.: Интерэкспорт, 2000.

9. Глубокий С. С. Джоббер как субъект селективного сбыта // ЭФУ

-2000.-№10.

313

10. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом / Пер.

с англ. Л. В. Измайловой. - Мн.: Амалфея, 1999. -384 с.

11. Макаренко М. В., Махалина О. М. Производственный менедж-

мент. -М.: Изд-во ПРИОР, 1998. - 384 с.

12. Рыкова И. В. Франчайзинг: новые методы, договоры. -М., 2000.

13. Радионов А. Р., Радионова Р. А. Управление сбытовыми запаса-

ми и оборотными средствами. - М.: Дело и сервис, 1999. - 400 с.

14. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организа-

ция, управление: Учеб. пособие для вузов / В. К. Козлов, С. А. Уваров,

Н. В. Яковлева и др. - СПб.: Политехника. 2000.

15. Кобринский Г. Е. Экономический механизм организации и уп-

равления материально-техническим снабжением предприятий в услови-

ях становления рыночной экономики. - Гомель: БелГУТ, 1998. - 231 с.

16. Хисрик Р. Д., Джексон Р. В. Торговля и менеджмент продаж /

Пер. с англ. - М.: Информ.-изд. дом «Филинъ», 1996. - 368 с.

17. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия / Пер.

с нем. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 512 с.

18. Методические рекомендации по организации снабженческо-

сбытовой деятельности предприятия на основе маркетинга. - М.: Изд.

дом «Новый век», 2000. - 83 с.

19. Акулич И. Л. Маркетинг. - Мн.: Выш. шк., 2000 -447 с.

20. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности. - М.:

Юристь, 2000.

21. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. -М.: Сирин, 2000.

22. Владимирова Л. П. Прогнозирование и планирование в услови-

ях рынка. - М.: Изд. дом «Дашков и К°», 2000.

23. Йенссен Д., Янь Вен Ю. Снабжение выходит на первый план:

Бенчмаркинг // Европейское качество. - 1999. -№ 1. - С. 42-Л6.

24. Основы маркетинга/Ф. Котлер, Г. Арстронг, Д. Сондерс, В. Вонг

и др. -М.: Изд. дом «Вильяме», 1999.

25. Соловьев Б. А. Управление маркетингом: 17-модульная про-

грамма для менеджеров «Управление развитием организации». Мо-

дуль 13. -М.: ИНФРА-М, 2000. - 288 с.

26. Бухгалтерский учет/ А. И. Балдинова, Т. Н. Делянтей, Е. И. Зави-

дова и др.: Учеб. изд. / Под общ. ред. Н. Б. Тишкова. 4-е изд. Перераб. и

доп. -

Мн.:

Выш.

шк.,

1999. -746 с.

27. Бухгалтерский учет в потребительской кооперации. В 2 т. Учеб-

ник / П. Г. Пономоренко, И. В. Кузенко и др. / Под общ. ред Н. Г. Поно-

моренко. - Мн.: Выш. шк., 2001. -656 с.

28 Курс международного торгового права / Тынель А.. Функ Я.,

Хвалей В. - 2-е изд. - Мн.: АМАЛФЕЯ, 2000. - 704 с.

29. Титова Н. Е„ Кожаев Ю. П. Маркетинг. - М.: Гуманит. изд. центр

ВЛАС, 2003.

30. Акулич И. Л. Герчиков И. 3. Маркетинг. - Мн.: Интерпресссер-

вис, Мисанта, 2003.

31. Афитов Э. А. Планирование на предприятии: Учеб. пособие. -

Мн.:

Выш.

шк.,

2001.

314

Содержание

Предисловие 3

1. Снабженческо-сбытовая

деятельность производственного

предприятия 7

1.1. Сущность, задачи и функции материально-технического

снабжения 7

1.2. Сущность, задачи и функции сбыта 10

1.3. Субъекты системы снабжения и сбыта производственного

предприятия и их взаимодействие 13

1.4. Сктадское хозяйство как элемент системы снабжения

и ебьпа производственного предприятия 20

1.5. Региональные коммерческие оптово-посреднические

структуры и особенности их функционирования 27

2. Организация

материально-технического снабжения

производственного предприятия 37

2.1. Нормативно-правовая база материально-технического

снабжения 37

2.2. Факторы, влияющие на организацию

материально-технического снабжения 42

2.3. Служба материально-технического снабжения

и ее типовая структура 48

2.4. Основные функции отдела материально-технического

снабжения, его взаимоотношений с другими

подразделениями 53

2.5. Планирование снабженческих работ на предприятии 57

2.5.1.

CyufHocnib планирования материально- технического

снабжения. Факторы, влияющие на процесс планирования

снабженческого деятельности 57

2.5.2. Определение плановой потребности

в материальных ресурсах 61

2.5.3. Нормирование расхода материальных ресурсов

и планирование производственн ых запасов 72

2.5.4. Выбор поставщиков 77

2.5.5. Виды стратегий закупок, используемых в мировой

практике 85

2.6. Организация и технология материально-технического

снабжения 88

2.6.1. Содержание организации и технологии

материально-технического снабжения 88

2.6.2. Определение форм и методов снабжения 91

2.6.3. Установление хозяйственных связей с поставщиками 103

2.6.4. Заключение договоров (контрактов) с поставщиками 107

2.6.5. Организация контроля за состоянием

производственных запасов 111

2.6.6. Организационное обеспечение цехов и участков

материалами, полуфабрикатами, деталями и изделиями 113

2.6.7. Организация складского хозяйства: поступление,

приемка, хранение, выдача в производство материальных

ресурсов 119

2.6.8. Организация, планирование и диспетчеризация

работы транспортного хозяйства 122

2.6.9. Транспортно-экспедшщонная деятельность 125

2.7. Контроль материально-технического снабжения 128

2.7.1. Значение и задачи анализа и контроля

снабженческой деятельности предприятий.

Методы анализа и контроля 128

2.7.2. Организация контроля за состоянием

товарно-материальных ценностей.

Л ктоды оценки материальных запасов 134

2.7.3. Объекты бухгалтерского учета снабженческой

деятельности. Цель, задачи и принципы бухгалтерского

учета закупочной деятельности 147

2.7.4. Учет материалов 151

2.7.5. Порядок проведения инвентаризации материальных

ресурсов 158

2.8. Использование современных систем управления потоками

материальных ресурсов на предприятии 163

3. Организация ебьпа н реализации продукции производственного

предприятия 169

3.1. Сбьповая система производственного предприятия 169

3.2. Методы ебьпа 173

3.3. Структура и функции службы сбыта производственного

предприятия 176

3.3.1. Организационная структура службы сбыта 176

3.3.2. Основные функции отдела сбыта, его взаимоотно-

шения с другими подразделениями предприятия 182

3.4. Нормативно-правовая база сбытовой деятельности

предприятия 186

317

316

3.5. Планирование сбытовой деятельности производственного

предприятия 188

3.6. Нормирование запасов готовой продукции 195

3.7. Содержание сбытовой деятельности производственного

предприятия. Основные виды работ. 197

3.8. Организация договорной работы 200

3.9. Современные формы и методы реализации продукции

(товаров), услуг. 207

3.9.1. Реализация продукции собственными сбытовыми

подразделениями предприятия '. 207

3.9.2. Фирменная

торговля 210

3.9.3. Сбыт

через посредников 213

3.9.4. Сбыт через организаторов оптового оборота 221

3.9.5. Бартерная

торговля 225

3.9.6. Лицензионная

торговля 227

3.9.7. Лизинг

как форма организации сбыта 232

3.9.8. Франчайзинг

235

3.10. Организация сервисного обслуживания 238

3.11. Виды сбытовой документации. Оформление документов

по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров 242

3.12. Основы учета сбытовой деятельности и ее финансирова-

ние. Задачи учета готовой продукции и ее реализации 247

3.13. Проблемы и современные подходы к организации сбыта

продукции производственного предприятия 256

4. Совершенствование

снабженческо-сбытовой деятельности

на принципах маркетинга 260

4.1. Общие сведения о маркетинге, его роль

в снабженческо-сбытовой деятельности 260

4.2. Использование маркетинга в снабженческой деятельности

предприятия 264

4.3. Использование маркетинга в сбытовой деятельности 269

5. Организации

труда агента но снабжению 275

5.1. Специфика труда и требования, предъявляемые

к профессиональной подготовке агентов по снабжению

и сбыту 275

5.2. Функциональные обязанности агента

по снабжению и сбыту 280

5.3. Техника ведения переговоров агентами по снабжению и

сбыту 289

318