Глава 10. Сбытовая деятельность предприятия
путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономи-
ческого содержания рассматриваемого явления или процесса.
Для установления связей часто используется корреляционно-
регрессионный анализ. Например, компания по производству пи-
ломатериалов может учитывать при составлении прогнозов сбыта
своей продукции такие факторы, как цикличность строительства
жилья, колебания процентных ставок и сезонное повышение спро-
са в летний период. В этом случае прогнозная формула (уравнение
регрессии) будет иметь вид:
Наилучшим подходом является использование нескольких
разных методов прогнозирования, в том числе сочетание объек-
тивных и субъективных методов, сопоставление полученных ре-
зультатов и постоянное уточнение окончательного решения с уче-
том поступающей дополнительной информации по рынку.
Кроме прогноза объема продаж, на формирование каналов
сбыта влияют и другие факторы:
1) внешние: особенности потребителей (целевой рынок, ко-
личество потенциальных потребителей, осведомленность о товаре,
запросы и привычки, предпочтения, время, повод для покупки, же-
лаемый уровень сервиса и.д.); особенности конкурентов (кто, какие
каналы используют, сильные и слабые стороны в сбыте, взаимоот-
ношения с посредниками и т.д.); особенности посредников (нали-
чие, опыт, возможности, требования, цели и т.д.); состояние макро-
среды;
2) внутренние: цели и стратегии предприятия; особенности
товара (место в классификации по назначению и потребительским
привычкам, способ и срок хранения, способ транспортировки, ко-
личество, вариантов, степень связанности, разделяемость, требуе-
мые услуги и т.д.); потенциал предприятия (финансовые, техниче-
ские, пространственные, кадровые, организационные, информаци-
онные ресурсы).
Классификация товара по назначению и потребительским
привычкам представлена на рис. 38.
При формулировке целей сбытовой политики используются
как количественные, так и качественные показатели: объем про-