Діденко В.М. Менеджмент
Подождите немного. Документ загружается.
Тема 3. Планування в організації
131
Франчайзинг
Вперше у світовій практиці був впроваджений в 1945 р. у США.
В світі знають: механізм франчайзингу * безпечний спосі, б котрий:
гарантує допомогу людині вести самостійно бізнес і при цьому не
бути одиноким;
компаніям допомагає ефективно розширюватися, не зазнаючи ве*
ликих втрат на створення і підтримку масивного адміністративного апа*
рату і не відчувати труднощів в управлінні широкою мережею корпора*
тивних підприємств.
Франчайзинг організація бізнесу, в який компанія (франчайзор) пе*
редає незалежній людині чи компанії (франчайзі) право на продаж про*
дукту чи послуг цієї компанії.
Франчайзі зобов’язується продавати цей продукт чи послуги за зазда*
легідь визначеними законами і правилахми ведення бізнесу, які встанов*
лює франчайзор
.
Взамін на виконання всіх цих правил франчайзі отримує дозвіл ви*
користовувати:
* ім’я компанії;
* репутацію компанії, продукти, послуги;
* маркетингові технології компанії, її експертизу і механізми
підтримки.
Щоб отримати такі права, франчайзі
- робить перший внесок франчайзору;
- виплачує йому щомісячні внески .
Франчайзі не є повним власником товарного знака;
має право використовувати товарний знак
на період виплати щомісячних внесків.
Сума внесків вказується в угоді, контракті (франчайзинговому дого*
ворі), є предметом переговорів.
Франчайзинговий пакет – повна система ведення бізнесу, що пере*
дається франчайзі дозволяє вести свій бізнес з успіхом, навіть не
маючи попереднього досвіду, знань чи фахової підготовки в даній сфері.
Діденко В.М. Менеджмент
132
Франчайзинг
Виділяють два види франчайзингу:
* прямий франчайзинг
* майстер франшизи.
Франчайзер продає франшизу безпосередньо місцевому підприємцю.
У випадку міжнародного франчайзингу, коли відстань між франчайзо*
рем і франчайзі велика, недоліком такого методу може бути відсутність
підтримки на місцевому рівні і менша увага до місцевих особливостей.
Великі франчайзери часто використовують такий вид з метою дослід*
ження ринку і умов ведення бізнесу в даній країні.
Прямий
франчайзинг
Майстер франшизи
Відношення по даній франшизі виникають тоді, коли міжнародний
франчайзер продає виключно права на розвиток всієї системи на території
країни одному франчайзі. Такий вид франчайзі називається
“власником
майстерської ліцензії”. В цьому випадку франчайзер не хвилюється про
те, буде його бізнес розвиватися успішно чи ні. Замість цього він шукає
добре забезпеченого місцевого підприємця, який володіє організацією,
яка дозволяє йому зробити систему успішно працюючою концепцією на
території всієї країни.
Міжнародна асоціація франчайзингу виділяє сімдесят галузей, в котрих
можна використовувати методи франчайзингу.
Наприклад: бухоблік, авторемонт, книжкові магазини, дитячий одяг,
освіта, будівництво, невеликі продмаги, послуги по працевлаштуванню,
ресторани, готелі, пральні, фотостудії, туризм та розваги, туристичні
агентства, прокат спеціального обладнання.
Тема 3. Планування в організації
133
Франчайзер
Це компанія, яка видає ліцензію або передає право використання свого:
* товарного знака;
* ноу*хау;
* операційної системи.
-
Спочатку
франчайзер
- створює успішний продукт, послуги;
- досліджує, розвиває бізнес;
- витрачає кошти на просування бізнесу;
- створює хорошу репутацію, імідж, який упізнають
франчайзер
пропонує концепцію підприємцям, які прагнуть
повторити подібний успіх, купити її франшизу
Переконавши ринок в працездатності своєї концепції і
успішності відтворювання бізнесу,
Обов’язки франчайзора:
установка всіх виплат (перший внесок, регулярні внески за вико*
ристання товарного знака, виплати в рекламний фонд, внески за
додаткові послуги);
передача ділової, технічної інформації;
стандартизація правил і положень. документування їх;
контроль якості;
забезпечення постійної підтримки франчайзі, включаючи підвищен*
ня кваліфікації, підтримку в управлінні, оперативні послуги за ви*
могою;
Діденко В.М. Менеджмент
134
укладення і підтримка ексклюзивних договорів про постачання;
уточнення графіка розвитку;
надання захищеної території
визначення умов продовження контракту чи припинення.
Франчайзі
Це людина чи компанія, яка купляє можливість навчитися, і
допомогу при створенні бізнесу у франчайзора й сплачує сер*
вісну плату (роялті) за використання товарного знака, ноу – хау
і системи ведення діяльності.
Франчайзі сам сплачує затрати на створення бізнесу, франчайзор може
надавати вигідні знижки на важливі поставки (матеріали, товари, ресур*
си). Франчайзі повинен чітко виконувати правила ведення бізнесу, брати
участь в рекламних і маркетингових кампаніях, які проводить франчай*
зор.
повністю прийняти точку зору франчайзора, його цілі і
цінності в даному бізнесі;
довіряти і поважати франчайзора і, в свою чергу, форму*
вати повагу і довіру до себе;
приймати чітко встановлені правила і обов’язки, вказані
в договорі, тому що після підписання договору правила
майже не підлягають змінам і доповненням;
прагнути постійно працювати і спілкуватися з фран*
чайзором;
зв’язати себе певними обов’язками з бізнесом, бути вірним
йому в добрі і погані часи;
дотримуватись операційних процедур і стандартів;
стати частиною системи шляхом внесення в бізнес нових
ідей.
Франчайзі повинен використовувати, як правило, сім умов:
!
Тема 3. Планування в організації
135
« Як відомо, існують лише два способи отримувати прибуток: або
продавати більше товару, або скорочувати витрати».
« Для оволодіння мистецтвом торгівлі потрібен час та зусилля. Необ*
хідно знову і знову вправлятися в цьому мистецтві, поки воно не
стане вашою другою натурою... Сьогодні не всі молоді люди це ро*
зуміють. Якщо вони бачать перед собою процвітаючого бізнесме*
на, то не замислюються над тим, як багато помилок він накоїв у
молоді роки».
«Існує міф, нібито ми, менеджери автоіндустрії, маніпулюємо
публікою, диктуємо споживачеві, які саме автомобілі купувати, і
нібито споживач слухається нас... А по суті, ми більшою мірою ана*
лізуємо попит публіки, аніж формуємо його. Ми, звичайно, всіма
силами намагаємося переконати людей придбати нашу продукцію,
та іноді всі зусилля залишаються марними».
«Багато покупців фактично самі не знають, чого їм хочеться, і
професійний обов’язок продавця полягає в тому, щоб допомогти
клієнтові визначити своє бажання».
«Перш ніж виступати перед клієнтами, варто заздалегідь відрепе*
тирувати, що збираєтеся їм сказати та продемонструвати, аби зао*
хотити придбати ваш товар».
«Розмовляйте з покупцем. Дайте йому інформацію, якої він потребує,
щоб зважитися на покупку вартістю $10 тис... Можливо, він навіть не
має уявлення, що таке проміжний вал або які переваги переднього
приводу... До того ж понад 50 відсотків автомобілів купують сьогодні
жінки, а вони переважно не розбираються в техніці й потребують дел*
ікатної допомоги».
«Одна з маленьких хитростей полягає в тому, щоб телефонувати
кожному клієнтові за місяць після придбання ним нової машини і
ставити єдине запитання; «Чи сподобався автомобіль Вашим дру*
зям?»... Якщо запитати у клієнта, чи йому самому сподобалася ма*
шина, у нього може з’явитися думка, ніби в ній є якісь вади. Коли
ж ви поцікавитеся враженням друзів, то йому доведеться сказати,
що автомобіль відмінний... Навіть якщо машина знайомим і не спо*
добалася, клієнт не зможе погодитись із ними, принаймні не так
швидко. Бо у власній свідомості він має ще якийсь час виправдову*
вати свої витрати тим, що придбав вдалу річ... Якщо хитрість дійсно
Діденко В.М. Менеджмент
136
спрацювала, треба запитати у клієнта прізвища й номери телефонів
його друзів. Можливо, вони й справді зацікавляться новим авто і
схиляться до придбання такого ж».
«Треба пам’ятати: кожен, хто щось купує – будинок чи авто, акції
чи облігації, – протягом перших тижнів після купівлі виправдову*
ватиме своє придбання, навіть якщо він помилився».
«Більшість продавців з успіхом долають попередні стадії процесу
продажу, а на останньому етапі настільки побоюються відмови по*
купця, що часто дозволяють йому полишити салон, не здійснивши
покупки. Вони просто не спроможні зосередитись і твердо сказати:
“Поставте тут свій підпис”.
«Правильне поводження з клієнтами вимагає знань, часу і терпін*
ня. Зрештою, коли продавці не мають таких рис, їм треба підшуку*
вати іншу професію».
«Коли у вас гарний товар, – можна не бути великим торговцем».
«Вислів: “Якщо зможете знайти кращий автомобіль, – купуйте
його», – вже сотні разів пародійований... Моя репліка увійшла до
рекламного жаргону».
«Звичайно, реклама завжди відзначається тим, що ніколи немож*
ливо впевнено прогнозувати, яких результатів вона досягне в бо*
ротьбі за свідомість людей... У такій важливій справі не можна все
вирішити за помахом диригентської палички. Навіть коли якість
ваших машин відразу стане кращою, потрібен час, аби публіка це
усвідомила. Тут можна провести аналогію з дівчиною легкої пове*
дінки, котра виправилася і стала на шлях спасіння. У перші рік*два
віри їй не буде».
«Довіра – це щось таке, що завойовується лише з часом. А коли
вона завойована, не можна з неї скористатися».
«Коли тільки*но розпочинаєш рекламну кампанію і просування
на ринок нової торгової марки, перше завдання полягає у тому, щоб
з’ясувати, де саме вона найкраще впадає в очі, Ось чому “арка” фірми
“Макдональдс” настільки дієва. Навіть малій дитині тепер відо*
мо, куди треба піти, щоб купити гамбургер. До того, як на реклам*
них щитах з’явилася пантера, більшість американців і гадки не мали
про відділення «Лінкольн*Меркюрі». А сьогодні майже кожен знає,
що це таке».
«Створення образу будь*якої нової моделі в очах широкої публіки
настільки важливе, що розцінюється як наполовину виграна бит*
ва».
Тема 3. Планування в організації
137
«На мою думку, «Кеніон енд Екхард» найкраща агенція в реклам*
ному бізнесі. У компанії «Форд» вона висунула гасло: «Форд має
кращу ідею», хоча дехто в компанії пропонував сформулювати її
дещо інакше: «Форд має найкращу ідею».
«Працівники «Кеніон енд Екхард» увійшли до складу членів
наших найважливіших комісій, включаючи комісії з планування
нових моделей та з маркетингу. Вони стали складовою частиною
корпорації «Крайслер», підтримуючи з нами найтісніші зв’язки, на
які лише здатна рекламна агенція. Фактично вона перетворилася на
наше знаряддя, що забезпечувало маркетинг і рекламні публікації в
усіх засобах масової інформації... Таке тісне єднання рекламної
агенції зі своїм клієнтом ніколи ще не практикувалося в автобізнесі.
Але я завжди гадав, що коли корпорація має намір витратити $100
млн. на створення нової моделі, вона не повинна чекати від праців*
ників реклами моментального висунення творчих ідей у рекламу*
ванні цієї моделі».
«Рекламісти мають брати участь в усьому процесі народження
нової машини, їм слід бути присутніми на всіх нарадах, де обгово*
рюються її параметри. Вони самі можуть давати корисні поради на
ранніх стадіях розробки нової моделі, наприклад:«її не купувати*
муть, тому що...» або «ця назва не годиться, бо...».
«Чим глибша участь рекламної агенції у роботі автомобільної
компанії, тим більше користі для обох сторін”.
«Необхідно чітко усвідомити, що найголовніше у вашій роботі, а
потім віддавати себе повністю здійсненню цього головного. У ко*
леджі мені доводилося розраховувати, що я можу зробити за один
вечір. У бізнесі цей масштаб може коливатися від трьох місяців до
трьох років... Мій досвід свідчить: якщо якомога раніше не оволо*
діти таким раціональним мисленням, то потім це стає майже недо*
сяжним. Уміння визначати пріоритетні справи і здатність правиль*
но розподіляти свій час – це не ті навики, які можна мимохідь здо*
бути у Гарвардській школі бізнесу».
«Тому, хто хоче стати фахівцем у сфері розв’язання будь*яких
бізнесових завдань, належить, перш за все, навчитися визначати
пріоритети».
«Я маю роз’яснити, які завдання ставлю перед собою, так само як
і інші менеджери мають власні цілі формулювати разом зі своїм
персоналом. Коли ж вони цих цілей досягають, треба віддавати їм
належне не одними лише добрими словами».
Діденко В.М. Менеджмент
138
«У кризовій ситуації часу на вивчення нема. Доводиться записати на
папері десяток абсолютно необхідних справ. І саме на них сконцент*
рувати увагу. Про все інше потрібно забути. Загроза смерті криє в
собі здатність примусити вас дуже швидко зосередитися на способі,
як вижити”.
ПИТАННЯ ДЛЯ РОЗДУМІВ, САМОПЕРЕВІРКИ,
ПОВТОРЕННЯ
1. Що таке планування?
2. Яка роль менеджера при плануванні?
3. Що таке “місія” організації?
4. Чому місія організації є основою її існування?
5. Як організація вибирає свою місію?
6. Чим відрізняється місія некомерційної організації від місії комер*
ційної організації?
7. Наведіть приклад організацій, що вибирають ціль росту, швидкого
росту, обмеженого росту, зменшення.
8. Яка роль “цілевизначення” у плануванні?
9. Чому сучасні організації повинні мати багато цілей?
10. Які характеристики ефективних цілей?
11. Для чого необхідне стратегічне планування?
12. В чому переваги розроблення стратегії для організації?
13. Перерахуйте основні характеристики організаційних цілей. Що
краще: відмовитися від постановки цілей взагалі чи мати цілі, які не відпо*
відають цим критеріям?
14. Для досягнення якої мети розробляються тактичні та оперативні
плани?
15. Що таке бюджет, для чого він розробляється та які етапи його
розробки?
16. Для чого в організації розробляються формальні правила і чим
вони відрізняються від процедур?
17. Перерахуйте, які є принципи планування?
18. Що таке елементи та рівні стратегії?
19. Які є методи вибору загальнокорпоративної стратегії та стратегії
бізнесу.
20. Що таке тактичні плани, програми, проекти, політика, стандартні
операційні процедури, правила?
Тема 3. Планування в організації
139
21. Як тактика, політика, процедури, правила допомагають реалізу*
вати стратегію?
22. Які фактори впливають на ефективність планування в органі*
зації?
23. Охарактеризуйте сутність, роль і завдання планування як виду
управлінської діяльності.
24. Розробіть стратегію діяльності конкретної організації на засадах
застосування схематичної моделі стратегічного планування.
25. Що таке місія організації? Який взаємозв’язок між місією, цілями
та цінностями організації?
26. Яка роль і значення місії в діяльності організації?
27. Охарактеризуйте різні методики оцінки зовнішнього та внутріш*
нього середовищ організації.
28. Обґрунтуйте класифікацію стратегій діяльності організації за різни*
ми ознаками.
29. За якими критеріями відбувається вибір оптимальної стратегії
діяльності організації?
30. Порівняйте процеси стратегічного й оперативного планування. Що
у них спільного, а що відмінного?
31. Опишіть види внутріфірмового планування і вкажіть взаєм*
зв’язок між ними.
32. Охарактеризуйте систему планів підприємства.
33. За якими етапами здійснюється стратегічне планування діяльності
організації?
34. Яке значення має формулювання стратегії і її впровадження? Взає*
мопов’язані ці процеси чи ні?
35. Перерахуйте основні етапи аналізу зовнішнього середовища.
36. Яку роль відіграє інформація при аналізі зовнішнього середовища?
37. Як здійснюється аналіз загроз та можливостей, що очікуються у
зовнішньому середовищі фірми протягом періоду планування?
38. Чи існує різниця між розробленням особистих планів і планів
організації?
39. Опишіть основні стадії стратегічного процесу?
40. Які сфери діяльності організації досліджують у процесі управлінсь*
кого обстеження її внутрішніх сильних і слабких сторін?
41.Опишіть сутність і завдання SWOT*аналізу.
42. Охарактеризуйте стратегії виробництва за класифікацією М. Пор*
тера. Які переваги отримує підприємство при їх застосуванні?
43. Охарактеризуйте фінансові стратегії підприємства.
Діденко В.М. Менеджмент
140
44. Як здійснюється управління реалізацією стратегічного плану?
45. Обґрунтуйте необхідність оцінювання поточної стратегії у процесі
стратегічного планування.
46. Які стратегії може використати інститут, щоб залучити до себе сту*
дентів? Чи буде стратегія визначитися цілями інституту?
47. Припустимо, що ви займаєте посаду керівника середнього за роз*
мірами агенства нерухомості. Чи будете Ви використовувати управління
за цілями? Якщо так, то наведіть приклади цілей, які би ви поставили
перед своїми менеджерами і торговими агентами?
48. В чому полягають переваги та недоліки центральних підрозділів
планування?
49. Як відрізняється процес планування у трьох ситуаціях: велика ба*
гатонаціональна компанія, велика міська лікарня; невеликий сільський
коледж?
50. Припустимо, що інститут збирається: 1) підвищити вимоги до абі*
турієнтів; 2) провести ярмарку робочих місць, на яку будуть запрошені
керівники місцевих організацій. Якими типами планів він буде користу*
ватись, щоб здійснити ці два міроприємства.
51. Припустимо, що ви працюєте керівником великого готелю. Ваша
стратегія передбачає, що банкетні зали ресторану надаються для прове*
дення великих міроприємств. На щомісячній нараді керівників готелю
менеджер по збуту проінформував що для прийому більшої кількості гос*
тей необхідно буде трансформувати зал засідань в банкетний зал всього за
одну годину. Задача складна але реальна. Менеджер ресторану став неза*
доволеним із*за того, що його не попередили раніше. В чому полягає стра*
тегічна проблема?
52. В чому відмінності корпоративної стратегії від операційної?
53. Яка концепція конкурентних переваг використовується у неко*
мерційних організаціях?
54. Що таке філософія організації?
55. Яка роль філософії організації?
56. Що відноситься до основних обов’язків менеджера по маркетингу?
57. В чому різниця мікросередовища організації від макросередовища.
58. Опишіть процес прийняття рішень купівлі і назвіть фактори, що
вплинули на придбання: нового автомобіля, безалкогольного напою, по*
дарунка для вашого товариша.
59. В чому переваги сегментації ринку?
60. Як визначити ділові ринки? Що таке позиціювання продукту?
61. Чи потрібно обов’язково долати опір змінам?