Беляевский И.К. Основы коммерции

Подождите немного. Документ загружается.

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

Часто это побуждает их идти на взаимные уступки, предоставлять друг другу кредит, об-

мениваться информацией и т.д. Большое значение имеет предсказуемость действий парт-

нера и стабильность хозяйственного портфеля. В интересах упрочения связей стороны не-

редко идут на интеграцию свой деятельности, образовывая единые вертикальные мар-

кетинговые системы

. Постоянные и интеграционные связи позволяют выработать на

основе совместного изучения рынка и учета взаимных интересов согласованные требова-

ния к свойствам и качеству товара, его ассортименту, обновляемости, срокам и ритмично-

сти поставки, формам и способам продажи товара потребителям.

Коммерческие цели объединяют в единое целое участников торгово-

коммерческого процесса: товаропроизводителя, оптового торгового посредника, рознич-

ного торгового посредника и потребителя, их связывают отношения купли-продажи и то-

вар, который движется от сферы производства до сферы потребления. Эти связи хорошо

видны на следующей схеме (см. рис. 2.3.):

Произво-

дитель

Оптовая

торговля

Розничная

торговля

Потре-

битель

товар

выручка

товар

выручка

товар

выручка

- посреднические торгово-коммерческие связи;

- прямые (транзитные) торгово-коммерческие связи;

- то

гово-комме

ческие связи типа дай

ект-ма

кетинг.

выручка

товар

Рис. 2.3. Схема торгово-коммерческих связей: товар-выручка

В предприятии, занимающемся сбытом товаров собственного производства, осу-

ществляются следующие коммерческие операции: а) действия по сбыту (продаже) товара:

поиск торгового посредника (дистрибьютора) или получение и обработка заказов от тор-

говых предприятий, проведение переговоров (часто это сочетается с выставочной дея-

тельностью на оптовых ярмарках), получение и отправление оферты, заключение сделки;

) действия по поставке товаров: накопление партии товаров, удобной для транспортиров-

ки и получения покупателем, отгрузка товара (транспортировка). В случае, если предпри-

ятие-производитель использует методы дайрект-маркетинга (прямых товарных связей с

потребителем), осуществляются коммерческие операции, характерные для розничной тор-

говли. Перед этим товар доставляется в собственные магазины производственного пред-

приятия.

Последняя операция не является коммерческой, это всего лишь перемещение то-

вара (изучением товарных потоков занимается логистика

Иногда владелец товара не сразу пускает его в продажу, а выжидает выгодной

конъюнктуры. Однако, это рискованная операция, так как длительное хранение товаров

сопряжено со значительными расходами. Этот фактор коммерции будет рассмотрен не-

сколько позже.

См. Беляевский И.К. Маркетинг: Курс лекций. Вып. 5/ Моск. гос. ун-т экономики, статистики, инфор-

матики. – М.: 1997, с. 22–23

См. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: Учебник. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

Прямые связи производителя с розничной торговлей, без участия оптового звена,

выгодны, когда поставщик имеет дело с ограниченным кругом крупных предприятий.

Торговый посредник здесь попросту не нужен. Кроме того выгодно продавать без участия

посредника крупные, технически сложные товары сравнительно узкого ассортимента, а

также товары, разгрузка и погрузка которых обходится дорого: отказ от лишнего звена

означает экономию средств. Если же торговый ассортимент (в соответствии с требова-

ниями потребителя) складывается из продукции разных производителей, то целесообраз-

нее сконцентрировать их поставку у одного оптового посредника, который аккумулирует

товарную массу (накопит ее в нужном для розничного звена количестве) и обеспечит

формирование ассортимента в нужных розничной торговле пропорциях. Это наглядно

видно на следующей схеме (см. рис. 2.4.):

Оптовое

торговое

предприятие

Пром. пред-

приятие 2

Пром. пред-

приятие 1

Пром. пред-

приятие 3

Розничные торговые предприятия

Закупка Ассортимент А

Закупка

Ассортимент Ассортимент

БВ

Поставка Ассортимент АБВ

Рис. 2.4. Формирование комплексного ассортимента

в оптовом торговом предприятии

Зарубежный опыт показывает, что небольшие розничные торговые предприятия

стремятся к объединению в ассоциации и часто создают собственный закупочный центр

(закупочное объединение), чтобы меньше зависеть от производителей и крупных оптовых

торговцев. Такой закупочный центр может обладать собственными складскими и распреде-

лительными помещениями. Он берет на себя часть функций опта, действует в интересах ас-

социации и приносит ее членам определенную коммерческую выгоду, сокращая расходы на

закупку товаров. Но и оптовые предприятия проявляют тенденции к укрупнению и даже к

интеграции, создавая свои мощные закупочные объединения, способные противостоять

давлению производителей и вести с ними переговоры с позиции силы.

Многочисленные небольшие предприятия розничной торговли, как правило, не в

состоянии самостоятельно заключать сделки с крупными производителями, да и им невы-

годно расширять связи сверх какого-то рационального уровня. В этом случае логично об-

ращение к единому закупочному центру. Очень нагляден пример, который приводят

французские специалисты А. Крие и Ж. Жаллэ в своей работе "Внутренняя торговля"

См. Крие А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля / Серия "Деловая Франция" – Пер. с фр. – М.: Прогресс –

Универс, 1993, с. 24

2. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЦИИ

Если 10 производителей будут непосредственно поставлять свои товары 50 роз-

ничным торговцам, то число поставок составит 500 (10 х 50), а если они поставят все то-

вары одному оптовому торговцу, а тот, в свою очередь, осуществит комплектные постав-

ки каждому из розничных продавцов, то число поставок составит всего 60 (10 + 50), т.е.

более чем в 8 раз меньше. Это сэкономит время и средства, и в конечном итоге позволит

снизить уровень розничной цены.

В оптовой торговле коммерческая деятельность складывается из следующих опе-

раций: а) действий по приобретению права собственности на товар: составление заказа

производителю, переговоры, получение оферты, заключение сделки, закупка товара; б)

действия по приему и складированию товара: его разгрузка и размещение в складских по-

мещениях, хранение, подработка, упаковка и расфасовка, переформирование из производ-

ственного в торговый ассортимент, контроль качества; в) действия по оптовой продаже

товара: поиск покупателя (розничного или оптового, а также производственного или мас-

сового потребителя), предложение оферты, получение заявок и заказов, их обработка, ор-

ганизация переговоров, заключение сделки, отгрузка товара.

В свою очередь, в розничной торговле осуществляются следующие коммерческие

операции: а) по оптовой закупке товаров: поиск поставщиков; направление заявок и за-

казов собственнику товара – производителю или оптовому торговому посреднику (в зави-

симости от рыночной ситуации может иметь место иной порядок, когда производитель

или торговый посредник (дистрибьютор) направляют розничному торговому предпри-

ятию предложения о поставке товаров), проводятся переговоры, направляется оферта, за-

ключается сделка, организуется завоз товаров на склады розничной торговли и в торговые

точки (магазины и палатки); б) по хранению товаров: формируются запасы нормального

(текущего) хранения и страховой товарный запас (излишние товарные запасы, как будет

показано далее, должны быть любой ценой распроданы), в процессе хранения в случае не-

обходимости может быть организована расфасовка, упаковка, подработка и т.п.; в) по

продаже товаров населению: предложение товара в виде рекламы, выставок-продаж,

оформления витрин, стендов и полок магазина, а также устных обращений продавца, вы-

бор товара самостоятельно или при помощи

или консультации продавца, устное согласие

купить товар, оплата его через кассовый блок и получение товара покупателем.

Кроме того, в коммерческих целях стимулирования покупок розничное торговое

предприятие оказывает покупателю широкий набор безвозмездных услуг.

3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ФИНАНСОВЫЕ КАТЕГОРИИ КОММЕРЦИИ

3. Основные экономические

и финансовые категории коммерции

Коммерческая деятельность проявляется в форме действия ряда явлений и процес-

сов, которые относятся к числу экономических и финансовых категорий коммерции.

Они характеризуются качественными и количественными показателями: финансовой сис-

темы торговых предприятий, охватывающих оборотные средства, издержки обращения и

прибыль; экономической системы, включающей товарооборот и товарооборачиваемость,

цены и наценки; материально-технической системы – основной капитал в его стоимост-

ном или вещественном выражении, элементы торговой инфраструктуры и др.

Финансы торгового предприятия являются важным элементом экономического

управления. Они представляют собой систему экономических отношений, которые прояв-

ляются в форме оборота денежных средств.

Финансы торговли – совокупность экономических отношений, выраженных через

реальный денежный оборот: процесс образования, распределения и использования денеж-

ных средств.

Финансовые ресурсы торгового предприятия, т.е. денежные средства, которые име-

ются в распоряжении предприятия, представляют собой часть общего потенциала, исполь-

зуемого в целях обеспечения основной деятельности по купле-продаже товаров. Финансо-

вый процесс включает: авансирование – денежный оборот, возмещающий произведенные

текущие затраты в течение одного цикла обращения товаров (после возмещения текущих

затрат эти средства остаются в распоряжении предприятия) и инвестирование – денежный

оборот, обеспечивающий прирост активов предприятия и направленный на обеспечение

прибылей в будущем периоде.

Финансовые средства, вложенные в развитие материальной базы предприятия, на-

зываются основными средствами, образующими основной капитал (см. раздел 5), Фи-

нансовые средства, авансированные на закупку товаров (фонды обращения), оборотные

фонды (малоценный и быстроизнашивающийся инвентарь, специальная одежда и обувь),

образуют оборотные средства или оборотный капитал. Оборотный капитал непосредст-

венно участвует в процессе товарообмена и, по мере реализации товаров и расходования

материалов, выбывает из оборота. Он должен быть использован в течение одного торгово-

коммерческого цикла (называемого также операционным циклом). Его стоимость посто-

янно обновляется, главным образом, за счет денежной выручки, но также и за счет при-

влекаемых, заемных средств. Происходит постоянный кругооборот: материальная (товар-

ная) форма оборотного капитала превращается в денежную, и наоборот, денежная в мате-

риальную.

Оборачиваемость оборотного капитала характеризуется числом полных оборотов

за определенный период или временем, которое оборотные

средства находятся в торговом

предприятии. Исчисляется она, как отношение товарооборота за данный период к средне-

му остатку оборотных средств, и как отношение среднего размера оборотных средств к

однодневному товарообороту:

Денежная выручка за период

Число оборотов = ⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯,

Средний размер оборотных средств за период

3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ФИНАНСОВЫЕ КАТЕГОРИИ КОММЕРЦИИ

Число дней Средний размер оборотных средств за период

одного оборота = ⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯.

Однодневная денежная выручка за период

Следует учитывать, что в составе оборотных средств торговли основную часть

(примерно 3/4) составляют текущие товарные запасы.

Уже упоминалось (в разд. 1), что определенная часть капитала кредитуется банка-

ми или другими кредитными учреждениями. Основную часть заемного капитала обычно

образуют товарные запасы и другие ликвиды (акции, другие ценные бумаги, золото, депо-

зиты и т.п.). Степень легкости реализации активов (превращения в наличные деньги) обо-

ротных средств, их мобильность, способность оплачивать в срок собственные кредитно-

финансовые обязательства называется ликвидностью. Его уровень определяется как от-

ношение суммы активов к текущим краткосрочным обязательствам:

КО

ликв.

тек.

где: К

ликв.

–

коэффициент ликвидности;

тек.

–

текущие активы;

КО – краткосрочные обязательства.

Если К

ликв

.>1, то торговое предприятие относится к категории ликвидных. Если

же К

ликв

. < 1, то предприятие некредитоспособно и считается рискованным объектом кре-

дитования.

Превышение кредиторской задолженности более чем в 2 раза над дебиторской за-

долженностью говорит о том, что предприятие находится в критическом финансовом по-

ложении. Отношение общей суммы финансовых обязательств (ФО) к общей стоимости

имущества предприятия (ИП) служит своеобразным барометром банкротства:

ФО

банкротства

= ⎯⎯⎯ .

ИП

Если коэффициент банкротства превышает 0,5, то это сигнализирует о том, что

торговое предприятие находится на грани банкротства.

Стабилизации кредитно-финансовой системы торговли способствует факторинг:

скупка фактором (чаще всего банком) дебиторской задолженности торгового предпри-

ятия за 20–30% стоимости долга. Торговому предприятию, несмотря на такое уменьшение

реальных денежных поступлений, подобная система может быть выгодной, так как дает

значительный выигрыш во времени и позволяет немедленно возобновить цикл оборота

финансовых и товарных ценностей.

Процесс извлечения прибыли начинается с момента продажи/сбыта товара, т.е. с

обмена товара на деньги покупателя. Стоимость проданных товаров называется товаро-

оборотом. Его объем соответствует денежной выручке, которую получает продавец в

результате

продажи товара.

Товарооборот – процесс обмена товаров на деньги; он представляет собой сово-

купность единичных актов купли-продажи, т.е. отражает денежную стоимость товара,

проданного продавцом покупателю.

3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ФИНАНСОВЫЕ КАТЕГОРИИ КОММЕРЦИИ

Следовательно, источником финансовых средств, из которых в конечном счете бу-

дет образована прибыль, является товарооборот. Размер товарооборота, или денежной вы-

ручки зависит от двух элементов: количества проданных товаров (q) и их цен (p). Общий

объем товарооборота и соответственно суммы денежной выручки складывается как сово-

купность отдельных актов купли-продажи различных товаров:

Tqp

=⋅

∑

где Т – товарооборот (выручка) в денежных единицах;

– количество проданного i-го товара в натуральном выражении;

– цена единицы i-го товара.

На следующем рисунке показан процесс формирования товарооборота:

Т О В А Р О О Б О Р О ТТовар Деньги

Денежная

выручка

Расходы на покупку товара

Рис. 3.1. Формирование денежной выручки торгового предприятия

Денежная выручка торгового предприятия складывается из поступления наличных

и безналичных денежных средств. Поступление денег может частично не совпадать по

времени с отпуском товара покупателю. Это происходит, в частности, при продаже това-

ров в кредит и по подписке. Кроме того, это может быть связано с дебиторской задолжен-

ностью.

В 1995 г. общий объем розничного товарооборота России составил 553,5 трлн. руб.

(в ценах текущего года). Если сравнивать с предшествующим годом, то денежная выручка

более чем удвоилась. Однако это результат инфляции, так как объем проданных товаров

даже сократился на 7%.

Товарооборот (продажа товара) является единственным способом удовлетворения

покупательского спроса. В маркетинге действует система стимулирования отдельно взя-

той фирмой покупательского спроса и, следовательно, расширения возможностей роста

товарооборота. К инструментам стимулирования спроса относятся обновление товара,

улучшение его качества, использование привлекательной упаковки, снижение цен и ис-

пользование других ценностных стимуляторов, реклама во всех ее формах, сервис и т.д.

Денежная выручка образуется: у предприятий, выступающих в качестве продавца на

оптовом рынке производственных и других массовых потребителей (к таким предприятиям

относятся производственные предприятия и предприятия оптовой торговли, а также спе-

циализированные сбытовые предприятия), она имеет своим источником оптово-сбытовой

3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ФИНАНСОВЫЕ КАТЕГОРИИ КОММЕРЦИИ

товарооборот; у предприятий, выступающих в качестве продавцов на оптово-

посредническом рынке, где покупателями являются оптовые и розничные торговые пред-

приятия, приобретающие товары с целью дальнейшей перепродажи (к ним относятся опто-

вые торговые предприятия), своим источником она имеет оптово-посреднический товаро-

оборот; у предприятий, выступающих в качестве продавца на потребительском рынке, где

основной покупатель – население (их представляют розничные торговые предприятия и ин-

дивидуальные продавцы), ее источник – розничный товарооборот.

Товарооборот складывается из продажи отдельных товаров, представляющих то-

варную номенклатуру. В свою очередь каждый товар подразделяется на отдельные ассор-

тиментные виды и подвиды.

В 1995 г. из каждых 1000 рублей израсходованной покупателями в розничной тор-

говле 477 рублей было потрачено на продовольственные товары и 523 рубля – на непро-

довольственные товары.

Исключительно важную роль в коммерции играет экономическая категория товар-

ного запаса. Размер товарного запаса, его состав, размещение, расходование и возобнов-

ляемость непосредственно влияют на экономическую эффективность коммерции. Стои-

мостное выражение товарных запасов представляет собой часть финансовой системы

коммерческого предприятия.

В 1995 г. (на конец года) общий объем товарных запасов составил 51,4 трлн. руб.

Товарный запас – товар, находящийся на прифабричных складах, оптовых базах, в

торговых предприятиях, в пути и на данный момент времени еще не проданный.

Необходимость образования товарного запаса и соответствующих финансовых

средств (в форме части оборотного капитала) обусловлена объективными факторами. Ос-

новная его часть (которая называется "текущим" или "переходящим" товарным запасом)

предназначается для обеспечения непрерывности товарного обращения в периоды между

поступлением очередных партий товаров (для абсолютного большинства товаров непре-

рывное поступление товаров практически невозможно

или связано с большими трудно-

стями). Конечно, время пребывания товара на полках магазина в значительной степени

зависит от свойств самого товара. Продукты питания обычно быстрее реализуются, чем

непродовольственные товары. Скорость реализации товаров зависит и от общей конъюнк-

туры рынка.

В 1995 г. в розничной торговле в среднем было товарных запасов на 41 день това-

рооборота.

Пока товар находится в процессе транспортировки он представляет собой товар-

ный запас в пути, его величина зависит от длительности расстояния и скорости перевозки,

а также времени, необходимого на разгрузку и погрузку и подготовку товара к продаже.

На случай непредвиденного срыва запланированных поступлений товара образуется стра-

ховой товарный

запас (величина которого определяется нормативами, базирующимися на

определении вероятности подобного срыва). Наконец, стихийно образуются товарные за-

пасы в связи с диспропорциями рынка, изменениями конъюнктуры, несоответствием

предложения спросу, низким качеством (браком) товаров и т.п., т.е. невозможностью про-

дать часть товаров. Излишний товарный запас образуется и в результате цикличных (се-

зонных и рекреационных) колебаний спроса, а также в результате кризиса сбыта. Кроме

того, существуют товарные запасы с особыми условиями хранения: запасы досрочного

завоза в труднодоступные районы, запасы товаров длительного и сезонного хранения.

3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ФИНАНСОВЫЕ КАТЕГОРИИ КОММЕРЦИИ

∑

= З

тек.

+ З

в пути

+ З

страх.

+ З

диспр.

Наличный товарный запас распределяется между прифабричными складами (товар

продан, но еще не отгружен), транспортными звеньями, оптовой и розничной торговлей.

Особые условия хранения овощей, корнеплодов и фруктов в специализированных заку-

почно-сбытовых предприятиях. В плановой государственной торговле существовала дис-

пропорция: в оптовых складах хранилось всего 20% товарных запасов, а в розничных тор-

говых предприятиях – 80%. В процессе приватизации торговли происходит более рацио-

нальное распределение запасов. Розничному продавцу невыгодно сосредоточивать у себя

большую массу товаров.

К 1995 г. доля розничного звена в общих товарных запасах сократилась до 65%.

Достаточно простой способ нормирования товарного запаса (в днях) заключается в

использовании следующей формулы:

норм.

+ t

+ 1/2t

+ t

где: t

– время на приемку и подготовку товара к продаже;

– рабочий запас, обеспечивающий нормальную торговлю;

– запас до следующего завоза с учетом частоты завоза товара;

– гарантийный запас.

Товарный запас постоянно обновляется, т.е. завезенные ранее товары постепенно

распродаются, а их место занимают вновь поступившие товары. Таким образом, в торгов-

ле всегда (за исключением экстремальных ситуаций) присутствуют товарные запасы. Этот

процесс возобновления товарных запасов отражается следующей балансовой формулой:

+ П = Р + З

где: Зн и Зк – товарный запас соответственно на начало и на конец периода;

П – поступление товара за период;

Р – расход товара (продажа, безвозмездная передача, потери и т.п.).

Хранение товарного запаса связывает капитал. Предприниматель делает капитало-

вложения в стоимость самого запаса, складских помещений и складского оборудования.

Чем больше товарный запас, и чем больше времени он проводит в торговле, тем больше

расходы на его содержание, включая проценты за кредит. Ясно, что предприниматель за-

интересован в минимизации расходов связанных с товарным запасом, в первую очередь,

за счет увеличения скорости оборачиваемости товаров. Тогда товар будет проводить

меньше времени в форме запаса (т.е. сократится промежуток времени между поступлени-

ем товара и его реализацией. Тогда станет меньше и абсолютный размер товарного запаса,

а соответственно уменьшатся и складские расходы).

Управление товарными запасами это комплексный процесс, включающий опреде-

ление оптимального размера товарных запасов, контроль за поступлением и продажей то-

варов, сопоставление фактического товарного запаса с оптимумом (нормативом), анализ

причин отклонения фактических товарных запасов от оптимального уровня, мероприятия

по пополнению товарного запаса или распродаже излишних товаров. В первом случае, ин-

3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ФИНАНСОВЫЕ КАТЕГОРИИ КОММЕРЦИИ

струментом может быть дополнительная закупка товаров в соответствии с договором или

дополнительными заказами, а также совершенствование системы завоза товаров; во вто-

ром – мероприятия по стимулированию спроса и продажи (сбыта) товаров, а периодиче-

ски – по мере накопления товарных запасов сверх оптимума – широкая распродажа това-

ров по сниженным ценам, сопровождаемая интенсивной рекламной кампанией.

Один из простейших методов расчета товарных запасов сводится к определению

числа дней, на которое хватит запасов при данном объеме товарооборота:

∂=

Q :

где: Зк – фактические товарные запасы на конец периода;

Q – товарооборот;

t – число дней в планируемом периоде;

∂ – срок, на который хватит данного товарного запаса при данном товарообороте.

Подставив в данную формулу планируемый однодневный товарооборот (Q : t) и

желаемое время оборота товарных запасов (∂), можно определить необходимые товарные

запасы:

З = ∂ (Q : t).

Коммерческое

предприятие заинтересовано в том, чтобы минимизировать время

пребывания товара в форме запаса. Во-первых, чем быстрее оборачивается товар, тем

раньше предприниматель получает за него деньги и может возобновлять цикл оборота то-

варов; во-вторых, чем меньше времени товар находится в предприятии, тем больше рас-

ходы на его хранение; в-третьих,

большая часть товаров кредитуется банком, поэтому чем

скорее товар будет продан, тем меньше расходов в виде процентов за кредит.

Одним из наиболее известных методов оптимизации товарных запасов является

использование формулы Уилсона:

optim.

(

)

QC C

где: Q – объем товарооборота (сбыта);

, С

и С

– затраты соответственно на административно-управленческую деятель-

ность, связанную с составлением заказов на товары, затраты по завозу (транспорти-

ровке) товаров и затраты по хранению товаров и уплате процентов за кредит.

В коммерческой деятельности важную роль в обеспечении эффективности процес-

са купли-продажи товаров играет товарооборачиваемость, т.е. процесс кругооборота това-

ров – товарный запас реализуется, его место занимают новые поступившие товары и так

происходит непрерывно. Чем быстрее обращаются товары, тем выше уровень эффектив-

ности коммерческого процесса.

3. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ФИНАНСОВЫЕ КАТЕГОРИИ КОММЕРЦИИ

Товарооборачиваемость – непрерывный процесс замены выбывающих на продажу

товаров другими товарами; выражается скоростью товарооборота – числом оборотов и

временем товарного обращения – периодом в течение которого товар сохраняет форму

товарного запаса.

Скорость товарооборота рассчитывается в виде показателя числа оборотов (С)

как отношение товарооборота (Q) за какой-то отрезок к среднему товарному запасу (

Время товарного обращения рассчитывается как число дней, в течение которого

товарный запас находится в торговле. Он обратно пропорционален числу оборотов:

∂=

или исчисляется как отношение среднего товарного запаса к однодневному товарообороту (т):

∂=

где

= .

Оптимизация размера товарного запаса дает возможность увеличивать оборачи-

ваемость товаров и сокращать абсолютную потребность в текущих товарных запасах. Для

данной цели необходимы и организационные меры по совершенствованию торговли (сбы-

та), в частности использование прогрессивных методов продажи товаров, механизация

процессов товародвижения и торговли, обеспечение ритмичности и дисциплины поставки.

Важную роль

в формировании прибыли играют цены. Цена, или сумма денег, уп-

лаченная за товарную единицу, фиксирует в своей структуре взаимоотношения между по-

ставщиком, торговым посредником и конечным покупателем.

С точки зрения эффективности коммерческой деятельности исключительно важ-

ным структурным элементом, играющим особую роль в обеспечении рентабельности

коммерческого предприятия, является наценка (сбытовая, оптовая и розничная/торговая).

Наценка

– структурный элемент цены, призванный возместить издержки обраще-

ния и обеспечить коммерческому предприятию прибыль от реализации товара.

В основе цены лежит себестоимость единицы товара. В ходе коммерческих опера-

ций по сбыту продукции к себестоимости приплюсовыватся

сбытовая наценка, которая

должна покрыть расходы по реализации товара и обеспечить производственному пред-

приятию нормальную прибыль. Тем самым формируется цена, по которой производствен-

ное предприятие продает товар оптовой торговле (

цена предприятия). При перепродаже

данного товара розничному предприятию оптовая торговля прибавляет к цене предпри-