Стровский Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия

Подождите немного. Документ загружается.

17. Выставки и конференции как способ интеграции в мировую экономическую систему

417

ïðà

10 ìëðä åâðî íà âûñòàâî÷íóþ äåÿòåëüíîñòü.

ìåæäóíàðîäíàÿ êîð-

ïîð

î ãîñóäàðñòâà.

Ýô

äëÿ ýòîãî íåîáõîäèìî ñîîòâåòñòâîâàòü òðåáîâàíèÿì,

ïðå

öåíòð

åãà-ïàâèëüîí, âûñòàâî÷íûé ìîäóëü (áîëüøîé

ble — êðóãëûé ñòîë

êòèêà çàðóáåæíûõ ñòðàí

, âûñòàâî÷íûé òóðèçì ÿâëÿåòñÿ èñòî÷íè-

êîì çíà÷èòåëüíûõ äåíåæíûõ ïîòîêîâ. Òàê, ýêñïîíåíòû è ïîñåòèòåëè

òîëüêî íåìåöêèõ âûñòàâîê (ñðåäè íèõ áîëåå 50% èíîñòðàíöû) åæå-

ãîäíî òðàòÿò ïî÷òè

Ìåæäóíàðîäíàÿ òîðãîâëÿ âûñòàâî÷íûìè óñëóãàìè èìååò áîëüøîå

çíà÷åíèå äëÿ ðàçâèòèÿ âíåøíåýêîíîìè÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè ðîññèéñêèõ

ïðåäïðèÿòèé. Êðóïíûå ìåæäóíàðîäíûå âûñòàâêè ïðåäîñòàâëÿþò îãðîì-

íûå âîçìîæíîñòè ïîèñêà íîâûõ êîíòàêòîâ è äåëîâîé èíôîðìàöèè,

ïðèâëåêàÿ íà ñâîè ïëîùàäêè âåäóùèå ïðåäïðèÿòèÿ âñåãî ìèðà.

Äëÿ êðóïíûõ íàöèîíàëüíûõ ïðåäïðèÿòèé (ëèäåðîâ îòå÷åñòâåí-

íîãî áèçíåñà) íàèáîëåå ýôôåêòèâíûì ÿâëÿåòñÿ âçàèìîäåéñòâèå ñî

ñòðàòåãè÷åñêîé âûñòàâî÷íîé êîìïàíèåé. Ýòî

àöèÿ ñ ãîñóäàðñòâåííûì ó÷àñòèåì, ñïåöèàëèçèðóþùàÿñÿ íà îð-

ãàíèçàöèè âûñòàâî÷íûõ ìåðîïðèÿòèé, íàïðàâëåííûõ íà ïðîäâèæå-

íèå ñòðàòåãè÷åñêèõ èíòåðåñîâ ñòðàíû ïðîèñõîæäåíèÿ, è îáëàäàþ-

ùàÿ ðåñóðñàìè äëÿ êîìïëåêñíîé îðãàíèçàöèè è ñîïðîâîæäåíèÿ âû-

ñòàâî÷íûõ ìåðîïðèÿòèé ãëîáàëüíîãî ìàñøòàáà.

Â íàñòîÿùåå âðåìÿ âûñòàâî÷íàÿ äåÿòåëüíîñòü â óñëîâèÿõ ãëîáà-

ëèçàöèè ìèðîâîé ýêîíîìèêè âûõîäèò çà ðàìêè îäíîã

ôåêòèâíîå âûñòàâî÷íîå ìåðîïðèÿòèå äîëæíî ïîçâîëÿòü ïîòðåáè-

òåëÿì âûñòàâî÷íûõ óñëóã äîñòèãàòü ñâîèõ öåëåé íà ìåæäóíàðîäíîì

óðîâíå. Íî

äúÿâëÿåìûì ê âûñòàâî÷íûì óñëóãàì è èõ ïðîèçâîäèòåëÿì â

ñòðàíàõ — ëèäåðàõ ìåæäóíàðîäíîãî âûñòàâî÷íîãî ðûíêà.

Ó÷àñòèå â ìåæäóíàðîäíûõ âûñòàâêàõ, îñîáåííî çà ðóáåæîì, îáÿ-

çûâàåò çíàòü àíãëîÿçû÷íóþ ôîðìóëèðîâêó òåðìèíîâ. Íàèáîëåå ÷àñ-

òî ïðåäïðèÿòèÿ ïîëüçóþòñÿ ñëåäóþùèìè:

booth — âûñòàâî÷íûé ñòåíä

exhibition — âûñòàâêà

exhibition center — âûñòàâî÷íûé

exhibition hall — âûñòàâî÷íûé ïàâèëüîí

exhibition space — âûñòàâî÷íîå ïðîñòðàíñòâî

exhibitor — ýêñïîíåíò

exposition — ýêñïîçèöèÿ

fair — ÿðìàðêà

mega-booth — ì

ñòåíä-ïàâèëüîí, ïðèíàäëåæàùèé îäíîé êîìïàíèè)

jrganizer — îðãàíèçàòîð

round ta

Ñòðî îâà Å.Ä., Äåì÷åíêî Å.À. Ðûíîê âûñòàâî÷íûõ óñëóã: ôîð-

ìèðîâàíèå, ôóíêöèîíèðîâàíèå, ðåãóëèðîâàíèå. Åêàòåðèíáóðã: ÃÎÓ-ÂÏÎ ÓÃÒÓ-

ÓÏÈ, 2004.

âñêèé Ë.Å., Ôðîë

V. Проведение внешнеэкономических операций: организация и техника

418

speaker — äîêëàä÷èê

stand equipment — ñòåíäîâîå îáîðóäîâàíèå

trade fair — òîðãîâàÿ âûñòàâêà, âûñòàâêà-ÿðìàðêà

trade fair / exhibition floor — âûñòàâî÷íûå ïëîùàäè

open / closed floor — îòêðûòûå / çàêðûòûå âûñòàâî÷íûå ïëîùàäè

visitor — ïîñåòèòåëü

íî ò

Ðèñ. 17.3. Ó÷àñòèå â âûñòàâêå â êîìïëåêñå ìàðêåòèíãà

17.2. Международная выставка в системе управления

внешнеэкономической деятельностью предприятия

Äëÿ ïðåäïðèÿòèÿ, ðåøèâøåãî âûéòè íà âíåøíèé ðûíîê èëè íàéòè

íàäåæíîãî çàðóáåæíîãî ïàðòíåðà, ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà êàê êîì-

ïëåêñíûé èíñòðóìåíò ìàðêåòèíãà âàæíà òåì, ÷òî ïîçâîëÿåò îäíîâðå-

ìåííî îñóùåñòâëÿòü åãî êîììóíèêàòèâíóþ, öåíîîáðàçîâàòåëüíóþ, ñáû-

î ó è òîâàðíóþ ïîëèòèêó. Ïî÷òè â êàæò â þ äîì èç èíñòðóìåíòîâ ìàðêå-

òèíãà çàêëþ÷åí îãðîìíûé ïîòåíöèàë âîçìîæíîñòåé âëèÿíèÿ (ðèñ. 17.3).

Ìíîãèå öåëè ìàðêåòèíãà ìîãóò áûòü äîñòèãíóòû è èíûìè ñïîñîáàìè,

üêî âûñòàâêà äàåò âîçìîæíîñòü êîíòàêîë òà ñî ñòîëü ìíîãèìè êîì-

ïåòåíòíûìè ñïåöèàëèñòàìè çà êîðîòêèé îòðåçîê âðåìåíè. Ïîýòîìó

çäåñü ìîæíî äîñòè÷ü íàèìåíüøåé ñòîèìîñòè êîíòàêòà ñ êëèåíòîì, à

çíà÷èò, è êîíòðàêòà. Ïî ðàñ÷åòàì ýêîíîìèñòîâ, ñîâåðøåíèå îáû÷íîé

ñäåëêè ïî ïðîäàæàì òðåáóåò çàòðàòû, â ÷åòûðå ðàçà ïðåâûøàþùèå ñðåä-

íèå ðàñõîäû íà ñäåëêó, êîòîðàÿ çàêëþ÷àåòñÿ ïðè ïîìîùè âûñòàâêè.

Инструменты коммуникации: работа с обществен-

ностью; личные контакты; единый фирменный

стиль; промоушн, стимулирование продаж; изуче-

ние рынка; реклама

Erfolgreiche Messebeteiligung. Made in Germany/Ausstellungs- und Messe-Ausshuss

der Deutschen Wirtschaft e.V (AUMA). S. 12

Участие

в выставках

Инструменты распределения: организация

сбыта; пути сбыта; хранение; транспортировка

Инструменты товарной политики:

Инструменты ц

енообразования:

цена; продажи в кредит; система

скидок; расчет с покупателями;

сервис

качество товара; формирование

ассортимента; внешнее оформле-

ние продукц

ии; торговая марка,

логотип

17. Выставки и конференции как способ интеграции в мировую экономическую систему

419

Âûñòàâêè ñðåäè èíñòðóìåíòîâ öåíîîáðàçîâàíèÿ. Ê íàèáîëåå ñóùåñò-

âåííûì ýëåìåíòàì öåíîîáðàçîâàíèÿ îòíîñÿòñÿ: öåíà, êðåäèò, ñêèäêà,

ïëàòåæ è ñåðâèñ. Âàæíûì ôàêòîðîì, âëèÿþùèì íà ýòè èíñòðóìåíòû,

î ïîêóïàòåëüñêîé ñòðóêòóðå, î âîç-

ñòî

íêóðåíòàìè èëè

æå

êà êàê ñðåäñòâî êîììóíèêàöèè èìååò ñëåäóþùèå ïðå-

èìó

èÿ çà êîíêóðåíòàìè.

ñðåäè èíñòðóìåíòîâ ðàñïðåäåëåíèÿ (ñáûòà). Ê ýòèì èí-

ñòðóìåíòàì îòíîñÿòñÿ îðãàíèçàöèÿ è ïóòè ñáûòà, õðàíåíèÿ, òðàíñ-

ÿâëÿåòñÿ îáúåêòèâíàÿ èíôîðìàöèÿ

ìîæ

íûõ îáúåìàõ ïðîèçâîäñòâà, î ìåñòîïîëîæåíèè ïîêóïàòåëåé è ðàñ-

ÿíèÿõ äëÿ äîñòàâêè òîâàðà. Òàêóþ èíôîðìàöèþ ïðåäïðèÿòèå ïîëó-

÷àåò, â ÷àñòíîñòè, íà ïåðåãîâîðàõ ñ êëèåíòàìè, à íà âûñòàâêå ýòè êîí-

òàêòû îñîáåííî èíòåíñèâíû. Òàêèì îáðàçîì, âûñòàâêè äàþò èíôîð-

ìàöèþ äëÿ êîððåêòèðîâêè ñóùåñòâóþùåé ñèñòåìû öåí.

Â îòíîøåíèè öåí è êîììåð÷åñêèõ óñëîâèé âûñòàâêè ïîìîãàþò

ýêñïîíåíòó âûÿâèòü ñâîè ïðåèìóùåñòâà ïåðåä êî

ñêîððåêòèðîâàòü ñâîþ ëèíèþ ïîâåäåíèÿ äëÿ îñóùåñòâëåíèÿ íà-

ñòóïàòåëüíîé ïîëèòèêè.

Âûñòàâêè ñðåäè èíñòðóìåíòîâ êîììóíèêàöèè. Íà âûñòàâî÷íûõ ìå-

ðîïðèÿòèÿõ ïðîèñõîäèò àêòèâíûé îáìåí èíôîðìàöèåé — êîììóíè-

êàöèÿ. Ïðè ýòîì ñíà÷àëà ýêñïîíåíò (÷åðåç ñòåíä, ðåêëàìó, ýêñïîíà-

òû, ïåðñîíàë) ñëóæèò èñòî÷íèêîì èíôîðìàöèè, à ïîñåòèòåëü — åå

ïîëó÷àòåëåì, íî ïîòîì òàêæå àêòèâíî âñòóïàåò â ïðîöåññ èíôîðìà-

öèîííîãî îáìåíà. Êîììóíèêàöèÿ — öåíòðàëüíàÿ ôóíêöèÿ âûñòàâêè.

Ñðåäè èíñòðóìåíòîâ êîììóíèêàòèâíîé ïîëèòèêè ïðåäïðèÿòèÿ

íàõîäÿòñÿ ñâÿçü ñ îáùåñòâåííîñòüþ, ðåêëàìà è ïðîìîóøí, ëè÷íûå

ïðîäàæè, ñòèìóëèðîâàíèå ïðîäàæ, èçó÷åíèå ðûíêà, åäèíûé ôèð-

ìåííûé ñòèëü.

Âûñòàâ

ùåñòâà ïåðåä äðóãèìè êîììóíèêàòèâíûìè èíñòðóìåíòàìè:

 âûñîêóþ èíòåíñèâíîñòü ëè÷íûõ êîíòàêòîâ ìåæäó ýêñïîíåí-

òàìè è ïîñåòèòåëÿìè;

 ðåàëüíîå ïðèñóòñòâèå òîâàðà, êîòîðûé ìîæåò áûòü ïðîäåìîí-

ñòðèðîâàí â äåéñòâèè;

 çàïîìèíàåìîñòü ñàìîãî ñîáûòèÿ;

 ìíîãîôóíêöèîíàëüíîñòü;

 íåïîñðåäñòâåííûé êîíòàêò ñ ïîêóïàòåëåì;

 ïðèñóòñòâèå íà âûñòàâêå ïðåäñòàâèòåëåé ÑÌÈ;

 áëàãîïðèÿòíûå óñëîâèÿ äëÿ âñòðå÷ ñ ïðåäñòàâèòåëÿìè âëàñò-

íûõ ñòðóêòóð, ñ ïðåäñòàâèòåëÿìè ôèíàíñîâûõ êðóãîâ è êðóï-

íîãî áèçíåñà;

 íåéòðàëüíîñòü òåððèòîðèè äëÿ ïîêóïàòåëÿ;

 âîçìîæíîñòü íåïîñðåäñòâåííîãî íàáëþäåí

Âûñòàâêè

V. Проведение внешнеэкономических операций: организация и техника

420

ïîð

îãàì ïåðåãîâîðîâ ñ êëèåíòàìè íà âûñòàâêå íóæíî ïðîàíà-

ëèç

èëåðîâ; ïðèâëå÷åíèå íîâûõ ñêëàäñêèõ è òðàíñ-

ïîð

ëüíûå ñîñòàâëÿþùèå

èñòèêè. Ýòî äàåò ïðåäïðèÿòèþ

íîâ

äóíàðîäíàÿ âûñòàâêà ïðè ïðàâèëüíîì åå èñ-

ïîë

åùå

òèðîâêè. Àíàëèç èíñòðóìåíòîâ ðàñïðåäåëåíèÿ äîëæåí ïîêàçàòü,

äî êàêîé ñòåïåíè ïîëîæèòåëüíûì ìîæåò áûòü ïðèçíàíî ó÷àñòèå â

âûñòàâêå.

Ïî èò

èðîâàòü, âîçíèêëà ëè ïîòðåáíîñòü â ðàñøèðåíèè èëè â äðóãèõ

èçìåíåíèÿõ èìåþùèõñÿ ñïîñîáîâ îðãàíèçàöèè ñáûòà (íàïðèìåð,

íîâàÿ ñòðóêòóðíàÿ îðãàíèçàöèÿ ðàáîòû ñ êëèåíòàìè íà ìåñòàõ; ïî-

èñê àãåíòîâ èëè ä

òíûõ ïðåäïðèÿòèé). Íåîáõîäèìî òàêæå ïîíÿòü, òðåáóþòñÿ ëè

êà÷åñòâåííûå èëè êîëè÷åñòâåííûå èçìåíåíèÿ â óæå íàëàæåííûõ

ïóòÿõ ñáûòà.

Ïîìèìî ýòîãî, ïðèâëå÷åíèå ê ðàáîòå íà âûñòàâêå äèëåðîâ èëè

àãåíòîâ ñîáñòâåííîé ñèñòåìû ñáûòà, òðàíñïîðòèðîâêè èëè õðàíå-

íèÿ ìîæåò ïîìî÷ü ïðåäïðèÿòèþ âûÿñíèòü, íàñêîëüêî îíè ñïîñîá-

ñòâóþò àäàïòàöèè ê óñëîâèÿì êîíêóðåíöèè.

Âûñòàâêè ñðåäè èíñòðóìåíòîâ òîâàðíîé ïîëèòèêè. Ê èíñòðóìåí-

òàì òîâàðíîé ïîëèòèêè îòíîñÿòñÿ êà÷åñòâî òîâàðà, ôîðìèðîâàíèå

àññîðòèìåíòà, òîðãîâàÿ ìàðêà, âíåøíåå îôîðìëåíèå ïðîäóêöèè.

Äëÿ ïðåäïðèÿòèÿ âàæåí âîïðîñ î òîì, íàñêîëüêî ïîëíî äîëæåí

áûòü ïðåäñòàâëåí àññîðòèìåíò åãî ïðîäóêöèè íà âûñòàâêå. Äëÿ îòâå-

òà íåîáõîäèìà èíôîðìàöèÿ î ñòåïåíè íàñûùåííîñòè ðûíêà è î ñïå-

öèôèêå ðûíî÷íîãî ñåãìåíòà, êîòîðîìó ñîîòâåòñòâóþò ïîäãîòîâëåí-

íûå ê ýêñïîçèöèè òîâàðû. Äëÿ òîãî ÷òîáû íà âûñòàâêå ëó÷øå ïðåä-

ñòàâèòü ïðåäïðèÿòèå íîâûì âèäîì ïðîäóêöèè (âûñòàâî÷íîé íîâèí-

êîé), ýòîò òîâàð äîëæåí èìåòü ñîâðåìåííûé äèçàéí, êîòîðûé ñïî-

ñîáñòâóåò ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà. Ýòî òàêæå êàñàåòñÿ è óïàêîâêè.

Íà âûñòàâêå ýêñïîíåíò äîëæåí âûÿñíèòü, âîñïðèíèìàåòñÿ ëè

åãî ïðîäóêöèÿ êàê êà÷åñòâåííûé ôèðìåííûé òîâàð. Â õîäå âûñòàâ-

êè îáúåêòèâíîé îöåíêîé èñïûòûâàþòñÿ îòäå

èíñòðóìåíòîâ òîâàðíîé ïîëèòèêè, à çíà÷èò, è ñàì òîâàð, àññîðòè-

ìåíò, à òàêæå èìèäæåâûå õàðàêòåð

ûå èìïóëüñû â îñóùåñòâëåíèè òîâàðíîé è àññîðòèìåíòíîé ïî-

ëèòèêè, ñïîñîáñòâóåò åãî ñâîåâðåìåííîìó ïðèñïîñîáëåíèþ ê ðû-

íî÷íûì óñëîâèÿì.

Ñîâðåìåííàÿ ìåæ

üçîâàíèè ìîæåò ñòàòü íàèáîëåå ýôôåêòèâíûì èñòî÷íèêîì èí-

ôîðìàöèè è ïðîñòðàíñòâîì äëÿ äåëîâûõ âñòðå÷ è ïåðåãîâîðîâ ñ

èíîñòðàííûìè ïàðòíåðàìè. Ëþáàÿ âûñòàâêà, à ìåæäóíàðîäíàÿ â

áîëüøåé ìåðå, îáëàäàåò ñïîñîáíîñòüþ ñî âñåé ïîëíîòîé ïðåä-

ñòàâèòü ïðåäïðèÿòèå è åãî ïðîäóêöèþ, îäíîâðåìåííî ïðåäîñòàâëÿÿ

âîçìîæíîñòü ëè÷íîãî êîíòàêòà ñ êëèåíòàìè è èçó÷åíèÿ êîíêóðåí-

17. Выставки и конференции как способ интеграции в мировую экономическую систему

421

òîâ. Âûñòàâêè ïîçâîëÿþò óâèäåòü ìíîæåñòâî íåîáõîäèìûõ îòïðàâ-

íûõ òî÷åê äëÿ îñóùåñòâëåíèÿ ïðåäïðèíèìàòåëüñêîé ïîëèòèêè, îðè-

åíò

ðåáè-

òåë

ñïðîèçâîäñòâåííûé

ïðî

ðè âûõî-

åíòîâ;

ü òåíäåíöèè ðàçâèòèÿ îòðàñëè;

å ñâÿçè, íàéòè ïîòåíöèàëüíûõ ïàðòíåðîâ

å åùå íå ãîòîâî ê âûõîäó

ïàíèÿìè ñðåäñòâà

óíèêàöèé;

óðîâíÿ öåí íà âíåøíåì ðûíêå;

îòåíöèàëüíûé ñïðîñ íà òîâàð/óñëóãó.

Îäíà

êî â ñîâðåìåííûõ óñëîâèÿõ, õàðàêòåðèçóþùèõñÿ èíòåíñè-

èðîâàííîé íà ñáûò. Èìåííî çäåñü ñòàíîâÿòñÿ î÷åâèäíûìè ïðî-

öåññû, ïðîèñõîäÿùèå íà ðûíêå, âèäû, äèàïàçîí èçìåíåíèé, à òàê-

æå íàïðàâëåíèå è òåìï áóäóùåãî ðàçâèòèÿ.

Áëèçîñòü ê ïîêóïàòåëþ êàê ñòðàòåãè÷åñêèé ôàêòîð óñïåõà ñòà-

íîâèòñÿ êëþ÷åâîé ïîçèöèåé â êîíêóðåíöèè êàê íà ìåæäóíàðîäíîì,

òàê è íà âíóòðåííåì ðûíêå. Íåïîñðåäñòâåííîå âîñïðèÿòèå ïîò

åì íîâîãî âèäà òîâàðà èëè åãî ïðîòîòèïà íà âûñòàâêå ìîæíî

î÷åíü áûñòðî ïðîâåðèòü. Ðåàêöèÿ ïîòðåáèòåëåé ñòàíîâèòñÿ áåñöåí-

íûì ìàòåðèàëîì äëÿ èçó÷åíèÿ è îïðåäåëåíèÿ íàïðàâëåíèé ðàçâè-

òèÿ ïðîèçâîäñòâà. Íàðÿäó ñ ýòèì âûñòàâêà äàåò õîðîøèå âîçìîæíî-

ñòè äëÿ ïîääåðæàíèÿ êîíòàêòîâ ñ ïîñòîÿííûìè êëèåíòàìè.

Âûñòàâêà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ìîäåëü òîãî èëè èíîãî ðûíêà ñî

âñåé ïîëíîòîé åãî ñâÿçåé è âîçìîæíîñòåé. Îíà ÿâëÿåòñÿ íàèëó÷-

øèì ñïîñîáîì (à âîçìîæíî, è åäèíñòâåííûì) âñòðåòèòü â îäíîì

ìåñòå è â îäíî âðåìÿ ïîòðåáèòåëÿ ïðîäóêöèè, èíâåñòîðà è äåëîâîãî

ïàðòíåðà.

Ìåæäóíàðîäíûå âûñòàâêè èìåþò ñëåäóþùèå ïðåèìóùåñòâà, íå

ñòîëüêî êàê ñïîñîá âûõîäà ïðåäïðèÿòèÿ íà âíåøíèé ðûíîê, ñêîëü-

êî êàê ñïîñîá åãî èíòåãðàöèè â ìèðîâîé âî

öåññ. Íà ñòðàòåãè÷åñêîì óðîâíå — ýòî âîçìîæíîñòü ñôîðìèðî-

âàòü ñòðàòåãèþ ïîâåäåíèÿ ïðåäïðèÿòèÿ â ìèðîâîé ýêîíîìè÷åñêîé

ñèñòåìå. Íà òàêòè÷åñêîì óðîâíå — âîçìîæíîñòü:

 îöåíèòü òåêóùèé óðîâåíü ðàçâèòèÿ èíòåðåñóþùåé îòðàñëè íà

ìåæäóíàðîäíîì óðîâíå;

 âûÿâèòü ñâîè ñëàáûå è ñèëüíûå ñòîðîíû, à òàêæå îïðåäåëèòü

âîçìîæíîñòè è óãðîçû, êîòîðûå ìîãóò âîçíèêíóòü ï

äå íà âíåøíèé ðûíîê;

 îöåíèòü óðîâåíü êîíêóðåíöèè, âûÿâèòü íàèáîëåå îïàñíûõ

çàðóáåæíûõ è îòå÷åñòâåííûõ êîíêóð

 óâèäåòü íîâèíêè è âûÿâèò

 óñòàíîâèòü ïîëåçíû

èëè âîâðåìÿ ïîíÿòü, ÷òî ïðåäïðèÿòè

íà âíåøíèé ðûíîê;

 îöåíèòü èñïîëüçóåìûå ïåðåäîâûìè êîì

ìàðêåòèíãîâûõ êîìì

 ïðîâåñòè èññëåäîâàíèå

 îïðåäåëèòü ï

ôèêàöèåé èíòåãðàöèîííûõ ïðîöåññîâ, ïîÿâëåíèåì íîâûõ ôîðì

ìåæäóíàðîäíîé êîîïåðàöèè è ðàçäåëåíèÿ òðóäà, ïîäõîä ê âûñòàâ-

V. Проведение внешнеэкономических операций: организация и техника

422

êàì

íûì. â ñèñòåìå

óïð åîáõîäèìî ðàññìàòðèâàòü:

ûõ ôàêòîðîâ, îêàçûâàþùèõ óïðàâ-

å (ñ îáðàòíîé ñâÿçüþ) íà âíåøíåýêîíîìè-

î åå ýêñïîðòíóþ ñî-

âîçäåéñòâèÿ

êöèîíèðóåò äàííîå ïðåäïðèÿòèå) ïóòåì

ïðåäñòàâëåíèÿ òîâàðîâ è óñëóã, äåìîíñòðèðóþùèõ ïîòåíöèàë

 è äðóãèå.

Êîëè÷åñòâåííî åëþ îïðåäåëÿåò-

ñÿ ýêñïåðòíûì ïóò

Àëãîðèòì ðàñ÷åòîâ îñíîâ ì ñðàâíåíèè ìåæäó ñîáîé

âñåõ êðèòåðèåâ è âñåõ àëüòåðíàòèâ ïî êàæäîìó êðèòåðèþ. Íà ðèñ. 17.4

ïðåäñòàâëåíû èòîãè àïðîáàöèè ìåòîäèêè ïðè ðåøåíèè êîíêðåòíîé

ç îùíèê ðó èòåëÿ»

â ðàñ÷å åòñòâè

í òàâêå ¹ èöè

ÓÎÌ

Îäíà èç îñîáåííîñòåé ó÷àñòèÿ â çàðóáåæíîé âûñòàâêå — ïåðåñå-

÷åíèå ãîñóäàðñòâåííîé ãðàíèöû êàê ñàìèì ýêñïîíåíòîì, òàê è ýêñ-

ïîíèðóåìûì ãðóçîì. Â

ñÿ îá îôîðìëåíèè âè ìëåíèè ãðóçà.

êàê ê ïðåçåíòàöèè ïðîäóêöèè ÿâëÿåòñÿ íåñêîëüêî óïðîùåí-

Ñåãîäíÿ ìåæä

óíàðîäíóþ âûñòàâî÷íóþ äåÿòåëüíîñòü

àâëåíèÿ ïðåäïðèÿòèåì í

 êàê îäèí èç ñóùåñòâåíí

ëÿþùåå âîçäåéñòâè

÷åñêóþ äåÿòåëüíîñòü â öåëîì, à íå òîëüê

ñòàâëÿþùóþ;

 êàê ïðîöåññ èíôîðìàöèîííî-ïðåçåíòàöèîííîãî

ïðåäïðèÿòèÿ-ýêñïîíåíòà íà çàðóáåæíûõ ó÷àñòíèêîâ ðûíêà

(íà êîòîðîì ôóí

ïðåäïðèÿòèÿ, ñòðàòåãèþ åãî áèçíåñà â ñïåöèàëèçèðîâàííî

ìåñòå (âûñòàâî÷íîì öåíòðå) ñ ñîáëþäåíèåì ìåæäóíàðîäíû

òðåáîâàíèé.

Óïðàâëåíèå ìåòîäîì àíàëèçà èåðàðõèè. Óïðàâëåíèå ïðåäóñìàòðè-

âàåò ðàçðàáîòêó àëüòåðíàòèâíûõ âàðèàíòîâ ïðèíÿòèÿ ñòðàòåãè÷åñêî-

ãî ðåøåíèÿ è âûáîð èç íèõ íàèáîëåå ïðèåìëåìîãî, íàïðèìåð âûáîð

âûñòàâêè äëÿ ó÷àñòèÿ. Â óñëîâèÿõ íàëè÷èÿ îãðîìíîãî êîëè÷åñòâà

èíôîðìàöèè òàêîé âûáîð ìû ïðåäëàãàåì îñóùåñòâëÿòü ñ ïðèìåíå-

íèåì èñêóññòâåííîãî èíòåëëåêòà, â äàííîì ñëó÷àå — ñ ïîìîùüþ

ìåòîäà àíàëèçà èåðàðõèé Ñààòè. Íàèáîëåå âàæíûì â äàííîé ìåòî-

äèêå ÿâëÿåòñÿ ôîðìèðîâàíèå ñèñòåìû êðèòåðèåâ. Îñíîâíûå ñðåäè

íèõ ñëåäóþùèå:

 ñòàòóñ âûñòàâêè;

 ïðèñóòñòâèå íà âûñòàâêå ïåðâûõ ëèö;

 îáùàÿ ñóììà âûñòàâî÷íûõ ïëîùàäåé;

ñîîòâåòñòâèå òåìàòèêå;



å âûðàæåíèå ïî êàæäîìó ïîêàçàò

åì.

àí íà ïîïàðíî

àäà÷è â ïðîãðàììå «Ïîì

Âûâîä èç ðåçóëüòàòî

ûì áóäåò ó÷àñòèå â âûñ

Ç.

êîâîä

òîâ (ñîîòâ

2 è ýêñïîç

å 100%): ýôôåêòèâ-

è ïðåäïðèÿòèé ÓÂÇ,

ñâÿçè ñ ýòèì íåîáõîäèìî çàðàíåå ïîçàáîòèòü-

çû, à òàêæå î òàìîæåííîì îôîð

17. Выставки и конференции как способ интеграции в мировую экономическую систему

423

Распределение возможностей

100

Возможности альтернатив, %

рекомендуемого варианта

Выставка 1

Выставка 2

Выставка 3

Выставка 4

Выставка 5

по-2005Экс

А л ь т е р н а т и в а

Распределение возможностей

100

, %

варианта

100

сти альтернатив

уемого

Возможно

рекоменд

УОМЗ

УЗГ

шУралбурма

р н а т и в а

÷è «Âûáîð âûñòàâêè, ôèíàíñèðóåìîé

àñòèÿ â íåé (á)»

ìàåòñÿ ïëàòà) è íå çàïîçäàë. Ìíîãèå çàðó-

ÿçÿõ àêòèâíî èñ-

Temporary Admission — âðåìåííûé äîñòóï, âõîä). Â íàñòîÿùåå âðå-

А л ь т е

Ðèñ. 17.4. Ôðàãìåíò ðåøåíèÿ çàäà

èç ôåäåðàëüíîãî áþäæåòà (à), è ïðåäïðèÿòèÿ äëÿ ó÷

Ïðè îðãàíèçàöèè òðàíñïîðòèðîâêè âàæíî ïðàâèëüíî ðàññ÷èòàòü

ñðîêè îòïðàâêè è äîñòàâêè, ÷òîáû ãðóç ïðèáûë íå ñëèøêîì ðàíî

(òàê êàê çà õðàíåíèå âçè

áåæíûå ñòðàíû â ñâîèõ âíåøíåýêîíîìè÷åñêèõ ñâ

ïîëüçóþò êàðíåòû ÀÒÀ (îò ôð. Admission Temporaire è àíãë.

ìÿ â ñèñòåìó ÀÒÀ âõîäÿò áîëåå 70 ñòðàí.

V. Проведение внешнеэкономических операций: организация и техника

424

Êàðíåò ÀÒÀ — ìåæäóíàðîäíûé òàìîæåííûé äîêóìåíò, çàìå-

íÿþ

òîðûõ äðóãèõ êàòåãîðèé òîâàðîâ.

åñòâî ïðèíöèïèàëüíûõ ìîìåíòîâ â îôîðìëåíèè òà-

ìîæ

àêèå ñðîêè îòïðàâèòü.

Ýòà îðãàíèçàöèÿ ïðåäîñòàâèò óñëóãó ñòðàõîâàíèÿ ãðóçà. Âñåìèðíî

èçâ

èò

ôîð

îò ôàêò, ÷òî îí ìîæåò áûòü íå çíàêîì ñ êîìïà-

íèå

èé òàìîæåííûå äåêëàðàöèè è ïîçâîëÿþùèé îñóùåñòâëÿòü

óïðîùåííîå è óñêîðåííîå îôîðìëåíèå âðåìåííîãî ââîçà òîâàðîâ â

ñâÿçè ñ ïðîâåäåíèåì âûñòàâîê è ÿðìàðîê, à òàêæå äëÿ ïåðåìåùåíèÿ

÷åðåç ãðàíèöó òîâàðíûõ îáðàçöîâ, ïðîôåññèîíàëüíîãî îáîðóäîâà-

íèÿ è íåêî

Ïðè âðåìåííîì ââîçå òàìîæåííûå ñáîðû çà òàìîæåííîå

îôîðìëåíèå òîâàðîâ, âðåìåííî ââîçèìûõ ñ ïðèìåíåíèåì êàðíåòîâ

ÀÒÀ, íå âçèìàþòñÿ â ñëó÷àå ñîáëþäåíèÿ óñëîâèé âðåìåííîãî ââîçà

òîâàðîâ ñ ïðèìåíåíèåì êàðíåòîâ ÀÒÀ. Â Ðîññèè ôóíêöèè âûäàþ-

ùåé êàðíåòû ÀÒÀ è ãàðàíòèðóþùåé àññîöèàöèè âûïîëíÿåò Òîðãî-

âî-ïðîìûøëåííàÿ ïàëàòà ÐÔ.

Ïðîöåññ òàìîæåííîãî îôîðìëåíèÿ äîñòàòî÷íî ñëîæíûé, âêëþ-

÷àþùèé ìíîæ

åííûõ äîêóìåíòîâ. Ðàçóìíåå âñåãî îáðàòèòüñÿ ê âûñòàâî÷íîìó

îðãàíèçàòîðó èëè êîìïàíèè, çàíèìàþùåéñÿ ãðóçîâûìè ïåðåâîçêà-

ìè, êîòîðàÿ ïîñîâåòóåò, êàêèì òðàíñïîðòîì îòïðàâëÿòü ãðóç, êàêóþ

òàðó äëÿ ýòîãî âûáðàòü, êàê óïàêîâàòü, â ê

åñòíûìè è çàðåêîìåíäîâàâøèìè ñåáÿ â ýòîé îáëàñòè ÿâëÿþòñÿ

Schenker AG, Kuehne & Nagel, ExpoWesTrans, Instar Logistic Ltd.,

DHL Worldwide Express.

Ìåæäóíàðîäíàÿ âûñòàâêà ãåîãðàôè÷åñêè îõâàòûâàåò îãðîìíûå

àóäèòîðèè, è î ïðèâëå÷åíèÿ íà ñâîé ñòåíä ïîñåòèòåëåé íåîáõîäè-

ìî ïîçàáîòèòüñÿ çàðàíåå. Êàê ïðàâèëî, îðãàíèçàòîð âûñòàâêè îò-

ïðàâëÿåò ýêñïîíåíòó âìåñòå ñ ïîäòâåðæäåíèåì îá àðåíäå âûñòà-

âî÷íîé ïëîùàäè èíäèâèäóàëüíûå ïðèãëàøåíèÿ íà âûñòàâêó, êîòî-

ðûå ýêñïîíåíò ìîæåò èñïîëüçîâàòü äëÿ ïðèãëàøåíèÿ êëèåíòîâ,

ïàðòíåðîâ, àãåíòîâ íà ñâîé ñòåíä. Êðîìå òîãî, ïî ïðîñüáå ó÷àñò-

íèêà îðãàíèçàòîð ìîæåò âûñëàòü ïðåññ-êèò

, êîòîðûé ñîäåðæ

ìû è óêàçàíèÿ íà òî, êàê ïðåäñòàâëÿòü íîâûé ïðîäóêò èëè

óíèêàëüíûé ïðîäóêò â ïðåññ-ðåëèçå. Òàêàÿ óñëóãà îáû÷íî ïðåäîñ-

òàâëÿåòñÿ áåñïëàòíî.

Äðóãàÿ îñîáåííîñòü ó÷àñòèÿ ïðåäïðèÿòèÿ â âûñòàâêå çà ðóáåæîì

êàñàåòñÿ ïîäáîðà ïåðñîíàëà ñòåíäà è êîììóíèêàöèè ñ èíîñòðàíöà-

ìè. Ïåðñîíàë äîëæåí çíàòü ÿçûê, ïðîäóêò è óñëîâèÿ åãî ðåàëèçà-

öèè. Â ñëó÷àå ïðèâëå÷åíèÿ ïåðåâîä÷èêà ñî ñòîðîíû íóæíî ïðèíè-

ìàòü âî âíèìàíèå ò

é, åå ïðîäóêöèåé, ïîëèòèêîé âåäåíèÿ áèçíåñà. Ïîýòîìó â ïåð-

Ïðåññ-êèò — ñáîðíèê íåñêîëüêèõ PR-äîêóìåíòîâ, îáû÷íî ðàçäàâàåìûé æóðíà-

ëèñòàì âî âðåìÿ ðàçëè÷íûõ PR-ìåðîïðèÿòèé: âûñòàâîê, ïðåññ-êîíôåðåíöèé,

ïðåññ-òóðîâ, ïðåçåíòàöèé, ñîáðàíèé àêöèîíåðîâ è ò.ä.

17. Выставки и конференции как способ интеграции в мировую экономическую систему

425

ñïåêòèâå íåîáõîäèìî ïîçàáîòèòüñÿ î íàéìå ñîòðóäíèêà ñî çíàíèåì

ÿçûêà, ïðåäñòàâèòåëüñêîé âíåøíîñòüþ è êîììóíèêàòèâíûìè ñïî-

ñîáíîñòÿìè. Âûáîð ïåðñîíàëà íåîáõîäèìî îñóùåñòâèòü êàê ìîæíî

ðàíüøå, òàê êàê îò ýòîãî çàâèñèò îôîðìëåíèå âèçû, äëÿ ïîëó÷åíèÿ

êîòîðîé íåîáõîäèìî îò òðåõ íåäåëü äî äâóõ ìåñÿöåâ (â çàâèñèìîñòè

îò ñòðàíû).

17.3. Особенности участия предприятия

ÿ è

в между

народных конгрессах

Ìåæäóíàðîäíàÿ êîíãðåññíàÿ äåÿòåëüíîñòü — ýòî â ïåðâóþ î÷å-

ðåäü ñïîñîá îðãàíèçàöèè ìåæäóíàðîäíûõ êîììóíèêàöèé â ðàçëè÷-

íûõ ñôåðàõ äåÿòåëüíîñòè: áèçíåñå, ýêîíîìèêå, ïîëèòèêå, êóëüòóðå,

íàóêå è äð. Öåííîñòü êîíãðåññíîé äåÿòåëüíîñòè íà óðîâíå ãîñóäàð-

ñòâà, ðåãèîíà èëè ãîðîäà î÷åâèäíà è çàêëþ÷àåòñÿ â ïîëó÷åíèè ñó-

ùåñòâåííûõ áþäæåòíûõ äîõîäîâ, ðàçâèòèè ðÿäà ñìåæíûõ ñôåð äåÿ-

òåëüíîñòè, ïðèâëå÷åíèè âåäóùèõ ýêñïåðòîâ, èíâåñòèöèé.

Äëÿ îòäåëüíûõ ïðåäïðèÿòèé ìåæäóíàðîäíûå êîíãðåññíûå ìåðî-

ïðèÿòèÿ ïðåäîñòàâëÿþò øèðî÷àéøèé ñïåêòð âîçìîæíîñòåé ïî óñòà-

íîâëåíèþ öåííûõ äåëîâûõ êîíòàêòîâ, ïîëó÷åíèþ âàæíîé èíôîð-

ìàöèè, ïîçèöèîíèðîâàíèþ è ïðîäâèæåíèþ íà íåîáõîäèìîì óðîâíå

äëÿ íóæíîé öåëåâîé àóäèòîðèè. Òàêèì îáðàçîì, ó÷àñòèå â êîí-

ãðåññíûõ ìåðîïðèÿòèÿõ, èëè êîíôåðåíö-ìåðîïðèÿòèÿõ, — ýòî âàæ-

íåéøèé èíñòðóìåíò èíòåãðàöèè â ìåæäóíàðîäíîå êîììóíèêàöèîí-

íîå ïðîñòðàíñòâî, âûõîäà íà âíåøíèé ðûíîê è ðàçâèòèÿ êîðïîðà-

òèâíîé èíôîðìàöèîííîé ñèñòåìû.

Êîíãðåññíîå ìåðîïðèÿòèå â øèðîêîì ñìûñëå ýòîãî ñëîâà ïðåä-

ñòàâëÿåò ñîáîé ñîáðàíèå â çàðàíåå îïðåäåëåííîì ìåñòå ëþäåé, îáú-

åäèíåííûõ ñôåðîé äåÿòåëüíîñòè è/èëè èíòåðåñàìè (áèçíåñìåíîâ,

ïîëèòèêîâ, ó÷åíûõ è ò.ä.), â öåëÿõ îáñóæäåíèÿ è ðåøåíèÿ ðàçëè÷-

íîãî óðîâíÿ è ðîäà ïðîáëåì.

Ãëàâíûì ôàêòîðîì, îáåñïå÷èâàþùèì ýôôåêòèâíîñòü ó÷àñòèÿ

ïðåäïðèÿòèÿ â ìåæäóíàðîäíîì êîíãðåññíîì ìåðîïðèÿòèè, ÿâëÿåòñÿ

ïðàâèëüíûé âûáîð åãî ôîðìû. Â çàâèñèìîñòè îò öåëåé, óðîâí

õàðàêòåðà ðåøàåìûõ ïðîáëåì âûäåëÿþò äîñòàòî÷íî áîëüøîå êîëè-

÷åñòâî ôîðì êîíãðåññíûõ ìåðîïðèÿòèé

Êîíôåðåíöèÿ — âñòðå÷à ó÷àñòíèêîâ, íàïðàâëåííàÿ íà îáñóæäåíèå,

âûÿâëåíèå äîïîëíèòåëüíîé èíôîðìàöèè, ðåøåíèå ïðîáëåì, à òàêæå

Ñîñòàâëåíî ïî: Meeting Industry Terminology. Compiled and published by Interna-

th edition –

April 2000.

tional Association of Professional Congress Organizers (IAPCO). Four

V. Проведение внешнеэкономических операций: организация и техника

426

êîí

òè, ñîöèàëü-

ìåæäóíàðîäíàÿ âñòðå÷à ïðåäñòàâèòåëåé äåëî-

äåíèÿ êîíêðåòíûõ âîïðîñîâ. Ñ äîêëàäàìè âû-

ñòóïàþò òîëüêî ó÷àñòíèêè îðãàíàëèçàöèîííîãî êîìèòåòà. Êîí-

ãðå

èëè ðÿä âñòðå÷ ñïåöèàëèñòîâ, îáëàäàþùèõ

å ïðîôåññèîíàëüíûå

âûõ öåëÿõ. Ïðîãðàììà

øåíèå óðîâíÿ ïðîôåññèîíàëüíûõ íà-

â.

êîãî ðåçóëüòàòà ïî çàÿâëåííûì âîïðîñàì.

ÿ íà ïðèíöèïàõ

ðàâ

îäèòüñÿ çàêðûòî, íî ÷àùå îí ïðîâîäèòñÿ ñ ïóáëè÷íûì îá-

ñóæ

ñóëüòèðîâàíèå. Ïî ñðàâíåíèþ ñ êîíãðåññîì êîíôåðåíöèÿ èìååò

ìåíüøèå ìàñøòàáû è ñôîêóñèðîâàíà íà áîëåå óçêèõ àñïåêòàõ; áëàãî-

äàðÿ ýòîìó îíà ñïîñîáñòâóåò ýôôåêòèâíîìó îáìåíó èíôîðìàöèåé

ìåæäó ó÷àñòíèêàìè. Êàê ïðàâèëî, êîíôåðåíöèè èìåþò îãðàíè÷åí-

íûå ñðîêè ïðîâåäåíèÿ è ÷åòêî îáîçíà÷åííûå öåëè è çàäà÷è.

Êîíâåíöèÿ — êðóïíàÿ âñòðå÷à ïðåäñòàâèòåëåé âëàñ

íûõ è ýêîíîìè÷åñêèõ ñòðóêòóð â öåëÿõ îáìåíà èíôîðìàöèåé ïî

êîíêðåòíûì ñèòóàöèÿì, à òàêæå ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé è âûðàáîòêè

ïîçèöèè ó÷àñòíèêîâ â îòíîøåíèè ýòèõ ñèòóàöèé; â ÑØÀ — êðóï-

íàÿ íàöèîíàëüíàÿ è

âûõ êðóãîâ â öåëÿõ ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è/èëè ó÷àñòèÿ â âû-

ñòàâêàõ.

Êîíãðåññ — ðåãóëÿðíûå âñòðå÷è íà ðåïðåçåíòàòèâíîé îñíîâå

áîëüøîãî êîëè÷åñòâà (îò íåñêîëüêèõ ñîòåí äî íåñêîëüêèõ òûñÿ÷)

ëþäåé, ïðåäñòàâëÿþùèõ îòäåëüíûå ïðîôåññèîíàëüíûå, êóëüòóð-

íûå, ðåëèãèîçíûå èëè äðóãèå ãðóïïû. Êîíãðåññ, êàê ïðàâèëî, ñî-

áèðàåòñÿ äëÿ îáñóæ

ññ ïðîâîäèòñÿ ñ ôèêñèðîâàííîé ÷àñòîòîé, îäèí ðàç â ãîä (íà-

öèîíàëüíûå êîíãðåññû) èëè â íåñêîëüêî ëåò (áîëüøàÿ ÷àñòü ìåæ-

äóíàðîäíûõ è ìèðîâûõ êîíãðåññîâ). Êîíãðåññ îáû÷íî ïðîäîëæà-

åòñÿ íåñêîëüêî äíåé, â òå÷åíèå êîòîðûõ ïðîâîäèòñÿ íåñêîëüêî

ïàðàëëåëüíûõ ñåññèé.

Ñèìïîçèóì — âñòðå÷à ðÿäà ýêñïåðòîâ â êàêîé-ëèáî ñôåðå, íà

êîòîðîé ïðåäñòàâëÿþòñÿ äîêëàäû ñïåöèàëèñòîâ ïî êîíêðåòíûì âî-

ïðîñàì, êîòîðûå çàòåì îáñóæäàþòñÿ â öåëÿõ âûíåñåíèÿ ðåêîìåíäà-

öèé èõ ðåøåíèþ.

Ñåìèíàð — âñòðå÷à

ðàçíûì óðîâíåì íàâûêîâ, íî èìåþùèõ îáùè

èíòåðåñû, â îáðàçîâàòåëüíûõ èëè òðåíèíãî

ñåìèíàðà íàïðàâëåíà íà ïîâû

âûêîâ ó÷àñòíèêî

Âîðêøîï (workshop) — ðàáî÷àÿ âñòðå÷à, íàöåëåííàÿ íà ïîèñê

ðåøåíèÿ èëè ïðàêòè÷åñ

Ôîðóì — âñòðå÷à èëè ÷àñòü âñòðå÷è, ïðåäíàçíà÷åííàÿ äëÿ îò-

êðûòûõ äèñêóññèé ìåæäó ó÷àñòíèêàìè, èìåþùèìè âûñîêèé óðî-

âåíü ïðèçíàíèÿ, ïî âîïðîñàì, ïðåäñòàâëÿþùèì îáùèé èíòåðåñ.

Êðóãëûé ñòîë — âñòðå÷à ýêñïåðòîâ, ïðîâîäèìà

íîïðàâèÿ ó÷àñòíèêîâ, íàïðàâëåííàÿ íà îáçîð è îáñóæäåíèå ñïå-

öèàëèçèðîâàííûõ ïðîôåññèîíàëüíûõ âîïðîñîâ. Êðóãëûé ñòîë ìî-

æåò ïðîâ

äåíèåì â öåëÿõ ïîâûøåíèÿ îñâåäîìëåííîñòè àóäèòîðèè ïî âî-