Байбардина Т.Н., Байбардин И.А. и др. Снабженческо-сбытовая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

- комплектацию и упаковку;

- подготовку к эксплуатации:

а) распаковку и расконсервацию;

б) установку и монтаж;

в) подготовку к работе;

г) наладку и регулирование;

д) устранение дефектов и неисправностей;

е) доведение параметров до эксплуатационного уровня;

ж) опытную эксплуатацию;

з) обучение, консультации и инструктаж пользователей;

- обеспечение запасными частями;

- гарантийное обслуживание;

- послегарантийное обслуживание.

Сервисное обслуживание в гарантийный период выполняется

бесплатно и предусматривает:

- планово-предупредительные осмотры;

- текущий ремонт и замену неисправных деталей и частей при

условии соблюдения покупателем правил эксплуатации.

Условия гарантийного обслуживания могут включать также

подготовку и обучение персонала, замену дефектного товара. На

данном этапе производится рассмотрение поступающих от потре-

бителя рекламаций. Сроки и качество гарантийного обслуживания

в сочетании с льготными условиями поставок являются важней-

шим средством обеспечения конкурентоспособности предприятия-

изготовителя. Послегарантийное обслуживание осуществляется с

целью поддержания проданных товаров в технически исправном

состоянии в течение всего срока эксплуатации и включает следу-

ющие услуги:

- контроль условий и процесса эксплуатации;

- проведение текущего, мелкого, среднего (возможно, и ка-

питального) ремонта;

- поставка запасных частей и комплектующих;

- обеспечение дополнительной технической документацией;

- оказание технической помощи и консультирование;

- дополнительное обучение и переподготовку персонала.

Сервисное обслуживание может выполняться:

- предприятием-изготовителем;

- филиалами предгтоиятия-изготовителя;

- объединением предприятий-изготовителей;

- независимыми специализированными предприятиями:

- посредниками;

- самим предприятием-покупателем.

Организационная структура службы сервиса имеет относ итель-

1гую самостоятельность либо входит в состав службы сбыта или

службы маркетинга.

Качество сервиса определяет степень успеха деятельности пред-

приятия на рынке. Эффективный сервис становится стимулом для

приобретения товаров предприятия и инструментом укрепления

доверия к нему. Существуют следующие основные правила орга-

низации эффективного сервиса:

1. Сервис должен быть обещан покупателю. Предварительно

следует изучить, какой уровень сервиса различные группы поку-

пателей считают отличным.

2. Технологический пакет сервисных мероприятий следует

сделать достаточно широким. Он должен обеспечивать возмож-

ность получения консультаций и высокоэффективную эксплуата-

цию товара покупателем.

3. Качество и гарантии сервисного обслуживания должны пре-

восходить ожидания потребителей, что обеспечивает закрепление

положительной оценки покупателями предприятия-изготовигеля и его

товара, позволяет продлить контакты с ним до следующей покупки.

4. Послепродажный сервис должен быть оперативным, так как

способность быстро реагировать на запросы является приоритет-

ной с точки зрения потребителя.

5. Техническая и коммерческая компетентность персонала,

оказывающего сервисные услуги, разработка стандартов обслу-

живания для каждого сотрудника обеспечивают высокое качество

всех производимых операций и удовлетворение требований потре-

бителя. В этих целях необходимы создание и организация системы

подготовки и обучения персонала сервисных служб.

6. Система материально-технического обеспечения сервисной

службы должна гарантировать своевременное выполнение работ.

7. Размещение технических центров, станций и складов запас-

ных частей должно быть оптимальным, обеспечивать удобство по-

лучения сервисных услуг покупателями.

241

240

3.11. Виды сбытовой документации.

Оформление документов по реализации,

сбыту и продаже продукции, товаров

Движение готовой гфоду'кции от производителя к потребите

оформляется различными специальными товаросопроводительны-

ми документами, к которым относятся:

1) Коммерческие документы, которые дают стоимостную, ка-

чественную и количественную характеристику товара:

Счет-фактура является обязательным документом при офор-

млении каждой отгрузки товаров. Она является свидетельством

приобретения товара и основанием для взаимных расчетов постав-

щика и покупателя, содержит подробные характеристики товаров.

Счет-фактура, как правило, выписывается в одном экземпляре с

достаточным количеством копий. Копии фактуры необходимы для

выполнения различных процедур в процессе реализации сделки.

Упаковочный лист - перечень всех видов и сортов товаров,

находящихся в каждом товарном месте.

Фактура-проформа выписывается перед заключением кон-

тракта, содержит сведения о цене и стоимости партии товара. Вы-

писывается при поставке товара на консигнацию, выставки, яр-

марки, аукционы.

Товарная накладная на отпуск и оприходование товарно-ма-

териальных ценностей (ф. № ТН-2). Товарную накладную выпи-

сывает отправитель при отправке груза железнодорожным транс-

портом. На основе типовой формы министерства, ведомства кон-

церны утверждают специализированные формы. Первый экземп-

ляр товарной накладной остается у отправителя и предназначается

для списания выбывших товарно-материальных ценностей, второй

экземпляр отправляют получателю груза.

Товарно-транспортная накладная на перевозку грузов ав-

томобильным транспортом (ф. № ТТН-1) выписывается, как пра-

вило, в четырех экземплярах. Один экземпляр предназначается для

списания товарно-материальных ценностей и остается у грузоот-

правителя. Второй экземпляр предназначается для оприходования

поступивших покупателю товарно-материальных ценностей. Тре-

тий экземпляр, заверенный подписями (штампами) грузоотправите-

ля, служит основанием для расчета. Четвертый экземпляр, заве-

242

ренный подписями (штампами) грузоотправителя, служит основани-

ем для учета транспортной работы и прилагается к путевому листу.

В товарных и товарно-транспортных накладных в обязатель-

ном порядке указывают:

- обоснование цены: номер и дату договора, протокола согла-

сования цен, калькуляции, прейскуранта и т. п.;

- номер и дату качественного удостоверения, сертификата со-

ответствия;

- отпускную цену товаропроизводителя;

- размер и сумму оптовой (торговой) надбавки;

- розничную цену (при отпуске в розничные торговые пред-

приятия) и другие реквизиты.

2) Транспортные документы:

Железнодорожная накладная является двусторонним согла-

шением о перевозке, заключаемым между отправителем и желез-

ной дорогой. Железнодорожную накладную оформляет товарная

контора железной дороги в трех экземплярах. Железнодорожная

накладная включает:

- имя и адрес отправителя и получателя;

- название железнодорожной станции назначения;

- описание погруженного товара и упаковки;

- указания товарных мест, веса и прочие характеристики груза;

- инструкцию по виду отправления (обычное, срочное; для

экспресс-отправления выдаются специальные формуляры);

- маршрут движения;

- тариф за перевозку, скидки, расчет стоимости перевозки;

- штемпель станции назначения, штемпель веса;

- список документов, включенных в железнодорожную на-

кладную (спецификации товара, таможенные фактуры, свидетель-

ства происхождения и др.).

Железнодорожная накладная дает получателю право получить

товар.

Дубликат железнодорожной накладной является свидетель-

ством выполнения доставки товара. Он позволяет отправителю рас-

поряжаться товаром, но только до момента прибытия товара на стан-

цию назначения и получения его адресатом. Предоставляется про-

давцом для реализации валютных платежей в рамках документар-

ного инкассо, аккредитива, банковской гарантии или в рамках дру-

гих форм платежей.

243

Международная накладная воздушного транспорта под-

тверждает заключение соглашения о перевозке товара авиатранс-

портом в рамках международного оборота.

Международная накладная автомобильного транспорта

CMR подтверждает соглашение об автомобильных перевозках меж-

ду отправителем и перевозчиком.

Коносамент речного транспорта подтверждает заключение

соглашения о перевозке товара между отгрузчиком и перевозчи-

ком по рекам.

Коносамент морского транспорта подтверждает приемку

товара для перевозки по морю или комбинированной транспорти-

ровки и условия договора перевозки между владельцем транс-

портного средства и лицом, оплачивающим поставку.

Чартер является договором о перевозке груза морем в фор-

ме найма (фрахта) судна или отдельной части судна на одно или

несколько последовательных плаваний.

3) Транспортно-экспедиторские документы:

Отгрузочное поручение - перечень операций, поручаемых эк-

спедитору.

Экспедиторские инструкции: экспедиторское свидетельство

о получении груза; складская расписка экспедитора; складская

квитанция; ордер на выдачу товара; ордер на обработку груза.

4) Документы, удостоверяющие качество:

Удостоверение качества оформляет поставщик-товаропро-

изводитель на особо скоропортящиеся пищевые продукты с ука-

занием на каждую партию и единицу упаковки даты и часа выра-

ботки, температуры хранения, конечные сроки реализации соглас-

но действующим государственным стандартам, ОСТам или техни-

ческим условиям.

Сертификат соответствия выдается на серию, партию про-

дукции или каждое изделие для подтверждения соответствия про-

дукции требованиям стандартов или других нормативных докумен-

тов по стандартизации.

Ветеринарное свидетельство на мясо, яйцо, подлежащее

обязательному клеймению, штамповке (с указанием категории, даты

выпуска), оформляется поставщиком и служит допуском к при-

емке товаров покупателем.

244

5) Складские документы:

Простое складское свидетельство (ПСС) является подтвер-

ждением принятия на склад партий товаров с указанием лица, ко-

торому может быть выдан товар.

ПСС должно содержать:

- наименование и место нахождения товарного склада, при-

нявшего товар на хранение;

- текущий номер складского свидетельства по реестру склада;

- наименование и количество принятого на хранение товара -

число единиц и (или) товарных мест и (или) мера (вес, объем)

товара;

- срок, на который товар принят на хранение, если такой срок

устанавливается, либо указание, что товар принят на хранение до

востребования;

- размер вознаграждения за хранение либо тарифы, на основа-

нии которых он исчисляется, и порядок оплаты хранения;

- дата выдачи складского свидетельства.

Двойное складское свидетельство (ДСС), или варрант, отли-

чается от простого тем, что представляет собой ценную бумагу и

является документом, допускающим передачу. Варрант включает

оговорку, позволяющую передавать его и право собственности на

товар по индоссаменту. ДСС должно содержать, помимо выше-

приведенных 6 гтутгктов, наименование юридического лица или имя

физического лица, от которого принят товар на хранение, а также

место нахождения или место жительства товаровладельца. По По-

ложению о двойных и простых складских свидетельствах, утвер-

жденному Государственным комитетом по ценным бумагам Рес-

публики Беларусь 4 мая 2001 года, ДСС отнесено к именным цен-

ным бумагам.

6) Документы по платежно-банковским операциям:

- платежное поручение;

- требование-поручение;

- извещение о платеже по товарном}' аккредитиву;

- товарный аккредитив;

- инкассовое поручение;

банковская гарантия;

- заявка на банковскую гарантию;

- вексель и т. д.

245

7) Документы, оформляемые при перемещении товаров через

таможенную границу:

Таможенная фактура - требуется прежде всего с целью

установления размера пошлины в стране импортера, возможно, с

учетом предпочтительных таможенных тарифов, вытекающих из

международных соглашений.

Свидетельство происхождения - требуется во многих стра-

нах при оформлении таможенных документов на товары независи-

мо от предъявления таможенных фактур (в некоторых странах до-

статочным является предоставление одного из этих документов).

Сертификатом по форме СТ-1, выдаваемым Белорусской торго-

во-промышленной палатой, удостоверяется факт подтверждения

страны происхождения товара.

В качестве таможенной фактуры может выступать одна из ко-

пий счета-фактуры (при указании - для целей таможенного офор-

мления). Покупатели товара требуют пересылки таможенной фак-

туры немедленно после погрузки на их адрес или на адрес экспе-

дитора. Это очень важно для экспедитора, особенно в случае пе-

ревозки железнодорожным транспортом, поскольку таможенное

оформление документов на товар осуществляется чаще всего на

границе, а вагоны не могут ждать прибытия документов в связи с

очень высокой стоимостью простоя.

При отсутствии документа, который делает возможным тамо-

женное оформление документов, импортер может заменить этот

документ реверсом или гарантийным письмом для таможенных

органов, в соответствии с которыми он обязуется предоставить

таможенную фактуру в более поздний срок и произвести необхо-

димые платежи. Однако такая процедура затруднительна и требует

дополнительных расходов.

По указанным причинам при железнодорожных и автомобиль-

ных перевозках необходимо предоставить таможенную фактуру

перед загрузкой экспедитору или организации, которая занимается

погрузкой товара. Такой документ отправляется вместе с товаром.

К основным документам, оформляемым при перемещении то-

вара через таможенную границу, относятся:

- грузовая таможенная декларация - единый администра-

тивный документ, который в трех экземплярах заполняет таможен-

ный орган по установленной форме с использованием утвержден-

246

ных классификаторов нормативно-справочной информации на каж-

дую партию экспортируемого (импортируемого) товара;

- декларация «Паспорт сделки» заполняется всеми субъек-

тами хозяйствования Республики Беларусь по импорту (экспорту)

товаров в порядке исполнения договора (контракта) купли-прода-

жи (поставки), комиссии или консигнации с нерезидентом Рес-

публики Беларусь. Паспорт сделки визируют в обслуживающем

банке и регистрируют в таможенном органе до предъявления това-

ров к таможенному оформлению.

Кроме того, при оформлении сбытовой документации исполь-

зуются прейскуранты цен и тарифы на услуги.

Положение о порядке формирования и применения цен и тари-

фов предусматривает, что отпускные цены (тарифы), утвержден-

ные руководством предприятия, помещаются в прейскурант. Офор-

мление прейскуранта производится в произвольной форме.

В прейскурантах обязательно указываются наименования из-

делий, краткие описания (в случае надобности), ГОСТ или ТУ, по

которым выпущено изделие, цена за единицу изделия, дата утвер-

ждения прейскуранта и ввода его в действие.

В прейскуранте может быть оговорена система скидок с от-

пускных цен в зависимости от конкретных условий реализации

продукции, а также порядок возмещения транспортных расходов.

3.12. Основы учета сбытовой деятельности

и ее финансирование. Задачи учета готовой

продукции и ее реализации

Готовая продукция - это изделия и полуфабрикаты, производ-

ственная обработка которых полностью завершена. Готовая про-

дукция, соответствующая действующим стандартам или утверж-

денным техническим условиям, принимается на склад или заказ-

чиком при наличии сертификата или другого документа, удостове-

ряющего ее качество.

Учет готовой продукции, ее отгрузки и реализации обеспечи-

вает решение следующих задач:

- контроль за выпуском готовой продукции (выполнением ра-

бот, оказанием услуг) по объему, ассортименту и качеству;

- учет готовой продукции на складе, контроль за ее сохранно-

стью и состоянием запасов;

247

- контроль за выполнением договорных обязательств по от-

грузке и реализации продукции;

- своевременный учет отгруженной и реализованной продукции;

- организация расчетов с покупателями;

- своевременное предъявление покупателям расчетно-платеж-

ных документов и контроль за их оплатой;

- определение результатов реализации готовой продукции;

- учет и контроль соблюдения сметы коммерческих и других

расходов, связанных с отгрузкой и реализацией готовой продукции.

Учет движения готовой продукции организуется в соответствии

с ее номенклатурой - перечнем наименований видов изделий, вы-

рабатываемых данным предприятием. В основу разработки номен-

клатуры берется классификация готовых изделий по определен-

ным признакам (модель, фасон, артикул, размер, марка, и т. п.).

Номенклатура продукции необходима для контроля за выполнени-

ем графика выпуска изделий по ассортименту, графика договор-

ных поставок, составления отчетности.

Учет поступления готовой продукции из производства

Сдача готовых изделий из производства на склад оформляется

приемо-сдаточными накладными либо накладными на внутреннее

перемещение материалов (табл. 3.6). В них, как правило, указыва-

ется:

- цех, сдающий готовую продукцию;

- склад, принимающий ее;

- наименование продукции;

- номенклатурный номер;

- единица измерения, количество, цена и т. д.

Конкретное содержание накладных зависит от особенностей

технологии и характера выпускаемой гтродукции. Они подписыва-

ются представителем технического контроля, работником сдающе-

го цеха, заведующим складом (кладовщиком) или другим мате-

риально ответственным лицом, принявшим на хранение продукцию.

Если договором предусматривается приемка продукции с уча-

стием представителя покупателя, то на документах должна быть и

его подпись. Накладные на внутреннее перемещение материалов

(приемо-сдаточные) могут быть разовыми и накопительными (де-

кадные, месячные). Они выписываются цехом-сдатчиком в двух

экземплярах. Один экземпляр передается заведующему складом

(кладовщику), а другой с распиской о приемке продукции остает-

ся в цехе.

248

?•

у.

Ш О Q. О

5 Ч £ °

эльох

-dex цояэСеюю

ои сЬмон

а. <£

- й

й S

249

Сложные громоздкие изделия, которые нецелесообразно пе-

ревозить из цеха на склад, могут до вывоза за пределы предприя-

тия храниться в цехе.

Учет готовой продукции на складе и в бухгалтерии

Готовая продукция на складе учитывается в карточках складс-

кого учета в натуральном выражении или в книгах количественно-

сортового учета. Записи в карточке производятся материально от-

ветственными лицами на основании документов по поступлению и

выбытию готовых изделий по мере совершения операций.

Приемка-сдача первичных документов оформляется, как пра-

вило, специальным реестром. Взаимосвязь количественно-сорто-

вого учета готовых изделий на складе с их учетом в бухгалтерии

осуществляется с помощью ведомости учета остатков продукции

на складе либо отчетов материально ответственных лиц о движе-

нии готовой продукции на складе за месяц.

Учет отгруженной продукции

Под отгруженной продукцией понимается продукция, оформ-

ленная соответствующими документами (накладными, приемо-сда-

точными актами и др.) по отгрузке готовых изделий, а также пере-

даче продукции на комиссионных или иных подобных началах.

Готовая продукция отгружается покупателям в соответствии с

договорами и планами отгрузки. Отдел сбыта в соответствии с

договором дает складу готовой продукции приказ об отгрузке из-

делий покупателям. При вывозе готовой продукции сипами и сред-

ствами покупателя отпуск производится по доверенности. Отпуск

иногородним покупателям (если они сами получают товар со склада

готовой продукции) производится по приказу-накладной, в кото-

рой дается распоряжение экспедитору, куда и каким образом сле-

дует отправить продукцию (табл. 3.7).

В приказе-накладной указывается наименование, сорт, размер

и количество продукции, подлежащей отпуску и фактически отпу-

щенной ее цене, сумма и другие данные, а также ставятся подписи

соответствующих лиц.

Выполненные работы и оказанные услуги на сторону оформ-

ляются приемо-сдаточными актами.

Все документы по отгруженной (отпущенной) готовой продук-

ции, выполненным работам и оказанным услугам передаются в

250

5? Я

§ Ё

СЧ

а?

О.

Ч S

н В

т.

= s

о Ь

В*

—

Н 5

оз

го

оз

ео

251

бухгалтерию или финансовый отдел, где выписываются платеж-

ные документы на имя покупателя. В частности, здесь оформляют-

ся счета-фактуры (табл. 3.8), платежные требования и платежные

требования-поручения. С помощью этих документов доводится до

сведения покупателя факт отгрузки (отпуска) готовой продукции

и требование ее оплаты.

Расчеты с покупателями продукции (работ, услуг) могут про-

изводиться с помощью платежных требований и платежных требо-

ваний-поручений и др.

Платежное требование используется при расчетах между пред-

приятиями за отгруженную (отпущеннуто) продукцию (работы,

услуги) через банк путем инкассо.

Платежное требование-поручение выписывается поставщиком

в трех или четырех экземплярах и состоит из двух частей. Первая

из них заполняется поставщиком, в ней указываются реквизиты

плательщика и получателя, местонахождение их банков, назначе-

ние платежа, общее наименование товара (работ, услуг), сумма к

оплате, подписи руководителя и главного бухгалтера - получателя

денежных средств и печать. Два первых экземпляра платежного

требования-поручения высылаются почтой покупателю, который

после проверки подписывает его и первый экземпляр сдает в свой

банк для перечисления денежных средств поставщику продукции.

К платежному требованию-поручению прилагаются счета-факту-

ры, квитанции транспортных накладных и др. Копии платежных

требований-поручений (счетов-фактур) остаются на предприятии и

служат основанием для учета отгруженных товаров.

При доставке продукции покупателям централизованно в ее

получении со склада расписываются работники транспортно-экс-

педиционной службы. Отправка оформляется товарно-транспорт-

ной накладной.

При заключении договора между поставщиком и покупателем

делается оговорка о франко-месте, до которого все расходы по

отгрузке продукции несет поставщик. Отсюда формируются сле-

дующие фактурные цены:

- франко-склад поставщика - все расходы, связанные с от-

грузкой и доставкой продукции, возмещает покупатель (стоимость

погрузочно-разгрузочных работ на складе поставщика и на же-

лезной дороге, перевозки и железнодорожный тариф), а следова-

тельно, поставщик включает их в расчетно-платежные документы;

252

Таблица 3.8

Поставщик и его адрес

Завод «Ударник», г. Минск, ул. Кожара, 1

Форма № 868

Счет-фактура № 1620

Сч № 32011001200551 в Белпромстройбанке от 2 декабря 2001 г.

в т. Минске к платежному требованию № 1620

D 1 . ШИП""»

Склад

Код

Грузоотправитель завод «Ударник»

операций

покупателя

Ст. отправления Минск-товарная

1320

Распоряжение об оплате или отказе

Плательщик и его

адрес

сч.№ 245105

Московский завод «Калибр», ул. Солнечная, 5

в Комбанке в г. Москве

Грузополучатель

Ст. назначения

Он же

Москва-сортировочная

Число

мест 5

Вес

12 000 кг

Договор-заказ

№610 от 15.01.2001 г.

Дата отгрузки

01.12.2001 г.

Способ отправления и №

квитанции накл. 812327

Жел.-дор. Кв/накл. 812327

Дополнение:

Наименование

Единица

измерения

Количество

Цена. р.

Сумма, р.

Токарно-винто-

резный станок

Металлорежу-

щий станок

3 1 500 000 4 500 000

2 1 300 000 2 600 000

итого

Упаковка шт. 5

Железнодорожный

тариф

Всего по счету

Всего семь миллионов сто сорок пять тысяч рублей

ДирекIор

Главный бухгалтер

4000

7 100 000

20 000

25 000

7 145 000

253

- франко-станция отправления - расходы, связанные с погруз-

кой продукции в вагоны, и железнодорожный тариф производятся

за счет покупателя и поставщиком включаются в расчетно-пла-

тежные документы;

- франко-вагон станции означает, что все расходы по погрузке

товаров в вагон и транспортные расходы до станции назначения

несет продавец, а от станции назначения - покупатель;

- франко-склад покупателя - поставщик оплачивает все рас-

ходы до склада покупателя, включая и разгрузку на его складе

(погрузочно-разгрузочные расходы, транспортные и др.).

Продукция считается отгруженной с момента отпуска (отгруз-

ки) ее со склада до оплаты покупателями и предъявления им рас-

четных документов за отгруженную продукцию или передачи дру-

гим предприятиям для реализации на комиссионных или иных по-

добных началах.

Учет реализации готовой продукции

В процессе реализации готовой продукции происходит превра-

щение готовых изделий (работ, услуг) в деньги.

Моментом реализации считается или дата зачисления на рас-

четный счет платежа от покупателя, или дата отгрузки (отпуска)

продукции и предъявления покупателям расчетных платежных до-

кументов. При расчетах в порядке плановых платежей моментом

реализации является дата отгрузки ггоодукции потребителям.

Предприятие представляет статистическую отчетность по форме

№ 1-отгрузка «Производство, отгрузка и запасы важнейших видов

промышленной продукции)), где отражаются следующие показатели:

- размеры запасов готовой продукции на начало и юнец отчет-

ного периода (месяц, квартал, год);

- данные о фактическом выпуске продукции;

- данные об отгрузке на рынок Республики Беларусь (в том

числе для продаж населению через розничную торговую сеть всех

форм собственности с указанием данных об отгрузке по квотам);

- данные об отгрузке на экспорт (в том числе в Российскую

Федерацию).

Показатели отчетности об объеме выпуска и реализации про-

дукции используются для контроля и анализа выполнения плана

производства и результатов реализации продукции.

254

Инвентаризация товарно-материальных ценностей

на складе готовой продукции

Инвентаризация товарно-материальных ценностей на складах

готовой продукции проводится с целью контроля за их сохраннос-

тью, соблюдением условий хранения товарно-материальных цен-

ностей, проверки рабочего состояния весоизмерительного обору-

дования, ведения складского учета и приведения учетных данных

в соответствие с фактическим наличием ценностей. Сроки прове-

дения инвентаризации товарно-материальных ценностей на скла-

дах готовой пгх>дукции устанавливаются руководтггелем ггредприятия.

В настоящее время достаточно широко распространена прак-

тика работы на условиях договора аренды или ответственного хра-

нения (с правом или без права продажи товара) с предприятием -

владельцем помещения склада, и арендодатель, как правило, пре-

доставляет собственную бригаду складских работников, с кото-

рыми заключаются договоры о материальной ответственности. В

этом случае при проведении инвентаризации создается совмест-

ная комиссия.

Порядок проведения инвентаризации товарно-материальных

ценностей изложен в разделе 2.7.5 настоящего издания.

Финансирование сбытовой деятельности предприятия

Коммерческими называют расходы, связанные с реализацией

готовой продукции и оплачиваемые предприятием-изготовителем.

Коммерческие расходы финансируются из выручки от реализации

продукции. В их состав входят расходы:

- по организации сбыта (маркетинговые операции);

- на тару и упаковку изделий на складах готовой продукции

(упаковочная бумага, древесина, шпагат, услуги собственных вспо-

могательных цехов, оплата затаривания и др.);

- расходы по доставке продукции на станцию (пристань) от-

правления, погрузке в транспортные средства за счет поставщика;

- комиссионные сборы (отчисления), уплачиваемые сбытовым

и другим посредническим предприятиям;

- расходы на содержание помещений для хранения продукции

в местах реализации;

- рекламные расходы (объявления в печати и на телевидении,

проспекты, каталоги, буклеты, участие в выставках, ярмарках; сто-

255

имость образцов, переданных в соответствии с договорами бес-

платно, и др.);

- другие аналогичные расходы (расходы по анализу продук-

ции, ее хранению, подработке, подсортировке и т. п.).

Основанием для отнесения коммерческих расходов по сбыту

на издержки предприятия являются Основные положения по со-

ставу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, ус-

луг), утвержденные министерствами экономики, статистики и анали-

за, финансов и труда и введенные в действие с 1 марта 1998 года с

последующими изменениями и дополнениями, а также отраслевые

методические рекомендации.

Источниками финансирования затрат на пополнение основных

средств для осуществления сбытовой деятельности являются при-

быль, кредиты, ссуды и др.

3.13. Проблемы и современные подходы

к организации сбыта продукции

производственного предприятия

Белорусские предприятия все больше сталкиваются с комп-

лексом проблем, связанных с организацией сбыта, оказанием сер-

висных услуг по техническому обслуживанию и ремонту. Основ-

ными причинами кризиса сбыта являются:

- низкая платежеспособность отечественного потребителя;

- наличие в продаже аналогичных товаров иностранных

производителей с лучшими характеристиками;

- ограниченные возможности использования скидок с цены;

- отсутствие опыта активной рыночной деятельности для фор-

мирования спроса на продукцию предприятия.

К наиболее распространенным проблемам организации деятельно-

сти сбытовых подразделений отечественньгх предгриятий относятся:

- несоответствие структуры отделов сбыта требованиям,

предъявляемым потребительским рынком;

- отсутствие диагностики возникающих со сбытом проблем

(установление симптомов, определение причин и условий их воз-

никновения);

- несогласованность деятельности маркетинговых и сбытовых

подразделений, которая может выражаться, например, в отказе

сотрудников службы сбыта собирать информацию о рынке;

256

- несогласованность стратегических и оперативных планов сбыта;

- краткосрочный характер планирования сбыта по принципу

«от достигнутого»;

- отсутствие единой процедуры анализа, обработки и реализа-

ции коммерческих предложений клиентов;

- отсутствие гибких эффективных технологий работы с клиен-

тами в условиях взаимозачетов, предоплаты, отсрочки платежей,

кредитования, использования ценных бумаг, лизинговых операций;

- отсутствие методик анализа, оценки, прогноза и выбора ва-

риантов реализации продукции;

- несовершенство информационного обеспечения сбытовой

деятельности;

- отсутствие мотивации у сотрудников сбытовых подразделе-

ний для активизации усилий по сбыту.

В связи с наличием перечисленных проблем в организации

деятельности сбытовых подразделений возникает необходимость

изменения подходов к организации сбыта, реализации системы

мероприятий по повышению его эффективности. Отдел сбыта из

простого исполнителя заказов потребителей должен превратиться

в координатора и консультанта производственных, сервисных под-

разделений, торговых посредников. В целях достижения плановых

показателей реализации и прибыли требуется совершенствование

планирования и управления операциями по сбыту.

Наиболее общими направлениями совершенствования сбыто-

вой деятельности отечественньгх предприятий в условиях рефор-

мирования экономики являются:

- создание рациональной организационной структуры отделов

сбыта, обеспечивающей их эффективное взаимодействие с отде-

лом маркетинга, производством и другими отделами и службами

предприятия;

- повышение эффективности операций по сбыту продукции;

- совершенствование информационного обеспечения деятель-

ности сбытовых подразделений.

Информационная система сбыта должна содержать данные,

необходимые для процессов:

- стратегического и оперативного планирования;

- контроля исполнения планов;

- анализа деятельности подразделений, осуществляющих реа-

лизацию продукции;

17. Зак. 1327.

2 57

- принятия оперативных решений с учетом изменения рыноч-

ной ситуации.

Информационная система сбыта предполагает формирование

следующих информационных блоков.

Блок 1. Предприятие

1. Результаты деятельности предприятия в целом и его сбыто-

вых подразделений:

- общие результаты финансово-хозяйственной деятельности

ггредприятия (объем реализованной гфодукции, издержки, прибыль);

- данные об объеме реализованной продукцией по отдельным

позициям сбыта;

- величина и структура расходов на коммерческую деятель-

ность по сбыту.

Позиция предприятия на рынке:

- характеристика региональных рынков, на которых действует

предприятие;

- доля предприятия на различных региональных рынках;

- степень известности предприятия на региональных рынках.

3. Характеристика сбытовой системы предприятия, форм и

методов сбыта.

Блок 2. Продукция

- Вид изделия;

- наименование изделия;

- код изделия;

- потребительские свойства;

-технико-экономические показатели;

- функциональные показатели;

- дата выпуска первой партии;

- рекламации.

Блок 3. Потребители

- Характеристика основных покупателей по каждой группе из-

делий;

- характеристика конкретных постоянных покупателей (адре-

са, реквизиты);

- данные о потенциальных покупателях.

Блок 4. Ситуация на рынке

Спрос:

- тенденции спроса;

- конъюнктура рынка.

Торговля:

- имеющиеся пути сбыта продукции на различных региональ-

ных рынках и их значимость для предприятия;

- характеристика посредников в сбыте (цели, стратегии, пове-

дение).

Конкуренция:

- данные о конкурентах предприятия (сбытовые системы,

методы и формы сбыта, рыночные позиции, стратегии сбыта,

мероприятия по стимулированию сбыта).

Блок 5. Оперативная информация по отгрузке и реализации

- Объем запасов готовой продукции на складе;

- объем производственного задела;

- уровень загрузки производственных мощностей;

- сроки выполнения заказов;

- цены на все виды продукции и размеры скидок;

- типы отгрузок;

- сроки получения продукции потребителями с момента отгрузки;

- стоимость транспортировки.

Использование компьютерной информационной системы в сбы-

товой деятельности позволяет:

- иметь информацию по каждому покупателю о запланирован-

ных объемах реализации и ходе исполнения договорных обяза-

тельств;

- иметь информацию о реализации товаров каждому посреднику;

- увеличить число контактов с клиентами в расчете на одного

сотрудника отдела сбыта;

- обеспечить контроль расходов по сбыту;

- накапливать данные о результатах контактов с клиентами (наи-

менование, адрес, фамилия контактного лица на предприятии, цели

и результата контакта) для выявления причин потери заказов, до-

полнительных сведений об особенностях размещения заказа;

- накапливать данные о деятельности конкурентов;

- оперативно предоставлять покупателям актуальную инфор-

мацию о ценах, сроках и условиях поставки.

259

258