Майсурадзе Ю.Ф. Энциклопедия книжного дела

Подождите немного. Документ загружается.

411

3. Хорошее настроение и воспоминания положительного опыта про-

шлого — важное условие успеха разговора по телефону. На другом конце

провода должны почувствовать ваш профессионализм.

Это дается только тренировками и отношением к результатам перего-

воров вашего руководства. После трех — пяти тематических разговоров и

подготовки по данному алгоритму вы почувствуете уверенность в собст-

венных силах, ваше поведение будет более профессиональным. Начиная с

малых фирм (групп С и D), вы практически ничем не рискуете, даже если

разговор окажется неудачным. Нет времени на огорчения. Ваш девиз на-

чального этапа: «С этим поговорил. Список большой. Кто следующий?»

4. Ежедневно по пути на работу, при прогулках готовьтесь к возмож-

ным и предстоящим телефонным разговорам, минимум десять минут по-

переменно выдвигая аргументы покупателя и продавца. Научитесь в каче-

стве покупателя ставить барьеры, которые продавец с трудом, но

обязательно преодолевает и достигает финиша. Продавец должен с улыб-

кой в непринужденной форме преодолевать барьеры.

Ключевой момент методики — мысленно смоделировать ситуацию и

быть готовым к ее положительному разрешению. Для этой части разгово-

ра самостоятельно составьте перечень из 10 аргументов полезности то-

вара, которыми будете пользоваться в дальнейшем.

Есть два пути решения проблемы подготовки к возражениям потен-

циального клиента. На начальном этапе целесообразно записать возмож-

ные возражения и свои ответы на них на отдельном листе. Только в этом

случае разговор с клиентом пойдет гладко и естественно. Однако практи-

ка показала, что если во время разговора вы будете листать свою памятку,

разыскивая нужный довод, то поневоле можете начать терять уверенность,

разговор пойдет с перебоями. В конце концов может произойти так, что

вы отложите в сторону памятку и поведете беседу без всякого плана.

Второй путь более профессиональный. Подготовить себя к возраже-

ниям в ходе переговоров, используя метод триады. Составьте и отрабо-

тайте на один довод три варианта возражений, подтверждающих пользу

ваших предложений, которые приводят к успеху. Отработайте три фор-

мулировки хорошего ответа на каждое возражение. Одна формулировка

может быть жаргонной или включать в себя шутливую форму, другая долж-

на быть «высокого стиля» и одна содержать четкое изложение на языке

бизнесменов.

Отработайте манеру ответа на возражения. Каждая из этих формули-

ровок одного ответа может быть произнесена быстро, в среднем темпе

или медленно. Вы можете говорить тихо, нормальным тоном или громко.

Ваша манера может быть уважительной, дружественной или агрессивной.

В сумме это восемьдесят один вариант одного ответа на одно возражение

(три возражения, три формулировки ответа и три манеры ответа). Если

применять данную методику постоянно, то у вас быстро появится такой

перечень реакций, что они будут восприниматься естественным образом.

412

5. Товар должен быть у вас перед глазами и, разговаривая по телефо-

ну, вы сможете более наступательно и рельефно характеризовать его каче-

ства. Убедительность в разговоре собеседник почувствует, если ваш язык

станет образным. Если товар невозможно иметь в поле зрения, то необхо-

димо положить перед собой проспекты, описания, модели, чертежи. Это

усиливает наглядность и образность предложений даже по телефону.

6. Психологическая установка на покупателя. Концентрируйте разго-

вор в расчете на то, что он приветствует ваше предложение, рад и согласен

закупить ваш товар. Звонок и ваше предложение для собеседника являет-

ся новым, поэтому некоторое время психологически он готов вслушивать-

ся в ваше сообщение. Используйте инициативу и заинтересуйте его полез-

ностью ваших предложений.

7. Имейте на столе в поле зрения десяток последних успешных догово-

ров, что значительно увеличит осязаемость ваших слов и целесообразность

предложений, придаст уверенность в разговоре. Сама процедура разговора

для вас и клиента в этом случае окажется простой формальностью. Ссылка

на заключенные или подготовленные к заключению договоры, упоминание

фирм-партнеров — лучшая визитная карточка вашего предложения.

8. Сделайте для клиента свой разговор своеобразной прогулкой. Ваша

нормальная естественная подвижность тела при разговоре будет передана

партнеру. Для этого необходимо продумать сценарий разговора, включаю-

щий в себя подготовку к следующим ситуациям: 1. Ожидаемый результат.

2. Вход в разговор. 3. Возможные барьеры. 4. Преодоление барьеров. 5.

Вариантные сценарии развития разговора. 6. Выход из разговора. 7. Полу-

ченный результат. 8. Оценка разговора.

Все это может быть во время подготовки зафиксировано в плане теле-

фонного разговора, что позволит контролировать ход разговора и его про-

должительность.

9. Вступление в разговор должно напоминать вашу личную встречу с

партнером у него в кабинете или офисе. Первые секунды разговора решат

многое. Они должны вызвать интерес к вам. Если руководителю предва-

рительно были направлены материалы, то следующие ключевые вопросы

помогут вам перевести разговор в деловое русло.

Ключевые вопросы при проведении предложения по телефону:

1. Каково ваше мнение по поводу нашего предложения?

2. Что вам особенно понравилось в нашем предложении?

3. Каковы, по вашему мнению, шансы нашего предложения?

4. Все ли особенности вашей ситуации учтены в нашем предложении?

5. Есть ли у вас какие-либо неясности в нашем предложении и в его

отдельных пунктах, нужно ли его дополнить и чем?

6. Какие документы следует прислать вам еще, чтобы помочь принять

решение и рассчитывать на заказ?

7. Что мешало вам до сих пор принять решение?

8. Как выглядит наша цена по сравнению с ценой конкурента?

413

9. Следует ли нам исходить из того, что вы готовы подписать с нами

соглашение?

10. В какое время вас устроит личная встреча и беседа в вашей фирме,

чтобы мы могли выяснить все вопросы?

Если разговор на данную тему с вашим собеседником происходит впер-

вые и вы с ним незнакомы, сделайте вид, что вас уже знакомили, и начи-

найте разговор двух равных партнеров. К его оборонительной тактике,

тактике возражений вы уже готовы.

11. Ваше настроение — залог успеха разговора. Динамика и вдохно-

венность проявляются через модуляцию, грассирование, игру голосом, и

это вызывает готовность слушать, проявлять интерес к разговору. Ваш

порыв к деятельности передается клиенту. У клиента в памяти должно

остаться неизгладимое впечатление от общения с вами, и это тоже ваша

цель, поскольку к нему вы сможете обращаться неоднократно.

12. Показывайте, что вы нашли благодарного слушателя. Не ожидай-

те, что ваш партнер по ходу разговора скажет «Да». Ведите его целенаправ-

ленно и решительно к заключению договора. «Вести» вы сможете только

тогда, если подчеркнете это на решающей фазе. Концентрируйте поэтому

ваше предложение на данном пункте. Отнимите у вашего партнера реше-

ние и оставьте ему в конце концов только подтверждающие слова для хо-

рошего решения.

13. Используйте вежливые предложения с помощью здоровой смеси

давления и жизнедеятельности. Преувеличенная вежливость рассматри-

вается прежде всего как оправдание или замена достойных аргументов.

Старайтесь избегать в разговоре слова отторжения, которые могут насто-

рожить собеседника. Заменяйте слова отторжения словами побуждения.

Слова отторжения — это любые слова, вызывающие страх или напо-

минающие перспективным покупателям, что вы пытаетесь им продать

товар.

Таблица 19.5

Слова

отторжения

Аналогии Слова заменители

СТОИМОСТЬ

или ЦЕНА

Если покупатели слышат, что

Вы даете цифровую информа-

цию ..., они уже знают, что Вы

будете увеличивать на них

давление в целях попытки

продажи

Суммарные капиталовложения,

ценность; оценено в ...; это может

быть приобретено за ...;

предлагается; мы предлагаем это

за ...

КАТАЛОЖНАЯ

ЦЕНА, ЗАНЕСЕНО

В КАТАЛОГ ПО

ЦЕНЕ

Упоминание о внесении товара в

каталог с определенной ценой

еще хуже, чем даже упоминание

о неизменности цены

Залог; первоначальное капита-

ловложение

ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ

ВЫПЛАТЫ

Создание чувства страха у

Ваших перспективных покупа-

телей

Ежемесячное капиталовложение

414

14. Разговаривайте образным языком. Выражение: «Цель нашей акции

состоит в том, чтобы привести ваших покупателей в магазин, заказы — в

почтовый ящик, интересы согласовывать по телефону» является для поку-

пателя «образным» и будит в нем больше стремлений, чем если бы вы

приводили словесные аргументы по запланированной стратегии рекламы.

15. Избегайте топить вашего партнера в аргументах. Говорите коротко,

характеризуя пользу, которую принесет ваше предложение партнеру. Мно-

гие цели не достигаются потому, что менеджер составляет разговор из

многих аргументов. Решающим является не то, что вы сказали, а то, что

другие поняли. Обессиленный от множества аргументов клиент в период

короткого телефонного разговора (3—5 минут) не сможет осмыслить и

переработать всю информацию для принятия решения по предмету, кото-

рый сегодня для него не является актуальным.

16. Зацепите партнера по разговору прежде всего на конкретный крю-

чок, вместо того, чтобы уговаривать потенциального покупателя в равной

мере по всему спектру имеющихся у вас предложений. Постройте страте-

гию разговора вокруг той проблемы, где у вас есть для партнера лакомый

кусочек (явная для него выгода), и используйте его как приманку, вместо

того чтобы подкармливать рыбу из ведра во всей реке.

17. По каждому товару необходимо выбрать три самых важных аргу-

мента, имеющих наивысшую силу убеждения и доказательности. Опиши-

те эти аргументы в четкой форме и уложите это в одноминутный разговор,

в котором эти аргументы составляют центр тяжести.

Окончание табл. 19.5

Слова

отторжения

Аналогии Слова заменители

КОНТРАКТ

Судебные разбирательства.

Большие неприятности

Соглашение; документы

ПОКУПАТЬ

Покупать — значит испытывать

муки; иметь — значит испытывать

удовольствие

Иметь

ПРОДАЖА

Слово ассоциируется с образом

стройных ребят в блестящих

ботинках, которые пытаются

уговорить людей расстаться со

своими деньгами

Приобрел (купил, заказал,

получил) через меня; помог

получить; посоветовал или

проконсультировал; отработали с

ним условия; помог покупателю,

устранив сложности, предоставив

в распоряжение собственный

опыт или дав ...

СРАБОТАТЬ

СДЕЛКУ

Жаргон. То, что Вы говорите,

определяет то, как Вы к себе

относитесь

Послушать презентацию, кото-

рую я разработал для Вашей

фирмы; принять участие в де-

монстрации товара; восполь-

зоваться великолепной возмож-

ностью, которая открывается

415

В этом вам вновь поможет процедура построения формулы полезности

товара, рассмотренная в гл. 17. Для тренировки лучше использовать маг-

нитофон. Предлагаемая вами польза должна быть для собеседника оче-

видной, понятной и выражена таким образом, чтобы запомниться. Форму-

лировка — сердцевина разговора и требует очень тщательной отработки.

18. Проведите тренинг персонала и тест, после чего установите лимит

времени. Он должен составлять две трети тестового времени. Таким обра-

зом вы избегаете лишних затрат времени и более правильно ориентируе-

тесь на цель.

Надо исходить из того, что разговор будет длиться до трех минут. Зна-

чит, на все сообщение, вопросы и ответы, приветствия и завершение раз-

говора только три минуты. Для достижения этого норматива требуется

большая тренировка. Исходите из следующего примерного графика:

приветствие и представление — 20 с;

постановка цели разговора — 20 с;

суть предложения — 60 с;

ответы на возражения — 60 с;

завершение разговора — 20 с.

Разговор может быть более длительным по инициативе вашего собе-

седника.

19. Умело и удачно поднимайте интерес партнера с помощью тактичес-

кого согласия по различным промежуточным стадиям разговора. До раз-

говора выстройте логику своего поведения, в каких вопросах и до какого

уровня вы готовы пойти на компромисс.

20. Пауза, выдержка, умение выжидать позволят вам добиться большей

результативности от сказанного словами.

21. Учтите, что разговор по телефону требует своеобразного представ-

ления взаимоотношений. «Сказать — это еще не понять. Понять — это

еще не означает быть согласным. Согласен — еще не означает, что будет

делать, что сделает, что будет сделано».

22. Психологический удар через импровизацию. Импровизацией может

быть и пауза на размышления при явно понятной ситуации. Такие паузы

создают впечатление, что вы применительно к ситуации вырабатываете

самое лучшее предложение. Импровизация должна быть тщательно под-

готовлена и отрепетирована.

23. Четко представляйте в разговоре позиции вашего издательства и

философию коммерческой деятельности. Это имеет важное управляющее

значение на характер ваших высказываний.

24. Не делайте ошибочных заключений о нецелесообразности разгово-

ра, если клиент говорит и отвечает монотонным голосом. Попробуйте по-

нять, когда начнется решающая фаза разговора. Разговор развивается по

своим законам. Это не общение с компьютером. Значит, в разговоре всегда

будут затрагиваться общие проблемы в явном или неявном виде. Важно не

допустить перехода всего разговора в это русло. Отход от темы разговора

416

может быть тактическим приемом, позволяющим выиграть время для раз-

мышления. Важно вовремя почувствовать, когда следует повернуть разго-

вор в стадию договоренностей.

25. Имейте «внимательное» ухо и абсолютный коммерческий — «музы-

кальный» слух для того, чтобы перейти к заключительной фазе разговора,

так как вам дается всего лишь один такой шанс. А для этого нужно уловить,

услышать из возражений и понять, есть ли шанс продажи. Между смешан-

ными аргументами возражений найти связь, которая определит этот шанс.

26. Считайте телефонный разговор кратчайшим путем к сердцу клиен-

та. Телефонный разговор — это сервисная услуга для клиента с высокой

полезностью для него и эффективностью для вас.

27. Остановите взгляд на зеленом. Это поможет вам избежать блужда-

ющего взгляда и сосредоточиться, найдя новое вдохновение.

28. Наступает момент, когда речь идет только о цели и о договоре. В

данной фазе нужны разговорные формы действительного конъюнктива

(стало бы, было бы, могли бы, имело бы место, должны были бы и тд.) для

того, чтобы избежать категоричности и исключить этим сомнения.

Что следует говорить в заключение переговоров, чтобы клиент при-

нял решение?

1. Господин ..., как поступим дальше?

2. Если мы найдем решение, тогда получим заказ?

3. Что мы оба можем сделать, чтобы обеспечить принятие решения?

4. Удовлетворила ли вас наша беседа?

5. Если мне удастся добиться для вас уступок у моего шефа, тогда мы

по всем пунктам достигли согласия?

6. Что может заставить вас одобрить наше предложение?

7. Решение зависит, как вы подчеркиваете, не только от вас. А если бы

вы сами принимали решение, каким было бы тогда ваше мнение?

8. Предположим, мы сможем полностью вас убедить в справедливос-

ти этого преимущества. Какое решение вы тогда предпочтете?

9. Насколько ваше предложение отвечает вашим представлениям?

10. Насколько велика вероятность того, что вы сделаете заказ?

В заключение сформулируем 10 заповедей телефонного разговора: 1..

Экономьте время вначале, чтобы потом не суетиться. Спросите, есть ли

время у клиента для разговора?

2. Четко сформулируйте целевую функцию разговора.

3. Не прерывайтесь из-за других звонков.

4. Не будьте Юлием Цезарем. Не отвлекайтесь.

5. Используйте диктофон и дополнительные трубки только с разреше-

ния клиента.

6. Подводите итоги после каждой фазы разговора и определяйте так-

тику и меры по возможной реализации. Кто, когда и что должен сделать.

Если что-то не получается, то..

7. При необходимости попросите письменное подтверждение разговора.

417

8. Запишите важные подробности и для себя, и для других.

9. Следите за продолжительностью разговора. Корректируйте его в

соответствии с успешностью разговора.

10. Умейте красиво, вежливо, рельефно завершать разговор.

Овладение сотрудниками издательства техникой продаж по телефону

создает огромный потенциал, который гарантирует определенную неза-

висимость от оптовых покупателей, поскольку телефон позволяет не ог-

раничиваться только данным регионом, а контактировать со всей Россией,

а это в тактическом плане может быть временной мерой, экстенсивным

методом работы на рынке.

Потенциал сотрудников, способных дистанционно вести продажу по

телефону, увеличивает ситуационный запас издательства для маневров в

коммерческой игре с оптовиками.

Многоуровневый маркетинг

В предыдущих разделах были рассмотрены способы, которые изда-

тельство может использовать для облегчения реализации самостоятель-

ной политики на рынке. Но до тех пор пока между конечным потреби-

телем и издателем находятся посредники, издательство не может

чувствовать себя спокойно, тем более что сегодня разрозненные, а завтра

организовавшиеся оптовики могут блокировать издательство при реа-

лизации книг.

Поэтому объективно необходим свой канал сбыта в виде или фирменных

магазинов издательства, или иной системы. В этом отношении многоуров-

невый маркетинг представляет собой идеальную систему, которая доно-

сит товар до конечного потребителя. При этом вся система функциониру-

ет слаженно, поскольку все сети объединены мощным экономическим

интересом. Рассмотрим, как функционирует этот простой, но очень эф-

фективный механизм для продажи товаров массового потребления.

Многоуровневый маркетинг — это метод продвижения товаров или

услуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистри-

бьюторов. Суть метода состоит в том, что товар распространяется не че-

рез магазины, а из рук в руки. Распространитель (дистрибьютор) при-

обретает товар у фирмы по оптовой цене и предлагает его другим людям.

В качестве вознаграждения, кроме разницы между оптовой и розничной

ценой, дистрибьютор получает от фирмы премиальные. Размер премиаль-

ных растет вместе с рангом дистрибьютора. Фактически создается много-

уровневая пирамида, которая соединяется на основе взаимной договорен-

ности (на основе контрактов) людей, готовых принять участие в торговых

операциях.

418

Эта неформальная организация обеспечивает прохождение товара сверху

вниз и соответственно движение денежных потоков снизу вверх. Основу ее

успешного функционирования составляет массовость приобретения това-

ров. Частично эта система работала в обществе книголюбов, когда книги

привозились в производственные коллективы и там продавались.

Система основана на реальной товарно-денежной операции, когда каж-

дый ее участник получает свой доход только от реализации продукции.

Кроме того, чтобы обеспечить развитие этой системы, создается пре-

миальный фонд и соответственно прозрачные «правила игры», которые

обеспечивают совпадение главных интересов всех ее участников.

Преимущества системы многоуровневого маркетинга для издательства:

1. Снижается себестоимость за счет исключения систем распростра-

нения.

2. Фирма не развозит товар по магазинам — дистрибьюторы сами при-

ходят за товаром.

3. Товар попадает к покупателю быстрее, он не лежит в магазине и не

ждет, пока покупатель придет за ним, дистрибьютор сам приносит его по-

купателю.

4. Фирме не надо проводить самой дорогостоящую рекламную кампа-

нию, так как дистрибьюторы сами рекламируют товар, и такая реклама

оказывается эффективной.

5. За счет сокращения расходов на содержание дополнительного шта-

та продавцов и помещений фирма получает возможность продавать свой

товар по более низкой оптовой и соответственно розничной цене.

6. Благодаря тому что товары распространяются из рук в руки, повы-

шается уровень сервиса, причем обслуживается одновременно непосред-

ственно в местах скоплений огромное число покупателей.

Преимущества многоуровневого маркетинга для участника:

1. Возможность дополнительно заработать деньги.

2. Не требуется большой стартовый капитал. Первоначальные затра-

ты необходимы на оплату регистрации контракта и приобретение необхо-

димого набора литературы и сопутствующих товаров.

3. Не нужно обладать глубокими знаниями в экономике.

4. Не нужно иметь опыта в» торговле.

5. Подписывая контракт с фирмой, вы, к счастью, не становитесь ее

сотрудником, вы просто получаете право приобретать и распространять

ее продукцию, ваш статус — НЕЗАВИСИМЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР.

6. Вы НЕЗАВИСИМЫ, но НЕ ОДИНОКИ.

7. Великолепная возможность для женщин проявить себя и заработать

деньги.

8. Предоставляет огромные возможности для личностного роста.

9. Цена неудачи в многоуровневом маркетинге сравнительно невелика.

Итак, система, в которой интересы фирмы и участника совпадают,

обладает устойчивостью, если она функционирует по четким, извест-

419

ным всем правилам для наиболее массовых групп участников [Сина-

ма-ти А. Успех в многоуровневом маркетинге. М., 1996; Каленч Д. Луч-

ший, каким Вы можете быть в многоуровневом маркетинге. М.: Ост-

ров-Пресс, 1995].

Эти правила базируются на следующих исходных посылках:

компания не требует ежемесячной закупки дистрибьюторами ее товаров;

необходимым минимумом для продвижения по рангам и получения

премиальных является ежемесячная личная закупка товара всего лишь на

100 очков (примерно 140 долл. США);

если вы не выполняете этот минимум, то ничего страшного не проис-

ходит, набранные вами очки не пропадают, но чек вы получите, когда ваша

суммарная закупка будет равна 100 очкам.

Действующая система предусматривает премирование только за

выполнение или перевыполнение установленного норматива за лич-

ные и групповые объемы продаж. Источниками премирования яв-

ляются:

1. Разница между оптовой (цена фирмы) и розничной ценой, по кото-

рой эти продукты реализуются.

2.. Персональная премия за личные закупки. За приобретенные у фир-

мы товары на ваш регистрационный номер начисляются очки за продукт.

Если вы закупаете продукцию на определенное количество очков, то часть

потраченных вами денег возвращается к вам в виде персональной премии

из фонда фирмы. Размеры персональной премии зависят от ранга, в кото-

ром находится дистрибьютор.

3. Комиссионные для членов группы, которые выплачиваются за про-

дукт, приобретенный дистрибьюторами вашей личной группы.

Из системы стимулирования следует, что доход участника возрастает

при его движении по иерархической лестнице, которая насчитывает семи

ступеней, в том числе четыре начальные: ассистент — консультант — ме-

неджер — лидер. Выработаны четкие правила движения по ступеням ие-

рархии, в силу того что количество «должностей» на верхних уровнях за-

висит от числа участников самостоятельная активность каждого

обеспечивает его движение вверх.

В рассматриваемой форме маркетинг-плана одной из фирм предус-

мотрены следующие правила продвижения в сети:

1. Необходимо накопление при переходе на каждый ранг определен-

ного количества очков — кумулятивного группового объема (КГО). Это

очки, накопленные вами и вашей группой (подгруппой) с начала вашей

деятельности.

2. После накопления КГО наступает квалификационный месяц, т.е.

время, когда вам необходимо выполнить еще два условия:

2.1. набрать необходимое именно в квалификационный месяц коли-

чество очков (для каждого ранга оно разное);

2.2. выполнить свой личный объем (100 очков).

420

Для перехода от «ассистента» к «консультанту» ваш КГО должен превы-

шать 1000 очков, из которых 250 вы и ваша подгруппа должны заработать

в квалификационном месяце, причем из этих 250 очков 100 очков должны

обязательно заработать вы сами. Очень часто случается так, что дистри-

бьютор не подтверждает квалификацию исключительно потому, что за-

был об этом.

Созданная система саморазвития сети на основе экономических ин-

тересов каждого участника позволяет гарантировать, что усердие каждого

будет отмечено и поощрено. В табл. 19.3 приведены требования марке-

тинг-плана фирмы. На условном примере показано, что при активной ра-

боте, когда в каждом звене есть пять связей (каждый консультант взаимо-

действует с пятью ассистентами плюс продает сам; каждый менеджер

взаимодействует с пятью консультантами, кроме того, еще с пятью

ассистентами и продает сам и т. д.), таким образом возникает интерес у

каждого участника получать премию дополнительно к тому, что он зара-

батывает сам от продажи книг. В табл. 19.4 приведены расчеты эффектив-

ности системы (дополнительные премиальные в условных единицах). Из

таблицы очевидно, что чем выше уровень сотрудника, тем больше его пре-

мия. Эта дополнительная премия выплачивается фирмой отдельно из

премиального фонда, который образуется из дополнительной надбавки на

оптовую цену. Чем больше звеньев при продвижении книги до системы

многоуровневого маркетинга, тем меньше размер премии. Это означает,

что если и целесообразно создавать такие системы, то их нужно создавать

при издательствах непосредственно.

Еще один очевидный факт, что каждый консультант и менеджер эко-

номически заинтересованы в обучении своих коллег, поскольку именно от

их активности зависит размер его премии. Поэтому в системе многоуров-

невого маркетинга создаются постоянно действующие семинары для про-

давцов.

Таблица 19.3

Показатель Консультант Менеджер Лидер

Кумулятивный

Групповой объем,

1000 3000

6000 (за 3 мес.)

9000 (за 4 мес.)

в том числе

— групповой 250 1000 1500

— персональный 100 100 100

Персональная премия 10% 15% 20%

Комиссионное вознаграждение от

сети:

— менеджерское 5%

—консультантское 5% 10%

—ассистентское 5% 10% 15%

Норматив группового

объема (в месяц)

750- 1000