Василенко И.А. Политические переговоры

Подождите немного. Документ загружается.

откровенное упрощение информации, навязчивые повторения. Все эти

грубые «геббельсовские» приемы в условиях демократии недостаточно

эффективны. Как отмечает известный французский имиджмейкер Ж. Сегела,

«политическая реклама, замаскированная под объективную новость...

"стреляет" лучше, чем целая серия заказных публикаций».

Именно поэтому современные мягкие информационные технологии

делают акцент на регулировании интенсивности раскрутки темы, на том, как

отбираются сюжеты, кто дает интервью, какие задаются вопросы, что

выносится на первый план, какие моменты «сглаживаются», т.е. вместо того

чтобы прямо высказывать нужную точку зрения, действуют скрытно,

отбирая, выделяя и подавая отдельные элементы информации.

Использование мягких технологий предполагает также формирование

информационной повестки дня. Теория информационной повестки дня

(ИПД) появилась еще в 1950-е гг. Б. Берельсон сформулировал основную ее

идею весьма однозначно: определенные виды коммуникации, привлекая

внимание аудитории к определенным темам, способны оказывать

определенное информационное воздействие. Современные исследователи

отмечают, что такое однозначное понимание влияния ИПД на аудиторию не

соответствует реальности

Действительно, установление ИПД никогда не бывает сознательным

волевым актом: оно происходит на пересечении усилий различных СМИ,

государства, других политических институтов и подвержено воздействию

неконтролируемых событий и внезапных кризисов. Первоначально кампания

по подготовке ИПД порождает волну ожиданий общественности, но затем

позитивная направленность этой волны может исчезнуть при любой неудаче.

Сегодня установление ИПД связано прежде всего с конкуренцией СМИ,

борющихся за внимание аудитории с помощью продуманной сетки вещания.

При этом нереализованные ожидания аудитории могут формировать

негативное поле ИПД, в которое постепенно начинают втягиваться все новые

и новые темы, что неминуемо ведет к кризису ожиданий. В случае появления

в эфире какой-то новости, нарушающей комплекс ожиданий, также

возникает информационный стресс, разрушающий первоначальный замысел

ИПД. Но при всех отмеченных сложностях и нюансах ИПД все-таки может

достаточно эффективно использоваться при освещении политических

переговоров. Например, О. Добродеев — один из бывших руководителей

ВГТРК — считал основой работы на телевидении способность вычленять

главную новость дня и беспрепятственно ее освещать.

Несмотря на мягкость новых информационных технологий, они,

несомненно, используют прием манипуляции общественным сознанием.

Напомним, что слово «манипуляция» восходит к латинскому «manus» —

рука. В «Толковом словаре русского языка» СИ. Ожегова оно

интерпретируется как «сложный прием действия над чем-нибудь при работе

руками, а также проделка, махинация». В словарях европейских языков это

слово толкуется как обращение с объектами с определенными намерениями,

целями (ручное управление, освидетельствование пациента врачом с

помощью рук и т.д.). Именно отсюда произошло современное переносное

значение слова — ловкое обращение с людьми как объектами, вещами.

Оксфордский словарь английского языка объясняет манипуляцию как «акт

влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с

пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка».

Политтехнологи отмечают, что вся публичная политика сегодня

строится преимущественно на эмоциях: именно возбужденные эмоции

становятся проводником большинства манипулятивных воздействий.

Эмоциями, наиболее часто эксплуатируемыми политиками, являются:

потребность в любви и одобрении; чувство опасности; страх перед

неопределенностью; престижные ценности; сексуальные инстинкты; чувство

долга и справедливости; чувство вины.

Следует подчеркнуть, что манипуляция — это скрытое воздействие,

которое не должно быть замечено: если же попытка манипуляции

вскрывается, становится известной, манипуляция обычно прекращается.

Природа манипуляции раскрывается через двойное воздействие — вместе с

посылаемым открыто сообщением манипулятор отправляет адресату

«закодированный» сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в его

сознании определенные, эмоционально окрашенные образы, которые нужны

манипулятору. Следовательно, искусство манипуляции состоит в том, чтобы

направить процесс воображения человека в нужное русло и тот не заметил

скрытого эмоционального воздействия.

А.Н. Чумиков раскрывает механизм манипуляции с помощью СМИ,

выделяя три основных этапа информационного воздействия:

• на первом этапе формируется несистематизированный и масштабный

информационный поток («информационный вал»), регулярно направляемый

на целевые аудитории;

• на втором этапе, когда доверие к разнообразным информационным

материалам становится ощутимым, информация начинает носить

выборочный, дозированный характер («сегментирование информационного

потока»);

• на третьем этапе происходит расширенный обмен информацией со

«своими» субъектами информационного поля и ограничивается

информационный поток для «чужих» («информационное партнерство»,

«информационная закрытость»)

Чтобы «раскрутить» тему политических переговоров, обычно

используются следующие «мягкие» манипуляционные приемы подачи

информации в СМИ:

• сладкий контекст: публикуется серия репортажей, напрямую не

связанных с фактом предстоящих переговоров, но с разных сторон отдающих

будущую их тему как политически актуальную;

• закладывание шашек: проводятся публикации на смежные темы,

которые затрагивают отдельные аспекты предстоящих политических

дискуссий на переговорах в нужном ракурсе, чтобы позже они

«сдетонировали» вместе с темой переговоров;

•завышение инфоповода: теме придается неоправданно высокий уровень

сенсационности;

• кластеризация (членение); дробление темы переговоров на яркие

значимые «осколки», которые можно обсуждать отдельно, каждый раз

обращаясь к новому социальному слою;

• анимация (оживление): попытка взглянуть на политических лидеров

как на яркие личности, подчеркнув «человеческое, слишком человеческое».

Ницше);

• канонизация соцопроса: ссылка на «правильно» проведенный

социологический опрос;

• канонизация фокус-группы: освещение мнений участников специально

созданной фокус-группы;

• пластиковый эксперт (говорящая голова): публикация авторитетного

мнения влиятельного политика;

• наш человек в толпе: интервью со «случайными» прохожими на улице;

• вокс попули: «глас народа» — глас Божий;

• искусственный спутник — любая знаменитость в фокусе обсуждаемых

тем на переговорах;

• фальшивая утечка информации: ссылка на хорошо информированные

анонимные источники.

Существует также несколько специальных информационных приемов

для «заглушения» мнения оппонентов, среди которых наиболее

эффективными считаются: «занижение инфоповода», или «информационная

какофония» (окружение мнения оппонента смежными сюжетами),

«цементирование» нежелательной темы с помощью окружения ее

безличными схемами и графиками разных экспертов с противоположными

позициями, в которых обычный гражданин не в состоянии разобраться.

В практике СМИ сегодня широко используются также методы

подсознательного воздействия, когда отношение общества к тем или иным

проблемам, поднятым на политических переговорах, формируется с

помощью стереотипных представлений, которые внедряются в поток

новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либо отрицательную,

либо положительную реакцию на конкретное событие. Как отмечает С.Г.

Кара-Мурза, в современном обществе грубое силовое принуждение все чаще

заменяется на информационное психологическое принуждение.

СМИ за многие годы отработали большое количество приемов для

направленного подсознательного воздействия на общественное мнение,

среди которых: скрытое информационное внушение, семантическое

манипулирование, информационное отвлечение, эффект «срочности»

политических сообщений, создание политического резонанса,

«драматизация» политических событий, «образ врага», формирование

политических стереотипов, политических мифов.

Распространенным в практике СМИ является метод семантического

манипулирования, который, предполагая тщательный отбор и специальную

компоновку понятий, вызывающих позитивные или негативные ассоциации,

позволяет эффективно влиять на восприятие информации. Например: мы

стремимся создать сильную, процветающую Россию, они — оккупанты и

поработители; за нами — все прогрессивное человечество, за ними —

олигархи и бандиты. Этот метод основан на четких ассоциациях и позволяет

легко повлиять на человека в силу сложившихся у него стереотипных

убеждений.

Метод отвлечения используется журналистами, чтобы отвлечь

аудиторию от одной информации и переключить ее внимание на другую,

поданную в максимально сенсационном виде. Цель новой информации —

создать отвлекающую альтернативу и снизить актуальность предыдущей

информации. Как замечает Кара-Мурза, сегодня политики и пресса

постоянно меняют смысл слов и правила игры в зависимости от

конъюнктуры.

Эффективным в современной журналистской практике методом

внушения является создание резонанса, когда используется

предрасположенность аудитории остро реагировать на различные расовые,

национальные, религиозные ситуации: СМИ манипулируют

националистическими стереотипами и негативными установками для

провоцирования нужного восприятия темы переговоров. При этом часто

бывает задействован механизм создания «образа врага», чтобы обеспечить

негативную общественную реакцию на определенную тему. В основе этого

механизма лежит идея альтернативного образа — враг представляется

непохожим на вас: он другой национальности, другого вида, других

умственных способностей, к тому же агрессивен — ничего хорошего от него

ждать нельзя, т.е. акцентируются только отрицательные черты, а

положительные утаиваются.

Широко известен также метод формирования стереотипов, эффективно

управляющих всем процессом восприятия информации. Психологически

процесс восприятия включает определенную подгонку нового явления под

устойчивую общую формулу (стереотип). Поэтому пресса стандартизирует

сообщение и особым образом подводит информацию под стереотип или

общее мнение. Человек должен воспринимать сообщение без усилий и

безоговорочно, без внутренней борьбы и критического анализа. С помощью

стереотипов легко манипулировать сознанием человека, поскольку они тесно

связаны с жизнедеятельностью общества в целом и конкретных групп людей

в частности.

Кара-Мурза выделяет среди современных российских стереотипов идею

«обделенного народа», «страх голода», «антигосударственность». У

американцев существуют свои стереотипы: «американская мечта» об успехе

простого человека, каждый мальчик мечтает стать президентом, человек

должен «сделать сам себя» и т.д. Сегодня большинство исследователей

указывают на связь стереотипов с гигантским влиянием СМИ, причем

телевизионная информация выходит на передний план в формировании

новых стереотипов. Например, современным российским стереотипом

становится человек, ориентированный на успех, достижения,

целеустремленный, рассчитывающий на свои собственные силы.

Весьма эффективным методом СМИ является мифотворчество, при

котором мифы внедряются в сознание, влияют на чувства и поведение

людей. Новые мифы создаются с помощью ярких эмоций, обращения к

древним архетипам сознания («империя зла», «ось зла», «враги

цивилизации», «враги демократии»). Событие, истинность которого люди не

имеют возможности проверить, кажется им правдоподобным на основе

модели мифа, а истинные факты зачастую воспринимаются как небылицы.

Быстрому распространению мифов способствуют низкая информационная

культура, склонность к некритическому восприятию действительности.

На политических переговорах важным методом влияния, позволяющим

формировать общественное мнение, является имиджелогия — создание

имиджей. Имидж создается путем акцентирования определенных деталей в

образе политика, он всегда связан с воображением. Имидж дает реальную

социально-психологическую установку, определяющую поведение людей по

отношению к лидеру. Формируя имидж политиков, СМИ привлекают к нему

внимание населения. Особенно запоминающимися выглядят яркие,

оригинальные, даже эпатажные образы. Чтобы образ политика не стал

«затертым», СМИ периодически представляют его в несколько ином свете,

что часто вновь привлекает аудиторию.

Все перечисленные средства внушения оказывают серьезное влияние на

человеческое сознание, заставляя человека действовать и думать

определенным образом. Возникает закономерный вопрос: почему люди так

легко поддаются манипулированию? Как справедливо отмечает Й.

Шумпетер, большинство людей не склонно тратить на изучение

политических проблем много усилий, и рядовой гражданин отводит

политике меньше времени, чем на партию в бридж. Все это объясняет

типичную ситуацию: как только обычный гражданин начинает рассуждать о

политике, он опускается на более низкий уровень умственной деятельности,

поскольку в политике он некомпетентен — его мышление становится

ассоциативным и аффективным, и в результате, согласно Шумпетеру,

«человек вновь становится дикарем».

Многие известные ученые являются активными противниками

использования манипулятивных технологий СМИ. Например, Э. Фромм

настаивал на том, чтобы «запретить все методы "промывания мозгов",

используемые в промышленной рекламе и политической пропаганде». Менее

категоричны американские политологи Р. Фишер и У. Юри, которые

призывают разоблачать, выносить на обсуждение и тем самым

нейтрализовывать манипулятивные приемы на переговорах. Пожалуй, вторая

позиция сегодня выглядит более реалистичной, поскольку информационные

технологии стали частью нашей политической жизни и их уже невозможно

запретить.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ

Глава 1

Основы стратагемного мышления на переговорах

Мудрый правитель добьется успехов,

сделает дело, а люди говорят: «У нас все

получилось само собой».

«Дао дэ цзин», глава 17

Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским мудрецам и

античным философам. Современные исследователи указывают, что оно

восходит к древнегреческому «strategema», означающему военную хитрость

и военное дело вообще. Секст Юлий Фонтин, римский полководец и

государственный деятель, живший вів. н.э., назвал свой трактат по военному

искусству «Strategemata» («Военные хитрости»). В западной философии этот

термин не получил широкого распространения, но на Востоке, особенно в

Китае, стратагемы издревле были весьма популярны. Стратагемность

мышления — характерная особенность китайцев, под «стратагемой»

понимавших стратегический план, в котором для противника заключена

какая-либо ловушка или хитрость.

Швейцарский ученый X. фон Зенгер, исследовавший семантику этого

понятия, обнаружил, что китайское слово «чжимоу» одновременно означает

и сообразительность, и изобретательность, и находчивость. Область его

значений простирается от ничтожной уловки — совершенно спонтанного

сиюминутного действия — до целой запланированной системы поведения в

затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации, причем

контрагент приводится — в широком смысле слова — в инсценированное

противоположной стороной и часто воздействующее своей театральностью

положение, в котором он теряет ориентацию.

Следовательно, понятие «стратагемность» подразумевает целый набор

весьма разнообразных, зачастую противоречивых устремлений:

камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение

преимуществ, захват добычи.

Интересно, что древний китайский канон «Тридцать шесть стратагем.

Тайная книга воинского искусства» является анонимным, его происхождение

неизвестно, и в определенном смысле он представляет собой олицетворение

китайской народной мудрости. Существует также китайская поговорка,

гласящая, что «из тридцати шести уловок уход — прежде всего», где под

уходом понимается обход как лучший из стратагемных приемов. Сноски на

указанный канон содержатся в других древних книгах по военному

искусству, и сегодня считается, что предположительно он сложился в VII в.,

на рубеже династий Мин и Цин. Долгие годы книга стратагем была

засекречена, считалась тайным стратегическим национальным достоянием,

но в 1941 г. была случайно найдена буквально на мостовой в городе Чэнду

(провинция Сычуань). После завершения «культурной революции» в Китае, с

началом политики открытости канон был опубликован и получил широкое

распространение в Китае. Вскоре появились переводы этой книги на

европейские и восточные языки.

Таким образом, стратагемное мышление сформировалось в глубокой

древности и было связано с приемами военной и дипломатической борьбы.

Девизом его на политических переговорах могут служить слова

древнекитайского полководца Сунь-цзы: «Сначала будь как невинная

девушка — и противник откроет свою дверь. Потом же будь как

вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к зашите».

Современные китаеведы считают, что именно этот военный мыслитель

Древнего Китая оказал огромное влияние на теоретическую разработку

стратагемного искусства. Действительно, Сунь-цзы в своем трактате о

военном искусстве предлагал облекать предварительные расчеты в форму

стратагем.

Стратагемное мышление на политических переговорах означает

искусство использования разнообразных приемов психологического

противоборства, где есть свои законы и требования. Сунь-цзы весьма

примечательно описал стратагемную тактику: «Если ты и можешь что-

нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься

чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься, хотя бы ты и был

близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и далеко, показывай, будто

ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его;

если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него;

вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный

вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если его

ряды дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов, выступай, когда

он не ожидает».

Следовательно, стратагемное мышление на переговорах означает

неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требуется выигрыш в

политической борьбе, необходимо стратагемное мышление. Другими

словами, стратагемы, подобно алгоритму, организуют последовательность

действий. На политических переговорах стратагемный подход раскрывается

как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию

долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение

кардинальных задач.

С помощью стратагем можно определять и тактические ходы,

рассчитывать оперативные приемы и предвидеть их последствия,

использовать психологические особенности противников.

По мнению китайцев, стратагемы являются «корнем десяти тысяч

вещей». И только на поверхностный взгляд стратагемное мышление состоит

в обмане противника. На самом деле оно держится не на обмане, а на

глубоком знании законов реальности. В основе стратагемности лежит тонкий

расчет. Эта идея глубоко раскрывается в «Каноне войны в ста главах» (XI в.):

«В делах военной стратегии в начале всего лежит счет. Прежде чем начать

военные действия, надлежит иметь ясное понимание способностей

военачальников, знать сильные и слабые стороны обоих лагерей,

численность войск, особенности местности... а также подкрепления, на

которые могут рассчитывать в каждом лагере».

В то же время высшая мудрость стратагем заключается в «бесконечно

действенном покое, всеобъемлющей ускользаемости, вездесущем

отсутствии». «Ветер» — это символ стратагемного мышления на

политических переговорах, метафора тайного искусства управления, которое

сильнее откровенного давления. В трактатах конфуцианцев можно найти

сравнение: «как ветер гнет траву, так и ван (правитель) Должен управлять».

Метафора ветра многозначна: «Ветер равномерно заполняет все

пространство и воздействует одинаково в каждой его точке, он вечно в

движении, но ниоткуда не приходит и никуда не уходит. Он слабее и

уступчивее всего на свете, но способен сметать все на своем пути».

Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает насилие

и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах. Существует

сравнение искусного политического управления с водным потоком: не надо

прилагать усилий, чтобы вода текла туда, куда ее влечет природа, но горе

тому, кто попытается преградить ей путь. Одной из важнейших

парадоксальных черт искусного переговорщика является отсутствие к него

всяких узнаваемых ярких характерных особенностей, способность никак себя

не проявлять. Он никогда не претендует на признание окружающих, не

стремится к заслугам и выдающимся достижениям.

Подлинный стратег на переговорах знает величие смирения: «Незнание

мудрого — это знание предела знаний: мудрый знает, когда остановиться, и

поэтому всегда безмятежен». В конфуцианской мудрости есть целая цепь

«принижений вана»: он должен быть подобен воде, стремящейся вниз, и

морям, собирающим в себе воды всего мира, он должен быть подобен

«долине мира» и вбирать в себя всю «грязь света», находиться у «корня».

Первым изготовиться означает копить совершенство.

Кто умеет копить совершенство, тот все превзойдет.

Если он все превзойдет, никто не будет знать, где его предел.

Кто не имеет предела, тот может владеть царством.

Кто владеет матерью царства, тот будет жить долго.

Вот что такое «глубокий корень, прочная основа».

«Дао дэ цзин», глава 17

В определенном смысле стратег на переговорах подобен

конфуцианскому «благородному мужу». В трактате «Лунь юй» подробно

описаны идеальные качества политика, необходимые и идеальному

переговорщику: справедливость, скромность, правдивость, приветливость,

почтительность, искренность, осторожность, умение сдерживать свои

желания, отвращение к клеветникам, бездумным. При этом человек,

обладающий такими качествами, никогда не останавливается на

достигнутом, постоянно занимается самосовершенствованием.

Ключевыми же атрибутами «благородного мужа» являются

человеколюбие, гуманность, человечность. Известно, что Конфуций называл

человеколюбивым того, кому присущи пять качеств: почтительность,

обходительность, правдивость, сметливость, доброта. «Если человек

почтителен, то его не презирают. Если человек обходителен, то ему

доверяют. Если человек сметлив, то он добивается успехов. Если человек

добр, то может использовать других».

Только на первый взгляд кажется, что все эти благородные качества не

вяжутся с самой идеей стратагемного подхода к переговорам, где

необходимо использовать уловки и хитрости, камуфлирование, введение в

заблуждение, соблазнение и бегство. Однако исследования современных

синологов свидетельствуют о том, что в представлении китайцев стратагемы

ценностно нейтральны, как любой инструмент или средство воздействия.

Зенгер, подчеркивает, например, что со стратагемами дело обстоит так же,

как с кухонным ножом, которым удобно резать овощи, но при определенных

обстоятельствах он может стать и орудием преступления. Мы нравственно

оцениваем не нож, а конкретную цель, с которой он используется. Точно так

же и стратагемы могут служить как нравственным, так и безнравственным

целям.

Однако остается вопрос о том, можно ли считать хитрость и лукавство

нравственными политическими средствами на переговорах. Проблема

заключается в том, что в западной и восточной традициях по-разному

трактуется само слово «хитрость». Словарь СИ. Ожегова дает два основных

его значения: хитрость как обман (узкая интерпретация) и как

изобретательность, искусность в чем-то (широкая интерпретация).

Европейские исследователи подчеркивают, что на Западе преобладает

первое истолкование слова «хитрость», что придает в целом негативный

оттенок самой идее стратагемного метода. Для китайцев характерно второе,

практически лишенное составляющей обмана. Хитрость — это ловкое

средство, с помощью которого пытаются достичь того, чего нельзя достичь

обычным путем. При этом синологи замечают, что сам Конфуций допускал

присутствие в мудрости некоторого лукавства. Например, в «Лунь юй»

приводится следующий случай из жизни Конфуция: «Ян Хо хотел видеть

Конфуция, но Конфуций не пошел к нему. Тогда Ян Хо отправил в дар

Конфуцию поросенка. Конфуций выбрал время, когда Ян Хо не было дома, и

пришел отблагодарить за подарок». С помощью небольшой уловки

Конфуцию удалось соблюсти приличия и избежать нежелательной встречи,

т.е. он использовал стратагемный метод.

Следовательно, не обман и мошенничество, а неординарное, необычное

действие, с китайской точки зрения, отличает хитрость. Знаменитый

полководец Сунь-цзы подчеркивал, что непобедим тот, кто «искусно

пользуется нерегулярными маневрами, безграничен, подобно Небу и Земле, и

неисчерпаем, подобно Хуанхэ и Янцзы. Кончаются и снова начинаются —

таковы солнце и луна; умирают и снова нарождаются — таковы времена

года. Тонов не более пяти, но все изменения пяти тонов расслышать

невозможно. Цветов не более пяти но все изменения пяти цветов видеть

невозможно. Вкусов не более пяти, но все изменения пяти вкусов ощутить

невозможно. Боевых маневров существует не более двух видов — маневр

необычный и регулярный, — но все превращения регулярных и необычных

действий сосчитать невозможно. Действия регулярные и необычные взаимно

порождают друг друга, и это подобно круговороту, у которого нет конца.

Разве может кто-нибудь их исчерпать?».

Итак, на политических переговорах важно действовать неординарными

методами, чтобы одержать победу. Лишь чрезвычайное, непривычное,

необычное может обескуражить и заставить партнеров по переговорам

изменить свою точку зрения и вслед за этим, возможно, принять вашу

позицию. Согласно китайским представлениям, хитрость проистекает из

мудрости, и исконно присущее хитрости «производство необычного»

является осознанным мыслительным процессом.

На политических переговорах самые разные стратагемы необходимо

творчески использовать в зависимости от сложившейся ситуации, в этом

смысле стратагемный подход тесно связан с ситуационным анализом.

Особенно эффективно стратагемы могут быть применены в ситуации споров,

конфликтов и разногласий по политическим вопросам: «Стратагемы подобны

невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают,

только когда их вздумаешь применить... Тот, кто умеет применять

стратагемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или

упорядочить хаотический мир».

Еще в Древнем Китае была детально разработана методика применения

той или иной стратагемы с учетом различных обстоятельств и ситуаций.

Основная идея стратагемного мышления на переговорах — не вступать в

прямое противоборство, открыто не конфликтовать, помня, что это может

завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести

невосполнимый урон партнерским отношениям лучше с помощью тайных

уловок «задушить в объятьях» партнеров переговорам и сохранить свои силы

и богатства: «Каждый человек стоит на линии фронта. Краткий миг

рассеянности — и вот уже что-то принадлежащее одному человеку,

досталось в добычу другому. Но тот кто умеет применять стратагемы, всегда

удержит инициативу в своих руках».

Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное

наступление — это не силовое подавление партнеров по переговорам, не

штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты

обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не

должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов:

необходимо использовать атаку противника против него самого.

Стратагемность мышления не предполагает сокрытия своих планов от