Геддес Р. IPO и последующие размещения акций
Подождите немного. Документ загружается.
209
Маркетинг
новой
эмиссии
Подготовка
инвестиционного
позиционирования
Чтобы
убедить
инвестиционного
менеджера
отвести
в
своем
порт
феле
место
для
акций
нового
выпуска,
компания
и
ее
руководство
должны
подготовить
и
представить
«неотразимое»
инвестиционное
по
зиционирование.
Это
набор
наиболее
существенных
аргументов,
кото
рые
склонят
инвестора
к
покупке
акций
эмитента.
В
индустрии
венчурного
капитала
существует
«концепция
лифта»:
предприниматель
высказывает
свои
мысли
насчет
того,
почему
венчур
ный
инвестор
должен
финансировать
его
компанию,
за
время,
кото
рое
требуется
лифту,
чтобы
подняться
от
первого
этажа
до
офиса
вен
чурного
инвестора.
Обычно
это
около
30
секунд.
Инвесторы,
работа
ющие
на
открытом
рынке, как
правило,
немного
более
терпеливы,
но
они
тоже
хотят
услышать
информацию
о
компании,
поданную
ясно
и
кратко.
В
ходе
роуд
-
шоу
у
руководства
фирмы
будет
приблизительно
25
ми
нуг
на
то,
чтобы
представить
свое
инвестиционное
позиционирование
инвесторам.
Затягивание
презентации
связано
с
риском
потерять
ин
весторов.
Перед
роуд-шоу
у
аналитика
будет
примерно
столько
же
вре
мени,
чтобы
донести
свои
мысли
до
главных
инвесторов
во
время
ви
зитов
и
телефонных
звонков.
Продавцы
акций
будут
иметь
от
2
до
1
О
минут
на
представление
компании
малым,
менее
важным
инсти
тутам.
Их
выступления
должны
прежде
всего
вызвать
у
инвесторов
заинтересованность
в
предстоящем
роуд-шоу.
Но
никто
не
станет
воз
ражать,
если
инстигуциональный
инвестор
разместит
свою
заявку
ис
ключигельно
пол
влиянием
сладких
речей
продавца.
Инвесгиционное
позиционирование
будет
фокусироваться
на
трех
или
четырех
пунктах
из
следующего
списка:
•
рынок
и
рыночный
рост;
•
продукция
и
услуги;
•
корпоративная
стратегия;
•
финансовое
положение;
•
финансовая
история;
•
использование
поступлени:й
от
размещения;
•
качество
руководства.
Рассматривая
любую
эмиссию,
можно
обнаружить,
что
инвестици
онное
позиционирование
представляет
собой
некоторую
комбинацию
перечисленных
пунктов.
Одна
из
целей
премаркети:нга
состоит
в
до
ведении
инвестиционного
позиционирования
до
тех
инвесторов,
кото
рые, вероятно,
окажутся наиболее
восприимчивыми
к
информации
о
данной
компании.
Главный
аспект
инвестиционного
позиционирования
-
качество
руководства
компании.
Это
-
важнейший
аргумент
для
инвестицион
210
Глава
9
наго
банка
в
пользу
того,
чтобы
согласиться
принять
участие
в
сделке.
Данный
пункт
столь
же
важен
и
для
инвестиционного
позициониро
вания.
Он
обычно
завершает
программу
любой
презентации,
проводи
мой
руководством,
поскольку
для
многих
инвесторов
вопрос
о
компе
тентности
высшего
менеджмента
-
главный
для
принятия
инвестици
ониого
решения.
Другие
пункты
инвестиционного
позиuионирования
касаются
рын
ка,
на
котором
действует
компания.
Его
рост,
долгосрочные
перспек
тивы,
конкуренция
...
По
существу,
вопрос
звучит
так:
«Этот
рынок
или
рыночный
сегмент
достаточно
привлекателен,
чтобы
там
присутство
вать".
Даже
отрасли,
кажущиеся
относительно
неиитересными,
медлен
но
растущими,
могут
быть
привлекательными
с
опрелелеиной
точки
зрения.
Знание
размера
рынка
и
потенциальной
доли
компании
на
нем
играет
решающую
роль
при
формировании
инвестиционного
позицио
нирования,
особенно
в
случае
молодых
компаний.
Продукция
и услуги
компани:и
-
это
следуюший
пункт.
Руковод
ство
должно
убедительно
описать
то,
что
консультанты по
стратегии
называют
«устойчивым
конкурентным
преимущссгвом».
Иногда
до
статочно
быть
первым
на
рынке.
Многие
из
высокотехнологичных
компаний,
проводивших
IPO
В
1997-]999
ГГ.,
утверждали,
что
одна
из
ключевых
причин
вкладывать
в
них
капитал
состоит
в
«преимуществе
первопроходцев».
Это
утверждение
производило
особенно
сильное
впе
чатление
на
фоне
бурного
развития
электронной
торговли
и,
возмож
но,
было
хотя
бы
отчасти
справедливо.
Многие
приватизационные
раэмещения
немало
поспособствовали
повышению
эффективности
компаний
в
результате
выхода
последних
из-под
государственного
контроля.
Перспективы
роста
электроэнерге
тической
отрасли
могут
быть
не
блестящими
-
примерно
на уровне
роста
ВВП,
но
если
окажется
возможным
производить
то
же
самое
количество
электроэнергии,
сократив
численность
служащих
втрое.
инвесторы
должны
извлечь
выгоду
за
счет
увеличения
прибыли,
Финансовая
истори:я
тоже
важна.
Если
доходы
и
прибыль
компа
нии
устойчиво
росли,
это
привлекает
инвесторов.
В
период
«горяче
го»
рынка
новых
эмиссий,
на
который
выходят
даже
очень
молодые
компании,
инвесторам,
возможно,
будет
достаточно
кониепции
или
перспективной
модели
развития.
Однако
в
случае
компаний
«старой
экономики»
В
обычное
время
инвесторы
обращают
внимание
на
исто
рию
роста
и
показатели
прибыли,
которые
могут
сохраняться
или
улуч
шиться
в
будущем.
Использование
поступлений
-
еще
один
важный
компонент
ин
вестиционного
позиционирования.
Компания
с
ясно
определенными
направлениями
использования
средств
привлечет
инвесторов
гораздо
легче,
чем
компания,
которая
выходит
на
рынок
без
четкого
представ
ления
об
этом.
Маркетинг
новой
эмиссии
211
Наконец,
как
правило,
инвестиционное
позиционирование
содержит
утверждение
относительно
привлекательности
оценки
новой
эмиссии.
Как
говорилось
ранее,
цена
большинства
IPO
устанавливается
со
скид
кой
от
10
до
15%
по
сравнению
с
оценкой
сравнимых
компаний.
Воз
можность
приобрести
большую
ДОЛЮ
в
компании
с
хорошим
будущим,
да
еще
со
скидкой
к
ожидаемой
рыночной
цене
акций
является
убе
дительным
аргументом
для
многих
институпиональных
инвесторов.
Для
успеха
размещения
эмитент
и
синдикат
инвестиционных
бан
ков
должны
гарантировать,
что
инвесторы
будут
получать
последова
тельную
информацию
в
аналитических
отчетах,
во
время
телефонных
бесед
и
роуд-шоу,
а
также,
насколько
это
возможно,
В
проспекте.
Подготовка
рынка
Как
только
аналитики,
банкиры
и
компания
заканчивают
работу
над
инвестиционным
позиционированием,
начинается
премаркетинг.
Цель
стадии
премаркетинга
-
улучшить
имидж
компании
в
глазах
инвесторов,
а
также
получить
предварительное
мнение
от
отдельных
инвесторов
для
прогнозирования
будущей
инвестиционной
истории
и
возможной
оценки
эмиссии.
Читатели
должны
обратить
внимание
на
то,
что
действия
в
период
премаркетинга
в
США
строго
ограничены
SEC
по
сравнению
с
теми,
что
могут
осуществляться
в
других
странах.
Цели
премаркетинга
Вот
главные
цели
премаркетинга:
•
Опубликовать
и
обсудить
инвестиционное
позиционирование
с
по
тенциальными
инвесторами.
•
Сформировать
максимально
благоприятное
отношение
инвесторов
до начала
роуд-шоу.
•
Собрать
и
проанализироватъ
мнения
инвесторов.
•
Уточнить
оценку/диапазон
иены.
•
Уточнить
инвестиционное
позиuионирование.
•
Определить
ключевых
инвесторов
для
организации
встреч
«один
на
один).
PR
и
IR-консультанты
будут
обзванивать
редакторов
деловых
руб
рик
в
ежедневных
изданиях,
чтобы
официальные
сообщения
для
пе
чати,
рассказывающие
о
компании
и
ее
бизнесе,
получили
там
достой
ное
освещение.
На
рынках,
где
допускается
телевизионная
реклама,
в
случае
крупных
сделок
готовятся
15-
и
ЗО-секундные
рекламные
роли
ки.
Обычно
цель этой
рекламы
-
подвигнуть
розничных
инвесторов
к
получени:ю
проспекта.
212
Глава
9
Масштаб
премаркетинга
Степень
активности
во
время
премаркетинга
зависит
от
размера
эмиссии.
IPO
на
сумму
100
млн
ДОЛ.,
осуществляемое
компанией
из
хо
рошо
известного
сектора
экономики,
требует
гораздо
меньше
времени
и
усилий,
чем
приватизация
на
сумму
8
млрд
дол.
Для
большинства
крупных
IPO
(Т.
е.
ДЛЯ
компаний
с
капитализацией,
превышающей
по
сле
размещения
акций
1
млрд
дол.;
размер
предложения
при
этом
пре
вьтшает
250
млн
дол.)
премаркетинг
охватит
от
25
до
75
инвесторов,
в
зависимости
от
масштабов
внутреннего
рынка.
При
объеме
предло
жения
свыше
1
млрд
дол.
прсмаркетинг
протекает
еще
активнее:
теле
фонные
звонки,
например,
будут
сделаны
150-200
инвесторам,
а
то
и
более.
В
течение
этого
периода
каждый
из
членов
синдиката
подталкива
ет
своих
аналитиков
к
встречам
с
как
можно
большим
числом
заинте
ресонанных
потенциальных
инвесторов.
Так
как
в
премаркетинге
уча
ствуют
все
члены
синдиката,
инвесторы
могут
просто
утонуть
в
их
звонках.
В
случае
крупньтх
размещений
ключевые
институциональные
инвесторы
заранее
уведомляют
синдикат
о
том,
что
они
желают
пого
ворить только
с
двумя
или
тремя
аналитиками.
Если
компания
выходит
на
рынок
одной-
из
первых
в
своей
отрас
ли
(или
она
делает
это
первой
после
долгого
промежутка
времени),
аналитики
ведущего
банка(ов)
могут
опубликовать
обзор
этой
отрасли
за
два
или
три
месяца
до
размещения.
Такой
отчет
опишет
структуру
отрасли,
статистику
в
отношении
роста
отрасли,
главных
игроков,
ин
тенси:вность
конкурентной
борьбы,
отраслевую
доходность
и
т.
д.
КОМ
пания-клиент
будет
упомянута,
но
лишь
мимоходом,
через
запятую
с
ее
конкурентами.
Обзор
отрасли
действительно
очень
важен
для
заин
тересованных
инвесторов,
с
ним
стоит
ознакомиться.
В
зависимости
от
размера
предложения
и
банка,
в
котором
рабо
тает
аналитик,
вслед
за
публикацией
отраслевого
отчета
может
быть
проведен
ряд
презентаций,
посвященных
данному
сектору
экономики.
Это
должно
подтолкнуть
институциональных
инвесторов
к
мысли
о
вложении
капитала
в
какую-нибудь
компанию
сектора.
Если
сектор
действительно
новый,
инвестиционный
банк
может
пообщаться
с
двумя
или
тремя
инвесторами,
с
которыми
он
наиболее
близок,
и:
обсудить
возможное
предложение
детальнее.
Эти
инвесторы
в
обмен
на
роль
«наживки»,
которую
они
берутся
играть,
ожидают
для
себя
благопри
ятных
условий
размещения
акций
в
момент
проведения
сделки.
Использование
«наживки»
более
распространено
в
случае
предло
жения
по
фиксированной
цене,
когда
ведущий
банк
и
брокеры
не
име
ют
определенного
мнения
относительно
оценки
компании.
Когда
при
ближается
срок
эмиссии,
аналитики
всех
ведущих
банков
синди
ката
публикуют
отчеты
о
компании-эмитенте
(там,
где
это
разрешено).
Эти
отчеты
не
содержат
прямых
рекомендаций
типа
«покупатъ»,
«при
держивать»
или:
«продавать».
НО
можно
держать
пари,
что
подтекст
там
--------------~---
---------
---
-
----
-----
Л1аркетинг
новой
эмиссии
213
булет
один-единственный
-
«покупать».
В
этом
главном
аналитическом
отчете
обсуждаются
бизнес
компании,
ее
конкурентоспособность,
стра
тегия,
финансовые
результаты
деятельности
и
будущие
перспективы.
В
зависимости
от
рынка,
на
котором
работает
компания,
и
характера
размещения
аналитик
может
также
включить
сюда
различные
оценки,
полученные
с
использованием
методик,
описанных
в
главе
5.
Публикуя
детальный
анализ
компании,
аналитики
каждого
из
бан
КОВ
синдиката
будут
стремиться
сделать
акцент
на
том,
как
хорошо
его
банк
умеет
торговать
акциями.
С
этой
целью
аналитики
направляют
инвестициониое
позиционирование
вместе
со
всеми
сопутствующими
деталями
в
отдел
продаж
ценных
бумаг.
Они
дают
сотрудникам
отдела
базовый
отчет
объемом
две-четыре
страницы
с
наиболее
важными
по
дробностями
(например,
графиком
будущего
размещения),
которые
обязательно
должны
быть
освещены
в
телефонных
разговорах
с
инвес
торами:.
Базовый
отчет
обычно
готовится
отделом
рынков
акционерного
капитала
и
утверждается
аналитиками.
После
презентации
члены
комаилы
по
продажам
акций
начинают
донимать
ана
..
лигика
вопросами,
которые,
как
ожидается,
им
будут
за
давать
к.л:иенты.
Сеанс
вопросов
и
ответов
-
это
полезная
подготовка
ДЛЯ
анали:тиков
перед
посещением
институциональных
инвесторов
в
период
маркетинга.
После
того
как
аналитический
отчет
разослан
инвесторам,
коман
ла
проланцов
акций
попытается
обнаружить
первоначальный
интерес.
Продавцы
также
спросят,
хочет
ли
институциональный
инвестор,
что
бы
аналитик
позвонил
по
телефону
или
нанес
визит,
или
он
желает
встретиться
непосредственно
с
руководством
компании.
При
крупных
размещениях
эта
информация
заносится
в
формы,
показанные
на
ри
сунках
9.1
и
9.2.
При
размещениях
меньшего
масштаба
она
сообщает
ся
главе
отдела
или
руководству
синдиката
устно
и
по
электронной
почте,
без
лишней
бумажной
волокиты.
Время,
необходимое
для
описанных
выше
действий,
может
варьи
роваться
в
широких
пределах.
Крупные
размещения
требуют,
разуме
ется,
больше
времени.
При
небольших
предложениях
в
странах,
зако
нодательство
которых
не
накладывает
никаких
ограничений
на
публи
кацию
аналитических
отчетов,
период
между
выпуском
отчета,
началом
маркетинга
и
определением
цены
эмиссии
может
составлять
от
одной
недели
до
10
дней.
Там,
где
такие
ограничения
существуют,
а
также
при
крупных
размещениях
этот
период
увеличивается,
хотя
в
любом
случае
премаркетинг
редко
длится
больше
месяца,
так
как
поддержа
ние
динамики
процесса
важно
для
успеха
сделки.
Обратная
связь
в
период
премаркетинга
Наиболее
важная
часть
премаркетинга
-
обеспечение
обратной
свя
зи
с
инвесторами.
Используя
эту
обратную
связь,
ведущий
организа
214
Глава
9
тор
доводит
до
эмитента
и
продающих
акционеров
следующую
ин
формацию:
•
конъюнктура
рынка;
•
реакция
инвестора
на
и:нвестиционное
позиционирование,
включая
привлекательные
и
сомнительные
моменты;
•
рекомендации
в
отношен:ии
диапазона
иены.
Типичные
формы
передачи
мнений
инвесторов
в
период
премар
кетинга
представлены
на
рисунках
9.1
и
9.2.
НАЗВАНИЕ
КОМПАНИИ
Форма
обратной
связи
при
премаркетинге
Инвестор:
Член
синдиката:
Город:
Дата
телефонного
разговора:
Управляющий
фондом:
Дата
посещения:
Вид
фонда:
Положительные
стороны:
Что
вызывает
беспокойство:
Оценки:
Другие
комментарии:
Возможный
спрос:
Сумма
(млн
евро)
РИСУНОК
9.1.
Образец
1
формы
обратной
связи
при
премаркетинге
Презентации
руководства
Для
многих
руководителей
речь,
которую
они
произиосят
во
время
РОУД-ШОУ,
-
это
их
первое
публичное
выступление
с
момента
оконча
ния
школы.
Часть
процесса
премаркетинга,
называемая
презентацией
руководства,
позволяет
натренироваться до
смерти.
Никто
не
требует
красноречия
на
уровне
Уинстона
Черчилля,
но
важность
роуд-шоу
для
успеха
сделки
такова,
что
только
идиот
позволит
генеральному
или
фи
нансовому
директору
встречаться
с
инвесторами
без
подготовки.
215
Маркетинг
новой
эмиссии
Название
компании
Инвестор
Взаимодействие
Город/Страна
Посещение
аналитиком
Управляющий
фондом
Телефонный
звонок
аналитика
Всего
Всего
в
акциях
Отрица
Нейтраль
Положи
тельный
ный
тельный
в
акциях
<страна>
в
акциях
<сектор>
Индексный
фонд
Распределение
активов
(сверху
вниз)
Эталон
Инвестиционные
ограничения
Восприятие
<
компании>
Главные
плюсы
и
минусы
Комментарии
Завершение
Возможный
интерес
Мнения
насчет
оценки
Сумма
Банк
Пожалуйста,
возвратите
не
позже
......
в:
Транш
Аналитик
<Региональный
ведущий
банк>
Местоположение
<Контактная
информация>
Тепефон/факс/е-гпа!'
<факс/в-гпай>
РИСУНОК
9.2.
Образец
2
формы
обратной
связи
при
премаркетинге
216
Глава
9
Первое
черновое
20-25-минутное
выступление
перед
инвесторами
готовят
менеджмент
и
инвестиционные
банкиры,
работавшие
над
со
ставлением
проекта
проспекта.
Они
будут
использовать
соцержание
проспекта
в
качестве
основы
для
презентаци:и.
Для
придания
блеска
речам
могут
нани:маться
профессиональные
пиар-консультанты
и
пре
подаватели
ораторского
искусства.
Выступающие
должны
сосредоточиться
на
инвестиционном
пози
ционировании,
которое
к
этому
моменту
уже
подготовлено,
и
не
от
влекаться
на
побочные
вопросы.
Определение
цены
или
ценового
диапазона
Заключительный
этап
премаркетинга
в
размещении
по
методу
фор
мирования
книги
заявок
состоит
в
установлении
ценового
диапазона,
который
необходим,
чтобы
дать
ориентир
инвесторам
в
период
мар
кетинга.
Ведущий
организатор(ы)
корректирует
свои
соображения
на
счет
оценки,
полученные
с
помощью
обратной
связи
с
инвесторами
в
период
премаркетинга;
при
этом
он
основывается
на
знании
полной
конъюнктуры
рынка.
В
американски:х
проспектах
ценовой
диапазон
(согласованный
между
компанией
и
менеджерами
эмиссии)
включается
в
проспект.
Обычно
это
называется
обсуждением
иены.
В
других
стра
нах
данные
о
диапазоне
цен
публикуются
или
не
публикуются
в
про
спекте
-
они
могут
просто
использоваться
отделами
синдиката
по
продажам
ценных
бумаг
в
беседах
с
инвесторами.
В
зависимости
от
вида
размещения
по
окончании:
премаркет:инга
устанавливается
либо
цена,
либо
ценовой:
диапазон.
При
формирова
нии
книги
заявок
устанавливается
ценовой
диапазон,
при
размещении
по
фиксированной
цене
-
окончательная
цена.
Большинство
согласно
с
тем,
что
формирование
книги
заявок
име
ет
следующие
преимущества
перед
предложением
по
фиксированной
цене:
•
Позволяет
компании
и
инвестиционному
банку
очень
точно
опре
делить
иену
акций.
•
В
случае,
если
возникает
большой
спрос,
границы
иенового
диапа
зона
могут
быть
подняты.
•
Если
спрос
низкий,
эти
границы
могут
быть
опущены.
•
Позволяет
максимизировать
поступления
от
размещения
или
убе
диться
в
том,
что
сделка
проходит
успешно.
Предложение
по
фиксированной
цене,
с
другой
стороны,
гаранти
рует,
что
компания
и
продающие
акционеры
получат
определенную
сумму
поступлений и
будут
знать
эту
сумму
за
несколько
недель
до
со
вершения
сделки.
217
Маркетинг
новой
эмиссии
Стадия
формального
маркетинга
Продолжительность
и
степень
активности
в
период
маркетинга
меня
ются
в
зависимости
от
механизма
определения
цены
(аукцион,
фор
м:ирование
книги
заявок,
фиксированная
цена).
Формальный
марке
тинг
начинается
с
печати
и
рассылки
предварительного
проспекта,
который
включает
в
себя
всю
информацию,
необходи:мую
инвестору
для
принятия
решения,
кроме
цены
акций.
В
большинстве
размещений,
проводимых
посредством
аукциона
или
по
методу
фиксированной
цены,
периоды
премаркетинга
и
формаль
ного
маркетинга
используются
для
того,
чтобы
выявить
заинтересован
ность
институциональных
инвесторов
и
соответствующую
цену.
Как
только
цена
установлена,
начинается
подписка
на
эмиссию,
институ
циональные
и
инди:видуальные
и:нвесторы
представляют
свои
заявки
в
течение
определенного
периода
времени,
который
обычно
длится
от
трех
дней
до
трех
недель.
При
самых
маленьких
размещениях
по
фик
сированной
цене,
на
сумму,
скажем,
менее
50
млн
дол.,
используется
только
один
«финальный»
проспект,
включающий
цену.
Крупные
раз
мещения
по
фиксированной
цене
требуют
использования
предвари
тельного
проспекта.
Если
одна
из
целей
премаркетинга
состоит
в
создании
интереса
к
предложению,
формальный
маркетинг,
как
предполагается,
должен
уси
лить
этот
интерес,
чтобы
он
вылился
в
заявки
на
акции.
Время,
уде
ляемое
этому,
зависит
от
размера
и
сложности
размещения.
В
табли
це
9.3
представлены
главные
события
стадии
маркетинга.
По
сравнению
с
премаркетингом
период
формального
маркетинга
более
сжат.
Самый
короткий,
для
«горячего»
рынка
новых
эмиссий,
длится
от
пяти
дней
до
двух
недель,
а
самый
длинный
-
до
шести
недель
-
имеет
место
в
случае
глобального
размещения
акций
с
об
ширным
роуд-шоу.
Начало
периода
формального
маркети:нга
обычно
определяется
членами
команды,
занимающейся
составлением
докумен
-
тации:
как
только
они
готовы к
официальному
представлению
пред
варительного
проспекта,
в
дело
вступает
группа
маркетинга.
В
1998
г.
германская
высокотехнологичная
компания
Brokat
111fo-
systems
запустила
чрезвычай:но
успешное
IPO
в
сжатые
сроки.
Пять
дней
премаркетинга
начались
31
августа.
Через
два
дня,
после
перерыва
на
уик-энд,
компания
начала
свое
роуд-шоу.
Представители
Brokat,
Dresdner Kleinwort Benson
и
Paribas
ездили
между
восемью
европей
скими
городами
в
течение
следующих
пяти
рабочих
дней.
Формиро
вание
книги
заявок
началось
10
сентября,
через
день
после
запуска
роуд-шоу
во
Франкфурте,
и
продолжалось
до
заключительной
презен
тации
в
Цюрихе.
Подписка
превысила
объем
предложения
в
20
раз,
цена
установилась
по
верхнему
пределу
ценового
диапазона
53-64
мар
ки
и
компания
привлекла
141
млн
марок
(83,5
млн
дол.).
Таблица
9.3.
Процесс
маркетинга
Аналитический
премаркетинг
•
Аналитики
посещают
основных
институциональных
инвесторов,
чтобы
обсудить
инвестиционное
позиционирование
и
оценку
•
Аналитики
и
продавцы
устанавливают
обратную
связь
с
инвесторами,
что
помогает
определить
диапазон
цен
•
Обратная
связь
позволяет
также
выявить
сомнения,
которые
должны
быть
устранены
во
время
роуд-шоу
•
Определение
потенциальных
инвесторов
Роуд-шоу
компании
•
Жизненно
важно:
неудачное
роуд-шоу
может
погубить
все
дело!
•
Инвесторы
должны
встретиться
с
управляющими
перед
тем,
как
подавать
заказы
•
Основные
потенциальные
инвесторы
встречаются
с
руководством
компании
«один
на
один»,
чтобы
заказ
был
максимальным
•
Инвесторы
помельче
приходят
на
групповые
встречи
и
завтраки
Дальнейшая
работа
аналитиков
•
Аналитики
и
продавцы
развивают
успех,
достигнутый
во
время
роуд-шоу
•
Аналитики
стремятся
ответить
на
любые
вопросы,
разрешить
любые
сомнения
•
Продавцы
собирают
заказы
в
соответствии
с
процедурой
формирования
книги
заявок
Розничный
маркетинг
•
Через
банковскую
розничную
сеть
•
Через
розничную
сеть
биржевых
брокеров
(В
США
и
Канаде)
•
Презентации
перед
розничными
торговцами
в
ключевых
городах
•
Обеспечение
поддержки
в
прессе
Публикация
результатов
исследования
•
Обеспечивает
представление
и
позициониро
вание
компании
на
рынке
•
Оценка
•
Рассылается
всем
целевым
инвесторам
Брифинги
отдела
продаж
ценных
бумаг
•
Сотрудники
отдела
информируются
ведущим
аналитиком
•
На
брифинге
подводятся
итоги
встреч,
проведенных
во
время
премаркетинга,
и
утверждается
график
роуд-шоу
•
Направлены
на
то,
чтобы
рассеять
любые
сомнения,
которые
могут
возникнуть
в
будущем