Святненко В.Ю. Промисловий маркетинг

Подождите немного. Документ загружается.

çàìîðîæåí³ â çàïàñàõ ëèøå îäíîãî ï³äïðèºìñòâà. Îäí³ºþ ç ïåð-

øèõ ó ñâ³ò³ ï³äõ³ä òî÷íî â ÷àñ çàïî÷àòêóâàëà ô³ðìà Mazda â

1979 ð. [35, c. 33].

4.2. ÇÀÊÓÏ²ÂÅËÜÍ² ÖÅÍÒÐÈ ² ÂÈÄÈ

ÇÄ²ÉÑÍÅÍÍß ÇÀÊÓÏ²ÂË²

ÏÐÎÌÈÑËÎÂÈÕ ÒÎÂÀÐ²Â

Çàêóï³âåëüí³ öåíòðè  öå òèì÷àñîâ³ óòâîðåííÿ, ÿê³ ïðèïèíÿ-

þòü ³ñíóâàííÿ ï³ñëÿ çä³éñíåííÿ çàêóï³âë³ (ï³ñëÿ öüîãî óïðàâë³í-

íÿ ïîâòîðíèìè çàêóï³âëÿìè ïîêëàäàºòüñÿ íà â³ää³ë ïîñòà÷àííÿ).

Çàêóï³âåëüí³ öåíòðè ñòâîðþþòüñÿ íà ï³äïðèºìñòâàõ ç ìåòîþ ïðèé-

íÿòòÿ ð³øåíü ïðî çàêóï³âëþ òà îðãàí³çàö³¿ óïðàâë³ííÿ ¿¿ åòàïàìè.

×èñåëüí³ñòü øòàòó ³ êâàë³ô³êàö³ÿ ñïåö³àë³ñò³â çàëåæàòü â³ä ñêëàä-

íîñò³ òà âàæëèâîñò³ óïðàâë³íñüêîãî ð³øåííÿ ïðî çàêóï³âëþ. Äî

ñêëàäó ïðàö³âíèê³â çàêóï³âåëüíîãî öåíòðó ìîæóòü âõîäèòè:

• êîðèñòóâà÷³, òîáòî ò³, õòî âèêîðèñòîâóâàòèìå òîâàð;

• ñïåö³àë³ñòè, ÿê³ êîíòðîëþþòü ïîòî÷íó ³íôîðìàö³þ ³ çàëó÷à-

þòü ó ðàç³ ïîòðåáè äîäàòêîâèõ åêñïåðò³â;

• ñïåö³àë³ñòè, ÿê³ ðîçðîáëþþòü ñïåöèô³êàö³¿, êîíòðîëþþòü

ÿê³ñòü, âèêîíóþòü äîñë³äæåííÿ;

• ñïåö³àë³ñòè ç ìàðêåòèíãó òà ïîñòà÷àííÿ, ÿê³ âèâ÷àþòü ñïî-

æèâà÷³â òà ïîñòà÷àëüíèê³â ³ óêëàäàþòü óãîäè;

• îñîáè, ÿê³ ïðèéìàþòü ð³øåííÿ ïðî çàêóï³âëþ.

²ñíóº òðè îñíîâíèõ âèäè çàêóï³âë³ ïðîìèñëîâèõ òîâàð³â: çâè-

÷àéíà ïîâòîðíà; çì³íåíà ïîâòîðíà ³ íîâà. Êîæíèé ç öèõ âèä³â ìàº

ïåâí³ îñîáëèâîñò³ (ðèñ. 4.2).

Íàéïðîñò³øèì äëÿ ïîêóïöÿ º ïðèéíÿòòÿ ð³øåííÿ ïðî çâè÷àéíó

ïîâòîðíó çàêóï³âëþ, à íàéñêëàäí³øèì  ïðî íîâó. Ïðèéíÿòòÿ

ð³øåííÿ ïðî íîâó ïîêóïêó ïåðåäáà÷àº âèçíà÷åííÿ ïåðåë³êó òî-

âàð³â, ÿê³ íåîáõ³äíî çàêóïèòè; ïîñòà÷àëüíèê³â; ãðàíè÷íèõ ö³í;

óìîâ îïëàòè; îáñÿãó çàìîâëåííÿ; òåðì³í³â ïîñòà÷àííÿ òîùî. Çâè-

÷àéíî, íà ïðèéíÿòòÿ êîæíîãî ð³øåííÿ âïëèâàþòü ð³çí³ ó÷àñíèêè

öüîãî ïðîöåñó.

Çíà÷íà ÷àñòèíà ïîêóïö³â íà ðèíêó ï³äïðèºìñòâ íàìàãàºòüñÿ

çä³éñíèòè êîìïëåêñíó çàêóï³âëþ ó îäíîãî ïðîäàâöÿ çàì³ñòü êóï³â-

ë³ îêðåìèõ êîìïîíåíò³â ó ð³çíèõ ïðîäàâö³â ³ ïîºäíàííÿ ¿õ ó ñèñ-

òåìó âëàñíèìè ñèëàìè. Ïðîäàâö³ íàìàãàþòüñÿ âèêîðèñòîâóâàòè

êîìïëåêñí³ ïðîäàæ³ ÿê ìàðêåòèíãîâèé ³íñòðóìåíò, çáåð³ãàþ÷è

ñâîþ êë³ºíòóðó.

Ïîêóïö³ ÒÂÏ çäåá³ëüøîãî âèêîðèñòîâóþòü ïðÿì³ çàêóïêè, òîá-

òî ó âèðîáíèê³â, îñîáëèâî êîëè éäåòüñÿ ïðî òåõí³÷íî ñêëàäí³ é

äîðîã³ âèðîáè.

×àñòî ïîêóïö³ ÒÂÏ ðîáëÿòü òàêîæ çóñòð³÷í³ çàêóïêè, îáèðàþ-

÷è ïîñòà÷àëüíèê³â, ÿê³ âîäíî÷àñ º ¿õí³ìè ïîêóïöÿìè.

Îñòàíí³ì ÷àñîì ïîêóïö³ ÒÂÏ äåäàë³ ÷àñò³øå âèêîðèñòîâóþòü

ë³çèíã (îðåíäà ç ïîñòóïîâèì âèêóïîì îáëàäíàííÿ) çàì³ñòü òîãî,

ùîá îäðàçó çàì³íèòè éîãî íà êóï³âëþ. Ïðè öüîìó îáëàäíàííÿ

ìîæå áóòè íàéð³çíîìàí³òí³øèì  â³ä îô³ñíèõ êîï³þâàëüíèõ àïà-

ðàò³â äî áóðîâèõ óñòàíîâîê. Öåé âèä çàêóï³âåëü íàäàº îðåíäàòî-

ðàì ñóòòºâ³ ïåðåâàãè, òîìó ðîçãëÿíåìî éîãî äîêëàäí³øå.

Ë³çèíãîâ³ óãîäè óêëàäàëèñü âæå ñîòí³ ðîê³â òîìó, àëå òåðì³í

ë³çèíã ÿê åêîíîì³÷íà êàòåãîð³ÿ ³ ïðàâîâå ïîíÿòòÿ çÿâèâñÿ ó

Õ²Õ ñò., êîëè òåëåôîííà êîìïàí³ÿ Bell ïðèéíÿëà ð³øåííÿ ïåðå-

äàòè â îðåíäó ïàðò³þ ñâî¿õ òåëåôîííèõ àïàðàò³â, à íå ïðîäàòè ¿õ.

Ë³çèíã  îäíà ç ôîðì îðåíäè, ïîâÿçàíà ç ïåðåäàâàííÿì ó êî-

ðèñòóâàííÿ ë³çèíãîîäåðæóâà÷à ìàøèí, óñòàòêóâàííÿ, òðàíñïîðò-

íèõ òà ³íøèõ ìàòåð³àëüíèõ çàñîá³â âèðîáíèöòâà.

Ó ïðàêòèö³ âèêîðèñòîâóºòüñÿ áàãàòî âèä³â ë³çèíãó (ðèñ. 4.3)

[21, ñ. 3435].

Çàñòîñóâàííÿ ë³çèíãó ïîâÿçàíå ç äåëåãóâàííÿì ôóíêö³é âëà-

ñíîñò³  â³äîêðåìëåííÿì ïðàâà âîëîä³ííÿ ìàéíîì â³ä ïðàâà éîãî

Ðèñ. 4.2. Îñíîâí³ âèäè çàêóï³âë³ ïðîìèñëîâèõ òîâàð³â

Çâè÷àéíà

ïîâòîðíà

çàêóï³âëÿ

• Ï³äïðèºìñòâî-ïîêóïåöü ðîáèòü ïîâòîðíå

çàìîâëåííÿ ³ ïîêóïêó

Çì³íåíà

ïîâòîðíà

çàêóï³âëÿ

• Ï³äïðèºìñòâî-ïîêóïåöü çì³íþº ñïåöèô³-

êàö³þ çàìîâëåííÿ, ö³íó, óìîâè ïîñòà÷àí-

íÿ, à òî é ïîñòà÷àëüíèêà

Íîâà çàêóï³âëÿ • Ï³äïðèºìñòâî ðîáèòü ïîêóïêó âïåðøå

Ðèñ. 4.3. Êëàñèô³êàö³ÿ âèä³â ë³çèíãó

Êëàñèô³êàö³éí³ îçíàêè ë³çèíãó

ðóõîìîãî ìàéíà

îáëàäíàííÿ

second hand

(äðóã³ ðóêè)

íåðóõîìîñò³

âåëèêî-

ìàñøòàáíèé

(á³ãò³êåòë³çèíã)

ô³íàíñîâèé

(êàï³òàëü-

íèé) ç

ïîâíîþ

îïåðàòèâíèé

îêóïí³ñòþ

ç íåïîâíîþ

îêóïí³ñòþ

÷èñòèé

Çà ñêëàäîì

ó÷àñíèê³â

ïðÿìèé

çâîðîòíèé

íåïðÿìèé

òðèñòî-

ðîíí³é

áàãàòî-

ñòîðîíí³é

Çà òèïîì

ìàéíà

Çà ñòóïåíåì

îêóïíîñò³

Çà îáñÿãîì

îáñëóãîâóâàííÿ

Çà ö³ëüî-

âèì

ïðèçíà-

÷åííÿì

ä³éñíèé

ô³êòèâíèé

(ñïåêóëÿ-

òèâíèé)

Çà ñåêòîðîì

ðèíêó

âíóòð³øíüî-

íàö³îíàëü-

íèé

çîâí³øí³é

(ì³æíàðîä-

íèé)

³ìïîðòíèé

åêñïîðòíèé

ñïåö³àëüíèé

òðàíçèòíèé

Çà íàì³ðà-

ìè ó÷àñ-

íèê³â

òåðì³íîâèé

(îäíîðàçî-

âèé)

ïîíîâëþ-

âàíèé

(ðåâîëü-

âåðíèé)

Çà õàðàê-

òåðîì

ïëàòåæ³â

ãðîøîâèé

êîìïåíñà-

ö³éíèé

çì³øàíèé

Çà ñïîñî-

áîì

ô³íàíñó-

âàííÿ

çà ðàõóíîê

âëàñíèõ

êîøò³â

çà ðàõóíîê

çàëó÷åíèõ

êîøò³â

ðîçä³ëüíèé

âèêîðèñòàííÿ. Çà öèõ óìîâ ïðàâî âëàñíîñò³ íà ìàéíî çáåð³ãàºòü-

ñÿ çà îðåíäîäàâöåì, à îðåíäàòîð êîðèñòóºòüñÿ òåõí³÷íèìè çàñîáà-

ìè ïåâíèé ÷àñ, ñïëà÷óþ÷è çà öå ë³çèíãîäàâöþ â³äïîâ³äí³ êîøòè.

Íà â³äì³íó â³ä êîðîòêîñòðîêîâîãî ïðîêàòó òåõí³÷íèõ çàñîá³â

áåç ïðàâà âèêóïó  äî îäíîãî ðîêó (ðåéòèíãó) ë³çèíãîâà óãîäà

óêëàäàºòüñÿ íà òðèâàë³øèé ñòðîê  â³ä îäíîãî äî 1015 ðîê³â.

Ë³çèíãîâèìè îïåðàö³ÿìè ìîæóòü çàéìàòèñÿ ïðàêòè÷íî áóäü-ÿê³

þðèäè÷í³ ³ ô³çè÷í³ îñîáè, ÿê³ ìàþòü êîøòè äëÿ ³íâåñòóâàííÿ. Àëå,

çâè÷àéíî, òàê³ îïåðàö³¿ çä³éñíþþòü ñïåö³àë³çîâàí³ ïîñåðåäíèêè 

ë³çèíãîâ³ êîìïàí³¿. Äîñèòü ÷àñòî âîíè º äî÷³ðí³ìè êîìïàí³ÿìè êî-

ìåðö³éíèõ áàíê³â. Îñòàíí³ âèêîðèñòîâóþòü ÿê âëàñí³, òàê ³ çàëó-

÷åí³ êîøòè, êóïóþòü ìåõàí³çìè òà îáëàäíàííÿ ó ïðîìèñëîâèõ, áó-

ä³âåëüíèõ, òðàíñïîðòíèõ òà ³íøèõ êîìïàí³é ³ çäàþòü ¿õ â îðåíäó

(ñõåìè ë³çèíãîâèõ îïåðàö³é çà ôîðìàìè ô³íàíñóâàííÿ ïîêàçàíî

â äîä. 35).

Ñóáºêòàìè ë³çèíãîâèõ óãîä íà â³äì³íó â³ä çâè÷àéíî¿ îðåíäè º,

ÿê ïðàâèëî, òðè ñòîðîíè: ï³äïðèºìñòâî, ùî âèðîáëÿº îáëàäíàííÿ,

îðåíäîäàâåöü (ë³çèíãîâ³ êîìïàí³¿) ³ îðåíäàòîð (ï³äïðèºìñòâî,

îðãàí³çàö³ÿ).

Îáºêòàìè ë³çèíãó º ð³çíîìàí³òí³ âèäè òåõí³êè, ïåðåâàæíî ìå-

õàí³çìè ³ óñòàòêóâàííÿ, ÿêèì âëàñòèâå øâèäêå ìîðàëüíå ñòàð³ííÿ,

à òàêîæ îáëàäíàííÿ, ïðèçíà÷åíå çàäîâîëüíèòè ìàñîâ³ ïîòðåáè.

Ë³çèíã  â³äíîñíî íîâà ôîðìà ï³äïðèºìíèöüêî¿ ä³ÿëüíîñò³,

ïîâÿçàíà ç ô³íàíñóâàííÿì êàï³òàëîâêëàäåíü â óìîâàõ ÿê³ñíîãî

óñêëàäíåííÿ ðèíêîâèõ çâÿçê³â. Ë³çèíãîâ³ îïåðàö³¿ äîïîâíþþòü

òðàäèö³éíå ñåðåäíüî- ³ äîâãîñòðîêîâå áàíê³âñüêå êðåäèòóâàííÿ,

ÿêå íå çàâæäè ìîæå çàáåçïå÷èòè îïòèìàëüíå óçãîäæåííÿ ³íòåðåñ³â

óñ³õ ñóáºêò³â ³íâåñòèö³éíîãî ïðîöåñó, ³ ïåðåäóñ³ì ï³äïðèºìñòâ-

âèðîáíèê³â.

Îñîáëèâî ïðèâàáëèâ³ ë³çèíãîâ³ â³äíîñèíè äëÿ äð³áíèõ ³ ñå-

ðåäí³õ ô³ðì, îñê³ëüêè âîíè ìàþòü çìîãó îïåðàòèâíî ìîäåðí³çóâà-

òè âèðîáíèöòâî é ñïðÿìóâàòè çåêîíîìëåí³ ô³íàíñîâ³ êîøòè íà

³íø³ ïîòðåáè.

Ë³çèíã äàº çìîãó çàäîâîëüíèòè çíà÷í³ ïîòðåáè â ³íâåñòèö³ÿõ

áåç îäíî÷àñíèõ çíà÷íèõ êàï³òàëîâêëàäåíü, îñê³ëüêè êóï³âëÿ óñòàò-

êóâàííÿ íà óìîâàõ äîâãîñòðîêîâî¿ îðåíäè çâîäèòü ô³íàíñîâ³ âèò-

ðàòè äî ¿õ ðîçïîä³ëó íà ê³ëüêà ðîê³â (37 ðîê³â äëÿ ðóõîìîãî

ìàéíà ³ 1520 ðîê³â  äëÿ íåðóõîìîãî) îðåíäíèì âèïëàòàì. Ðîç-

ì³ðè öèõ âèïëàò â³äíîñÿòüñÿ íà ñîá³âàðò³ñòü ïðîäóêö³¿ ³ áåçïîñå-

ðåäíüî íå ïîçíà÷àþòüñÿ íà ðîçì³ðàõ ³íâåñòèö³éíèõ ôîíä³â, òîáòî

íà êîøòàõ, ÿê³ ìîæóòü âèêîðèñòîâóâàòèñÿ íà íîâ³ íàóêîâî-òåõ-

í³÷í³ ðîçðîáêè òîùî.

Çà äîïîìîãîþ ë³çèíãîâèõ îïåðàö³é âñòàíîâëþºòüñÿ ò³ñíèé çâÿ-

çîê ì³æ âèðîáíèêàìè ³ ñïîæèâà÷àìè òåõí³êè. Óñï³õ êîìïàí³¿ çíà÷-

íîþ ì³ðîþ çàëåæèòü â³ä êîíêóðåíòîñïðîìîæíîñò³ ïåðåäàíîãî â

îðåíäó óñòàòêóâàííÿ. Ó öüîìó çâÿçêó âñÿ ³íôîðìàö³ÿ ïðî íåäî-

ë³êè éîãî âèêîðèñòàííÿ, ùî íàäõîäèòü â³ä îðåíäàð³â, îïåðàòèâíî

äîâîäèòüñÿ äî ï³äïðèºìñòâ-âèðîáíèê³â ç ìåòîþ âæèòòÿ íåîáõ³äíèõ

çàõîä³â. Òîìó çàãàëüíà êîíþíêòóðà ðèíêó çàñîá³â âèðîáíèöòâà

ïîñò³éíî ïåðåáóâàº ï³ä ïèëüíîþ óâàãîþ ë³çèíãîâèõ ô³ðì.

4.3. ÔÀÊÒÎÐÈ, ÙÎ ÂÏËÈÂÀÞÒÜ

ÍÀ ÏÐÈÉÍßÒÒß Ð²ØÅÍÜ

ÏÐÎ ÇÀÊÓÏ²ÂËÞ

ÏÐÎÌÈÑËÎÂÈÕ ÒÎÂÀÐ²Â

Ó ïðîöåñ³ ïðèéíÿòòÿ ð³øåííÿ ïðî çàêóï³âëþ íà ïîêóïö³â òî-

âàð³â ïðîìèñëîâîãî ïðèçíà÷åííÿ âïëèâàþòü ïåâí³ ôàêòîðè. Ñõå-

ìàòè÷íî ¿õ íàâåäåíî íà ðèñ. 4.4.

Îêðåì³ ñóáºêòè ðèíêó ï³äïðèºìñòâ ââàæàþòü, ùî íà ïðèéíÿò-

òÿ ð³øåííÿ ïðî çàêóï³âëþ íàé³ñòîòí³øå âïëèâàþòü åêîíîì³÷í³

ôàêòîðè, ³ òîìó íàìàãàþòüñÿ çàïðîïîíóâàòè ïîêóïöÿì áåçïåðå÷í³

åêîíîì³÷í³ ïåðåâàãè. Ïðîòå íà ïðàêòèö³ ï³äïðèºìñòâà-ïîêóïö³

á³ëüøîþ ì³ðîþ çâàæàþòü íà ì³æîñîáèñò³ñí³ ôàêòîðè.

Çíà÷íî âïëèâàþòü íà ïîêóïö³â ïðîìèñëîâèõ òîâàð³â ÿê ïî-

òî÷í³, òàê ³ ìàéáóòí³ (ïðîãíîçîâàí³ ³ íåïðîãíîçîâàí³) ïîä³¿ íàâêî-

ëèøíüîãî åêîíîì³÷íîãî ñåðåäîâèùà. Íàïðèêëàä, ó ì³ðó ï³äâèùåí-

íÿ ð³âíÿ åêîíîì³÷íî¿ íåïåðåäáà÷åíîñò³ ïîêóïö³ ÒÂÏ çìåíøóþòü

îáñÿãè íîâèõ ³íâåñòèö³é ³ íàìàãàþòüñÿ çìåíøèòè îáñÿãè òîâàðíèõ

çàïàñ³â.

Äåäàë³ âàãîì³øèì ôàêòîðîì íàâêîëèøíüîãî ñåðåäîâèùà ñòàº

äåô³öèò âàæëèâèõ ìàòåð³àë³â (÷åðåç ïðèðîäí³ ÷è òåõíîëîã³÷í³ îá-

ìåæåííÿ ³ øòó÷íî ñòâîðåíèé äåô³öèò) ³ â³ä÷óòí³øîþ  ðåàêö³ÿ

ïîêóïö³â ïðîìèñëîâèõ òîâàð³â íà ïîâåä³íêó ³ ñòðàòåã³þ ïðîäàâöÿ.

Ó ñâîþ ÷åðãó, ïðîäàâåöü ìàº óñâ³äîìèòè, ùî êîæíà îðãàí³çà-

ö³ÿ, ÿêà çä³éñíþº çàêóï³âëþ, äáàº ïðî ñâî¿ ö³ë³, ïîë³òèêó, ìåòîäè

ðîáîòè òà âíóòð³øíüîîðãàí³çàö³éí³ ñèñòåìè. Êð³ì òîãî, ïðîäàâåöü

ìàº çíàòè ³ñíóþ÷³ òåíäåíö³¿ çä³éñíåííÿ çàêóï³âë³ ï³äïðèºìñòâàìè

ó ïåâí³é ñôåð³. Îñü âîíè:

• ï³äâèùåííÿ çíà÷óùîñò³ â³ää³ëó ìàòåð³àëüíî-òåõí³÷íîãî ïî-

ñòà÷àííÿ (îñê³ëüêè, ÿê ïðàâèëî, â³í â³ä³ãðàº äðóãîðÿäíó

ðîëü â óïðàâë³íí³ ï³äïðèºìñòâîì);

• öåíòðàë³çàö³ÿ çàêóï³âë³ äëÿ ð³çíèõ ï³äðîçä³ë³â ï³äïðèºìñòâà

÷è îðãàí³çàö³¿ (íåçíà÷í³ ïîòðåáè îêðåìèõ ï³äðîçä³ë³â äàþòü

çìîãó ïîêóïöåâ³ ñôîðìóâàòè äîñèòü âåëèêå çàìîâëåííÿ ïðè

öåíòðàë³çîâàí³é çàêóï³âë³ ³ ðîçðàõîâóâàòè íà á³ëüø âè÷åðï-

í³ óìîâè ïîñòà÷àííÿ (çíèæêè, ï³ëüãè));

• çá³ëüøåííÿ ê³ëüêîñò³ äîâãîñòðîêîâèõ êîíòðàêò³â (ïîêóïö³

äåäàë³ ÷àñò³øå âèÿâëÿþòü ³íòåðåñ äî óêëàäåííÿ äîâãîñòðîêî-

âèõ êîíòðàêò³â ³ç ïîñòà÷àëüíèêàìè);

• ðîçâèòîê òåëåêîìóí³êàö³éíîãî îáì³íó (íîâ³ äîñÿãíåííÿ ó âè-

êîðèñòàíí³ âñåñâ³òíüî¿ êîìïþòåðíî¿ ìåðåæ³ Internet äàþòü

çìîãó ïîêóïöåâ³ øâèäêî ³ åôåêòèâíî çíàéòè ïîòåíö³éíèõ ïî-

ñòà÷àëüíèê³â. Ïîêóïö³ ðîçì³ùóþòü çàìîâëåííÿ â Internet íà

ñâî¿õ web-ñòîð³íêàõ, çàçíà÷àþ÷è âèìîãè äî òîâàðó);

Ôàêòîðè, ùî âïëèâàþòü íà ïðèéíÿòòÿ ð³øåíü

ïðî çàêóï³âëþ òîâàð³â

Íàâêîëèøíüîãî

ñåðåäîâèùà

• ð³âåíü ïåðâèííîãî

ïîïèòó

• åêîíîì³÷íà ïåðñïåê-

òèâà

• âàðò³ñòü îòðèìàíî¿

ïîçèêè

• óìîâè ïîñòà÷àííÿ

• òåìïè íàóêîâî-

òåõí³÷íîãî ïðîãðåñó

• ðîçâèòîê ïîë³òè÷íèõ

ïîä³é òà ìåòîä³â

ðåãóëþâàííÿ

• ðîçâèòîê êîíêóðåíö³¿

Îðãàí³çàö³éí³

• ö³ë³

• ïîë³òèêà

ï³äïðèºìñòâà

(îðãàí³çàö³¿)

• ìåòîäè

ðîáîòè

• îðãàí³çàö³éíà

ñòðóêòóðà

• âíóòð³øíüî-

îðãàí³çàö³éí³

ñèñòåìè

• ñïåö³àë³çàö³ÿ

ï³äïðèºìñòâà

Ì³æîñî-

áèñò³ñí³

• ïîâíîâà-

æåííÿ

• ñòàòóñ

• ñï³âïåðå-

æèâàííÿ

• ïåðåêîí-

ëèâ³ñòü

²íäèâ³äó-

àëüí³

• â³ê

• îñâ³òà

• ïîñàäà

• òèï

îñîáèñ-

òîñò³

• ñòàâëåí-

íÿ äî

ðèçèêó

Ðèñ. 4.4. Ôàêòîðè, ùî âïëèâàþòü íà ïðèéíÿòòÿ ð³øåíü ïðî çàêóï³âëþ

ïðîìèñëîâèõ òîâàð³â

• âèêîðèñòàííÿ ñèñòåìè âèðîáíèöòâà ç ïîñòà÷àííÿì òî÷íî ó

âèçíà÷åíèé ÷àñ (îäíà ³ç ³ííîâàö³éíèõ êîíöåïö³é âèðîáíèö-

òâà, ÿêà äàº çìîãó çàäîâîëüíèòè ïîòðåáè êë³ºíò³â ó ìàòåð³-

àëàõ òà êîìïëåêòóþ÷èõ äåòàëÿõ, ñàìå òîä³, êîëè öå íåîáõ³ä-

íî äëÿ âèðîáíèöòâà).

Ïðîòå ïðîäàâöþ âàæ÷å, ïî-ïåðøå, âèçíà÷èòè, ÿê³ ì³æîñîáèñò³ñ-

í³ ôàêòîðè é ñèëè ä³þòü ïðè çàêóï³âë³, à ïî-äðóãå, âðàõóâàòè òàê³

ôàêòîðè, ÿê âëàñí³ ìîòèâè, â³ä÷óòòÿ ïåðåêîíàííÿ, ùî çàëåæàòü

â³ä ³íäèâ³äóàëüíèõ õàðàêòåðèñòèê ëþäèíè (â³êó, ð³âíÿ äîõîäó,

îñâ³òè, ïðîôåñ³éíî¿ êâàë³ô³êàö³¿, îñîáëèâîñòåé õàðàêòåðó, ñòàâ-

ëåííÿ äî ðèçèêó).

4.4. ÏÐÎÖÅÑ ÇÀÊÓÏ²ÂË² ÏÐÎÌÈÑËÎÂÈÕ

ÒÎÂÀÐ²Â ÄËß ÏÎÒÐÅÁ Ï²ÄÏÐÈªÌÑÒÂÀ

Êîæíèé ç åòàï³â ïðîöåñó çàêóï³âë³ ïðîìèñëîâèõ òîâàð³â äàº

çìîãó äåùî çíèçèòè ðèçèê ïîìèëêè ó ïðèéíÿòò³ óïðàâë³íñüêèõ

ð³øåíü ³ ïîëåãøèòè óêëàäåííÿ óãîäè ç ä³ëîâèìè ïàðòíåðàìè ùîäî

ìàòåð³àëüíî-òåõí³÷íîãî ïîñòà÷àííÿ (òàáë. 4.1).

Òàáëèöÿ 4.1

Åòàïè ïðîöåñó çàêóï³âë³ ïðîìèñëîâèõ òîâàð³â

Åòàï Çì³ñò åòàïó

Óñâ³äîìëåííÿ Çàêóï³âëÿ ïðîìèñëîâèõ òîâàð³â ïî÷èíàºòüñÿ

ïîòðåáè ç óñâ³äîìëåííÿ íåîáõ³äíîñò³ äëÿ âèðîáíè÷îãî

ïðîöåñó ïðîäóêö³¿ ÷è ïîñëóãè ï³ä âïëèâîì

çîâí³øí³õ ³ âíóòð³øí³õ ñòèìóë³â. Íàïðèêëàä,

çîâí³øí³ìè ìîæóòü áóòè á³ëüø ö³êàâ³ ïðîïîçèö³¿

êîíêóðåíò³â (ìîæëèâ³ñòü ïðèäáàòè òîâàð çà íèæ÷è-

ìè ö³íàìè), íîâ³ ³äå¿, ÿê³ çÿâèëèñü ó ïîêóïöÿ

ï³ñëÿ ïåðåãëÿäó ðåêëàìè ÷è â³äâ³äàííÿ âèñòàâêè.

Äî âíóòð³øí³õ íàëåæàòü ð³øåííÿ ïðî âèïóñê

íîâîãî òîâàðó, äëÿ âèðîáíèöòâà ÿêîãî ïîòð³áíå

íîâå îáëàäíàííÿ òà ìàòåð³àëè

Çàãàëüíèé Îïèñ ïîòðåáè ïåðåäáà÷àº âèçíà÷åííÿ îñíîâíèõ

îïèñ ïîòðåáè õàðàêòåðèñòèê ïîòð³áíîãî òîâàðó òà éîãî ê³ëüêîñò³.

Äëÿ ñòàíäàðòíèõ òîâàð³â öåé ïðîöåñ äîñèòü

Ïðîäîâæåííÿ òàáë. 4.1

ïðîñòèé, òîä³ ÿê äëÿ çàêóï³âë³ ñêëàäíèõ ïîêóïöåâ³

çíàäîáèòüñÿ äîïîìîãà ³íæåíåð³â, êîíñóëüòàíò³â ÷è

ê³íöåâèõ ñïîæèâà÷³â òàêèõ òîâàð³â (íàïðèêëàä,

³íæåíåðè ðîçðîáëÿþòü äîêëàäíó ñïåöèô³êàö³þ

ìàéáóòíüî¿ ïðîäóêö³¿, âêëþ÷àþ÷è òåõí³÷í³

³íñòðóêö³¿, âèìîãè äî ïîòóæíîñò³, òåðì³íó âèêîðèñ-

òàííÿ). ¯ì ïîòð³áíî áóäå âñòàíîâèòè çíà÷óù³ñòü

îêðåìèõ õàðàêòåðèñòèê òîâàðó (íàä³éíîñò³, äîâãî-

â³÷íîñò³, ö³íè òîùî)

Îö³íêà Çäåá³ëüøîãî âèêîðèñòîâóºòüñÿ ôóíêö³îíàëüíî-

õàðàêòåðèñòèêè âàðò³ñíèé àíàë³ç (ÔÂÀ)  ñïîñ³á çìåíøåííÿ

òîâàðó âèðîáíè÷èõ âèòðàò, ùî ïåðåäáà÷àº äîêëàäíå âèâ-

÷åííÿ îêðåìèõ êîìïîíåíò³â òîâàðó ³ çÿñóâàííÿ

ìîæëèâîñò³ ¿õ ñòàíäàðòèçàö³¿, çàì³íè êîíñòðóêö³¿

÷è âèðîáíèöòâà äåøåâøîþ òåõíîëîã³ºþ. Ñïåö³àë³-

ñòè çóïèíÿþòüñÿ íà êðàùèõ õàðàêòåðèñòèêàõ òîâà-

ðó ³ îö³íþþòü ¿õ, ì³í³ì³çóþ÷è âèòðàòè çà ðàõóíîê

âèêîðèñòàííÿ äåøåâøèõ ìàòåð³àë³â ³ òåõíîëîã³é

ïðè çáåðåæåíí³ îñíîâíèõ ïîêàçíèê³â êîðèñíîñò³

òîâàðó äëÿ ñïîæèâà÷à

Ïîøóê Âèâ÷åííÿ òîðãîâèõ äîâ³äíèê³â, ïîøóê çà äîïîìî-

ïîñòà÷àëüíèê³â ãîþ ñó÷àñíèõ çàñîá³â êîìóí³êàö³¿ (òåëåôàêñ,

êîìïþòåð) ³íôîðìàö³¿ ïðî êâàë³ô³êîâàíèõ ïîñòà-

÷àëüíèê³â. Ïîñòà÷àëüíèêè, ó ñâîþ ÷åðãó, ïîâèíí³

äáàòè ïðî âèñîêó ðåïóòàö³þ ñâîãî ïðîäóêòó,

âèâ÷àòè ïîòåíö³éíèõ êë³ºíò³â ³ íàïðàâëÿòè

äî íèõ ñâî¿õ àãåíò³â ç ïðîäàæó ç ìåòîþ íàäàííÿ

ïðîïîçèö³é

Çàïèò Ìåíåäæåð ç ïîñòà÷àííÿ (ç ïèòàíü çàêóïîê) ãîòóº

ïðîïîçèö³é ñïèñîê ïîòåíö³éíèõ ïîñòà÷àëüíèê³â, ÿêèì íàäñèëàº

êâàë³ô³êàö³éí³ âèìîãè, çàçíà÷àþ÷è áàæàí³ õàðàêòå-

ðèñòèêè ïðîäóêö³¿, òåðì³íè ïîñòà÷àííÿ, óìîâè

îïëàòè òîùî, ³ ÿêùî òîâàð òåõí³÷íî ñêëàäíèé

àáî äîðîãèé, òî ÷åêàº â³ä íèõ äîêëàäíèõ ïèñüìîâèõ

ïðîïîçèö³é

Âèá³ð Ïðàö³âíèêè çàêóï³âåëüíîãî öåíòðó (ÿêùî òàêèé

ïîñòà÷àëüíèêà ñòâîðþºòüñÿ) àáî ìåíåäæåð â³ää³ëó ïîñòà÷àííÿ

ïîâèíí³ ðîçðîáèòè êðèòåð³¿ îö³íêè ïîñòà÷àëüíèê³â

ùîäî ÿêîñò³ òîâàðó òà îáñëóãîâóâàííÿ, ö³í, óìîâ,

òåðì³í³â ïîñòàâêè òîùî. Ï³ñëÿ îòðèìàííÿ

Çàê³í÷åííÿ òàáë. 4.1

â³äïîâ³äåé ïðàö³âíèêàì çàêóï³âåëüíîãî öåíòðó

(ìåíåäæåðàì) ñë³ä îö³íèòè âñ³ ïðîïîçèö³¿ ïîñòà-

÷àëüíèê³â çà ðåéòèíãîâîþ øêàëîþ â³äïîâ³äíî

äî ðîçðîáëåíèõ êðèòåð³¿â. Çíà÷óù³ñòü äëÿ ïîêóïöÿ

ð³çíèõ õàðàêòåðèñòèê ïîñòà÷àëüíèêà çàëåæèòü

â³ä ñèòóàö³¿ çàêóï³âë³. Íàïðèêëàä (óðàõîâóþ÷è

ïðàêòè÷íèé äîñâ³ä), åêîíîì³÷í³ êðèòåð³¿ âàæëèâ³

ïðè çä³éñíåíí³ ïîòî÷íèõ çàêóï³âåëü ñòàíäàðòíèõ

òîâàð³â, à åêñïëóàòàö³éí³ ÿêîñò³ òîâàðó  ïðè

çàêóï³âë³ íåñòàíäàðòíî¿, òåõí³÷íî ñêëàäíî¿ ïðî-

äóêö³¿

Ïðèéíÿòòÿ Äî ïðèéíÿòòÿ îñòàòî÷íîãî ð³øåííÿ ïîêóïåöü ìîæå

ð³øåííÿ âåñòè ç îáðàíèìè ïîñòà÷àëüíèêàìè ïåðåãîâîðè ïðî

âèã³äí³ø³ ö³íè ÷è óìîâè ïîñòà÷àííÿ, çðåøòîþ

îáèðàþ÷è îäíîãî ÷è ê³ëüêîõ ïîñòà÷àëüíèê³â.

Ùîá óíèêíóòè ïîâíî¿ çàëåæíîñò³ â³ä îäíîãî

ïîñòà÷àëüíèêà, áàæàíî ñï³âïðàöþâàòè

ç ê³ëüêîìà

Îôîðìëåííÿ Ïîêóïåöü îôîðìëþº çàìîâëåííÿ, ÿêå âêëþ÷àº

çàìîâëåííÿ òåõí³÷í³ õàðàêòåðèñòèêè òîâàðó, íåîáõ³äíó éîãî

ê³ëüê³ñòü, ïåðåäáà÷åí³ òåðì³íè ïîñòà÷àííÿ, óìîâè

ïîâåðíåííÿ òà ãàðàíò³¿. Ìîæå ïîñòàòè ïîòðåáà

â ðîçðîáö³ äîâãîñòðîêîâîãî êîíòðàêòó, ÿêèé äàº

çìîãó, ïî-ïåðøå, óíèêíóòè òðóäîì³ñòêî¿ ïðîöåäóðè

âåäåííÿ ïåðåãîâîð³â ùîðàçó, êîëè ïîñòàº ïîòðåáà

â çàêóï³âë³ ïåâíîãî òîâàðó, à ïî-äðóãå, ïåðåäáà÷àº

êîìïëåêñíå çàáåçïå÷åííÿ âèðîáíè÷èõ ïîòðåá

Îö³íêà Íà öüîìó (çàâåðøàëüíîìó) åòàï³ çÿñîâóºòüñÿ

åôåêòèâíîñò³ ôàêòè÷íèé ðåçóëüòàò çàêóï³âë³ ³ â ðàç³ ïîòðåáè

ðîáîòè âíîñÿòüñÿ â³äïîâ³äí³ êîðåêòèâè. Íàïðèêëàä,

ïîñòà÷àëüíèêà ïåðåâ³ðÿºòüñÿ â³äïîâ³äí³ñòü ÿêîñò³ òîâàðó

çà óìîâàìè êîíòðàêòó ÿêîñò³ ôàêòè÷íî îòðèìàíî¿

ïðîäóêö³¿

Ïðîòå ïîêóïö³, çä³éñíþþ÷è çàêóï³âëþ, íå çàâæäè çàñòîñîâóþòü

óñ³ ïåðåë³÷åí³ åòàïè, à ëèøå òîä³, êîëè çä³éñíþþòü íîâ³ çàêóï³âë³

(òàáë. 4.2) [24, ñ. 327].

Íåîáõ³äíî òàêîæ óðàõîâóâàòè, ùî ð³øåííÿ ïðî çàêóï³âëþ ïðî-

ìèñëîâèõ òîâàð³â, ïðèéíÿò³ ïîñåðåäíèêàìè-ñïîæèâà÷àìè (îïòîâè-

ìè òîðãîâöÿìè), äåùî â³äð³çíÿþòüñÿ â³ä ð³øåíü ïðîìèñëîâèõ

ï³äïðèºìñòâ-ñïîæèâà÷³â. Ïîñåðåäíèê âèð³øóº, ïî-ïåðøå, ó ÿêèõ

ïîñòà÷àëüíèê³â ³ íà ÿêèõ óìîâàõ ïðèäáàòè òîâàð äëÿ ïåðåïðîäà-

æó, à ïî-äðóãå, ç ÿêèì òîâàðíèì àñîðòèìåíòîì ïðàöþâàòèìå (òî-

âàðîì îäíîãî âèðîáíèêà ÷è ê³ëüêîõ, ³ç ïåâíîþ ê³ëüê³ñòþ àíàëî-

ã³÷íèõ òîâàð³â áàãàòüîõ âèðîáíèê³â ÷è òîðãóâàòè ð³çíîìàí³òíèìè

íåâçàºìîïîâÿçàíèìè òîâàðàìè). Â³ä àñîðòèìåíòó âèáðàíèõ òî-

âàð³â çàëåæàòèìå òàêîæ ñòðóêòóðà êîìïëåêñó ìàðêåòèíãó.

Ïèòàííÿ äëÿ ñàìîêîíòðîëþ

1. Îñíîâí³ òîâàðí³ ïîòîêè ì³æ ñóáºêòàìè ïðîìèñëîâîãî ðèíêó.

2. Îñíîâí³ ïîñòà÷àëüíèêè òà ñïîæèâà÷³ òîâàð³â âèðîáíè÷îãî ïðèçíà-

÷åííÿ.

3. Ïåðåâàãè öåíòðàë³çîâàíî¿ îðãàí³çàö³éíî¿ ñòðóêòóðè çàêóï³âåëüíîãî

â³ää³ëó.

4. Ïåðåâàãè äåöåíòðàë³çîâàíî¿ îðãàí³çàö³éíî¿ ñòðóêòóðè çàêóï³âåëüíîãî

öåíòðó.

5. Çàêóï³âåëüí³ öåíòðè.

6. Îñíîâí³ ñèòóàö³¿ çä³éñíåííÿ çàêóï³âë³.

7. Ôàêòîðè, ùî âïëèâàþòü íà ïðèéíÿòòÿ ð³øåííÿ ïðî çàêóï³âëþ òîâàð³â

ïðîìèñëîâîãî ïðèçíà÷åííÿ.

8. Åòàïè ïðîöåñó çàêóï³âë³ òîâàð³â äëÿ ïîòðåá ï³äïðèºìñòâà.

Òàáëèöÿ 4.2

Åòàïè òà îñíîâí³ ñèòóàö³¿ çä³éñíåííÿ çàêóï³âë³

Åòàï çä³éñíåííÿ çàêóï³âë³

Ñèòóàö³ÿ ïîâòîðíî¿ çàêóï³âë³

çì³íåíà çâè÷àéíà

Óñâ³äîìëåííÿ ïîòðåáè Ìîæå áóòè Í³

Çàãàëüíèé îïèñ ïîòðåáè Òå ñàìå Í³

Îö³íêà õàðàêòåðèñòèêè òîâàðó Òàê Òàê

Ïîøóê ïîñòà÷àëüíèêà Ìîæå áóòè Í³

Çàïèò ïðîïîçèö³é Òå ñàìå "

Âèá³ð ïîñòà÷àëüíèêà " "

Îôîðìëåííÿ çàìîâëåííÿ " "

Îö³íêà åôåêòèâíîñò³ ðîáîòè Òàê Òàê

ïîñòà÷àëüíèêà