Байбардина Т.Н., Байбардин И.А. и др. Снабженческо-сбытовая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

требованиями техники безопасности к технологическому про-

цессу погрузки и разгрузки. Общие требования безопасности

при проведении погрузочно-разгрузочных работ определены

ГОСТ 12.3.009.-76 «ССБТ Работы погрузочно-разгрузочные. Об-

щие требования безопасности».

При транспортировке готовой продукции используются элект-

ропогрузчики, ручные тележки (при небольшом количестве), пе-

редвижные контейнеры.

Электропогрузчики должны быть осмотрены, испытаны, сле-

дует иметь разрешение на пуск их в работ}'. Полы складов и их

рампы должны быть ровными (без выбоин), места для погрузоч-

но-разгрузочных работ должны иметь достаточное естественное

или искусственное освещение.

Запрещается погрузка в неисправные транспортные средства,

транспортировка на неисправных поддонах, сбрасывание упако-

вочных единиц (мешков, рулонов) во избежание их порчи.

Вагоны, автомашины, контейнеры для загрузки готовой про-

дукции должны быть очищены от мусора, не выгруженных гру-

зов, освобождены от всего, что может повредить упаковку, защи-

щены от попадания влаги.

Характеристика операций, связанных с послепродажным об-

служиванием, представлена в разделе 3.10.

Соблюдение установленных требований к технологическим

операциям на складе готовой продукции, выполнение их в четкой

последовательности оказывают непосредственное влияние на ре-

зультаты сбытовой деятельности предприятия.

3.8. Организация договорной работы

В современных условиях заключение договоров должно про-

исходить на таком уровне, чтобы их выполнение обеспечивало

максимальную эффективность хозяйствования, формирование ус-

тойчивого рынка сбыта продукции предприятия. Характерными

особенностями договорной работы в сфере сбыта являются:

- необходимость использования различных способов установ-

ления контактов с потенциальными партнерами;

- тщательная отработка предмета договора, спецификаций в

условиях расширения ассортимента и усложнения продукции;

200

- повышение требований покупателей к продавцу на стадии

использования товаров, что находит отражение в условиях гаран-

тийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала;

- организация надлежащего исполнения условий договоров;

- обеспечение учета и контроля договорных обязательств;

- формирование банка данных о потенциальных партнерах пред-

приятия.

Основные этапы договорной работа:

1) подготовка к заключению договора;

2) заключение договора;

3) исполнение договора;

4) анализ договора после его исполнения.

Подготовка к заключению договора

В процессе подготовки к заключению договора работники служ-

бы сбыта осуществляют в определенной последовательности сле-

дующие процедуры:

- направляют предложение (оферту) покупателю;

- принимают и подтверждают заказ покупателя;

- направляют покупателю предложение в ответ на его запрос с

указанием условий будущего договора;

- принимают участие в торгах путем представления тендера

организаторам торгов;

- принимают участие в торгово-промышленных выставках и

ярмарках;

- направляют в адрес потенциальных покупателей каталоги,

проспекты, коммерческие письма.

В современных условиях особое внимание уделяется органи-

зации преддоговорной работы на производственных предприяти-

ях. Результаты сбытовой деятельности во многом зависят от того,

насколько грамотно и квалифицированно будут заключаться и ис-

полняться договоры купли-продажи. Опыт практической деятель-

ности показывает, что использование типовых контрактов часто

приводит к ошибкам, ведущим к финансовым потерям. Следова-

тельно, требуется тщательная работа над проектами договоров с

учетом специфики взаимоотношений с покупателями.

Нормативной базой оформления преддоговорных процедур

является Гражданский кодекс Республики Беларусь. В нем дано

14. Зак. 1327. 201

четкое определение оферты и акцепта, оформляющих преддого-

ворные процедуры.

Офертой признается адресованное одному или нескольким

конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно

и точно выражает намерение лица, сделавшего предложение, счи-

тать себя заключившим договор с адресатом, которым будет при-

нято предложение. Оферта должна содержать существенные ус-

ловия договора; ими являются предмет договора, качество товара,

цена, цель приобретения.

Акцептом признается ответ лица, которому сделана оферта, о

ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Мол-

чание не является акцептом, если иное не вытекает из законода-

тельства или соглашения сторон. К акцепту приравнивается совер-

шение лицом, получившим оферту, в срок для ее акцепта действий

по выполнению условий договора (отгрузка товаров, предостав-

ление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и

т. п.), если иное не предусмотрено законодательством или не ука-

зано в оферте.

Акцептант, принявший оферту, связан своим согласием с мо-

мента получения акцепта оферентом. До этого момента акцептант

может взять свое согласие обратно, но извещение об этом должно

поступить оференту ранее акцепта или одновременно с ним.

С момента получения акцепта лицом, направившим оферту,

Гражданский кодекс РБ связывает признание договора заключенным.

Преддоговорная работа на предприятии включает:

- определение порядка регистрации и анализа коммерческих

предложений;

- разграничение ответственности между функциональными

службами предприятия за оформление проекта договора;

- установление порядка и сроков прохождения документации,

связанной с заключением договоров.

Поступающие от покупателей коммерческие предложения ре-

гистрируются в журнале. Примерная форма журнала регистрации

коммерческих предложений приведена в табл. 3.1.

Заместитель директора по коммерческой работе определяет

состав функциональных подразделений, с которыми необходимо

согласовать данное предложение.

202

Таблица 3.1

Форма журнала регистрации коммерческих предложений

№

п/п

Наименование

потребителя

Дата

поступ-

ления

Содержание

коммерческого

предложения

Дата

рассылки

на согла-

сование

Результа-

ты рас-

смотрения

Руководитель отдела сбыта анализирует коммерческое пред-

ложение по возможности выполнения требований к количеству и

качеству продукции, срокам поставки, условиям оплаты, формам

отгрузки, транспортным условиям. Кроме того, назначает конк-

ретного исполнителя из числа сотрудников отдела сбыта для веде-

ния работ по заключению и исполнению договора. Оформленный

проект договора фиксируется в журнале (табл. 3.2) и передается

для анализа и согласования.

Таблица 3.2

Форма журнала регистрации проектов контрактов

№

п/п

(№

кон-

трак-

та)

Да-

та

Реквизиты потребителя

Наимено-

вание

продук-

ции,

ко-

личество

Ус-

ловия

опла-

ты

Ф.

И.

О.

ответст-

венного за

ведение

контракта

№

п/п

(№

кон-

трак-

та)

Да-

та

Наиме-

нование

государ-

ства

Ад-

рес

Наиме-

нование

органи-

зации

Наимено-

вание

продук-

ции,

ко-

личество

Ус-

ловия

опла-

ты

Ф.

И.

О.

ответст-

венного за

ведение

контракта

Подготовленный исполнителем проект договора согласовыва-

ется со следующими подразделениями:

- начальником отдела сбыта - по срокам и объемам поставок;

- службами стандартизации и ОТК - по вопросам качества

продукции;

- бухгалтерией - по вопросам оплаты и финансовых расчетов;

- экономической службой - по вопросам экономической це-

лесообразности;

- юридической службой - по правовому оформлению договора;

- главным инженером, зам. директора по производству - по

обеспечению изготовления продукции в соответствии с заказом.

203

Результаты согласования фиксируются в форме листа согла-

сования, представленного в табл. 3.3.

Таблица 3.3

Форма листа согласования

Наименование

подразделения

Замечания,

предложения

Дата Должность Ф. И. О Подпись

Заключение договора

Договор подписывается руководителем предприятия или его

заместителем по коммерческим вопросам. Два экземпляра проек-

та контракта, подписанные и заверенные гербовой печатью, не по-

зднее трех дней с момента подписания направляются покупателю,

третий хранится в отделе сбыта. Подписанный потребителем и за-

веренный его гербовой печатью договор регистрируется в канцеля-

рии в журнале входящей корреспонденции и передается в отдел сбыта.

При возникновении разногласий по договору покупатель офор-

мляет и направляет в адрес предприятия вместе с подписанным

договором два экземпляра протокола разногласий. Протокол раз-

ногласий - это документ, отражающий предлагаемые покупателем

иные условия договора. На практике выработалась форма прото-

кола разногласий в виде текста, разделенного на две части. Соот-

ветствующие условия договора излагаются в этих частях в редак-

ции каждой из сторон. Порядок согласования и подписания прото-

кола разногласий аналогичен порядку согласования и подписания

договора. В договоре производится запись о наличии протокола

разногласий. Один экземпляр подписанного и заверенного гербо-

вой печатью протокола разногласий направляется покупателю, вто-

рой хранится в отделе сбыта вместе с контрактом.

Договор считается действительным и принимается к исполне-

нию, если стороны пришли к согласию по условиям договора.

Исполнение договора

Контроль исполнения договоров проводят отдел сбыта (объем

и сроки поставок), экономический отдел (согласование цен), бух-

галтерия (поступление оплаты, порядок расчетов), юридический

отдел (оформление претензий).

204

Контроль исполнения договоров ведется постоянно путем

сравнения объемов сроков поставок и поступления оплаты, ука-

занных в договоре с фактически взятыми данными из отгрузоч-

ных документов и платежных поручений. Результаты контроля объе-

мов и сроков поставок регистрируются начальником отдела сбыта

в отчете по отгрузке продукции (табл. 3.4), поступление оплаты

фиксируется бухгалтером в ведомости дебиторской задолженности.

Таблица 3.4

Форма отчета по отгрузке продукции

Отгрузка за месяц год

Номер

контракта

Реквизиты потребителя

Отгрузка

Вид

валюты

Условия

оплаты

Номер

контракта

адрес

наименование

организации

план

факт

Вид

валюты

Условия

оплаты

Начальник отдела сбыта

/подпись/ /дата/

Отдел внешнеэкономической деятельности осуществляет кон-

троль за своевременным оформлением транспортных, коммерчес-

ких и таможенных документов, чтобы избежать задержек в связи

с таможенной очисткой товаров при экспортных поставках.

Контроль за погрузкой товара на основной транспорт осуще-

ствляют представители покупателя и экспедиторские фирмы.

Ход выполнения договоров регулярно рассматривается и ана-

лизируется на совещаниях у заместителя директора по коммерчес-

ким вопросам при участии руководителей отделов сбыта, внешне-

экономической деятельности, бухгалтерии. Принятые решения по

корректирующим мероприятиям отражаются в протоколе с указа-

нием ответственных исполнителей и сроков исполнения.

Осуществление контроля за надлежащим исполнением дого-

воров со стороны указанных подразделений обеспечивает стабиль-

ную работу предприятия и поддерживает его репутацию как на-

дежного партнера.

Если в процессе поставок возникает необходимость измене-

ния условий договора, начальник отдела сбыта должен проанали-

205

зировать возможности их выполнения, влияние на цену продук-

ции, сроки поставки и согласовать с заинтересованными подраз-

делениями. Порядок согласования аналогичен порядку анализа

договора. Изменение договора осуществляется оформлением до-

полнительного соглашения (табл. 3.5).

Таблица 3.5

Форма дополнительного соглашения

Приложение к контракту

№ от « »

Дополнительное соглашение

ТЕКСТ

ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬ

руководитель организации руководитель организации

подпись подпись

дата М. П. дата М. П.

Дополнительное соглашение согласовывается с должностны-

ми лицами и подписывается так же, как и договор. Два экземпля-

ра дополнительного соглашения направляются покупателю, один

остается в отделе сбыта. Подписанное и заверенное гербовой пе-

чатью дополнительное соглашение возвращается на предприятие и

хранится вместе с контрактом.

Анализ договора после его исполнения

После исполнения договора начальник отдела сбыта анализи-

рует, обобщает требования покупателей относительно ассортимен-

та, качества, упаковки, художественно-эстетических показателей.

Результаты анализа служат основой для разработки предложений

по совершенствованию выпускаемой продукции.

Претензии и рекламации, полученные от потребителей, регист-

рируются и рассматриваются в соответствии с установленным по-

рядком рассмотрения претензий и рекламаций от потребителей.

206

3.9. Современные формы и методы реализации

продукции (товаров), услуг

3.9.1. Реализация продукции собственными

сбытовыми подразделениями предприятия

Изготовители, имеющие возможность реализации произведен-

ной продукции крупными партиями, как правило, самостоятельно

осуществляют ее реализацию. Контракты в этом случае готовятся

отделами сбыта или структурными подразделениями производите-

ля, которые могут обеспечить реализацию товаров. К ним относят-

ся собственные сбытовые филиалы, сбытовые конторы, оптовые

базы производителей. Они осуществляют прямую оптовую тор-

говлю гггюдукцией ггредттриятия. Собственные сбытовые филиалы яв-

ляются контролируемыми структурными подразделениями произво-

дителя, которые выполняют практически все функции сбытовой дея-

тельности. Сбытовые конторы осуществляют сбор заявок на поставку

товаров в определенном регионе и передают их производителю.

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделе-

ния позволяет гщедгтриятию кратчайшим путем выходить на потре-

бителя, устанавливать контакты и получать заказы. Для потребите-

ля такая форма выгодна своим удобством, оперативностью, воз-

можностью реагировать на возникающие изменения. Прямые про-

дажи предполагают использование:

- продаж по каталогу;

- прямой почтовой рассылки;

- сбыта по телефону;

- продаж специалистами по сбыту;

- прямого сбыта через Интернет.

Продажа по каталогу впервые появилась в Японии в 1910 году.

Достаточно широко распространена в странах с развитой рыноч-

ной экономикой. Так, в США ежегодно предоставляется потреби-

телям более 12,4 млрд экземпляров различных каталогов. В сред-

нем на одно домохозяйство приходится как минимум 50 катало-

гов. Таким образом производится реализация продуктов издатель-

ской деятельности, косметики.

Привлекательность каталогов связана с возможностью выбо-

ра товара, обсуждения возможной покупки с членами семьи.

207

Прямая почтовая рассылка (директ-мейл) предполагает от-

правку различного рода информации о товаре конкретным потре-

бителям по почте. Широко используется при реализации продук-

ции производственно-технического назначения как за рубежом, так

и в Республике Беларусь.

Эту форму реализации называют «крылатым торговым аген-

том». Преимущество заключается в персональном обращении к

конкретному покупателю и возможности быстрого получения ответа.

Сбыт по телефону - эффективная и оперативная форма реа-

лизации товаров, требующая высокого профессионализма сбыто-

вого персонала.

Преимуществом реализации продукции по телефону является

оперативность, возможность повторных контактов, быстрое полу-

чение информации от клиентов. Пользуясь данным методом, мож-

но не только получить заказ по телефону, но и найти новых клиентов.

Использование сбыта по телефону возможно не для всех ви-

дов продукции, некоторые сложнотехнические изделия требуют

демонстрации либо предоставления технико-эксплуатационных

характеристик

Сбыт по телефону положительно воздействует на деятельность

предприятия, результативность сбыта и отношения с клиентами. Его

влияние на сбытовую деятельность предприятия осуществляется в

следующих направлениях:

- повышение эффективности сбыта на существующих рынках

за счет оперативности принятия решений по поступившим заказам;

- освоение новых рынков сбыта;

- сокращение расходов на командировки;

- экономия времени на подготовку письменных сообщений;

- получение информации о рынке и намерениях потребителей.

Отношения с клиентами при использовании сбыта по телефону

улучшаются за счет:

- реализации продукции с учетом интересов покупателей, в

удобное для них время;

- принятия оперативных решений, связанных с изменениями

условий реализации;

- участия в исследовательской деятельности в интересах по-

требителей;

- использования современных социальных технологий для фор-

мирования и поддержания доброжелательного отношения клиентов

208

Эффективность телесбыта определяется также соответствую-

щим информационным обеспечением. Важно иметь под рукой со-

ответствующие каталоги, прейскуранты цен, прайс-листы, доступ

к оперативной информации на компьютере.

Продажа специалистами по сбыту - промышленными аген-

тами, торговыми агентами, коммивояжерами, инженерами по сбыту,

маркетинговыми агентами, состоящими в штате гфедприятия. Груп-

пы работников, состоящие из указанных специалистов, осуществля-

ют коммерческую деятельность по сбыту товаров на основе персо-

нальной, индивидуальной работы с конечными потребителями. С их

помощью прошводители находят покупателей продукции, устанавли-

вают контакт и обеспечивают постоянное совершение покупок.

Прямой сбыт через Интернет широко используется в раз-

витых странах. По мере того как многие предприятия получают

все больший доступ к Интернету и начинают пользоваться новыми

возможностями сбыта своей продукции, у них возникают пробле-

мы сггкрытия электронного магазина, участия в форумах, телеконфе-

ренциях, размещении рекламы и использовании электронной почты.

Основные проблемы развития электронной торговли в Бела-

руси заключаются в следующем:

- общая неразвитость Интернета;

- проблема своевременной доставки товаров;

- отсутствие инфраструктуры электронного бизнеса в госу-

дарственном масштабе: системы сбора информации, платежей,

доставки, законодательной базы.

В 2000 году в рамках проекта создания в Минске Межгосу-

дарственного центра электронной торговли (МЦЕТ) сформирован

корпоративный информационный портал, объединяющий свыше

700 информационных серверов предприятий и организаций Бела-

руси. Дальнейшую практическую реализацию работ по данному

проекту предполагается осуществить на базе Национального цент-

ра маркетинга и конъюнктуры цен и концерна «Белресурсы» с це-

лью создания условий для электронных оптовых государственных

закупок и поставок, организации межгосударственных взаимоза-

четов и платежей.

Предпосылки формирования системы электронного сбыта в

Республике Беларусь:

- предприятия обзаводятся собственными сайтами;

- реализуется система информационной поддержки предпринима-

тельства на базе Интернета и отечественной технологии Телеинтернета;

209

- Министерство связи продолжает политику по удешевлению

технологии доступа во всемирную сеть для предприятий и увели-

чению пропускной способности каналов связи.

3.9.2. Фирменная торговля

Главной целью фирменной торговли является расширение рын-

ков сбыта и увеличение объемов реализации продукции предприя-

тия-изготовителя. Достижение данной цели способствует увеличе-

нию производства товаров и усилению позиций предприятия на

потребительском рынке.

Задачи фирменной торговли включают:

- изучение конъюнктуры рынка;

- изучение и формирование спроса на товары изготовителя;

- эффективное воздействие на работу по обновлению, оптими-

зации ассортимента и повышению качества товаров;

- обеспечение предпродажной подготовки товаров, доставки

их покупателям, проведение консультаций и оказание других услуг;

- формирование положительного имиджа предприятия-изго-

товителя.

Фирменная торговля характерна для производителей мебели,

бытовой техники, аудио- и видеоаппаратуры, парфюмерии и кос-

метики. Магазины фирменной торговли открывают птицефабрики,

мясокомбинаты, хлебокомбинаты и другие предприятия пищевой

промышленности. Как правило, это достаточно крупные предпри-

ятия, обладающие известностью среди покупателей и выпускаю-

щие популярные марки товаров.

Фирменная торговля осуществляется с использованием фир-

менных магазинов и фирменных секций.

Фирменный магазин - это торговая организация любой орга-

низационно-правовой формы, предметом деятельности которой

является розничная или мелкооптовая торговля товарами, соответ-

ствующими производственному профилю предприятия-изготови-

теля. Фирменный магазин организует образцовую торговлю и сер-

висное обслуживание товаров своей номенклатуры.

В фирменных магазинах должен быть представлен весь ассор-

тимент выпускаемой продукции, покупателям следует предоста-

вить возможность широкого выбора моделей, расцветок. Постав-

ка товаров предприятиями в эти магазины должна осуществляться

регулярно.

210

Фирменный магазин должен иметь фирменное наименование,

фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров,

фирменную одежду для продавцов. Интерьер магазина оформля-

ется с использованием элементов фирменного стиля гредприятия -

изготовителя товаров.

Фирменный магазин является своеобразным испытательным

полигоном для новой продукции предприятия, обеспечивает руко-

водство достоверной и объективной информацией о состоянии ре-

гионального рынка сбыта, об отношении потребителей к продук-

ции предприятия, об их требованиях к качеству, уровню цен, фун-

кциональности товара.

В связи с этим в фирменных магазинах серьезное внимание

должно уделяться изучению и фиксированию покупательского

спроса населения. Обобщенная информация в разрезе наименова-

ний изделий периодически должна поступать в маркетинговые и

сбытовые службы предприятия, изучаться и анализироваться. Это

способствует улучшению качества продукции, расширению вы-

пуска нужного ассортимента. Такой подход к делу должен стать

главной задачей фирменной торговли, т. е. не только довольство-

ваться выручкой от реализации, но и активно влиять на производ-

ственные процессы по выпуску тех конкретных изделий, которые

пользуются наибольшим спросом.

Деятельность фирменных магазинов осуществляется в соот-

ветствии с Типовым положением о фирменном магазине предпри-

ятия (объединения), утвержденным приказом Министерства тор-

говли Республики Беларусь от 27 октября 1998 г. № 138.

Перспективным направлением развития фирменной торговли

является создание фирменных секций. Фирменной секцией пред-

приятия является секция крупного магазина, созданная для реали-

зации и рекламы максимально полного ассортимента товаров,

выпускаемых данным ггоедприятием.

Фирменные секции могут создаваться в двух формах: как

структурные подразделения торговли, так и предприятия-произво-

дители товаров на условиях сдачи торговой площади в аренду.

Работа фирменной секции организуется на договорных усло-

виях между торговой организацией и производственным предпри-

ятием. Обязательными условиями договора должны быть:

- обязательства производственного предприятия по обеспече-

нию фирменных секций наиболее полным ассортиментом изделий,

211

осуществлению рекламно-пропагандистского оформления интерьера

фирменной секции, обеспечению печатной рекламной продукцией;

- обязательства торговой организации по рекламе товаров,

изучению и формированию покупательского спроса, обеспечению

фирменной секции высококвалифицированными кадрами, органи-

зации торговли, обеспечивающей высокую культуру обслужива-

ния покупателей.

Основными задачами фирменной секции являются:

- изучение покупательского спроса, подготовка предложений

производителю по обновлению ассортимента выпускаемых това-

ров, улучшению их качества и повышению конкурентоспособности;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания на-

селения, реализация в широком ассортименте товаров, внедрение

прогрессивных форм и методов организации торговли.

В этих целях фирменные секции должны осуществлять следу-

ющие мероприятия:

- организовывать бесперебойную торговлю в полном ассор-

тименте продукции предприятия;

- ежедневно анализировать ход продажи изделия, изучать по-

требительские оценки ассортимента и качества, определять требо-

вания покупателей к ассортименту, качеству и дизайну;

- осуществлять учет предложений и пожеланий покупателей,

ежеквартально подготавливать обзорную информацию с предло-

жениями по совершенствованию ассортимента, повышению каче-

ства, конкурентоспособности выпускаемых изделий и представ-

лять данную информацию маркетинговым и сбытовым подразде-

лениям предгфиятия;

- с участием служб маркетинга и сбыта предприятия прово-

дить анкетные и устные опросы покупателей, демонстрации новых

моделей, выставки-продажи и рекламные мероприятия;

- применять прогрессивные методы продажи товаров (прода-

жа по предварительным заказам, образцам и др.).

Для осуществления эффективной работы фирменных магази-

нов и фирменных секций следует обеспечить их выставочными

образцами продукции, каталогами, плакатами, листовками, рек-

ламной поддержкой в средствах массовой информации. Помимо

рекламы на местном телевидении и радио, целесообразно создать

специальные рекламные видеофильмы, которые будут знакомить

покупателей непосредственно с предприятием, работой производ-

212

ственных цехов предприятия, с процессом создания и освоения

новых видов продукции. Такая открытая для покупателей нагляд-

ная информация способствует повышению престижа предприятия.

Развитие сети фирменной торговли позволяет:

- увеличить размер оборотных средств за счет поступления

выручки от реализации товаров;

- снизить степень риска при освоении производства новых

товаров;

- сформировать спрос на новые товары;

- ггроводить маркетинговые исследования по изучению потреб-

ностей покупателей.

Создание и развитие фирменной торговли имеет как социальную,

так и экономическую эффективность.

Социальная эффективность фирменной торговли характеризу-

ется высокой способностью решать задачи по организации потреб-

ления товаров, оказывать влияние на товарное предложение, фор-

мирование спроса населения. Фирменные магазины и секции по-

зволяют обеспечивать население продукцией лучшего качества, в

широком ассортименте и по более низким ценам.

Экономическая эффективность фирменной торговли связана с

тем, что фирменные магазины способствуют быстрому доведению

товаров до потребителя за счет сокращения «лишних» звеньев в

цепи товародвижения, ускорению оборачиваемости денежных

средств, что в свою очередь ведет к снижению совокупной вели-

чины товарных запасов, создает гтредпосылки для увеличения объе-

мов производства.

3.9.3. Сбыт через посредников

Мировой опыт и отечественная практика показывает, что фун-

кционирование сбытовой системы производственного предприя-

тия невозможно без участия посредников.

Экономическая целесообразность посредничества обусловле-

на тем, что между процессом производства продукции и ее по-

треблением возникает ряд объективно необходимых процессов:

затаривание, маркировка, комплектация, погрузка, транспортиров-

ка, складирование, подготовка к потреблению, разгрузка и т. д.

Эти процессы могут быть разделены между изготовителем и по-

требителем, либо их определенная часть поручается посреднику.

213

Хотя посредники взимают за выполнение определенных функ-

ций вознаграждение, их привлечение дает продавцам и покупате-

лям определенные преимущества. Таким образом, посредники:

- обеспечивают реализацию товаров пофебителям, приобрета-

ющим небольшие партии;

- постоянно изучают динамику спроса и предложения и могут

ориентировать изготовителя, в каком направлении ему следует раз-

вивать производство;

- вкладывают в сферу обращения собственный капитал;

- принимают на себя финансовые гарантии исполнения пла-

тежных и других обязательств, повышая надежность сделок, ли-

зинговых операций;

- могут оказывать содействие в организации транспортировки

грузов, их растаможивании и страховании;

- повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки

поставок при продаже товаров с собственных складов;

- специализируются на определенном наборе товаров и могут

найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции

быстрее, чем сами товаропроизводители;

- обеспечивают уменьшение рисков продавца и снижение рас-

ходов, связанных с освоением новых рынков.

Посреднические организации и предприятия могут быть клас-

сифицированы по следующим основным признакам:

По национальной принадлежности посредники делятся на на-

циональных посредников, осуществляющих деятельность на внут-

реннем рынке, внешнеторговых национальных посредников и ино-

странных посредников.

Национальный посредник - это субъект хозяйствования - ре-

зидент Республики Беларусь, осуществляющий предприниматель-

скую деятельность по оптовой и (или) розничной торговле товара-

ми несобственного производства на территории Республики Бела-

русь в установленном законодательством порядке.

По характеру деятельности посредники подразделяются на

следующие типы:

Дилер приобретает товар по договору поставки и становится

собственником продукции после полной оплаты поставки. Опера-

ции с товаром осуществляются от своего имени и за свой счет.

После выполнения всех условий по договору поставки отношения

между дилером и фирмой-производителем прекращаются.

214

Дистрибьютор получает от производителя право торговать

своей продукцией на установленный срок и в определенном месте

в рамках договора. Дистрибьютор приобретает товары за свой счет

и продает их от своего имени или от имени производителя.

Комиссионер не является собственником продаваемой продук-

ции, но имеет право заключать договор о поставке от своего име-

ни. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и отвечает за

ущерб, причиненный продукции по его вине. Вознаграждение ко-

миссионер получает в виде процентов от суммы проведенной опе-

рации или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом,

и ценой реализации.

Агент - посредник, выступающий в качестве представителя

или помощника другого основного по отношению к нему лица

(принципала-хозяина). Он является юридическим лицом, но мо-

жет совершать сделки от имени и за счет принципала. Размер воз-

награждения агента регулируется договором с гринципалом (напри-

мер, в виде процента от суммы заключенной сделки). Взаимосвязь

между указанными типами посредников представлена на рис. 3.7.

Дилер

Свое имя

Свой счет

Свое имя

Свой счет

Дистрибьютор \/ Комиссионер

Чужое имя

Чужой счет

Чужое имя

Чужой счет

Агент

Рис. 3.7. Признаки классификации и типы посредников

в системе сбыта

Коммерческие представители - посредники, выполняющие

поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них

коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов

при заключении договоров.

Коммивояжер - это служащий предприятия, которому пору-

чено заниматься поиском клиентов и работой с ними. Объем пол-

номочий коммивояжера регулируется руководством фирмы или,

215

если он действует в отдаленном от фирмы районе, региональным

руководителем, в подчинении которого коммивояжер находится.

Торговые представители - это юридически самостоятельные

лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких фирм.

В отличие от коммивояжера, торговый представитель действует

самостоятельно: он формирует заказы, комплектует возможные

технологические комплексы и устройства на основе продукции,

деталей, выпускаемых различными фирмами, организует постав-

ки, проводит выставки образцов. Вознаграждение торговых пред-

ставителей зависит от объема сбыта за вычетом затрат, необходи-

мых для осуществления его деятельности.

Брокеры - посредники, которые не являются собственниками

продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не могут распоря-

жаться ею. Их функция является посреднической при заключении

сделок, она планируется на отдельные поручения, задания. Дого-

ворных отношений в процессе сделок брокеры не имеют ни с од-

ной из сторон договора купли-продажи. Доход брокера определя-

ется в виде процента от стоимости проданных товаров или в виде

заранее оговоренной суммы за каждую единицу проданного товара.

Консигнатор - посредник, деятельность которого основана

на соглашении, по которому продавец поставляет товар на склад

консигнатора, а он продает товар со склада от своего имени, но за

счет продавца к определенному сроку.

Джоббер - мелкооптовый посредник, осуществляющий сбыт,

как правило, импортных товаров без промежуточного складиро-

вания. Джобберами чаще всего являются малые предприятия, со-

здаваемые частными предпринимателями.

По функциям и набору предоставляемых услуг посредники

могут быть разделены на универсальных и специализированных.

Универсальные посредники

осуществляют весь комплекс фун-

кций организационно-коммерческой деятельности: покупку това-

ров за свой счет, их транспортировку и хранение, преобразование

производственного ассортимента в торговый, кредитование потре-

бителей и авансирование поставщиков, рекламирование, консуль-

тативно-информационное обслуживание и пр.

Специализированные посредники концентрируют свою дея-

тельность на отдельных функциях и, в свою очередь, подразделя-

ются на информационно-контакп-гых, информационных, поисковых

216

поверенных посредников, осуществляющих сбыт по почте, зани-

мающихся развозной торговлей и лизингом.

Информационно-контактные посредники содействуют ус-

тановлению хозяйственных связей между поставщиками и потре-

бителями. Так, комиссионеры подыскивают партнеров и подписы-

вают контракты от своего имени, но исполняют их за счет продав-

ца или покупателя.

Информационные, или чистые, посредники

не имеют

сво-

ем распоряжении товара и выполняют условия реализации, про-

диктованные производителем. В качестве таких посредников на

рынке выступают брокеры - специализируясь на узком ассорти-

менте товаров, они обладают информацией о конъюнктуре рынка,

возможностях закупки и сбыта товаров, благодаря чему поддер-

живают высокую норму прибыли в своей деятельности.

Поисковые посредники -

это, как правило, агенты промыш-

ленных фирм, которые занимаются поиском потенциальных поку-

пателей товаров в определенных регионах. Поисковых посредни-

ков зачастую называют торговыми агентами. Это фирма или лица,

которые действуют на основе договоров поручения или простого

посредничества и призваны содействовать заключению договоров

поставки от имени производителя и за его счет.

Поверенные - это фирмы или лица, действующие на основе

договора-поручения, когда продавцы или покупатели привлекают

посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителя.

В договоре-поручении всегда оговаривается круг полномочий по-

веренного в части коммерческих сделок. Производитель должен

возмещать все расходы поверенного, связанные с выполнением

им своих обязанностей и выплачивать вознаграждение.

По подчиненности посредники делятся на следующие группы:

Независимые посредники по отношению к производителю вы-

ступают как покупатели, т. е. приобретают товары на основе дого-

вора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и

могут реализовывать его по своему усмотрению на любом рынке

и по любой цене. Отношения между такими посредниками и про-

изводителями прекращаются после выполнения сторонами дого-

вора поставки. Торговых посредников, осуществляющих такого

рода операции в разных странах, называют по-разному - дистри-

бьюторы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговцы по до-

говору, концессионеры и др.

217

В оптовом товарообороте ряда стран независимые посредники

играют ведущую роль. Так, в оптовой торговле США на их долю в

течение последних 15 лет приходится около 78 % общего количе-

ства оптовых торговцев и свыше 50 % объема оптового товаро-

оборота. Это объясняется высоким уровнем коммерческого рис-

ка, который они берут на себя, выражая свои коммерческие инте-

ресы и интересы своих покупателей (розничных торговцев), вы-

полняя функции по своевременному, качественному, комплексно-

му обеспечению товарами народного потребления.

Независимые оптовые предприятия - это оптовики с полным

набором торгово-посреднических услуг: хранение товарных запа-

сов, кредитование, доставка товара, оказание содействия в облас-

ти утгравления.

Независимых посредников целесообразно использовать при

внедрении производителя на новые рынки сбыта, когда собствен-

ная сбытовая сеть еще не создана. Использование независимых

оптовых предприятий необходимо и на основном рынке, если дан-

ная сеть предоставлена компаниям, которые могут составить силь-

ную конкуренцию сбытовым подразделениям производителя как в

силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения

рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Кроме того,

независимый оптовик может способствовать вытеснению с рынка

конкурирующих фирм, которые сотрудничают с ними на менее

выгодных для него условиях. Целесообразно использовать неза-

висимых посредников, когда производитель не в состоянии само-

стоятельно осуществить комплекс торгово-посреднических услуг.

Формально независимые посредники появились в связи со

стремлением производителей включить эти предприятия в свой

производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для

этого практикуют следующие виды договоров: договор-поруче-

ние, который заключается с поверенными или торговыми агента-

ми; договоры-комиссии, определяющие полномочия комиссионе-

ров; договоры консигнации; договоры простого посредничества.

Агенты не берут на себя право собственности на товар и вы-

полняют лишь ограниченное число функций, содействуя купле-

продаже. Существует несколько видов агентов: агенты производ-

ственных предприятий-изготовителей (промышленные агенты),

сбытовые агенты, агенты по закупкам.

218

Агенты представляют двух или нескольких производителей,

заключают договор-поручение с каждым производителем в отно-

шении политики цен, территориальных границ деятельности, про-

цедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, разме-

ров вознаграждения. В основном они представляют собой мелкие

коммерческие предприятия, насчитывающие несколько сотрудни-

ков. Их нанимают мелкие ггоедггоиниматели, которые могут себе

позволить содержать собственный штат коммивояжеров, а также

крупные производители, которые хотят ггроникнуть с помощью аген-

тов на новые территории или быть представленными на территориях,

где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

Агенты промышленных предприятий-изготовителей являются

посредниками, предлагающими товары промышленного назначе-

ния (сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие) и народ-

ного потребления на ограниченном числе региональных сегментов.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по

сбыту и оказывают значительное влияние на политику цен, сроки и

условия продажи товаров, их деятельность обычно не ограничива-

ется территориальными рамками. Они работают на основе сроч-

ных и бессрочных трудовых соглашений.

К зависимым посредникам также относятся брокеры, т. е. фир-

мы или организации, которые занимаются поиском заинтересован-

ных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сдел-

ке ни своим именем, ни своим капиталом. Основная функция бро-

кера - свести покупателя с продавцом и помочь им договориться.

При заключении сделки покупатель или продавец предоставляют

брокеру специальные полномочия, в рамках которых он должен

действовать, выполняя поручение. В зависимости от характера и

объема заключенной сделки брокеры получают вознаграждение в

размере от 0,2 до 5 % от ее суммы.

Одной из (|юрм торгового посредничества являются торговые дома.

Торговый дом - это тип крупного торгового посредника, важ-

нейшими особенностями которого являются:

- активное проникновение в сферы производства различных

товаров;

- организация кооперации производства;

-участие в кредитно-финансовых операциях.

Торговые дома приобретают товары у отечественных и зару-

бежных предприятий-изготовителей и реализуют их на условиях

219