Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг

Подождите немного. Документ загружается.

Глава 14. Ориентация на рынок при принятии решений о коммуникациях 681

Создание благоприятной установки по отношению к торговой марке

Целью рекламы может быть создание, улучшение, поддержание и изменение уста-

новок покупателей в отношении торговой марки. В этом случае мы имеем дело

с эмоциональной реакцией (вставка 14.2). Компоненты установки рассматрива-

лись в гл. 5. Рекламодатель может воспользоваться следующими коммуникаци-

онными стратегиями:

• Убедить целевую аудиторию придавать больше значения определенному

свойству товара, выгодно отличающему марку от марки конкурентов.

• Убедить целевую аудиторию в технологическом превосходстве фирмы в данной

категории товаров.

• Подкрепить убежденность целевой аудитории в существовании у бренда

детерминирующего атрибута.

• Репозиционироватъ торговую марку, соотнеся ее с иной совокупностью по-

требностей или покупательских мотивов.

• Элиминировать негативную установку, ассоциировав бренд с рядом позитив-

ных ценностей.

• Обратить внимание потребителей на незаслуженно забытые свойства про-

дукта.

• Изменить представления целевой аудитории о марках-конкурентах.

Последняя стратегия применима только в странах, где разрешена сравнитель-

ная реклама, например в Великобритании. Не так давно Европейская комиссия

издала директиву относительно применения сравнительной рекламы в ЕС.

Вставка 14.2. Kodak фокусируется на девушках-подростках

Eastman Kodak видит будущее таким: оно женского рода и подросткового воз-

раста. Стремясь завоевать эту предположительно привлекательную демографи-

ческую группу, американская компания начинает свою первую молодежную мар-

кетинговую кампанию, направленную на так называемых девушек-подростков

(девочек в возрасте от 9 до 15 лет). На внутренних маркетинговых презента-

циях Kodak было заявлено, что мы живем в эпоху «женской власти», когда 13-

15-летние девушки оказываются «гиперпотребителями» и «проводниками»

современных тенденций и поп-культуры. По словам представителей Kodak,

в ближайшие пять лет на охват девушек-подростков будет потрачено $75 млн.

Эти средства пойдут на теле- и радиорекламу, печатную рекламу и баннерную

рекламу в Интернете. Ее созданием займется агентство Saatchi & Saatchi PLC.

Проведенное компаний исследование показало, что в юном возрасте девочки

имеют фотоаппараты чаще, чем мальчики (75 и 49% соответственно). По

данным независимого исследования, которым также воспользовалась Kodak,

фотографирование у девушек-подростков настолько же популярно, насколько

и свидания. К тому же фотоснимки для них значат больше, чем домашние жи-

вотные. В печатных рекламных объявлениях Kodak, ориентированных на эту

целевую аудиторию, говорится, что ее одноразовые фотокамеры «вызывают

улыбку мальчиков одним нажатием кнопки» и что фотоаппарат «привлекает

ребят, как школьная столовая во время большой перемены».

ИСТОЧНИК: «The Wall Street Journal», 17 июня 1999 г.

682 Часть IV, Ориентация на рынок при принятии управленческих решений

Необходимо учитывать, что любая коммуникационная стратегия, воздейству-

ющая на отношение потребителей к торговой марке, основывается на ряде исходных

предположений:

• Рекламодатель обязан акцентировать внимание на функциях или характери-

стиках, которые свидетельствуют об его наибольшем конкурентном преиму-

ществе.

• Бесполезно пытаться изменить восприятие покупателей, если на самом деле

марка не обладает заявленной характеристикой.

• Рекламу чаще всего критикуют за то, что фигурирующие в ней аргументы

и темы никак не связаны с важными для покупателя свойствами товара.

Другими словами, в основе ориентированной на рынок коммуникационной

стратегии лежит идея, что реклама призвана помогать покупателям совершать

покупки и не должна быть самовосхвалением рекламодателей. Такое видение

коммуникационной стратегии полностью соответствует концепции рыночной

ориентации.

Стимулирование намерения совершить покупку

Намерение совершить покупку располагается между эмоциональной и поведен-

ческой реакциями. Здесь возможны две ситуации:

• Покупатель слабо заинтересован или вообще не заинтересован в покупке,

тогда осознанного, предварительного намерения совершить покупку не воз-

никает до самого последнего момента. Это характерно для товаров с низким

воспринимаемым риском и для товаров, покупаемых по привычке. В такой

ситуации стимулирование намерения совершить покупку товара определен-

ной марки не может быть целью рекламы.

• Контактируя с рекламным обращением, покупатель имеет осознанное намере-

ние совершить покупку.

Во втором случае стимулирующая реклама может сыграть положительную роль.

Для этого в ней должны присутствовать стимулы (снижение цены, специальные

предложения и т. п.), ускоряющие принятие решения или побуждающие к по-

вторному приобретению товара.

Вспомним, что намерение совершить покупку возникает только тогда, когда

ощущается недостаток, т. е. когда возникает потребность в товарной категории.

Таким образом, эти два состояния, потребности и намерения, тесно связаны друг

с. другом. При этом если говорить об отдельно взятом потребителе, намерение со-

вершить покупку нельзя назвать часто случающимся событием.

На рынках с огромными годовыми объемами продаж в произвольно выбира-

емые периоды принимается очень мало решений о покупках. Например, в 1982 г.

в течение обычной недели американскими розничными торговцами было продано

обуви более чем на $365 млн. Однако, как показало наше исследование, в течение

этой недели всего 6 человек из 100 приобрели обувь для себя или своих детей.

Точно так же 28 совершеннолетних потребителей из 1 тыс. приобрели женские

брюки, джинсы или шорты и всего 21 человек приобрел платье. 14 человек из

1 тыс. в течение недели купили небольшой бытовой прибор, 18 человек из 1 тыс.

купили мебель, 3 человека из 1 тыс. приобрели дорожную сумку [1, с. 267].

Глава 14, Ориентация на рынок при принятии решений о коммуникациях 683

Следовательно, на многих рынках с очень большим товарооборотом — наподобие

перечисленных выше — продажи в течение каждой недели зависят от решений

совершить покупку, принимаемых небольшим числом людей. Неудивительно,

что реклама практически не способствует увеличению числа намерений совер-

шить покупку: в большинстве случаев отсутствует необходимая для этого пред-

посылка, а именно потребность.

Содействие покупке

Последняя цель рекламной коммуникации связана с другими маркетинговыми

факторами (четырьмя Р), без которых не может состояться покупка: оправдыва-

ющим ожидания товаром, наличием товара в розничной продаже, приемлемой

ценой, компетентностью и наличием торгового персонала. Если какие-то из этих

условий не соблюдаются, реклама в некоторых случаях может снизить или мини-

мизировать проблемы за счет, скажем, обоснования рыночной цены. При ис-

пользовании прямого маркетинга она может заменить собой традиционный канал

сбыта.

Таким образом, перед рекламой стоит множество целей и все они очень разные.

В связи с этим важно четко определить цель, прежде чем организовывать какую-

либо рекламную кампанию. Как уже было сказано выше, постановкой целей реклам-

ной коммуникации занимаются специалисты по стратегическому маркетингу,

чаще всего бренд-менеджеры.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта включает в себя все инструменты поощрения, применяемые

фирмой зачастую в местном масштабе и нерегулярно, для дополнения и усиления

рекламы и действий торгового персонала, а также для ускорения или увеличения

объемов покупки товаров или услуг. Стимулирование сбыта является частью общей

маркетинговой стратегии, свидетельством чего является следующее определение:

Стимулирование сбыта — процесс, сочетающий в себе ряд способов и мето-

дов коммуникации, осуществляемый в рамках маркетингового плана фирмы

с целью повлиять или изменить потребительское или покупательское поведе-

ние целевых групп в краткосрочной или долгосрочной перспективе [16, с. 25].

За последние десять лет роль стимулирования сбыта заметно возросла. По

сравнению с общим размером коммуникационного бюджета доля затрат на этот

способ продвижения увеличивается из года в год.

Согласно одному из исследований, в 1997 г. расходы на стимулирование

сбыта в Великобритании достигли £17 210 млн — это на 8,1% больше, чем годом

раньше (£15917 млн). Расходы на прямой маркетинг в 1997 г. составили £2890 млн.

В процентах от общего объема затрат на маркетинговые коммуникации сти-

мулирование сбыта составляет 17,2%, прямой маркетинг — 2,9% [15, с. 26].

Доли затрат на стимулирование сбыта в процентах от общего бюджета марке-

тинговых коммуникаций в разных странах Европы приведены в табл. 14.4.

Быстрому росту популярности стимулирования сбыта способствовал ряд внут-

ренних и внешних факторов:

684

Часть IV. Ориентация на рынок при принятии управленческих решений

Таблица 14.4

Доля затрат на стимулирование сбыта в общем бюджете маркетинговых

коммуникаций [15]

Страны

Германия

Великобритания

Франция

Италия

Испания

Нидерланды

Бельгия

Швейцария

Доля затрат на стимулирование сбыта

в общем бюджете маркетинговых

коммуникации (1997 г.), %

15,7

17,2

15,9

22,2

16,6

19,7

35,2

19,5

Величина затрат

в национальной валюте

22054 млн немецких марок

2965 млн фунтов стерлингов

25109 млн французских

франков

7735 млрд итальянских лир

212217 млн испанских песо

3096 млн голландских

гульденов

60694 млн бельгийских

франков

1664 млн швейцарских

франков

• Потребители, столкнувшиеся со снижением покупательской способности,

стали более чувствительными к ценам и позитивно реагируют на мероприятия

стимулирования.

• Торговые посредники, более сконцентрированные и влиятельные, требуют

от производителей большего стимулирования, так как это привлекает по-

требителей в их магазины.

• Конкуренция усиливается, поэтому конкурирующие фирмы активнее при-

меняют стимулирование потребителей и торговых организаций.

• Эффективность рекламы в средствах массовой информации снизилась из-за

роста цен, информационного хаоса и схожести конкурирующих брендов.

• Компании, столкнувшиеся с замедлением продаж, более заинтересованы

в краткосрочных результатах.

• Любое стимулирование по сути является завуалированным снижением цены,

только ограниченным по времени и масштабу. Подобная гибкость высоко

ценится в среде маркетологов.

К этим факторам стоит добавить развитие прямого маркетинга, который изначаль-

но содержит стимулирующую составляющую.

Цели стимулирования сбыта

Цели стимулирования сбыта зависят от типа продвижения. Принято различать

эти мероприятия в зависимости от отправителя стимулирующего сообщения (про-

изводитель или торговый посредник) и целевой аудитории (потребитель, посредник,

торговый персонал). Согласно классификации П. Инголда [16, с. 26], выделяются

четыре типа стимулирования сбыта:

Глава 14. Ориентация на рынок при принятии решений о коммуникациях 685

• В стимулировании потребителей последним предлагается прямая, косвенная

или гипотетическая выгода (образцы товара, купоны, возврат части стоимо-

сти и т. д.) с целью стимулирования покупки товара. Производители обычно

осуществляют стимулирование потребителей через сбытовой канал.

• Стимулирование торговли направлено на розничных торговцев или оптови-

ков и обычно принимает форму льготных финансовых условий. Его целью

является убеждение торговцев: (а) включить товар в ассортимент; (б) за-

купить товар в количестве, превышающем обычное; (в) продвигать торговую

марку при помощи специальной экспозиции или снижения цены; (г) активно

продавать товар в магазинах.

• Коммерческое стимулирование — это мероприятия стимулирования, организу-

емые торговыми посредниками и направленные на их собственную клиентуру,

обычно с привлечением финансовой поддержки производителей.

• Стимулирование торгового персонала или торговой сети, целью которого яв-

ляется индивидуальное стимулирование всех участников сбытовой деятель-

ности (собственных торговых работников, оптовых и розничных торговцев).

Предложенное деление несколько условно, так как одна и та же маркетинговая

программа может включать в себя несколько форм стимулирования одновременно.

Тем не менее оно полезно при определении конкретной цели стимулирования.

Примеры таких целей приведены в табл. 14.5. Более подробное описание этих

целей читатель может найти в [16, с. 63-70].

Таблица 14.5

Цели разных типов стимулирования сбыта [1 б, с. 63]

Стимулирование потребителей

Пробные покупки

Первые покупки

Повторные покупки

Лояльность

Удержание

Снижение цены

Увеличение объема покупки

Увеличение объема потребления

Увеличение частоты покупок

Пробная покупка новых версий

Стимулирование посредников

Включение новых товаров в ассортимент

Увеличение размеров запасов

Расширенное представление на прилавке

Размещение рекламных конструкций

Участие в совместной рекламе

Коммерческое стимулирование

Посещение новых магазинов

Удержание потребителей

Увеличение частоты посещений

Первые покупки

Покупки в магазине после реконструкции

Увеличение размера средней покупатель-

ской корзины

Стимулирование торговой сети

Увеличение объемов продаж

Рост присутствия дистрибьюторов

Вывод новых товаров на рынок

Увеличение объема товара или расширение

ассортимента

Реселлинг

686

Часть IV. Ориентация на рынок при принятии управленческих решений

Методы стимулирования сбыта

Существует множество разных методов стимулирования сбыта. Их можно разделить

на четыре основные группы:

• Снижение цен. По сути, это продажа чего бы то ни было за меньшую сумму

денег. Возможны разные методы.

• Премии и подарки. В момент покупки или после нее покупатели получают

небольшие презенты.

• Образцы и пробные покупки. Бесплатная раздача, пробное использование

товара в специальных упаковках и апробация в магазинах позволяют потре-

бителям проверить качество продукта.

• Игры и конкурсы. Участие в конкурсе дает покупателям возможность выиграть

крупный приз.

Как видно из табл. 14.6, каждый метод стимулирования имеет множество спо-

собов применения.

За последние несколько лет появился ряд новых методов стимулирования сбыта.

В них используется считывание информации со штрих-кодов и карты постоянного

покупателя либо купоны (вставка 14.3). При сканировании и оплате выбранных

товаров на кассовом терминале покупателям тут же предоставляются электронные

купоны.

Система, разработанная компанией Catalina Marketing, основана на считы-

вании штрих-кодов при помощи интеллектуального сканера. Благодаря этому

купоны предлагаются в основном тем покупателям, которые могут быть в них

заинтересованы. Например, при покупке напитка «Orangina» сканер посылает

в компьютер сигнал на печать купона на «Фанту». Покупатель детского пита-

ния может получить купон на подгузники «Pampers» и т. д.

Недавно во Франции компания Orangina обратилась в суд с обвинением роз-

ничных торговцев в недобросовестной конкуренции. Решение по делу пока не

принято [23, с. 18-19]. Речь идет о незаконном привлечении клиентуры.

Иначе говоря, допускается, если покупатели «Coca-Cola» получают купоны

на покупку «Fanta» (товар того же производителя) или покупатели шоколадного

батончика «Mars» получают купон на «Coca-Cola» (взаимодополняющий товар),

однако выдача купона на конкурирующий товар в той же товарной категории

должна быть запрещена.

Вставка 14.3. Электронная система распространения купонов

«Catalina» [23]

Принтерами «Catalina» оборудовано свыше 12 000 магазинов в США, Велико-

британии, Японии и Франции. Более чем в 700 французских магазинах покупате-

лям предлагаются купоны под названием «Eco-bo» (Geant, Hyper U, Casino,

Champion, Super U, Cora, Match и Intermarche). В систему входит 400 с лишним

марок товаров. К настоящему времени распространено уже свыше 165 млн ку-

понов. Из них использовано более 15 млн, т. е. процент возврата составляет 8-

10% (для сравнения: при рассылке купонов по почте возвращается 2,4%).

Глава 14, Ориентация на рынок при принятии решений о коммуникациях

687

Таблица 14.6

Описание методов стимулирования сбыта

1. Премии и подарки

Приз в упаковке: внутри или на упаковке

основного продукта находится дополни-

тельный товар

Рецепт: вместе с товаром покупатель

получает рецепт его использования

Отсроченная премия: выгода, получаемая

позднее

Образец: включается образец товара

Упаковка: контейнер, который может много-

кратно использоваться для других целей

Премия (подарок): товар, предлагаемый по

относительно низкой цене или бесплатно

Самоликвидирующаяся премия: товары,

реализуемые по цене ниже обычной, без

потерь для фирмы

2. Игры и конкурсы

Конкурсы: возможность выиграть крупный

приз, который вручается покупателю

в награду за его наблюдения, знания или

предложения

Розыгрыши: разные формы игр, выигрыш

в которых зависит от удачи

Лотереи в магазинах {награды за верность):

розыгрыши, обеспечивающие выигрыш

даже в том случае, если покупка не

совершается

3. Снижение цен

Купоны: сертификаты с номиналом, соот-

ветствующим экономии при покупке товара

Специальное предложение: снижение цены

на ограниченный период

Экстра-упаковка: три единицы товара по

цене двух, четыре единицы по цене трех

и т.

п.

«Пакет»: два взаимосвязанных товара

в одной упаковке

Возврат части стоимости: снижение цены

после покупки при предъявлении доку-

мента, подтверждающего оплату полной

стоимости товара

Зачет стоимости: производитель принима-

ет устаревшую модель и засчитывает ее

стоимость при покупке новой

4. Пробные покупки и образцы

Бесплатные образцы: предложение товара

или услуги в ограниченном объеме

бесплатно

Подарки: товар, предлагаемый как стимул

для покупки другого товара или посещения

магазина

Бесплатные пробные покупки: предложение

потенциальным покупателям попробовать

товар бесплатно и без каких-либо

обязательств

Демонстрации: рекламные конструкции

в местах продажи и коммерческие презента-

ции, иногда с раздачей образцов или апро-

бированием товара

Возникающие вопросы отнюдь не праздные: вправе ли торговые посредники

обращать внимание потребителей на товары по своему усмотрению? Может ли

торговец распоряжаться своей клиентурой так, как ему вздумается?

Увлечение стимулированием сбыта имеет, конечно же, и отрицательный мо-

мент. Дело в том, что подобные мероприятия дорого обходятся и производителям,

и посредникам. В то же время эффективные мероприятия стимулирования слу-

жат своего рода красной тряпкой для конкурентов, которые незамедлительно

688

Часть IV. Ориентация на рынок при принятии управленческих решений

принимают контрмеры. Для потребителя такая эскалация стимулирования, может

быть, и выгодна, но она приводит к бесконечной череде «специальных предложе-

ний», ослаблению их эффекта, спекуляции, ожиданию следующих выгодных

предложений потребителями.

Это объясняет, почему в США компании Procter & Gamble и Wal-Mart решили

применять стратегию «низкие цены каждый день», когда P&G обещает продвигать

свою продукцию без стимулирования сбыта, но по наименьшей допустимой цене.

Как было показано в гл. 12, это является частью стратегии торгового маркетинга.

Влияние стимулирования на сбыт

Влияние стимулирования довольно сложное явление, оно не ограничивается одним

лишь воздействием на объемы продаж, хотя это и является его главной целью.

Можно отдельно выделить воздействие стимулирования сбыта на потребителей

и на посредников. Кроме этого непосредственного воздействия существуют еще

долгосрочные последствия, причем они могут оказаться негативными для торго-

вой марки. Итак, будем различать воздействие стимулирования на потребителей

и на дистрибьюторов.

Влияние стимулирования сбыта на потребителей

Данное влияние принимает самые разнообразные формы (рис. 14.4). Оно может

ощущаться до, во время и после проведения мероприятия стимулирования:

• Эффект внутреннего перехода. Лояльные покупатели марки пользуются

предложением, хотя купили бы товар в любом случае.

• Эффект ожидания. Перед проведением стимулирования объемы продаж пада-

ют, так как потребители ждут, что им вот-вот сделают выгодное предложение.

Особенно ярко этот эффект проявляется, когда мероприятия стимулирования

проводятся с определенными интервалами времени.

• Эффект ослабевания спроса. После стимулирования продажи снижаются,

так как потребители закупили необходимое им количество продукта.

• Эффект каннибализации. Во время стимулирования сбыта потребители пере-

ключаются с одних наименований и размеров товаров на другие.

• Эффект перехода. Именно этого хочет добиться организатор стимулирования.

При переходе объем продаж товара одной марки уменьшается, а другой со-

ответственно увеличивается.

• Эффект пробной покупки. Любое стимулирование подталкивает потребителей

к использованию продвигаемого товара. Это особенно важно в отношении

новых товаров.

• Эффект удержания. Это положительный эффект, длящийся дольше, чем

длится само стимулирование. Суть его в том, что по завершении мероприятия

объем продаж товара остается на повышенном уровне.

Эффекты стимулирования варьируются в зависимости от стадии жизненного

цикла товара (ЖЦТ) на базовом рынке. На стадии внедрения и роста стимулиро-

вание сбыта за счет привлечения потребителей к пробным покупкам товара уско-

ряет развитие первичного спроса. На стадии зрелости получить выгоды от стиму-

лирования возможно только за счет конкурентов, а это может вызвать «цепную

реакцию» в виде ответных мероприятий.

Глава 14. Ориентация на рынок при принятии решений о коммуникациях

689

Рис. 14.4. Влияние стимулирования на продажи [16, с. 54]

Влияние стимулирования сбыта на торговых посредников

Стимулирование сбыта в местах продажи всегда оказывает влияние на поведение

торговцев. Здесь наблюдаются три основных эффекта:

• Эффект отсрочки. Посредники знают операционную маркетинговую про-

грамму своих поставщиков (и даже требуют от них такую информацию)

и предпочитают откладывать закупки до начала очередного мероприятия по

стимулированию сбыта.

• Эффект затоваривания. Во время проведения стимулирования объемы за-

казов торговых компаний ограничиваются имеющимися у них складскими

площадями, в связи с чем после стимулирования заказы уменьшаются.

• Девиантные заказы. Некоторые торговцы заказывают продукцию только во

время мероприятий стимулирования и отказываются от закупок по полной

стоимости. Именно такого подхода придерживаются магазины-дискаунтеры,

устанавливающие цены, которые значительно повышают их конкуренто-

способность.

Стимулирование играет большую роль в создании трафика в магазинах и в уве-

личении товарооборота. В то же время, как уже отмечалось, стимулирование

увеличивает логистические и административные расходы торговых компаний.

690 Часть IV, Ориентация на рынок при принятии управленческих решений

Следовательно, при организации подобных мероприятий важно убедиться в том,

что они соответствуют привычным для торговцев методам работы.

Негативные побочные эффекты стимулирования сбыта

Слишком частое стимулирование сбыта может вызвать ряд негативных побочных

эффектов, выражающихся в виде отрицательного воздействия на покупательское

поведение и имидж торговой марки. Существуют четыре типа таких эффектов:

• Эскалация стимулирования. Как уже говорилось, одного успеха первой кампа-

нии по стимулированию сбыта достаточно, чтобы вслед за ней одно за другим

на рынке появились аналогичные мероприятия. Это нежелательно как для

производителя, так и для посредника.

• Ослабление торговой марки. При чрезмерном объеме стимулирования имидж

торговой марки ослабевает, а само стимулирование может войти в противо-

речие со стратегией позиционирования бренда.

• Спекуляция. Если во время мероприятий по стимулированию производится

все больше и больше покупок, потребители могут изменить свое поведение:

начнут откладывать покупки до следующего выгодного предложения. Это,

конечно, контрпродуктивно, так как стимулирование призвано увеличивать

продажи в обычные периоды. Эффект ожидания может стать превалирующим.

Важно, однако, различать потребителей, откладывающих покупки до следу-

ющей акции стимулирования, и особую группу людей, предпочитающих

приобретать любые товары и услуги по «специальным» ценам.

• Затрудненное сравнение цен. Повсеместная практика стимулирования сбыта

затрудняет определение «справедливой цены» и сравнение цен. Как было

показано в гл. 13, это может привести к снижению ценовой чувствительности

потребителей (см. вставку 13.2).

Информацию о восприимчивости потребителей к мероприятиям по стимулиро-

ванию сбыта можно найти у различных авторов, в том числе у Л. Фролофф [14].

Прибыльность стимулирования сбыта

Оценку эффективности и прибыльности стимулирования сбыта часто удается про-

вести методом прямого наблюдения, тем более что в случае с потребительскими

товарами у фирмы обычно имеются детальные сведения об объеме продаж. С появ-

лением новых измерительных технологий, таких как упоминавшиеся в гл. 5 сканиру-

ющие системы, в этой сфере произошла настоящая революция. Nielsen Company,

например, разработала несколько инструментов прямой оценки результатов сти-

мулирования, среди которых следует назвать системы «Sabine» и «Scanpro».

Бельгийская группа компаний Accuris разработала измерительную систему,

позволяющую компании оптимизировать расходы на стимулирование сбыта.

В табл. 14.7 приводятся некоторые из недавно опубликованных результатов,

показывающих, почему стимулирование пользуется такой популярностью.

Стимулирование сбыта в общеевропейском масштабе

По мере глобализации рынка, особенно на Европейском континенте, компании

стремятся формировать единый и международный имидж. Помимо экономии на