Яковлєв Ю.П. Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

Подождите немного. Документ загружается.

для того, щоб покрити свої витрати з організації продажу

транзитом і отримати прибуток.

Оптовий товарообіг за участю в розрахунках – це сума

складського і транзитного за участю в розрахунку оборотів.

Усі якісні показники оцінки роботи оптового підприємства

обчислюються до оптового обороту за участю в розрахунках.

Складський оптовий товарообіг є основою для планування тоC

варних запасів, визначення потреби в оборотних коштах, у

складських приміщеннях і ємкостях.

Функція керування збутом і розподілом пов’язана з опC

товою реалізацією товарів, плануванням оптового товароC

обігу в загальному обсязі й асортименті, установленням госC

подарських зв’язків, здійсненням договірних відносин, маC

невруванням товарними ресурсами, наданням додаткових

послуг роздрібній торгівлі, транспортуванням товарів,

здійсненням правової і претензійної роботи, підготовкою

кон’юнктурних оглядів, веденням звітності, аналізом реC

алізації товарів, керуванням торговим персоналом, підготовC

кою прогнозів товарообігу, вибором каналів реалізації, орC

ганізацією торгової комунікації.

Функція керування рекламою і стимулювання збуту

включає проведення рекламних заходів, стимулювання

працівників збуту, стимулювання попиту за допомогою наC

дання знижок з ціни, вручення премій, купонів, проведення

конкурсів покупців, надання покупцям кредитів, орC

ганізацію виставок, ярмарків, демонстрацію зразків, упакуC

вання товарів, вивчення відгуків у пресі на проведені захоC

ди. Ці елементи маркетингової діяльності є основними. ЗаC

гальна їхня кількість і зміст залежать від масштабів оптової

діяльності, стану зовнішніх і внутрішніх умов функціонуC

вання оптових підприємств, характеру попиту і споживання,

широти асортименту.

Основним розділом плану підприємницьких намірів є

план оптового товарообігу, що включає план оптового обороту

111

1. ÒÎÂÀÐÎÎÁ²Ã

по загальному обсягу, структурі, видах, нормативу товарних

запасів, плану товарного забезпечення. План оптового товароC

обігу розробляється оптовим підприємством самостійно. ЗниC

ження обсягів виробництва, розрив господарських зв’язків не

розв’язують проблем неплатежів за товари і послуги, впливаC

ють на стан товарного ринку. Це диктує підприємству при розC

робці плану необхідність враховувати розроблені урядом заC

ходи щодо державного регулювання виробництва і споживанC

ня товарів.

План виробництва товарів народного споживання форC

мується в основному з урахуванням замовлень торгових

підприємств і результатів ярмарків. Республіканські органи

торгівлі виступають генеральним замовником на постачання

товарів для державних потреб. На підставі пропозицій обC

ласних управлінь торгівлі і неринкових споживачів ресC

публіканські органи торгівлі визначають обсяги для погодC

жених постачань. На підставі цих обсягів оптові

підприємства представляють промисловим підприємствам

свого району діяльності пропозиції на продаж товарів торгуC

ючим організаціям на всіляких ярмарках – обласних,

регіональних. Ця робота продовжується і в період між ярC

марками. Товари, по яких державне регулювання не робитьC

ся, закуповуються у промислових підприємств та інших поC

стачальників торгуючими організаціями, підприємствами

або будьCякими юридичними особами, що мають право

здійснювати торгову діяльність по прямих договорах або чеC

рез оптовоCпосередницькі фірми (бази).

Споживчий ринок забезпечується як за рахунок товарів,

вироблених промисловими підприємствами державної й іншої

форм власності, закуповуваних по міжурядових угодах, по тоC

варообмінних операціях із країнами СНД і далекого заC

рубіжжя, так і на умовах консигнації.

Основні передумови для розроблення прогнозів оптового

товарообігу:

112

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

1. Прогноз розвитку роздрібного товарообігу в цілому по

країні й у районі діяльності бази.

2. Накопичена інформація про потенційних партнерівCвиC

робників, номенклатуру вироблених товарів, їхні властивості,

ціни, умови постачання, біржові котирування.

3. Зведення про кон’юнктуру, товарні ринки, попит, поC

купців.

4. ЗамовленняCзаявки на товари роздрібних торгових

підприємств, що обслуговуються, й інших підприємств та орC

ганізацій.

5. Прогнозовані розрахунки товарних ресурсів у розрізі

джерел, що можуть бути залучені в товарообіг.

6. Замовлення на постачання товарів для державних поC

треб.

7. Перспективи розвитку виробництва товарів у районі

діяльності оптового підприємства.

8. Орієнтація на забезпечення необхідної прибутковості.

9. Аналіз динаміки обсягу і структури оптового товароC

обігу, стан товарних запасів і товарного забезпечення.

Функціонування оптового підприємства на ринку пов’язаC

не з певними обмеженнями, що визначають межі його діяльC

ності, зокрема, такими обмеженнями є:

• ресурсні (матеріальні і трудові), тобто прогнози товароC

обігу не можуть бути більшими від наявних ресурсів;

• фінансові (наявні грошові фонди, платоспроможність);

• тимчасові, зумовлені інфляцією, що допускає

уповільнення оборотності;

• обсяг купівельного попиту (обсяг реалізації завжди

дорівнює або менший від обсягу попиту).

Характер дії цих обмежень залежить від стану економіки

країни, рівня самостійності підприємств, рівня ринкових переC

творень.

Вихідною базою для розроблення прогнозів оптового тоC

варообігу є аналіз його розвитку в поточному і попередньому

113

1. ÒÎÂÀÐÎÎÁ²Ã

роках (очікуване виконання). Матеріалами для аналізу є дані

бухгалтерського обліку і статистичної звітності по оптовому

товарообігу. Аналіз оптового товарообігу по порівнянній базі

виробляється в такій послідовності:

1. Аналіз загального обсягу оптового товарообігу за видами

і формами товароруху за поточний рік і в динаміці (мета – виC

явити тенденції і закономірності).

2. Аналіз оптового товарообігу за поточний рік покварC

тально і щомісячно (для визначення ритмічності постачань і

оптимальності їхнього розподілу протягом року).

3. Аналіз оптового товарообігу в розрізі основних товарів,

постачальників, покупців.

4. Визначення частки участі оптового підприємства в заC

безпеченні споживачів товарами своєї номенклатури.

5. Дослідження взаємозв’язку динаміки оптового і

роздрібного товарообігу.

6. Визначення рентабельності каналів постачання і збуту

продукції.

Складання прогнозованих розрахунків оптового товароC

обігу починається з визначення потреби в товарах у розрізі

джерел їхнього надходження (перший обмежник). Потім обC

числюється обсяг оптового товарообігу по реалізації (потреC

ба оптової бази для задоволення замовлень і заявок її поC

купців), що складається з двох частин: оптової реалізації тоC

варів роздрібним торговим підприємствам і оптової реC

алізації товарів промисловим підприємствам для їхнього

промислового споживання і перероблення. При розробленні

показників оптового товарообігу доцільно використовувати

балансовий метод, щоб забезпечити необхідне ув’язування

між окремими його розділами, ресурсами і потребами, оптиC

мальні пропорції в розвитку виробництва і торгівлі,

раціональні співвідношення між обсягом обороту й інших

показників оптової торгівлі. Взаємозв’язок між цими елеменC

тами виражається в такий спосіб:

114

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

де З

і З

– запаси товарів в оптовій торгівлі на початок

і кінець планованого періоду (норматив);

– закупівля (надходження) товарів у промислових

підприємств усередині країни або в інших оптових

підприємств;

ін

– покупка товарів в інших країнах ближнього заC

рубіжжя;

– надходження товарів по імпорту;

– закупівля товарів по додаткових джерелах;

– оптовий товарообіг по реалізації;

– внутрішньосистемний оборот;

– міждержавні постачання;

– документована витрата (власні потреби, втрати).

Усі елементи наведеного рівняння являють собою величиC

ни, що відрізняються своїми тенденціями розвитку і методами

розрахунків, які необхідно враховувати при прогнозуванні опC

тового товарообігу за його видами і формами реалізації. РозраC

хунок починається з визначення потреби в товарах у розрізі

джерел їхнього надходження (перший обмежник). Потім розC

раховується обсяг оптового товарообігу за реалізацією:

де Р

– оптова реалізація товарів роздрібним торговим

підприємствам;

– оптова реалізація товарів промисловим підприємC

ствам і іншим споживачам для промислового спожиC

вання або перероблення;

вн

– оптова реалізація товарів на експорт і на

внутрішньодержавні потреби.

ÐÐÐ

âíâð



ÌÂ

ÏÏÏÏ

ïîð³íä³ðï

 

115

1. ÒÎÂÀÐÎÎÁ²Ã

Прогнозована величина оптового товарообігу по реC

алізації роздрібним підприємствам визначається, виходячи з

прогнозованого роздрібного товарообігу в межах діяльності

оптового підприємства з урахуванням зміни товарних запасів

у роздрібній торгівлі і надходження товарів, крім оптової бази

(по прямих зв’язках і т. ін.)

де Т

– прогнозований обсяг роздрібного товарообігу;

ЗНЗ – зміна нормативу товарних запасів;

пі

– надходження товарів вроздріб крім оптової бази

(інші джерела).

В умовах конкуренції, що розвивається, однією з найважC

ливіших проблем є збільшення частки ринку, на якому праC

цює те чи інше оптове підприємство. Частка ринку, що налеC

жить оптовому підприємству, залежить від рівня цін, витрат

на рекламу, доходу споживачів. Обсяг оптових продаж на даC

ному ринку можна визначити, за рівнянням множинного регC

ресивного аналізу типу:

де ОП – обсяг продажу;

К – константа;

– ціна фірми;

– середня ціна конкурентів;

ВР

– витрати фірми на рекламу;

ДС – доход споживача;

А, В, С, D – коефіцієнти рівняння.

Завоювати більшу частку ринку можливо лише при проC

веденні підприємством правильної стратегії. Для цього можна

використовувати як наступальну стратегію, так і стратегію

оборони. При наступальній стратегії доцільно погоджувати

свої дії з політикою конкурентів і пропонувати більш різноC

ÄÑ

ÖÖ

ÊÏÎ

ÊÔ

ÂÀ



ï³ðð

Ï–ÇÍÇÒÐ

116

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

манітні товари або спеціалізуватися на іншому, ніж у конкуC

рентів, асортименті. Знижувати ціни на товари додаткового

асортименту при одночасній підтримці збуту основних тоC

варів, переключатися на інший ринок, де конкурент не так

сильний, і закріплюватися на ньому, постійно відвойовувати

за допомогою стимулів (надання різних знижок з ціни) окремі

ділянки ринку, що належать конкурентам.

Оборонна стратегія розглядається як доповнення до наC

ступальної. Вона доцільна в разі посилення конкуренції

утримати зайняте положення, постійно контролювати дії

конкурентів, наводнювати ринок товарами за зниженими

цінами під час виведення конкурентом на ринок нових тоC

варів. Глибше досліджувати ринок, виявляючи можливості

розширення постачань у ті місця, де ці товари користуються

більшим попитом.

Основні фактори, що визначають обсяг товарообігу:

1) обсяг виробництва усередині країни;

2) квоти для внутрішнього ринку;

3) частка передоплати в сплаті за товар;

4) середній розмір валового доходу;

5) платоспроможність оптового покупця і продавця;

6) обсяг попиту;

7) завдання постачання на державні потреби;

8) розмір складських площ, обсяг ринку, що належить

конкурентам, і т. ін.

Оборот по внутрішньосистемному відпуску товарів визнаC

чається, виходячи зі сформованих договірних зв’язків між опC

товими підприємствами і укладання нових договорів. НаC

явність внутрішньосистемного обороту зумовлюється

нерівномірністю розміщення і спеціалізацією виробництва окC

ремих видів товарів усередині країни. Крім того, можливі виC

падки, коли оптова база закупила значно більший обсяг тоC

варів, ніж може продати своїм постійним споживачам (це моC

жуть бути товари внутрішнього виробництва й імпортні). У

117

1. ÒÎÂÀÐÎÎÁ²Ã

цьому випадку зайвий закуплений товар пропонується іншим

оптовим базам своєї системи. Необхідність міждержавних поC

стачань визначається потребою розширення асортименту тоC

варів, які в країні не виробляються. Обсяг міждержавних поC

стачань дорівнює сумі укладених міжурядових угод. Для розC

роблення прогнозної величини міждержавних постачань треC

ба знати обсяг внутрішньодержавного виробництва і спожиC

вання, визначити, які товари можна вивезти і ввезти, виявити

бажаних постачальників і покупців, розрахувати ефективність

угод. Після визначення прогнозного значення оптового товаC

рообігу необхідно визначити асортиментну структуру реC

сурсів конкретних видів товарів, необхідних споживачам

(контрагентам) оптової бази для забезпечення більш повного

задоволення попиту, безперебійної торгівлі, нормалізації тоC

варних запасів.

Обсяг потреби в товарах складається з таких величин:

де П – потреба в товарах конкретного виду на плановаC

ний період;

С – прогнозований обсяг попиту на даний товар;

– мобільні товарні запаси на початок планованого

року на оптових підприємствах і обслуговуючих

підприємствах;

– норматив товарних запасів, необхідних для заC

безпечення безперебійної торгівлі і нормалізації заC

пасів.

де Р – прогнозований обсяг продажу;

– коефіцієнт зміни попиту.

ÐÑ

ÇÑ–Ï



118

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

де З

– запаси на кінець минулого року (на початок поC

точного);

П – обсяг постачань у поточному році;

– очікуваний продаж у поточному році (у сумі й

одиницях).

або

де Н

тт

– норматив товарних запасів поточного року у

вартісному або кількісному вираженні;

– плановий норматив у днях обороту;

n – число днів у році.

Якість прогнозних розрахунків оптового обороту як за обC

сягом, так і за структурою залежить від ступеня і точності

оцінки ринкових умов. Для їхнього виміру використовують

коефіцієнт поточних умов реалізації по різних товарах і товарC

них групах з урахуванням організації товару і нормативної поC

треби в товарних запасах, що розраховується за формулою

де Р

– обсяг продажу товару в аналізованому періоді;

– надходження товару на протязі аналізованого

періоду;

– товарні запаси на початок аналізованого періоду;

t – індекс періоду.

Коефіцієнт поточних умов знаходиться в межах від 0 до 1.

Чим ближче до одиниці, тим простіший збут даного товару в

межах наявних ресурсів. Він використовується для коригуванC

ня прогнозованих значень товарообігу. Однак за розрахунком



,Ç/ÍÑÍ

ïç



,Ñ/ÐÍÍ

ÒÒÒÇ



òê

Ð–ÏÇ



119

1. ÒÎÂÀÐÎÎÁ²Ã

тільки цього показника без обліку співвідношення необхідних

рівнів, що складається, товарних запасів не дозволяє правильC

но оцінити умови поточної реалізації. Для порівнянності коC

ефіцієнтів необхідно розрахувати скоригований коефіцієнт:

; ,

де НЗ

– норматив запасу товару “А”;

НЗ

– норматив запасу товару “У”;

– коефіцієнт продажу товару “А” за досліджуваний

період;

– коефіцієнт продажу товару “В” за досліджуваний

період.

Наступним етапом у визначенні потреби в товарах є

оцінювання поточного стану попиту, підсумків роботи з постаC

чальниками і споживачами, тобто оцінювання реальності проC

гнозних розрахунків. Одним з напрямів удосконалювання

прогнозування обсягу товарообігу і його асортиментної струкC

тури є використання відомого методу. Він грунтується на заC

безпеченні вже в процесі планування бажаного для

підприємства рівня валового доходу (метод беззбитковості).

Суть методу полягає в попередньому визначенні розміру дохоC

ду, який слід підприємству одержати з гривні (1000 грн) товаC

рообігу для здійснення нормальної господарської діяльності.

Для цього для прогнозування обсягу і структури товарообігу

можна скористатися системою декількох рівнянь:



,100:/

100/

ÏÎÔ

aPIT

uoj

ibgijo



;100/100/





bgj

;100/

100





aPI

ibgj

bgj

ÇÍÇÍ

ÇÍ

àâ





ÇÍÇÍ

ÇÍ

âà





120

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій