Беляевский И.К. Основы коммерции

Подождите немного. Документ загружается.

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

т.е. числа покупателей, которых предприятие сможет нормально обслужить за день рабо-

ты. Время работы устанавливается с учетом интенсивности потоков покупателей, которая

различна в разное время суток, а пропускная способность зависит от двух факторов: раз-

мера торгового зала и способа продажи товара.

Размер предприятия зависит, в первую очередь, от капитала

его владельца, но так-

же еще и от градообразующих факторов: размера земельного участка, отведенного под

магазин, архитектурных требований, местоположения магазина, а кроме того, от типа по-

селения (бессмысленно, например, строить супергигант в небольшом городке или селе и

т.п.). Важно заранее определить зону, которую должен обслуживать магазин, численность

населения, тяготеющего

к данному магазину, учитывать наличие или отсутствие конкури-

рующего однотипного предприятия.

Операции розничного предприятия

1. Подготовка к

продаже

2. Процесс

продажи

3. Сервис

азгрузка постав-

ленных товаров

приемка товаров:

проверка соответ-

ствия поставки

условиям договора

доставка товаров

в зону хранения

хранение товаров

подготовка това-

ов к продаже

перемещение това-

ов к местам про-

дажи

выкладка товаров

встреча прокупате-

ля

предложение това-

ов

поиск товара по-

купателем, кон-

сультация с про-

давцом, отбор то-

вара для покупки

(для нерасфасо-

ванных товаров -

отмеривание,

взвешивание,

упаковка)

асчет за продан-

ные товары (опла-

та товара)

выдача товара

(отпуск товара)

прием предваритель-

ных заказов

комплектация набо-

ов

аскрой тканей и

подгонка одежды

по фигуре

подарочная упаков-

ка

оказание кредитных

услуг

доставка товара на

дом

сборка, монтаж то-

вара

гарантийный ремонт

и обмен недоброка-

чественных или не

устроивших покупа-

теля товаров

Рис. 5.6. Комплекс операций по розничной продаже товаров

Размер торгового зала должен находиться в разумной пропорции по отношению к

общей площади предприятия. Но пропускная способность зависит не только от площади

торгового зала, но и от его

планировки. Используются три типа планировки: линейная,

боксовая и смешанная. Линейная заключается в размещении торгового оборудования в

виде параллельных линий, расположенных перпендикулярно линии централизованного узла

расчета (именно этот способ отражен на вышеприведенной схеме), он считается наиболее

прогрессивным. Идеалом считается когда ширина и длина торгового зала соотносятся как

1:1. Боксовая планировка позволяет разбить площадь крупного магазина на изолированные

друг от друга боксы

(отделы, секции), каждый из которых имеет собственный кассовый

блок. Смешанная планировка представляет собой комбинацию первых двух.

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Часть площади торгового зала занята оборудованием и крупногабаритными това-

рами (типа холодильников, мебели и т.п.), это т.н.

установочная площадь. Для экспози-

ции товаров выделяется

демонстрационная площадь. В магазинах, торгующих через

прилавок, оборудуются

рабочие места продавцов. Главное в планировке магазина –

обеспечить покупателю беспрепятственный обзор товаров и возможность их свободного

выбора в минимально возможный срок. Правда, здесь всегда есть противоречие: продавец,

с одной стороны, заинтересован в том, чтобы покупатель быстрее покинул магазин, но, с

другой стороны, практика показывает, что чем больше время выбора товаров (в разумных

пределах,

разумеется), тем больше вероятность покупки и тем больше средний размер по-

купки. Кроме того, при посещении магазина и осмотре экспонированных товаров часто у

покупателя возникает ранее не предусмотренное, импульсивное желание приобрести по-

нравившийся товар (это так называемый

спонтанный спрос, который, по некоторым дан-

ным, достигает 1/4 всех покупок).

Важную роль в рациональном использовании площади торгового предприятия иг-

рает оборачиваемость товаров. Высокая скорость товарооборота позволяет уменьшить

площадь склада, так как на 100 руб. товарооборота приходится меньший размер нормаль-

ного товарного запаса. За счет этого можно увеличить площадь торгового зала.

В мировой

практике проявляется противоречивая тенденция: с одной стороны,

строится все больше крупных и сверхкрупных предприятий типа супер- и гиперсамов,

представляющих покупателю широчайший набор услуг, но обслуживающих обширные

зоны, они удаляются от жилья, что приводит к значительным дополнительным тратам

времени покупателей на дорогу в магазин; с другой стороны, процветает значительное ко-

личество малых

предприятий, приближенных к жилью, добивающихся коммерческого ус-

пеха за счет гибкой торговой политики, высокого качества обслуживания постоянных

клиентов, использования семейного труда, концентрированной маркетинговой деятельно-

сти. Многие малые и даже средние предприятия, особенно только начинающие развора-

чивать свой бизнес, прибегают к

френчайзингу, т.е. лицензированной покупке (аренде) у

крупного преуспевающего, известного в деловом мире предприятия прав на фирменное

название, торговую марку, патент, ноу-хау в области торговой технологии и торгового

сервиса.

Пропускная способность магазина и размер совершаемых покупок напрямую зави-

сит от квалификации, способностей и трудолюбия продавца. Процесс обслуживания по-

купателя требует

затрат не только физической, но и духовной энергии, умение убедить

покупателя в необходимости покупки граничит с искусством и безусловно требует знания

психологии. Продавец в своем лице должен соединять маркетолога, коммерсанта, психо-

лога, специалиста по товару и т.д. Продажа товара традиционным способом, как правило,

требует немалых физических сил.

Обычно выделяется

пять этапов продажи товара:

а)

появление потенциального покупателя в магазине, который своим интерье-

ром, дизайном витрин, размещением товаров должен убедить посетителя, что он пришел

именно туда, где он сможет наилучшим образом удовлетворить свои желания и запросы

(при входе в магазин самообслуживания покупатель получает инвентарную корзину или

тележку для отбора товаров);

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

б)

встреча покупателя с продавцом, которая должна проходить под лозунгом

"мы рады Вам, у нас Вы найдете все, что Вам нужно" (продавец должен иметь специаль-

ное образование и систематически повышать свою квалификацию);

в)

разговор с продавцом, в котором излагаются или выявляются запросы и жела-

ния покупателя и предоставляется информация относительно наличия или отсутствия то-

вара в продаже;

г)

демонстрация товара, различных его видов и моделей, помощь со стороны про-

давца в выборе товара, демонстрация его действия, умелое ненавязчивое внушение необ-

ходимости покупки и ее соответствия желаниям покупателя;

д)

согласие покупателя купить товар, расчет с кассой, получение покупки – на

этих стадиях покупки товара продавец пытается внушить целесообразность дополнитель-

ных покупок: аксессуаров, предметов ухода за товаром, сопутствующих товаров и т.д.

Исключительно важное значение для повышения пропускной способности торго-

вого зала имеет внедрение прогрессивной технологии обслуживания покупателей. Насчи-

тывающая многовековую историю традиционная форма торговли через прилавок пред-

ставляет собой

экстенсивный способ ускорения торгового процесса. Чтобы больше об-

служить покупателей, нужно больше рабочих мест продавцов, увеличивать площадь, за-

нятую прилавком. Если учесть неравномерность нагрузки на продавца в течение рабочего

дня, то приходится мириться с очередями в пик нагрузки и простоями продавцов в часы

падения активности покупок. Однако, в некоторых областях

торговли, где неизбежны

процессы отмеривания, взвешивания и т.п., использование системы прилавков неизбежно,

надо только, чтобы рабочее место продавца было оборудовано современной торговой тех-

никой, повышающей производительность труда.

Обратите еще раз внимание на табл. 5.1. Рост товарооборота по мере увеличения

размера магазина практически пропорционален росту числа работников. Это как раз и

сви-

детельствует об экстенсивном характере технологического процесса и слабом внедрении

прогрессивных форм торговли.

Резко повышают производительность труда продавцов и уменьшают потребность в

их числе, вносят в торговый процесс принципы индустриализации, практически ликвиди-

руют очереди методы открытой выкладки товаров, и в частности, наиболее эффективный

метод

самообслуживания. Когда покупатель сам осматривает и выбирает товар, а прода-

вец играет роль консультанта, время на покупку сокращается примерно на 40–50%. То об-

стоятельство, что покупатель из статичного, пассивного, обреченного на стояние в очере-

ди, становится динамичным, активным, имеет возможность обозреть все товары, а не на-

зывать их по-очереди продавцу, дает

возможность полностью удовлетворить свои жела-

ния, определяет большую вероятность дополнительных импульсивных покупок. Ликвида-

ция прилавков позволяет разместить в торговом зале на 20–30% больше разновидностей

товаров. Пропускная способность торгового зала может увеличиться на 15–20%

Кассовое обслуживание осуществляется в едином блоке, скомпонованном таким

образом, чтобы покупатель затратил минимум времени на оплату товара. В магазинах са-

мообслуживания кассир одновременно выполняет обязанности контролера. В некоторых

См. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции: Учебник. – М.: ТОО "Люкс-арт",

1995, с. 54.

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

магазинах используются магнитные ярлыки на товар. Кассир специальным устройством

автоматически считывает показания ярлыка, данные через электронную систему попадают

в соответствующие коммерческие службы. Одновременно снятие информации обеспечи-

вает размагничивание ярлыка и позволяет посетителю беспрепятственно выйти из магази-

на. Иначе, при неоплаченной покупке, раздался бы сигнал тревоги.

Не менее эффективна продажа товара

по образцам, когда покупатель рассматрива-

ет выставленные в демонстрационном зале образцы товаров (обычно крупногабаритных).

В этом случае продавец тоже выполняет функции консультанта. Отобранные и оплачен-

ные товары могут быть доставлены на дом покупателю (иногда непосредственно с завода-

изготовителя).

За рубежом широко распространена торговля по почте, особенно привлекательная

для сельских жителей и малых

городских поселений. К сожалению, крайне ограниченная

деятельность отечественного Посылторга ни в коей мере не соответствует реальным по-

требностям современного рынка.

Во всем мире набирает темпы электронная торговля – продажа по электронным ка-

талогам, телешопинг и другие формы внемагазинной торговли. Компьютеризация все глуб-

же проникает в торговый процесс. Последние годы она получила

достаточно широкое рас-

пространение и в России.

В торговле всех стран долгие годы продолжается спор, какая форма торговли эф-

фективнее – универсальная или специализированная? Появление первых парижских уни-

версальных магазинов в середине ХIХ столетия считается первой торговой революцией.

Под одной крышей объединились десятки секций, торгующие разнообразными товарами.

Ранее, для того

, чтобы их купить, приходилось обходить десяток другой различных лавок.

Разнообразные товары, сконцентрированные в одном месте, неизбежно возбуждали спон-

танный (импульсивный) спрос. Это очень красочно описано в известном романе Эмиля

Золя "Дамское счастье". Универмаг удачно сочетает специализацию, представленную

рядом секций, и универсализацию, объединяя эти специализированные секции под одной

крышей и под

единым руководством (что обеспечивает значительную экономию на со-

держании помещений и на административно-управленческих расходах). Универмаг пре-

доставлял посетителям довольно широкий набор услуг.

Универсальный магазин (универмаг) – крупное предприятие розничной торговли

непродовольственными товарами широкого ассортимента (в зависимости от размера –

полный набор товаров или несколько ассортиментных групп).

Иногда в универмаге имеется продовольственный отдел. В некоторых универмагах

часть секций сдается в аренду известным фирмам. Это служит средством привлечения до-

полнительных посетителей. Кроме того, в помещении универмагов открываются кафетерии,

киоски бытовых служб и т.п. В зарубежной практике известно использование универмагов

для оптовой торговли, когда часть помещения сдается оптовым

фирмам для стеллажной

торговли по принципу "cash and carry". В последние десятилетия универмаги испытывают

сильное конкурентное давление со стороны универсамов. Многие универмаги открывают

филиалы, стараясь приблизиться к местам проживания. Особой формой сочетания универ-

сального и специализированного магазинов, исторически характерной для России могут

считаться торговые ряды – обычно вытянутые в линию или каре изолированные помещения

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

под одной крышей, на общем фундаменте, занимаемые отдельными фирмами, каждая из

которых специализируется на продаже какой-либо непродовольственной товарной группы.

Их суть – концентрация торговли разнообразными товарами в одном месте, что обеспечива-

ет покупателям широкий выбор. Например, Московский “Пассаж”, С.-Петербуржские “Гос-

тиный двор” и “Апраксин двор”, “Торговые ряды” в Костроме

и т.д.

Второй торговой революцией повсеместно признается появление

универсамов.

Появление первых универсамов в США относится к 10-м годам ХХ века, однако, бурное

развитие этой формы торговли началось только в 30-х годах.

Универсам – крупный (торговой площадью от 120 до 400 м

) продовольственный

магазин широкого профиля, продающий также некоторые непродовольственные товары

повседневного спроса и работающий по принципу самообслуживания.

Универсамы имели крупный коммерческий успех в городах с высокой концентра-

цией населения. Их последующее развитие привело к появлению

супермаркетов и

гипермаркетов.

Супермаркет – еще более крупное предприятие самообслуживания (от 400 до 2,5

тыс. м

), торгующее всеми видами продовольственных товаров и достаточно широким кру-

гом непродовольственных товаров, а гипермаркет представляет собой еще более крупный

магазин (от 2,5 до 10 тыс. м

), сочетающий продажу продовольственных товаров с прода-

жей непродовольственных товаров, а также с широким набором услуг.

Дальнейшим развитием идеи универсамов являются

торговые центры (торго-

вые комплексы), создаваемые на общей территории и дополняющие друг друга типы

торговых предприятий с широким набором услуг для покупателей. Обычно в торговом

центре размещаются универмаг и супермаркет, магазин-склад (имеющий минимум обо-

рудования, предоставляющий ограниченный объем услуг, выставляющий товары прямо

в контейнерах; осуществляет продажу большого количества товаров по низким ценам).

Иногда торговый

центр включает одновременно элитный магазин, продающий сверхдо-

рогие товары, и магазин стандартных (сниженных) цен и т.д.

Существуют различные типы торговых центров: местные, обслуживающие до 20

тыс. чел., районные, обслуживающие от 20 до 100 тыс. чел., и региональные, обслужи-

вающие от 100 до 200 тыс. чел. Особенностью торговых центров является сочетание тор-

говых и зрелищно-

культурных предприятий, предприятий бытовых услуг.

В Европе широко распространены небольшие (до 400 м

) магазины самообслужи-

вания –

супереты, торгующие обычно товарами повседневного спроса, как правило, круг-

лосуточно. Прообразы суперетов можно встретить и в России. Во всем мире признание

публики получили предприятия типа “фаст-фуд” (fast-food), быстрого обслуживания.

Обычно это нестационарные точки, часто смонтированные на колесах. Покупатель может

получить в удобной упаковке горячее или холодное блюдо вроде сосисок (hot dogs), пиц-

цы,

бутербродов, безалкогольных напитков и т.п. Последние годы такая сеть успешно раз-

вертывается в городах России.

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Специализированные магазины в основном сохранили свои позиции за счет более

широкого ассортимента одной-двух товарных групп, использования квалифицированных

работников, хорошо знающих специфику реализуемых видов товаров, продажи комплек-

тующих и сопутствующих товаров и запасных частей, набора специальных, связанных с

товаром, продажных и послепродажных услуг. Специализированные предприятия, за ред-

ким исключением, предприятия

среднего размера, что облегчает их размещение и при-

ближение к потребителям.

Специализация или, наоборот, универсализация торговли характеризуется набором

товаров, товарной номенклатурой, представленной в магазине.

Товарная номенклатура – перечень товаров, которыми торгует магазин.

Специализированный магазин может торговать каким-либо отдельным товаром

(например, одеждой) или определенной ассортиментной группой (например, детской оде-

ждой), часто при этом продаются сопутствующие товары; универсальный магазин торгует

несколькими товарами, или же в его товарообороте может быть представлена почти пол-

ная номенклатура товаров.

Самостоятельной и достаточно привлекательной сферой коммерческой деятельно-

сти является

ресторанная индустрия (общественное питание).

Ресторанная индустрия – отрасль, специализирующаяся на изготовлении пищевой

продукции, годной к немедленному потреблению, продаже ее потребителям и обслужива-

нии процесса потребления.

Данная сфера привлекательна для предпринимательства потому, что в ней всегда

устойчивый покупательский спрос, высокая норма прибыли и быстрая окупаемость вло-

жений и затрат. Не случайно, большая часть малого бизнеса устремилась в эту отрасль.

На 1 января 1996 г. из общего числа предприятий общественного питания 48,5%

приходится на долю частных владельцев.

Большая часть

предприятий ресторанной индустрии имеют производственный цех

(кухню) и торговый зал со столиками для посетителей, а также расчетный узел (в пред-

приятиях высокого класса расчет производится через официантов). Официанты обслужи-

вают посетителей, как правило, в дорогих заведениях (ресторан, некоторые кафе), в ос-

тальных предприятиях вводится самообслуживание. В барах, буфетах и некоторых

других

предприятиях обслуживание организуется через прилавок.

Предприятия ресторанной индустрии делятся на несколько категорий: предпри-

ятия, сочетающие приготовление пищи по индивидуальному вкусу потребителей с орга-

низацией их досуга и развлечениями (рестораны, наиболее дорогие); предприятия, где бо-

лее простой ассортимент продукции и не такое дорогое обслуживание (кафе); предпри-

ятия массового и сравнительно

недорогого обслуживания (столовые), имеющие неслож-

ный ассортимент продукции, работающие без официантов (самообслуживание) (некото-

рые из них открытого типа, другие расположены в производственных предприятиях,

учебных заведениях и т.д. и обслуживают занятый в них контингент); предприятия быст-

рого обслуживания (буфеты, бары, закусочные), предлагающие ограниченный ассорти-

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

мент блюд, часть из них располагаются в нестационарных (сборных) помещениях и функ-

ционируют только в рекреационные сезоны.

Существуют предприятия, которые занимаются исключительно производством ку-

линарных и кондитерских изделий, а также полуфабрикатов, часть которых продают на-

селению для домашнего питания, а часть – столовым, кафетериям и т.п., которые из этих

изделий

незавершенного производства с помощью несложного технологического процес-

са изготавливают полноценную пищевую продукцию. Такое разделение труда дает значи-

тельный экономический эффект как производителям, так и пользователям полуфабрика-

тов и кулинарной продукции.

ВЫВОДЫ

Выводы

Рыночная экономика дает импульс развитию коммерции и коммерческих отноше-

ний. Цель предпринимателя-коммерсанта получение максимально возможной прибыли на

вложенный капитал, т.е. стоимость, способную воспроизводить себя в расширенных раз-

мерах. Однако прибыль можно получить, только обменяв товар на деньги. Тем самым, в

орбиту коммерческих отношений вовлекаются все предприниматели, создавшие товар

или

купившие его ранее для последующей перепродажи и намеренные его продать. Таким об-

разом, коммерция – область бизнеса, цель которого извлечение прибыли путем продажи

товара. Часто дается ограниченное понятие коммерции как торговой отрасли, специализи-

рующейся на торгово-посреднических операциях. Субъектами коммерции являются про-

давец и покупатель, а объектами – товар и деньги.

Действия субъектов коммерции носят

название коммерческой операции.

Важным признаком коммерческой деятельности служит право собственности.

Коммерческие предприятия могут относиться к различным формам собственности: госу-

дарственной, частной, кооперативной и т.д., но сам процесс купли-продажи заключается в

том, что товар меняет своего владельца, продавец уступает права собственности на товар

покупателю в

обмен на деньги.

Капитал коммерческого предприятия представляет собой денежные, материальные и

интеллектуальные средства, необходимые для функционирования предприятия. Он состоит

из основного – овеществленного в форме зданий, сооружений, оборудования и т.п., и обо-

ротного капитала, к которому относятся товары и денежные средства. Оборачиваемость

оборотных средств, и в первую очередь, запасов представляет

собой исключительно важ-

ный фактор эффективности коммерческого предприятия. Капитал складывается из собст-

венных средств (его наиболее устойчивой и надежной части) и заемных средств, использо-

вание которых всегда сопряжено с риском. Однако расширение операций, развитие пред-

приятия и т.п. обычно вынуждает предпринимателя прибегать к кредиту. Необходимо най-

ти оптимальное соотношение между

собственным и заемным капиталом.

Коммерческое предприятие является самостоятельным хозяйствующим субъектом

с правами юридического лица, имеющее целью своей деятельности получение прибыли.

Торговое предприятие – разновидность коммерческого, оно специализируется на закупке

и продаже товара, на выполнении торгово-посреднических операций.

Центральным моментом деятельности коммерческого предприятия является сдел-

ка, т.е. соглашение сторон о

купле-продаже товара и об ее условиях. Сделке предшествует

ряд операций по взаимному поиску продавца и покупателя, определению объекта сделки,

обсуждению условий поставки товара и ее оплаты и, наконец, спор (торг) о цене. Поиск

поставщиков и покупателей – сложный процесс, который опирается на ряд критериев оп-

тимальных взаимовыгодных связей, иногда с использованием

эконометрических моделей.

Обсуждение условий сделки происходит как в письменной, так в устной форме (зачастую

в неформальной обстановке), но, как правило, стороны обмениваются рядом коммерче-

ских документов (запросом, заказом, офертой, акцептом). Поиск участников возможной

сделки и обсуждение ее условий часто осуществляется третьими лицами: комиссионера-

ми, брокерами, уполномоченными на это агентами, получающими

за это комиссионное

вознаграждение. Иногда агенты (т.н. консингнаторы) даже получают право заключать

сделки и подписывать соответствующие документы, хотя и не приобретают права собст-

венности на товар.

Юридическим оформлением сделки является договор/контракт, опирающийся на

Гражданский кодекс и другие законодательные акты. Договор подписывается руководите-

ВЫВОДЫ

лями/владельцами предприятий или лицами, на то уполномоченными. В контракте описы-

вается объект и вид сделки, сроки исполнения обязательств и действия контракта, цены,

порядок поставки, условия и сроки оплаты, перечисляются гарантии, называются санкции

за неисполнение условий контракта.

В коммерческой деятельности и процессе обмена товаров на деньги участвует ряд

экономических показателей

и категорий, отражающих процесс обмена товаров на деньги,

связанных с этим затрат и образования прибыли. Результатом продажи товаров, товаро-

оборота является денежная выручка. После расчетов с поставщиками (уплаты стоимости

закупленных товаров) у торгового предприятия остается валовый доход (он также равен

сумме всех наценок – элементов цены, предназначенных для возмещения издержек обра-

щения и образования прибыли). Исключив из валового дохода издержки, предприятие по-

лучает валовую прибыль, а после уплаты налогов, других обязательных платежей и расче-

тов с бюджетом у предприятия остается чистая прибыль, остающаяся в собственности у

предпринимателя. Прибыль, так же как и издержки являются элементами финансовой

системы предприятия, состоящей из доходов и

расходов. Другим важным элементом фи-

нансов является оборотный капитал, включающий товарные запасы и денежные средства.

Скорость его обращения – важный фактор эффективности коммерческой деятельности.

Одним из испытанных способов ускорения оборота товарных запасов служат системати-

ческие распродажи товаров.

Продажа товара на рынке всегда сопряжена с риском, т.е. вероятностью потерпеть

коммерческое поражение

, не достигнуть намеченных целей. Коммерсант стремится сни-

зить степень риска, выбирая наиболее выгодные и менее рискованные области приложе-

ния капитала. Риск обусловлен как объективными, так и субъективными причинами. Сис-

тема управления рисками, несмотря на свою сложность, широко распространена и позво-

ляет ограничить риск. Она включает: оценки и прогнозы возможных рисков,

анализ при-

чин риска, создание конкурентоспособных товаров, установление приемлемых для поку-

пателей цен, привлечение авторитетных дистрибьюторов, применение прогрессивных ме-

тодов торговли и сервиса, повышение квалификации собственных кадров, укрепление

собственного финансово-кредитного потенциала и, наконец, страхование рисков.

В значительной мере риск на рынке связан с наличием конкуренции. С одной сто-

роны,

конкуренция ограничивает аппетиты коммерсанта, стимулирует совершенствова-

ние товаров, расширение сервиса, ограничивает стремление к росту цен. С другой сторо-

ны, конкуренция угрожает самому существованию предприятия, заставляя коммерсанта

вести ожесточенную конкурентную борьбу. Известны две формы конкуренции – ценовая

(цена на товар устанавливается ниже, чем у конкурента) и неценовая (за счет качества то-

вара

и уровня сервиса). Коммерсант стремится обладать конкурентоспособным товаром и

занять лучшую конкурентную позицию.

Результаты коммерческой деятельности во многом зависят от организации и тех-

нологии торговых процессов, от состояния материально-технической базы торговли, т.е.

от функционирования торговой инфраструктуры. В свою очередь, масштабы, уровень и

темпы развития инфраструктуры зависят от объема

и структуры основного капитала и от

капитальных вложений. Краткосрочные и долгосрочные инвестиции должны окупиться,

принести доход. Политика инвестиций базируется на дисконтных и других оценках эф-

фективности инвестиций и использования основного капитала.

Коммерческие операции оптовой и розничной торговли связаны с их основными

функциями: закупкой товаров, хранением товаров (а в розничной торговле –

и с подготов-

кой к розничной продаже), продажей товаров (в оптовой торговле – крупными партиями

ВЫВОДЫ

для последующей продажи и для производственного потребления; в розничной торговле –

небольшим количеством индивидуальным покупателям, населению), сервисом и т.д.

Торгово-сбытовая деятельность немыслима без ее обеспечения материально-

техническими средствами, входящими в состав торговой/сбытовой инфраструктуры (зда-

ний, сооружений, специального оборудования, транспортной и информационной техники

и т.п.). Состояние и развитие

инфраструктуры зависит от размера и состава основного ка-

питала и от инвестиций в расширение или капитальный ремонт материально-технической

базы торговли/сбыта. Торгово-сбытовые предприятия располагают сетью изолированных

помещений, специально оборудованных для торгово-сбытовых операций – торговых еди-

ниц. В оптовой торговле и сбыте это преимущественно крупные склады и хранилища, в

розничной торговле – магазины и палатки, в ресторанной индустрии – рестораны, кафе,

столовые и т.п.

Эффективность коммерческой деятельности по продаже товаров в значительной

мере зависит от применения научных принципов организации торгового процесса, а также

от технической вооруженности труда торговых работников. К прогрессивным формам

торговли относят различные типы самообслуживания и открытого доступа

покупателей к

выбору товаров, развитие безмагазинной торговли, особенно компьютеризованной.