Байбардина Т.Н., Байбардин И.А. и др. Снабженческо-сбытовая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

договора. В торговых домах осуществляется заключение контрак-

тов, фирменная и розничная торговля, оказываются сервисные

услуги.

Торговые дома ориентированы на активное продвижение това-

ров. Товары производителей могут быть представлены в виде вы-

ставочных образцов, каталогов, ассортиментных перечней, рек-

ламных проспектов, аудио- и видеоинформации.

Основные цели деятельности торговых домов:

- активизация внешнеэкономической деятельности за счет кон-

центрации посреди! гчеекггх операций;

- оперативное реагирование на меняющуюся конъюнктуру

рынка;

- организация производства и сбыта конкурентоспособных

товаров:

- объединение мелких и среднггх фирм и финансирование их

сбытовой деятельности;

- снижение издержек обращения;

- снижение стоимости маркетинговых исследований и рекламы.

Взаимоотношения между производителями товаров и посред-

никами строятся на основе посреднических соглашений. По структу-

ре и содержанию посреднические соглашения близки к контрактам

куттли-ггродажи. Как правило, они включают следующие разделы:

1. Определение сторон.

2. Предмет соглашения.

3. Договорная территория и товарная номенклатура.

4. Положение посредника на рынке.

5. Права и обязанности посредника.

6. Права и обязанности продавца.

7. Вознаграждение посредника.

8. Порядок предъявления и урегулирования претензий.

9. Санкции за ненадлежащее исполнение обязательств.

10. Форс-мажорные обстоятельства.

11. Порядок арбитражного разбирательства споров.

12.

Срок действия, порядок продления и расторжения соглашения.

13. Юридические адреса сторон.

14. Подписи сторон.

Содержание соглашения зависит от конкретных условий прак-

тической работы. Посреднические соглашения могут заключаться

на осуществление единичной операции по сбыту либо на длитель-

ный срок

Важной частью работы с посредниками является решение

вопроса об its. вознаграждении. Во внутренней и международной тор-

говле практггкуются следующие формы оплаты услут посредников:

- вознаграждение в виде разницы между ценой реализации и

ценой производителя;

- начисление согласованных процентов с суммы реализации

(комиссионных);

- фиксированная ставка; *

- система «стоимость плюс вознаграждение».

Наиболее современной является система «стоимость плюс воз-

награждение» («кост плас»). Она заключается в том, что посред-

ник, выполнив определенные обязательства, предоставляет продавцу

документы, подтверждающие все расходы, связанные с его вы-

полнением. Продавец возмещает их, одновременно выплачивая

согласованное вознаграждение. Такая форма оплаты услуг исполь-

зуется в тех случаях, если при подписании соглашения невозмож-

но определить предстоящие затраты посредника.

Фиксированная ставка применяется достаточно редко, так как

не является стимулирующей формой оплата. Все большее распрост-

ранение получает сочетание фиксированной ставки и комиссионных.

Определение комплекса мер по эффективному использованию

услуг посредников позволяет повысить оперативность сбытовых опе-

раций предприятия и таким образом усилить его рыночные позиции.

3.9.4. Сбыт через организаторов оптового оборота

Переход к рыночным отношениям предполагает использова-

ние для реализации товаров предприятий-изготовителей определен-

ных рыночных структур, участвующих в организации оптового

оборота. К ним относятся оптовые ярмарки, товарные биржи, аук-

ционы, тендеры (торги), оптовые рынки.

Оптовая ярмарка - самостоятельное рыночное мероприятие,

организуемое в определенном месте в установленные сроки, на

котором заключаются договоры купли-продажи (поставки) това-

ров. Принять участие в ярмарке могут различные продавцы, по-

средники и покупатели, независимо от форм собственности.

На оптовых ярмарках совершаются сделки по купле-продаже

товаров сложного ассортимента, продукции производственно-тех-

нического назначении, сырья, материалов на основе индивидуаль-

ного подбора по выставленным образцам.

221

220

Цель ярмарки - предоставить ее участникам возможность про-

демонстрировать образцы произведенной продукции для заключе-

ния договоров с покупателями.

Товарная биржа - постоянно действующий организованный

товарный рынок, в рамках которого совершаются сделки по куп-

ле-продаже определенных товаров в соответствии с установлен-

ными правилами. Торговля на бирже ведется качественно одно-

родной, массовой продукцией (шерсть, зерно, металл, лес).

Биржевые товары строго стандартизированы, что позволяет

торговать без предварительного предъявления товаров. Объем то-

варов по одному контракту стандартизирован и соответствует вме-

стимости одного транспортного средства или места. Его называют

биржевой единицей. Процесс купли-продажи осуществляется через

брокеров или брокерские конторы. Биржевой торг сводится к опре-

делению двух параметров - цены и сроков исполнения контракта.

Виды биржевых сделок:

- сделки по купле и продаже реального товара;

- форвардные сделки по купле и продаже реального товара с

отсроченным сроком его поставки;

- фьючерсные сделки по купле и продаже стандартных кон-

трактов, т. е. сделки по продаже еще не произведенного товара;

- опционные сделки - сделки купли-продажи прав на буду-

щую куплю или продажу по установленной цене товаров или кон-

трактов на поставку товаров.

Сделки на реальный товар завершаются действительным пе-

реходом товара от продавца к покупателю. В зависимости от срока

поставки они делятся на сделки с немедленной поставкой и сделки

с поставкой в будущем.

Срочные (фьючерсные) сделки предполагают куплю и прода-

жу права на товар. Результат таких сделок - уплата или получение

разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в

день исполнения. Фьючерсные сделки заключаются на определен-

ное число контрактов, а не на количество товара. Количество това-

ра определяется числом заключенных контрактов. При заключе-

нии фьючерсного контракта согласовываются только цена и срок

поставки (позиция).

Варрант - документ, подтверждающий право собственности

на товар, который продавец на бирже продает покупателю. Варрант

удостоверяет сдачу продавцом товара на биржевой склад.

222

Главная цель товарных бирж - проведение свободных торгов,

продаж и заключение контрактов и хозяйственных договоров по

закупке и продаже товаров по рыночным ценам, складывающим-

ся под воздействием спроса и предложения.

Аукционы - специально организованные, периодически дей-

ствующие рынки, на которых путем публичных торгов в опреде-

ленное время и в специально назначенном месте продаются пред-

варительно осмотренные покупателем товары, которые переходят

в собственность продавца, предложившего наиболее высокую цену.

Аукционными товарами являются шерсть, табак, кофе, морс-

кая рыба, меха и т. п. Право на участие в торгах предоставляется

всем заинтересованным физическим и юридическим лицам без

каких-либо ограничений.

График проведения аукционов публикуется или сроки их про-

ведения сообщаются продавцам и покупателям. Принятые от про-

давцов товары сортируются по качеству и формируются в лоты

(партии). В выпускаемых каталогах указываются номера и состав

лотов. Собственником товаров после проведения торгов становит-

ся покупатель, предложивший максимальную цену (при проведе-

нии аукциона с повышением цен), либо покупатель, который пер-

вым дал согласие на приобретение партии товара по объявленной

цене (при проведении аукциона с понижением цен).

По результатам торгов продавцы и покупатели заключают ти-

повые контракты. Продавцы получают деньги за товар, покупатели

вносят полную стоимость товара или аванс и забирают товары со

склада в течение срока, установленного правилами аукциона.

Аукционная торговля удобна для продавцов, обеспечивает про-

дажу по ценам, близким к оптимальным ценам для данного региона.

Тендеры (торги) - специально организованные мероприятия,

предусматривающие выбор на конкурсной основе наиболее вы-

годного условия размещения заказов на закупку товаров. В Рес-

публике Беларусь такая форма используется при размещении за-

казов на закупку товаров, работ и услуг, в том числе для государ-

ственных нужд.

Объектами купли-продажи на тендерах обычно выступает тех-

нически сложная продукция (станки, оборудование, энергетичес-

кие установки и т. д.), крупные партии сырья, сооружение про-

мышленных и социальных объектов. Закупки на тендерной основе

223

обеспечивают повышение эффективности использования средств

республиканского бюджета, государственных целевых бюджетных,

внебюджетных и инновационных фондов, внешних государствен-

ных займов, средств организаций, имущество которых находится

в республиканской собственности.

Постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 652

от 19.05.2003 г. утверждены Положение о порядке осуществления

закупок товаров, работ и услуг на тендерной основе, Типовое по-

ложение о тендерной комиссии.

Подготовка к участию в тендерах связана с разработкой тен-

дерного предложения - предложения претендента о заключении

контракта на закупку товаров, работ или услуг на условиях, опре-

деленных в тендерных документах. Тендерные документы содер-

жат информацию о потребностях заказчика, правила и процедуры

проведения тендера. Критериями, на основании которых заказчик

присуждает претенденту контракт закупки, могут быть цена, каче-

ство, сроки поставки, расходы на эксплуатацию, техническое об-

служивание и ремонт, условия платежа и гарантий, эстетические и

функциональные характеристики, послепродажное обслуживание

и техническая помощь.

После анализа тендерных предложений заказчик подписывает

контракт с тем продавцом, который предложил товары или услуги

на более выгодных для него условиях.

Для проведения тендеров на закупку товаров, работ и услуг на

сумму, эквивалентную 300 тыс. евро и более, образуются комис-

сии, порядок формирования, права и полномочия которых опреде-

лены Типовым положением о тендерной комиссии.

Оптовый рынок - юридически самостоятельное специализи-

рованное предприятие (организация), осуществляющее торговые

операции в интересах объединения хозяйственных структур по оп-

ределенным правилам.

Оптовые рынки ориентированы на операции с крупными парти-

ями товаров, имеющих стандартные характеристики. К ним отно-

сятся цемент, прокат черных и цветных металлов, трубы, метизные

изделия, нефть и нефтепродукты, продукция химической и нефте-

химической промышленности, лаки, краски, строительные мате-

риалы, лесоматериалы, бумажная продукция, сахар, мука, зерно,

мясопродукты, табачные изделия и другие продовольственные и

224

непродовольственные товары, не требующие их дополнительного

представления в виде образцов.

Оптовые рынки подразделяются на специализированные и уни-

версальные.

Оптовый рынок содержит торговые залы с расчетными цент-

рами, склады, погрузочно-разгрузочные площадки, автотранспор-

тные подразделения, гостиничные и кемпинговые комплексы.

Оптовые рынки осуществляют деятельность по заключению

договоров купли-продажи, товародвижению в форме транзитных и

складских поставок, хранению, комплектации, доставке товаров по-

требителям, выполнению таможенных услуг и других форм сервиса.

3.9.5. Бартерная торговля

Бартерная торговля представляет собой безденежный обмен

товара на товар. Вместо уплаты цены покупаемого товара покупа-

тель взамен предоставляет другой товар. Принципы взаимоотно-

шения сторон бартерного договора регулируются статьями 53 8-542

Гражданского кодекса Республики Беларусь, относящимися к до-

говору мены. Кроме того, к договору бартера применяются нор-

мы, регулирующие отношения купли-продажи, поставки.

К простым формам бартера относятся: прямой обмен товара на

товар, встречная торговля, компенсационные сделки.

При прямом обмене стороны согласовывают количество об-

мениваемых товаров исходя из отпускных цен и договариваются

об одновременной отгрузке.

При встречной торговле одна из сторон обязуется принять

в оплату поставленных другой стороной товаров частично де-

нежные средства и частично товары. Кроме поставок товаров

встречные обязательства могут быть осуществлены путем выпол-

нения работ, предоставления услуг (транспортных, строительных,

ремонтных и др.), передачи прав на результаты интеллектуальной

деятельности.

Встречные торговые операции взаимовыгодны для партнеров.

Продавец имеет возможность реализовать товар, а покупатель -

приобрести его, не расходуя в данный момент денежных средств.

Компенсационные сделки - сделки, при которых осуществ-

ляется продажа производственного оборудования на условиях ком-

мерческих кредитов с последующим погашением долга поставка-

15. Зак. 1327. . 225

ми продукции, выпускаемой с помощью полученного оборудова-

ния. Преимуществом компенсационных сделок является то, что они

дают возможность покупателю расплачиваться готовой продукци-

ей за полученное оборудование.

К особым формам бартерной торговли относятся: откуп техни-

ки, бывшей в употреблении, операции с давальческим сырьем.

Откуп техники, бывшей в употреблении, предусматривает

продажу новых видов техники взамен бывшей в употреблении.

Стоимость откупленной техники засчитывается в платеж за новую.

Такие сделки заключаются в отношении легковых и грузовых ав-

томобилей, компьютеров, сельскохозяйственных машин, метал-

лообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования.

Откупленная техника подвергается реновации и сбывается на рын-

ках покупателей с более низким уровнем потребительских требо-

ваний. Такие сделки обеспечивают ускорение сбыта новых моде-

лей и используются для стимулирования сбыта.

Операции с давальческим сырьем предусматривают эквива-

лентный обмен товарами и оформляются специальным договором.

Сторонами по договору являются с одной стороны - поставщик

сырья и получатель готовой продукции, с другой - переработчик.

Договор на переработку давальческого сырья содержит все

основные условия контрактов купли-продажи. В нем оговаривает-

ся, какое количество сырья и по какой цене обязан отгрузить по-

ставщик переработчику, а также, какое количество готовой про-

дукции в какие сроки и по какой цене обязан отгрузить переработ-

чик поставщику. Поставщик сырья передает его переработчику в

объеме, обеспечивающем получение необходимого количества

готовой продукции, возмещение затрат и получение прибыли пе-

реработчиком.

При осуществлении бартерных сделок следует соблюдать сле-

дующие меры предосторожности:

- убедиться в высоком качестве поставляемых взамен товаров;

- потребовать от встречного поставщика банковскую гаран-

тию должного исполнения договора на минимальную сумму, дос-

таточную для компенсации возможных потерь;

- проверить, не подлежат ли товары, получаемые в погашение

бартера, ограничениям таможенной службы в своей стране.

226

3.9.6. Лицензионная торговля

Лицензионная торговля является новым сектором торговли,

специфика которого определяется особенностями коммерческого

обмена научно-техническими достижениями. Лицензионная торгов-

ля включает в себя различные формы международной торговли

авторскими разработками и научно-технической продукцией.

Предметом лицензионной торговли являются патентные и бес-

патентные лицензии на передачу изобретений, технологического

опыта, промышленных секретов и коммерческих знаний. Предме-

том купли-продажи являются права на использование лицензии.

Если при традиционных операциях с товарами одновременно с

товаром передаются все права собственности на него, то при реа-

лизации лицензионных соглашений автор эксклюзивной разработ-

ки или ее владелец - лицензиар в редких случаях отчуждает в

пользу покупателя-пользователя - лицензиата все права собствен-

ности. Основным способом распространения разработки является

передача лицензии, оговаривающей отчуждение только части прав

собственности лицензиату, другая часть остается за лицензиаром.

Лицензия - это оформленное договором разрешение на ис-

пользование другим лицом или организацией объектов промыш-

ленной собственности в течение определенного срока за опреде-

ленную плату.

Объектами промышленной собственности являются:

1) изобретения;

2) полезные модели;

3) промышленные образцы;

4) топологии интегральных микросхем;

5) секреты промышленного производства (ноу-хау);

6) товарные знаки (знаки обслуживания);

7) фирменные наименования.

Изобретение - техническое решение, представленное в виде

конструкции, изделия, технологического процесса, соединения и

т. п. Изобретение должно обладать существенной новизной и яв-

ной производственной или иной полезностью. Владельцем изобре-

тения может быть физическое лицо или организация, которые име-

ют право запатентовать его в государственных органах для защиты

от несанкционированного использования другими лицами.

227

Полезная модель - конструктивное выполнение средств про-

изводства и предметов потребления, являющееся новым и промыш-

ленно применимым. Полезная модель по своей сущности близка к

изобретению, представляет собой устройство с более низким уров-

нем технологического прогресса, чем изобретение.

Промышленный образец - художественное или художествен-

но-конструкторское решение изделия, определяющее его внешний

вид. Промышленный образец должен обладать существенной но-

визной, оригинальностью, иметь возможность промышленного

применения.

Топология интегральной микросхемы - зафиксированное на мате-

риальном носителе пространственно-геометрическое расположение

совокупности элементов интегральной схемы и связей между ними.

Ноу-хау, что в переводе с английского обозначает «знать как»,

представляет оригинальные приспособления, модели, технологи-

ческие процессы, обобщенные технические и коммерческие зна-

ния, опыт управления и т. д., не обладающие существенной новиз-

ной. Право на их использование передается продажей соответству-

ющих лицензий.

Товарные знаки - это обозначения, отличающие товары или

услуги одного лица от однородных товаров или услуг других лиц.

Фирменное наименование предназначено для идентификации

субъекта хозяйствования, действующего как коммерческое юри-

дическое лицо. Фирменное наименование определяется при обра-

зовании юридического лица учредителями и подлежит регистра-

ции путем включения в единый государственный реестр юриди-

ческих лиц.

Отношения, возникающие в связи с созданием и использова-

нием объектов промышленной собственности, регулируются ста-

тьями 998-1030 Гражданского кодекса Республики Беларусь.

Республиканским органом государственного управления, обес-

печивающим формирование и проведение экономической, право-

вой и технической политики в области промышленной собствен-

ности в Республике Беларусь, является Государственный патент-

ный комитет Республики Беларусь (Белгоспатент).

Патент - свидетельство, выдаваемое компетентным прави-

тельственным органом изобретателю и удостоверяющее его право

на использование этого изобретения. Для поддержания патента в

силе законодательно требуется периодическая уплата пошлин.

228

Поэтому владелец изобретения зачастую предпочитает переус-

тупить права на его использование той стороне, которая сможет

коммерчески использовать изобретение. При этом заинтересован-

ная сторона получает лицензию - разрешение на использование

новой технологии в течение определенного времени и за опреде-

ленное вознаграждение.

Таким образом, патенты и лицензии являются основными пра-

вовыми инструментами, защищающими новые технологии.

В практике торговли изобретениями и ноу-хау используются

два вида лицензий: самостоятельные и сопутствующие.

Самостоятельные лицензии продаются по самостоятельным

договорам, которые предусматривают передачу прав на использо-

вание изобретений и ноу-хау.

Сопутствующие лицензии продаются путем их включения в

контракты на поставку машин, оборудования, приборов и т. п. Цены

и условия платежа включаются в общую сумму контракта или

выделяются отдельно.

Передача права на использование объекта промышленной соб-

ственности осуществляется на основе лицензионного договора,

который заключается между его владельцем (лицензиаром) и по-

купателем (лицензиатом).

Лицензионный договор представляет собой сложную форму

договора купли-продажи с элементами других видов экономичес-

ких связей (аренды, услуг, перемещения капитала), отражающего

специфику научно-технических достижений как товара.

В международной и отечественной практике различают два вида

лицензионных договоров: договор на неисключительную лицен-

зию и договор на исключительную лицензию.

Договор на неисключительную лицензию не ограничивает прав

продавца лицензии на продажу аналогичных лицензий и сохраняет

право на производство и продажу продукции на патентной терри-

тории с использованием изобретений и ноу-хау, которые являются

предметом неисключительной лицензии.

Договор на исключительную лицензию предоставляет покупа-

телю право на использование изобретения, ноу-хау, промышлен-

ного образца, а продавец лишается права продавать лицензии на

указанную промышленную собственность, также производить и

продавать продукцию с ее использованием. В таком договоре пре-

дусматривается ответственность за нарушение монопольного пра-

229

ва покупателя лицензии на использование изобретения на патент-

ной территории, ноу-хау - на договорной территории со стороны

продавца изобретения.

Цена лицензии зависит от прибыли, получаемой покупателем в

результате применения новшеств. Сумма вознаграждения, выпла-

чиваемая продавцу лицензии за использование его технологии и по-

терю рынка, представляет часть прибыли от использования новшеств.

Целесообразность приобретения лицензии покупателем опре-

деляется возможностью получить прибыль выше, чем при суще-

ствующей технологии. Приобретение лицензии покупателем дол-

жно обеспечить возможность получения дополнительной прибыли

в течение определенного периода в сравнении с той прибылью,

которую он получает при используемой технологии, с учетом воз-

мещения затрат и на оплату лицензии и замену технологии.

Лицензионные платежи - вознаграждение лицензиару, выпла-

чиваемое лицензиатом за использование предмета соглашения.

Практикуется несколько основных видов лицензионных платежей.

Роялти - периодические отчисления от дохода покупателя в

течение периода действия договора, зависящие от размера прибы-

ли, получаемой от коммерческого использования лицензии. Роял-

ти устанавливаются в виде определенных фиксированных ставок

в процентах и выплачиваются лицензиатом через согласованные

промежутки времени - ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, к

определенной дате. Они могут исчисляться исходя из объема прибы-

ли, суммы продаж, отпускной цены и обычно составляют 3-5 %.

Паушальный платеж - зафиксированный в договоре едино-

временный платеж, не связанный во времени с фактическим ис-

пользованием лицензии, а устанавливаемый заранее на основе эк-

спертных оценок.

Участие в прибыли - отчисление в пользу лицензиара части

прибыли, полученной лицензиатом от коммерческого использова-

ния лицензии.

Участие в собственности - передача лицензиатом лицензи-

ару части акций своих предприятий в качестве платежа за предос-

тавленную лицензию

Товарные знаки предназначены для индшидуализации продук-

ции предприятия. Использование товарных знаков в Республике

Беларусь регулируется Законом «О товарных знаках и знаках об-

230

служивания» № 447-3 от 27.10.2000 г. Правовая охрана товарных

знаков осуществляется на основе его регистрации в Государствен-

ном реестре товарных знаков и знаков обслуживания Республики

Беларусь и выдачи свидетельства. Свидетельство удостоверяет при-

оритет товарного знака, исключительные права владельца на его

использование в отношении товаров, указанных в свидетельстве,

содержит изображение товарного знака.

Рыночная стоимость товарного знака определяется на основе

прогнозирования возможной прибыли от приобретения прав на его

использование.

Предоставление лицензии на использование товарного знака

означает, что владелец товарного знака заключает с другим лицом

лицензионный договор, условия которого стороны согласовыва-

ют. Лицензионные договоры должны быть зарегистрированы в

Белгоспатенте.

Владелец товарного знака может уступить право на товарный

знак или предоставить лицензию на его использование. Уступка

права на товарный знак не лишает права самого владельца на то-

варный знак и не снимает с него обязанностей владельца товарно-

го знака.

Лицо, незаконно использующее чужой товарный знак, по тре-

бованию владельца обязано прекратить его использование и воз-

местить причиненные убытки владельцу товарного знака.

Юридическое лицо, фирменное наименование которого за-

регистрировано в установленном порядке, имеет исключительное

право использовать его на товарах, упаковке, в рекламе, вывес-

ках, проспектах, счетах, печатных бланках и иной документации,

связанной с его деятельностью, также при демонстрации товаров

на выставках и ярмарках, проводимых на территории Республики

Беларусь. Юридическое лицо может использовать фирменное наи-

менование в принадлежащем ему товарном знаке, разрешить дру-

гому лицу использование своего наименования, выдав лицензию.

В лицензионном договоре должны быть обусловлены меры, ис-

ключающие введение потребителя в заблуждение относительно

качества товаров, производимых приобретателем лицензии. В час-

тности, фирменное наименование может быть включено в число

исключительных прав, передаваемых по договору комплексной

предпринимательской лицензии (франчайзинга).

231

Особенности товарного рынка лицензий:

- универсальность;

- взаимосвязь с различными отраслями производства;

- участие посредников (агентских фирм и брокеров), которые

предоставляют информацию о научно-технических достижениях и

продают лицензии.

Условия развития лицензионной торговли:

- обострение конкуренции, когда продажа собственных изоб-

ретений осуществляется для укрепления позиций на рынке;

- возможность экономии средств на собственные разработки

в результате приобретения лицензии;

- развитие сети посреднических организаций, специализиру-

ющихся на данном виде деятельности;

- улучшение финансовых возможностей ггоедтгоиятий.

3.9.7. Лизинг как форма организации сбыта

Лизинг является формой реализации продукции потребителям,

которые не приобретают дорогостоящую технику в собственность,

а получают ее во временное пользование на условиях аренды.

В аренду' сдают все виды транспортных средств, конторское и

полиграфическое оборудование, дорожно-строительные и подъем-

но-транспортные машины, средства дистанционной связи, ЭВМ,

контейнеры.

Применяется лизинг с 1950-х годов. Наибольшее развитие меж-

дународные лизинговые операции получили в США, Японии, Ве-

лиюбритании.

В ФРГ первые лизинговые компании начали создаваться имен-

но тогда, когда гфедгфиятия-производители машин и оборудования

в кризисный период (конец 1950-х - начало 1960-х годов) столк-

нулись с проблемами сбыта своей гфодулщии. Они вынуждены были

искать выгодные и привлекательные для потребителя условия при-

обретения выпускаемой ими продукции. Таковыми оказались ус-

ловия кредита и аренды, которые стимулировали сбыт товара. Ли-

зинг привлекателен для тех производителей и поставщиков, кото-

рые нуждаются в расширении рынков сбыта.

Использование лизинга производителями оборудования обес-

печивает:

232

- расширение рынков сбыта за счет вовлечения в хозяйствен-

ную деятельность потребителей, не имеющих достаточного объема

собственных средств для покупки необходимого оборудования;

- выход на зарубежные рынки и увеличение экспортных поставок;

- решение проблем сбыта дорогостоящей техники и оборудования;

- взаимодействие с лизинговыми компаниями с целью реали-

зации гфодутсции гтоедгфиятия-изготовителя;

- обеспечение обратной связи между потребителем и произво-

дителем, что способствует проведению более гибкой ценовой по-

литики;

- оперативное выявление и устранение недостатков продукции

на основе информации, поступающей от лизингополучателей;

- реализацию бывшей в употреблении и простаивающей за

ненадобностью техники.

Мировая практика показывает, что использование производи-

телями (поставщиками) лизинга для сбыта продукции в основном

осуществляется при непосредственном их участии в процессе ока-

зания лизинговых услуг:

- производители (поставщики) самостоятельно выступают в

роли лизингодателя и заключают договоры от своего имени;

- поставщики создают лизинговые компании для работы по

схеме «вендор-лизинг» (vendor leasing в США или sales-aid lease в

Европе).

В классическом понимании «вендор-лизинг» предполагает, что

производитель оборудования использует лизинг как форму сбыта

своей продукции через контролируемую им лизинговую компа-

нию. В качестве примеров лизинговых компаний в Беларуси, со-

зданных при предприятиях-изготовителях лизинговой продукции,

можно привести следующие: МАЗконтрактлизииг, Белтракторли-

зинг, Промлизинг и др.

Производитель (поставщик), сотрудничая с лизинговой ком-

панией, экономит свое время на поиск покупателей произведенной

им продукции, а также на переговоры с ними. Его рынок сбыта

значительно расширяется, если лизинг предусматривает полный

набор сервисных услуг (комплексную систему технического и

гарантийного обслуживания, ремонта, страхования), а также дру-

гие привлекательные для клиента-лизингополучателя условия. Так,

например, крупнейшая немецкая автомобильная компания BMW

сумела резко расширить рынок продаж своих машин за счет эф-

16. Зак. 1327. 2 3 3

фективно разработанной ими схемы, в соответствии с которой по

истечении срока лизинга старый автомобиль принимался в зачет

первого платежа по новому договору лизинга уже на новую ма-

шину, а старая машина утилизировалась. Данная автомобильная

компания имеет целую сеть лизинговых фирм в различных стра-

нах Европы и Америки.

Различают два основных вида лизинга: финансовый и опера-

тивный. К финансовому лизингу относят контракты, предусматри-

вающие выплату в течение твердо установленного срока сумм,

установленных для полной амортизации капиталовложений арен-

додателя и способных обеспечить ему получение определенной

прибыли. К оперативному лизингу относятся все остальные виды

аренды машин и оборудования, когда арендуемое имущество не амор-

тизируется полностью в течение согласованного периода аренды.

Развитие сети лизинговых фирм способствует увеличению ими

закупок партий машин, оборудования и другого имущества для

осуществления лизинговой деятельности.

Для лизингополучателей эффективность лизинговых операций

определяется следующими обстоятельствами:

- лизинг позволяет приобрести и использовать необходимое

оборудование, технику без крупных капиталовложений даже не-

устойчивым в финансовом плане предприятиям;

- от лизингополучателя не требуется залог или предоставление

других гарантий в отличие от условий получения банковского кредита;

- условия договора лизинга, как правило, более выгодны, чем

условия кредитования банками;

- лизингополучателю не приходится решать проблемы реали-

зации оборудования по истечении срока аренды.

В зависимости от масштаба лизинговых операций и их доли в

общем обороте они могут получать то или иное организационное

оформление в составе службы маркетинга или сбыта.

При крупных объемах целесообразно создание лизинговых

отделов, тем более что они должны взаимодействовать не только с

потребителями, но и с банковскими учреждениями.

В Республике Беларусь с помощью лизинга осуществляется

расширение рынков сбыта отечественной продукции. Широкое рас-

пространение получил лизинг автотранспортных средств, в част-

ности грузовиков-тяжеловозов «БелАЗ». Лизинг обеспечивает

234

обновление парка машин и оборудования, укрепление научно-тех-

нического потенциала белорусских предприятий. Расширяется со-

трудничество лизинговых фирм с зарубежными партнерами.

Перспективы развития рынка лизинговых услуг в РБ опреде-

ляются.

- результативностью научных исследований в области теории

и практики лизинга за рубежом, оценки отечественного опыта в

данной сфере;

- наличием инвестиционных налоговых льгот для лизинговых

операций;

- совершенствованием правового регулирования лизинговой

деятельности.

3.9.8. Франчайзинг

Франчайзинг - это один из видов кооперации по сбыту това-

ров и услуг достаточно известной компании (франчайзера) через

специально созданные ею сбытовые фирмы (франчайзи). Термин

«франчайзинг» имеет французское происхождение (francise - при-

вилегия, льгота, освобождение от налога, взноса).

Франчайзинг имеет почти двухсотлетнюю историю. Его появ-

ление относят к так называемой системе «связанных домов», ис-

пользовавшейся в начале 1800-х годов британскими пивоварами.

По схеме, близкой к франчайзингу, работали фабрика Singer (с

1860 г.), компания Coca-Cola (с 1886 г.), компания General Motors

(с 1911 г.) и другие широко известные фирмы. В зарубежных стра-

нах франчайзинг способствует развитию малого и среднего пред-

принимательства и признан в мире как наиболее прогрессивная

форма ведения бизнеса. Франчайзинг позволяет создать систему

сбыта, контролируемую франчайзером, при которой франчайзи

продает на определенной территории товар франчайзера под его

торговой маркой.

Франчайзинг предусматривает передачу на договорной основе

своих средств индивидуализации товаров и услуг (товарный знак

или знак обслуживания, фирменный стиль), технологии ведения

бизнеса и другой коммерческой информации при условии соблюде-

ния установленного уровня качества производства и обслуживания.

Договор франчайзинга дает разрешение франчайзи занимать-

ся в течение определенного периода бизнесом, используя товар-

235

ный знак собственника, обязывает его выплачивать определенные

денежные суммы. Собственник обязан предоставлять помощь в

отношении организации деятельности предприятия, обучения пер-

сонала, имеет право контроля за качеством осуществления дея-

тельности, являющейся предметом договора.

В качестве сторон по договору франчайзинга могут выступать

предприятия-изготхэвители, оптовые организации, посредники, роз-

ничные торговые предприятия, фирмы обслуживания, частные пред-

приниматели.

Франчайзеру данная система предоставляет следующие воз-

можности:

- увеличение сбыта товаров и услуг и получение дополнитель-

ного дохода;

- продвижение товаров и услуг на новых рынках через фран-

чайзи;

- максимальный охват удаленных друг от друга рынков;

- увеличение степени контроля на рынке;

- проведение единой ценовой политики;

- получение дополнительного дохода за счет уступки прав на

использование товарного знака, фирменного стиля, прав на ис-

пользование объектов интеллектуальной собственности, коммер-

ческой информации;

- получение доходов при невысокой степени риска, так как

франчайзи имеет свои источники финансирования;

- экономия финансовых ресурсов в связи с наличием в собствен-

ности франчайзи торговых, офисных помещений, оборудования;

- экономия на административно-хозяйственных и управленчес-

ких расходах, которые осуществляет сам франчайзи.

Франчайзи может быть заинтересован в следующих возмож-

ностях системы:

- вступление под товарный знак фирмы, имеющей высокую ре-

путацию и ярко выраженный имидж, увеличивает число покупателей;

- сохраняется юридическая самостоятельность, имеется воз-

можность самостоятельного принятия управленческих решений;

- гарантированная система поставок;

- техническая и консультационная поддержка со стороны фран-

чайзера;

- экономия ресурсов и времени на рекламе, обучении кадров,

проведении исследований, поиске и доставке товаров, разработке

236

и регистрации собственного товарного знака, ведения перегово-

ров, поиске партнеров;

- снижение риска банкротства в связи с использованием опы-

та франчайзера и с его поддержкой.

Франчайзинг как средство сбыта используется при необходи-

мости максимального охвата удаленных друг от друга рынков,

обеспечения конкурентных цен за счет преимуществ крупных оп-

товых закупок.

В белорусском законодательстве франчайзинг пока рассмат-

ривается как разновидность лицензионной торговли, ему посвя-

щена глава 53 Гражданского кодекса Республики Беларусь. Дого-

вор франчайзинга носит название комплексной предприниматель-

ской лицензии. Особенности регулирования отношений франчай-

зинга рассматриваются в комментарии к статье 910 ГК РБ «Дого-

вор комплексной предпринимательской лицензии».

По договору франчайзинга (комплексной предпринимательс-

кой лицензии) одна сторона (франчайзер, в белорусском Граждан-

ском кодексе - правообладатель) обязуется за вознаграждение

предоставить другой стороне (франчайзи, в белорусском Граж-

данском кодексе - пользователю) для осуществления ею предпри-

нимательской деятельности, аналогичной деятельности франчайзе-

ра, комплекс исключительных прав. Этот деловой комплекс (ли-

цензионный комплекс) включает в себя права использования фран-

чайзи в своей предпринимательской деятельности следующих

объектов:

- фирменного наименования франчайзера;

- товарного знака или знака обслуживания;

- охраняемой коммерческой информации;

- плана маркетинга;

- руководства для персонала;

- производственных стандартов и нормативов;

- системы контроля качества;

- системы двухстороннего обмена информацией;

- спецодежды и др.

Наряду с передачей прав на пользование объектами интеллек-

туальной собственностью договор содержит обязательства право-

обладателя по отношению к пользователю, в частности:

- обучение;

- передача дополнительной информации о деловом комплексе;

237

- оказание консультационных и маркетинговых услуг;

- поставка товаров (сырья, материалов);

- ограничение конкуренции.

Обязанности франчайзи по отношению к франчайзеру:

- уплата вознаграждения;

- соблюдение требований по эксплуатации делового комплекса;

- соблюдение графика развития;

- соблюдение конфиденциальности;

- ограничение конкуренции.

Потенциальный франчайзи является, как правило, представи-

телем малого бизнеса и его интерес заключается в надлежащей

организации своего бизнеса и утверждении на рынке. Его готов-

ность к выплате вознаграждения определятся возможностью реа-

лизации данного интереса. Решение стать франчайзи принимается

предпринимателем на основе оценки своих возможностей по обес-

печению требуемого уровня качества и сбыта товаров и услуг в

регионе, привлечению кадров и инвестиций. При принятии реше-

ния о приобретении комплексной предпринимательской лицензии

учитыв ается также:

- степень известности товарного знака франчайзера;

- реальные доказательства успеха деятельности франчайзера;

- состояние спроса на товары и услуги на территории франчайзи;

- возможность быстрой передачи технологии, управленческих

решений, коммерческой информации.

Использование франчайзинга в Республике Беларусь обеспе-

чивает продвижение на внутреннем и внешнем рынке продукции

отечественных производителей, формирование малого предприни-

мательства.

3.10. Организация сервисного обслуживания

Важной составляю щей сбытовой политики предприятия явля-

ется сервисное обслуживание. Необходимость сервисного обслу-

живания возникает в связи с ростом требований покупателей к

качеству и оперативности технического обслуживания приобрета-

емых машин, оборудования, бытовой техники, компьютеров. По-

купатели стремятся к снижению потерь, связанных с ошибками в

эксплуатации и отказами техники.

238

Сервисное обслуживание - это совокупность услуг, предос-

тавляемых покупателям при приобретении и потреблении продук-

ции предприятия. Значение сервиса состоит в следующем:

- сервис является источником получения дополнительных до-

ходов предприятия;

- сервис является источником информации обо всех сторонах

эксплуатации товара, об оценках покупателей, конкурентов;

- сервис обеспечивает формирование стабильного рынка для

гтродутатии ггредприятия;

- сервис повышает конкурентоспособность продукции и обес-

печивает предприятию конкурентные преимущества.

Предприятие, выпускающее изделие, требующее сервиса и не

предлагающее его, обречено на поражение в конкурентной борьбе.

Сервисное обслуживание делится на предпродажное и после-

продажное.

Предпродажное обслуживание связано с подготовкой това-

ра к продаже и осуществляется с целью минимизации усилий по-

купателя при выборе, апробировании и приобретении товара.

К предпродажному обслуживанию относится:

- подготовка каталогов, прейскурантов, технической докумен-

тации;

- консультирование и информирование покупателей при выбо-

ре товара;

- демонстрация образцов товара, инструктаж покупателя;

- доставка товара к месту продажи;

- подготовка товара к продаже:

а) распаковка;

б) установка и монтаж;

в) подготовка к работе;

г) устранение дефектов и неисправностей;

д) доведение параметров до эксплуатационного уровня;

е) демонстрация товара;

ж) испытательная эксплуатация товара.

Указанные услуги выполняются бесплатно.

Послепродажное обслуживание включает комплекс услуг,

предоставляемых покупателю от момента продажи товара до его

утилизации.

239