Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: рыночная стратегия

Подождите немного. Документ загружается.

Раздел 2

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ

201

Таблица 2.9, а

Анализ сильных и слабых сторон фирмы в сравнении с конкурентами с

использованием абсолютных оценок

Рейтинг в сравнении с конкурентами

Фирма

Конкурент

Факторы

конкуренто/

способности

(ориентировочный

список)

Весовое

значение

фактора,

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Качество техническо'

го исполнения про'

дукции

Качество пред' и по'

слепродажного об'

служивания

Реакция на изменения

спроса потребителей

Степень дифферен'

циации торговой мар'

ки (бренда)

Лояльность потреби'

телей к фирме

Соответствие техно'

логий рыночным

условиям

Наличие инвестиций

для расширения про'

изводства и сбыта

Качество НИОКР

Возможность доступа

к целевому рынку

Возможность поста'

новки барьеров кон'

курентам

Сроки, необходимые

для разработки новых

товаров

Зозулев А. В.

ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ

202

Продолжение табл. 2.9, а

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Уникальность конку'

рентной позиции

Возможность избежа'

ния ценовых войн

Максимизация отдачи на

маркетинговые затраты

Наличие каналов расп'

ределения

Скорость доставки товара

Рекламный бюджет

Эффективность средств

по стимулированию сбыта

Объемы сбыта, при'

быльность

Предоставление после'

продажных услуг

Качество товара

Патентная защита

Возможности снижения

цен

Маркетинговый бюджет

Качество маркетинго'

вых исследований

Информационная сис'

тема

Квалификация персонала

Стимулирование персо'

нала

Квалификация управ'

ленческих кадров

Организационная эф'

фективность

Раздел 2

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ

203

Окончание табл. 2.9, а

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Постоянный анализ и

обобщение опыта и т. п.

Итого: 1 SW

Таблица 2.9 , б

Примерный анализ сильных и слабых сторон фирмы в сравнении с

конкурентами с использованием относительных оценок

Факторы –3 –2 /1 0 +1 +2 +3

1. Квалификация

персонала

2. Квалификация

управленческого

персоналу

3. Упаковка, ее вид, дизайн

4. Ассортимент (ширина и

глубина)

5. Объемы реализации за

год

6. Цена

7. Эффективность

стратегии продвижения

8. Ширина сбытовой сети

9. Возможность снижения

цены

10. Реакция на изменения

спроса

11. Качество товара

конкурент 1; конкурент 2; конкурент 3; конкурент 4

Зозулев А. В.

ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ

204

Таблица 2.7

Анализ новых возможностей

Возможности

(ориентировочный список)

Значимость

возможности

(1)

Вероятность

наступления

(2)

Оценка

(3)=(1)*(2)

Снижения себестоимости в силу

технологических изменений

Уменьшения налогового пресса

Выход на новые географические рынки

Возможность роста рынка

Появление новых групп потребителей

Наличие неудовлетворенных потребностей

Атаки на слабые позиции конкурентов

Возможность агрегирования рынка

Разрешения нерегулярного спроса

Отвоевание рыночной доли конкурентов

посредством агрессивной рекламы

Низкие цены проникновения на рынок

Итого 1 О

Таблица 2.8

Анализ факторов угрозы эффективной деятельности

Угрозы

Значимость

угрозы

(1)

Вероятность

наступления

(2)

Оценка

(3)=(1)*(2)

1 2 3 4

Изменения мотиваций потребителей

Появление товаров'клонов по более

низким ценам

Ответная реакция со стороны

существующих конкурентов

Возможность конкуренции со

стороны бывших партнеров

Раздел 2

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ

205

Окончание табл. 2.11

1 2 3 4

Снижение цен проникновения на рынок

Технологические изменения

Увеличение цены поставок

Экономический спад

Изменение законодательства,

регулирующего редпринимательскую

деятельность

Изменения валютных курсов

Итого 1 Ts

Рис. 2.23.

Матрица угроз

. 2

0 1

Значимость угрозы

Ве

оятность

еализа

ии

. 1

. 3

. 4

. 5

Зозулев А. В.

ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ

206

Рис. 2.26

Матрица возможностей

?#  SWOT-   " (. 2.8).

Таблица 2.12

Форма таблицы для результатов SWOT@анализа

Сильные стороны:

x

Слабые стороны:

x

Возможности:

x

Угрозы:

x

0 1

Значимость возможности

Ве

оятность

еализации

Раздел 2

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ

207

Вставка

ПРИМЕР ПРОВЕДЕНИЯ SWOTMАНАЛИЗА ЗАВОДА «ПАК»

       «».

    V 1    $  

  $ $   ;!I. " -

      ,  -

"    ISO 9001.   #   

$,   $ .

5F!EF  " ". 9 ,   -

 )+ «"», =) «*?+», >>> «*& «9», !> «+

- »,  «)'», ) «- '-

-  «G&». ;   $ & -

 ,  , (   («+-)»), &,

 .

@ :  ". '  :

 "".

?  : #    , :

x  $  $  40 % ;

x  %,      «/  -

»;

x   "",  ;

x     ) #     .

+ !!"$: ) # , 

 #    , #  -

   ";   ,   -

 #    "   ; --

) ,    $ .

H&   :  # , " -

,  )  ) .

G!"-: , ,  .

< ':  " (), /),  )-

# ().

<,  %  $:   #

(     " M-Real, Sicpa

A, Mayr&Melnhof (, Igesund B", Huber Grp, Sun

Chemical I);  #   $ "$  $

$   (  : (' «

     $    #  #

%$ .

Зозулев А. В.

ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ

208

-) »,  ) , '(' «=-

 ) »).

A,    :

x $  );

x  "";

x # ;

x  #    ".

Анализ сильных и слабых сторон

Факторы

конкуренто/

способности

Оценка

«Блиц/

Пак»

ПК «Зоря»

АО

«Киевский

картонно/

бумажный

комбинат»

«Харьков/

сибинвест»

«Квадра/

Пак»

Качество печати

Цена

Надежность испол'

нения и склеивания

Дизайн

Интенсивность про'

движения

Качество обслужи'

вания

Скорость исполне'

ния заказов

Угрозы

№ Угроза

Степень влияния

20)

Вероятность наступления

1 2 3 4

Переход потребителей на другие виды

упаковки (вакуумная, полиэтиленовая)

18 0,4

Рост числа конкурентов вследствие

снижения входных барьеров (появле'

ние качественного отечественного сы'

рья и удорожание заграничной через

введение ввозной пошлины)

14 0,8

    $   $  ##.

Раздел 2

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ

209

Окончание табл.

1 2 3 4

Переход потребителей к более дешевой

картонной упаковке

0,9

Переход платежеспособных потребите'

лей к зарубежным конкурентам, кото'

рые придут на украинский рынок

13 0,6

Угрозы вследствие действий органов

власти (введения дополнительных ли'

цензий, сборов)

10 0,4

Угрозы репутации вследствие действий

конкурентов (антиреклама, дискредитация)

14 0,2

Появление принципиально новых видов

упаковки

10 0,1

Возможности

№ Возможность

Степень влияния

20)

Вероятность

наступления

Увеличение общего уровня спроса на доро'

гую упаковку за счет роста спроса на доро'

гую продукцию (в 2002 г. реальные доходы

населения выросли на 21,9 % в сравнении с

соответствующим периодом 2001 г.)

0,6

Увеличение заказчиков за счет развития пище'

вой и табачной промышленности (увеличение

количества потенциальных потребителей)

14 0,6

Появление новых клиентов предприятий с

иностранным капиталом

15 0,7

Увеличение спроса на дорогую упаковку

(красивая упаковка ассоциируется в созна'

тельности людей с престижем)

14 0,4

Повышение квалификации технического и

управленческого персонала

9 0,6

Появление новых методов распространения про'

дукции (продажа через Интернет, презентации,

тендеры, рассылка рекламных объявлений)

8 0,7

Зозулев А. В.

ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ

210

продвижению и рекламе

иностранным

0,2