Старостіна А.О. (ред.) Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації

Подождите немного. Документ загружается.

Основні

риси процесу постачання на промисловому ринку

виготовляти самостійно, а

які

— закуповувати у сто-

ронніх постачальників. Після розробки робочого

проекту керівництво вирішило закуповути двигуни

для

міні-млина

на ринку, оскільки це ефективніше,

ніж виготовляти їх самостійно.

Розробка

специфікації

продуктів

Після усвідомлення потреби інженерами підприє-

мства розроблюється детальна специфікація майбут-

нього міні-млина, включаючи технічні інструкції,

вимоги до потужності, терміну використання і т. ін.

Розроблюються також специфікації щодо матеріалів,

якісних параметрів тощо. Ідеальним варіантом є та-

кий, коли в розробці специфікації двигуна для міні-

млина беруть участь інженери підприємства-

виробника. Крім цього, працівники закупівельного

центру повинні розробити критерії до постачальників

щодо

постачання,

цін, умов оплати, гарантійного та

післягарантійного

обслуговування.

Розробка заявок

для потенційних

постачальників,

укладання

рейтингу

постачальників

Заявки потенційних постачальників розгляда-

ються на основі вимог до товару і умов постачання,

які виробляються у ході попередніх етапів.

Менеджер з постачання готує список потенційних

постачальників і надсилає їм кваліфікаційні вимоги

із зазначенням бажаних характеристик продукту,

термінів постачання, умов оплати тощо. Після отри-

мання відповідей менеджер повинен об'єктивно оціни-

ти всіх потенційних постачальників за рейтинговою

шкалою відповідно до розроблених критеріїв.

Типова форма рейтингових постачальників на-

ведена на рис. 2.2.

Такі рейтингові листки складаються для всіх

потенційних постачальників і їх результати по-

рівнюються.

Крім цього, існуюють і складніші методи оцінки

рейтингу постачальників за показниками ціни, якості

та послуг, що надаються. Спочатку експертним

методом необхідно оцінити значення кожного із

зазначених факторів за допомогою шкали з постійною

сумою (див. розд. 3). Так, наприклад, вагове значення

фактора ціни в прикладі, що розглядається, складає

35 одиниць, якості — 40, послуг — 25. Ці значення

будуть враховуватись при оцінці рейтингу постачаль-

ників. Для проведення рейтингу можна скористатись

таблицями

2.1—

2.5.

Промисловий маркетинг

Рис. 2.2.

Форма рейтингу постачальників

Рейтинг

постачальників

Таблиця

2.1.

Рейтинг за якістю

Постачальник

Місцезнаходження

Продукція,

яку він

виробляє

ейтингова

шкала:

Критерії оцінки

постачальника

Ціни

Термін поставки

Якість продукту

Технічне

обслуговування

Можливість

зниження витрат

Умови оплати

Разом:

5 — оптимальний постачальник

4 — непоганий, але є недоліки

3 —

середній

2 — нижче середнього

1 — слабкий

0 — не підходить

Рейтинг

Вагові

коефіцієнти

(2)

0,2

0,3

0,1

Загальний

рейтинг

х2)

Максимальна кількість балів

Висновок

Підпис

Перший етап: складання рейтингу постачаль-

ників за якісними характеристиками товару.

У даному прикладі під показниками якості мається

на увазі відсоток прийнятих одиниць товару.

Постачальники

Отримано Прийнято Відкинуто

одиниць

товару

Процент

прийняття

х вагове

значення

фактора

Рейтинг

якості

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

Другий етап: визначення рейтингу за ціною.

Таблиця 2.2.

Рейтинг за ціною

Постачальники

Ціна

Знижка

$ %

Ціна-

знижка

Ціна

доставки

Чиста

ціна

Таблиця 2.3.

Рейтинг за ціною

Постачальники

Низька

ціна

Чиста

ціна

% Рейтинг

х вагове за ціною

о/ значення

фактора

Третій етап: визначення рейтингу послуг.

Таблиця 2.4.

Рейтинг послуг

Четвертий етап: порівняння рейтингів.

Таблиця 2.5.

Порівняння рейтингів

Постачальники

Якість

Ціна

Послуги

Разом

Промисловий маркетинг

Проілюструємо рейтинг постачальників на

прикладі компанії з виробництва комп'ютерів, яка

поставляє на комп'ютерний ринок широкий

асортимент комп'ютерної техніки, що змушує її

працювати з відносно високою кількістю постачаль-

ників (більш як з тридцятьма). В умовах нестабіль-

ного ринкового середовища, яке швидко змінюється,

робота з багатьма постачальниками має досить

високий ступінь ризику. Для того щоб знизити його,

компанія вирішила провести рейтинг постачальників

з метою зменшення їх кількості заради підвищення

надійності роботи з ними.

Наведемо для прикладу рейтинг постачальників

моніторів, оскільки це одна з найдорожчих частин

комп'ютерів, з якою у свідомості споживача асоцію-

ється якість комп'ютера в цілому. Визначимо шість

потенційних постачальників і сформулюємо основні

критерії їх вибору з наданням їм вагових коефіцієнтів.

Таблиця 2.6.

Критерії оцінки постачальників

Якість

Ціна

Комплекс наданих послуг

Технічні характеристики

Оскільки компанія

позиціонує

свою продукцію як

продукцію високої якості, а остання великою мірою

залежить від якості комплектуючих, саме цьому

критерію наданий найвищий ваговий коефіцієнт.

Таблиця

2.7.

Рейтинг постачальників за якістю

Постачальники

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

Для продукції, яка позиціонується на якості,

критерій ціни має менше значення, тому вона має

найменший ваговий коефіцієнт.

Таблиця 2.8.

Рейтинг постачальників за ціною

Постачальники

Ціна Знижка Ціна Остаточна Рейтинг

доставки ціна

При прийнятті рішення про закупівлю моніторів

велике значення має можливість отримання

різноманітної інформації і кваліфікованих консуль-

тацій. Не менш важливим чинником є наявність

гарантій на продукцію і можливість отримання

комплектуючих.

Таблиця

2.9.

Рейтинг постачальників за наданими послугами

Постачальники

Консультації Гарантія Комплектуючі Загальна Рейтинг

оцінка

Оскільки компанія ставить перед собою завдання

задоволення потреб різноманітних ринкових

сегментів, то при виборі постачальника важливим

критерієм є повнота асортиментного набору моніторів

з різноманітними технічними характеристиками, які

повинні відповідати світовим стандартам. Серед

основних технічних характеристик монітора можна

виділити: діагональ монітора, максимальна розріша-

Промисловий маркетинг

юча

спроможність, кількість кольорів, частота роз-

поділу, рівень захисту користувача від електро-

магнітного випромінювання тощо.

Таблиця

2.10,

Рейтинг постачальників за технічними характеристиками

Постачальники

Таблиця

2.11

Підсумковий рейтинг постачальників

Постачальники

Якість Ціна Послуги Технічні Підсумковий

характеристики рейтинг

15,0 26,7 86,6

Виходячи із сумарного рейтингу постачальників,

необхідно розташувати постачальників моніторів

в порядку зменшення їх привабливості для компанії.

Таблиця

2.12

Порядок зменшення привабливості постачальників

Місце в рейтингу

III

Постачальники

Підсумковий

рейтинг

94,9

91,2

86,6

83,0

82,7

75,8

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

Прийняття

рішення

про закупівлю

Для прийняття рішення про закупівлю тих чи

інших товарів промислового призначення створю-

ються закупівельні

центри,

до складу яких входять

різноманітні спеціалісти в залежності від типу товарів,

що закуповуються (більш детально про формування

закупівельних центрів мова йтиме нижче). Члени

закупівельного

центру приймають остаточні рішення

щодо вимог до товарів і умов постачання, складу

осіб, які будуть брати участь у переговорах з поста-

чальниками.

Необхідно зазначити, що на ринку споживчих

товарів процес прийняття рішень щодо купівлі товарів

є відносно простим процесом, який не вимагає

формалізації.

Щодо промислового ринку, то процес прийняття

рішень у більшості випадків є складним

довгостроковим процесом із залученням значної

кількості різних фахівців, він вимагає значних витрат

часу та достатньої кількості осіб, які беруть участь

у процесі прийняття рішень про закупівлю. Цей

процес включає вибір постачальників, оформлення

замовлень, проведення переговорів, внесення змін

у специфікацію.

Укладання

контрактів

Це дуже відповідальний етап процесу закупівлі.

Постачальник повинен надати товари необхідної

якості, у відповідні строки, за обумовленою ціною

і т. п. Споживач повинен перевірити товари на якість,

схвалити та оплатити їх. Усі ці моменти обумовлю-

ються в контракті. Форми контрактів можуть бути

різними (див. додаток 2).

Перевірка

якості товарів

Коли товар надійшов до споживача, необхідне

проведення контролю якості відповідно до розробленої

специфікації.

Відповідальна за контроль якості особа перевіряє

і такі моменти, як пошкодження товару в дорозі,

нестача, розпаковування товару. Тільки після цього

здійснюється оплата накладних.

Оцінка

ефективності

роботи з

постачальниками

Після остаточного постачання менеджер по закуп-

ках записує свої враження щодо роботи постачальника

в його рейтинговий листок. Ця інформація є підста-

вою для повторних закупівель у цього постачальника

і подальшої роботи з ним.

7-78

Промисловий маркетинг

2.2.

Закупівельні

центри

Для прийняття рішень про закупівлю і для

організації процесу управління всіма етапами

закупівлі на підприємствах та фірмах створюються

закупівельні центри. Вони є тимчасовими

утвореннями, які перестають існувати після

здійснення закупівель. Управління повторними

закупівлями після цього здійснює відділ постачання.

Чисельність штату закупівельного центру та склад

спеціалістів залежить від складності та важливості

рішення про закупівлю. Члени закупівельного центру

виконують різні обов'язки. До числа членів

закупівельного центру можуть входити користувачі

— люди, які будуть використовувати

товар,

їхня

думка може мати як вирішальне, так і не дуже

важливе значення для прийняття рішень про

закупівлю, це залежить від

конкретної

ситуації. Але

в усякому випадку користувачі завжди повинні брати

участь в розробці специфікацій і визначенні критеріїв

прийняття рішень про закупівлю. До складу членів

закупівельного центру завжди повинні входити

спеціалісти, до обов'язків котрих входить контроль

за потоком інформації з різноманітних джерел, а та-

кож залучення необхідних додаткових експертів.

Таблиця 2 13

Джерела інформації, які використовуються для прийняття рішення

про закупівлю текстильного обладнання (в

процентах)'

Джерела

Статті в спеціалізованих

Бесіди з фахівцями

Інформаційні матеріали

ооладнання

Vs-

••-»

Італія

шжшш

Німеччина

e^mm

Франція

ЗО

^•vtr-t:»'

У роботі закупівельного центру беруть участь

спеціалісти, які розроблюють специфікації,

здійснюють контроль якості, проводять дослідження,

тому їх думка впливає на прийняття

рішень.

Важливу

Ірес-Маркетинг

ГмбХ. Дюссельдорф.

Основні риси процесу постачання на промисловому ринку

роль у роботі закупівельного центру відіграють спеціа-

лісти з маркетингу та постачання, які вивчають

споживачів, постачальників, здійснюють маркетингові

дослідження та укладають угоди. І звичайно, до

складу закупівельного центру входять ті особи, які

приймають рішення про закупівлю, незважаючи на

їхні посади, формальну чи реальну владу.

Отже, розподіл обов'язків між членами

закупівельного центру і добір фахівців є сам по собі

окремим досить складним управлінським рішенням.

Непродуманий склад членів закупівельного центру

і неточний розподіл обов'язків між ними призводить

як до помилок у прийнятті рішень, так і до

марнотратства часу тих чи інших спеціалістів. Остан-

нє значною мірою стосується участі в роботі закупі-

вельного центру вищого керівного складу підпри-

ємства чи фірми. Особливо актуальним є питання

правильного формування закупівельних центрів для

країн, які перебувають на етапі переходу до ринкових

методів управління, тому що попередня система

прийняття рішень, яка існувала за часів командно-

адміністративної системи, була заснована на принци-

пово інших методах прийняття рішень про постачання

промисловими товарами підприємств та установ.

Головним елементом системи постачання в умовах

командно-адміністративної системи були такі

організації, як Держплан та Держпостач, котрі

фунціонували

як на загальнодержавному, так і на

територіальному рівнях. Якщо в умовах ринкової

економіки головним елементом у плануванні закупі-

вель є підприємство, то в умовах планової економіки

процес постачання здіснювався за нижченаведеною

схемою (рис.

2.3.).

Таким чином, головним завданням підприємства

було виробництво. Процесом постачання керував

Держпостач, який давав рознарядки на постачання

ресурсів у вигляді продукції інших підприємств за

нормативами. Така система давала збої в роботі, що

призводило до невиконання плану одним підприємст-

вом. Наслідком цього ставало недопостачання ресур-

сами інших підприємств, які в результаті теж недови-

конували план. Для підстраховки постачання внаслі-

док вищенаведеного підприємства завищували обсяги

потрібного постачання у своїх заявках до Держпос-

тачу. Це ж зумовлювало, з одного боку, наявність

надлишків засобів на

підприємствах,

а з іншого — ще

Промисловий маркетинг

Рис. 2.3.

Схема постачання в умовах планової економіки

Держплан СРСР

загальнодержавне планування

соціально-економічного розвитку

згідно з плановим завданням

КПРС

(завдання

на

виробництво

Міністерства,

відомства

Держплан

республіки

Держпостач

СРСР

завдання на

виробництво')—'

норматив

ресурсів")

звіт про вироблену

продукцію)

Держпостач

республіки

Підприємство В

завдання на постачання

Торговельна база

ПРОДУКЦІЯ

завдання на розподіл

Кінцевий споживач

Підприємство С

більше підвищувало дефіцитність економіки через

надмірні вимоги, які не в змозі були виконати

підприємства-постачальники.

Все це призводило до

загальної

незбалансованості

економіки і водночас її

перманентної

надлишковості

та дефіцитності.

2.3.

Організаційна

структура

відділу

постачання

У невеликих за розмірами компаніях з обмеженою

кількістю закупівель відділ постачання може

включати лише менеджера з закупівель та технічного

асистента.

У великих компаніях цей відділ може включати

декілька сотень працівників. Тобто чисельність від-

ділів закупівель залежить від розміру підприємства,

його диверсифікаційного набору, а також від різно-

манітності та обсягів промислових товарів та послуг,

що купуються.