Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса
Подождите немного. Документ загружается.
Второе важное обст-во связано с тем, что у каждого из элементов схемы есть свой набор
ключевых свойств, каждое из к-рых, в свою очередь, м. оказаться определяющим в картине
разворач-щегося бизнеса.
Товар – в первую очередь обладает свойствами, к-рые созд-т его привлекат-ть для Клиента.
Эти кач-ва в разных экономич-х с-мах наз-ся потреб-скими св-вами, цен-тью и т.п. Но он имеет
различ-й срок хранения, свои особ-ти транспортир-ки с места на место и складир-я; он м. б. по-
разному упакован, м. выпуск-ся в 10-ках и сотнях различ-х модификаций, напр-р, слегка отличаясь
только цветом, размером, дизайном и т.п.
Клиенты м. различаться по своей покупательской способности, т.е. по количеству денег, к-рые
они готовы потратить на товары, по полу, возрасту, привычкам и приверженностям, поведению - по
всему тому, чем только м. отличаться друг от друга люди вообще.
Продавцы различ-ся прежде всего своими размерами и возмож-тями - от предприним-лей-
одиночек до транснац-ных корп-ций и от долж-ков до облад-лей многомиллиардных сост-й. Они
различ-ся также мерой приверж-ти своему бизнесу, типом орг-ций, корпор-вной к-рой, отнош-ем к
делу, отнош-ем к кл-ту и т.д.
Ключевые свойства рыночной среды - это емкость рынка, тенденции роста или спада
экономики, концентрация капиталов в различных рыночных нишах, кол-во и активность конкурентов
в каждой из них...
Список свойств каждого отдельного элемента м. б. бы многократно увеличить, но здесь нет
необх-ти пересказывать все, что говорится практически в каждом пособии по маркетингу.
Сконцентрируемся на том, что принципиально важно для систематизированного маркетингового
мышления. Потому что, наряду со свойствами элементов как таковыми, не менее принципиальны
здесь также и отношения, к-рые между ними устанавливаются. И одним из ключевых свойств
эффективного маркетингового мышления, на наш взгляд, как раз и является умение послед-льно и
глубоко проработать весь этот спектр отношений, отыскивая в этом процессе те оптимальные вар-
ты, к-рые позволят бизнесу сделать очередные шаги вперед в своем развитии.
Отношения элементов "маркетингового треугольника".
Прежде чем говорить об отношениях пар элементов в треугольнике, следует сказать кое-что
еще о смысле самого треугольника как такового.
В одном из фантастических рассказов советской эпохи описывалась трогательная
история о том, как молодая девушка разрывает свои отношения с влюбленным в нее юношей-
изобретателем, к-рый нах-ся на грани открытия новых законов гравитации. Свое решение она
объясняет тем, что полюбила другого ч-ка, тоже изобретателя, но гораздо более серьезного,
чем наш герой. "Ну кому н. твои изобретения, - с жаром доказывала девушка, - Вот он! Ты
знаешь, т-ко что утвердили его новую работу. Он изобрел машину для открывания консервных
банок всего за треть секунды! Правда, машина получилась большая, придется устанавливать
ее в центре города, ч/б люди м. к ней ходить, но зато ведь это полезно и н. всем людям!"
Трудно привести более яркий пример анти-маркетингового мышления. И если сквозь призму
этой истории взглянуть на маркетинговый треугольник, то главное, что н. в нем увидеть, - это то,
что Продавец, Бизнесмен является просто посредником м/у Клиентом и Товаром, точнее - той
ценностью, потребительской стоимостью, к-рую этот товар в себе несет. Соответственно, успех
Бизнесмена зависит главным образом от того, в какой мере своевременно и точно он сумеет
приблизить Товар к потребностям, нуждам и желаниям Клиента. И в этой его работе необходимо
принимать во внимание прежде всего следующие обстоятельства.
Отношения "Клиент - Товар (услуга").
Вряд ли что-то побудит Покуп-ля приобрести товар, к-рый ему не н. Но даже если товар н. Кл-
ту, след-т помнить, что у Кл-та обычно сущест-т возмож-ть выбора: м/у товаром данного продавца и
товарами других бизнесменов, м/у именно этим товаром и его заменителями. Ведь если Кл-т
испыт-т жажду, он м. напиться десятком разновидностей различных напитков.
Вним-е Кл-та к товару м. простимулир-ть множ-вом различ-х сп-бов, от интенс-ной рекламы до
привлек-ной упак-ки. Но для того ч/б сделать это успешно, самому Прод-цу след-т прежде всего
избав-ся от "эгоцентрич-го отнош-я" к товару и точно понять, что Кл-т видит товар соверш-но под
иным углом зр-я, чем произв-ль или прод-ц. Для того, ч/б проиллюстр-ть это различие, приведем
пр-р: 2 опросника, отраж-щих в себе те типовые воп-сы, к-рые обычно реш-т для себя Произв-ль
или Прод-ц - с одной ст-ны, и Кл-т - с др-й.
ТОВАР И ЕГО СВОЙСТВА
(Позиция производителя/продавца)
1. Главные потребительские свойства товара (услуги).
2. Цена товара и ее привлекательность.
3. Есть ли уникальное торговое качество у этого товара?
4. Каковы стадии жизненного цикла данного товара?
5. Есть ли сезонные циклы спроса?
6. Каковы возможные сегменты рынка?
7. Какова конкурентоспособность в различных сегментах рынка?
8. Есть ли возможность расширения ассортимента и параметрических рядов?
9. Возможно ли решение задачи "0 дефектов"?
10. Узнаваем ли товар среди аналогичных?
11. Как "работает" упаковка товара?
12. Какие эмоции товар вызывает у покупателей?
13. Какова потенциальная ёмкость рынка данного товара?
14. Как связан товар с имиджем фирмы?
15. Каков допустимый уровень прибыльности?
(Позиция покупателя)
1. Нужен ли мне этот товар? Могу я купить его в подарок кому-то? кому-то порекомендовать?
2. Подходит ли мне цена? Выгодно ли она отличается от других предложений?
3. Нравится ли мне стиль, внешний вид этого товара?
4. Известна ли мне марка (имя, имидж) продавца, производителя? Доверяю ли я ему?
5. Каков срок службы и надежность товара?
6. Есть ли для этого товара гарантийное обслуживание и послепродажный сервис?
7. Нравится ли мне сервис и поведение продавца?
8. Сколько этого товара мне нужно и как быстро он понадобится мне вновь?
9. Могу ли я заменить этот товар другим или он уникален?
10. Не возникнут ли у меня проблемы при использовании этого товара?
11. Могу ли я получить косвенную пользу от товара и как-то использовать его не по прямому
назначению?
В отношениях Клиента к Товару существует определенное количество элементарных истин, к-
рые очевидны самим покупателям, но почему-то иногда забываются нек-рыми предприним-лями,
подобно тому, как это случилось в истории с продавцом курицы из анекдота, ставшего эпиграфом
настоящего раздела.
При прочих равных условиях покупатель всегда предпочтет более качественный товар менее
качественному.
При прочих равных условиях покупатель всегда предпочтет дешевый товар дорогому.
Исключение здесь - лишь некоторые варианты поведения "эксклюзивного" покупателя, покупающего
не товар как таковой, а имидж, о чем речь еще впереди.
При прочих равных условиях покупатель всегда предпочитает покупать аккуратно, красиво
упакованный товар неаккуратно или некрасиво упакованному.
Первые 2 постулата в совокуп-ти предст-т собой один из ключевых факторов маркетингового
мышления. Соотношение "цена - качество" является в равной мере принципиальным как для
покупателя при принятии им решения о покупке Товара, так и для Продавца при решении вопроса о
выборе Товара и подготовке своего предложения на рынок. Тем самым, однако, мы затрагиваем уже
другую ось отношений: "Продавец" - "Товар".
Отношения "Продавец - Товар".
Однажды владелец небольшого книжного магазина, проведя анализ записей продаж, наткнулся
на заинтересовавшую его закономерность. В магазине посменно работали 3 продавца. В смену
одного из них, любителя детективно-фантастического жанра, интенсивно распродавалась
соответствующая литература. Вторая продавщица не имела особенных книжных пристрастий,
но имела маленького ребенка, и в ее смену явно продавалось больше книг для детей. Когда за
прилавок заступал хозяин магазинчика, физик по образованию, у него активно расходилась
литература по компьютерам и программному обеспечению.
Эта небольшая история, рассказанная нам хозяином предприятия, является хорошей
иллюстрацией внешне простого, но имеющего далеко идущие последствия обстоятельства: в бизнесе
далеко не безразлично то, как сам Продавец относится к Товару, который он предлагает на рынок.
В самом простом варианте это обстоятельство легко переводится в очевидную закономерность:
"Если любишь свой товар, то и торговать им будет легко". Это явно коррелирует с известным
признаком многих успешных фирм, к-рый обычно определяется как "приверженность своему делу" или,
в виде рекомендации "Занимайся делом, которое знаешь".
Однако у этой привязанности существует и оборотная сторона медали. Кому из нас не прих-сь
встречаться с продавцами, по всей видимости грамотными специалистами, к-рые измучивали нас
обилием явно бесполезных для нас сведений о свойствах товара и с нескрываемым сожалением
смотрели на нас, когда мы пытались выяснить у них гораздо более примитивные, но, видит Бог,
принципиальные и существенные для нас вещи – б. ли вообще это работать, что м. сделать, если в
нем что-то сломается, как этим пользоваться простому ч-ку и т.п.
Другая проблема, связанная с излишней привяз-тью к "любимому" товару, возникает в тех, увы,
нередких для бизнеса случаях, когда продажи именно этого товара становятся очевидно невыгодны на
рынке. Подобные ситуации с легкостью переживаются теми, кто занимается "просто бизнесом", но
превращаются в истинную трагедию для "специалистов". Причем, чем уже этот спец-ст и чем больше
он в глубине души ощущает, что это - единственное дело, к-рое он умеет делать, тем глубже и больнее
пережив-ся им такая ситуация.
Однако "Продавец" - это не т-ко ч-к, тот, кто непоср-но заним-ся бизнесом. Это еще и орг-ция, к-
рая бизнес реализ-т. С этой т-ки зрения, орг-ция созд-т свои возмож-ти и наклад-т свои огранич-я на то,
каким м. б. бизнес в этой системе. Очевидно, что если бизнес предст-т собой широкомасштабное
автомобильное или авиационное произв-во, то его м. перестраивать в достаточно широких пределах,
но все равно бизнес останется рентабельным только при сохр-нии хотя бы миним-го спроса именно на
автомобили и самолеты, а не на садовый инвентарь или кухонную посуду, к-рую м. выпускать на
вспомог-х произв-вах. С другой ст-ны, в соврем-м бизнесе все шире проявл-ся феномен так наз-мых
"пустых" орг-ций, к-рые не имеют в своем распоряж-и практич-и никакой "балластной" загрузки - ни
производств, ни складов, ни транспортных перевозок. Их бизнес - это своего рода "большая
диспетчерская", где, в ответ на обнаруженный запрос рынка, нужные производители соединяются с
нужными перевозчиками, удобно расположенными складами, службами доставок, магазинами и т.п.
Полное отсутст-е суб-вного "отнош-я к Товару" здесь с лихвой компенсир-ся активным "отнош-ем к
бизнесу" и, главное, опереж-щим выходом на Кл-та, а экономия на множ-ве накладных расходов
способна дать ошелом-щие рез-ты.
Отношения "Продавец" - "Клиент"
Отношения "продавец - клиент", в отличие от двух предыдущих видов отношений, где "Товар" по
определению не м. самостоятельно ни к кому относиться по причине своей неодушевленности,
двусторонни. И отношение "продавца" к "клиенту" может порой разительно отличаться от отношения
"клиента" к "продавцу".
Начнем с более простой стороны - отношения "Клиента", потребителя, к тому, кто предлагает ему
нечто на рынке. Это отношение уже во многом нашло отраж-е в тех вопросах, к-рые задавал себе наш
воображ-мый кл-т при выборе товара в одном из предыдущих разделов. Зачастую оно нач-т возникать
еще до того, как Кл-т прикос-ся к предлаг-мому ему товару или услуге. "Я знаю, что лучшие телевизоры в
мире делает "Панашарп", и потому я хочу купить телевизор именно этой марки...", - м. сказать себе
будущий покуп-ль и целенапр-но отправ-ся искать именно такое изделие. Это - влияние "раскруч-ной"
торговой марки, имени и имиджа прод-ца. Причем "раскруч-ние имени" требует не т-ко больших денег и
интенсивной рекламы, как думают сегодня многие российские предприним-ли. Оно действит-но треб-т
долгосроч-й истории кач-ва, чего добиться, согласитесь, намного сложнее.
Однако тем продавцам, к-рые сегодня пока еще не м. ожидать однозначно положительного ответа
на внутренний вопрос клиента "Нравится ли мне имя и имидж продавца? Известна ли мне его торговая
марка?" - приходится рассчитывать на действие других факторов. И первый из них, срабатывающий,
возможно, еще до того, как клиент соприкоснулся с предлагаемым ему товаром или услугой - это
вопрос: "Нравится ли мне поведение и сервис продавца?" Даже если клиент целенаправленно пришел
к вам за покупкой, но столкнулся с пренебрежительным к себе отношением, он вполне м. развернуться
и уйти в другое место. Впрочем, то же самое м. произойти и в случае, если к современному
российскому покупателю проявляют слишком много внимания - к этому тоже надо привыкнуть, а
сегодня это еще пугает многих. И если такие случаи повторяются регулярно, спасти Продавца м.
только его монопольное положение на рынке, что, по счастью, случается не так уж часто.
Но если подобные реакции Покупателя сугубо эмоциональны, (хотя от этого не менее значимы), то
все остальные запросы кл-та к продавцу вполне рациональны и понятны. Они связаны главным
образом с треб-нием надежности, комфортности и увер-ти в целесообраз-ти совершения покупки. Что
произойдет, если купленная вещь вдруг откажется работать? Не даст ожидаемого эффекта? Не
проработает положенного срока, в расчете на к-рый уплачены немалые деньги? Б. ли Продавец каким-
то образом помогать в решении этих проблем или сделает невинные глаза и скажет, что он здесь
совершенно не при чем, оставив покупателя один на один с его проблемами? Или, того паче, вообще
скроется с горизонта? И чем больше у клиента подозрений, что именно так м. произойти, тем меньше
его готовность совершить сделку с продавцом и оставить у него свои деньги...
Очевидно, Прод-ц стремится рассеять эти сомнения всеми доступ-ми ему методами. Самые
простые из них, известные со времен первобытной торговли, - это "обработка" кл-та на месте, честные
и искренние глаза, клятвы всеми святыми и тому подобное. Чуть дороже и сложнее - "фургоны с
оркестром", обуч-е кач-ному обслуж-нию клиентов, создание отделов претензий и гарантийных
мастерских. Еще сложнее и затратнее с точки зрения всех ресурсов - сочетание работы по PR,
продвижению и укреплению своего имени на рынке с работой над реальным превосх-вом кач-ва своих
товаров и услуг над другими, предлаг-мыми на рынке. В диапазоне этих возмож-тей всегда сущест-т
место для выбора, и потому мы м. найти на любом рынке прод-цов-однодневок, к-рые всеми правдами
и неправдами готовы "спихивать" свой товар, мгновенно пропадая и появляясь через день под другими
именами, и тех, кто исходно начинает действовать так, словно ему предстоит жить на рынке, как
минимум, в трех поколениях, равно как и всех тех, кто занимает позиции на промежуточных точках
этого диапазона.
Рыночная среда и треугольник отношений
Будучи непосредственно связаны и взаимно влияя друг на друга, все элементы треугольника
также находятся в среде рыночного пространства, и это накладывает на них свой отпечаток.
Если отнош-я внутри треугольника во многом базир-лись на психологии, то отношения элем-тов
треуг-ка и рыночной среды уже необх-мо разбирать скорее на "микро-" и "макро-" экономич-м языке. Но
особ-ть эф-вного маркетингового мышления как раз и состоит в его способ-ти соединить психологич-е
понимание с пониманием тенденций экономических процессов.
Так, Товар сам по себе м. б. сколь угодно хорош и привлекателен, но важно знать, как он
позиционирован среди других предложений на рынке, каковы тенденции и перспективы всей этой
товарной ниши.
Ваши отношения с Клиентом м. б. совершенно замечательны, но желательно представлять также,
какую категорию клиентов он представляет, сколько таких клиентов всего м. присутствовать на рынке,
какова их покупательная способность и что происходило с этой клиентской группой на протяжении
последних лет.
Вы сами как Продавец или продающая орг-ция м. б. сколь угодно привлекательны, но все же на
рынке наверняка есть те, кто предлагает кл-ту те же или сходные товары и услуги, или даже другие, но
замещающие ваше предложение. Напр-р, вы предлагаете туристические поездки, но тот, кто хочет
отдохнуть и развеяться, м. купить не вашу путевку, а, например, телевизор или бутылку водки.
Понимание специфики своей позиции на рынке необх-мо для того, ч/б максимально точно оформить
свое предложение, продумать пути продвижения товарной марки, найти оптимальные способы
выживания в конкурентной среде.
Для решения всей этой массы вопросов, возник-щих в "маркетинговом треугольнике", к простому
здравому смыслу, интуиции и удачливости полезно добавить что-нибудь из достаточно обширного на
сегодняшний день маркетингового инструментария, и прежде всего - разнообразные маркетинговые
исследования, способные дать полезную информацию о стратегических тенденциях развития рынка,
клиентской среды или конкурентного окружения, равно как и конкретные ответы на вопросы об
особенностях отношений покупателей к вашему предложению, их пожеланиях и запросах на новые
товары и услуги, их отношении к вам и вашему имиджу и т.п.
Впрочем, все эти рекомендации имеют смысл при наличии одной неявной предпос-ки... Они важны
т-ко для того бизнеса, к-рый намерен существовать на рынке долго и всерьез. И именно для этого
жанра бизнеса опыт развития последних 10-летий, похоже, однозначно определил оптимальную
маркетинговую стратегию. Эта стратегия - ставка на качество, точнее, на постоянный поиск
оптимального соотношения "цена - качество".
Маркетинг и качество.
Попробуем сначала представить ключевую идею данного раздела в виде простой цепочки базовых
положений.
Цель деятельности бизнеса - это получение прибыли.
Бизнес, ориентированный на долгосрочное развитие, рассчитывает на постоянный приток
прибыли в течение многих лет, а не на "разовое" зарабатывание большого количества денег.
Источник прибыли в бизнесе - это клиент.
Клиент при выборе предлагаемых ему товаров склонен ориентироваться на соотношение
"цена - качество".
Удержание оптимального соотношения "цена - качество" для предлагаемых продуктов
гарантирует долгосрочное процветание компании на рынке.
На ур-не форм-ной логики эта цепочка выглядит просто блестяще. Но это не значит, что она реш-т
все воп-сы. Скорее, она вплотную подводит к ключевой загадке и вековеч-й задаче бизнеса и
маркетинг-го мышл-я.
Загадка эта заключена внутри самого соотношения "цена - качество". Ведь цена только с одной
стороны есть отражение объективно сложившегося на рынке соотношения м/у спросом и
предложением. А если вы предлаг-те новый товар? Или выходите с неким товаром на новый рынок, где
такого товара никогда еще не б.? Как рассчитать в таких случаях оптимальную цену?
В таких случаях цена тут же обнаруживает свою сугубо психологическую сторону. Ведь товар
покупается потреб-лем т-ко тогда, когда он м. выступать в кач-ве "предмета потреб-ти", т.е. когда он
имеет для него нек-рую ценность, или "потреб-скую стоимость". Товар, как пишет один из экономистов,
- это то, что покуп-ль уносит у себя под мышкой, выходя из вашего магазина. А ценность - это то, что он
купил на самом деле, то кач-во, к-рое, по мнению покуп-ля, сделает его жизнь лучше, чем если бы он
обошелся без этой покупки. Под мышкой видеокассета - а куплено двухчасовое удовольст-е для себя
или решение проблемы подарка. В руке зажат флакон с лекарством - но, м. б., это избавление от боли,
а м. – возмож-ть поговорить со значимыми другими людьми и в разговоре сказать: "Я это тоже
пробовал, тоже не помогает". Естественно, что в различных случаях ценовый порог также м. б.
различен, и за свою боль ч-к б. готов заплатить больше, чем за приятную минуту в общении.
Такие же проблемы возникают и с качеством. То, что качественно для профессионала, не всегда
выглядит так же для любителя. Но ведь "клиент всегда прав". И как б. с теми, кто любит покупать
лубочные картины, имеет свое мнение о том, как д. выглядеть хорошая реклама, т.е. - со вкусами
покупателей?
Попробуем начать со вкусов. Нет сомнения, что духи "Шанель" или лосьон "Жиллет" более
качественны, чем "Красная Москва" или одеколон "Тройной". Но попробуйте для эксперимента
привезти в рядовую российскую деревню партии того и другого товара. Захватите заодно партию
костюмов "от кутюр" и модельной обуви, а также неск-ко телогреек и пар кирзовых сапог. Нет сомнения,
что тройной одеколон и кирзовые сапоги разлетятся у вас в первую неделю, а костюмы "от кутюр",
скорее всего, б. съедены молью. И если покупку ватников еще м. объяснить целесообразностью, то
предпочтение, отдаваемое "Красной Москве", - это уже вопрос сформированных привычек и вкусов, к-
рые сами по себе являются реальностью. Вкусы на рынке, конечно, тоже м. формировать, но это
требует особых, и весьма немалых, издержек. И вы сможете собрать эти средства, т-ко если на
начальных этапах приучите себя считаться не со своими идеями - как бы "правильны" и
профессиональны они ни б., - а с реальностью, с реальными вкусами и запросами тех людей, к-рым
предлагаете свою продукцию. Понимая, что этими вкусами как раз и определяется ценность вашего
предложения.
Теперь о кач-ве, цене и ценности товара. Продавать на рынке в духе старых русских купцов
гнилые сапоги - это, конечно, не очень здорово. Но на это есть Закон о защите прав потребителя. Если
вы выдаете их за хороший товар, заламывая за это соответствующую цену, то вы нарушаете закон, и,
следовательно, это не бизнес.
Но если вы честно предупреждаете, что сапоги гнилые, и предлагаете цену соответственно этому,
то это нормальный бизнес. В мире всегда есть категория людей, которые покупают дешевые и
некачественные товары. Точно так же, как есть категория людей, которая стремится покупать только
"эксклюзив", причем за любую цену.
Однако заниматься продажами некачественного товара не очень-то приятно. Кроме того, это не
слишком хорошо отзывается на имидже. Именно поэтому продавцы такой категории товара обычно
стараются выбраться из этой ниши и, как только получают возможность зарабатывать больше, обычно
переходят к торговле более дорогими, но заведомо более качественными товарами и услугами. Что же
касается работы с эксклюзивным клиентом, то за свои деньги он обычно чрезвычайно придирчив и
требователен к качеству.
Если, в духе статистических исследований, мы отбросим крайности - тех людей, к-рые всегда б.
покупать подешевле и поплоше, надеясь, что они всегда найдут возмож-ть сделать из этого конфетку,
и тех, кто всегда б. покупать т-ко уникальное и эксклюзивное, - то остальная масса как раз и
ориентирована на поиск оптимального соотношения "цена/качество". При этом главное состоит в том,
что таких людей - подавляющее большинство, т.е. это та ниша рынка, к-рая содержит огромный
покупательский потенциал.
Отсюда и возникает стратегическая возмож-ть организ-ть свой бизнес так, ч/б он б. направлен
одновременно на повышение качества того, что предлагается, и на снижение издержек, себестоимости
и, в конечном итоге, цены на свою продукцию.
При всей очевидной простоте этой идеи ее реализация удается далеко не всем. Ведь налицо
противоречие - рост качества обычно сопряжен с ростом затрат: н. лучшие специалисты, лучшие
материалы, более совершенное и эффективное производство, орг-ция труда. А сокращение затрат
проще всего достигается прямо обратными средствами - наймом "недорогих" сотрудников, поиском
дешевых условий поставок исходного сырья и материалов, эксплуатацией "до последнего" купленного
когда-то оборудования и т.п.
Как показала практика бизнеса последних десятилетий, что в первую очередь б. связано с
управленческой системой "Total Quality Management" (TQM), разрешение этого противоречия все-таки
возможно. Причем единственный путь - это точнейшая организация бизнеса.
Вспомнив раздел о "счетности мышления", м. легко понять, что минимизация разрыва между
ценой и себестоимостью изделия (услуги) определит низкую рентабельность производства.
Развиваться же в условиях низкой рентабельности м. только при очень высокой скорости оборота,
минимальных издержках и потерях в сопутствующих процессах. Как все это достигается технически -
предмет особого разговора, сейчас же имеет смысл поговорить о последствиях выбора этого пути.
Если бизнесмену все же удается выдержать такую линию развития, то - далеко не сразу, но все же
это неизбежно - потребитель все чаще начинает обращаться к выбору его предложения среди
множества подобных. Т.к. это - "дешево и сердито", дает хороший эффект и не дорого. Более того -
парадокс рынка – ч/з какое-то время покупатель уже и сам готов доплачивать сверх предлагаемой
вами цены, т.к. он доверяет вашему имени, и покупка именно вашей продукции для него - гарантия
того, что он получает хорошую вещь. И, по всем законам бизнеса, этим доверием грешно не
воспользоваться, введя незначительную надбавку к цене за то, что сегодня называют "брэнд нейм",
имя производителя. Т.о. возникает возможность в значительной мере окупить ваши многолетние
усилия и вложения в кач-во - с тем ч/б снова вложить эти ср-ва в развитие своего дела, и так далее.
Завершая данный раздел, хотелось бы сказать, что авторам удалось представить в нем далеко не
все многочисленные повороты маркетинговой тематики. К счастью, по этой теме издано и продолжает
издаваться большое количество самых разнообразных книг и статей, в к-рых при желании м. найти все
необх-мые сведения.
Нашей главной целью б. лишь попытаться подчеркнуть, наск-ко психологичен по сути своей
маркетинг, как много тонкостей в отношениях Ч-ка Бизнеса с каждым из нас, рядовым покуп-лем. Эти
отношения строятся на наших вкусах и предпочтениях, целях и ценностях, привычках,
предубеждениях, внуш-сти, соотношении нашего рацио- и эмоцио-, и т.д. Лишь потом, сливаясь в
единый поток, как ручьи сливаются в реку, все эти психологич-е нюансы превращаются в объективные
социологич-е и экономич-е процессы, законы и состояния, логику к-рых д. понимать каждый, кто
всерьез обращается к бизнесу. Но эти процессы и законы описаны уже в других книгах.
ЧАСТЬ 3.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ КАЧЕСТВА ЧЕЛОВЕКА БИЗНЕСА
После того, как мы в первом приближении сквозь призму предст-ния о ролях посмотрели на Ч-ка
бизнеса, м. задаться следующим вопросом: чем характ-ся этот субъект деят-ти, что отличает
бизнесмена от предст-лей других видов ч-ской активности? Или – это еще более практически важно -
что реально помогает ч-ку продвиг-ся в бизнесе, в необх-мый момент делать очередной шаг вперед и
добиваться заметных преимущ-в в своем деле?
Наблюдая Ч-ка бизнеса, мы действительно м. увидеть у него определенные кач-ва, к-рых нет, во
всяком случае в таком сочетании, у представителей других профессий. Но это совсем не те простые,
"базовые" св-ва или черты хар-ра, к-рые традиционно ищутся и опр-ся пусть даже самыми
изощренными методами психологического тестирования. Скорее, это достаточно уникальные сплавы
установок и аттитюдов, способов воспр-я и принятия решений, действий и навыков, к-рые
формируются на определенных стадиях жизни в бизнесе, видоизменяются вместе с изменением и
развитием самого бизнеса и постоянно переходят из одного кач-ного состояния в другое.
В этом разделе книги мы хотели бы обсудить всего неск-ко таких специфич-х кач-в, к-рые, тем не
менее, представ-ся нам ключевыми. Одно их них - умение упр-ть людьми, кач-во во многом
социально-психологич-е, нам б. удобней рассмотреть в следующем разделе, хотя так или иначе мы
еще не раз б. обращаться к нему и в других местах этой книги.
Данный раздел в основном посвящен трем другим свойствам, характеризующим ч-ка бизнеса.
Первое из них наиболее традиционно для психологии и более всего м. б. описано в контексте
известных психологам теорий и исследований. Это - активность, готовность действовать в
условиях неопр-ти, - наименее специфическое для бизнеса как такового, но необходимое условие
для первых шагов в этой деят-ти, для достижения и закрепления успеха, формирования фундамента
того бизнеса, к-рый м. б. возведен позднее. Тесно связанные с активностью способы целеполагания
также имеют в бизнесе свою специфику, которая заслуживает особого внимания.
Два других качества наиболее явно определяются по мере развития зрелости бизнеса и
бизнесмена. Это - счетность мышления и маркетинговая ориентация. От развития этих качеств
впрямую зависит не только успешность, но и само выживание дела Бизнесмена.
М. спорить о том, наск-ко глубоко эти качества врастают в ч-ка, занимающегося бизнесом, и
формируют его личностные особенности. По-видимому, как и в других видах деят-ти, мера
укорененности профессиональных свойств в ч-ке м. варьироваться в широком спектре от
поверхностно-знаниевого уровня до того, что Маркс в своих работах грубо, но метко называл
"профессиональным кретинизмом".
Как бы то ни б., деят-ть ч-ка в бизнесе треб-т от него освоения еще одной картины мира - наряду с
теми, к-рые ему так или иначе приходилось осваивать в своем предыдущем опыте. Ч-к м. жить
преимущественно в рамках одной из этих картин мира либо гибко чередовать их. М. пытаться закрывать
глаза на существование множественности картин мира, но м. и делать выбор между ними в зависимости
от целей и требований ситуации.
М. видеть окруж-щий мир как мир "политич-й" - сквозь призму политич-х решений и событий; или как
мир "экономич-й", находящийся под влиянием макроэкономич-х законов и тенденций; либо как мир
"психологич-й" - сквозь динамику ч-ских мотивов и отнош-й; либо как мир "технотронный"; либо как
"экстрасенсорно-энергетич-й"; либо просто как "семейный". Точно так же как хороший медик видит по
массе внешних признаков особенности протекания физиологических процессов в организме ч-ка, так и
Бизнесмен рано или поздно приходит к созданию своих способов формирования картины мира и
действия в нем, акцентируя внимание на собственных ключевых факторах. И особые принципы
восприятия и построения отношений с людьми, методы проявления активности и целеполагания,
способы анализа и "просчета" ситуации, орг-ции действия в динамических процессах рынка являются
неотъемлемыми компонентами специфической картины мира Бизнесмена.
Все эти качества не даются в неизменном виде и не являются чем-то раз и навсегда
сформированным, стабильным и застывшим. Они постоянно видоизменяются, переходя из одного
состояния в другое, и на каждом новом уровне, с освоением каждой новой роли и позиции в бизнесе,
приобретают новые, особые свойства. Динамика этих изменений опр-ся одновременно внутренней
потреб-тью и готовностью ч-ка, а также развитием условий самого бизнеса. Ч-к м. своим намерением
опережать будущие требования деят-ти или запаздывать в своей реакции на них. И в этом - одна из
составляющих тех жестких правил игры, к-рые предлагает бизнес ч-ку: "Кто не успел, тот опоздал". И
если Бизнесмен не успевает изменить способ своего мышления, свои установки и свое поведение
раньше, чем изменения вокруг него достигнут критического уровня, он выбывает из игры.
Глава 9. АКТИВНОСТЬ - ГОТОВНОСТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ В НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ -
ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ.
"Встречаются на бегу два приятеля.
"Слушай, - говорит один, -
тебе вагон сахара не нужен?"
"Нужен, конечно, - отвечает другой-
. А почем?" - "Да за сто тысяч"
"Давай!" - и разбежались. Один - искать деньги,
другой - искать вагон сахара".
Из анекдотов эпохи перестройки.
Среди множ-ва качеств, считающихся необходимыми для ч-ка бизнеса, и в особенности для
Предприним-ля, одним из первых по порядку - на букву "а" - значилось слово "активность".
Актуальность этого кач-ва очевидна на уровне простого здравого смысла: слово "бизнес" означает
"дело", но никакого дела без активности б. не м.
Однако если бы весь разговор об активности м. б. свести к этому короткому замечанию, вряд ли
понадобилось бы отводить этой теме особый и немалый раздел. Но вопрос об активности в бизнесе
заслуживает обстоятельного разговора, т.к. при более внимательном рассмотрении он оказывается не
таким уж однозначным.
Наличие крайне высокой, едва ли не фанатичной активности у тех, кто занимается бизнесом, не
отрицается никем. При желании мы легко м. бы заявить вслед за многими другими авторами, что
бизнес - это удел тех и т-ко тех, кто по жизни постоянно отличается заметной активностью. В
отстаивании этого тезиса нам м. бы помочь внешние наблюдения - например, тот факт, что среди
первой волны российских бизнесменов б. огромное кол-во "активистов", бывших комсомольских и
партийных функционеров, рук-лей разных рангов, спортсменов, альпинистов, походников и прочая, и
прочая. Мы м. бы подобрать соотв-щие фрагменты из своих интервью с бизнесменами, например,
такую типичную историю рук-ля одной из бизнес-структур, регулярно занимающей высшие места в
рейтинге предприятий своего профиля:
"Я очень увлеченно учился и получил возможность выбирать место работы... Потом активный
этап в жизни б. до защиты диссертации, а потом стало скучновато. Надо б. делать какой-то
другой шаг. Б. период почти 2-летних мучений, происходил выбор - искать новую тематику или
преподавать. Ч/з 2 года в институте, где я работал, создалось несколько новых направлений. Я
перевелся на одно из них начальником отдела, это б. зажигательный период. Интенсивный период
жизни продолжался 5-6 лет, вгрызался в книги, мы получали интересные рез-ты, уже б. утверждена
тема докторской диссертации. Но потом все это кончилось... "
Подобных историй, из к-рых так и брызжет активностью ч-ка, м. привести великое множество. Беда
только в том, что при желании точно такие же истории про активность м. найти и у людей, никакого
отношения к бизнесу не имеющих. Или, наоборот, что вовсе уж занимательно, - оказывается,
существуют также и рассказы, в к-рых описывается, что путь ч-ка в бизнес начинался с долгого
периода практически абсолютного безделья.
"В его жизни был период, - рассказывает корреспондент газеты о президенте одной из крупнейших
строительных корпораций, - к-рый он сам называет пробелом в биографии. Диссертацию не
защитил. Тяжело болела мать. Потом ее не стало. Что-то тут еще, по-видимому, сошлось, а что-
то не сошлось - в общем, очень долго, казалось, почти безнадежно долго он просто ЛЕЖАЛ НА
ДИВАНЕ (выделение автора статьи) в своей коммуналке, курил, читал, смотрел телевизор;
впрочем, если последние глаголы создают иллюзию деят-ти, то м. без них: просто ЛЕЖАЛ" (75,
с.3). А потом этот человек просто встал - и пошел. И стал создавать свое дело...
Однако всерьез задум-ся над природой актив-ти Ч-ка бизнеса нас побудила не ст-ко эта курьезная
история, рассказанная в газете, ск-ко одна из вполне конкретных рабочих ситуаций, случившаяся
какое-то время назад.
Однажды нас попросили провести занятия с группой безработных, к-рые намеревались попроб-ть
себя в бизнесе. Мы с готовностью приняли это предлож-е, т.к. нам чрезвыч-но интересно б. посмотреть
на этих людей и попроб-ть понять, что отлич-т их от тех, с к-рыми мы пост-но имели дело, консультируя
разв-е орг-ций в бизнесе.
Самым большим эмоциональным впечатлением от этих занятий б. постоянно нараставшее
чувство удивления. Как ни странно, у наших слушателей м. б. обнаружить практически все качества,
присущие тем, кто вполне успешно действовал в бизнесе. В чем-то наши безработные даже
демонстрировали совершенно превосходные качества: кто-то б. очень умен, кто-то блестяще
образован и эрудирован, кто-то великолепно обходился с людьми, кто-то фантастически быстро умел
считать, кто-то радовал нас своим быстродействием в исполнении заданий, кто-то отличался
замечательными лидерскими качествами и т.д.
Более того, эти люди прекрасно видели и с удовольствием обсуждали самые разные варианты
новых возможностей, с помощью которых можно было сделать карьеру в бизнесе.
Понимание единст-ного, но принцип-ного различия пришло к нам т-ко в конце занятий. Это
произошло в тот мом-т, когда от обсужд-я возмож-тей и перспектив мы перешли к программам
действий и к необх-ти сделать первый шаг. Вдруг моментально оказ-сь: все, что обсужд-сь раньше, б.
для людей интересной, но не наклад-щей на них обяз-ств теорией. Задача перевести теорию в
действие, сделать практические шаги - пойти на переговоры, предложить свои услуги потенц-ным кл-
там, обсудить возможность получения кредита – вызвала массированную мощную реакцию, к-рая в
современной практической психологии обычно называется "сопротивление". У кого-то это б. открытый
страх, у кого-то - железное рац-ное обоснование невозмож-ти или нецелесообраз-ти опр-ных действий,
кто-то тут же выдвигал условие: "Если Павел Иванович пойдет, то и я с ним, а один - нет" и т.д.
Этот рез-т б. тем более неожиданным, что в течение занятий участники неоднократно вспоминали
о своей былой активности на местах прежней работы, весьма искренне говорили о том, что они жаждут
действовать, не м. жить без дела и готовы заплатить многим, лишь бы такая возмож-ть вновь
появилась в их жизни. И у нас не б. никаких оснований не доверять их искренности.
Однако, как оказалось, свою активность эти люди готовы б. проявить т-ко в ситуациях с
гарантированным рез-том. Их не устраивал вариант "действия в пустоту", когда нет никакой
уверенности в том, что совершение массы действий отзовется ощутимым результатом.
После завершения работы с группой мы прежде всего попытались понять причины неудачи. Ведь
из почти 20-ти участ-ков т-ко трое или четверо попытались сколь-нибудь всерьез заняться предприним-
ством. Хар-рно, что это б. самые молодые и обладающие самой низкой профессиональной
квалификацией люди. Остальные, в большинстве своем представители достаточно редких профессий
и специальностей, хорошие мастера в своем деле, предпочли искать место Специалиста в какой-л. из
коммерческих орг-ций, хотя б. маловероятно, что их предложение легко встретит соответствующий
спрос.
Пример этой конкретной группы безработных м. счесть частным случаем. Однако, как показывают
данные социологических исследований, подобный разрыв м/у "хотелось бы" и реальной активностью в
направлении желаемого - явление весьма распространенное. Как свидетельствует В.Г. Рябков, по
данным одного из социологич-х опросов, "...в принципе не против иметь свой бизнес 40% опрошенных
рабочих и 50% спец-стов. Однако практических рез-тов на этом пути достигли лишь 6% рабочих и 2%
специалистов" (73, с.30).
Одно из возможных объяснений этой тенденции разрыва м/у намерением и действием м. найти в
работе исслед-ля психологич-го феномена "проволочек" ("procrastination") П. Бурки. Всем нам хорошо
известны люди, склонные ставить перед собой серьезные цели, но не спешить с их достиж-ем, до
последнего отклад-ть намеченные дела, срывать устан-ные сроки и, что не менее важно, глубоко
страдать и переживать по этому поводу, постоянно бороться с собой в стремлении исправ-ся, вечно
давать себе зароки и обещания - и в очередной раз затягивать или срывать их вып-ние. Стол, почти
скрывшийся под грудой бумаг; лица старых друзей, к-рым вы годами собираетесь написать; воспомин-я
об учебных днях, преврат-шихся в ночные бдения; проекты, мучит-ными усилиями заверш-шиеся в
последние секунды или вовсе не дожд-шиеся своего осущест-ния - все это многочисл-е симптомы
проявл-я одной общей тенденции – склон-ти к проволочкам, оттяг-ния вып-ния дел до последнего
момента.
Исследования темы "проволочек" вспомнились нам в связи с тем, что как раз такая же
разорванность м/у поставленной целью и готовностью к ней двигаться наблюдалась и в группе
"условно безработных". Многие из них говорили в процессе знакомства, что уже давно собир-ся "пойти
в бизнес", но чувствуют, что им не хватает еще чего-то, какой-то малости для того, ч/б осуществить это.
Они точно так же, как и в описываемых Буркой случаях, до последнего пытались оттянуть выполнение
данных им практических заданий, отыскивая для своего промедления самые разные обосн-ния. Более
того, в процессе работы у участников группы явно просматривалась и одна из характерных примет
людей, склонных к "проволочкам", к-рую психологи именуют "перфекционизмом" - внутреннее
стремление ч-ка к совершенству, идеалу или абсолюту в исполнении дел, к-рыми они занимаются.
Отвлекаясь от воп-сов происхождения самого этого кач-ва, отметим т-ко, что подобной тенденцией к
соверш-ву, стремлением б. если не лучшим, то безукоризненным, многие наши участники группы
отличались на местах своей предыдущей службы. Они часто и с гордостью вспоминали об этом в ходе
занятий, и для них явно важным б. также - если и быть в бизнесе, то б. безукоризненным в этом деле. А
за мотивировками отказа дейст-ть в новой, незнакомой ситуации так же часто проглядывал страх,
точно обознач-ный японцами как боязнь "потерять лицо".
Но оборотной стороной медали жизни перфекциониста как раз и является отказ от проявления
себя в деле в критические моменты. Страх возможной неудачи от какой-л. допущенной ошибки, или,
что не менее характерно, страх возможной удачи в тех случаях, если она еще больше поднимет планку
треб-ний к соверш-ву исполнения, приводит к неосознаваемым попыткам оттянуть осуществление
задуманного, т.к. свершившееся действие - это факт, к-рый невозможно отрицать, тогда как
неосуществившееся намерение в конце концов найдет для себя массу возможных оправданий. Именно
поэтому симптомы "перфекционизма" не менее часто, чем у успешных людей, встреч-ся и у тех, кого
называют неудачниками в жизни. И для тех, и для других важно одно - они готовы проявить актив-ть,
если необх-мо - даже гиперактивность, но т-ко в условиях, гарантирующих рез-т, либо уж - в
совершенно безнадежной ситуации, из к-рой нет другого выхода, кроме как в сумасшедшее по
активности действие, характерное обычно для ситуаций "за 5 минут до экзамена".
Все это относится к объяснениям того, что м. помешать людям, к-рые хотели видеть себя в
бизнесе, сделать в этом направлении практические шаги. Но это же позволяет понять, что помогает на
практике осуществить подобные действия тем, кто нашел-таки в себе силы реализоваться в бизнесе.
Это - готовность б. активным несмотря ни на что, действовать в соответствии с принципом "Любой
мало-мальский рез-т на пути к цели лучше отсутствия рез-та". Какова же специфика той активности, к-
рая приводит к успеху на предприним-ской стадии?
Проще всего в этой связи присмотреться к анекдоту, приведенному в качестве эпиграфа к данному
разделу. Мы видим в нем много активности - герои анекдота встречаются на бегу, договариваются на
бегу и так же быстро разбегаются, ч/б попытаться выполнить задуманное. Анекдотичность и юмор
ситуации с точки зрения обыденного сознания в том, что ее участники лихо договариваются между
собой о том, чего ни у кого нет. Они уже дали друг другу обещание - но большой вопрос, удастся ли
каждому раздобыть то, что он пообещал.
Но с точки зрения практики бизнеса - это достаточно естест-ная, если не сказать - похвальная для
нач-щего Предприним-ля ситуация. Да, у тебя сейчас этого нет, но ты точно нашел то, что м. продать,
покупательский спрос, нишу - и это главное. Все остальное - дело техники и времени. И ч/б успеть
вовремя и не "потерять лицо", не выполнив своих обяз-ств в сделке, надо бежать. Дейст-ть, постоянно
решая уравн-е со многими неизвестными.
В течение многих лет мы используем для диагностики этого качества - готовности быть активным в
условиях неопределенности – особую, странную на первый взгляд, диагностическую процедуру.
Удивительно, что она каким-то мистическим образом с очень высокой степенью достоверности
прогнозирует вероятность достижения рез-тов той группой людей, с которой мы работаем. Выглядит
эта процедура следующим образом.
Собрав группу предприним-лей или менеджеров орг-ции, мы ставим перед ними закрытый черный
ящик, в к-ром нах-ся тщательно спутанная в клубок веревка. Затем мы сообщаем группе, что в ящике
находится "нечто", о чём известно т-ко одно - что оно нах-ся в неправильном состоянии. И мы просим
группу привести это "нечто" в надлежащий вид.
После такой "глухой" инструкции, столь же неопределенной, как и сама ситуация, мы обычно
удаляемся "за кадр" и наблюдаем за происходящим. В этой ситуации м. увидеть многое, но первый
вопрос, к-рый нас волнует, - это активность: способен ли кто-л. в группе (и если да, то какое количество
людей) шагнуть в эту неопр-ть и просто начать действовать. Мы м. увидеть здесь также и сложившуюся
структуру группы, и привычные способы построения отношений и управления, и методы выработки и
принятия совместных решений, но все это уже потом. Первое, что нас интересует, - б. ли совершено
действие. Т.к. оно б. далеко не во всех случаях.
Самый поразительный пример полного отсутствия реального действия показали нам когда-то
народные депутаты первой волны, в течение почти часа не сделавшие ни одного движения в сторону
загадочного пакета и огранич-шиеся т-ко "всесторонним обсуждением" массы надуманных воп-сов
вокруг поставленной задачи. Результ-сть этих людей в жизни теперь, когда мы м. посмотреть на них
уже почти в исторической перспективе, оказалась практич-ки такой же: мало кто сегодня м. вспомнить
конкретные рез-ты их работы, однако многим памятны бесконечные речи и дискуссии, звучавшие в то
время с трибун.
Однако если подобная ситуация возникает среди представителей бизнеса, мы понимаем, что нам
достался наиболее трудный для практической работы случай, и что вероятность получения рез-та в
этой ситуации весьма незначительна. Т-ко те, кто быстро и решительно, действуя даже больше руками,
чем головой, открывали ящик, быстро и дружно разматывали клубок и приводили веревку в хоть какое-
нибудь иное состояние, впоследствии так же быстро демонстрировали нам плоды своего успеха в
бизнесе. Приятно вспомнить чемпионов в этом "виде спорта", - одну из региональных строительных
орг-ций, к-рая не т-ко успешно выбрались из кризиса (по поводу чего и состоялась наша первая
встреча), но и за 1.5 года выросла со 150 до 800 ч-к, захватив практически весь региональный рынок в
своей сфере деятельности.
Т.о., м. сказать, что для начала пути в бизнесе необх-ма не просто активность, но специфический
вид активности - "поисковая активность", соединенная с готовностью действовать без гарантии рез-та.
Хотя это, несомненно, совсем не то, что называется "действием в пустоту". У предприним-ля есть
ясная цель - добиться заключения сделки, контракта, организовать продажу, заработать деньги, так
необх-мые ему для развития своих начинаний. Из десяти или ста переговоров девять или девяносто
девять м. завершиться ничем. Из десяти или ста потенциальных покупателей реальную покупку м.
сделать один. И этот рез-т м. воспринимать как катастрофу, как крушение надежд, как негативную
оценку своих способ-тей, а м. - просто как необх-мую работу или то, что англичане называют "learning
experience", опыт, из к-рого извлекаются полезные выводы. Это хорошо понятно с точки зрения
устройства бизнеса, ведь, "покупая по известной цене, а продавая - по неизвестной", мы никогда
априори не знаем, где найдется и как точно д. выглядеть та ниша, тот род и тот алгоритм деят-ти, в к-
ром оптимально совместятся наши умения, наши действия и готовность потенц-ных покупателей
платить за них деньги. Теоретически эту нишу м. попытаться рассчитать исходно, проработав
детальный бизнес-план на основе предварит-го анализа рынка. Хороший бизнес-план позволяет
сэкономить усилия, более прицельно направляя их, однако он отнюдь не отменяет задачи активно
проводить разработанный бизнес-план в жизнь.
Но в реальности это делают лишь единицы, и этот путь сегодня пока - лишь "правильное
исключение из правила". Как правило же, подавляющей массе Предприним-лей, для того ч/б
обнаружить свой оптимальный алгоритм действий, прих-ся перебирать массу возмож-тей, варьир-ть
тысячи деталей ситуации, пробовать разные ходы, в надежде на то, что в рез-те этой тысячи проб м.
сложиться тот паттерн, к-рый и станет их делом в бизнесе. Но – м. и не сложиться.
Мы вспоминаем, как долго и трудно продвигался начальный, предприним-ский этап бизнеса у
одной из ирландских компаний, решившей создать центр по оказанию традиционного набора
бизнес-услуг - от предоставления телекоммуникационных каналов и офисов для переговоров до
перевода и копирования документов. Владельцы предприятия не в первый раз брались за подобное
дело, они хорошо представляли себе технологическую сторону орг-ции работ и имели
проработанный бизнес-план, - и все же у них ощутимо затягивался срок подготовки к началу
бизнеса. Работа над оформлением документов, строительством и отделкой помещений, набором
и обучением сотрудников, установкой и наладкой оборудования занимала у них, казалось, 24 часа в
сутки - и тем не менее времени, ч/б успеть в срок сделать все необх-мое, не хватало. Когда все
подготовительные работы б. завершены, и настал срок "запуска" бизнеса, рук-ли уже
основательно перерасходовали не т-ко лимит времени, но и средства, предназначавшиеся для
этого пускового периода. Н. б. срочно наверстывать упущенное, но тут возникла очередная
типичная для бизнеса проблема - клиент не шел.
Проходили дни, а в прекрасно отделанном помещении, начиненном сверхсовременным
оборудованием, с вышколенными сотрудниками, больш-во из к-рых имели высшее образование,
отлично знали как минимум один иностранный язык, появлялось в лучшем случае неск-ко случайно
забредших прохожих. В периодических изданиях уже появилась вся необходимая информация о
фирме, уже б. дан не один, казалось бы прицельный "рекламный залп" в соответствующих газетах
и на телевидении, но эффект от всего этого б. практически незаметен.
Отчаявшиеся сотрудники уже стали поговаривать, что хозяева компании промахнулись с
самой идеей бизнеса, подобные услуги мало кому н. в городе, где каждая приличная фирма
предпочитает сама обзаводиться всем для себя необх-мым. Однако времени для разговоров у них
стало оставаться все меньше и меньше, т.к. как раз в это время их загрузили работой, не
имевшей, казалось бы, никакого отношения к изначально планир-шейся.
Рук-ли стали внимат-но читать газеты и посылать персонал своей фирмы на все выставки и
презентации, провод-шиеся в это время в городе. Они неск-ко раз - то-то б. буря возмущ-я! –
организ-ли парадное прохождение сотруд-ков, в фирменной одежде, с фирменными плакатами и
эмблемами, по улицам квартала, где разместилась компания. И, наконец, что более всего выводило
из себя сверхквалифицир-ных сотрудников со многими высшими образованиями, рук-ли компании
обязали ежедневно половину работающей смены брать в руки "флайерсы", рекламные листовки с
описанием услуг компании, выходить с ними на улицы, ловить прохожих за фалды, ласково с ними
разговаривать - и приглашать заходить в их фирму. Это н. б. делать не т-ко на улицах, но и на
вокзалах, в кафе, во всех тех местах, где хотя бы с самой малой долей вероят-ти мог появиться
потенц-ный клиент фирмы.
Это б. тяжелым испытанием для персонала. Многие из сотрудников, гордо заявив: "Я не для
того сюда пришел, ч/б по вокзалам шататься", - хлопнули дверью и ушли искать другое рабочее
место. Но всего ч/з месяц после того, как начались эти, во многом бессмысленные на первый
взгляд, проявления активности, к стойкам, за к-рыми сидели оставшиеся сотрудники, выстроилась
очередь. Причем большинство клиентов обнаружилось именно среди тех людей, к-рые просто
проходили по улицам и по пути получили листовку. Уже потом, став постоянными посетителями
фирмы, многие из них вспоминали об этом сами.
Т.о., даже предварительный взгляд на природу активности в бизнесе показывает, что речь здесь
идет не о простой моторной активности ч-ка, из чего м. бы следовать, что люди с соответствующими
врожденными психофизиологич-ми предпосылками априори имеют больше шансов на достижение
успеха в предприним-стве. Хотя внешне активность предприним-ля, бизнесмена вполне м. выглядеть
хаотическим нагромождением не слишком логически связанных действий, тем не менее, по сути своей
она достаточно осмысленна. Ее смысл сочетает в себе, с одной стороны, следование природе самого
бизнеса с его "броуновским движ-ем" привходящих факторов и обст-в, с другой - следование
мотивации самого ч-ка, тем целям, к-рые он ставит перед собой.
Активность и мотивация человека бизнеса
Тот факт, что активность ч-ка нах-ся в прямой завис-ти от мотивации, уже давно не требует
специальных обоснований в психологии. Потреб-ти, мотивы и интересы - это именно то, что дает
реальную энергетику нашим действиям, проявл-ся в зримой актив-ти, упорстве и настойчивости,
помогает концентрировать внимание, искать решения и достигать целей.
Среди многочисленных психологических исследований проблем мотивации с деят-тью в бизнесе
чаще всего связ-т работы, посвященные понятиям уровня притязаний и мотивации достижения.
Хотя оба этих понятия разрабат-сь в "общеч-ском" контексте, для деят-ти в бизнесе они важны прежде
всего тем, что тесным образом связаны с вопросом: каким образом ч-к м. б. ориентирован на достиж-е
успеха в жизни и деят-ти? Напомним основные постулаты этих теорий.