Горемыкин В.А. Богомолов А.Ю. Бизнес план: методика разработки. 45 реальных образцов бизнес-планов

Подождите немного. Документ загружается.

Двн.

- доход от внереализационных операций, руб. =

6100

(гор-

быль, опилки).

Пр.

Пр

Рп

Спр,

где

Рп - стоимость реализованной

продукции,

руб.;

Спр - полная себестоимость релизованной продукции, руб.

Пр пр. = 149 600 руб. - 130265,3 = 19335 руб.

Пвал.

19335

+6100

= 25435

Рентабельность продукции:

Пвал

Рпр

х100%

Спр

Пвал - валовая прибыль от реализации продукции, руб.

25435

Рпр = - -х100%=19,5

130265

В случае изготовления половой доски и вагонки в объемах до 50%

от всего пиломатериала

Пр пр = 88 куб. м х 850 руб. + 88 куб. м х 1300 = 189200 руб.

Пвал =

189200

- 130265 = 58935 руб.

Рпр =

100%=

45,2%

130265

Рентабельность производства:

Пвал

Ро

Фосн + Фоб

Ф осн. И Фоб - стоимость основных производственных фондов

нормируемых оборотных средств

соответственно,

руб.

25435

Pomln. =

100%=

23,8%

102650+4200

Фондоотдача:

Ро

средн. =

——

100%=

55,2

106850

Фо

Фосн

394

19335

Oomin

= —

—

0,18

102650

189200

Фоср.=

=1,84

102650

Тогда фондоемкость составит:

Фе1

—

Фо

Фе1

= 5,5

0,18

Фе2

0,54

1,84

В случае изготовления только пиломатериала на 1 руб. продук-

ции затрачено

5,5

руб. основных фондов, а в случае изготовления

50% половой доски и вагонки

0,54

руб. основных фондов.

5. План маркетинга

Основная

цель

и стратегия маркетинга

Цель

маркетинга-

проведение товара на рынок и получение при-

были от его реализации.

При реализации плана маркетинга ООО «ВЕСТА» основывается

на следующих принципах:

1) Принцип «Понимания Потребителя», основанный на учете по-

требностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозмо-

жен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на пони-

мание потребителя и его потребностей.

2) Принцип «борьбы за потребителя

(клиента)».

Этот принцип ре-

ализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью всех

доступных средств (качество товара, реклама, сервис, цена и т.д.).

Суть этого принципа - борьба за

потребителя,

а не сбыт товаров.

Товары и услуги в данном случае - это лишь средство для достиже-

ния цели, а не сама цель.

3) Принцип «Максимального приспособления» производства к

требованиям рынка. Данный принцип состоит в том, что вся дея-

тельность фирмы основывается на знании потребительского спро-

395

са и его изменений в

перспективе.

Он ставит производство товаров

и оказание услуг в функциональную зависимость от запросов рын-

ка и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных

потребителю.

Для выполнения этих целей фирма ООО «ВЕСТА» придерживает-

ся следующей стратегии маркетинга:

• Совершенствование производства («Производственная», утвер-

ждающая, что товары и услуги фирмы найдут сбыт на рынке, если

они будут широко распространены и доступны по цене. Руководство

фирмы уделяет особое внимание совершенствованию производства

(снижению производственных издержек) и повышению эффектив-

ности функционирования каналов распределения.

• Интенсификация коммерческих усилий

(«Сбытовая»),

утверж-

дающая, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма зат-

ратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирования про-

даж.

В комплекс мероприятий фирмы ООО «ВЕСТА» по маркетингу

входят:

• изучение потребителей товаров (услуг) фирмы и их поведения

на

рынке;

• оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспек-

тив их развития;

• анализ используемых форм и каналов сбыта;

• оценка используемых фирмой методов ценообразования;

• исследование мероприятий по продвижению товаров (услуг) на

рынок;

• изучение конкурентов;

• выбор «ниши» (наиболее благоприятного сегмента) рынка.

Ценообразование

Цена связана с такими факторами маркетинга, как характерис-

тика и образ товара фирмы и др.

Цена

на товар должна иметь непос-

редственную связь с его качеством. Важно, чтоб цены должным об-

разом отражали уровень качества и имидж фирмы.

В ООО «ВЕСТА» используются плавающие цены с учетом сезон-

ности продажи товара. Однако есть нижний и верхний предел цен,

рассчитываемый с учетом:

• себестоимость продукции;

• цены конкурентов на аналогичный товар или товары - замени-

тели;

• цены, определяемые спросом на данный товар.

Так, минимально возможная цена - цена товара, соответствую-

щая минимальным издержкам производства, составляет 750

руб./м

396

обрезного

пиломатриала

(летний период : легкость обработки, ак-

тивность конкурентов на

рынке,

проникновение на новый рынок и

т.д)

и максимальная 950

руб./м

(осенне-зимний период : отсутствие

основных конкурентов, дополнительные затраты на производство и

т.д.)

За счет уменьшения цены в летний период достигается наиболь-

ший объем производства и

за

счет этого в итоге возрастает прибыль,

быстро возмещающая первоначальные затраты на производство.

3. Реклама и стимулирование сбыта

Продвижение товара на рынок невозможно без принятия схемы

каналов сбыта продукции от предприятия к потребителю и органи-

зации рекламы деятельности фирмы и производимых товаров.

Сбыт товаров осуществляется отделом сбыта как оптом, так и в

розницу,

(см. «Анализ рынка»)

Однако для успешного решения этого вопроса фирма широко ис-

пользует информативную рекламу в печатных изданиях районного

значения:

• газеты «Все Одинцово», «Новые рубежи»;

• в периодических изданиях «Стройка», «Промышленный опто-

вик»,

«Снабженец»,

«Партнер» и т.д.;

• используются практически все работники фирмы для осуществ-

ления так называемых «персональных продаж» - когда работник сам

привлекает покупателя - юридические или физические лица;

• используется региональные дилеры, имеющие право составле-

ния проекта договоров от имени фирмы потребителями в других

регионах.

Реализация продукции ООО «ВЕСТА» посредством «персональных

продаж» и дилерской сети стимулируется руководством фирмы пу-

тем выплат премиальных вознаграждений по гибкой системе в за-

висимости от объемов реализованной продукции (от 2 до 5%), либо

предоставления продукции на реализацию по более низким ценам

на указанный процент или выделение для собственных нужд бес-

платно части продукции в ограниченном количестве.

4. Формирование общественного мнения

Формирование общественного мнения включает систематичес-

кое создание благоприятного отношения к фирме широких масс на-

селения. С этой целью поддерживается связь с представителями

массовой информации посредством помещения статей в газетах и

журналах,

участия в организации выставок и т.д.

397

Организационный план

Структура

органов

управления

Совет учредителей

Генеральный директор

Главный

инженер

обеспечение процесса

производства, контроль

за производством

Ст. Мастер

организация

производства

Коммерческий

директор

снабжение, маркетинг

и реклама, сбыт

Главный

бухгалтер

бух.

учет, статистическая

отчетность, налоги

2. Подбор

рабочих,

не

связанных

управлением

Для выполнения необходимого технического процесса нужны ра-

бочие по следующим специальностям:

• станочники по деревообработке - высококвалифицированные

рабочие 2-3 разрядов;

• машинист козлового крана - допуск на выполнение погрузоч-

ных работ, свидетельство об аттестации;

• водитель автопогрузчика - водитель 3-го класса с допуском ра-

боты на автопогрузчике;

•

стропальщики-разнорабочие

с обучением выполнения разгру-

зочно-погрузочных

работ;

• сторожа-рабочие без специальной квалификации.

Все рабочие приняты на постоянную работу и в зависимости от

квалификации

рабочих,

с ними заключены соответствующие кон-

тракты и установлен уровень заработной платы (таблица 7).

Для более плодотворной работы специалистов и рабочих на пред-

приятии существуют следующие материальные льготы:

• гибкая премиальная система, нацеленная на выполнение ко-

нечного результата;

• медицинское страхование за счет фирмы;

• доплата за использование личного транспорта в

производствен-

ных целях для руководящих работников;

• бесплатное питание;

398

• материальная помощь на период очередного отпуска.

Такие льготы существенно привлекают работников оставаться на

фирме ООО «ВЕСТА» по сравнению с другими предприятиями ана-

логичного профиля, хотя и на фирме используется интенсивный

труд работников и ненормативный рабочий день для

ИГР,

так как

фирма работает в 2 смены.

Таблица 7. Профессиональный состав работников фирмы

№

п/п

Профессия

Станочник

пилорам

Строгальщик

Машинист

козлового

крана

Водитель

автопо-

грузчика

Грузчик-

стропальщик

Сторож

Кол-во

Описание

выполнения работы

Распиловка кругло-

го леса на пилома-

териалы

Обработка пилома-

териалов на стро-

гальном станке

Выполнение разгру-

зочно-погрузочных

работ на козловом

кране

Выполнение разгру-

зочно-погрузочных

работ на автопо-

грузчике

Помощь крановщику

и водителю автопо-

грузчика

Охрана территории

и помещения ООО

Форма

привлеч.

Контракт

Уровень

квалифик.

3 разряд

2 разряд

3 разряд

(взаимоза-

мена с во-

дит,

авто-

погруз.)

3 класс

(взаимо-

замена

с кранов-

щиком)

Инструктаж

поТБ

Инструктаж

поТБ

Средн.

з/п

руб.

1100

1000

800

7. Финансовый план

Финансовая деятельность ООО «ВЕСТЫ» контролируется в раз-

личные периоды работы, посредствам составления:

• оперативного (рабочего) плана;

• отчета о доходах и расходах:

• отчета о движении денежных средств;

• балансового отчета фирмы.

В указанных документах отражаются планируемые и фактичес-

ки полученные величины показателей за отчетный период.

Оперативный рабочий план отражает за соответствующий пе-

риод результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по

399

каждому виду товара и каждому рынку.

Например,

данные приве-

денные в таблице 8, дают представление руководству

той доле рын-

ка, которая завоевана ООО «ВЕСТОЙ» по изготовлению пиломате-

риалов и которую предстоит завоевать в будущем.

Таблица 8. Показатели по пиломатериалам

Наименование

Рыночный потенциал

ООО по брусу

100x100

куб.

2. Цена товара

руб./куб.

3. Объем продаж

тыс. куб.

4. Доля фирмы

в отраслевом рынке

«Жаворонки»,

5. Кол-во товара,

произведенного

фирмой, куб м

6. Запас товара

на складе готовой

продукции,

куб. м

1 кв

п*

850

Ф*

850

25,5

2кв

850

3 кв

100

800

100

120

800

100

4 кв

800

900

25,2

Всего

1998

г.

230

825

190

250

240

850

204

280

п*-план

ф*-факт

Аналогично составляются планы по каждой номенклатуре изде-

лий и каждому рынку сбыта. Затем они систематизируются и сум-

мируются.

На основании полученных результатов составляется про-

гноз объемов реализации на следующий год по всей номенклатуре

изделий:

Таблица 9. Прогноз сводных показателей

Наименование

Цена товара, руб./куб. м.

2. Объем продаж, тыс. руб.

1 кв

900

360

2кв

920

414

Зкв

920

515

4 кв

950

447

Всего

за

1999

г.

923

1736

400

Окончание таблицы 9

Наименование

3. Кол-во товара, произведенного

фирмой куб. м

4. Запас товара на складе куб. м

1 кв

450

2кв

480

3 кв

500

4кв

450

Всего

за

1999

г.

1880

Отчет о доходах и расходах по производству товаров показыва-

ет, получает ли фирма прибыль от продажи каждого товара. Отчет

составляется экономической службой по каждому виду товара. На-

пример, доходность изготовления пиломатериалов и доски «вагон-

ки» отражена в табл. 10.

Таблица 10. Доходность изготовления пиломатериалов

Показатели

Выручка от

продажи:*

- пиломатериала

тыс. руб.

- вагонки

Итого:

Общепроизводственные

издержки по статьям

тыс. руб.

Налоги и отчисления

тыс.

руб

Чистая прибыль

тыс. руб.

1 кв

377

320

350

408

337

27,2

43,5

2 кв

413

350

390

482

368

85,4

Зкв

420

335

29,5

55,5

352

118

470

382

29.8

4 кв

350

290

350

285

Всего

1998

г.

1560

1295

112

154

1442

268

1710

1373

113

225

Пояснения к таблице:

•

Выручка от продажи пиломатериалов

квартал

1998

г факт)

пиломатериалы:

388,9куб.

мх900руб./куб.

350 000 руб.

- доска вагонка: 44,6 куб м х 1300 руб./куб. м

58 000 руб.

** Общепроизводственные издержки по статьям за 1 квартал

1998 г (факт) составили:

• электроэнергия 9279 руб.

• освещение 1235 руб.

• отопление 4239 руб.

401

26-6444

• дизельное топливо

196

руб.

• оплата труда 65550 руб.

• арендная плата 54585 руб.

• амортизация оборудования

2815

руб.

• прочие расходы

1981

руб.

• сырье и

материалы:

S =

пил.

+ V

ваг.)

вых

х Ц,

где:

S - стоимость пиломатериалов;

V пил. - объем готовых пиломатериалов;

V ваг. - объем готовой вагонки;

- коэффициент выхода готовой продукции (30%);

- цена круглого леса.

S = (389 + 45) х

1,3

х 350 руб.

197470 руб.

ИТОГО: 337 350 руб.

Значительное повышение выручки от продаж объясняется тем,

что вместо запланированных

100%

изготовления бруса и обрезной

доски фирма выпускала дополнительную доску вагонку, для фирмы

«Ваш дом», реализуемую на 65% дороже, чем обрезной материал.

Следовательно это более выгодно, несмотря на незначительные до-

полнительные издержки производства.

Аналогичные отчеты составляются по всем видам товаров, срав-

ниваются и анализируются. Суммирование показателей

по

всей про-

дукции дает полную картину всей номенклатуры ООО «ВЕСТА». По

этим данным принимается решение о целесообразности их дальней-

шего производства.

Таблица

11.

План доходов и расходов на

1999

год

Показатели

Объем продаж,

тыс. руб.

2. Общепроизводственные

расходы и налоги

тыс. руб.

3. Чистая прибыль,

тыс. руб.

кв

360

316,8

43,2

2кв

414

364,3

49,7

3 кв

515,2

453,4

61,8

4 кв

446,5

392,9

53,6

Всего

за

1999

г.

1735,7

1527,4

208,3

402

Найдем точку безубыточности работы предприятия.

Для этого построим график достижения безубыточности

Зп;В"

176000

144860

106238

473631

Зуд

Зп

125

207

В - выручка

руб./мес.

-176

000 руб.

N - объем продаж

Зп - постоянные затраты - 47363 руб.

3 уд - удельные переменные затраты

=471

руб.

- цена ед. продукции - 850 руб.

176000

В = Ц х N, откуда N

= 207

850

Строим график выручки от 0 до

176

000 руб. При 207 продажах.

Построим график постоянных и переменных затрат из точки

47363 при условии что Зп +

Зпер.

При N = 207 = 47363 +

(471

+207} =

= 144860руб.

Точка пересечения графиков В Зп + Зпер. Дает точку достижения

безубыточности

=125.

Расчет:

Кт

Зп

47363

Ц-Зуд.

850-470

= 125.

Безубыточность производства достигается после выпуска

125 куб. м. пиломатериалов, что соответствует выручке 106 238 руб.

403