Стернин И.А. Риторика

Подождите немного. Документ загружается.

И.А. Стернин. Риторика.

— Сократ — ученик Демосфена.

— Аристотель - учитель Александра Македонского.

— Основатель науки риторики — Аристотель.

— Основатель науки риторики — Цицерон.

2. Скажите одной фразой о том, чем знаменит тот или иной оратор древ

ности.

— Модель: Сократ знаменит тем, что он создал...

— Платон больше всего знаменит своим (своими)...

— Цицерон знаменит тем, что он написал...

Материал для выполнения упражнений: Сократ, Платон, Аристо

тель, Цицерон, Квинтиллиан, Ломоносов, Горгий, Демосфен, софисты,

Д.Карнеги, П.Сопер.

Тема 2. Речевое воздействие как наука.

Тема 2. Речевое воздействие как наука

Что такое речевое воздействие

Речевое воздействие — это воздействие на человека при помощи речи

и сопровождающих речь невербальных средств для достижения поставлен

ной говорящим цели.

Способы и приемы такого воздействия изучает новая наука — речевое

воздействие, наука об эффективном общении.

Речевое воздействие формируется как интегральная наука, объединя

ющая, интегрирующая усилия представителей целого комплекса смежных

наук — традиционной лингвистики, психолингвистики, коммуникативной

лингвистики, риторики, психологии, теории массовой коммуникации, рек

ламы, персонал-менеджмента, социологии, связей с общественностью, эт

нографии, конфликтологии.

Современная наука о речевом воздействии имеет следующую структуру:

— риторика как наука об эффективной публичной речи;

— межличностное общение как наука об эффективном общении в усло

виях прямого устного речевого контакта людей друг с другом;

— реклама как наука об эффективном воздействии на реципиента в целях

продвижении товара или услуги на рынке.

Риторика как наука и практика в XX веке продолжает практические

традиции классической риторики, но убеждение в настоящее время осуще

ствляется преимущественно не логическими способами, как это было при

нято в античной и особенно средневековой риторике, а эмоционально-пси

хологическими приемами, с учетом особенностей собеседника и аудитории.

Межличностное общение подразделяется на деловое и игровое (раз

влекательное, светское). И то и другое необходимо уметь вести, и тому

и другому необходимо учиться. Деловое общение направлено на достижение

информационных или предметных целей. Игровое общение направлено на

достижение коммуникативных целей — поддержание контакта, проведение

времени, развлечение в процессе общения.

Деловое общение практически до начала XX века отсутствовало и как

наука, и как практика. В настоящее время деловое общение формируется

как важнейший раздел речевого воздействия, определяются его категории,

с 1 руктура, приемы обучения. Многочисленные книги по деловому обще-

нию, выходящие в настоящее время одна за одной, — показатель бурного

развития этой ветви речевого воздействия.

Реклама находится преимущественно в сфере науки о речевом воз

действии, поскольку она связана с текстом, с его воздействием на реципи

ента; но реклама включает и техническую сторону — графику, дизайн, визу-

И.А. Стернин. Риторика.

альные средства и т.д., имеет «экономическую» компоненту и др., так что не

все в рекламе относится к сфере речевого воздействия.

Реклама до начала XX века была в основном практикой, но в начале

века она становится и наукой, перерабатывающей данные целого ряда совре

менных наук — психологии восприятия, теории текста, психолингвистики,

социологии и др. Реклама — активно развивающаяся составляющая речевого

воздействия, делающая крупные шаги вперед, особенно в последние годы.

Таким образом, риторика, межличностное общение и реклама — вот

три основные составляющие предмета науки о речевом воздействии.

Основные понятия науки о речевом воздействии

Аспекты речевого воздействия

Различаются два основных аспекта речевого воздействия — вербаль

ный и невербальный.

Вербальное (от латинского verbum, слово) речевое воздействие — это

воздействие при помощи слов. При вербальном воздействии имеет значение,

в какой речевой форме вы выражаете свою мысль, в каких словах, в какой по

следовательности, как громко, с какой интонацией, что, когда, кому говорите.

Невербальное воздействие — это воздействие при помощи несловесных

средств, которые сопровождают нашу речь (жесты, мимика, наше поведение

во время речи, внешность говорящего, расстояние до собеседника и др.).

Правильно построенное вербальное и невербальное воздействие

обеспечивают нам эффективность общения.

Коммуникативные неудачи

Коммуникативная неудача — это отрицательный результат общения,

такое завершение общения, когда цель общения не достигается.

Коммуникативные неудачи постигают нас, когда мы неправильно

строим свое речевое воздействие: выбираем не те способы речевого воздей

ствия, не учитываем, с кем разговариваем, не выдерживаем правил бескон

фликтного общения и т.д.

Специалисты по речевому воздействию используют также такое вы

ражение, как коммуникативное самоубийство.

Коммуникативное самоубийство — это грубая ошибка, допущенная

в общении, которая сразу делает дальнейшее общение заведомо неэффек

тивным. Например, если оратор начинает свое выступление так: «Извините,

что занимаю у вас время... Я вас долго не задержу...» — это типичное комму

никативное самоубийство, так как человек сам сразу сообщает слушателям

о том, что понимает: его информация им не нужна, она вызовет у слушате

лей раздражение, его появление перед аудиторией нежелательно и т.д. Тако

го оратора, конечно же, слушать не будут.

2 0

Тема 2. Речевое воздействие как наука.

Факторы, правила и приемы речевого воздействия

Совокупность типовых вербальных и невербальных сигналов, влия

ющих на эффективность общения, определяется как фактор общения.

В рамках факторов выделяются правила общения — сложившиеся в обществе

представления и рекомендации по общению. Правила подразделяются на норма

тивные (как надо? как правильно? — то есть правила речевого этикета)

и правила речевого воздействия (как лучше? как эффективней?).

Существуют также приемы речевого воздействия — конкретные рече

вые рекомендации по реализации того или иного коммуникативного пра

вила. К примеру, коммуникативное правило речевого воздействия «чем бли

же, тем эффективней» реализуется такими приемами', подходите ближе к со

беседнику, дотрагивайтесь до собеседника, входите в его персональное про

странство и др.

Основными факторами речевого воздействия являются:

1. Фактор внешности говорящего.

2. Фактор соблюдения коммуникативной нормы.

3. Фактор установления контакта с собеседником.

4. Фактор взгляда.

5. Фактор физического поведения во время речи (движение, жесты, позы).

6. Фактор стиля общения (дружелюбие, искренность, эмоциональность,

немонотонность, воодушевление).

7. Фактор организации пространства общения.

8. Фактор содержания речи.

9. Фактор языкового оформления.

10. Фактор объема сообщения.

11. Фактор расположения фактов, аргументов, идей.

12. Фактор времени.

13. Фактор адресата (включая фактор количества участников).

14. Фактор коммуникативного жанра (учет правил эффективности опре

деленного жанра речи — митинговое выступление, развлекательное вы

ступление, критика, замечание, приказ, просьба и т.д.).

Коммуникативная позиция

Любой участник общения имеет определенную коммуникативную

позицию по отношению к своим собеседникам.

Коммуникативная позиция —это влиятельность, авторитетность

говорящего в процессе общения по отношению к его собеседнику, а точнее — сте

пень его влиятельности и авторитетности по отношению к собеседнику или

собеседникам в процессе общения.

Коммуникативная позиция каждого из участников общения — поня

тие относительное в том смысле, что она характеризуется относительно ком

2 1

И.А. Стернин. Риторика.

муникативных позиций остальных участников общения. Это относительная

эффективность его потенциального речевого воздействия на собеседника.

Коммуникативная позиция каждого отдельного человека может из

меняться в разных ситуациях общения, а также по ходу общения в одной

и той же коммуникативной ситуации.

Коммуникативная позиция коммуниканта (то есть участника обще

ния) может быть сильной или слабой изначально: коммуникативная позиция

начальника, учителя, высокого должностного лица, родителей по отноше

нию к маленьким детям, учителя по отношению к ученикам и т.д. всегда

сильнее изначально, в силу социального статуса названных лиц, позиция

подчиненного, ребенка, учащегося изначально всегда слабее.

Сильной коммуникативной позицией обычно обладают начальники

по отношению к подчиненным, взрослые по отношению к детям, старшие

к младшим, более высокие к более маленьким, говорящие более громко —

к говорящим тише, мужчины по отношению к женщинам. Если коммуника

тивная позиция первых сильная, то, соответственно, коммуникативная по

зиция вторых оценивается как слабая.

Однако свою коммуникативную позицию любой человек может изме

нить: путем применения определенных правил и приемов речевого воздейст

вия ее можно

усилить, защитить, а также можно ослабить коммуникативную

позицию собеседника (применяя в отношении собеседника приемы речевого

воздействия или осуществляя различные действия в отношении него).

Искусство речевого воздействия заключается в умении говорящего

усилить свою коммуникативную позицию, защитить свою позицию от дав

ления собеседника, а также в умении ослабить коммуникативную позицию

своего собеседника.

Усиливая свою коммуникативную позицию, используя для этого раз

личные вербальные и невербальные средства, приемы речевого воздейст

вия, мы повышаем эффективность своего речевого воздействия на собесед

ника — нас лучше слушают, нам больше доверяют, с нами охотнее соглаша

ются, наши просьбы выполняют и т.д.

Например, усиливают нашу коммуникативную позицию такие при

емы, как:

— повтор обращения («закон имени»): — Ну, Анна Петровна, ну, Анна

Петровна, ну, пожалуйста, ну, Анна Петровна...;

— приближение к собеседнику (правило «чем ближе, тем эффективней»);

— возвышение над собеседником (правило «чем выше, тем эффективней»); ,

— физический контакт с собеседником (ненавязчиво дотронуться до то

го, кого мы убеждаем);

— открытые жесты, обращенные к слушателю;

— укрупнение собеседника (когда мы хвалим его, выделяем из других,

делаем ему комплименты и т.д.);

— повышение громкости голоса, придающее речи авторитетность и уве

ренность;

2 2

Тёма 2. Речевое воздействие как наука.

— демонстрация доброжелательности мимикой, жестами;

— внешняя привлекательность и мн. др.

Защищая свою коммуникативную позицию, мы не позволяем собесед

нику оказывать на нас давление, помогаем себе «устоять» против его аргу

ментации, нажима, можем защититься от навязчивого или просто неприят

ного собеседника.

Защитить свою позицию можно:

— увеличивая дистанцию между собой и собеседником;

— разместившись за препятствием (столом, букетом цветов и т.д);

— отклоняясь назад при разговоре;

— принимая закрытые позы (например, скрещивая руки на груди, пово

рачиваясь боком к собеседнику).

Ослабить коммуникативную позицию собеседника можно такими при

емами, как:

— посадить его в низкое кресло,

— «зажать» в угол при разговоре,

— ограничить подвижность собеседника,

— лишить собеседника права задавать вопросы («слушай и молчи», «во

просы здесь задаю я»),

— посадить собеседника так, чтобы у него за спиной было движение,

— посадить собеседника так, чтобы ему падал свет в лицо и др.

Если мы применяем правила и приемы для ослабления коммуника

тивной позиции собеседника, мы этим самым делаем нашу собственную по

зицию более сильной и убедительной. Здесь действует

принцип коромысла

чтобы поднять ведро на одном конце коромысла, нам достаточно опустить

ведро на другом конце. Ослабляя свою коммуникативную позицию, мы уси

ливаем коммуникативную позицию собеседника по отношению к нам.

Наука о речевом воздействии — это наука, которая учит нас усиливать

и защищать свою коммуникативную позицию в процессе общения, а также

ослаблять в случае необходимости коммуникативную позицию собеседника.

Способы речевого воздействия на личность

Задача речевого воздействия — изменить поведение или мнение собе

седника или собеседников в необходимом говорящему направлении. Сущест

вуют следующие основные способы речевого воздействия на другого человека.

1. Доказывание.

Доказывать - это приводить аргументы, подтверждающие правиль

ность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в систе

ме, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание - это ло

гический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления челове

ка. Доказываем мы так: «Во-первых, во-вторых, в третьих...».

И.А. Стернин. Риторика.

Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением,

но логика действует эффективно не на всех (далеко не все мыслят логически —

есть данные, что таких людей всего 2 процента) и не всегда (во многих комму

никативных ситуациях эмоции общающихся полностью подавляют их лотку).

2. Убеждение.

Убеждать — это вселять в собеседника уверенность, что истина дока

зана, что тезис установлен. В убеждении используются и логика, и обяза

тельно — эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так:

«Во-первых.... Во-вторых... Поверь, так оно и есть! Это действительно так!

И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь

мне, это действительно так...» и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически на

вязать свою точку зрения собеседнику.

3. Уговаривание.

Уговаривать — это преимущественно эмоционально побуждать собе

седника отказаться от его точки зрения и принять нашу — просто так, потому

что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмо

ционально, интенсивно, используются личные мотивы, оно часто основано

на длительности настаивания на просьбе, на многократном повторе просьбы

или предложения: «Ну пожалуйста... ну сделай это для меня... ну что тебе сто

ит... я буду очень тебе благодарен... я тебе тоже сделаю такое одолжение, если

ты попросишь когда-нибудь...ну что тебе стоит... ну пожалуйста... ну очень

прошу...». Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбужде

ния, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может

и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

4. Клянченье.

Клянчить — это высокоэмоционально просить, используя простой

многократный повтор просьбы. Клянчит ребенок у мамы: «Ну купи... ну ку

пи... ну купи... ну пожалуйста... ну купи......

5. Внушение.

Внушать — это побуждать собеседника просто поверить вам, принять

на веру то, что вы ему говорите, — без обдумывания, без критического ос

мысления.

Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном

давлении, часто — на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитет

ные личности, «харизматические типы» (вроде Сталина) могли внушить лю

дям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрос

лым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым

и решительным мужчинам.

6. Приказ.

Приказать — это побудить человека выполнить что-либо в силу его

зависимого должностного, социального и т.д. положения без какого-либо

объяснения или мотивировки распоряжения.

Приказ эффективен в отношении подчиненных, младших, нижесто

ящих в социальной иерархии, но неэффективен в отношении равных или

Тема 2. Речевое воздействие как наука.

вышестоящих. Приказ психологически негативно воспринимается боль

шинством людей.

7. Просьба.

Просить — это побуждать собеседника сделать что-либо в интересах

говорящего, руководствуясь положительным отношением к говорящему, от

кликаясь на его потребность.

Эффективность просьбы несравненно выше, чем приказа, но суще

ствуют многочисленные коммуникативные барьеры, ограничивающие при

менимость просьбы в связи со статусом адресата, характером просьбы, ее

объемом, нравственным статусом просьбы и мн. др. Кроме того, на просьбу

существует много возможностей отказа.

8. Принуждение.

Принудить — значит заставить человека сделать что-либо против его

воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме, вербальной

агрессии, апелляции к тяжелым последствиям для собеседника либо прямо

на демонстрации грубой силы, угрозах: «Кошелек или жизнь».

Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизо

ванными и могут нами применяться? Фактически, первые семь. Речевое

воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит

нас обходиться без принуждения. Остальные способы могут быть примене

ны, если для этого будет соответствующая коммуникативная ситуация.

Речевое воздействие — это наука о выборе подходящего, адекватного

способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной

ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воз

действия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достиже

ния наибольшего эффекта.

Речевое воздействие и манипулирование

Важным теоретическим разграничением в науке о речевом воздейст

вии является разграничение речевого воздействия и манипулирования.

Речевое воздействие — это воздействие на человека при помощи речи

с целью убедить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно

принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т.д.

Манипулирование — это воздействие на человека с целью побудить его

сделать что-либо (сообщить информацию, совершить поступок, изменить

свое поведение и т.д.) неосознанно или вопреки его собственному желанию,

мнению, намерению.

Наука о речевом воздействии включает как изучение средств собст

венно речевого воздействия, так и средств манипуляции. Современный чело

век должен обладать всеми коммуникативными навыками, поскольку в раз

личных коммуникативных ситуациях, в различных аудиториях, при общении

с различными типами собеседников появляется необходимость как в рече

вом воздействии, так и в манипуляции (ср., например, случаи необходимос

ти манипулятивного воздействия на расшалившихся или расплакавшихся

И .А. Стернин. Риторика.

детей, эмоционально возбужденных людей, пьяных и др.). Манипуляция как

тип речевого воздействия не может рассматриваться в качестве «ругательно

го слова» или морально осуждаемого способа речевого воздействия.

Коммуникативная грамотность

В России до сих пор нет устойчивых традиций массового обучения

людей эффективному общению - таких, например, какие есть в США,

многих других развитых странах. Вместе с тем, актуальность такого обуче

ния налицо. У нас отсутствует понятие коммуникативная грамотность

(грамотность людей в сфере общения, умение вести общение эффективно

и бесконфликтно). А ведь грамотность в сфере общения необходима каж

дому человеку.

Коммуникативная грамотность есть грамотность человека в области

общения. Эффективному общению, культуре общения надо учиться, как ос

новам грамоты, как умению читать и писать. Это, действительно, грамот

ность, необходимая каждому: мы все допускаем ежедневно множество гру

бейших ошибок, которые делают нашу жизнь, и без того нелегкую, еще

сложнее. Мы все время делаем замечания незнакомым, даем советы тем, кто

нас не просит, критикуем людей при свидетелях и делаем еще много такого,

что категорически нельзя делать по правилам общения в цивилизованном

обществе. Мы не умеем аргументировать свою точку зрения, испытываем

растерянность в споре или дискуссии, боимся выступать перед людьми, те

ряемся перед микрофоном или телекамерой и т.д. и т.п. Все это снижает эф

фективность нашей работы, не позволяет достичь успеха, не дает возможно

сти донести до людей свои мысли, наконец, мешает продвинуться по служ

бе, не дает возможности обратить на себя внимание. Установлено, что наши

деловые контакты будут успешными в 7 случаях из 10, если мы владеем пра

вилами эффективного общения.

В настоящее время в нашей стране в равной мере актуальны как раз

работка теоретических вопросов речевого воздействия, так и организация

практического обучения речевому воздействию всех слоев населения. Ш и

рокое обучение речевому воздействию в школе, вузе, на специальных курсах

— актуальная задача для сегодняшней России.

Причины возникновения науки о речевом

воздействии в XX веке

Почему именно в XX веке возникает наука о речевом воздействии?

Причин этому несколько.

Причины социально-политического характера — развитие свободы, де

мократии, появление идеи свободы личности, равенства людей — обуслови

ли потребность в науке, которая показала бы, как убеждать равному равного.

Не случайно в античных демократиях речевое воздействие играло столь за

Тема 2. Речевое воздействие как наука.

метную роль и сошло на нет в средневековье, когда господствовали тотали

тарные и религиозно-догматические формы правления.

В настоящее время люди «внизу» получили определенные права. Они

перестали трепетать перед начальством, поскольку законы стали их защи

щать; профсоюзы, политические партии, различные общества стали высту

пать в защиту людей; права человека становятся постепенно важнейшей

стороной общественной жизни развитых государств. Люди стали «оговари

ваться» — XX век стал «веком возражений». В нынешних условиях людей

стало нужно убеждать, причем всех (даже детей!). Стало необходимо убеж

дать широкий круг лиц, неравных друг другу по уровню образования, куль

туры и т. д., но требующих равного отношения. Убеждать стало необходимо

в демократических государствах при подготовке к выборам; политикам ста

ло необходимо учиться убеждать людей в условиях плюрализма мнений

и политической жизни, в условиях политической борьбы.

Причины психологического характера: с конца XIX века меняется кон

цепция человека в обществе. Если ранее считалось, что человек примити

вен, ленив, ему нужны кнут и пряник и этим можно обеспечить его адекват

ное «функционирование» в обществе, то теперь представление о человеке

меняется. Развитие культуры, литературы и искусства, возникновение науч

ной психологии — все это привело к смене концепции человека. Человек

оказался сложным, разносторонним в психологическом плане, требующим

дифференцированного подхода - словом, личностью. При этом личностью,

как выяснилось, является каждый человек, а не только представители эли

ты, просвещенная часть общества, представители господствующих классов.

Кроме того, XX век — век персонификации личности, то есть роста ин

дивидуальной неповторимости личности, увеличения непохожести каждого

отдельного человека на других (термин Б. Д. Парыгина). Увеличение непохо

жести людей друг на друга ведет к затруднениям в общении между ними, что

и обусловливает потребность в науке об общении, в обучении общению.

Есть и чисто коммуникативные причины возникновения развития на

уки о речевом воздействии в XX веке, то есть причины, связанные с разви

тием самого человеческого общения. Для нашего времени характерно рез

кое расширение сфер общения людей, увеличение числа ситуаций, в кото

рых необходимо вступать в общение и убеждать друг друга, — не только в су

де и на дворянских собраниях. Расширяется само значение устной речи, она

начинает выполнять все более разнообразные функции, играет все более су

щественную роль в обществе, что приводит к необходимости искать особые

приемы в общении, уделять больше внимания разговорной речи.

Существуют и экономические причины, способствовавшие возникнове

нию науки о речевом воздействии: конкуренция, кризисы перепроизводства

породили необходимость в науке о рекламе, «навязывании» товара, «завоева

нии» покупателей. Именно коммивояжеры были первыми, кто на себе осознал

необходимость науки убеждать. Кроме того, XX век принес и изменения в от

ношении к труду — люди начинают больше ценить интересную работу, что

требует от менеджеров и руководителей умело организовать мотивацию подчи-

И.А. Стернин. Риторика.

.ненных: стимулировать их к труду, убеждать. В современном западном менедж

менте господствует мнение, что совершенствование техники перестает давать

ожидаемый экономический эффект, больший эффект дает совершенствование

управления людьми (это называют «тихой управленческой революцией»).

Все сказанное и обусловило возникновение речевого воздействия как

науки в современном мире, а также возрождение риторики как раздела ре

чевого воздействия.

Вопросы

1. Что такое речевое воздействие?

2. Что является предметом науки о речевом воздействии?

3. Назовите причины, обусловившие возникновение науки о речевом

воздействии в XX веке.

4. Назовите основные разделы науки о речевом воздействии.

5. Перечислите факторы речевого воздействия и поясните, что в них вхо

дит.

6. Что такое манипуляция и чем она отличается от речевого воздействия?

7. Объясните разницу между правилами и приемами речевого воздейст

вия.

8. Перечислите основные способы речевого воздействия на личность.

Какие из них можно, какие нельзя применять?

9. Какие два аспекта речевого воздействия существуют?

10. Что такое коммуникативная позиция говорящего?

11. Назовите приемы усиления и защиты человеком своей коммуникатив

ной позиции.

12. Как можно ослабить коммуникативную позицию собеседника?

13. Что такое коммуникативная неудача?

14. Что такое коммуникативная грамотность?

15. Охарактеризуйте состояние коммуникативной грамотности в России.

Объясните, почему наблюдается такая картина.

Задания

1. Прочитайте текст:

— Разрешите пройти! - решительно сказал мужчина вахтерше, загоро

дившей ему путь.

— А вы к кому?

— Какое ваше дело! Дайте пройти! — заорал высокий широкоплечий

мужчина на старушку. — Я по срочному делу!

— Иди, иди любезный, — засуетилась старушка. - Раз по срочному,

то иди.

— Чья коммуникативная позиция сильнее изначально? Почему?

Тема 2. Речевое воздействие как наука.

— Какие приемы усиления своей позиции использовал мужчина?

— Было ли его речевое воздействие эффективным? Результативным?

2. Генерал А.И.Лебедь рассказал как-то в телевизионном выступлении,

что в армии у командиров существует поговорка: недостаток ума вос

полняй голосом. Как вы ее понимаете? Раскройте ее смысл с точки зре

ния приемов усиления коммуникативной позиции командира.

3. У кого коммуникативная позиция (при прочих равных условиях) будет

сильнее и почему:

— оратор на трибуне — слушатели внизу;

— сидящий и стоящий;

— говорящий громко — говорящий тихо;

— хорошо одетый — плохо одетый;

— лежащий на диване — сидящий на диване около него;

— тот, кто обнимает —тот, кого обнимают;

— тот, кто движется энергично - тот, кто движется слабо;

— тот, кто на трибуне — тот, кто внизу:

— тот, кто наклоняется к собеседнику — тот, кто сидит прямо;

— сидящий — тот, кто передвигается во время разговора вокруг него;

— тот, кто ведет человека под руку — тот, которого ведут под руку;

— тот, кто выше — тот, кто ниже;

— тот, кто одет в темное — тот, кто одет в светлое;

— тот, кто приближается к собеседнику — тот, кто удаляется от собеседника;

— тот, кто смотрит в глаза собеседнику — тот, кто избегает взгляда

собеседника;

— тот, кто сильно пожимает руку — тот, кто слабо пожимает руку.

4. Какие способы речевого воздействия, приемы усиления, защиты своей

коммуникативной позиции, ослабления коммуникативной позиции

собеседника используются в следующих примерах:

а). «Ну, бабушка, ну миленькая, ну, бабулечка, ну, бабулечка, ну купи

мне шарик, ну, бабулечка, ну миленькая, ну пожалуйста....»

б). «Всем сидеть», — громовым голосом заорал верзила в камуфляжной

форме, врываясь в помещение.

с). «Как приятно вас видеть! — начал он разговор. — Для меня всегда та

кое удовольствие с вами общаться!»

г). Когда он вошел в офис, то сразу увидел молоденькую, модно,

но скромно одетую девушку с приветливым выражением лица. Она

тут же встала, взглянула ему прямо в глаза, улыбнулась и сказала:

«Это Вы звонили нам по проводу заказа? Рада Вас видеть! Мы вас

ждем. Садитесь, пожалуйста!»

д). — Не плачь, не плачь, — обратился к девочке Алексей. Он подошел

к ней поближе, положил ей руку на плечо, потом обнял и ласково при

жал к себе. — Вот видишь, все хорошо, никто тебя больше не обижает.

Не плачь больше, ладно? Мама скоро придет, — негромко говорил он.

И.А. Стернин. Риторика.

Девочка тихо всхлипывала, но уже не плакала.

е). — Поверьте, это только ухудшит положение! — взывал оратор с три

буны, простирая руки к слушателям и всем телом наклоняясь к ним.

— Мы должны отказаться от этой бессмысленной забастовки!

ж). Молотов начал доклад. Все члены Политбюро сидели за длинным

столом. Сталин встал, раскурил трубку и начал по обыкновению мед

ленно ходить по залу заседаний так, что головы всех членов Полит

бюро постоянно поворачивались за ним, как и голова докладчика.

з). — Ну, так вы согласны? Да или нет? — настаивал инженер.

Старик молчал. Потом он распрямился в своем кресле и откинулся

назад, глядя в окно. Молчание затягивалось.

и). Вошел первый экзаменующийся. Волнуясь, он взял билет и сел пе

ред экзаменаторами. На столе стояли несколько ваз с цветами, и он

постарался сесть так, чтобы цветы загораживали экзаменаторов.

— Вы что, не хотите нас видеть? — спросил председатель экзаменаци

онной комиссии.

— Я...нет, почему...

к). Директор выслушивал объяснения учительницы распрямившись,

скрестив руки на груди и откинув назад голову. И хотя он ростом был

не выше Нины Петровны, он казался ей сейчас высоким и непри

ступным, и она все время сбивалась, рассказывая ему о случившемся.

5. Прочитайте текст.

(Глумов ищет покровительства Мамаева, своего богатого дяди, и хочет

установить с ним контакт. Для этого он говорит человеку Мамаева, что

сдает квартиру, и тот приводит к нему дядю, который любит смотреть

квартиры).

Мамаев. Где гостиная? (Глумову). Вы меня извините!

Глумов. Ничего-с, вы мне не мешаете.

Мамаев (человеку). Ты видишь, вон сидит человек, пишет! Может

быть, мы ему мешаем; он, конечно, не скажет по деликатности; а все ты,

дурак, виноват.

Глумов. Не браните его, не он виноват, а я. Когда он тут на лестнице

спрашивал квартиру, я ему указал на эту и сказал, что очень хороша; я не

знал, что вы семейный человек.

Мамаев. Вы хозяин этой квартиры?

Глумов. Я.

Мамаев. Зачем же вы ее сдаете?

Глумов. Не по средствам.

Мамаев. А зачем же нанимали, коли не по средствам?...

Глумов. Нет, я хочу еще больше нанять.

Мамаев. Как так больше? На этой жить средств нет, а нанимаете боль

ше! Какой же у вас резон?

Глумов. Никакого резона. По глупости.

Мамаев. •По глупости? Что за вздор.

Глумов. Какой же вздор! Я глуп.

Тема 2. Речевое воздействие как наука.

Мамаев. Глуп! Это странно. Как же так, глуп?

Глумов. Очень просто, ума недостаточно. Что ж тут удивительного!

Разве этого не бывает? Очень часто.

Мамаев. Нет, однако это интересно! Сам про себя человек говорит, что

глуп.

Глумов. Что ж мне, дожидаться, когда другие скажут? Разве это не все

равно? Ведь уж не скроешь.

Мамаев. Да, конечно, этот недостаток скрыть довольно трудно.

Глумов. Я и не скрываю.

Мамаев. Жалею.

Глумов. Покорно благодарю.

Мамаев. Учить вас, должно быть, некому?

Глумов. Да, некому.

Мамаев. А ведь есть учителя, умные есть учителя, да плохо их слуша

ют... Да-с, так вы глупы... Это нехорошо. То есть тут ничего нет дурного,

если у вас есть пожилые, опытные родственники или знакомые.

Глумов. То-то и беда, что никого нет. Есть мать, да она еще глупее меня.

Мамаев. Ваше положение действительно дурно. Мне вас жаль, моло

дой человек.

Глумов. Есть, говорят, еще дядя, да все равно что его нет.

Мамаев. Отчего же?

Глумов. Он меня не знает, а я с ним и видеться не желаю.

Мамаев. Вот уж я за это и не похвалю, молодой человек, и не похвалю.

Глумов. Да помилуйте! Будь он бедный человек, я бы ему, кажется, ру

ки целовал, а он человек богатый; придешь к нему за советом, а он поду

мает, что за деньгами. Ведь как ему растолкуешь, что мне от него ни гро

ша не надобно, что я только совета жажду, жажду — алчу наставления, как

манны небесной. Он, говорят, человек замечательного ума, я готов бы

целые дни и ночи его слушать.

Мамаев. Вы совсем не так глупы, как говорите.

Глумов. Временем на меня это просветление находит, вдруг как будто

прояснится, а потом и опять. Большею частию я совсем не понимаю, что

делаю. Вот тут-то мне совет и нужен.

Мамаев. А кто ваш дядя?

Глумов. Чуть ли я и фамилию-то не забыл. Мамаев, кажется, Нил

Федосеич.

Мамаев. А вы-то кто?

Глумов. Глумов.

Мамаев. Дмитрия Глумова сын?

Глумов. Так точно-с.

Мамаев. Ну, так этот Мамаев-то — это я.

Глумов. Ах, боже мой! Как же это! Нет, да как же! Позвольте вашу ру

ку! (Почти со слезами). Впрочем, дядюшка, я слышал, вы не любите род

ственников; вы не беспокойтесь, мы можем быть так же далеки, как

И.А. Стернин. Риторика.

и прежде. Я не посмею явиться к вам без вашего приказания; с меня до

вольно и того, что я вас видел и насладился беседой умного человека.

Мамаев. Нет, ты заходи, когда тебе нужно посоветоваться.

Глумов. Когда нужно! Мне постоянно нужно, каждую минуту! Я чувст

вую, что погибну без руководителя.

Мамаев. Вот заходи сегодня вечером.

(По А.Н.Островскому)

- Охарактеризуйте коммуникативные позиции Глумова и Мамаева. Чья

позиция сильнее? Чья слабее? Подтвердите примерами.

- Какие приемы воздействия использует Глумов? В чем заключается его

стратегия — в усилении или ослаблении своей коммуникативной пози

ции? Почему он избирает такую стратегию? Как он ее реализует? При

ведите примеры.

- Является ли речевое воздействие Глумова на Мамаева эффективным?

Достигает ли он своих целей?

Тема 3. Понятие эффективного общения.

Тема 3. Понятие эффективного общения

Что такое «эффективность общения»

Эффективность обшения в речевом воздействии рассматривается как

достижение говорящим своих целей посредством общения.

Какое же общение можно считать эффективным? Видимо, такое, ко

торое ведет к достижению цели.

Но здесь необходим ряд оговорок. Во-первых, как должна опреде

ляться эффективность общения — применительно к каждому конкретному

участнику общения или ко всем вместе взятым? Видимо, эффективность

должна определяться для каждого коммуниканта отдельно. При этом в диа

логе эффективным общение может быть только для одного из участников

или для обоих. На многосторонних переговорах общение может оказаться

эффективным для части участников.

Во-вторых, само понятие эффективности будет, по-видимому, связано

с достижением тех конкретных целей, которые ставит участник общения в дан

ной коммуникативной ситуации. Однако цели в общении могут быть разными:

1. Информационная — донести свою информацию до собеседника, полу

чив подтверждение, что она получена.

2. Предметная — что-либо получить, узнать, изменить в поведении собе

седника.

3. Коммуникативная — сформировать определенные отношения с собе

седником. Можно выделить такие разновидности коммуникативных

целей: установить контакт, развить контакт, поддержать контакт,

возобновить контакт, завершить контакт; выполнить коммуникатив

ный ритуал; развлечь собеседника. Чисто коммуникативные цели дости

гаются использованием специальных речевых формул, таких, как фор

мулы приветствия, поздравления, сочувствия, прощания, комплимен

та и т.д., соблюдением правил светского общения, использованием

приемов развлекательного, игрового, шутливого общения.

Теперь дадим более полное определение эффективного речевого

воздействия.

Эффективное речевое воздействие — это такое воздействие, которое

позволяет говорящему достичь поставленной цели и сохранить баланс отноше

ний с собеседником (коммуникативное равновесие), то есть остаться с ним

в нормальных отношениях, не поссориться.

Под коммуникативным равновесием понимается отведение собеседни

ку в процессе общения роли не ниже той, которая обусловлена его социальной

ролью и представлением о его собственном достоинстве. Подобное «отведение

роли» есть не что иное, как соблюдение принципа вежливости в общении

3 . Риторика.

И.А. Стернин. Риторика.

Короткая прическа мужчины говорит о его деловитости, невысоком

интеллекте, длинные волосы —о творческом начале, интеллектуальности.

Силуэт

Усиливают позицию человека прямоугольный силуэт одежды (и наобо

рот, шарообразный силуэт, рукав реглан, мягкие свитера, джинсы ослабляют

коммуникативную позицию говорящего). Чем ближе силуэт человека к пря

моугольнику, тем эффективнее производимое им впечатление. Костюм для

мужчины, традиционный английский костюм для женщины (с подплечника

ми) создают впечатление авторитетного, компетентного, надежного человека.

Сложение

Высокий рост, атлетическое телосложение усиливают коммуникатив

ную позицию человека. Высокие люди пользуются большим авторитетом.

Физическая привлекательность

Физическая привлекательность человека ассоциируется у людей

с положительными человеческими качествами.

Физически привлекательные люди воспринимаются окружающими как

общительные, популярные, успешные, убедительные (способные убеждать),

счастливые, имеющие много друзей. Привлекательныхлюдей мы склонны счи

тать более умными (хотя это далеко не всегда так, часто бывает наоборот,

но в американском эксперименте мужчины оценивали сочинения, написанные

женщинами, которые приложили к своим сочинениям свои фотографии, и бо

лее красивые женщины получили более высокую оценку). При этом, однако,

люди обычно не хотят, чтобы их руководитель был очень красивым.

Все ощущают, что, находясь рядом с привлекательными людьми, они

улучшают у окружающих впечатление о себе. Особенно важна физическая

привлекательность при первом знакомстве.

2. Фактор взгляда

С собеседником (собеседниками) необходимо поддерживать зри

тельный контакт. Смотреть на собеседника надо примерно половину разго

вора, тогда это рассматривается как поддержание контакта. Если мы смот

рим доброжелательно 60-70% времени на собеседника, он понимает, что

нравится нам.

Приветливый, с улыбкой, кратковременный взгляд в глаза рассмат

ривается как сигнал положительного отношения, заинтересованности, сим

патии, стремления к контакту.

При продолжительном общении этикет требует смотреть не в глаза,

а в лицо, не фиксируя внимания на глазах собеседника. Пристальный взгляд

в глаза рассматривается как проявление враждебности — не надо смотреть

слишком пристально ни на кого. (Ср: «Где деньга? В глаза мне смотри!»).

Приказ смотреть в глаза — это признак давления, коммуникативного насилия.

Тема 4. Невербальное речевое воздействие.

При решении деловых вопросов надо использовать деловой взгляд —

направленный на треугольник «глаза-нос», это создает впечатление серьез

ности намерений.

При дружеском общении взгляд лучше опускать ниже — на треуголь

ник «глаза-рот», такой взгляд демонстрирует дружеское отношение, жела

ние контактировать. Взгляд ниже, от глаз до груди, называется интимным,

он показывает личную заинтересованность.

Взгляд искоса обычно говорит или об интересе, или о враждебности.

Когда он соединяется со слегка поднятыми бровями или улыбкой, то гово

рит об интересе. Если же он соединяется с опущенными бровями, нахмурен

ными бровями, или уголки рта опущены, то это говорит о подозрительном

либо ироническом отношении.

Если собеседник вам неприятен, пытается оказать на вас давление — смо

трите ему в «третий глаз» — на переносицу. Этим вы усиливаете свою коммуни

кативную позицию и ослабляете коммуникативную позицию собеседника.

3. Фактор физического поведения

Это — язык мимики и телодвижений. Данный фактор предполагает

правильное использование мимики, жестов и поз.

Мимические сигналы

Мимика — это выразительные движения лица.

Наиболее эффективна и действенна мимика приветливости, ядром

которой является улыбка.

Улыбка в общении выполняет следующие функции:

— характеризует улыбающегося как носителя положительных признаков,

как хорошего человека (об улыбающихся людях все думают хорошо);

— вызывает ответную положительную эмоцию у собеседника, легко от-

зеркаливается;

— поднимает настроение самому говорящему (функция самовоздействия);

— стимулирует продолжение контакта (поэтому на Западе заставляют

улыбаться продавщиц — от них тогда не хочется отходить, а ведь они

стоят «при товаре»);

— тренирует около 40 мышц лица, предотвращает преждевременные

морщины;

— уменьшает болевые ощущения (у улыбающегося человека меньше бо

лит ушиб, рана — это установлено экспериментально).

Признак искренней улыбки — подвижность бровей в момент улыбки,

если же брови неподвижны и человек улыбается одним губами — улыбка не

искренняя.

И.А. Стернин. Риторика.

эффективного речевого воздействия, соблюдать нормативные правила об

щения и т.д. Только максимум усилий дает желаемый коммуникативный ре

зультат — достигается цель общения и сохраняется равновесие отношений

между общающимися. Эффективность коммуникации прямо пропорцио

нальна объему затраченных коммуникативных усилий.

Вспомним следующее: короткие просьбы и распоряжения всегда выпол

няются менее охотно - они обычно воспринимаются как более грубые, агрес

сивные. Вежливость предполагает соответствующую интонацию и более развер

нутые формулы просьбы, распоряжения и т.д. — такие формулы позволяют при

менить несколько приемов установления контакта, подать несколько сигналов

вежливости, расположения к собеседнику. Именно поэтому надо учиться про

сить, отказывать и т.д. развернуто — это оказывается более эффективным.

Если же собеседники ставят перед собой чисто коммуникативные це

ли — поддержать отношения (светская беседа, чисто ритуальный вежливый

диалог) и при этом соблюдают принятые в обществе каноны светского об

щения, то такое общение (при отсутствии нарушений) всегда оказывается

эффективным, так как в этом случае предметная цель совпадает с коммуни

кативной (поддержать отношения).

Таким образом, общение эффективно тогда, когда мы достигли резуль

тата и сохранили или улучшили отношения с собеседником; по крайней мере

— не ухудшили. Это означает, что мы сохранили коммуникативное равновесие.

Известный американский гангстер Аль Капоне говорил: «При помо

щи доброго слова и револьвера можно достичь гораздо большего, чем при

помощи одного только доброго слова». Он, конечно, прав — ведь он судит по

своему опыту. Но цель цивилизованного человека — добиваться успеха доб

рым словом без револьвера. В этом и заключается искусство эффективного

общения, искусство речевого воздействия на собеседника.

Коммуникативное равновесие

Коммуникативное равновесие бывает двух видов — горизонтальное

и вертикальное. Горизонтальное коммуникативное равновесие - это адек

ватное выполнение в соответствии с принятыми в обществе правилами роли

равного — по степени знакомства, по возрасту, по служебному, по социально

му положению и др. Достичь горизонтального коммуникативного равнове

сия — значит оправдать ролевые ожидания равных тебе, говорить с ними

в рамках принятых в обществе правил вежливости и уважения.

Вертикальное коммуникативное равновесие связано с соблюдением

норм общения, принятых для лиц, находящихся в неравных отношениях по

вертикали: начальник - подчиненный, старший — младший, занимающий

более высокое служебное положение — занимающий более низкое служеб

ное положение, стоящий выше в социальной иерархии - стоящий ниже

в социальной иерархии.

И при горизонтальном, и при вертикальном коммуникативном рав

новесии важно, чтобы соблюдались принятые в обществе ролевые нормы.

Тема 3. Понятие эффективного общения.

Если равный не командует равным ему, начальник не унижает, сын послу

шен родителям, подчиненный уважителен и т.д., то коммуникативное рав

новесие соблюдено.

Условия эффективного речевого воздействия

Для того, чтобы наше речевое воздействие было эффективным, необ

ходимо соблюдение ряда условий. Если какие-то из этих условий не будут со

блюдены, эффективность речевого воздействия оказывается под вопросом.

Существуют определенные условия, соблюдение которых необходимо

для эффективности речевого воздействия в конкретном акте общения:

1. Знание коммуникантом общих законов общения и следование им.

2. Соблюдение коммуникантом правил бесконфликтного общения.

3. Использование им правил и приемов речевого воздействия.

4. Реальная достижимость поставленной предметной цели.

И еще один очень важный момент, учитывать который необходимо

при обсуждении проблем эффективности речевого воздействия.

В любом цивилизованном обществе действует важнейшая коммуника

тивная аксиома, которая гласит: со всеми людьми надо поддерживать коммуни

кативное равновесие. Если участники общения разделяют эту аксиому, при

держиваются ее — исходят из того, что коммуникативное равновесие поддер

живать надо — с такими людьми можно говорить о способах и приемах эффек

тивного общения, о бесконфликтном общении и т.д. Если люди эту аксиому не

разделяют и считают, что вовсе не обязательно поддерживать в обществе ком

муникативное равновесие, они находятся за рамками цивилизованного обще

ства и их общение осуществляется по другим, не цивилизованным законам.

Нарушение основной коммуникативной аксиомы в общении ведет

к конфликту, а общение становится неэффективным. Можно, конечно, гру

бостью (игнорируя необходимость сохранения коммуникативного равнове

сия) или принуждением добиться от собеседника поставленной вами пред

метной или информационной цели, но такое общение уже лежит за рамка

ми цивилизованного и, хотя его можно назвать результативным, оно никак

не будет эффективным — по определению.

Два основных требования к эффективному речевому воздействию

можно назвать принципами эффективного общения. Таким образом, можно

констатировать, что основными принципами эффективного общения явля

ются принцип результативности и принцип коммуникативного равновесия.

Коммуникативные барьеры

Существуют коммуникативные барьеры — типичные трудности, воз

никающие в общении людей в связи с действием тех или иных объективных

или субъективных причин и препятствующие успешной коммуникации, по

ниманию людьми друг друга.

3 *