Старостіна А.О. (ред.) Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації

Подождите немного. Документ загружается.

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

Залежно від специфіки виробництва ці відділи

можуть бути підпорядковані виробничим підрозділам,

в інших випадках — безпосередньо вищим керівним

органам підприємства чи фірми.

І'алі

на

підприємс

ванІ

чшґі

їЦщій^ІІябзкуїь

існувати

централізованії)

Іаційні

структури

закупівельних

*Ц4-%%'л;: •

•*-.&^-Ш$,-ь'}*

, -

Можна визначити переваги і недоліки кожної

з вищеназваних структур. Найкращим рішенням є те,

яке найбільшою мірою відображає специфіку

підприємства і відповідно полегшує адміністративне

управління процесом закупівель, зменшує обсяги

оперативної роботи, заощаджує кошти і час і, зви-

чайно, забезпечує реалізацію обраних ринкових

стратегій.

На рис. 2.4 представлені основні переваги

централізованої та децентралізованої структур відділів

закупівель.

Рис. 2.4.

Основні переваги централізованої та децентралізованої

структури закупівельних центрів

Централізована структура

Децентралізована структура

легше

стандартизувати

товари,

що закупаються

керівництво відділу несе

відповідальність за його

прибутковість та витрати

легше

і швидше керувати

та оформляти замовлення

шляхом комбінування

декількох відділів можна

підвищити якість замовлень

та забезпечити більш швидку

доставку

відділ має можливість

чітко контролювати обсяг

та якість товарів

V відділ має можливість

здійснювати унікальні

закупки в швидкозмінних

ринкових умовах

легше здійснювати контроль

за процесом постачання

дає змогу налагодити

довгострокові зв'язки

з обмеженою кількістю

постачальників

відділи мають можливість

встановлювати тісні

індивідуальні зв'язки

з постійними

постачальниками

На рис. 2.5, 2.6, 2.7 представлені варіанти

організаційних структур відділів постачання.

Рис

Організаційна структура відділу постачання

в середніх фірмах

Менеджер по закупках

Постачальник І Постачальник і

Асистент

постачальника

постачальнІ

^Е^____^

Головний технічний клерк і

Клерк по діловодству,

стенографіст

Клерк по оформленню

замовлень і

Клерк по перевірці

•

розрахунків

Рис

Організаційна структура відділу постачання

в крупних фірмах

Менеджер по закупках

Заступник

Інженера по закупках

Адміністративний

менеджер

Розробка специфікацій

» Перевірка якості товарів

>Головний

постачальник

'—постачальник

>Головний

постачальник

-постачальник

«Реєстрація

закупок

«Реєстрація

цін

«Кур'єр

«Каталоги

«Прийом

замовлень

«Стенографія

«Оформлення

замовлень

«Перевірка

рахунків

Ефективна і злагоджена робота відділу постачання

відіграє винятково важливу роль у діяльності будь-

якої фірми чи компанії. Від його діяльності значною

мірою залежить формування витрат виробництва.

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

Рис.

2 7

Змішана система відділу постачання

у великих компаніях

Віце-президент по закупках і

« Маркетингові дослідження

Технічний аналіз

Спеціальні контракти

Заступник віце-президента по закупках

•

Постачальники товарів

•

Виробничі підрозділи

1,2,3

Відділи постачання в

у підрозділах

2, 3 |

~І

Постачальники

матеріалів

2.4.

Основні

концепції

управління

закупівлею

матеріалів

Закупівля матеріалів є складною в організацій-

ному відношенні проблемою, яка вимагає специфіч-

них підходів до її реалізації. Лише 20% промислових

підприємств України мають замкнутий цикл

виробництва в межах країни. У числі цих 20% багато

підприємств залежить від суміжників, котрі одер-

жують сировину і матеріали з 9 країн СНД. Підра-

ховано, що через незабезпеченість підприємств Украї-

ни сировинними, матеріально-технічними ресурсами

падіння виробництва в різних галузях промислового

комплексу знаходиться в межах

45—75%

Особливе значення цього процесу є наслідком

особливої ролі матеріалів у формуванні витрат

виробництва. Про значення зниження матеріаломіст-

кості продукції свідчать такі дані.

«По базових галузях Мінмашпрому питома вага

вартості енергоносіїв у собівартості продукції за 1-й

квартал 1994 року становила 19,7%, а за 4-й —

вже

28%.

Лише в грудні цей показник збільшився

з 35% до 52%. Слід урахувати, що йдеться про

неенергомістке

виробництво.

Нині склалася ситуація,

коли ціни багатьох виробів вхідної комплектації

перевищують ціни готової продукції, що веде до її

збитковості. За попередніми розрахунками в 1995

році тільки в чорній металургії питома вага витрат

на енергоресурси в загальному обсязі матеріальних

витрат може досягти 54,7%, у тому числі

23,1% — природний газ, 16,4% — кокс, 7,1% —

Економічна доповідь Президента України. — К.: 1994. — С. 121.

Промисловий маркетинг

вугілля. Це, в свою чергу, викликатиме подальше

і досить інтенсивне зростання матеріальних витрат

і відповідне зниження

прибутку»

Найбільша кількість невиконаних завдань у 1994

році — 41 (38% від загальної кількості невиконаних)

по програмі «Економічно чиста енергетика та

ресурсозберігаючі технології» і 24 (22%) — по

програмі «Нові речовини та

матеріали»

Організацією закупки матеріалів керує менеджер

по закупках матеріалів та його помічники. Менеджер

по закупках матеріалів несе відповідальність за

планування, контроль, дослідження, закупівлю,

транспортування, зберігання, контроль якості, умови

та строки постачання матеріалів.

Існують

альтернативні

підходи

дощ

управлін|^^Д^^^Д||теріалів

традиційний

підхід

та

підхід

«точно

ч$ша^^^І^^^^ННМНЙВ

.і

•іііІІііІШНІЯНЯЯЯМЯЯННННЯНЯІНЯННЯНЯІНЯВІЯННВЯІ

Традиційний підхід застосовується у випадку,

коли можливості виробництва та його потреби

неадекватні, коли існують проблеми з транспортуван-

ням та ризик неритмічної роботи з

постачальниками.

Тоді підприємство здійснює роботу для обгрунтування

обсягу матеріальних запасів і утримання складського

господарства. Особливо це актуально для України.

Зношеність рухомого складу

(вагонів,

локомотивів,

автомобілів, суден) досягла вже

35—45%,

що

негативно впливає на процес транспортування

вантажів.

Однак утримання складського господарства

є надто складною проблемою в організаційному плані

і вимагає значних витрат. Найцікавішим є приклад

фірми

«Ксерокс»,

яка вирішила реорганізувати

систему матеріально-технічного постачання. Після

перегляду професійних журналів з організації

складського господарства та обговорення з консуль-

тантами та фахівцями ситуації, що склалась зі

збереженням продукції на підприємствах

«Ксероксу»,

було рекомендовано взяти за взірець фірму «Л.Л.Бін»

з Фрі-Порта (штат Мен). Відрядження у Фрі-Порт

виявило певні особливості обробки замовлень у кожної

з фірм. (Порівняльну таблицю продуктивності праці

під час виконання операцій по обробці вантажів

дивіться нижче.)

Економічна доповідь Президента України. — К.:

1994.

— С. 124.

Там само. — С. 126.

ЗО

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

Таблиця 2 14

Продуктивність операцій по обробці вантажів

Показники продуктивності

Кількість замовлень

на одного працівника

на день

Середня відстань

переміщення вантажів

в умовних маршрутах

(1 працівник/день)

'Ші*

л Л

ВІН

КСЕРОКС

1440

Однак в умовах динамічного ринкового середо-

вища запаси не завжди вирішують проблеми, а часті-

ше призводять до неабияких збитків.

Так, в 1994 р. оптові ціни у паливній промисло-

вості зросли в 11,3 раза, в машинобудуванні — в 6,7,

у легкій промисловості — у 7, м'ясній — у 3,7, сиро-

робній та молочній — у 5,2. При такій динаміці

зростання надлишкових запасів веде до зменшення

обігових коштів, що негативно впливає на вироб-

ництво в

цілому

У 70-х роках японськими фахівцями була розроб-

лена альтернативна концепція управління закупівлею

матеріалів.

Особливе поширення цей підхід одержав

в останні десятиріччя. Згідно з концепцією

«точно

час»

необхідно забезпечити постачання в необхідний

час, точно в необхідних обсягах та потрібного рівня

якості. Це вирішує проблему запасів.

Реалізація цього підходу пов'язана зі зміною

системи взаємовідносин між постачальниками

і споживачами. Ці взаємовідносини стають фактично

довгостроковою інтеграцією.

Кінцевою метою реалізації підходу

«точно

час»

є нульові запаси плюс 100% — на якість.

Існують різноманітні методи контролю якості,

які широко використовуються у світовій практиці.

Так, наприклад, корпорація «Ксерокс» у 1979 році

почала програму «Лідерство завдяки якості». За

період з 1981 по 1982 роки:

— якість складання підвищилася на

63%;

— надійність виробів зросла на

20%;

— накладні витрати зменшилися на

20%.

Економічна

доповідь Президента України. — К.: 1994. — С. 123.

Промисловий маркетинг

Завдяки цьому «Ксерокс» повернув собі 10%

ринку, втрачених на початку 80-х.

СІЛА

— найкрупніший центр доробок та усунення

браку своєї продукції. Реєстрація кількості відмов від

товарів займає від 15% до 40% промислових

потужностей.

Це складає

20—40%

загальної вартості

продажу (без урахування витрат на гарантійне обслу-

говання та ремонт).

Фірма

«Форд-моторз»

почала видавати премії

своїм найкращим постачальникам за якість продукції.

Першими її отримали

«Донеллі

корпорейшн»

та

«Херман

Міллер».

У Японії вже декілька років діє методика

статистичного контролю якості, що базується на

теорії нормального розподілу

ймовірностей,

її основна

ідея полягає в тому, що визнається бракованою будь-

яка партія виробів, комплектуючих чи окремих

вузлів, якщо відсоток браку, дефектів або відмов

перевищує

0,001%.

Саме ця цифра характеризує (за

законом

Парето)

той рівень браку, нижче якого вести

контроль вже не обов'язково. Водночас американські

фірми задовольняє рівень

1—2%.

кияни:-• ,.

y*w

Основні

риси

підходу

«точно в час»

їорий

контроль

якоеі£

Максимального

ефекту

від реалізації цього

'^підходу

можна

досягти

ризі

запровадженяя

системі

контролю

якості

як у

постачальника»'так

й у

споживача..

Вони

повинні

працювтІр|?разом.

Часті

та'надійні

постатей.

Для

^роботи

за

системою

«тач|м*5»

чає»

**М

,*.

°Ь

І.

*Г<

.„

необхідно

організувати щоденні поставки, розробити дієву систему санкцій

за невиконання

точних*

умов

постачання.

Близьке

розташуванням

Воно

дає

можливість

достачання

невеликих

партій

товарів

незалежно

від

ногодних умов.

Наявність системи телекомунікації. Це

потребує

впровадження

комп'ютерної

закупівельної системи, яка

постійно

фіксує

інформацію

про

наявні запаси та ціни. ' *

Стабільність планів виробництва.

Споживачі

повинні знайомити

виробників зі своїми планами

виробництва.

Споживачі

частіше передають

виробникам

шестимісячні

плани виробництва та

видають;

«крім

цього,

Ір^дцдариденні

заявки.

„

"*^І

Єдина

система

боротьби

за

зниження

витрат

виробництва.

Для цього

необхідно

встановити

довгострокові

надійні зв'язки між

споживачами

та

/постачальниками.

і;

Постійний

функціонально-вартісний

аналіз.

ш»

ЦІ

Оцінка

потреб

на ранніх стадіях розробки товарів.

*s>|

зг

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

Для того щоб бути ефективною, система повинна

суворо контролюватись. Впровадження системи «точ-

но в час» може стати надійною конкурентною пози-

цією. Переваги цієї системи:

— зниження витрат;

— простота адміністративного управління;

— можливість ефективного контролю;

— скорочення кількості обслуговуючого персо-

налу;

— швидкість виконання замовлень.

Наслідки використання цього способу організації

виробництва:

— зниження запасів та незавершеного вироб-

ництва на

50—100%;

— зниження потреби у виробничих площах

на 40—70%;

— зниження потреби у збільшенні промислових

потужностей на

ЗО—50%;

— зменшення часу на підготовку виробництва

на 70—90%;

— зменшення накладних витрат на

ЗО—50%;

— зниження загальних витрат виробництва

на 30—50%;

— зниження браку з 2 до

0,001%.

Сьогодні за цією системою працюють такі підпри-

ємства:

«Кемпбелл»

(харчова промисловість),

«Ворнер

Ламберт» (фармацевтика),

«Моторола»,

«Інтел»

(напівпровідники),

«Харлей

Девідсон» (виробництво

мотоциклів).

Наслідки нового підходу можуть бути вражаю-

чими: лише у «Харлей Девідсон» ця система дала

можливість вивільнити 22 млн. доларів обігових

коштів, що були заморожені в запасах лише одного

підприємства. Витрати на гарантійний ремонт

знизились на

60%.

Одна з перших фірм у світі, яка започаткувала

систему

«точно

час»,

— фірма

«Мазда».

Для Йошикі

Ямасакі, котрий очолював автомобільне виробництво

фірми, та його виробничого персоналу 1979 рік був

роком впровадження нової системи виробництва.

Нафтова криза 1973 року стала для

«Мазди»

часом різкого скорочення обсягів продажу. У 1979

році фірма була безнадійним боржником і продов-

жувала втрачати кошти. Головний кредитор фірми —

банк

«Сумімото»

— здійснив її реорганізацію (фірма

«Мазда» належить до фінансової групи «Сумімото»

Промисловий маркетинг

— жорстко

диверсифікованої

корпорації, яка працює

в багатьох галузях економіки). Серед завдань реор-

ганізації були:

— різке зниження витрат виробництва;

— скорочення строку підготовки до запуску нової

продукції;

— значне підвищення якості;

— найголовніше: найменші витрати на реоргані-

зацію.

Була впроваджена система, яка підкорялась

філософії: «Нова система схожа на воду, що плавно

тече вздовж

труб».

У відношенні до виробництва це

означає усунення запасів фірми та незавершеного

виробництва, забезпечення максимальної синхроні-

зації функціонування виробництва у наданий період

часу.

Без значних капіталовкладень з 1979 по 1980

роки продуктивність праці зросла з 19,3 до 43,8

машин на одного працівника. Час переналадки

зменшився з 6,5 годин до 13 хвилин. У 1981 році

«Мазда»

наздогнала головного конкурента — фірму

«Ніссан»

і лише трохи відставала від

«Тойоти».

Для країн, які перебувають у стані

становленйя

ринкових

іід

їтурної

перебудови, це

ду^е

сприятливий момент для

в^

«точно

час». Оскільки старі

зв'язки

з постачальниками

йе

діють,

б^шість

підприємств

зшнюєхар

ЬййЙЙЯІ^

•-

АїУІУіІ^іййІ

Для цього, звичайно, необхідне глибоке вивчення

продуктивних сил кожного регіону, діагностика

можливостей підприємств, визначення економічної

доцільності зв'язків тощо.

2.5.

Причини

закупок

Для того щоб полегшити процес вивчення пове-

дінки споживачів, варто поділити процес закупівлі на

фази й аналізувати їх залежно від ситуації, яка

викликає необхідність закупівлі. Так легше зрозуміти

мотиви, якими споживач керується, приймаючи

рішення про закупівлю.

|Щ;рс<е;ІЩ||де

потребують прийняття рішень про

закупівлю:

•

і*ізаку'гіівдщ

0<йі/0Мщ:

'*•"<:•:

"••',-•;§*•-.

• •

-^«їЧ;,--

;й|Ц'ї«

„'

заруяіваІЩщ^одиф^г

• закупівля для вирішення нових

за»дай»ї>'

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

Закупівля без змін здійснюється в ситуації, коли:

— необхідно переобладнати підприємство на старій

технічній основі або відновити запаси

матеріалів, деталей тощо;

— існує повний перелік постачальників;

— споживачі мають досвід взаємовідносин з по-

стачальниками, тому додаткова інформація не

потребується.

У цій ситуації може змінюватись товарний асор-

тимент, ціни, час постачання.

Закупівля з модифікацією має місце, коли:

— з'являються нові завдання;

— дещо змінились вимоги до матеріалів, які

купуються;

— з'явились нові постачальники.

Закупівля для вирішення нових завдань необхідна:

— для переобладнання на новій технічній основі

чи вирішення нових проблем (наприклад,

будівництва очисних споруд тощо);

— якщо необхідно знайти нові альтернативні

рішення проблеми.

У цій ситуації менеджер по закупівлях вирішує

принципово нові проблеми і має організувати проход-

ження всіх етапів прийняття рішень про закупівлю.

На рис. 2.8 показаний зв'язок основних етапів

закупівлі з типом ситуації, яка вимагає закупівлі.

Рис

Взаємозв'язок

етапів закупівлі з типом ситуації,

яка призводить до необхідної закупівлі

Етапи процесу закупівлі

Усвідомлення потреби

Розробка специфікації

Розсилка заявок

Прийняття рішення про закупівлю

Складання контракту

Перевірка якості товару

Оцінка роботи з постачальником

Нова

закупівля

Закупівля Закупівля

з модифікацією без

змін

Для організації ринкової роботи відділу закупівель

необхідне налагодження системи реєстрації

закупівель. Це складова щоденної роботи менеджера

по закупівлях.

Промисловий маркетинг

2.6.

Критерії

прийняття

рішення

про закупівлю

промислових

товарів

РЛЦОсновш

документи, які повинні входити в систему

'реєстрації

закупок:,,

%:»^.,

}Щ

.І;,;-,-."

А-

каталоги»

-икЬм!ет«*І»

товарів,,ція,

яоежачальншсЬй

.',• книги

обліку

замовлень,

контрактів,

;

•

книга

обліку рейтингу

постачальників,

їхніх

;

адрес та інша інформація;

ІймЧ*''--*

книга-фЙлік^щвадив,UJQзкупуються,

^„асщщ-.,

||Щ{ух«,мент,

динаййка-:'цін,

знижок, якості

тдіцб;:^};;;

-;^,

''•"Я^ІЩ^б^ов^І-

постайки'

закон'и»

;-aKji,i:piey^aioH>1fJbt-

>;СІі*!МШМІ»ІМЇШіЖі«*йі-*І!йж^ї»:їдк"

•

'-'

^ІІ**^-!"!"';'Ч^^-їь

їїІЙ

Різні фірми і підприємства мають на меті різні

мотивації, купуючи ті чи інші промислові товари та

послуги. У цілому можна виділити загальні та

специфічні цілі (див. рис. 2.9).

Спеціалісти по закупівлях у сучасних умовах

залучені до складного процесу прийняття рішень і до

складної системи взаємовідносин як у рамках

підприємства, так і з іншими ринковими суб'єктами.

Якщо на споживчому ринку споживачі, при-

ймаючи рішення про закупівлю товарів, частіше

керуються раціональними критеріями, то промислові

Рис. 2.9.

Основні критерії прийняття рішення

про закупівлю промислових товарів

Споживчі риси товарів

Ціни та строки поставки Якість товарів

ЖЩІШШЖ

Надійність постачальника

Швидкість поставки

Державні підприємства

точна специфікація

Приватні підприємства

якість