Ковалева И.В. Маркетинг

Подождите немного. Документ загружается.

441

Продолжение

1 2 3 4 5 6

Когда продавец

продает товар, ему

следует наряду с

характеристиками

товара выделять и, те

преимущества, которые

покупатель получит,

приобретя его

В случае, если

покупатель не примет

предложения продавца,

последний может

15.1

Ненавязчиво поспорить

с ним

15.2

Предложить другой

вариант покупки

Продавец должен

заострить внимание

клиента на сильных

сторонах его

предприятия для

укрепления его доверия

Можно обсуждать с

клиентом

квалификацию

персонала, качество

обслуживания и

многолетний опыт

владельца фирмы

Если предложенный

продавцом вариант

покупки товара

удовлетворяет клиента,

но он не спешит с

решением, то следует:

18.1 клиента поторопить;

18.2

повторить ему

преимущества товара

(услуги);

442

Продолжение

1 2 3 4 5 6

18.3

обсудить с ним

конкретные возражения;

18.4

дать ему понять

косвенными вопросами,

что он уже принял

решение («какой цвет

вы хотели бы?», «когда

вам это доставить?»,

«как будете платить?»)

Клиенты не любят,

когда продавцы их

торопят или

уговаривают

Если дать возможность

клиенту подумать,

можно добиться

большего

Если с помощью

психологического

давления и различных

уловок продавцу

удалось уговорить

клиента сделать

покупку, это может

отрицательно сказаться

на бизнесе фирмы

При продаже товаров

важно соблюдать

принцип: «Продавать

только новые товары

только «старым»

покупателям»

Многие клиенты

чувствуют себя

увереннее, если

продавец сохраняет

интерес к ним после

покупки

443

Окончание

1 2 3 4 5 6

Обслуживание может

входить составной

частью в контракт на

покупку товара

Следует направлять

запрос клиенту по

прошествии некоторого

времени после покупки

с просьбой сообщить,

удовлетворен ли он

приобретением

Предложение продавца

о бесплатной наладке

или техническом

осмотре проданного

товара, консультации

клиента по правилам

эксплуатации и

содержания

приобретенных товаров:

26.1

нецелесообразны, и

такой подход может

вызвать негативную

реакцию клиента;

26.2

необходимы, так как

клиенты увидят, что вы

искренне хотите, чтобы

они были довольны

товаром (услугой)

Результаты теста:

30-60 баллов – покупатель уходит к вашему конкуренту;

61-90 баллов – покупатель колеблется, от вас требуются ре-

шительные действия;

91-120 баллов – покупатель – ваш постоянный клиент.

444

Ìàðêåòèíãîâûå èññëåäîâàíèÿ

1. Маркетинговая информация – это:

а) любая экономическая информация;

б) информация, необходимая для маркетинговых целей;

в) любая внутрифирменная информация;

г) статистические данные.

2. Данные опроса потребителей об их намерениях на рынке

являются:

а) внешней информацией;

б) внутренней информацией;

в) вторичной информацией;

г) не являются маркетинговой информацией.

3. Наименее дорогим видом информации является:

а) вторичная;

б) собранная в ходе анкетирования;

в) собранная в ходе интервьюирования;

г) первичная.

4. Из указанных субъектов рынка не являются торговыми

корреспондентами:

а) торговые предприятия, ведущие коммерческую переписку

с поставщиками;

б) юридические и физические лица, которым рассылается ан-

кета;

в) лица, присылающие в торговые организации жалобы;

г) торговые работники, за особую плату представляющие

фирме конъюнктурную и другую маркетинговую информацию.

5. Основное преимущество анкетирования перед интервьюи-

рованием – это:

а) достоверность ответов;

б) возможность формализации ответов и их обработки;

в) экспертная подготовка вопросника;

г) наличие разработанной анкеты.

6. Роль статистики в маркетинговом исследовании:

а) возможность использования компьютерной техники;

б) возможность использования графиков и диаграмм;

в) обеспечение точности оценок и прогнозов, выявление

взаимосвязей;

г) возможность использования статистических пакетов при-

кладных программ.

445

7. Разведочное маркетинговое исследование предпринимает-

ся с целью:

а) собрать информацию о предприятиях с закрытым режимом

деятельности;

б) собрать информацию о потребительских мнениях;

в) собрать предварительную информацию для разработки ме-

тодологии основного исследования;

г) собрать информацию обо всех предприятиях, действую-

щих на рынке.

8. Конъюнктура рынка – это:

а) емкость рынка;

б) насыщенность рынка;

в) ситуация на рынке, сложившаяся под воздействием ком-

плекса факторов;

г) внутрифирменная ситуация.

9. Прогнозирование спроса предполагает:

а) планирование объема продажи на последующий период;

б) научное предсказание развития спроса с помощью стати-

стического моделирования или экспертных оценок;

в) разработка стратегической матрицы (решетки);

г) систематизацию данных после проведенного маркетинго-

вого исследования.

10. Мозговой штурм является:

а) количественным методом исследования;

б) методом экспертных оценок;

в) методом прогнозирования, основанным на экстраполяции

известных данных;

г) методом полевого исследования.

Ìàðêåòèíã êîììóíèêàöèé

1. Продвижением в маркетинге называют:

а) перемещение товара от производителя до потребителя;

б) создание конкурентоспособного товара;

в) форму информирования потребителей о товаре или фирме;

г) информирование потребителей о новинках.

446

2. Для рекламы профессиональных спортивных снарядов эф-

фективнее всего использовать:

а) телевидение;

б) специальный журнал для спортсменов;

в) спортивную ежедневную газету;

г) радио.

3. Эффективность рекламы – это:

а) прирост прибыли вследствие рекламных действий;

б) превышение прибыли, полученной вследствие рекламных

действий, над затратами на рекламу;

в) систематичность рекламных действий;

г) направленность на определенную целевую аудиторию.

4. К причинам, снижающим эффективность рекламы, отно-

сят:

а) общий рост информированности населения;

б) использование рекламы конкурентами;

в) обращение покупателя к другим источникам информации;

г) быстрый эффект забывания рекламы.

5. К услугам PR обращаются в случаях, когда требуется:

а) провести маркетинговое исследование;

б) оценить эффективность рекламного воздействия;

в) поднять авторитет фирмы в глазах различных обществен-

ных групп;

г) определить перспективы развития бизнеса.

6. Целью PR является:

а) реклама фирмы, ее товаров и услуг;

б) достижение благоприятного общественного отношения;

в) повышение уровня продаж;

г) разработка стратегии фирмы на рынке.

7. К средствам прямого маркетинга относится:

а) реклама в специализированных журналах;

б) реклама в точке продажи;

в) direct-mail;

г) скидки постоянным клиентам.

8. Телемаркетинг – это прямой маркетинг с использованием в

качестве коммуникативного средства:

а) только телевидения;

б) только телефона;

447

в) только телеграфа;

г) любых дистанционных средств.

9. Мерчендайзинг – это:

а) деятельность по оформлению розничных торговых мест,

поддержание и размещение ассортимента на торговом прилавке;

б) процесс осуществления продажи;

в) мероприятия, направленные на достижения прямой ком-

муникации с отдельными покупателями;

г) продажи по каталогам.

10. В концепции интегрированных маркетинговых коммуни-

каций главной идеей является:

а) знание о своих потребителях, уход от «безликих» потреби-

телей;

б) использование как можно большего количества средств

коммуникаций;

в) сокращение затрат на продвижение;

г) интеграция потребителей, объединение их в ассоциации и

союзы.

Ðåêëàìíàÿ äåÿòåëüíîñòü

1. Рекламный процесс – это:

а) обращение заинтересованного лица к своему сегменту по-

требителей через СМИ и другие каналы рекламного воздейст-

вия с целью привлечения внимания к предлагаемому товару или

услуге;

б) производство рекламных продуктов;

в) деятельность специалистов по производству рекламы;

г) восприятие рекламы потребителем.

2. Какие из перечисленных услуг предлагает своим клиентам

рекламное агентство полного цикла?

а) комплекс рекламных услуг от разработки основной идеи,

производства рекламного продукта до размещения рекламы в

СМИ и отслеживание ее эффективности;

б) размещение рекламы в СМИ;

в) разработку оригинал-макета;

г) подготовку сценариев для аудио- и видеорекламы.

448

Назовите основные источники дохода рекламного агентст-

ва.

4. Основная функция имиджевой рекламы:

а) напоминание о товаре или услуге;

б) создание благоприятного образа;

в) сообщение о положительных качествах товара или услуги;

5. Информационная реклама – это:

а) реклама в средствах СМИ;

б) реклама, в которой изложена основная информация о ка-

чествах продаваемого товара и местах его приобретения;

в) реклама от лица распространителя товара при личных про-

дажах.

6. Рекламный агент – это:

а) посредник между рекламодателем и каналом размещения

рекламы;

б) человек, распространяющий рекламу среди потенциаль-

ных потребителей;

в) представитель фирмы-производителя товара;

г) человек, пришедший в СМИ разместить рекламу от своего

лица.

7. Прайм-тайм – это:

а) наиболее удобное с точки зрения охвата аудитории время

для размещения рекламы на радио и ТВ;

б) выгодное время года для рекламирования отдельных видов

товаров и услуг;

в) выгодное время на рынке для вывода нового товара;

г) выгодное положение фирмы по сравнению с конкурента-

ми.

8. Из предлагаемых ниже слов выберите 5, имеющих отно-

шение к такому способу продвижения товара на рынке, как

sales promotion:

а) лотерея;

б) игра;

в) купон;

г) презентация;

д) организация;

е) книга;

ж) песня;

449

з) пакет;

и) пробная продукция;

к) место;

л) стеллаж;

м) семплинг;

н) ай-стоппер;

о) брэндинг.

9. Скрытая реклама – это:

а) неосознаваемое потребителями воздействие на восприятие;

б) заказной рекламный материал, опубликованный в виде

статьи, интервью;

в) сюжет в телевизионной рекламе;

г) рекламный ролик, из которого непонятно, что рекламиру-

ется.

10. Назовите основные способы формирования рекламного

бюджета.

11. Чем отличаются друг от друга понятия «медиаселлинг» и

«медиабаинг»?

12. Назовите основные виды наружной рекламы.

13. Фокус-группа – это:

а) сегмент потребителей, на который направлена реклама в

СМИ;

б) групповое исследование интервью;

в) группа лидеров, которые быстрее, чем массовая аудитория,

воспринимают рекламу;

г) группа потребителей для директ-мейл.

14. Логотип – это:

а) оригинальное графическое начертание имени фирмы или

названия товара;

б) рекламный девиз;

в) рекламный текст в газете;

г) подпись под рекламной фотографией.

15. Подберите правильные определения следующим терми-

нам.

Термины:

а) аллитерация;

б) аннотация;

в) антрефиле.

450

Определения:

а) краткие сведения о предмете рекламы;

б) маленькая статья или заметка в газете;

в) прием повторения звуков в рекламном тексте.

16. Доджер – это:

а)

рекламный проспект;

б) рекламный слоган;

в) брэнд;

г) рекламный метод планирования.

17. Картуш – это:

а) графическое украшение;

б) декоративные элементы рекламного текста;

в) имидж торговой марки;

г) человек, составляющий рекламные тексты.

18. Медиаселлинг – это:

а) услуги рекламного агентства по продажам рекламного

пространства от имени и по поручению владельца средств рас-

пространения;

б) услуги агентства по закупкам рекламного пространства в

целях последующего размещения рекламы;

в) рекламное обращение;

г) управление розничной торговлей.

19. Сэндвич-мэн – это:

а) человек, разгуливающий по улице с двумя рекламными

щитами на груди и на спине;

б) наклейка;

в) короткое рекламное обращение;

г) владелец рекламного агентства.

20. В чем отличие паблисити от PR?

Èòîãîâûé òåñò

Âàðèàíò 1

1. Выберите правильный вариант определения маркетинга:

а) философия, стратегия и тактика поведения участников ры-

ночных отношений, когда эффективное решение проблем по-

требителей ведет к рыночному успеху организаций и приносит

пользу обществу;