
2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ
29
Инициатива поиска партнера по сделке ложится на ту сторону, которая в ней
больше заинтересована (напомним: на рынке продавца покупатель ищет поставщика, на
рынке покупателя продавец ищет клиентов). Однако на практике интерес часто бывает
обоюдным и обе стороны предпринимают активные шаги в поисках выгодного партнера.
Если имеется несколько производителей, изготавливающих один и тот же товар, то поку-
патель имеет возможность выбирать наиболее приемлемого поставщика, опираясь на кри-
терии качества, цены, издержек и т.п. Если же производитель – монополист в своей облас-
ти, то и возможности выбора у покупателя не имеется. В таких случаях альтернативой для
покупателя может быть только импорт, т.е. приобретение товаров за рубежом и ввоз их в
Россию
11
.
Последовательность поиска примерно такова (жестких правил здесь нет): сначала
устанавливается объект сделки – товар. Это сразу резко сужает круг поиска производствен-
ных предприятий, выпускающих подобную продукцию, и торговых предприятий, которые
ею торгуют. Для выявления круга потенциальных партнеров используются регистры, спра-
вочники, рекламная информация, а также накопленный опыт (в том числе и за те годы, ко-
гда в рамках административно-распределительной системы поставщики были в обязатель-
ном порядке прикреплены к оптовым покупателям). Налаживание контактов зависит еще от
планируемой формы связей: прямой, транзитной, или же с участием дистрибьюторов (тор-
говых посредников).
Принять решение о выборе поставщика совсем не просто: у одного предприятия хо-
роший товар по низкой цене, но зато оно расположено далеко от покупателя и высокие за-
траты на перевозку "съедят" выигрыш на цене. Другое – близко, но требует высокую цену
за свой товар. Третье удовлетворяет всем требованиям, но выпускает товар недостаточно
высокого качества.
За морем телушка – полушка, да рупь перевоз (Пословица).
Критерии выбора многообразны: размер и территориальное размещение предпри-
ятий, расстояние и пути сообщения между потенциальными партнерами, транспорта-
бельность товара, свойства и качества товара, его соответствие спросу и моде, широта его
ассортимента, перспективы послеторгового обслуживания, затраты на перевозку и хране-
ние, цена франко-станция назначения, вероятность скидок, ожидаемая прибыль произво-
дителя и продавца и т.д. Эти критерии многомерны по своей природе и для обобщающей
оценки часто требуют использования методов экономико-математического моделирова-
ния. Иногда торговое предприятие предлагает производителю-поставщику изменить тех-
нологию изготовления товара, придать ему какие-то новые свойства. Случается, что вы-
пуск нового товара обусловлен прямыми запросами торгового предприятия. С другой сто-
роны, производитель, создавший качественно новый, "пионерный" товар, озабочен поис-
ком торговых посредников, которые сумеют продвинуть этот товар на рынок.
Для успешного поиска коммерческих партнеров важное значение имеет обеспе-
ченность этого процесса надежной и полной информацией о наличии предприятий, их
профиле и потенциальной мощности, их территориальном размещении и т.п. Для резуль-
тативных переговоров каждой стороне необходимо иметь представление об экономиче-
ском потенциале возможного партнера, его финансовых обстоятельствах, его кредитоспо-
собности и т.д. При решении вопроса о приоритетности выбора того или иного заказа воз-
никает потребность в информации о состоянии соответствующего рынка, о средней норме
11
В данном пособии не рассматривается внешнеторговая коммерческая деятельность.