Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право 2010 № 4-5

Подождите немного. Документ загружается.

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

B2B визначає вид інформаційної та економічної взаємодії, класифікованої за типом взаємодіючих су-

б'єктів (юридичних осіб).

B2В, як міжкорпоративний сегмент електронної торгівлі, включає в себе всі рівні взаємодії між компа-

ніями, а саме:

– бізнес – модель взаємодії компаній (бізнес для бізнесу) між собою (юридичні особи надають по-

слуги і продають товари іншим юридичним особам) за допомогою комп'ютерних мереж;

– сектор ринку, який працює не на кінцевого, рядового споживача, а на такі самі компанії, тобто на

інший бізнес (забезпечення супровідними послугами, додатковим обладнанням тощо);

– системи електронної торгівлі (комерції) – програмно-апаратні комплекси, які є інструментами

для здійснення ефективної торговельно-закупівельної діяльності в мережі.

Основне завдання систем типу В2В – підвищення ефективності роботи компаній на В2В-ринку за

рахунок зниження витрат на підготовку торгових процедур і розширення масштабів функціонування сфер

електронної торгівлі. За оцінками аналітиків, на цю модель В2В припадає від 70 до 90% грошових потоків,

пов'язаних з Internet; понад половину світового обігу – на електронні системи матеріально-технічного забез-

печення (е-procurement) та збуту [26, С. 53-54].

На внутрішньому ринку широке використання електронної торгівлі В2В-ринків допоможе створити но-

ві комерційні зв'язки між її учасниками, а також значно полегшити процес придбання матеріалів та обладнан-

ня один в одного порівняно з імпортуванням тих самих матеріалів і обладнання з-за кордону. На

міжнародному рівні цей сегмент – один з найважливіших у стратегічному плані, оскільки, з одного боку, дає

учасникам електронної торгівлі великі можливості щодо оптимізації торговельно-закупівельно-господарської

діяльності, а з іншого – відкриває для них нові світові електронні ринки збуту. Така взаємодія може бути по-

в'язана з торгівлею, обміном технологіями, інвестиційною діяльністю.

Водночас, існують інші сфери застосування моделі В2В, Так, системи електронної торгівлі між підпри-

ємствами (В2В) поділяються на декілька основних типів: відкриті (public) і корпоративні (private) електронні

торгові майданчики (e-market-place), електронні біржі, системи збуту (e-distribution) і постачання (e-

procurement). Такі системи, як правило, пропонують учасникам електронної торгівлі повний набір інструмен-

тів для ефективної реалізації всіх компонентів торговельних угод:

– проведення кон'юнктурного і маркетингового аналізу;

– листування з постачальниками і споживачами;

– пошукові системи для виробників і споживачів тієї чи іншої продукції (послуг);

– передконтрактна і контрактна підготовки з використанням бази типових шаблонів договорів та

інших документів;

– організація динамічних процедур вибору постачальників або покупців: тендери, конкурси, аукці-

они;

– розміщення, узгодження і трасування замовлень;

– проведення оплат, застосування інших банківських інструментів (наприклад, акредитивів);

– використання додаткових послуг транспортних, страхових та інших компаній.

Умовно ці комплекси діляться на такі типи (хоча деякі різновиди електронної торгівлі моделі В2В мо-

жуть мати ознаки приналежності до декількох категорій):

– модель торгового концентратора – на сайті має місце електронна торговельна співдружність про-

давців і покупців. Продавець має спеціальне місце для реклами своїх товарів, а покупець – можливість отри-

мати інформацію, яка містить специфікацію і опис продуктів. Ця модель може бути горизонтальною, тобто

підтримувати всіх продавців і покупців з різних галузей. Діагональна торгова модель підтримує певні катего-

рії продавців та покупців і певні категорії товарів. Особливістю цієї моделі є наявність Internet-аукціонів з

продажу великих партій рідкісних товарів або аукціони з комплексного матеріально-технічного забезпечення

функціонування невеликих компаній;

– електронна дошка об’яв – метою цього типу електронної торгівлі є набір об’яв комерційного та/або

некомерційного характеру, які розміщуються як на платній, так і на безкоштовній основі, залежно від конкре-

тного сайту. У багатьох системах В2В реалізовано функції «електронних дощок оголошень» й «електронних

конференцій». Наприклад, обмін онлайн-інформацією між ученими, дослідниками і розробниками чи між

конструкторами і технологами, що дає безмежні можливості у галузі наукової кооперації;

– брокерський сайт – працює як посередник між учасниками електронної торгівлі (одержання через

Internet замовлення від одного підприємства і наступне розміщення його виконання на іншому підприємстві);

– інформаційні сайти та вертикальні портали – надають інформацію про галузь загалом та основні

компанії, що входять до неї, вміщують огляд подій галузі, ключові індикатори і параметри стану ринку, відо-

мості про галузеві стандарти, містять електронні довідники та ін. Ці web-вузли можуть включати розділи для

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

проведення електронних конференцій та дискусій, а також мати функції підтримки систем постачання і збуту.

На світовому ринку, наприклад, хімічна галузь посідає перше місце по обороту B2B. Велика кількість вироб-

ників і споживачів, розвинені канали постачання, система класифікації продукції – все це сприяє широкому

використанню можливостей міжнародної електронної торгівлі в хімічній галузі. В Internet хімічна галузь

представлена низкою великих порталів, які дозволяють розміщувати оголошення про продаж і купівлю (галу-

зеві дошки оголошень), наприклад: http://www.chemprice.ru/; http://www.opthim.ru/;

http://www.chemindustry.ru/; http://www.himtrade.ru/; http://www.chemport.ru/. Галузеві портали в хімічній про-

мисловості з'явилися досить давно і сьогодні вони мають значні перспективи з інтеграції учасників ринків на

багатогалузевих майданчиках типу: http://www.chemicalregister.com/; http://www.chemconnect.com/;

http://itenders.ru/, trade.su, на яких представлені компанії хімічної галузі;

– електронні служби закупівель (buy site). Як і онлайновий магазин, такі служби можуть бути як вбудо-

вані у загальнокорпоративний сайт, так і відокремлені в окремий сайт. Системи цього типу (додатки для елек-

тронних закупівель моделі B2B: е-procurement; e-SCM – supply chain management) дозволяють великим

корпораціям проводити через закупівлі сировини, витратних матеріалів та комплектуючих для організації

ефективної системи взаємодії з постійними постачальниками і суміжниками. Служби таких закупівель або

постачання дозволяють учасникам електронної торгівлі:

– слугувати важливим каталізатором прискорення реорганізації та автоматизації закупівельних

процесів, а також дотримання формального регламенту, встановлення критеріїв і вимог на всіх

етапах оцінки пропозицій (оферт);

– стимулювати інтерес до ринку державних закупівель, розширювати можливості комерційних

компаній щодо участі в державних тендерах, конкурсах в режимі «он-лайн», хоч би як далеко

знаходилися один від одного конкурсанти та експерти конкурсних комісій;

– сприяти розвитку більш тісного співробітництва і поліпшенню відносин між державою і бізне-

сом протягом усього ланцюжка поставок продукції;

– надавати постачальникам більш простіший і швидший доступ до важливої інформації по контра-

ктах та супутніх процедурах, що дозволяє їм переглядати тендерну документацію та заявки на

контракти як в масштабах Європи, так і всього світу;

– автоматично генерувати і розсилати постачальникам повідомлення про тендери на новий конт-

ракт і сприяти постачальникам і користувачам з державного сектора в роботі з такими системами

[21, С.65-66; 14, C.242-245; 28, С.77-113].

Електронні торгівельні майданчики. Основою побудови міжкорпоративного бізнесу в Internet згідно з

моделлю B2B є електронний торговельний майданчик. Це портал, на якому користувачі мають можливість

здійснювати весь комплекс торговельно-закупівельних заходів: проводити on-line переговори; створювати і

підтримувати фірмові каталоги; здійснювати пошук продавців і покупців, а також впроваджувати комплекс

засобів інтерактивної онлайн-взаємодії контрагентів; проводити тендери, аукціони та інші види конкурсів в

онлайновому режимі; виконувати маркетинговий і кон'юнктурний аналіз, передконтрактну і контрактну під-

готовку, здійснювати платіжні операції і контроль за поставками, що забезпечує в Internet значну частину обі-

гу світових В2В-ринків. Торговельні майданчики, як правило, призначені для оптових угод. Їх питома вага на

сьогодні незначна (близько 8%), але фахівці прогнозують у майбутньому різке збільшення їх кількості. У світі

на початку 2000 р. стали створюватися багатоаспектні види електронних торговельних майданчиків – закупі-

вельні, збутові, галузеві, багатогалузеві, продуктові та ін. Глобальні електронні ринки і B2B-торгові майдан-

чики все ширше використовуються в найрізноманітніших галузях промисловості. Незважаючи на те, що всі

категорії майданчиків мають свої переваги і недоліки, є їхня загальна позитивна риса – суттєве зниження ви-

трат учасників електронної торгівлі (виробничих, транзакційних витрат) і, звичайно ж, розширення ринків

збуту.

За функціональними можливостями серед сайтів моделі B2B можна виділити такі групи електронних

торговельних майданчиків:

– онлайновий каталог (on-line catalog) – модель організації торговельного майданчика, що дозволяє при

пошуку товарів порівнювати їх відразу за декількома параметрами, включаючи: ціну, дату постачання, гаран-

тії, інформацію з обслуговування. Каталоги – найпоширеніший варіант сайту B2B, де покупці, згідно з пере-

ліком товарів і послуг, знаходять продавців товарних позицій з фіксованою ціною. Використання каталогів

значно економить час на пошуки. До таких каталогів, наприклад, належать: електронний каталог товарів і по-

слуг http://e-catalog.rusbiz.ru/, єдиний каталог товарів і послуг http://definum.ru/. Отже, розширюючи торговий

простір продавцям і підвищуючи ефективність доступу покупців до постачальників, онлайнові каталоги ста-

ють важливою складовою бізнес-процесів й ІТ-систем. Крім пошукового сервісу, ці проекти починають нада-

вати інші сервіс-послуги (організовують, наприклад, торгові ряди), а також додають стрічки про новини,

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

контенти різного роду. В результаті вони перетворюються на горизонтальні портали. Каталоги такого типу є

головними рекламними майданчиками в Internet;

– аукціон (auction) – модель організації торговельного майданчика, основна відмінність якого від он-

лайнового каталогу полягає в тому, що ціна не фіксована, а встановлюється під час торгів. Джерела доходу ті

самі, що і для каталогів. Ця модель характерна для торговельних майданчиків, які продають капітальне устат-

кування, складські залишки товарів і напівфабрикатів;

– електронні біржі (еlectronic exchange) – торговельний майданчик, на якому ціна регулюється попитом

і пропозицією. Біржі дозволяють комерційним організаціям торгувати анонімно, що важливо, наприклад, в

енергетичній промисловості, де розголошення інформації може зашкодити конкурентоспроможності покупця

чи продавця і, врешті, вплинути на процедури встановлення ціни. Ці біржі відрізняються більшою складніс-

тю, а функціонально подібні реальним біржам. Використовуються переважно для торгівлі товарами широкого

вжитку, такими як зерно, папір, метал і т.д. Джерелами доходу для цього типу бірж, головним чином, служать

комісії за транзакції і членські внески учасників. Ця модель вимагає використання механізму узгодження по-

питу і пропозиції в реальному часі, визначення ринкової ціни, а також встановлення порядку реєстрації і про-

ведення угоди. Біржі найбільше придатні для реалізації продукції зі стандартними характеристиками;

– співтовариство (community) – майданчики цього типу збирають разом потенційних покупців і про-

давців на ґрунті загального професійного інтересу. Співтовариства забезпечують комерційні організації необ-

хідною інформацією, що містить промислові новини, дослідження, інформацію зі стану ринку, списки

вакансій, а також організовують спілкування учасників безпосередньо через чат чи за допомогою електронної

дошки оголошень. Доходи цих торговельних майданчиків складаються переважно з реклами, спонсорства і

членських внесків учасників;

– електронні торгові майданчики. Значно складніший тип посередників, оскільки, крім власне інфор-

маційного обміну вони забезпечують можливість здійснення електронних угод купівлі-продажу і надають

учасникам гарантії з виконання таких угод.

За специфікою приналежності, існує чотири види електронних торговельних майданчиків:

– майданчики, створені покупцями (типу – buyer-driven). Великі комерційні організації можуть створю-

вати свої торговельні майданчики для залучення постачальників. Ця концепція торговельних майданчиків ви-

никла у зв'язку з потребами великих організацій в оптимізації процесу закупівель, розширення торгових

контактів і розширення мережі постачань;

– майданчики, створені продавцями (типу – supplier-driven). Поряд із потужними покупцями, продавці

також відіграють активну роль у формуванні торговельних майданчиків. Їхні майданчики тісно інтегровані з

внутрішніми бізнес-процесами підприємств і дозволяють автоматизувати обмін інформацією з контрагента-

ми, суттєво знизити вартість і скоротити час збуту і закупівлі продукції. Таким чином, корпоративні закупіве-

льні і збутові майданчики створюються одним чи декількома покупцями і продавцями та покликані перевести

в Internet зв'язки з існуючими партнерами компанії;

– майданчики, створені третіми сторонами (типу – third-party-driven). Створені разом із технологіч-

ними компаніями, асоціаціями, банками, інформаційними агентствами, торговельно-промисловими палатами

чи іншими суб'єктами ринку, такі майданчики покликані звести разом покупців і продавців. Звичайно, вони

створюються тими, хто добре орієнтується у відповідному секторі бізнесу і бізнес-процесах;

– інтегровані торговельні комплекси – вони забезпечують пряму взаємодію всередині корпоративних

систем управління із зовнішньою системою електронної комерції В2В – торговельним майданчиком, що є

найбільш закінченим і перспективним рішенням у галузі електронної торгівлі. Інтегровані комплекси дозво-

ляють цілком автоматизувати виробничі функції, зв’язавши у єдиний ланцюжок всі ланки внутрішньокорпо-

ративних бізнес-процесів: аналіз, планування, бухгалтерію і фінанси, облік матеріальних цінностей (склади),

збут, постачання, логістику.

З урахуванням спеціалізації діяльності учасників електронної взаємодії виділяють такі види майданчи-

ків:

– вертикальні торговельні майданчики, що поєднують комерційні організації (підприємства) у межах

обраної галузі постачальників і дилерів одного підприємства. Вертикальні електронні майданчики дозволяють

вирішувати специфічні питання конкретної галузі, у яких присутній широкий взаємозв'язок підприємств-

учасників. Цей вид майданчиків розвивається, наприклад, у сфері охорони здоров'я (об'єднання лікувальних,

фармацевтичних і страхових організацій), що дозволяє активніше розвивати сектор платних медичних послуг;

програмного забезпечення (об'єднання зусиль програмістів, віддалених територіально); у сфері телекомуніка-

цій, а також інших галузей із сильною вертикальною інтеграцією (нафтова, гірничо-металургійна, гірничодо-

бувна, залізничний транспорт);

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

– горизонтальні торговельні майданчики (міжгалузеві), що поєднують у рамках торгової, розрахунко-

вої або аукціонної торгівлі групи комерційних організацій, що належать до різних галузей, але мають схожі

виробничі завдання: пошук і продаж сировини, матеріалів, нового невикористовуваного обладнання, вільних

виробничих потужностей, капіталу тощо;

– галузеві торговельні майданчики (marketplace-системи) створюються на практиці не як корпоративні

системи, а як організаційно незалежні Internet-проекти, найчастіше – в рамках альянсів великих представників

галузі. Так, альянс найбільших автомобільних компаній General Motors, Daimler Chrysler, Ford, Nissan і

Renault створив галузевий майданчик Covisint (www.covisint.com), а майданчик Trade-Ranger (www.trade-

ranger.com), створений 14 компаніями, серед яких British Petroleum, Royal Dutch/Shell, Statoil, – призначений

спеціально для обслуговування нафтової галузі. Нині у реалізації В2В-майданчиків лідирують такі галузі, як

нафтогазова, металургійна і машинобудівна, для яких характерний високий рівень концентрації капіталу;

– змішані майданчики – об'єднують характеристики перших двох.

У майбутньому здійснюватиметься поєднання інтересів В2В-майданчиків і фінансових структур. Банки

вже зараз займаються створенням багатогалузевого і галузевого В2В-ринків, а також власних електронних

торговельних майданчиків, починають упровадження свого розрахункового сервісу на галузевих майданчиках

[12; 13, С. 64-72; 21, С. 98-112].

Як показує світовий досвід, певна частина обігу B2B-ринків – це державні закупівлі й тендери. Ство-

рення і розвиток системи електронних державних закупівель (ЕДЗ) є природним продовженням електронної

торгівлі в загальносвітовому масштабі. Організація торговельно-закупівельної діяльності держави за допомо-

гою спеціалізованого електронного майданчика дозволяє отримати: зниження середніх закупівельних цін на

10-20% за рахунок збільшення числа учасників конкурсів і конкуренції між ними за отримання державного

замовлення; скорочення організаційних витрат на проведення конкурсів за рахунок кардинального зниження

числа операцій з ручної обробки даних і можливості використання вже створених і збережених електронних

документів і матеріалів (сприяє зниженню транзакційних витрат на 25-75%). Контракти на державні роботи та

державні закупівлі товарів і послуг у країнах ЄС становлять близько 720 млрд. євро щорічно, що відповідає

11% від валового внутрішнього продукту країн ЄС. Для окремих урядів щорічний бюджет на ці цілі варіюєть-

ся в діапазоні від близько 100 млн. євро (для дуже маленьких європейських країн) і до понад 20 млрд. євро –

(для найбільших).

За оцінкою компанії IBS, економія від використання схем B2B може сягати 15% з боку закупівель і 22%

– з боку збуту. Водночас витрати на інтеграцію й автоматизацію бізнес-процесів підприємства з B2B-

майданчиками, згідно з дослідженням Gartner Research, починають окупатися, вже коли 2,3% рахунків будуть

виставлені і оплачені через Internet. За прогнозами аналітиків, світовому B2B-ринку не вдасться досягти висо-

ких планових показників, оголошених провідними дослідними компаніями доти, доки пріоритетом серед по-

стачальників B2B-сервісів не стане розробка надійних електронних технологій платежів [11; 12; 23, С. 10-12;

28, С.191].

Інша провідна бізнес-модель – B2C (Business-to-Consumer; бізнес для споживача) – форма електронної

торгівлі, метою якої є прямі продажі для споживачів (наприклад, http://ru.wikipedia.org/wiki/B2C). Іншими

словами, бізнес-модель B2C – найпопулярніша на сьогодні форма електронної торгівлі, яка актуальна в разі

продажу підприємством своїх товарів і послуг безпосередньо споживачам. Ця модель організаційно та мето-

дологічно більш проста, ніж В2В.

B2C-бізнес – термін, що позначає комерційні взаємовідносини між організацією (business) і приватним,

так званим кінцевим, споживачем. На практиці ця модель ефективно використовується для:

– усунення торговельних відмінностей між великими містами та віддаленими регіонами з метою

доступності товарів і послуг для споживача;

– ведення прямих продажів з мінімальною кількістю посередників, що дозволяє встановлювати

конкурентні ціни на місцях і навіть збільшувати їх (виключаючи винагороду посередників), що,

природно, забезпечує зростання прибутків;

– створення нової технології електронної торгівлі, яка полегшує доставку товарів і послуг спожи-

вачам в будь-якій частині світу.

Таким чином, одна з найбільш істотних переваг електронної торгівлі в межах цієї моделі полягає у зме-

ншенні кількості посередників та коригуванні їхньої ролі в ланцюжку від виробника до споживача това-

рів/послуг. Цей процес отримав назву дезінтермедіаціі (disintermediation). У сегменті «бізнес для споживачів»,

зазвичай, обходяться без участі різноманітних реселерів, дистриб'юторів і дилерів. Наприклад, електронний

роздрібний магазин замовляє товари безпосередньо у виробника, а покупці придбавають їх безпосередньо че-

рез сайт. У цьому сегменті скорочено кількість ланок у системі матеріально-технічного забезпечення основ-

ного і допоміжного виробництва. Internet-технологїї дозволяють доводити до досконалості механізм поставок

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

«саме вчасно» (just-in-time), що знижує залежність постачальників і замовників від транспортних і складських

фірм. Одночасно з'являються і стрімко розвиваються посередники зовсім нового типу. Ідеться про Internet-

компанії, зайняті збором і поширенням інформації на ринках електронної торгівлі (пошукові портали, за до-

помогою яких відвідувачі кіберпростору можуть досить просто і швидко знайти необхідні їм сайти та / або

отримати коротку інформацію про їх профілі). В англомовній літературі такі компанії отримали назву

infomediaries (від словосполучення information intermediaries), тобто інформаційні посередники, або інфопосе-

редники.

Основу цього сектора економіки (в межах моделі B2C) становить електронна роздрібна торгівля. Розрі-

зняють такі системи роздрібної торгівлі через Internet: електронні торговельні ряди; Internet-вітрини (розмі-

щення в мережі каталогу продукції або товарів компанії для оформлення замовлення); Internet-магазини;

електронні супермаркети; платні сервіси для фізичних осіб; електронні казино; електронний продаж консуль-

таційних та інформаційних послуг; торговельні Internet-системи (являють собою інтернет-магазин і web-офіс,

який повністю інтегрований з бізнес-компаніями) тощо.

Один із найпопулярніших складових моделі B2C – Internet-магазин (англ. online shop или e-shop). Це

веб-сайт, де знаходяться: каталог товарів; інтерфейсні елементи для введення реєстраційної інформації та фо-

рмування замовлень на покупку; характеристики систем проведення платежів через Internet та отримання ін-

формації про продавців. Internet-магазин може бути вбудований в загальнокорпоративний сайт чи існувати

окремо. Такі магазини містять спеціалізовані бек-офіси для віддаленого інтерактивного управління (зазвичай

через web-інтерфейс або java-клієнта). Гнучкість налаштувань бек-офісів і можливість швидкої розробки ін-

дивідуального web-дизайну дозволяє використовувати магазин для організації торгівлі досить широким спек-

тром товарів і послуг серед компаній середнього і великого бізнесу. Великі (транснаціональні) Internet-

магазини працюють на спеціально для них розроблених, або адаптованих, типових системах управління. Се-

редні та малі магазини зазвичай використовують типове комерційне та вільне програмне забезпечення. Web-

вітрини таких магазинів розташовуються на сервері і являють собою web-сайти з активним вмістом. Такий

магазин містить, крім вітрини, всю необхідну бізнес інфраструктуру для управління процесом електронної

торгівлі.

Одним із прикладів найбільшого транснаціонального магазину світового значення, що працює в межах

моделі B2C, є Amazon.com – американська компанія з роздрібної торгівлі. У міру розширення своєї діяльності

Amazon.com створила нову модель мережі збуту, що забезпечує постачання товарів споживачам у будь-якій

країні світу. Як і у випадку В2В, модель В2С є шансом для компаній-початківців, бо відкриття магазину або

бюро подорожей в Internet коштує в сотні разів дешевше, ніж відкриття традиційних торговельних точок, а

шанси на успіх залежать від того, наскільки оригінальною виявиться концепція, наприклад,Internet-магазину.

Торговельні ряди – це Internet-системи, які поєднують в один каталог багато каталогів, web-вітрин та

магазинів, що полегшує покупцеві вибирати товар серед декількох пропозицій від різних постачальників.

Як приклад подібного роду партнерських програм, можна навести співробітництво торгових рядів з

Internet-магазинами, коли будь-якому Internet-магазину пропонується виставити свій каталог в горизонталь-

ному (або в спеціалізованому вертикальному) торговому ряді. Ефективність функціонування торговельних

рядів доведена – чим більше в наявності Internet-магазинів, тим більше він привабливий для відвідува-

чів/покупців, і, таким чином, торговельний ряд стає все більш цікавим рекламним майданчиком. На практиці

Internet-магазин цілком може бути представлений одночасно в кількох торговельних рядах, що дає йому мож-

ливість гнучко просувати свої товари і послуги до Internet-покупців. Утримання покупців є важливим показ-

ником ефективності електронної торгівлі, йому приділяється багато уваги в Internet-проектах, однак реальна

перевага магазину за цим показником починає діяти тільки тоді, коли у нього вже сформувалася велика кіль-

кість клієнтів і обсяг продажів досяг вражаючих розмірів [21, С. 65-83; 27; 28, С. 120-164].

Щорічне дослідження онлайнових роздрібних продажів, що проводяться на Shop.org компанією

Forrester Research, показало, що онлайн-продажі через Internet-магазини до 2010 р. становитимуть у Європі

близько 13% від обсягу всіх роздрібних продажів. Згідно з останнім прогнозом зазначеної дослідної компанії,

в найближчі шість років обсяг онлайнових продажів у США збільшиться з 121 млрд. дол. (2004 р.) до 331

млрд. (до 2010–2011 рр.). При цьому протягом усього вказаного періоду Internet-продажі зростатимуть на 15%

щорічно. Сприяти цьому буде як збільшення кількості Internet-покупців, так і прагнення мережевих магазинів

надавати своїм клієнтам більш різноманітний і якісний сервіс. Це пов'язано переважно зі швидким поширен-

ням в ряді європейських країн, особливо у Великій Британії, широкосмугового доступу, що спричинило знач-

ний інтерес до онлайн-купівель у домашніх користувачів. У подальшому для Internet-економіки Західної

Європи, на думку аналітиків, буде характерно досить плавне збільшення обсягів роздрібних онлайн-продажів,

а найбільша частина доходів на ринку B2C у цьому регіоні припаде на Німеччину, Велику Британію і Фран-

цію (Jupiter Research) [24; 27].

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

Сьогодні Європейська економічна комісія ООН займається просуванням проекту UNeDocs (UN

Electronic Trade Documents, «Електронні торгові документи ООН»), в якому описуються електронні еквівале-

нти паперових торгових документів, засновані на кращих з існуючих торгових стандартів. UNeDocs об'єднує в

собі стандартний контент типу UN/EDIFACT (www.unece.org/trade/untdid/welcome.htm) й універсальність про-

токолу XML, що додає більшої ефективності діяльності багатьох ІТ-компаній, а також їх рішенням у сферах

функціонування міжнародної електронної торгівлі між країнами ЄС.

При цьому важливо постійно враховувати: якість обраної організаційно-економічної бізнес-моделі еле-

ктронної торгівлі (тобто її адаптивність, гнучкість, здатність генерувати прибутки, захищеність від негатив-

них впливів); конкурентну ринкову позицію; ринковий потенціал проекту електронної торгівлі.

Оцінка ефективності окремо взятої організаційно-економічної бізнес-моделі функціонування електро-

нної торгівлі передбачає порівняння результатів і витрат. Перші оцінюються на основі мети кожного проекту

електронної торгівлі в рамках організаційно-економічної бізнес-моделі з урахуванням специфіки діяльності

компаній на міжнародних або національних ринках. На цілі проекту електронної торгівлі впливають:

– стан розвитку міжнародного електронного бізнесу та електронних ринків;

– особливості та специфіка функціонування організаційно-економічних бізнес-моделей;

– мета акціонерів і топ-менеджерів компаній, доступність ресурсів.

Зазвичай, при цьому одночасно досягається кілька цілей, що мають різний пріоритет для учасників еле-

ктронної торгівлі. Основними цілями можуть бути: створення альтернативи існуючим каналам продажів і під-

тримка діючих каналів; оптимізація бізнес-процесів шляхом широкого використання міжнародного

маркетингу та реклами. Кількісна оцінка результатів проектів електронної торгівлі здійснюється на основі

оцінки для деталізованих цілей (конкретного проекту), наприклад:

– скорочення витрат за рахунок підвищення операційної ефективності;

– зниження витрат на роботу з новими учасниками електронної торгівлі;

– зниження операційних витрат на виконання замовлень з великою кількістю позицій;

– зниження витрат на надання інформації про умови поставки (оферти).

Оптимізація діяльності конкретних учасників електронної торгівлі за рахунок підвищення якості їх об-

слуговування:

– за рахунок диверсифікації каналів міжнародних продажів залежно від типу учасників електро-

нної торгівлі, розмірів і профілю електронних закупівель;

– великої оперативності в наданні інформації про міжнародні системи ціноутворення, умови по-

ставки, своєчасне інформування учасників торгівлі про зміну статусу замовлень;

– зменшення кількості помилок при введенні і обробці електронних замовлень.

Залучення нових учасників електронної торгівлі відбувається за:

– допомогою створення нових каналів для електронних продажів (через сайт) і вихід на нові між-

народні ринки товарів і послуг, реалізація нових бізнес-моделей ведення електронної торгівлі

(наприклад, інтеграція пропозицій різних постачальників);

– рахунок підтримки традиційних каналів продажу за допомогою створення нових рекламних зве-

рнень, зокрема, широкого використання міжнародної електронної реклами і маркетингу, міжна-

родних стратегій просування різних проектів електронної торгівлі.

Широко використовуючи свою власну статистику електронних продажів, дані про витрати на виконан-

ня окремих операцій, а також оцінку витрат на електронний маркетинг і рекламу, учасники електронної торгі-

влі можуть досить точно оцінити очікуване зниження витрат. Оцінка додаткових доходів: результатів від

створення нових електронних каналів продажів, торгових майданчиків, залучення нових суб'єктів електронної

торгівлі, створення нових організаційно-економічних бізнес-моделей та інших можливих варіантів розширен-

ня клієнтської бази і збільшення продажів вимагає додаткових досліджень. Можна назвати основні джерела

прямого доходу та економії від конкретного проекту електронної торгівлі. Це доход від:

– зростання учасників електронної торгівлі (клієнтської бази) – залучення їх через сайт;

– продажу старим клієнтам – збільшення продажів;

– розширення асортименту;

– використання гнучкої цінової політики – більш високі ціни для кращих умов доставки товарів та

послуг;

– економії на операційних витратах;

– економії на стимулюванні учасників електронної торгівлі (прямі продажі через сайт).

Зазвичай, системи електронної торгівлі розробляються для певного сегменту, наприклад, для дрібних

роздрібних покупців, або навпаки, – для великих постійних оптових покупців, що потрібно враховувати при

виконанні відповідних оцінок.

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

Якщо узагальнити всі результати від впровадження проектів учасників електронної торгівлі для пода-

льшого розвитку їх бізнесу, то це:

– створення нового активу компанії Internet-проекту, що володіє власною вартістю;

– додаткові прямі доходи від Internet-проектів;

– ефект від рекламного впливу Internet-проектів (непрямі доходи);

– опціон (нові ринки, клієнти, товари);

– розвиток перспективних здібностей учасників електронної торгівлі з управління їхніми інформа-

ційними технологіями та проектами.

Джерела даних для оцінки. Для оцінки ефективності проектів електронної торгівлі використовуються

дані, отримані з таких джерел:

– статистичний аналіз даних про обсяги продажу в розрізі клієнтів, товарів, регіонів, країн;

– аналіз структури витрат і бізнес-процесів учасників електронної торгівлі;

– опитування менеджерів з продажу та інших співробітників міжнародних компаній;

– вибіркове опитування існуючих і потенційних клієнтів;

– аналіз ринкових оглядів результатів рекламних кампаній в Internet.

Ризики проектів електронної торгівлі. Оцінка ефективності включає в себе також і оцінку ризиків.

Будь-який проект електронної торгівлі – це об'єктивно проект з високим рівнем ризику. По-перше, це ІТ-

проект, а як відомо, менше половини ІТ-проектів завершуються в строк і в рамках бюджету. По-друге, це про-

ект організаційних змін, один із найскладніших видів. Саме на аспекті управління змінами повинні робити

акцент компанії, які впроваджують системи електронної торгівлі. Адже нова система не тільки створить нові

можливості, але змінить існуючу практику роботи, вплине на систему мотивації співробітників. Упроваджен-

ня систем електронної торгівлі в майбутньому призведе до того, що значна частина замовлень робитиметься

на сайті. У результаті менеджер буде працювати в основному зі складними і проблемними клієнтами. Управ-

ління ризиками та управління змінами включає в себе аналіз впливу впровадження системи електронної тор-

гівлі на положення співробітників і розробку компенсуючих політик [7; 15; 24].

Практичне використання провідних організаційно-економічних бізнес-моделей в Україні. Сьогодні

в Україні з усіх основних моделей електронної торгівлі/комерції – G2B (Government-to-Business), B2G

(Business-to-Government), B2B (Business-to-Business), B2C (Business-to-Customer), C2B (Customer-to-Business) і

C2C (Customer-to-Customer) – практичне використання і розвиток (станом на квітень 2010 р.) отримала тільки

модель B2C, та й то переважно у вигляді системи функціонуючих Internet-магазинів з урізаними функціями

реклами, готівкової оплати і доставки товарів. При цьому найважливіша складова електронної торгівлі –

оплата товарів, робіт і послуг через Internet – існує в Україні, мабуть, тільки в сегментах оплати послуг опера-

торів мобільного зв'язку, кабельного телебачення та Internet.

Сьогодні жодна з галузей економіки України повною мірою не готова до використання бізнес-моделей

В2В. Водночас, в окремих сегментах промислового виробництва України вже сформувався ряд умов, що

сприяють проведенню комерційних транзакцій між основними учасниками електронної торгівлі в мережі

Internet. Найближче до використання B2B-рішень підійшли найбільші компанії металургійного комплексу

України. У перспективі можна очікувати, що саме цей сектор відіграє роль локомотива у розвитку міжнарод-

ного та міжкорпоративного електронного бізнесу в країні. Сучасна ситуація на ринку медичних препаратів

робить дуже ймовірним швидке виникнення елементів електронної торговельної взаємодії між фармацевтич-

ними компаніями. Причому ініціаторами створення торговельних систем у цьому сегменті можуть стати не

безпосередні виробники, більшість з яких поки занадто слабкі для реалізації таких схем, а великі дис-

триб’юторські корпорації, які оперують як українськими, так й імпортними препаратами. Вони зацікавлені у

підвищенні ефективності міжнародної електронної торгівлі та володіють для цього необхідними ресурсами.

Машинобудування, хімічний комплекс, харчова промисловість України менш готові до використання

B2B-рішень. Їхні можливості істотно диференціюються залежно від конкретної підгалузі. Загалом, перспек-

тиви розвитку міжкорпоративної та міжнародної електронної торгівлі в Україні головним чином пов'язані з

можливістю подальшого поліпшення макроекономічної ситуації в країні, що може істотно знизити вплив

чинників, які перешкоджають ефективній реалізації механізмів В2В серед її учасників. Ураховуючи, що в

найближчому майбутньому від української економіки важко очікувати принципових позитивних зрушень,

здатних корінним чином змінити сформовану практику взаємовідносин між учасниками електронної торгівлі,

протягом двох-трьох найближчих років лавиноподібне зростання продажів промислової продукції за допомо-

гою Internet малоймовірне.

Імовірно, до 2012 р. український ринок В2В проходитиме етап структурної реорганізації. У цих умовах

використання інструментів електронної торгівлі між корпораціями хоча і йтиме досить високими темпами,

проте вартісні показники обсягу ринку будуть невеликі. При збереженні існуючих темпів розвитку вітчизня-

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

ної економіки та прийнятті законодавчими органами нормативної бази, необхідної для розвитку В2В-рішень,

наприклад, нового Закону України «Про електронну торгівлю (комерцію)», – можна очікувати, що національ-

ні компанії увійдуть у фазу активного освоєння міжкорпоративної та міжнародної електронної торгівлі не ра-

ніше, ніж через три-чотири роки, коли, можливо, буде досягнуто серйозного прогресу у сферах розвитку

інформаційних технологій та становлення інфраструктури електронної торгівлі.

Сьогодні повний цикл електронної торгівлі, коли всі фази просування товарів, робіт і послуг, починаю-

чи від підписання контракту і закінчуючи їх оплатою, в Україні практично ніде повністю не реалізований. А

це означає, що в рамках моделі B2B, як і раніше, відбувається в основному паперовий документообіг між уча-

сниками електронної торгівлі, а в інтернет-магазинах (B2C) у багатьох випадках має місце готівковий грошо-

вий оборот, що часто призводить до тіньових схем у цій торгівлі. Таким чином, унікальні переваги

електронної торгівлі – як для бізнесу, так і для кінцевого споживача – реалізуються далеко не повністю. На-

приклад, електронні аукціони в рамках моделі C2C, які інтенсивно функціонують в інших країнах, в Україні

поширені явно недостатньо. Сьогодні за допомогою цифрових підписів заключаються поодинокі контракти в

B2B, а в секторі B2C оплата за допомогою цифрового підпису взагалі відсутня [6; 24].

Причин недостатнього розвитку електронної торгівлі в Україні декілька, але ключова – вельми обме-

жене використання цифрового підпису в комерційних (у тому числі – міжнародних) торговельних угодах. Без

такого підпису неможливий подальший розвиток міжнародної торгівлі – з усіма їх унікальними перевагами

для держави і бізнесу. Цифровий підпис дозволяє надійно ідентифікувати суб’єктів торгівлі, зберігати комер-

ційну таємницю і захистити її учасників від імовірних шахрайських дій. Незважаючи на те, що в 2003 р. був

прийнятий Закон України «Про електронний цифровий підпис», його швидке впровадження у широку прак-

тику не відбулося. Сьогодні за допомогою цифрових підписів заключають тільки одиничні контракти в рам-

ках бізнес-моделі B2B, а також, подекуди, у B2C, де оплата за допомогою цифрового підпису не отримала

поширення. Головним недоліком у цьому контексті є складність визначеної в законі схеми акредитації

центрів сертифікації ключів та їх нерівний статус. Великовагова система, яка відображає недовіру держави до

бізнесу центрів сертифікації, бажання глобально контролювати їхню діяльність заважають широкому впрова-

дженню цифрового підпису та перешкоджають подальшому розвитку національної і міжнародної електронної

торгівлі загалом [6].

Висновки. В Україні можливе різке розширення сфер застосування В2В-технологій за рахунок більш

повного залучення учасників електронної торгівлі з різних галузей промисловості та з інших країн. Помітні

зміни відбудуться у майбутньому і в структурі електронних міжкорпоративних та міжнародних продажів.

Якщо в короткостроковій перспективі у сегменті В2В превалюватимуть інтерактивні взаємовідносини безпо-

середньо між компаніями (без посередництва електронних торговельних майданчиків), то з розвитком елект-

ронних торговельних систем їх частка істотно зросте.

Найбільш виграшними надалі стануть наступні дві стратегії ефективного використання електронних

торговельних майданчиків. Перша стратегія – включення таких майданчиків у міжнародні системи збуту уча-

сників електронної торгівлі, що суттєво підвищує ефективність реалізації їх продукції на світових ринках.

Друга стратегія – такі майданчики можуть надавати компаніям різноманітні додаткові послуги, наприклад:

допомога у взаєморозрахунках, послуги з контролю й оцінки, післяпродажне обслуговування, розвиток сис-

тем електронного матеріально-технічного забезпечення та інтеграції численних партнерів у комплексних ме-

режах постачань.

З розвитком ринків електронної торгівлі на них постійно виникають нові форми Internet-посередництва,

пов'язані з управлінням інформаційними потоками між продавцями і споживачами товарів та послуг. У сег-

менті B2C таку функцію виконують, переважно, пошукові Internet-портали. У сегменті В2В організаційні фо-

рми посередництва і використані економічні моделі набагато більш різноманітні, що зумовлено різким

зростанням ролі і місця інформації в електронних системах підприємництва: вона перетворюється з товару на

основу діяльності компаній, що використовують Internet-технології для досягнення своїх цілей. Таким чином,

сьогодні не тільки існують спеціалізовані інформпосередники електронної торгівлі (інформаційні вузли, бір-

жі, аукціони), а й створено так звані бізнес-вузли. Останні об'єднують як виробників і споживачів товарів та

послуг, так і компанії, що забезпечують багатосторонній інформаційний обмін між суб’єктами електронної

торгівлі.

Оцінка ефективності організаційно-економічних бізнес-моделей функціонування міжнародної електро-

нної торгівлі потребує значної підготовчої роботи з визначення цілей проектів і способів їх досягнення, з ана-

лізу діяльності учасників міжнародної торгівлі і розвитку електронних ринків. Оцінка ефективності робиться

на основі цілей, які можуть суттєво відрізнятися для міжнародних і національних Internet-компаній. Internet-

компанії, наприклад, сегменту B2B, мають істотний потенціал для створення успішних міжнародних та наці-

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

ональних проектів електронної торгівлі, але дуже мало з них можуть його реалізувати. Основною проблемою

є відсутність компетенцій і внутрішній опір змінам.

Література

1. Алексунин В.А. Электронная коммерция и маркетинг в Internet : Учебное пособие /

В.А. Алексунин, В.В. Родигина. − М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005. –

216 с.

2. Берко А.Ю. Системи електронної контент-комерції : Монографія / А.Ю. Берко, В.А. Висоцька,

В.В. Пасічник. – Львів : Вид-во Нац. ун-ту «Львівська політехніка», 2009. – 612 с.

3. Брагин Л. А. Электронная коммерция : Учебное пособие / под общей ред. Л.А. Брагина;

Л.А. Брагин, С.И. Королева, Н.А. Панкина, Н.К. Серикова, М.А. Адаменко. – М.: Экономист,

2005. – 287 с.

4. Вавилова Е. В. Международная торговля : Учебное пособие / Е.В. Вавилова, Л.П. Бородулина. –

М.: Гардарики, 2006. – 287 с.

5. Винарик Л. С. Онлайновый электронный бизнес : Монография / Л.С. Винарик, А.Н. Щедрин,

Н.Ф. Васильева. – Донецк: Ин-т экономики пром-сти НАН Украины, 2007. – 370 с.

6. Галковская Т. «Дикий» рынок электронной коммерции планируют поставить в четкие законода-

тельные рамки [Електронний ресурс] / Т. Галковская. – Режим доступу – e-

commerce.com.ua/2010/04/%C2%AB%D0%B4%D0%B8%D0%BA%D0%B8%D0%B9%C2%BB-

%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA-

%D1%8D%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D0%BE

%D0%B9-

%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BC%D0%B5%D1%80%D1%86%D0%B8%D0%B8/.

7. Голик В. С. Оценка эффективности функционирования Internet-проекта / В.С. Голик // Марке-

тинг в России и за рубежом. – 2006. – №3(53). – С. 76–86.

8. Грабауров В. А. Электронный бизнес : Учебное пособие / В.А. Грабауров. – Минск: БГЭУ, 2007.

– 211 с.

9. Грехов А. М. Електронний бізнес (Е-комерція): Навчальний посібник / А.М. Грехов. – К.: Кон-

дор, 2008. – 302 с.

10. Дюмулен И. И. Международная торговля услугами / И.И. Дюмулен. – М. : Изд-во «Экономика»,

2003. – С. 113-130.

11. Ермаков А. В. Электронные государственные закупки за рубежом [Електронний ресурс] /

А.В. Ермаков. – Режим доступу: http://www.ua-tenders.com/rubrics/materials/205743/.

12. Кабир Наошад. Международная торговля через торговые площадки В2В [Електронний ресурс] /

Наошад Кабир // Форум Готового Бизнеса. – Режим доступу:

http://b2blogger.com/articles/it/74.html.

13. Климченя Л. С. Электронная коммерция : Учебное пособие / Л.С. Климченя. – Минск: Вышэй-

шая школа, 2004. – 191 с.

14. Кобелев О.А. Электронная коммерция : Учебное пособие / Под ред. проф. С.В.Пирогова. – 2-е

изд., перераб. и доп. – М.: Изд.-торг. корпорация «Дашков и К», 2006. – 684 с.

15. Колтунова Е. Как оценить эффективность проекта электронной торговли? [Електронний ресурс]

/ Е. Колтунова. – Режим доступу: http://www.koltunova.com/e-commerce-roi-evaluation/.

16. Макарова М. В. Тенденції розвитку цифрової економіки : Монографія / М.В. Макарова. – Пол-

тава: РВВ ПУСКУ, 2004. – 235 с.

17. Меджибовська Н. С. Електронна комерція / Н.С. Меджибовська. – К.: Центр навч. літ-ри, 2004.

– 384 с.

18. Онлайновый электронный бизнес: реальность, конкурентоспособность, эффективность / Под.

ред. к.э.н. Л.С. Винарика, д.э.н., проф. Я.Г. Берсуцкого. – Донецк: ИЭП НАН Украины ; Дон.

УЭП, 2008. – 328 с.

19. Основные виды электронного или сетевого бизнеса в Internet [Електронний ресурс]. – Режим

доступу: – lessons-tva.info/business/bus.html.

20. Плескач В. Л. Технології електронного бізнесу : Монографія / В.Л. Плескач. – К.: КНТЕУ, 2004.

– 223 с.

Міжнародна економіка та менеджмент

Зовнішня торгівля: економіка, фінанси, право. №4-5. 2010.

21. Плескач В. Л. Електронна комерція : Підручник / В.Л. Плескач, Т.Г. Затонацька. – К.: Знання,

2007. – 535 с.

22. Пономаренко Л. А. Електронна комерція : Підручник / За ред. А.А. Мазаракі ;

Л.А. Пономаренко, В.О. Філатов. – К.: КНТЕУ, 2002. – 443 с.

23. Сибирская Е. В. Электронная коммерция : Учебное пособие / Е.В. Сибирская, О.А. Cтарцева. –

М.: ФОРУМ, 2008. – 288 с.: ил. – (Высшее образование).

24. Стартапы: от идеи до продажи [Електронний ресурс] // Компьютерное обозрение. – 2007. –

№38(606). – 9 октября. – Режим доступу: http://www.uaban.org/art-091007.html.

25. Тиме Ян. Дистанционная торговля / Ян Тиме [Пер. с нем. Л.А. Болховитиной ; научн. ред.

А.В. Иванов]. – М.: Вершина, 2006. – 384 с.

26. Хасис Л. А. Сетевая розничная торговля: тенденции и перспективы / Л.А. Хасис. – М.: Изд-во

«Экономика», 2005. – 313 с.

27. Шляхтина С. Электронная коммерция – все быстрее, надежнее, привычнее [Електронний ре-

сурс] / С. Шляхтина. – Режим доступу – http://www.compress.ru/Archive/CP/2005/2/9/#B2C.

28. Юрасов А. В. Основы электронной коммерции : Учебник для вузов. / А.В. Юрасов. – М.: Горя-

чая линия ; Телеком, 2008. – 480 с.