Беляевский И.К. Основы коммерции

Подождите немного. Документ загружается.

Международный консорциум «Электронный университет»

Московский государственный университет экономики,

статистики и информатики

Евразийский открытый институт

И.К. Беляевский

Основы коммерции

Учебное пособие

Практикум по дисциплине

Учебная программа

Москва 2005

УДК – 339.1

ББК – 65.422

Б – 447

Беляевский И.К. ОСНОВЫ КОММЕРЦИИ: Учебно-практическое пособие / Мо-

сковский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М.:

МЭСИ, 2005. – 129 с.

На товарном рынке отношения между собственниками продукта/услуги и покупа-

телем – владельцем кошелька строятся на коммерческой основе. Цель продавца – полу-

чить прибыль, чего можно достичь, только путем продажи покупателю нужного ему това-

ра, т.е. удовлетворив его потребность. Для успеха товара на рынке, для получения макси-

мальной прибыли любому предпринимателю и менеджеру, а также маркетологу необхо-

димо знание основ коммерции, ее идеологии и технологии.

Пособие предназначено для студентов и слушателей, обучающихся на всех фор-

мах обучения с использованием дистанционных образовательных технологий, а также для

преподавателей высших и средних специальных учебных заведений.

Автор: Беляевский Игорь Константинович,

Заслуженный деятель науки РФ, доктор экономических наук, профессор,

академик Международной академии информатизации

Редакционный совет

Тихомиров В.П., академик Международной академии наук высшей школы, доктор

экономических наук, профессор (председатель); Рубин Ю.Б., академик Международной

академии наук высшей школы, доктор экономических наук, профессор; Солдаткин В.И.,

член-корреспондент Российской академии естественных наук, кандидат экономических

наук, доцент; Хорошилов А.В., кандидат экономических наук, профессор; Дик В.В., канди-

дат экономических наук, доцент; Леднев В.А., кандидат экономических наук, доцент;

Мхитарян В.С., академик Международной академии наук высшей школы, доктор эконо-

мических наук, профессор; Романов А.А., кандидат экономических наук, профессор; Са-

мойлов В.А., кандидат экономических наук, доцент; Лупанов К.Ю., кандидат экономиче-

ских наук, доцент.

ISBN 5-7764-0143-7

экономики, статистики и информатики, 2005

Оглавление

Учебное пособие ...........................................................................................................................5

Введение .........................................................................................................................................6

1. Понятие и сущность коммерции..............................................................................................8

2. Договорные отношения в коммерции ...................................................................................26

3. Основные экономические и финансовые категории коммерции.......................................34

4. Коммерческая деятельность на рынке товаров ....................................................................48

5. Организация и технология торгового процесса ...................................................................61

Выводы .........................................................................................................................................78

Список рекомендуемой литературы..........................................................................................81

Толковый словарь........................................................................................................................82

Практикум по дисциплине ......................................................................................................89

Учебная программа.................................................................................................................111

Учебное пособие

ВВЕДЕНИЕ

Введение

История коммерческих отношений своими корнями уходит в глубь веков. Созда-

ние продукта не для собственных нужд, а на продажу и последующий обмен его на деньги

с целью получения прибыли издавна является целью предпринимательства. Постепенно

сложилась система связей между обособившейся сферой производства, торговлей, также

ставшей самостоятельной отраслью экономики, и потребителями. На одном полюсе этой

системы выступает владелец товара – продавец, а на другом владелец денег, покупатель.

Продавец намерен продать свой товар дороже, чем обошлось его создание, доставка на

рынок и организация торгового процесса, а покупатель – желает удовлетворить свои по-

требности и для этого платит представляющуюся ему разумной сумму денег. Право соб-

ственности на товар переходит от продавца к покупателю. Такова примерная схема обме-

на товара на деньги по взаимоприемлемой (равновесной) цене. В результате этой сделки

продавец получает прибыль, а покупатель получает возможность потреблять (использо-

вать) купленный товар по своему усмотрению.

Это, естественный, привычный, традиционный торговый процесс. Однако, по мере

развития экономики он усложняется, в нем принимает участие большое число независи-

мых продавцов (как крупных, так и мелких) и на несколько порядков большее число по-

купателей. Растут масштабы производства и потребления. Производитель и территори-

ально и экономически отдаляется от сферы потребления. Формируется самостоятельная

торгово-посредническая отрасль, для которой характерно использование специальных,

присущих только ей торговых приемов и методов обеспечения купли-продажи.

Сложилось и успешно развивается самостоятельное научно-практическое направ-

ление – коммерция, представляющая собой торгово-экономическую и организационную

деятельность, направленную на извлечение прибыли. Специфика коммерции и коммерче-

ской деятельности становятся признаком их обособленности и специализации. Возник

свод правил и приемов, формируется своя иерархия, система внешних и внутренних свя-

зей. Неспециалисту уже трудно быть участником коммерческой деятельности и он обла-

дает меньшими шансами на успех, чем специалист, хорошо знающий "правила игры", ме-

тоды действий на рынке, знакомый с рыночной ситуацией, с поведением потенциальных

партнеров и вероятных противников.

Именно поэтому коммерция уже давно стала предметом обучения, как предприни-

мателей, так и наемных работников, желающих приобщиться к коммерческой деятельно-

сти. Трактаты об искусстве коммерции издавались и в Западной Европе и в Японии еще в

ХVI – XVIII веках. Уже в XIX веке многие учебные заведения Европы систематически

преподают коммерцию, а в ХХ – XXI веках диплом специалиста в этой области – обяза-

тельное условие для любого уважающего себя предпринимателя и менеджера или наемно-

го служащего, занимающихся проблемами купли-продажи с ориентацией на извлечение

прибыли. В дореволюционной России существовала система коммерческих училищ, на

вершине которой находилось Высшее коммерческое училище – вуз, известный ныне как

Государственная Экономическая академия им. Г.В. Плеханова. Проблемы коммерции

изучаются и в Московском государственном университете экономики, статистики и ин-

форматики (МЭСИ). Коммерческая деятельность стала предметом научных исследований,

имеющим своей целью разработку методов и моделей обеспечения максимальной эффек-

тивности коммерции.

Конечно, коммерческая деятельность – не только наука, это еще и искусство, тре-

бующее особого склада ума, ориентированного на коммерческую выгоду, таланта, позво-

ляющего его обладателю интуитивно адекватно оценивать обстановку на рынке, инстинк-

ВВЕДЕНИЕ

тивно чувствовать опасность со стороны конкурентов, проявлять железную настойчивость

в осуществлении задуманных операций, мгновенно принимать непростые решения по по-

воду цен, покупки или продажи товаров, выбора поставщиков или торговых посредников

и т.д. В то же время талантливый коммерсант, вооруженный теоретическими знаниями,

т.е. концентрированным и обобщенным опытом предшествовавших поколений, практиче-

скими выводами, которые выводит и него наука, предоставляет ему ряд преимуществ в

ожесточенной борьбе.

В современной России ряд вузов и техникумов, в том числе и МЭСИ, готовит спе-

циалистов в различных областях коммерции и маркетинга. Переход к рыночной экономи-

ке дал сильный импульс изучению коммерции. Коммерсант – это профессия, требующая

многосторонних знаний и прежде всего понимания сложной системы отношений, состав-

ляющих сущность торгового процесса и его экономической эффективности. Коммерция

взаимодействует с другими науками, отражающими рыночную деятельность: теорией

экономикс, бухгалтерской теорией, маркетингом, статистикой коммерческой деятельно-

сти и т.д.

Пособие охватывает лишь основные проблемы коммерции: раскрывает понятие и

сущность коммерции как научно-практической дисциплины, знакомит с главными на-

правлениями коммерческой деятельности, раскрывает основные формы коммерческих до-

говорных отношений, характеризует финансовые и экономические категории коммерции,

знакомит с приемами конкурентной борьбы и с видами риска, описывает организацию и

технологию торговли.

Данное пособие имеет целью изложить основы коммерции и коммерческой дея-

тельности, дать возможность учащимся познакомиться с теоретическими положениями и

научиться приемам практического применения полученных знаний. В пособии обобщен

отечественный и зарубежный опыт коммерческой деятельности, использован широкий

круг литературных источников.

Автором пособия является профессор кафедры маркетинга Московского государст-

венного университета экономики, статистики и информатики академик Международной

академии информатизации, докт. экон. наук, профессор Игорь Константинович Беляевский.

1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЦИИ

1. Понятие и сущность коммерции

Коммерция представляет собой форму бизнеса, проявляющуюся в создании и

функционировании предприятий, деятельность которых направлена на получение прибы-

ли в результате купли-продажи товаров.

Коммерция – деятельность юридических и физических лиц, осуществляющих куп-

лю-продажу товаров, а также их хранение с целью удовлетворения покупательского спро-

са и получение в результате этого прибыли.

Рыночная экономика и коммерческая деятельность открывают широкие возможно-

сти для инициативных предприимчивых людей, создавая потенциальные предпосылки для

создания и развития собственного дела (бизнеса). Рынок – это сфера, где происходит об-

мен товаров на деньги, товар находит покупателя, меняет владельца, потребитель удовле-

творяет спрос, а продавец возмещает свои затраты и получает прибыль (или, наоборот,

терпит убытки). Рынок товаров можно также рассматривать как инструмент распределе-

ния, который функционирует в соответствии с законом спроса-предложения. Он пред-

ставляет собой механизм, сводящий вместе продавцов и покупателей и предназначенный

для торговли друг с другом.

Аккумуляция капитала, вложение его в наиболее перспективные предприятия, бы-

стрый оборот капитала, его рост, создание новых рабочих мест, получение доходов, обес-

печивающих достойный образ жизни, как владельцев предприятий, так и наемных работ-

ников – вот некоторые из ориентиров бизнеса в различных отраслях экономики и соци-

альной жизни. Россия уверенно стала на путь, ведущий к формированию полноценного и

цивилизованного рынка, поэтому предпринимательство стало притягательной силой для

значительного числа людей, выходцев из различных слоев общества. Отдельные лица или

группы лиц вкладывают свои средства, способности и знания, т.е. денежный, материаль-

ный и интеллектуальный капитал. В создание и развитие какого-либо представляющегося

им перспективным дела, бизнеса, успех которого становится целью их деятельности, а ма-

териально-денежной формой этого успеха является прибыль.

В процессе реформирования экономики основной формой собственности в торго-

вой отрасли государственная и кооперативная собственность была в значительной степени

вытеснена частной и муниципальной собственностью. В 2002 г. на долю частной собст-

венности приходилось 85,8%, другой негосударственной собственности – 10,7% и, нако-

нец, государственной и муниципальной собственности – 3,5%.

Что же является движущей силой коммерческого бизнеса, что привлекает к нему

способных и энергичных людей? Во-первых, желание увеличить вложенный капитал,

расширить рамки деятельности предприятия. Во-вторых, своеобразное раскрепощение

субъекта экономической деятельности, признание за ним определенного суверенитета,

права на риск, предоставление возможности полностью раскрыть свой интеллектуальный

и психологический потенциал. В-третьих, чувство ответственности за принимаемые ре-

шения не только перед собой, но и перед коллегами, с которыми он сотрудничает, и перед

коллективом, благосостояние которого зависит во многом от способностей, воли и умения

предпринимателя. В-четвертых, любовь к делу, профессиональная гордость, стремление

победить соперников, желание завоевать положение в обществе. И, наконец, в-пятых, же-

лание обеспечить себя и своих близких, стремление к богатству, к накоплению капитала.

1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЦИИ

В 2002 г. насчитывалась 205 тыс. организаций розничной торговли, в том числе 24

тыс. крупных и средних организаций, более 1,2 млн. индивидуальных предпринимателей.

Численность занятых в розничной торговле составила более 2 млн. чел., или 4% общей

численности работников, занятых во всех отраслях экономики. В 2003 г. товарооборот

розничной торговли достиг 4,5 трлн. руб., что больше уровня 2000 г. в 1,3 раза (в сопоста-

вимых ценах). Оборот общественного питания в этом году составил 186 млрд. руб., что в

сопоставимых ценах на 22% больше, чем в 2003 г. Через каналы общественного питания

продается 4% всей товарной массы потребительского рынка.

Следует иметь в виду, что для коммерческого бизнеса необходимы инвестиции и

затраты как в материальной, так и денежной форме. Найти и мобилизовать источники со-

ответствующих привлеченных или собственных средств – важная обязанность коммер-

санта. Конечно, есть отрасли, где расходы частично или полностью возмещаются общест-

вом в лице государства или добровольных спонсоров, но коммерческие предприятия стро-

ятся по принципу самоокупаемости: в результате они должны принести доход, достаточ-

ный для покрытия затрат и образования прибыли. Прибыль в розничной торговле в 2002 г.

достигла 18,2 трлн. руб., сумма убытков составила 3,9 трлн. руб. Инвестиции в основной

капитал, направленные на развитие розничной торговли в крупных и средних организаци-

ях, составили 9,8 млрд. руб. Коэффициент обновления основных фондов в торговле (в

процентах от общей стоимости основных фондов) был равен 3,8%.

Особой формой коммерции является биржевая деятельность: купля-продажа то-

варов или ценных бумаг на бирже, игра на разнице цен и т.п., что представляет собой одну

из форм коммерческой спекуляции. В 2002 г. (на конец года) функционировало 40 то-

варных бирж с оборотом 11,6 млрд. руб.

Коммерческий бизнес строится по следующей схеме:

инвестиции → формирование капитала → создание собственного

товара (производство или приобретение) → продажа товара по

цене выше закупочной (или выше себестоимости) → получение прибыли.

Прибыль, созданная в бизнесе, является источником доходов государства (в форме

налогов и других обязательных платежей), источником образования инвестиционных

фондов (капитализированная прибыль) и, наконец, служит материальным стимулом пред-

принимательства (стремление к личному обогащению). Часть прибыли может быть ис-

пользована в целях спонсорства и благотворительности.

Деятельность, направленная на получение прибыли, называется коммерческой.

Таким образом, перед предпринимателем стоит двоякая цель: создать (или

приобрести) товар и получить прибыль. Для достижения первой цели необходима соот-

ветствующая технологическая деятельность, бизнесмен при этом выступает как произво-

дитель, или же он является профессиональным торговым посредником (дистрибьюто-

ром и дилером). Но для получения прибыли необходимо продать продукт/услугу, т.е. по-

лучить за него денежный эквивалент, денежную выручку (товарооборот), одна часть ко-

торой предназначена для возмещения вложений и текущих затрат, а другая – образует

прибыль. Следовательно, коммерческая деятельность осуществляется в форме торгово-

сбытовой деятельности, сущность которой – обмен товара на деньги.

Коммерция (по латыни – commercium) – торговля.

1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЦИИ

Однако, само понятие торговли (такое обиходно-привычное для большинства лю-

дей) для специалистов является многослойным, неоднозначным. Основным определением

торговли следует считать следующее:

Торговля – организация процесса обмена товара на деньги.

Сущность торговли заключается в функционировании развернутого и разветвлен-

ного процесса обмена товаров на деньги. Современный торговый механизм – представля-

ет собой сложный и многоструктурный инструмент управления и распределения. Торгов-

ля – элемент товарного рынка, обеспечивающий необходимые пропорции спроса и пред-

ложения, формирование на этой основе объема и структуры потребления.

Проблема развития и совершенствования торговли имеет три основных аспекта:

 экономический, связанный с созданием и потреблением материальных благ и услуг;

 территориально-географический, вызванный необходимостью размещения и переме-

щения товаров, их распределения и перераспределения в пространстве;

 социальный, обусловленный процессами распределения и перераспределения матери-

альных благ/услуг между отдельными группами и слоями населения, удовлетворения

материальных и духовных потребностей людей, закономерностями покупательского

поведения.

В понятие торговли, как процесса, входит и деятельность по обсуждению условий

купли-продажи и в первую очередь спор о цене – торг, цель которого – прийти к равно-

весной цене, с которой согласны и продавец и покупатель. Торговлей также принято

называть отрасль экономики, обособившуюся и специализировавшуюся на операциях ку-

пли-продажи. Она играет роль посредника между производителем и потребителем. Но это

определение более узкое, чем понятие коммерции, так как отсекает торговую, коммерче-

скую деятельность предприятий других отраслей. Существует и третий понятийный уро-

вень торговли, так как часто под торговлей понимают место торговли, по старославянски

– торжище, т.е. торговые единицы, где происходит купля-продажа товаров. Здесь термин

"торговля" механически переносится на торговую инфраструктуру. Различия в дефиници-

ях иллюстрируются следующей схемой (см. рис. 1.1):

Организация процесса обмена

товаров на деньги

Отрасль экономики, специали-

зирующаяся на купле-продаже

Спор об условиях купли-про-

дажи и в частности о ценах

Место (помещение), где про-

дается товар населению

Рис. 1.1. Понятийные уровни дефиниции "торговля"

Коммерсант, естественно, стремится максимизировать прибыль. Спрашивается, за

счет каких источников? Назовем пять способов увеличить прибыль:

а) обеспечить лучшее, чем у конкурентов, качество товаров;