Байбардина Т.Н., Байбардин И.А. и др. Снабженческо-сбытовая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Этот тип структуры используется при следующих условиях:

- выпуск ограниченного количества относительно однородных

товаров;

- наличие разветвленной сбытовой сети с большим числом

торговых точек;

- высокая концентрация предприятий в пределах каждого ре-

гиона;

- различие в требованиях к товару и обслуживанию потреби-

телей, находящихся в различных регионах.

Как правило, маркетинговые, юридические, финансово-бух-

галтерские службы централизованно обслуживают региональные

группы сбыта продукции.

Комбинированный тип организационной структуры исполь-

зуется предприятиями, активно расширяющими производственную

и торговую деятельность. Этот тип оргструктуры является более

гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расши-

рения номенклатуры производимой продукции, к появлению но-

вых рынков, к новым требованиям покупателей.

На практике применяются различные комбинации структур орга-

низации сбыта, например функционально-товарная, регионально-

функциональная и др.

Возможно создание специальных временных подразделений

целевой направленности в случае освоения новых рынков при

высокой степени риска. Такие подразделения эффективны в усло-

виях значимых изменений условий деятельности предприятия и

необходимости решения задач стратегического характера.

Ориентация производства только на сбыт товаров является при-

чиной постоянной несогласованности между спросом и предло-

жением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний

вид и производственные характеристики товара слабо или совсем

не увязаны с фактическими потребностями рынка.

Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помо-

щи которых предприятие достигает намеченных целей производ-

ства и сбыта продукции. Концепция маркетинга ни в коей мере не

приводит к уменьшению значения функций сбыта, однако предпо-

лагает изменение роли сбыта в структурно-хозяйственных связях

самого предприятия. Актуальным становится соотношение марке-

тинга и сбыта. Альтернативные варианты организационной струк-

туры маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия пред-

ставлены на рис. 3.5.

180

Директор

Заместитель директора

по маркетингу

Отдел

маркетинга

Бюро сбыта

Заместитель директора

по маркетингу

Отдел

маркетинга

Бюро

маркетинга

Отдел сбыта

Директор

Заместитель директора

по коммерческой работе

Отдел маркетинга и

сбыта

Бюро маркетинга

Бюро сбыта

Рис. 3.5. Варианты организации маркетинговых и сбытовых

подразделений предприятия

Опыт многих ведущих зарубежных предприятий показывает,

что главенствующее значение отводится службе маркетинга, по-

скольку именно служба маркетинга определяет, сколько, по какой

цене и каких видов продукции с позиции ассортимента необходи-

мо реализовывать предприятию в том или ином сегменте рынка.

Задача службы сбыта заключается в том, чтобы следовать ре-

комендациям, которые разрабатывает отдел маркетинга, и исполь-

зовать их как ориентир при продвижении продукции предприятия.

Однако данный опыт недостаточно используется отечественными

предприятиями в силу ряда причин. На многих предприятиях основ-

ной тон задает служба сбыта, хотя отделы маркетинга созданы давно.

181

Причины расхождения теории и практики обусловлены тем, что

состояние потребительского рынка в Беларуси ввиду ряда факто-

ров (сезонные колебания спроса, общее снижение покупательской

способности населения, неоднородность и разная емкость регио-

нальных рынков и др.) диктует необходимость обратиться, прежде

всего, к проблемам реализации продукции.

При остром дефиците денежных средств на ведение основной

производственной деятельности на большинстве предприятий Рес-

публики Беларусь не хватает средств и знаний на проведение мар-

кетинговых исследований, рекламу и другие мероприятия, связан-

ные с расширением объема продаж. Требуют решения проблемы

ориентации всех участников производства и сбыта на потребности

покупателей и конечных потребителей товара, обеспечения боль-

шей вероятности сбыта благодаря предварительным маркетинго-

вым исследованиям потребности рынка, широкому изучению и

прогнозированию динамики рынка и окружающей его среды.

От правильного выбора организационной структуры службы

сбыта во многом зависят результаты деятельности не только данно-

го подразделения, но и предприятия в целом.

3.3.2. Основные функции отдела сбыта,

его взаимоотношения с другими подразделениями

предприятия

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в уси-

лении ориентации производственной и сбытовой деятельности пред-

приятия на удовлетворение потребностей целевого рынка. Общее

руководство сбытовой деятельностью на предприятии осуществ-

ляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо

заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом:

- разработка общей стратегии производства и сбыта;

- регулирование затрат на сбытовую деятельность;

- определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта;

- координация действий всех основных подразделений (про-

изводство, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности

отдела сбыта являются:

182

- коммерческая деятельность по реализации готовой продукции;

- обеспечение качества обслуживания клиентов;

- подготовка информации;

- организационная поддержка и учет результатов сбытовой де-

ятельности.

Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной

коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж,

изучении спроса на выпускаемую продукцию;

- участие в планировании производственной и сбытовой дея-

тельности предприятия;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на по-

ставку выпускаемой продукции;

- обеспечение выполнения обязательств по поставке продукции;

- планирование и отгрузка готовой продукции;

- подготовка материалов для заявления претензий и исков к

другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслужива-

ния клиентов:

- учет поступающих от потребителей требований по измене-

нию потребительских свойств и комплектности гтоодукции и дове-

дение этих требований до соответствующих служб предприятия;

- участие в совершенствовании сбытовой сети и форм достав-

ки продукции потребителям;

- прием и обработка рекламаций;

- разработка предложений по совершенствованию сервисно-

го обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

- для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях по-

требителей;

- для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реали-

зации продукции.

Организационная поддержка и учет результатов сбытовой

деятельности предусматривает выполнение сотрудниками отдела

сбыта следующих функций:

- контроль дебиторской задолженности (совместно с финан-

совым отделом);

- контроль за работой склада готовой продукции и состоянием

товарных запасов;

183

- составление заявок на необходимые материалы и транспорт-

ные средства для осуществления сбытовой деятельности;

- составление статистической отчетности по отгрузке готовой

продукции, в том числе на экспорт.

Деятельность отдела сбыта осуществляется в тесном контакте

с основными службами предприятия. Так, главный инженер орга-

низует производство по заказам службы сбыта; заместитель ди-

ректора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбы-

товую деятельность предприятия; начальник финансового отдела

отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

От отделов главного конструктора, главного технолога, от-

дела охраны труда отдел сбыта получает технические условия на

продукцию, сведения о новой продукции, технологическую доку-

ментацию, предписания по охране труда, технике безопасности,

заключения о состоянии оборудования, транспортных средств.

Взаимоотношения отдела сбыта с другими отделами строятся

следующим образом:

С отделом внешнеэкономической деятельности

Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузоч-

ными реквизитами и последующими изменениями, перечень зака-

зов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршрутам

для заказа вагонов.

Представляет: копии отчетов о поставке продукции на экспорт,

данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соот-

ветствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.

С отделом маркетинга

Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продук-

цию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении

выставок и ярмарок.

Представляет: сведения о заключенных договорах на поставку

продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные дан-

ные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, пре-

дусмотренной заключенными договорами.

С производственно-диспетчерским отделом

Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции,

спецификации для заключения договоров, планы производства

продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на скла-

ды готовой продукции.

184

Представляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежед-

невный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень про-

дукции, по которой сдача отстает от согласованного графика, опе-

ративные заявки на изготовление отдельных видов продукции,

поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляе-

мой по номенклатуре, гтредусмотренной заключенными договорами.

С отделом материально-технического снабжения

Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов,

графики завоза материалов на предприятие.

Представляет: заявки на все необходимые материалы с указа-

нием сроков их завоза.

С транспортным отделом

Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки го-

товой продукции всеми видами транспорта, таны-графики завоза

запчастей, комплектующих изделий и т. п. на склады сбыта.

Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатур-

ный планы отгрузки готовой продукции, намеченные изменения

планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижно-

го состава, контейнеров и автотранспорта.

С финансовым отделом

Получает: извещения банка о выставленных заказчиками ак-

кредитивах, утвержденные нормативы оборотных средств по гото-

вой продукции.

Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для

согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о за-

пасах готовой продукции и их соответствии нормативам, докумен-

тацию на отгруженную продукцию.

С планово-экономическим отделом

Получает: планы производства и технико-экономические нор-

мативы, утвержденные цены на продукцию.

Представляет: сведения об отгрузке гтродукции потребителям,

сведения об остатках готовой продукции на складах отдела сбыта,

данные о недопоставке продукции по договорам, отчет о выполне-

нии поставок с учетом заключенных договоров.

С отделом технического контроля

Получает: документы, удостоверяющие качество продукции,

сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документа-

цию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой ггродукцией

Представляет: заполненные упаковочные листы.

С бухгалтерией

Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой

продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о

наличии на складе готовой продукции.

Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые

к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на

железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой

продукции.

С юридическим отделом

Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и

других документов правового характера, договоров, заключения

или ответы на заявленные претензии и иски.

Представляет: проекты приказов, распоряжений и других до-

кументов правового характера для проверки их соответствия тре-

бованиям законодательства и визирования; проекты договоров,

материалы для заявления претензий и исков.

С производственными подразделениями

Получает: данные о выполнении планов поставки по номенк-

латуре в разрезе заключенных договоров, ежемесячные отчеты о

выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции.

Представляет: планы поставок готовой продукции, указания об

очередности поставок готовой продукции, графики поставки про-

дукции в соответствии с заключенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими структурными под-

разделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное ис-

полнение обязательств по договорам с потребителями.

3.4. Нормативно-правовая база

сбытовой деятельности предприятия

Для грамотной организации сбытовой деятельности предприя-

тия необходимо использовать в полной мере нормативно-право-

вую информацию по требуемым вопросам.

Нормативно-правовая база сбытовой деятельности включает

средства юридического воздействия на субъекты сбыта, норма-

тивно-технические, ведомственные документы. Она создает пра-

вовую, расчетную, методологическую основу для выполнения дей-

ствий по организации сбыта готовой ггродукции, обеспечивает защи-

ту интересов предприятия во взаимоотношениях с покупателями и

посредниками, регулирование отношений между участниками про-

цесса сбыта.

В процессе сбытовой деятельности используются различные

законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные

документы, которые можно разделить на следующие группы:

1. Организационно-правовые нормативы.

2. Номенклатурно-качественные нормативы.

3. Стоимостные нормативы.

Организационно-правовые нормативы включают основные

законодательные акты по вопросам организации и планирования

сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уров-

ня по регулированию транспортного обслуживания сбытового про-

цесса, Положение об отделе сбыта предприятия.

Законодательством Республики Беларусь разработан широкий

круг законодательных актов по регламентации сбытовой деятель-

ности, которые постоянно совершенствуются. Перечень основных

нормативно-правовых актов, регламентирующих сбытовую деятель-

ность, представлен в разделе списка литературы «Нормативно-пра-

вовые документы, регламентирующие снабженческо-сбытовую

деятельность предприятия)).

Гражданский кодекс Республики Беларусь является основным

документом, регулирующим взаимоотношения ггоедгтоиятия-изго-

товителя с покупателями. В нем определены основные положения

и нормы договорного права.

В Положении о поставках дана характеристика структуры и

содержания договора, определен порядок регулирования отноше-

ний по поставкам продукции предприятия покупателям.

В Законе Республики Беларусь «О поставках товаров для го-

сударственных нужд» от 1 января 1994 г. определены особенности

поставки товаров для государственных нужд. Товарами для госу-

дарственных нужд являются товары, предназначенные для реали-

зации социально-экономических, научно-технических, оборонных,

природоохранных и других задач.

Ряд нормативно-правовых актов регулирует:

- посредническую деятельность, оптовую и розничную тор-

говлю;

- внешнеэкономическую деятельность и порядок экспортных

поставок;

187

- сертификацию товаров и услуг;

- использование товарных знаков и знаков обслуживания.

Основные правила и порядок перевозки грузов установлены

Уставом железнодорожного транспорта, Уставом автомобильного

транспорта, Кодексом внутреннего водного транспорта, Кодексом

торгового мореплавания.

Руководства по отдельным видам транспортной деятельности

содержатся в положениях (правилах, инструкциях) по организа-

ции транспортно-экспедиционной деятельности, перевозке импор-

тных грузов, сертификации транспортных средств, работ и услуг,

таможенным перевозкам и др.

Положение об отделе сбыта определяет подчиненность, задачи

и функции отдела сбыта, права и обязанности руководителя отдела

и его заместителя, взаимоотношения отдела с другими подразде-

лениями предприятия.

Номенклатурно-качественные нормативы включают:

- стандарты, технические условия и другие документы, кото-

рые регламентируют требования к качеству продукции предприя-

тия при производстве и поставках;

- Положение о приемке товаров по количеству и качеству;

- стандарты предприятия, регламентирующие организацию до-

говорной работы;

- стандарты предприятия, регааментирующие организацию при-

емки, хранения, упаковки, отгрузки, выполнения погрузочно-раз-

грузочных работ;

- нормативы товарных запасов на складе готовой продукции.

Использование номенклатурно-качественных нормативов обес-

печивает надлежащее выполнение организационно-коммерческих

функций, полную количественную и качественную сохранность

продукции при выполнении всех технологических операций.

Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на

товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, же-

лезнодорожного транспорта.

3.5. Планирование сбытовой деятельности

производственного предприятия

Успех предприятия в современных условиях зависит от гра-

мотного и профессионального процесса планирования сбытовой

деятельности.

188

Планирование сбытовой деятельности тесно связано с разра-

боткой плана производства и предусматривает следующие основ-

ные этапы:

1. Исследование рынка.

2. Определение конкурентных преимуществ.

3. Стратегическое планирование.

4. Планирование сбытовой политики.

5. Прогнозное ориентирование сбыта.

6. Разработка плана сбыта.

7. Текущее планирование поставок и реализации продукции.

8. Оперативное планирование сбыта.

Исследование рынка

Исследование рынка является основой планирования сбыто-

вой деятельности предприятия. Исследование рынка является мар-

кетинговой функцией производственного ггоедприятия. Маркетинг

начинается значительно раньше, чем процесс производства.

Исследование рынка предполагает следующую последовательность:

а) Анализ потребительских групп

Сегодня абстрактного потребителя больше не существует. Что-

бы добиться успеха, надо учитывать различные жизненные ситуа-

ции, образ мышления, чувства и поведение потребителей. Разли-

чия в пожеланиях клиентов заставляют производителя разбивать

их на определенные группы (сегменты) и предлагать им различаю-

щиеся между собой по цене, форме, характеристикам продукты и

услуги.

Важным условием анализа потребительских групп (сегментов

рынка) является выбор подходящих признаков. Наиболее часто

используются:

- социально-экономические признаки (доходы, профессия и др.);

-демографические признаки (возраст, пол, религиозность и др.);

психографические признаки (стиль жизни, привычки, мнения);

- поведенческие признаки (отношение к товару, восприятие

цены, частота покупок в одном магазине и др.).

б) Анализ конкуренции

Анализ конкуренции предполагает оценку состояния и тенден-

ций изменения конкурентной среды. Предстоит ответить на вопросы:

- Кто является конкурентом?

189

- Каковы планы конкурентов?

- В чем их сильные и слабые стороны?

Следует обратить основное внимание на важнейших конкурен-

тов: какие их действия представляют наибольшую опасность, ка-

ково их финансовое положение, что происходит у них в сфере на-

учных исследований, каковы планы, величина издержек, возмож-

ности системы управления, каковы свойства их изделий и т. д.

Для получения необходимой информации используются неле-

гальные (промышленный шпионаж) и легальные методы. Основ-

ные из последних:

- систематическое изучение конкуренции через службу сбыта

путем опроса клиентов;

- анализ проспектов, каталогов, выступлений руководителей,

газетных статей, патентных заявок и т. д.;

- тестовые закупки, разборка изделий, изучение поставщиков,

используемых материалов и т. д.

В настоящее время усиливается борьба за клиента между про-

давцами. Поэтому необходимо собирать информацию о «потенци-

альных конкурентах», о конкуренции на «чужих» рынках, на которые

можно проникнуть самим при благоприятном стечении обстоятельств,

в) Анализ состояния и тенденций рынка

Анализ состояния и тенденций рынка связан с оценкой:

- структуры спроса и привлекательности рынка;

- конъюнктуры рынка;

- тенденций изменения конъюнктуры рынка и структуры по-

требительского спроса.

В настоящее время недостаточно иметь представление о ны-

нешней рыночной ситуации. Необходимо попытаться оценить тен-

денции развития в будущем.

Определение конкурентных преимуществ

Конкурентные преимущества предприятия определяются по

результатам анализа конкурентной среды с целью оценки позиции

предприятия на рынке.

Определение конкурентного преимущества является результа-

том исследования и анализа конкурентной среды, выявляющего

сильные и слабые стороны как самого предприятия, так и его кон-

курентов. За определением конкурентного преимущества следует

принятие решения и планирование программы его достижения в

190

конкретной области. Это позволяет разработать конкурентную стра-

тегию предприятия.

Стратегическое планирование

Стратегическое планирование сбытовой деятельности осуще-

ствляется на основе стратегических направлений и общих целей

предприятия на перспективу. Целевые установки предприятия ока-

зывают воздействие на деятельность всего сбытового аппарата.

Стратегическое планирование направлено на достижение оп-

ределенных целей роста - роста объемов сбыта, доли рынка, при-

были или размера и масштабов предприятия. Основными страте-

гическими направлениями могут быть:

Стратегия проникновения на рынок. Она предусматривает

развитие сбыта и увеличение его объемов на существующих рын-

ках. Эта цель достигается посредством следующих решений:

- формирования и развития спроса на товары предприятия;

- увеличения собственной доли рынка посредством активной

политики продвижения;

- приобретения предприятия-конкурента или создания совмес-

тного предприятия для овладения дополнительной долей рынка;

- защиты рыночной позиции (укрепления связей с партнерами

и покупателями, повышения имиджа, укрепления сбытовой сети);

- реорганизации системы сбыта с целью снижения издержек.

Стратегия развития рынков предусматривает развитие сбыта

и увеличение объемов путем внедрения имеющихся товаров на но-

вые рынки. Эта цель достигается посредством следующих решений:

- освоения новых сегментов (потребительских групп) на том

же региональном рынке;

- расширения сбытовой сети;

- проникновения на новые территориальные рынки (внедрение

в другие регионы или страны).

Стратегия совершенствования товара предусматривает

развитие сбыта и увеличение его объемов путем внедрения на рынки

новых или модернизированных товаров. Эта цель достигается по-

средством следующих решений:

- улучшения потребительских свойств товара;

- расширения товарного ассортимента (разработки новых ва-

риантов, модификаций, нового уровня качества и потребительских

свойств товара);

- обновления товара;

191

- повышения качества товара;

- рационализации товарного ассортимента.

Стратегия диверсификации предусматривает освоение со-

вершенно новых сфер деятельности для данного предприятия.

Выбор определенной стратегии и способов ее реализации пря-

мо и косвенно воздействует на динамику сбыта, который обеспе-

чивает ее практическое воплощение.

Планирование сбытовой политики

Сбытовая политика производственного предприятия предусмат-

ривает определенную систему, подходы и средства, обеспечиваю-

щие реализацию стратегических планов и максимальную эффек-

тивность сбыта.

Этот этап планирования сбытовой деятельности производствен-

ного предприятия предполагает:

- определение основных форм и методов сбыта;

- распределение функций между отдельными участниками си-

стемы сбыта;

- выбор наиболее приемлемых правовых, организационных и

экономических отношений с участниками системы сбыта;

- определение стандартов качества товара, которыми следует

пользоваться при сбыте;

- выбор способов работы с покупателями;

- обоснование условий материального стимулирования посред-

ников, продавцов.

Прогнозное ориентирование

Прогноз сбыта включает определение объемов товарной и реа-

лизованной продукции на перспективу.

Главная цель прогнозирования - планирование работы по дос-

тижению намеченных уровней сбыта наиболее эффективными спо-

собами. Прогнозирование сбыта является основой планирования

хозяйственной деятельности предприятия.

На основе объема сбыта формируется производственная про-

грамма, определяется объем закупок сырья, материалов, полуфаб-

рикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, заклю-

чаются хозяйственные договоры, определяется потребность в кадрах.

Различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные

прогнозы сбыта.

192

Краткосрочный прогноз сбыта разрабатывается на срок до

одного года. Он используется в качестве основы для планирова-

ния маркетинга, определения ресурсных потребностей предприя-

тия (материальных, трудовых, финансовых и иных).

Среднесрочный прогноз сбыта разрабатывается на период от

одного года до трех лет. При разработке такого прогноза учитыва-

ются предполагаемые изменения в численности покупателей, конъ-

юнктуре рынка, других факторах.

Долгосрочные прогнозы в зависимости от специфики отрасли

охватывают длительный период - от трех лет и более. Долгосроч-

ное прогнозирование наиболее характерно для крупных производ-

ственных предприятий.

К прогнозированию сбыта требуется квалифицированный подход,

так как некачественный прогноз может привести к потере прибыли.

Разработка плана сбыта

План сбыта обеспечивает успешную реализацию продукции

производственного предприятия. В условиях рынка гарантия сбы-

та отсутствует. Его результаты зависят от знания рыночной ситуа-

ции и от соответствия продукции потребностям потребителей.

План сбыта является одним из важнейших разделов бизнес-

плана, так как он позволяет обосновать не только планируемый

объем производства, но и вес показатели, характеризующие буду-

щую производственную деятельность предприятия.

Бизнес-планы текущей деятельности в соответствии с законо-

дательством ежегодно обязаны разрабатывать предприятия, осу-

ществляющие выпуск промышленной продукции. В целях повы-

шения эффективности производственно-хозяйственной деятельно-

сти предприятий данное решение принято в соответствии с Поста-

новлением Совета Министров Республики Беларусь от 27 июля

2000 г. № 1146 «О бизнес-планах организаций, осуществляющих

выпуск промышленной продукции». В бизнес-планах отражаются

в концентрированной форме все ключевые показатели деятельнос-

ти предприятия в будущем, анализируются проблемы, с которыми

можно столкнуться, а также определяются способы решения этих

проблем. Детатьно разработанный план сбыта позволяет дать оцен-

ку объема сбыта на перспективу, определить ресурсы, необходи-

мые для его выполнения.

13. Зак. 1327

1 93

План сбыта, как правило, включает следующие разделы:

1. Наименование продукции - объем и ассортимент. Объем

сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам,

декадам, а при необходимости - и по дням.

2. Ценообразование, в том числе цена за единицу продукции.

3. Новые виды продукции, в том числе НИОКР.

4. Каналы распределения продукции, в том числе по регионам.

5. Условия сбыта продукции.

6. Необходимый капитал: основной и оборотный.

7. Издержки обращения по сбыту.

8. Организация сбыта, в том числе сервис.

9. Качество продукции и обслуживания.

Динамика ежегодных планов сбыта предприятия должна соот-

ветствовать сбытовой политике. Планы сбыта являются основой

формирования портфеля заказов и текущего планирования поста-

вок и реализации продукции.

Текущее планирование поставок н реализации товаров

Этот этап планирования деятельности производственного пред-

приятия предусматривает конкретизацию планов сбыта в товарном,

адресном, временном и количественном аспектах.

Планирование поставок производится по каждой предметной

позиции товарного ассортимента и предусматривает определение

объемов и сроков поставок в адрес определенных покупателей

(посредников, потребителей) товаров производственного предпри-

ятия. Планирование производится с учетом поддержания необхо-

димых товарных запасов.

Планирование реализации производится на основе плана по-

ставок. План реализации отражает планируемые поступления де-

нежных средств покупателей за поставленные им товары предпри-

ятия. Планирование реализации производится с учетом отгружен-

ных, но не оплаченных товаров.

Текущие планы сбыта являются основой оперативного плани-

рования деятельности производственного предприятия.

Оперативное планирование

Оперативное планирование предусматривает разработку кален-

дарных план-графиков поставок товаров в соответствии с услови-

ями договоров (контрактов) и на их основе - оперативно-кален-

дарных план-графиков отгрузки товаров покупателям. Оператив-

194

ное планирование поставок и отгрузки производится по каждой

адресной позиции сбыта и предусматривает определение точных

сроков и объемов поставок (отгрузки, отпуска) по каждой товар-

ной позиции. Оперативное планирование отгрузки производится с

учетом времени доставки товаров по конкретному адресу.

Оперативное планирование сбыта направлено на согласован-

ное выполнение текущих планов поставок и реализации товаров

производственного ггоедггоиятия.

3.6. Нормирование запасов готовой продукции

Запасы готовой продукции на производственном ггоедггриятии,

предназначенные для сбыта, называются сбытовыми или товарны-

ми. Сбытовые (товарные) запасы складываются из фактического

наличия товарных запасов на сбытовых складах производствен-

ного предприятия. Эти запасы вышли из сферы производства, но

еще не поступили к потребителям.

Запасы готовой продукции обеспечивают ритмичность реали-

зации продукции, накопление продукции до размеров оформления

соответствующих отгрузочных документов.

К сбытовым (товарным) запасам обычно относят и готовую

продукцию, которая находится в пути следования от поставщика к

потребителю.

Деятельность сотрудников службы сбыта производственного

предприятия должна быть направлена на установление оптималь-

ного объема сбытовых запасов и сокращение товарных запасов,

находящихся в пути по зависящим от них причинам.

Нормирование запасов готовой продукции является основой

для расчета пропускной способности склада, норматива оборот-

ных средств под готовую продукцию, позволяет осуществлять кон-

троль за состоянием складских запасов. Запас готовой продукции

устанавливается в абсолютных величинах и днях оборота.

В абсолютных натуральных единицах измерения норматив за-

паса готовой продукции определяется по следующим формулам:

- для предприятий с непрерывным циклом производства

Vs-T;

- для предприятий с прерывным циклом производства, когда

готовая продукция поступает на склад несколько раз в планируе-

мом периоде (месяце),

195

Nn = (Vm-T)/K,

где Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах;

Vs - среднесуточное поступление готовой продукции из про-

изводства на склад готовых изделий;

Vm - среднемесячное поступление данного вида продукции на

склад готовых изделий;

Т - время нахождения продукции на складе с момента поступ-

ления до момента отгрузки (цикл сбыта);

К - число рабочих дней в планируемом периоде (месяце).

В стоимостном выражении норматив запасов готовой продук-

ции определяется по формуле:

Ns=Nn-C,

где Ns - норматив товарных запасов в стоимостном выражении;

Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах;

С - оптовая цена изделия.

Норматив запасов готовой продукции в днях оборота опреде-

ляется по формуле:

жт

4 v У

Nd = Nn/Us,

где Nd - норматив товарных запасов в днях оборота;

Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах;

Us - среднесуточное количество продукции, отправляемое по-

лучателям.

При установлении общего объема сбытовых запасов на пред-

приятии следует учитывать, что они, как и производственные запа-

сы, складываются из текущей, подготовительной и страховой час-

тей. Текущий запас - это часть сбытового запаса, предназначенная

для отгрузки в размере величины отгружаемой партии.

Подготовительным запасом называется часть сбытового запа-

са, который создается в связи с необходимостью подготовки про-

дукции к отправке. Он устанавливается исходя из времени, необ-

ходимого для рассортировки поступающей на склад продукции,

складирования, упаковки, маркировки, комплектования партий по

грузополучателям.

Страховым запасом называется часть сбытового запаса, пред-

назначенная для выполнения установленных временных лимитов

отгрузки отдельных видов продукции при нарушении графиков ее

выпуска и для удовлетворения потребностей внепланового характера.

196

Работники службы сбыта производственного предприятия мо-

гут оказать определенное влияние на сокращение сбытовых запа-

сов готовой продукции, которая находится в пути к потребителю.

Для этого необходимо установить оптимальную величину партии

отправки, определить оптимальную форму перевозок (повагонную,

контейнерную и т. п.), правильно выбрать вид транспорта для от-

правки и способ отправления груза (грузовой или повышенной

скоростью), устанавливать хозяйственные связи с учетом мини-

мизации дальности перевозок.

Сокращение времени нахождения запасов готовой продукции

на складе и в пути снижает потребность в оборотных средствах,

положительно влияет на экономические показатели работы пред-

приятия. С другой стороны, когда на складе хранится малый запас

продукции, то заказчик, не получив необходимого товара, пере-

ключается на товар конкурента. Оптимизация запасов готовой про-

дукции на предприятии является достаточно сложной задачей.

3.7. Содержание сбытовой деятельности

производственного предприятия.

Основные виды работ

Сбытовая деятельность производственного предприятия пре-

дусматривает выполнение следующих взаимосвязанных функций:

организационно-коммерческих и технологических.

Организационно-коммерческие функции связаны с установ-

лением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посред-

никами. К ним относятся:

- поиск и выбор покупателей и посредников;

- установление непосредственных контактов, проведение пе-

реговоров;

- коммерческая работа по подготовке и заключению догово-

ров (контрактов);

- организация исполнения договорных обязательств;

-учет исполнения договорных обязательств.

Технологические функции отражают содержание оперативной

сбытовой работы, связаны с товарными потоками и включают сле-

дующие операции:

- вывоз готовой продукции на склад (внутризаводское пере-

мещение груза);

197

- приемку на склад готовой продукции от производства;

- размещение на складе;

- организацию хранения;

- подготовку к отпуску продукции со склада;

- организацию отгрузки (отпуска) готовой продукции;

- организацию послепродажного обслуживания.

Последовательность выполнения технологических операций на

складе готовой ггродукции представлена на рис. 3.6.

Вывоз готовой продукции на склад

Погрузка на

транспортные

средства

Доставка на

склад готовой

продукции

Разгрузка

Приемка готовой продукции по количеству и качеству на складе

Хранение

Подготовка к отпуску (отгрузке)

Отпуск (отгрузка) потребителям

Отпуск

потребителям

со склада

Отгрузка

потребителям

со склада

Доставка готовой

продукции на станцию

(пристань) отправления

[_ 1

Послепродажное обслуживание

Рис. 3.6. Последовательность технологических операций

на складе готовой продукции

Вывоз готовой продукции из производственных подразделе-

ний предприятия осуществляется по мере исполнения заказов.

198

Оперативный контроль поступления готовой гродукции на склад

производится на основании отчетов складов и копий приемо-сда-

точных документов. Анализ данных о поступлении готовой про-

дукции на склад позволяет оперативно контролировать равномер-

ность подачи продукции установленного ассортимента и качества.

Приемку на склад готовой продукции, поступившей от произ-

водственных подразделений, осуществляют материально ответ-

ственные лица. Приемка производится в соответствии с требова-

ниями Положения о приемке товаров по количеству и качеству,

если иной порядок не установлен внутренними распоряжениями,

стандартами предприятия или другими правилами. При приемке

товаров, поступивших на склад готовой продукции, проверяется

соответствие фактического наличия товаров данным, указанным в

приемо-сдаточных документах. Запрещается приемка на склад го-

товой продукции с нарушенной упаковкой и упаковкой, не соот-

ветствующей требованиям нормативно-технической документации.

Хранение готовой продукции производится в соответствии с

ГОСТами по хранению данного вида гфодукции. Операции по хра-

нению готовой продукции включают размещение на хранение, ук-

ладку на местах хранения, создание необходимого режима хране-

ния, наблюдение и текущий уход в процессе хранения.

Размещение продукции на хранение производится согласно

технологическим схемам. Храниться готовая продукция должна

по отдельным видам, артикулам, моделям, расцветкам. При необ-

ходимости соблюдения сроков реализации готовой продукции сле-

дует отдельно размещать партии продукции и контролировать оче-

редность их отпуска. Необходимо правильно выбрать способ хра-

нения: навалом, на стеллажах, на поддонах, штабельная укладка.

Расстояние между упаковочными единицами должно обеспечивать

сохранность продукции и маркировки.

Создание необходимого режима хранения предполагает под-

держание требуемой температуры хранения, влажности воздуха,

освещения с учетом физико-химических свойств готовой гродукции.

Подготовка к отпуску зависит от степени готовности к от-

правке потребителям. Она предусматривает комплектование партий,

затаривание в транспортную тару, маркировку и другие операции

в зависимости от особенностей продукции.

В процессе отгрузки продукции потребителям погрузочно-раз-

грузочные работы должны быть организованы в соответствии с

199