Василенко И.А. Политические переговоры

Подождите немного. Документ загружается.

• тактика стратагем (создание стратагемной цепи): акцент на смене

плана дискуссии, опрокидывании позиций противника, использовании

интеллектуальных ловушек, приемов сокрытия и маскировки истинных

целей, чтобы победить противника его же средствами;

• тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать акцент на

точном расписании действий во время переговоров, никому не объяснять

своих целей, поместить противника в атмосферу нехватки времени для

действий, заставив его поверить в то, что имеется некая возможность успеть

что-либо сделать или избежать опасности;

• тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося»

противника, потребовать объяснений, указав на все допущенные им ошибки,

акцентируя внимание на размахе нанесенного ущерба, и одновременно

напомнить о важности переговоров и политической миссии, в которой все

собравшиеся призваны участвовать;

• тактика Талейрана (разделяй и властвуй): разделить союзников,

эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно ослаблять их

раздорами и интригами, чтобы затем разбить поодиночке, не давая выступить

единым фронтом.

После того как концепция переговоров будет окончательно утверждена,

результаты предварительной подготовки суммируются в переговорном досье,

куда входят все важнейшие документы, тексты основных выступлений

членов делегации, предполагаемые соглашения, а также справочные

материалы, подготовленные экспертами по всем аспектам предстоящих

переговоров. Досье включает также наиболее важные официальные

сообщения для публикации в СМИ.

На третьем этапе подготовки решаются важные организационные

вопросы — уточняются место и время переговоров, выбирается название и

определяется состав делегации. Партнеры договариваются о месте и времени

проведения переговоров с учетом самых разных политических, деловых и

психологических обстоятельств.

Очевидно, что принимающая сторона всегда имеет преимущество в

определении не связанных протоколом норм общения, включая традиции

неформальных встреч, время суток, темп проведения переговоров, что в

условиях серьезных социокультурных различий может быть весьма

серьезным психологическим фактором. Поэтому достаточно часто

договариваются о попеременном проведении встреч на территории друг

друга. Иногда для встречи может выбираться нейтральная территория или —

в случае конфликтной политической ситуации — территория посредника.

Самым важным организационным моментом является определение

повестки дня, регламента и уровня переговоров. Если при выработке

повестки дня встречаются серьезные разногласия, то она принимается

свободной, чтобы каждый партнер во время переговоров мог внести на

обсуждение тот вопрос, который считает нужным. Иногда не только повестка

дня, но даже название переговоров, предполагающее определенный

политический акцент и априорно выделяющее ракурс обсуждаемых проблем,

может вызвать дискуссии.

При формировании делегации партнеры по переговорам обычно исходят

из приблизительно равного количества членов с каждой стороны. Однако

важное значение имеют также уровень переговоров и число обсуждаемых

вопросов, с чем связано привлечение определенного круга экспертов и

сопровождающих лиц.

Эксперты советуют четко определять функции каждого члена делегации

на переговорах, важнейшими среди которых являются: работа в группе по

конкретному вопросу; поддержание связей с партнерами и информирование

их по наиболее важным вопросам переговоров; работа со СМИ, с

неправительственными организациями; связи с общественностью; ведение

документации. При этом нецелесообразно чрезмерно расширять состав

делегации, поскольку слишком большое количество участников затрудняет

политические коммуникации на переговорах.

3.2. Структура переговорного процесса: основные этапы и способы

достижения консенсуса

Переговорный процесс весьма условно можно разделить на несколько

этапов, поскольку с момента встречи за столом переговоров каждый партнер

вправе вносить «принципиально новые предложения» и любой

непредсказуемый ход требует и осмысления, и ответных действий,

способных «переиграть» всю структуру переговоров. Однако большинство

экспертов согласны с тем, что в целом можно выделить три основных этапа в

развитии переговоров:

1) обмен мнениями — взаимное уточнение интересов и позиций,

внесение предложений каждой из сторон и определение тем для дискуссии;

2) полемический этап, в ходе которого происходит обсуждение и

согласование центральных вопросов, определяются общие границы

предполагаемых соглашений;

3)подведение итогов — выработка и подписание соглашения.

Подчеркнем, что начало официальных переговоров совпадает с пиком

информационной кампании, когда все действия партнеров за столом

переговоров активно комментируют СМИ, стараясь «повернуть»

общественное мнение в ту или иную сторону. Поэтому «подача позиции» на

переговорах, чтобы иметь необходимый информационный резонанс, должна

быть четко согласована с определенными комментариями в СМИ.

Известны четыре основных способа подачи позиции, которые могут

принимать самые разные комбинации: подчеркивание общности в позициях;

подчеркивание различий в позициях; открытие позиции; закрытие позиции.

Заметим, что на переговорах партнеры, как правило, никогда не

«открывают карты» полностью: что-то всегда остается недоговоренным или

сознательно замалчивается. При всей уникальности каждой переговорной

ситуации психологически правильно для создания атмосферы

сотрудничества начать подачу позиции с подчеркивания общих моментов.

Однако мотивы участников переговоров могут быть самыми разными:

иногда партнеры приходят на переговоры не только без серьезного

намерения договориться, но даже с целью избежать соглашения. В этом

случае происходит откровенное подчеркивание разногласий и закрытие

позиций. Но в большинстве случаев партнеры все-таки стремятся

договориться, поэтому на первом этапе вносятся и обосновываются

предложения каждой из сторон, выдвигаются аргументы в их поддержку.

Предложения важно четко сформулировать, чтобы партнеры могли

хорошо осознать ваши приоритеты и уточнить выдвинутые требования.

Постепенно происходит взаимное выстраивание «образа партнера»,

определяются зоны возможного компромисса. В результате стороны могут

наметить переговорную область, в которой будут проходить дискуссии на

следующем этапе, и обозначить рамки возможного соглашения.

На втором этапе переговоров происходит активное обсуждение

обозначенных проблем и в ходе полемики предлагаются наиболее

приемлемые варианты их решения. Успешность этого этапа во многом

зависит от эффективности информационной поддержки, сумевшей (или не

сумевшей) склонить общественное мнение в нужную сторону. Если кому-то

из партнеров удалось получить решающее информационное преимущество

над оппонентами, то и за столом переговоров его аргументы будут выглядеть

более весомыми и значимыми. Необходимо иметь в виду, что на данном

этапе возможны «вброс» в СМИ компромата, раскрутка сенсаций и

скандалов вокруг участников переговоров, что способно значительно

осложнить полемику и даже «переломить» общественные настроения.

Иногда чрезмерный размах полемики заводит переговоры в тупик.

Естественное течение переговоров приостанавливается, возможен даже

перерыв в работе, чтобы участники могли переосмыслить происходящее,

провести консультации внутри своих делегаций, связаться с Центром. Во

время перерыва важно задействовать неофициальные встречи с партнерами,

чтобы обсудить в неформальной обстановке возможные пути выхода из

кризиса. Здесь весьма могут пригодиться заготовленные заранее

альтернативные варианты переговорного решения. Полезно также

использовать продолжение дискуссии в СМИ Для укрепления своих позиций.

Если переговоры возобновляются, то стороны постепенно

приближаются к определению возможных рамок соглашения. Здесь

важнейшее значение приобретает выработка компромиссного решения,

которое в большинстве случаев является результатом процесса взаимных

уступок. В целом можно выделить четыре основные формы компромиссных

решений:

• компромисс как раздел сфер политических интересов сторон путем

некоторого их отступления от начальных целей;

• компромисс как поиск равновесия между выгодой и потерями для

каждого из участников;

• компромисс как возмещение убытков или компенсация, что расширяет

поле переговоров и сообщает им конструктивный и одновременно

созидательный характер;

• компромисс как определение новации в совместных действиях или

заявлениях, что несколько изменяет проблему переговоров и намечает тем

самым условия для положительного решения разногласий.

Если компромисс найден, стороны подходят к заключительному,

третьему этапу переговоров, когда эксперты выделяют две основные фазы:

выработку «общей формулы» решения и уточнение деталей соглашения. В

случае успеха переговоры завершаются оформлением итоговых документов

— договоров, соглашений, коммюнике и др. На двусторонних переговорах

решение принимается, если оба партнера с ним согласны, но если

переговоры многосторонние, используется два основных метода принятия

решения: по принципу большинства и по принципу консенсуса.

Известно, что принцип большинства используется при голосовании во

время принятия резолюций ООН. Причем различают метод простого

большинства (50% плюс один голос) и метод квалифицированного

большинства (две трети голосов от числа присутствующих). Необходимо

иметь в виду, что оставшиеся на переговорах в меньшинстве будут

вынуждены только присоединиться к договоренностям, поэтому на этапе

выполнения принятых соглашений с ними могут возникнуть определенные

проблемы. Данный метод используется только в тех случаях, когда важно

объявить волю большинства и дать рекомендации остальным.

Принцип консенсуса предполагает, что все участники переговоров

согласны с выработанным решением, но прийти к такому соглашению на

многосторонних переговорах весьма сложно: если возражает хотя бы один

партнер, соглашение не подписывается. В результате переговорный процесс

заходит в тупик. В таком случае возможно паллиативное решение: спорные

вопросы «выносятся за скобки», т.е. исключаются из обсуждения, а затем по

оставшимся вопросам решение принимается консенсусом. Такой метод

используется на Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе

(ОБСЕ) и в некоторых органах ООН.

Обратим внимание, что после подписания договоренностей и

официального завершения переговоров некоторое время еще продолжается

информационная кампания, поскольку влияние, которое окажут принятые

решения на мировое общественное мнение, во многом зависит от

эффективного информационного их освещения в мировых каналах

коммуникации.

Глава 4

PR-сопровождение переговорного процесса:

новые информационные технологии

Трех враждебно настроенных газет следует

бояться больше, чем тысячи штыков.

Наполеон

4.1. Информационная революция и политические переговоры

Информационная революция заставила политиков переосмыслить все

формы политического участия, в том числе и политические переговоры.

Размышляя о роли информационных технологий в политике, М. Маклюэн

весьма точно заметил, что беспрецедентное информационное влияние с

помощью кино и телевидения достигается за счет того, что окунает все

население в новый, воображаемый мир, поэтому «земной шар теперь — не

более чем деревня».

Действительно, с помощью информационных технологий мы можем

сегодня реагировать на мир как единое целое: глобальные сети

коммуникаций превратились в центральную нервную систему мировой

политики. PR-сопровождение политических переговоров стало

настоятельным требованием нашей информационной эпохи: именно оно

сегодня определяет, какое влияние окажут результаты политических

переговоров на мировое общественное мнение, на состояние общественного

сознания внутри каждой страны-участницы. Борьба за общественное мнение

— центральный нерв современной политики, поэтому использование самых

современных подходов в этой области весьма важно.

Благодаря эффективному PR-сопровождению международных

политических переговоров каждая страна получает возможность отстаивать

свой имидж за рубежом. Известно, что в СССР была создана достаточно

разветвленная система внешнеполитической информации и пропаганды,

которая была почти полностью демонтирована в 1990-х гг., что сегодня

российские эксперты признают как серьезную ошибку. В результате

внешнеполитический образ России в начале XXI в. стал проигрывать даже по

сравнению с образом СССР: социологические исследования

свидетельствуют, что СССР положительно воспринимали не менее одной

трети зарубежного населения, а в 2001 г. отрицательно относились к России

80% населения развитых стран и 60% — развивающегося мира.

В последние годы предпринимаются определенные шаги, чтобы

исправить сложившееся положение, значительно больше внимания уделяется

информационным технологиям и государственной информационной

политике, в частности в освещении международных переговоров. Сегодня

этими вопросами занимаются информационные службы трех уровней:

• Управление Президента Российской Федерации по внешней политике и

Управление пресс-службы Президента РФ;

•Департамент информации и печати МИД, Пресс-центр МИД;

• государственные информационные агентства: Информационное

телеграфное агентство России (ИТАР-ТАСС), Российское информационное

агентство «Новости» (РИАН), Информационное агентство «Интерфакс»,

государственная радиовещательная компания «Голос России» и др.

Однако нельзя не отметить, что одновременно расширяется сеть

зарубежных информационных агентств внутри России, и сегодня зарубежные

ресурсы на территории нашей страны, к сожалению, на 15—20% превышают

национальные. Поэтому привлечение внимания к проблеме эффективного

PR-сопровождения политических переговоров необычайно актуально.

Установление эффективных связей с общественностью — неотъемлемая

часть современного стиля политических переговоров. При этом связи с

общественностью на переговорах могут осуществляться по нескольким

основным направлениям:

•формирование общественного мнения внутри страны и за рубежом по

поводу важнейших проблем переговоров;

• влияние на динамику общественных настроений;

• позитивное освещение деятельности «своей» делегации и укрепление

имиджа ведущих политических лидеров;

• формирование позитивного имиджа страны (политической партии,

организации — в зависимости от уровня переговоров);

• продвижение важнейших политических идей в каналах коммуникаций;

• информационное влияние на политическую позицию партнеров

по переговорам;

• влияние на «повестку дня» мировых каналов массовых коммуникаций.

За последние полвека специалисты предлагали множество самых разных

интерпретаций понятия «связи с общественностью». Институт общественных

отношений (IPR) в Великобритании определяет их как планируемые

продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание

доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и

общественностью.

Многие эксперты считают, что лучшее из ныне существующих

определений содержится в Мексиканском заявлении, с которым выступили

представители более чем 30 национальных ассоциаций PR в августе 1998 г. в

Мехико. Там связи с общественностью трактуются как искусство и наука

анализа тенденций развития общественных отношений, а также выдачи

рекомендаций руководству организаций и осуществления программ действий

в интересах организаций и общественности.

Сегодня специалисты насчитывают свыше 500 различных определений

«public relations» (PR). При всем их разнообразии отметим, что для

понимания роли PR в ходе политических переговоров наиболее подходит

следующее определение: связи с общественностью — это искусство и наука

достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на

своевременной информированности всех участников переговоров и

общественности.

Важнейшим направлением деятельности PR-сопровождения

переговоров является обеспечение руководства делегации необходимой

информацией о состоянии общественного мнения. Основными средствами

при этом являются открытое общение путем личных контактов и с помощью

СМИ и организация необходимых исследований. Специалисты по PR могут

выступать в роли советников руководителей делегации на переговорах и в

качестве посредников, помогающих перевести поставленные на переговорах

политические цели и задачи в разумную и приемлемую для общественности

политику и в конечном счете обеспечить гармонизацию политических и

общественных интересов.

На политических переговорах деятельность специалистов по связям с

общественностью обладает определенной спецификой. Если в сфере бизнеса

они адресуются к достаточно узким группам общественности, которые

выступают в роли потребителей определенной продукции или услуг, то в

политике поле их профессиональной деятельности необыкновенно

расширяется — в идеале они должны охватить вниманием все группы

общества, причем как внутри страны, так и в мире (если переговоры

международные). Широкая социальная база требует очень высокой

квалификации и предполагает особую постановку профессиональных целей,

которые можно сформулировать следующим образом:

• изучение сложного спектра общественного мнения по проблеме

переговоров; дифференциация различных ожиданий со стороны

общественности внутри страны и за рубежом; определение лидирующих

тенденций в области развития общественного мнения;

• выработка рекомендаций для делегации на переговорах и проведение

необходимых мероприятий, направленных на оправдание наиболее значимых

ожиданий со стороны общественных кругов с целью оказания влияния на

динамику общественных настроений;

• предотвращение возможных конфликтов и недопонимания в работе с

общественностью;

•установление и поддержание контактов с разными общественными

группами и их лидерами;

• улучшение отношений внутри делегации и создание общей атмосферы

доброжелательности вокруг переговоров;

• повышение эффективности работы делегации на переговорах;

• создание положительного образа политических лидеров, страны

(партии, организации — в зависимости от уровня переговоров) в сознании

широкой общественности.

Анализ перечисленных выше основных направлений деятельности

специалистов по связям с общественностью на переговорах позволяет

сделать вывод о том, что в основе успешной их деятельности лежит умение

наладить эффективные коммуникационные контакты с различными СМИ,

отечественными и зарубежными, а также с политическими лидерами и

представителями общественности. С. Блэк, много лет занимавший пост

Генерального секретаря Международной ассоциации PR, формулировал

девять правил эффективного общения:

• всегда настаивайте на правде и полной информации;

• ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех;

• не преувеличивайте и не набивайте цену;

• помните, что половина вашей аудитории — женщины;

•делайте процесс общения увлекательным, не допускайте скуки;

•следите за формой общения, избегайте вычурности или

экстравагантности;

• не жалейте времени на выяснение всех нюансов общественного

мнения;

• помните: общение должно быть непрерывным;

• старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом этапе

общения.

Несомненно, такой профессиональный подход к проблеме эффективного

общения на политических переговорах способен принести успех любому

мероприятию.

4.2. Концепция информационной кампании

Понятие «информационная кампания» на политических переговорах

позволяет отличить единичные действия и спонтанные информационные

акции от комплексных, заранее запланированных и согласованных действий

в сфере политических коммуникаций по определенной программе. В целом

информационная кампания на политических переговорах представляет собой

заранее спланированный комплекс взаимосвязанных коммуникационных

мероприятий по реализации конкретных целей организаторов переговоров

путем направленного воздействия на общественное мнение и позиции

партнеров по переговорам. Несомненно, основной причиной проведения

информационной кампании является необходимость информационной

поддержки основных политических целей организаторов переговоров.

Поэтому цели информационной кампании на политических переговорах

могут быть представлены в виде следующего алгоритма:

• постепенное расширение зоны информации вокруг темы переговоров;

• придание теме переговоров четкого оценочного содержания в

интересах организаторов переговоров;

• целенаправленное воздействие на формирование определенного

общественного мнения вокруг темы переговоров;

• направленное информационное воздействие на партнеров по

переговорам с целью корректировки их позиции;

• изменение общественного мнения в пользу поддержки позиции своей»

делегации на переговорах.

Средства массовой информации сегодня стали главным инструментом

формирования общественного мнения. Как точно заметил А. Моль, «СМИ

фактически контролируют всю нашу культуру, пропуская ее через свои

фильтры, выделяют отдельные элементы из общей массы культурных

явлений и придают им особый вес, повышают ценность одной идеи,

обесценивают другую, поляризуя таким образом все поле культуры. То, что

не попало в каналы массовой коммуникации, в наше время почти не

оказывает влияния на развитие общества». Эксперты выделяют несколько

основных этапов при организации PR-кампаний.

Первый этап. Анализ ситуации, необходимые исследования и

постановка основной задачи кампании.

Здесь определяются сроки кампании, ее ресурсы, а также происходит

согласование ее структуры с программой переговоров. Важное значение

имеют анализ общей политической ситуации вокруг предстоящих

политических переговоров, определение состояния общественного мнения

внутри страны и за рубежом по поводу предполагаемой темы переговоров,

контент-анализ СМИ за последний период времени.

Второй этап. Разработка программы, отбор каналов массовых

коммуникаций, выбор техник воздействия, определение публики,

планирование бюджета.

На этом этапе решаются важнейшие организационные задачи:

отбираются конкретные каналы СМИ, обладающие ключевым влиянием в

области темы переговоров, обсуждаются возможность и характер

публикации предполагаемых докладов и выступлений политиков,

планируется сюжет информационных вестей, определяется необходимая

частота упоминаний в СМИ темы переговоров, оформляется аккредитация

журналистов на переговорах, выбираются определенные техники

воздействия на общественное мнение.

Третий этап. Осуществление намеченной программы, «раскрутка» темы.

Необходимо иметь в виду, что оптимальный срок раскрутки темы

переговоров в зависимости от их уровня — от одного до двух месяцев,

течение этого срока общественность должна быть соответствующим образом

подготовлена к ее восприятию в нужном ракурсе. Как отмечает Г.Г.

Почепцов, «реальное событие только тогда существенно, когда о нем

широкой публике рассказали средства массовой информации». Для этого в

публичный дискурс постепенно вводятся сообщения, подогревающие

интерес общественности к теме предстоящих переговоров. Задача состоит в

том, чтобы «переломить» общественные настроения в пользу инициаторов

переговоров, заранее сформировать определенную повестку дня, при этом

«заглушив» негативные альтернативные информационные источники.

Эксперты считают, что для преодоления информационного шума тема

переговоров должна быть концептуально оформлена в виде стрелы: ясный

заголовочный комплекс и стройное «тело» текста, тематически

расширяющееся, детализируемое к концу (схема «перевернутой пирамиды»).

При этом важно, чтобы тема эмоционально затрагивала массовую

аудиторию: только так удастся достичь максимального информационного

эффекта.

Тема переговоров считается раскрученной, если ее подхватили ведущие

СМИ, где она «резонирует», «держится на первых полосах», «начинает жить

своей жизнью» и даже «зарабатывает обратную связь». Для убедительности

представленных позиций важное значение имеют: исторические аналогии;

фиксирование внимания на определенных исторических подробностях,

подтверждающих объективность политических целей; привлечение мнений

влиятельных общественных деятелей, поддерживающих данное

политическое решение.

В период прохождения самих переговоров осуществляется

информационная атака — активные действия на информационном рынке,

особенно в новостной информации СМИ. При этом внимание

общественности привлекается к подаче эксклюзивной информации с места

проведения переговоров, а также к сенсационным заявлениям политических

лидеров, а иногда и к сообщению компрометирующих сведений о партнерах

(если этого требует ситуация).

На данном этапе эффективны приемы дробления темы «на яркие

осколки и острые фрагменты», «утечки» эксклюзивной информации,

проведения темы сквозь несколько циклов вращения, чтобы ее подхватили,

повторяя основные сюжеты, не только центральные, но и региональные

СМИ.

Четвертый этап. Информационное прикрытие, оценка результатов

кампании, основные выводы.

Задача информационного прикрытия после завершения переговоров

состоит в том, чтобы скрыть персональную заинтересованность инициаторов

переговоров в достижении необходимых им политических целей и создать

эффект максимальной объективности освещения там политических событий,

чтобы затянувшиеся дискуссии вокруг темы переговоров не повернули

острие кампании против самих инициаторов («эффект бумеранга»). Для

этого делается акцент на более нейтральных сюжетах, убирается полемика из

информационных сообщений. Иногда результаты уже проведенной кампании

становятся основой для раскрутки новых политических тем, что позволяет

плавно перевести общественный интерес в новое русло.

Эксперты подчеркивают, что тот, кто раньше партнеров по переговорам

сделает выводы, устраивающие общественность, окажется в выигрыше: в

определенном смысле он сам объявит себя победителем. Однако помимо

этого важно действительно подвести итоги кампании и выяснить: удалось ли

реально достичь поставленных целей, какие были допущены ошибки и как их

можно исправить? В этом залог успеха будущих информационных кампаний.

4.3. Мягкие информационные технологии

Политтехнологи совсем недавно отказались от приемов жесткой

политической пропаганды, предполагающей выраженную агрессивную

тональность комментариев, хлесткие замечания в адрес оппонентов,