Василенко И.А. Политические переговоры

Подождите немного. Документ загружается.

решение проблемы более выгодно, чем судебное, а также когда отсутствуют

судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

Но в любом случае ведение переговоров должно предусматривать волю

к взаимопониманию, даже солидарности, уважение к личности вне

зависимости от разногласий. Профессиональные политики отмечают случаи,

когда политические переговоры неэффективны: это происходит при

взаимоисключающих интересах и когда стороны настроены непримиримо.

1.2. Функции политических переговоров

Через исследование функций политических переговоров можно глубже

осознать отличие этого типа переговорной деятельности от остальных —

деловых, военных, личных и пр. Универсальными функциями переговоров во

всех сферах общественной жизни являются:

• совместное решение проблем: основная цель всех переговоров;

• коммуникативная: в процессе общения снимается информационная

неопределенность путем постепенного уяснения партнерами позиций друг

друга;

• регулятивная: в процессе переговоров происходят регулирование

отношений с партнером и координация совместной деятельности.

Однако для политических переговоров более существенны

специфические политические функции:

• связь с общественностью: активное воздействие на общественное

мнение с целью разъяснения широким кругам своей политической позиции,

оправдание собственных действий, воздействие на оппонентов, привлечение

на свою сторону новых союзников;

• решение собственных целей (внутриполитических и

внешнеполитических): независимо от темы переговоров участники могут

преследовать косвенные, не проявленные на переговорах цели (влияние на

политическую ситуацию внутри страны, демонстрация стремления к миру и

согласию, повышение рейтинга политических лидеров в ходе избирательной

кампании, воздействие на третью сторону в ситуации конфликта и т.д.);

• политическое манипулирование: переговоры для «отвода глаз» и

маскировка истинных политических намерений (часто используется перед

началом военных действий, чтобы усыпить бдительность противника).

Иногда, чтобы избежать давления прессы и политических воздействий

извне, переговоры ведутся «за закрытыми дверями» и даже в обстановке

секретности. Вопрос о том, насколько политические переговоры должны

быть открытыми, решается в каждом конкретном случае отдельно.

1.3. Типология политических переговоров

Наиболее распространенными являются типологии политических

переговоров в зависимости от уровня представленных политических

делегаций и числа переговаривающихся сторон. В зависимости от уровня

выделяют:

• переговоры на высшем уровне: глав государств и правительств;

• переговоры на высоком уровне: министров иностранных дел (или

министров других ведомств);

• переговоры в рабочем порядке: между представителями политических

партий и организаций.

Переговоры на высоком и высшем уровнях имеют особое значение в

международных отношениях, поскольку позволяют обсудить самые сложные

и актуальные международные проблемы и принять принципиальные, иногда

судьбоносные решения, серьезно изменяющие политическую ситуацию. На

таких переговорах договоренности скрепляются подписями высших

должностных лиц государств, обеспечивающими дополнительные гарантии

реализации принятых договоренностей. В наиболее сложных ситуациях

возможно посредничество на высшем уровне, иногда позволяющее найти

решения в особо сложных конфликтных ситуациях. Так, предметом

регулярно возобновляющихся с 2003 г. поэтапных шестисторонних

переговоров по ядерной программе Северной Кореи, где участвуют Россия,

Китай, Япония, США и Южная Корея, фактически является конфликт между

Северной Кореей (Ким Чен Ир) и США (Дж. Буш), остальные страны

выполняют роль посредников, призванных способствовать урегулированию

конфликта.

Переговоры на высоком и высшем уровнях могут иметь различные

формы: регулярные встречи (например, встречи Большой восьмерки, куда

входят лидеры семи индустриально развитых государств и России),

двусторонние и многосторонние саммиты, переговоры во время празднеств

(например, в России в 2005 г. на 60-летии Победы в Великой отечественной

войне) или похорон. Заметим, что торжественные международные

празднества и похороны часто дают возможность неформального

обсуждения проблем с теми лидерами, встречи с которыми в других

обстоятельствах затруднены по сложным политическим причинам.

Сегодня самым влиятельным международным политическим клубом

является Большая восьмерка. В 2006 г. ее председателем стал В.В. Путин,

что, несомненно, свидетельствует о возрастании роли нашей страны в

мировой политике. Президент России обозначил в качестве основной темы

саммита 2006 г. в Санкт-Петербурге энергетическую безопасность. Известно,

что во время саммитов Большой восьмерки не принимается окончательных

решений, но обсуждаются наиболее важные проблемы мировой политики и

вырабатывается общее мнение о том, как их решать. Основным документом

саммита является коммюнике — совместное итоговое заявление, которое

оглашается на заключительной встрече.

Другая известная типология политических переговоров основана на

числе участников. Здесь выделяются:

• двусторонние переговоры;

• многосторонние переговоры.

Современные исследователи отмечают, что многосторонние переговоры

обычно происходят в форматах:

— международных универсальных организаций (ООН) и

региональных международных организаций (Организации африканского

единства, Организации американских государств и др.);

— конференций по какой-либо проблеме (например, переговоры в

рамках Парижской конференции по Вьетнаму);

— встреч в верхах для обсуждения возможностей и путей

урегулирования того или иного конфликта.

Очевидно, что организационная структура многосторонних переговоров

намного сложнее, чем двусторонних: здесь необходимо создание нескольких

комиссий, комитетов, иногда возможны организация неформального

секретариата, привлечение независимых экспертов. При этом

многосторонние переговоры требуют особого внимания к выработке

регламента и процедур их проведения — решению вопросов об официальных

языках, ведении протокола, компетенции председателя, порядке

предоставления слова, участии в дискуссии, внесении предложений,

публичном или закрытом характере заседаний и т.д.

Среди других типологий политических переговоров отметим разделение

на прямые и непрямые переговоры, открытые и конфиденциальные,

регулярно возобновляющиеся и «разовые». Непрямые переговоры могут

проходить с помощью посредников, когда непосредственная встреча

заинтересованных сторон затруднена по политическим причинам. О

конфиденциальных переговорах обычно вообще ничего не сообщается в

открытой печати. Специфика регулярно возобновляющихся переговоров со

стабильной повесткой дня и высокой степенью преемственности в ее

обсуждении состоит в том, что они проводятся в случае чрезвычайно

сложной политической ситуации, требующей длительного урегулирования.

Например, регулярные переговоры по ближневосточному конфликту были

направлены на реализацию плана «Дорожная карта», принятого в 2002 г.

международной четверкой посредников: РФ, ООН, ЕС и США. План был

рассчитан на 2003—2005 гг. и предусматривал регулярные встречи этой

четверки, а также лидеров Израиля и Палестины.

Таким образом, политические переговоры сегодня все чаще становятся

условием политического развития, движения вперед, способом разных

народов и государств, политических партий и организаций строить

совместные отношения на принципах согласия, взаимного уважения и

терпимости. В политических переговорах можно увидеть проявление

политического доверия людей друг другу, их открытости и солидарности.

Вести переговоры — значит принимать и ценить политические отношения

сотрудничества и взаимопонимания, избегая враждебности, конфликтов и

войн.

Глава 2

Основные научные подходы к переговорному

процессу: от жестких - к мягким переговорным

технологиям

Участник переговоров должен сочетать в

себе быстроту реакции с чувствительностью

артиста.

Л. Белланже

Важный вклад в развитие теории политических переговоров внесли

политики и дипломаты, которые сами непосредственно принимали участие в

различных переговорах. В работах Г. Никольсона, В.Л. Ис-раэляна, А.Г.

Ковалева, Э.Л. Кузьмина рассматриваются и анализируются конкретные

политические конфликты и ситуации, возникавшие в переговорной практике,

подчеркиваются личностные особенности глав делегаций, национальная

специфика переговорных стилей.

Несомненно, принцип «включенного наблюдения» и ситуационный

анализ важнейших переговорных проблем в любой науке являются

существенной частью научного исследования. Однако в практике

большинства политических переговоров до недавнего времени господствовал

метод торга, причем в его конфронтационном, наиболее жестком варианте,

поэтому работы политиков и дипломатов описывают преимущественно этот

метод ведения политических переговоров со всеми его плюсами и минусами.

2.1. Модель переговорного торга: возможности и границы жесткой,

мягкой и смешанной стратегий

В известном смысле жесткий, конфронтационный подход за столом

переговоров весьма напоминает военные действия. Военные маневры и

приемы, которые здесь применяются, ближе к военной тактике, нежели к

политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц.

Достижение политического консенсуса с помощью жесткого торга

предполагает использование силовых приемов, ориентированных на

манипулирование поведением партнера. Жесткий торг рассчитан на

абсолютный выигрыш: всё или ничего. Оказание давления, нажим,

обвинения — все эти приемы относятся к жесткому торгу. Их смысл — во

что бы то ни стало добиться уступок от партнера.

Американский ученый Т. Шеллинг в своей работе «Стратегия

конфликта» иллюстрирует тактику жесткого манипулирования с помощью

следующего примера. По узкой дороге навстречу друг другу мчатся два

грузовика. Один водитель явно не желает уступить место другому, у

которого два возможных решения: либо съехать на обочину, либо врезаться в

первый грузовик. Как можно оценить тактику первого водителя? Добиваясь

уступки, он, с одной стороны, рискует причинить себе значительный ущерб в

случае столкновения, с другой — вызывает негативную этическую оценку

своего поведения.

Аналогичные ситуации возникают и за столом переговоров. Но здесь

чаще всего тактику взаимных обвинений стороны применяют в тех случаях,

когда вообще не собираются ничего решать и используют переговоры в

пропагандистских целях. Взаимные обвинения необходимы им для

демонстрации собственной бескомпромиссной позиции. Однако

конфронтационный подход к переговорам редко осуществляется в предельно

жесткой форме, гораздо чаще обе стороны в ходе таких переговоров

действуют так, чтобы при минимальных затратах «отвоевать» у партнера как

можно больше. С этой целью они пытаются найти слабые места в позиции

друг друга. Активно применяют такие тактические приемы, как

пакетирование, выдвижение требований в последнюю минуту, завышение

требований, указание на слабые стороны партнера, различные виды ухода,

расстановка ложных акцентов в собственной позиции, оказание давления на

партнера, ультиматум.

Прием пакетирования состоит в том, что несколько вопросов

предлагаются к рассмотрению комплексно, в виде пакета. Использование

пакета в рамках торга предполагает увязывание проблемных и

привлекательных для партнера предложений в один блок с

малопривлекательными. При этом привлекательные предложения могут

иметь весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Например,

уменьшение объемов финансирования какой-то программы может быть

объединено в один пакет с предложением выгодных кадровых перемещений

в администрации.

Использование тактического приема завышения требований

заключается в том, чтобы запросить как можно больше. В выдвигаемую

позицию включаются многочисленные пункты, некоторые из них потом

можно будет безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и

потребовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Политические

переговоры строятся на выдвижении заведомо неприемлемых для другой

стороны предложений. Затем следует этап взаимной критики, и когда

аргументы партнеров исчерпываются, переговоры иногда заходят в тупик.

При этом не всегда слабый уступает сильному, достаточно часто уступает

тот, кто закладывает в свою изначальную позицию больше неприемлемых

для партнера, нереалистических условий. Максимально завышенные

требования или условия часто содержат ультиматум — решительное

обращение к политическому партнеру с петицией, содержащей угрозу

применения мер воздействия или санкций в случае отказа.

Тактический прием ухода используется на переговорах в тех случаях,

когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером

ухода может служить просьба отложить обсуждение проблемы или

перенести его на другое заседание. Иногда уход бывает косвенным, т.е. ответ

на вопрос дается, но крайне неопределенно, завуалированно. Косвенный

уход может быть выражен в виде игнорирования проблемной ситуации.

Заданный вопрос как бы не замечается. Особенно часто такое случается на

многосторонних переговорах.

Типичным тактическим приемом в рамках торга выступает расстановка

ложных акцентов в собственной позиции. Один из партнеров демонстрирует

крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, на самом деле

второстепенного. В дальнейшем этот вопрос снимается, чтобы получить

необходимые решения по другому, более важному пункту. При освещении

переговоров в средствах массовой информации этот прием используют для

воздействия на общественное мнение в благоприятном для себя направлении.

Конфронтационные переговоры вполне могут закончиться консенсусом

в результате долгого и нудного выторговывания партнерами уступок друг у

друга. Но давайте задумаемся: какова цена этих соглашений? После

подобных переговоров у каждого партнера складывается определенная

репутация, которая может неожиданно сыграть свою роль (часто

отрицательную) на следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что

баланс интересов нарушается и стороны имеют дело с асимметричным типом

решения, причем перевес бывает не обязательно в пользу более сильного

партнера. Иногда решающее значение имеют случайные факторы, например

напористость, демонстративная жесткость слабого партнера. В результате у

более сильной стороны возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не

исключено, что те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.

Практические политики и дипломаты знают, что на переговорах можно

плодотворно прибегать к жесткой тактике в четко очерченных ситуациях,

например: когда вы не заинтересованы в продолжении отношений с

политическими партнерами; когда подписание соглашения не является

главной целью переговоров; когда очень важно продемонстрировать силу;

когда ставки в политической игре действительно максимальные — «всё или

ничего»; когда перед вами очень слабый политический противник; когда вы

не боитесь испортить репутацию.

Альтернативной жесткому торгу стала концепция «мягкой» линии

поведения на переговорах. Ее автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший

выигрыш на переговорах можно получить благодаря взаимным уступкам.

Мягкая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и

сохранения отношений: участники переговоров рассматриваются как друзья,

которые делают уступки друг другу для культивирования отношений,

пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются односторонние

потери ради достижения соглашения.

Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает неприятной

особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает другой. При этом

установка на торг имплицитно предполагает симметричную ситуацию: нет

никаких оснований ожидать, что та же стратегия не может быть

использована другой стороной. Когда участники переговоров начинают вести

торг, они сразу связывают себя с определенной позицией, и чем дальше они

будут безоговорочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать

объявленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется

позициям, все меньше учитываются основополагающие интересы сторон.

Достижение согласия становится все менее вероятным. Любое достигнутое

соглашение может скорее отражать механический компромисс между

финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью

учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является

соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы

быть. И при этом необходимо понимать, что в многосторонних переговорах

позиционный торг усугубляется и еще более усложняет процесс достижения

совместных договоренностей.

Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на

переговорах делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии,

настаивающего на уступках и угрожающего, так что переговоры определенно

закончатся в пользу приверженца жесткой линии. Поэтому мягкая стратегия

редко бывает успешной: она возможна лишь в редком случае весьма прочных

долгосрочных отношений, когда участники переговоров — политические

партнеры и согласны на взаимные уступки, причем обе стороны склонны

считать, что развитие отношений важнее, чем любой разовый выигрыш.

Экспериментальные исследования и практические наблюдения

подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры скорее всего также

демонстрируют жесткость, а уступки в большинстве случаев рождают

стремление пойти навстречу. Некоторые исследователи стали исходить из

компромиссного варианта, предполагающего попеременное применение

мягкой и жесткой стратегий, но поскольку это предполагает общую

ситуацию торга, ее минусы продолжают сказываться и в таком варианте.

2.2. Использование в переговорах теории игр: возможности и границы

интегративной, полемической и принципиальной стратегий

Гораздо более эффективной в развитии стратегии и тактики

политических переговоров оказалась теория игр, разработанная уже не

практическими политиками, а учеными. Теорию игр создали американцы —

математик венгерского происхождения Дж. Неймана и экономист О.

Моргенштерн в середине XX в. Позднее ее начали использовать теоретики

переговоров американские ученые X. Райффа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг,

выделившие «игры с нулевой суммой» (победитель получает все), «игры с

положительной суммой» (каждый что-то выигрывает) и особенно смешанные

игры.

Однако вопрос использования теории игр в реальных переговорных

ситуациях весьма сложен, поскольку согласно теории действующие лица

являются существами сугубо рациональными. К тому же теория игр не

принимает во внимание многих непредвиденных факторов субъективного

плана, таких, как манипулирование информацией и ее сокрытие,

харизматические черты характера переговорщиков, их конфликтность и т.д.

Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать проблему

выбора между отношениями соревнования и отношениями сотрудничества

на переговорах, поэтому важный вклад в развитие, этой теории впоследствии

внесли психологи, которые рассмотрели феномены соревнования и

сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных факторов и

качества обмена информацией, возможности использования личных

отношений в процессе переговоров. Именно психологи предложили

рассматривать переговорную игру как «активизированный конфликт

интересов», под которым нужно понимать тот факт, что всякий участник

процесса пытается максимизировать свои собственные эгоистические

интересы таким образом, чтобы результаты переговоров стали выгодными

для одной стороны, но убыточными для другой.

Было выделено четыре ведущих психологических фактора,

определяющих выбор модели переговорной игры:

• субъективные представления партнеров о предстоящих переговорах,

бесполезная дискуссия; последний шанс договориться; ежегодный ритуал,

навязанный представителями власти; шаг вперед в политическом отношении

и пр.;

• взаимные ставки партнеров, т.е. что партнеры предполагают

предпринять, не исключая некоторого риска с учетом их политической

репутации и внутренних устремлений;

'личностный фактор: особенности характеров, личного стиля и

психологического настроя, взаимные симпатии и антипатии, компетентность,

лояльность и пр.;

• качество коммуникации: манера самоутверждаться и защищать свою

систему ценностей, агрессивность, уровень внимания во время

выслушивания доводов партнеров, терпимость, внятность излагаемой точки

зрения, способность рассуждать, влиять, убеждать, высказываться.

Названные четыре фактора являются решающими для выбора

переговорной стратегии и определяют тип переговоров. При анализе этих

факторов в конкретной переговорной ситуации сразу же проступают

различия двух полюсов — согласия или противостояния интересов, —

определяющих интегративные (партнерские) и полемические (конфликтные)

переговоры.

Стремление отойти от крайностей привело к методу принципиальных

переговоров, разработанному в рамках Гарвардского проекта по переговорам

Р. Фишером и У. Юри. Суть этого метода состоит в том, чтобы решать

проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, а не с

помощью выторговывания взаимных уступок. Метод принципиальных

переговоров означает жесткий подход к существу дела, но мягкий — в

отношении участников переговоров. Чтобы оценить возможности и границы

использования каждого метода, необходимо рассмотреть их более подробно.

2.2.1. Интегративные переговоры

Партнерские переговоры часто называются интегративными, поскольку

в соответствии с формулировкой теории игр главное здесь — стремление и

воля к объединению, «интегрированию» своих стратегий ради увеличения

стартового потенциала каждого партнера. При этом целью игры является

достижение в итоге переговоров «положительной суммы» всеми

участниками. Иногда такие переговоры называют переговорами в духе

сотрудничества, поскольку в них акцентируется именно этот тип

взаимодействия.

Главным условием такой переговорной игры должна быть четкая оценка

участниками друг друга как партнеров. При этом понятие «политический

партнер» подразумевает три момента:

• наличие общей политической цели, которой можно достичь совместно

при определенных условиях;

• возможность и желание поддерживать политические контакты в

течение определенного времени;

• присутствие общих врагов (политических оппонентов) или сложных

политических проблем, справиться с которыми легче сообща.

Следовательно, политические расхождения могут касаться лишь

отдельных нюансов или подходов к проблеме. На практике выполнить эти

условия непросто: жесткая конкуренция в политике весьма часто порождает

у партнеров сомнения относительно реальной их приверженности общему

делу. Поэтому особенно важно сразу определить принципы политического

партнерства и логику, ведущую к общей политической цели, причем важно

иметь в виду, что консенсус могут обеспечить четыре основных условия:

• объединиться на основе различия: разные тактики, но одна цель;

• объединиться на основе сходства: общие цели и принципы их

достижения;

• объединиться, чтобы защищаться: главное — отразить удар общего

политического противника;

• объединиться, чтобы нападать: главное — самим напасть на общего

политического противника.

Основная идея партнерского подхода состоит в том, чтобы относиться к

переговорам как средству совместного анализа проблемы с целью ее

решения. При этом эксперты не рекомендуют на переговорах торопиться

сразу же решить проблему. Как бы тщательно ни готовился переговорный

процесс, некоторые вопросы все же остаются не совсем ясными. Почему ваш

партнер предлагает именно такое решение проблемы? Какие интересы здесь

могут быть реализованы? Сами переговоры следует рассматривать как

процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного

уяснения партнерами позиций друг друга.

На первом этапе переговоров очень важно выработать общий язык с

партнером. Обсуждая вопросы, следует убедиться, что обе стороны одними и

теми же терминами называют одинаковые понятия. Это весьма

существенный момент, ведь может так случиться, что, договорившись,

партнеры в дальнейшем станут по-разному трактовать достигнутые

соглашения.

Не менее важно создать на переговорах конструктивную,

доброжелательную атмосферу сотрудничества. Книга американских

политологов Р. Фишера и С. Брауна «Шагая вместе: установление

отношений, которые приводят к согласию» специально посвящена этой

проблеме. Почему, например, на переговорах с одними партнерами нам

работать легче, чем с другими? Многие склонны видеть причины скорее в

проблемах, которые решаются, чем во взаимоотношениях. Авторы выделяют

шесть основных факторов, из которых складывается конструктивная

атмосфера сотрудничества в процессе переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если

другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции плохо

сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание. Старайтесь всегда понять партнера. Невнимание к

его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых

решений.

3. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это

делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу

аргументации, а также затрудняет дальнейшее общение с партнером.

4. Внимание. Если противоположная сторона вас не слушает,

постарайтесь провести с ней консультации — и отношения будут улучшены.

5. Избегайте поучительного тона. Не поучайте партнера. Будьте

открыты для его аргументов и постарайтесь в свою очередь убедить его.

6. Принятие. Будьте открыты для новой информации, поступающей

от партнера.

Известно, что во время обсуждения, каждая из сторон стремится

максимально реализовать собственную позицию. При этом наиболее

эффективными тактическими приемами выступают: поиск общей зоны

решения, прямое открытие позиции, выражение согласия, постепенное

повышение сложности обсуждаемых вопросов, разделение на составляющие

(метод «салями»), указание на возможные действия в определенном

направлении, внесение взаимоприемлемых предложений.

Прием прямого открытия позиции используется, чтобы

проинформировать партнеров по переговорам о своих целях и сформировать

у них определенные представления о своей позиции. Специалисты различают

открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае

вы сами, по своему усмотрению открываете ту или иную часть позиции; во

втором — поступаете так вынужденно, отвечая на вопрос. Открытие позиции

может происходить и через уточнение позиций. Если вы попытаетесь

выяснить позиции других участников, тем самым частично раскроется и