Беляевский И.К. Основы коммерции

Подождите немного. Документ загружается.

1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЦИИ

розничного торгового предприятия переходит в сферу личного потребления. Розничная

торговля – подотрасль торговли, специализирующаяся на продаже товаров населению.

В настоящее время сложилась следующая структура розничной торговли:

торговые центры и торговые комплексы: крупные универсальные магазины (часто

с филиалами), занимающие площадь от 7 до 20 тыс. кв. м):

универмаги – магазины, ориентированные на продажу непродовольственных това-

ров широкого ассортимента, иногда с отделами продовольственных товаров;

универсамы – крупные предприятия, продающие преимущественно продовольст-

венные товары, а также сравнительно узкий ассортимент непродовольственных товаров

(площадью 100 – 400 кв. м);

супермаркеты – еще более крупные предприятия, торгующие преимущественно

продовольственными товарами и предлагающие довольно широкий выбор непродоволь-

ственных товаров (с площадью от 400 до 2500 кв. м);

гипермаркеты – торговые предприятия широкого профиля (с площадью от 2,5 до

10 и более тыс. м);

магазины повседневного спроса системы "в двух шагах" (супереты) – небольшие

магазины товаров повседневного спроса и товаров первой необходимости (площадью, как

правило, не превышающие 400 кв. м).

Особая форма торгово-коммерческой деятельности, которая называется общест-

венным питанием (другие названия данной подотрасли – ресторанная индустрия, массо-

вое питание) реализует свою продукцию через такие предприятия как рестораны, кафе,

столовые, бары и буфеты. Общественное питание – подотрасль торговли, специализи-

рующаяся на изготовлении и продаже, пищевой продукции, годной к немедленному по-

треблению.

Рестораны – комфортабельные предприятия высокого класса, с широким ассорти-

ментом блюд и напитков; кафе – сравнительно небольшие предприятия с более ограни-

ченным ассортиментом; бары – небольшие предприятия (иногда при ресторанах и кафе), с

широким выбором алкогольных и безалкогольных напитков; столовые – предприятия с

ограниченным выбором блюд, ориентированные цены, на доступные широкому кругу по-

требителей; буфеты – предприятия быстрого обслуживания с ограниченным ассортимен-

том, не имеющие торгового зала и собственной кухни.

Специфика

коммерческой деятельности предприятий общественного питания за-

ключается в том, что здесь выполняются три функции, как правило, совмещенные во вре-

мени и в пространстве:

производство пищевой продукции, как годной к непосредственному потреблению, так и

требующей дополнительной обработки (кулинарные изделия и пищевые полуфабрикаты);

организация и обслуживание процесса потребления изготовленной пищевой продук-

ции;

продажа

, т.е. обмен на деньги, как немедленно потребляемой продукции, так и полу-

фабрикатов и кулинарных изделий, а также плата за обслуживание.

Таким образом, коммерческие функции выполняет предприятие, а технологические

функции – приходятся на долю торговых единиц. Правда, нередко бывает так, что оба эти

понятия совмещаются: магазин обладает правами юридического лица, т.е. является ком-

мерческим предприятием. Торговые единицы являются собственностью торгового пред-

приятия.

Некоторые учреждения, например, научные, медицинские, культурно-

просветительские и т.д., а также учебные заведения, не являющиеся коммерческими орга-

низациями и состоящие на полном или частичном содержании государства, могут созда-

1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЦИИ

вать коммерческие подразделения с целью продажи своего продукта/услуги и получения

прибыли. Еще А.С.Пушкин писал: "Не продается вдохновенье, но можно рукопись про-

дать". Эта фраза наилучшим образом раскрывает сущность коммерческой деятельности в

сфере интеллектуального продукта.

В основу коммерческих отношений заложен ряд принципов. К ним относятся:

а) наличие экономических, правовых и финансовых отношений купли-продажи между

субъектами коммерции, базирующихся на праве собственности;

б) стремление коммерсанта обеспечить свои интересы независимо от того, способствует

или препятствует это реализации интересов других участников коммерческого процесса;

в) проведение своей стратегии любыми средствами (за исключением запрещенных за-

коном) вплоть до жесткого навязывания своих интересов, если контрагенты

не соглаша-

ются принимать предлагаемые условия;

г) поощрение деловой инициативы, использование интуитивных решений, базирую-

щихся на опыте и знании деловой конъюнктуры, с одной стороны, и применение научных

методов управления торговым процессом, с другой;

д) готовность идти на риск ради перспективы получения большей прибыли.

Таким образом, в коммерции сталкиваются не совпадающие (

иногда противопо-

ложные) интересы и действия, возникает конкурентная борьба, в которой побеждает не

только сильнейший (обладающий большим потенциалом), но и наиболее умелый, исполь-

зующий прогрессивные методы деятельности, умеющий оптимизировать свои затраты и

сконцентрировать свои усилия на наиболее перспективном направлении

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

2. Договорные отношения в коммерции

Как уже отмечалось, для совершения акта купли-продажи необходимо согласие

обеих сторон: покупателя и продавца. Ему предшествуют переговоры между продавцом и

покупателем, которые завершаются сделкой, т.е. четко выраженным согласием обеих сто-

рон на условия купли-продажи товара. Если стороны не сумели выработать взаимно при-

емлемые условия, сделка будет сорвана и купля-продажа товара не состоится.

Сделка – соглашение двух сторон, продавца и покупателя об условиях, на которых

товар может быть продан покупателю.

Совершение сделки – наиболее ответственный момент коммерческой операции,

промежуточная цель коммерческой деятельности. Сделка заключается в том, что продавец

и покупатель приходят к соглашению о том, что продавец обязуется продать, а покупатель

– купить определенное количество товара установленного качества, в согласованном ас-

сортименте, по такой-то цене; продавец берет на себя обязательство доставить товар в со-

гласованный пункт в совместно определенные сроки.

Как правило, обсуждение условий сделки происходит в глубокой тайне, чтобы убе-

речь их от возможных конкурентов. История коммерции знает немало случаев, когда

сделка срывалась из-за того, что сведения о ней просачивались за пределы совещательной

комнаты. Экономический шпионаж наносит огромный ущерб многим коммерческим

предприятиям.

Юридическое оформление сделки базируется на положениях договорного права,

зафиксированных в Гражданском кодексе. Они исходят из реалий рыночной экономики

и признания права собственности на товар, вовлекаемый в сферу обращения, равноправия

хозяйственных связей продавцов/поставщиков и покупателей, а также полной хозяйствен-

ной самостоятельности субъектов коммерции. Договор составляется в письменной форме,

в нескольких экземплярах, но может быть заключен по телеграфу, телетайпу, путем ис-

пользования электронной почты и т.д. Сделка фиксируется в договоре/контракте, и под-

тверждается подписями контрагентов, хотя мировая практика знает устные, "джентльмен-

ские" соглашения. Нарушение предпринимателем своего слова/обязательства рассматри-

вается в деловом мире как тягчайшее преступление

против этики коммерсанта. Наруши-

тель своего обещания (помимо юридических и финансовых санкций) может стать изгоем в

мире бизнеса.

Запомните: слово купца – золотое слово

Между юридическими лицами – продавцом/поставщиком и покупателем заключает-

ся договор (контракт) – документ, оформляющий соглашение двух или нескольких лиц об

установлении, изменении или прекращении их прав или обязанностей, а также предусмат-

ривает санкции за нарушение условий договора. В оптовой торговле заключается договор с

предприятием-производителем или с оптовым торговым предприятием о поставке товаров.

В розничной торговле, где покупателями являются физические лица, население, договор

купли-продажи не заключается. Достаточно устного согласия покупателя приобрести товар

и уплаты соответствующей суммы денег. По существу это тоже сделка, а документом, под-

тверждающим совершенную сделку, может считаться кассовый чек, а при покупке доро-

гих или технически сложных товаров – еще и товарный чек.

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

Итоги сделки юридических лиц фиксируются в договоре/контракте.

Договор/контракт купли-продажи – коммерческий документ, представляющий собой

обязательство одной стороны (поставщика) – продать/поставить товар и другой стороны (по-

купателя) – принять и оплатить товар в соответствии с достигнутой договоренностью.

Договор/контракт, как правило, подписывается руководителями/владельцами

предприятий или лицами, ими специально уполномоченными (агентами). В этом, послед-

нем случае, составляется агентское соглашение/договор между принципалом и аген-

том, где перечисляются поручения, которые обязуется выполнить агент.

В договоре на поставку товаров перечисляются: вид и разновидности товара, его

количество и ассортиментный состав, сроки поставки, особые условия. В договоре должно

быть выражено согласие покупателя принять товар в указанном месте и оплатить его по

согласованным ценам. В договоре перечисляются санкции за нарушение договорных

условий.

Типовой договор/контракт о поставке товара включает следующие положения (по

согласованию сторон в договор могут быть включены дополнительные статьи):

Контракт

(типовой)

дата заключения договора/контракта, его наименование и номер;

преамбула: полное наименование сторон, заключивших договор, и их юридические адре-

са, а также иногда приводятся термины, использованные в тексте, и их истолкование;

предмет договора/контракта: наименование товара и его описание (если товар состоит

из отдельных составляющих, то их перечисляют и характеризуют в специальных прило-

жениях, которые считаются неотъемлемой частью договора/контракта;

количество проданного товара, брутто, с упаковкой, или нетто

(в установленных единицах измерения

);

ассортимент поставки: подробное перечисление ассортиментных видов с указанием ко-

личества товаров каждого вида

;

качество товара, его сорт, марка, вид упаковки и тары (при этом указывается, по какому

стандарту определено качество, или оно устанавливается по образцу, согласованному

обеими сторонами, если же поставка осуществляется по системе "кель-тель", т.е. товар

принимается покупателем в таком виде, как есть, то продавец не несет ответственности за

качество;

Исключение – товары сложного ассортимента (например, галантерея), которые измеряются только в

денежных единицах.

По товарам широкого ассортимента к договору прилагается спецификация по родам, видам, сортам, арти-

кулам, фасонам, моделям, ростам, цветам, рисункам, расфасовкам и т.д.

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

цена товара и его ассортиментных групп, возможные скидки и накидки (в частности, в

ряде стран оптовая скидка с цены предоставляется при увеличении объема покупки, скид-

ка предоставляется дилерам, осуществляющим послеторговое обслуживание и т.д.), цена

франко-станция назначения или станция отправления; цена фиксируется на момент за-

ключения договора/контракта: твердая, не подлежащая изменению в течение всего срока

действия договора/контракта; подвижная, изменяемая в зависимости от колебаний цен на

рынке; скользящая, изменяемая с учетом издержек продавца, которые не могли быть пре-

дусмотрены в момент подписания договора/контракта (примечание: способ расчета доп-

латы специально оговаривается);

рефакция – ценовая скидка, которая предоставляется продавцом при частичной утере то-

варом его первоначальных свойств (усушка, утруска, утечка и т.п.)

сроки и график поставки;

срок действия договора, условия его пролонгации (продления), сроки исполнения постав-

ки или ее периодичность;

порядок поставки, способ завоза и т.п.;

порядок и сроки денежной оплаты (с предоплатой, оплатой по завершении поставки, оп-

латой по частям, по соглашению сторон);

рекламации (определяется порядок и перечень возможных претензий) и возможные

санкции при нарушениях сторонами условий договора;

гарантии (дается перечисление);

особое условие (оговорка): регулирование сторонами своих отношений при изменении

обстоятельств, действующих в момент заключения сделки (например, инфляционная ого-

ворка, ценовая оговорка, валютная оговорка, налоговая оговорка и т.д.);

форс-мажор: обстоятельства непреодолимой силы, препятствующие выполнению догово-

ра/контракта (в целом или отдельных его статей) и не зависящие от усилий сторон;

арбитраж.

Приложение: рекомендуется пользоваться следующей формулой скользящей цены

=Р

[А(Z

-Z

)+B(З

: З

)+С],

Отгрузка и продажа товара иногда не совпадают во времени. В розничной торговле в основной массе

случаев уплата практически совпадает во времени с отпуском товаров, за исключением продажи в кредит,

когда устанавливается рассрочка платежей, и продажи по подписке, когда деньги полностью уплачиваются

сразу, а товар поступает частями в течение длительного времени.

В оптовой торговле во второй половине

90-х годов свирепствует кризис неплатежей.

См. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Банки и биржи,

Юнити, 1997, с.71.

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

где: Р

– цена на момент поставки;

– цена на момент заключения договора;

А, В и С – удельный вес в цене соответственно: покупных материальных ресурсов,

заработной платы, прочих элементов;

и Z

– средняя цена материальных ресурсов соответственно: на момент поставки

и на момент заключения договора;

и З

– средняя заработная плата у поставщика соответственно: на момент по-

ставки и на момент заключения договора.

Договор считается заключенным с момента его подписания. Этому предшествует

направление одной из сторон предложения заключить договор, с перечислением его усло-

вий (оферта) и согласия другой (акцепт). Получение акцепта подтверждает заключение

договора. После окончания срока действия, при обоюдном согласии, договор может быть

продлен на следующий срок (пролонгирован).

Торговая деятельность – инструмент коммерции, который используется для того,

чтобы выгодно закупить товар, а затем с прибылью продать его. Для этого необходимо: а)

завязать с первоначальным владельцем товара (производителем или одним из торговых

посредников) взаимовыгодные хозяйственные связи; б) управлять процессом товародви-

жения с целью оптимизации расходов; в) организовать процессы поиска клиента (покупа-

теля), конкурентной борьбы и продажи товара, обеспечивая себе необходимую прибыль.

На следующей схеме показана примерная последовательность действий торгового

предприятия, начиная с закупки товара и кончая его продажей (для упрощения здесь про-

пущен ряд операций):

льца

Хранение то- Изучение Заклю- Закупка

вара и дру- конъюнк- чение новой

гие операции туры рынка, сделки партии

по подготов- поиск по- и про- товара

ке товара ккупателя, дажа и новый

продаже реклама товара цикл

Закуп-

ка то-

вара у

его

владе-

Рис. 2.1. Последовательность коммерческих операций

торгового предприятия

Для оптовой торговли крупными партиями товара требуется солидная коммерче-

ская подготовка, предшествующая продаже/закупке. Сначала оптовый продавец (будь это

производитель или оптовое торговое предприятие) и оптовый покупатель должны войти в

контакт друг с другом. В зависимости от ситуации на рынке инициатива может принадле-

жать любому из них. Предприятие, проявляющее активность

, направляет другому запрос

о возможности купить товар или, наоборот, продать товар. Запрос покупателя содержит

перечисление товаров, которые он желал бы приобрести, а также условия покупки, кото-

рые бы его устроили (количество товарных единиц, ассортимент, качество, марка, цена,

предполагаемые сроки поставки, желаемые условия платежа и т.п.).

Запрос покупателя – коммерческий

документ, обращение потенциального клиента

к владельцу товара, в котором выражается просьба дать информацию о товаре, излагаются

условия покупки и дается пожелание направить свои предложения (оферту) на поставку

товара.

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

Предложение или согласие, данное в ответ на запрос, в принципе содержит те же

реквизиты.

Предложение, или согласие на поставку (оферта) – коммерческий документ, обра-

щение продавца к потенциальному клиенту, в котором дается информация о товаре, изла-

гаются основные условия его продажи и содержится просьба направить заказ на товар.

Различаются: твердая оферта – письменное предложение на поставку товара од-

ному покупателю с указанием срока, в течение которого владелец товара обещает не де-

лать аналогичного предложения другим потенциальным клиентам; свободная оферта –

направляемая сразу нескольким потенциальным клиентам и не содержащая никаких

обязательств.

Ранее указывалось, что форма договорных отношений не обязательно требует об-

мена письмами, возможны и другие способы сообщений (электронная почта, факс, теле-

фон и т.д.).

Заказ – коммерческий документ, в котором покупатель просит продавца о поставке

определенного количества товаров, и излагает свои требования к ассортименту и качеству,

сообщает свои условия предполагаемой сделки

Существует особая форма заказа – государственный заказ от госбюджетных ор-

ганизаций и предприятий. Контроль за прохождением и выполнением госзаказа возложен

на государственные органы торговли в центре и в регионах.

Предприятие, получившее оферту и согласившееся с предложенными условиями

направляет контрагенту акцепт, т.е. формальное согласие на сделку.

Акцепт – коммерческий документ, который подтверждает согласие предприятия,

получившего оферту, принять условия предложения без изменений; акцепт представляет

собой основание для юридического оформления сделки

В определенных ситуациях покупатель вынужден отказаться от покупки, или же по

каким-либо причинам он не может, или не желает оплачивать счет. Тогда он предъявляет

поставщику мотивированный и документально оформленный отказ от акцепта, т.е. отка-

зывается полностью или частично оплачивать товар по предъявленным расчетным

документам.

В некоторых случаях,

обычно, когда имеются ряд претендентов на товар, потенци-

альный покупатель может приобрести опцион, т.е. преимущественное право на приобре-

тение товара, или право на прежних условиях (по тому же контракту) приобрести допол-

нительное количество товара.

Опцион (от лат. optionis – выбор) – коммерческий документ, закрепляющий права

покупателя на приобретение товара первым, или на выбор альтернативных условий кон-

тракта, или на покупку дополнительных партий товара на тех же условиях

Покупка-продажа товара в форме аукциона не требует такого сложного оформления

сделки. Товары (отдельные единицы и партии – лоты) выставляются на продажу владельцами

по согласованию с устроителями аукциона. Открытый торг ведет специалист-аукционист –

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

представитель устроителей аукциона. Участники торгов (потенциальные покупатели) заранее

подают заявки на право участия в аукционе. Аукционист объявляет стартовую цену за лот.

Покупателем становится тот, кто предложит наивысшую цену. С участников аукциона взы-

скивается комиссионный сбор за купленные товары. Новое право собственности на куплен-

ный товар подтверждается сертификатами и другими документами.

Розничное торговое предприятие при оптовой закупке товаров непосредственно у

производителя или у оптовой торговли точно так же выступает с заявками и заказами,

оформляет заключение сделки договором/контрактом. Однако, при продаже товара в роз-

ницу оно имеет дело с сотнями и тысячами индивидуальных покупателей. Размер прода-

жи по сравнению с оптовой невелик и для каждого акта купли-продажи ограничивается

товарными единицами. Предложение товара осуществляется в форме показа товара (на

стендах, витринах, полках и т.п.), а также в форме устного обращения продавца. Согласие

купить товар подтверждается тоже устно и оформляется уплатой денег в кассу. Существу-

ет форма торговли, при которой индивидуальные потребители тоже делают заказы. Фор-

мой заказа можно считать популярную за рубежом торговлю по каталогам, посылочную и

компьютерную торговлю.

Формирование коммерческих связей – процесс сложный и трудоемкий. В масшта-

бах всей страны теоретически возможно огромное число комбинаций пар: поставщик-

покупатель. Причем, это число надо еще умножить на количество наименований товаров

и их видов, являющихся предметом сделки. Схема, приведенная на следующем рисунке,

наглядно иллюстрирует возможность множества вариантов товарных связей без выдвиже-

ния каких-либо критериев приоритетности (см. рис. 2.2.):

Производ-

ственно-

сбытовые

предприятия

Оптовые

торговые

предприятия

Розничные

предприятия

торговые

Рис. 2.2. Варианты товарных связей

Как известно, сделки бывают краткосрочными, разовыми и долгосрочными, с

постоянным кругом участников. Некоторые фирмы специализируются на случайных

сделках и не заинтересованы в налаживании долговременных связей. Однако более со-

лидные фирмы, разрабатывающие свою рыночную стратегию на перспективу, заинтересо-

ваны в поиске постоянных надежных партнеров.

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

Инициатива поиска партнера по сделке ложится на ту сторону, которая в ней

больше заинтересована (напомним: на рынке продавца покупатель ищет поставщика, на

рынке покупателя продавец ищет клиентов). Однако на практике интерес часто бывает

обоюдным и обе стороны предпринимают активные шаги в поисках выгодного партнера.

Если имеется несколько производителей, изготавливающих один и тот же товар, то поку-

патель имеет возможность выбирать наиболее приемлемого поставщика, опираясь на кри-

терии качества, цены, издержек и т.п. Если же производитель – монополист в своей облас-

ти, то и возможности выбора у покупателя не имеется. В таких случаях альтернативой для

покупателя может быть только импорт, т.е. приобретение товаров за рубежом и ввоз их в

Россию

Последовательность поиска примерно такова (жестких правил здесь нет): сначала

устанавливается объект сделки – товар. Это сразу резко сужает круг поиска производствен-

ных предприятий, выпускающих подобную продукцию, и торговых предприятий, которые

ею торгуют. Для выявления круга потенциальных партнеров используются регистры, спра-

вочники, рекламная информация, а также накопленный опыт (в том числе и за те годы, ко-

гда в рамках административно-распределительной системы поставщики были в обязатель-

ном порядке прикреплены к оптовым покупателям). Налаживание контактов зависит еще от

планируемой формы связей: прямой, транзитной, или же с участием дистрибьюторов (тор-

говых посредников).

Принять решение о выборе поставщика совсем не просто: у одного предприятия хо-

роший товар по низкой цене, но зато оно расположено далеко от покупателя и высокие за-

траты на перевозку "съедят" выигрыш на цене. Другое – близко, но требует высокую цену

за свой товар. Третье удовлетворяет всем требованиям, но выпускает товар недостаточно

высокого качества.

За морем телушка – полушка, да рупь перевоз (Пословица).

Критерии выбора многообразны: размер и территориальное размещение предпри-

ятий, расстояние и пути сообщения между потенциальными партнерами, транспорта-

бельность товара, свойства и качества товара, его соответствие спросу и моде, широта его

ассортимента, перспективы послеторгового обслуживания, затраты на перевозку и хране-

ние, цена франко-станция назначения, вероятность скидок, ожидаемая прибыль произво-

дителя и продавца и т.д. Эти критерии многомерны по своей природе и для обобщающей

оценки часто требуют использования методов экономико-математического моделирова-

ния. Иногда торговое предприятие предлагает производителю-поставщику изменить тех-

нологию изготовления товара, придать ему какие-то новые свойства. Случается, что вы-

пуск нового товара обусловлен прямыми запросами торгового предприятия. С другой сто-

роны, производитель, создавший качественно новый, "пионерный" товар, озабочен поис-

ком торговых посредников, которые сумеют продвинуть этот товар на рынок.

Для успешного поиска коммерческих партнеров важное значение имеет обеспе-

ченность этого процесса надежной и полной информацией о наличии предприятий, их

профиле и потенциальной мощности, их территориальном размещении и т.п. Для резуль-

тативных переговоров каждой стороне необходимо иметь представление об экономиче-

ском потенциале возможного партнера, его финансовых обстоятельствах, его кредитоспо-

собности и т.д. При решении вопроса о приоритетности выбора того или иного заказа воз-

никает потребность в информации о состоянии соответствующего рынка, о средней норме

В данном пособии не рассматривается внешнеторговая коммерческая деятельность.

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

прибыли, о вероятных конкурентах и т.д. В подобных случаях коммерсанты обращаются к

возможностям маркетингового исследования.

В механизм взаимного поиска продавцов и покупателей встроена система коммер-

ческих посредников, комиссионеров различного типа, цель которых обнаружить подхо-

дящих друг другу поставщика и клиента и свести их для заключения сделки. Этим зани-

маются собственно комиссионеры, брокеры, агенты, выполняющие функции организато-

ров сделки за определенное комиссионное вознаграждение. Специфической формой на-

лаживания товарных связей является товарная биржа, где складываются пропорции спро-

са и предложения, формируется система цен на определенный круг товаров (зерно, сырье,

нефтепродукты и т.п.). Как правило, на бирже предметом купли-продажи являются не са-

ми товары, а контракты на их поставку в определенные сроки.

Самостоятельной и весьма продуктивной формой организации товарных связей,

особенно характерной для России, являются оптовые ярмарки. Производственные пред-

приятия выставляют и демонстрируют свою продукцию, дают информацию об условиях

ее продажи. Покупатели или их представители (агенты) осматривают и испытывают това-

ры, знакомятся с их свойствами, методами обслуживания. Таким образом завязываются

новые контакты, поддерживаются старые. Стороны вступают в переговоры, которые часто

завершаются сделкой и составлением контракта.

Одна из форм товарных связей распространенная преимущественно в сфере обра-

щения товаров производственного назначения – это лизинг, т.е. аренда (как правило, дол-

госрочная) технически сложных товаров. Часто она сопровождается техническим обслу-

живаем изделия, монтажными и ремонтными работами, обучением кадров и т.д. Может

быть предусмотрена периодическая и спонтанная замена всего изделия или его составных

элементов, подвергшихся как физическому, так и моральному износу. Для поставщика это

дополнительная возможность сбыта своей продукции.

Лизинг – сдача в аренду дорогостоящих и технически сложных товаров с после-

дующим их обслуживанием.

С коммерческой точки зрения лизинг – сделка на поставку товара, который не пе-

реходит в собственность клиента, а лишь передается ему в пользование. В контракте оп-

ределяются условия аренды и порядок ее финансирования. В краткосрочной или разовой

поставке (рентинг), если затраты предприятия, сдавшего товар в аренду, не окупаются, то

лизинг получает название оперативного. К оперативному лизингу также относится сред-

несрочный лизинг (хайринг). В долгосрочной аренде, расходы как правило, окупаются

полностью, такой лизинг называется финансовым.

В условиях инфляции или участившихся неплатежей многие предприятия охотно

прибегают к бартеру, т.е. к натуральному обмену одного товара на другой без участия де-

нежного эквивалента. При этом часто делается попытка уйти от налогообложения. Чрез-

мерное распространение бартерных сделок подрывает финансовые основы коммерческих

отношений и наносит вред экономике страны.

Бартер – прямой обмен товара на другой товар без участия денежного обращения.

Постепенно, по мере развития рыночных отношений и укрепления рынка, склады-

вается система постоянных устоявшихся товарных связей с хорошо знакомыми, традици-

онными партнерами. Естественно, когда условия сделки взаимно удовлетворяют и по-

ставщика и клиента, они оба заинтересованы в укреплении и сохранении этих связей.