принимаете такое его предложение, которое по всем расчетам принято быть
не должно. Делается это для того, чтобы вызвать некоторую растерянность, а
значит — взять инициативу на переговорах в свои руки. Если ваш партнер
охотно соглашается с выдвинутыми предложениями, иногда можно
дополнить их рядом новых. В этом состоит суть тактики выдвижения
требований по возрастающей.
В тех случаях, когда в процессе обсуждения находится решение,
предполагающее наилучший, выгодный для обеих сторон выход из
положения, возникает необходимость использовать прием снятия
собственного предложения. При этом обычно та же сторона предлагает
принципиально новое решение. Не стоит забывать, что иногда ваш партнер,
будучи согласен с вами по существу, отвергает ваши предложения лишь
потому, что они сформулированы в неприемлемой для него форме. В этом
случае также используется прием принципиально нового решения.
Психологи отмечают, что политические партнеры, убедившись в
схожести своих политических целей, могут использовать на переговорах в
духе сотрудничества и силовые приемы взаимодействия: вполне Допустимы
голосование, арбитраж с помощью избранных представителей, принятие
мнения компетентного эксперта, особенно если тот напомнит о
необходимости солидарности и сплочения, чтобы «собрать заблудших овец в
единое стадо». Следовательно, на интегративных переговорах каждый
говорит со своих позиций, но нет принуждения властью. В целом переговоры
в духе сотрудничества ставят проблему умения жить и работать в группе.
На таких переговорах всегда должны присутствовать признаки
взаимного доверия: необходимо дорожить мнением и словом партнера,
подчеркивать высокое качество партнерских отношений, дух дружбы и
сотрудничества, последовательность действий, длительность отношений,
испытанных временем. Переговоры в духе сотрудничества выдвигают на
первый план стремление к прояснению позиций и проблем, а не навязывание
своего решения: партнерами при этом руководит стремление разобраться с
проблемами вместе, чтобы выбрать лучшее решение. Психологи
рекомендуют таким партнерам демонстрировать гибкость, оставаясь
твердыми, не менять мнения без предупреждения, доверительно задавать
вопросы по поводу приверженности общей цели, выказывать солидарность в
принятии риска, брать на себя свою часть работы и ответственность в случае
как провала, так и успеха. При этом не следует демонстрировать мягкость —
важно играть по принципу «карты на стол», постоянно думая о результате по
модели «выигрыш — выигрыш».
Тактика такой партнерской игры должна быть нацелена на то, чтобы
культивировать последовательность и стабильность: научиться создавать
периоды взаимного обмена информацией, достаточно продолжительные,
чтобы иметь возможность избежать неуравновешенных обсуждений из-за
недостаточной подготовленности. При этом эксперты предупреждают, что
переговоры в духе сотрудничества не гарантированы от «заносов»: либо по
некомпетентности одной или нескольких сторон в области ведения