Шаров Ф.Л. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

МЕЖДУНАРОДНЫЙ

ИНСТИТУТ

ЭКОНОМИКИ

И ПРАВА

Рекомендовано

Министерством образования и науки

Российской Федерации

в качестве учебного пособия

для студентов

высших учебных заведений

КОММЕРЧЕСКАЯ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

МОСКВА 2007

ПРОБЛЕМНО-ТЕМАТИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС

ББК 65.42я73

Р69

УДК 339.1.01(075.8)

Рецензенты: д-р экон. наук, проф. Б.В. Салихов;

д-р экон. наук, проф. П.В. Солодуха

Научный руководитель проекта и автор образовательной технологии

Ф.Л. Шаров

Подготовлено научно-редакционным коллективом МИЭП в составе:

В.Т. Агаев, М.А. Алексеева, Н.С. Ульянова,

В.С. Романченко, Ф.Л. Шаров (научный руководитель)

Под общей редакцией д-ра экон. наук, проф., акад. АГН Б.Г. Дякина

Р69 Коммерческая деятельность: Учеб. пособие / Под ред. Ф.Л. Ша-

рова. – М.: МИЭП, 2007. – 80 с.

ISBN 978-5-8461-0145-6

В учебном пособии, разработанном в соответствии с задачами проблемно-

поискового образования, содержатся задания для самостоятельной работы студентов

по важнейшим вопросам коммерческой деятельности и план-конспект тьюторского

практикума призванные способствовать более глубокому пониманию и усвоению

этой дисциплины.

Проблемно-тематический комплекс рассчитан на студентов и преподавателей

экономических факультетов вузов.

ББК 65.42я73

ISBN 978-5-8461-0145-6

ПРЕДИСЛОВИЕ

Проблемно-тематический комплекс, составляющий настоящее учебное

пособие, представляет собой важнейший компонент образовательной техно-

логии, применяемой в Международном институте экономики и права.

Главное назначение проблемно-тематического комплекса – активное

развитие творческих способностей студента, его навыков в самостоятельной

работе с рекомендованной литературой, его умения анализировать проблем-

ные ситуации и приходить к обоснованным, аргументированным выводам.

Проблемно-тематический комплекс по дисциплине «Коммерческая

деятельность» включает в себя проблемно-тематический курс (ПТК), план-

конспект лекционного курса и консультационный курс.

Проблемно-тематический курс представляет собой набор заданий,

выполняемых студентом самостоятельно. Задания ПТК требуют от студента

серьезной аналитической работы, эффективных, нестандартных подходов

к решению конкретных задач и выносятся на аттестацию по данной дисци-

плине.

План-конспект тьюторского практикума – это краткое (тезисное)

изложение понятийного аппарата и основных положений учебной дисцип-

лины со ссылками на источники, где соответствующие темы курса раскрыты

достаточно глубоко и обстоятельно. План-конспект тьюторского практи-

кума позволяет студенту работать с рекомендованной литературой более

осознанно и целенаправленно.

Автор-составитель канд. техн. наук, доц. В.С. Романченко

Проблемно-тематический курс включает комплекс проблемно-поисковых

и практических заданий по дисциплине «Коммерческая деятельность» –

фундаментальной дисциплине в системе экономической подготовки совре-

менных кадров для коммерческих и некоммерческих организаций любых

форм собственности.

В связи с тем, что настоящий курс относится к общепрофессиональному

циклу дисциплин, при выполнении заданий студент должен использовать

знания по таким дисциплинам, как экономическая теория, менеджмент,

организация торговли, организация управления предприятием, стратегиче-

ское планирование, маркетинг, анализ финансово-хозяйственной деятель-

ности, налогообложение и др.

ПТК способствует интеграции полученных студентом знаний в области

рыночной экономики и коммерции, углублению общепрофессиональной

экономической подготовки и ориентации на выбор рациональных решений

в процессе руководства бизнесом и управления прибылью.

Выполнение комплекса проблемно-поисковых и практических зада-

ний ПТК позволит студенту овладеть знаниями о сущности, становлении

и развитии, принципах, технологиях и формах коммерческой деятельности

в Российской Федерации; приобрести навыки эффективного управления

торгово-технологическим процессом ведения коммерческой деятельности

в конкретных областях и сферах торговли.

ВВЕДЕНИЕ

ЛИТЕРАТУРА

1. ПРОБЛЕМНО-ТЕМАТИЧЕСКИЙ КУРС

Нормативные правовые акты

1. Правовое регулирование деятельности коммерческих организаций внутрен-

ними (локальными) документами (Законодательно-нормативная база, образцы

документов, комментарии). – М.: Библиотечка РГ, 2003.

Основная литература

2. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд-во В.А. Михайлова, 2000.

3. Абчук В.А. Курс бизнеса: Учебник. – СПб.: Деан, 1999.

4. Безопасность в предпринимательской деятельности. – М.: Финансы и

статистика, 2000.

5. Грибов В.Д. Менеджмент в малом бизнесе: Учеб. пособие. – М.: Финансы и

статистика, 2000.

Коммерческая деятельность

6. Грязнова А.Г., Федотова М.А. Оценка бизнеса: Учебник. – М.: Финансы и

статистика, 2000.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник

для вузов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2002.

Дополнительная литература

8. Абчук В.А. Теория риска. – Л.: Судостроение, 1991.

9. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и стати-

стика, 1998.

10. Белов А.Н. «Я – индивидуальный предприниматель». – М.: Финансы и стати-

стика, 2000.

11. Гительман Л.Д. Преобразующий менеджмент: Учеб. пособие. – М.: Дело, 1999.

12. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям. – М.: Республика,

1992.

Адреса сайтов в Интернете

• http://www.sibur.ru/109/191/index.shtml (Коммерческая деятельность Компании

«СИБУР Холдинг»)

• http://www.insto.ru/modules/consult/viewforum.php?forum=273 (Институт современ-

ных технологий образования. Консультации по основам коммерческой дея-

тельности)

• http://www.dis.ru/market/arhiv/2000/4/2.html (Николаева Т.И. Системная оценка

эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли)

• http://polbu.ru/tretyak_commerc/ch02_i.html (Третьяк С.Н. Коммерческая дея-

тельность. Сущность коммерческой деятельности)

СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНО-

СТИ

Если слова «бизнес», «менеджмент», «маркетинг» мы стали употреблять

совсем недавно, то слово «коммерция», несмотря на его иностранное про-

исхождение, давно «обрусело». Спокон веку в России были коммерсанты,

коммерческие банки, коммерческие директора, коммерческие училища. В дей-

ствующем ныне Гражданском кодексе Российской Федерации нет иностран-

ных терминов «бизнес», «менеджмент», «маркетинг», но прописаны «ком-

мерческие» и «некоммерческие предприятия», «коммерческие концессии»,

«коммерческие расчеты».

Началась российская коммерция в незапамятные времена. Истоки ее

следует искать в истории экономики нашей страны.

Около трехсот лет назад великий реформатор России царь Петр I осно-

вал Коммерц-коллегию. Формально она должна была руководить внешней

торговлей и торговым судостроением. Фактически же функции ее были зна-

чительно шире: можно сказать, что это было, в современном понимании,

министерство экономики.

ТЕМА 1

1. Проблемно-тематический курс

1. Как Вы считаете, почему Петр I возлагал именно на эту коллегию-

министерство заботу обо всем тогдашнем предпринимательском со-

словии – купечестве? Каким образом проявлялась эта забота?

2. Что значат слова Петра I о коммерции для современной России:

«Надлежит умножать свои коммерции», ибо «…коммерция великую

прибыль принести может»? О коммерсантах: «…чтоб такое сокро-

вище утрачено не было»? Ответ обоснуйте.

3. В большинстве источников коммерция, в соответствии с буквальным

значением этого слова (от лат. «коммерциум» – торговля), рассматрива-

лась как один из элементов торговли, некие правила купли-продажи для

торговой организации.

Такая трактовка представлялась, мягко говоря, не очень правильной,

сугубо ограниченной. Сегодня широко известно, что бизнес – это не просто

«дело», менеджмент не только «руководство», а маркетинг не сводится к

работе на «рынке», как можно было бы судить по буквальным значениям

этих терминов.

В действительности бизнес, менеджмент, маркетинг – разные грани

величественной и чрезвычайно сложной конструкции, которую мы назы-

ваем «рыночным механизмом». Каждая из этих граней позволяет рассматри-

вать экономические рыночные процессы под определенным углом зрения,

высвечивать с разных сторон их непростое содержание.

Бизнес, предпринимательство представляют хозяйственную деятель-

ность предприятия, направленную на удовлетворение потребностей насе-

ления в товарах и услугах и извлечение при этом прибыли; менеджмент

занят налаживанием механизма этой целенаправленной деятельности, его

регулированием и совершенствованием; маркетинг управляет потребитель-

ским спросом.

Каковы роль и место коммерции в современной экономической

жизни?

4. Чем отличается коммерческая деятельность от торговли?

5. Почему ведение коммерческой деятельности является реализа-

цией важнейшего права ее участников – права собственности?

Литература: 1–3, 7, 10.

ИСТОЧНИКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ПРИБЫЛИ

Точка зрения: «Коммерцию нынче часто отождествляют с маркетингом.

Действительно, коммерция, как и маркетинг, нацелена на получение при-

были».

Точка зрения: «…Всюду, где в предпринимательстве необходимы денеж-

ные или иные расчеты, обеспечивающие наибольшую возможную законную

прибыль, – там место коммерции».

ТЕМА 2

Коммерческая деятельность

Точка зрения: «Прибыль является конечной целью всей предпринима-

тельской деятельности, бизнеса. И в достижении этой цели как коммерции,

так и маркетингу отведены свои, отличные друг от друга, роли. Если мар-

кетинг называют «управлением спросом», то коммерцию можно смело на-

звать «управлением прибылью».

1. Чем понятие «коммерция» отличается от понятия «маркетинг»?

2. Чем отличается доход предприятия от коммерческой прибыли?

Приведите пример.

3. Поскольку главным объектом коммерции является акт купли-продажи,

на первый план выступают расчетная, денежная и связанная с ней правовая

сторона деятельности предпринимателя и менеджера и во всех случаях –

ведение необходимых коммерческих расчетов.

Проведите необходимые коммерческие расчеты и обоснуйте

свой ответ.

Торговое предприятие при объеме продаж 500 ед. товара в год полу-

чает доход в 4 тыс. у.е. Повышение цены на товар привело к сокращению

объема продаж на 20%. На сколько при этом уменьшился годовой доход,

если принять, что сокращение спроса на товар обратно пропорцио-

нально росту его цены?

Литература: 1–3, 6, 7.

КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВОЙ КУПЛЕ-ПРОДАЖЕ

ТОВАРОВ

Чтобы осуществлять коммерцию, нужно, во-первых, обладать товаром,

а во-вторых, иметь возможность продать его дороже, чем за него было запла-

чено при покупке. Только в этом случае можно рассчитывать на получение

прибыли. Из этого следует, что коммерческая деятельность должна начи-

наться с закупки товаров с расчетом их последующей перепродажи.

В качестве поставщиков товаров выступают производители товарной

продукции, посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аук-

ционы как в России, так и за рубежом.

Закупки товаров осуществляют торговые предприятия – юридические

лица либо индивидуальные предприниматели – физические лица в процессе

осуществления оптового или мелкооптового товарооборота.

1. В чем состоит содержание закупочной работы в коммерческой

деятельности? Обоснуйте свой ответ.

2. Что имеется в виду, когда говорят о методах расчета потреб-

ности в товарах?

3. В чем особенности договоров: поставки, купли-продажи, комис-

сионного и их содержания?

ТЕМА 3

1. Проблемно-тематический курс

4. Сущность и виды аукционов. Организация и техника аукционной

торговли.

5. Проведите необходимые коммерческие расчеты и обоснуйте

свой ответ.

Магазин автодеталей приобрел партию шин и такое же количе-

ство аккумуляторов. Предполагается, что шины будут продаваться

парами. Стоимость пары шин равна стоимости аккумулятора и со-

ставляет 2000 у.е. Товар удалось продать с прибылью 10%. Остались

непроданными семь единиц товара. При этом выручка оказалась равной

затратам на покупку.

Какое количество шин и аккумуляторов было приобретено мага-

зином и продано?

Литература: 2, 7, 8, 10–12.

МАРКЕТИНГ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Маркетинг ориентирован прежде всего на запросы покупателей, поэтому

он наиболее применим в той среде, где предложение превышает спрос, где

без учета потребностей, вкусов, предпочтений потребителей возникает пере-

производство и продукция остается нереализованной.

1. Видите ли Вы смысл в маркетинге и его пользу в современной

российской экономике?

2. Попытайтесь построить программу маркетинга для обеспечения

продажи простейшего товара, например пирожков, булочек и т.д.

Персонал старых предприятий смотрит на покупателей и клиентов как

на нечто, отвлекающее их от важных дел.

3. Если есть клиент, которому необходим товар, и есть фирма, предла-

гающая данный товар по оптимальной цене, то никакого особенного пер-

сонала не требуется.

В этой ситуации фирма практически не зависит от интересов клиента.

Такая «стабильность» обманчива и таит в себе стремительные изменения.

Так, вчерашний ходовой товар становится ненужным и неинтересным, а

клиенты предпочитают приобретать товар у фирмы-конкурента, более чувст-

вительной к их запросам.

Препятствие, мешающее компаниям сохранять «живой контакт» с кли-

ентом, – наличие бессознательных установок, являющихся частью тотали-

тарной культуры. Система, где желания, интересы и взгляды «спускались

сверху», предлагала клиенту тот товар, который было удобно производить,

а не тот, который соответствовал интересам потребителя. Хронический

дефицит способствовал формированию жесткой установки по отношению

к клиенту: «Бери, что дают». Если зададим сотрудникам вопрос: «Как вы

относитесь к клиенту?» – то услышим стандартные «правильные» ответы:

«Клиент всегда прав», «Мы существуем ради клиента», «Желание клиента –

ТЕМА 4

Коммерческая деятельность

закон». На деле все не так.

Как же переориентировать кадры на работу с потребителем?

Может быть, прибавить всем зарплату? Или вывесить приказ об обя-

зательности любви к клиенту?

4. Зачем фирме нужен какой-то особенно ориентированный пер-

сонал?

Литература: 2–3, 8, 10, 12.

ТОВАРОДВИЖЕНИЕ И КУПЛЯ-ПРОДАЖА ТОВАРОВ

Задача сбыта товара во многом не совпадает с задачей проникновения

на рынок. Так, например, чтобы войти с товаром на рынок, его цена должна

быть по возможности ниже, а чтобы сбыт товара дал максимальную при-

быль, наоборот, – выше. Как разрешить такие и многие другие противоречия

рынка?

В основном это определяется организацией сбыта товаров.

Каналом распределения товаров называют путь от производителя товара

к его потребителям. На этом пути товар проходит через ряд посредников –

фирм или отдельных лиц, передающих товар из рук в руки. Эти посредники,

а также производители и покупатели товара называются участниками канала.

Несмотря на то, что посредничество требует значительных средств, оно,

в конце концов, оказывается выгодным для фирм-производителей товара.

Выгода эта определяется прежде всего тем, что фирма-производитель пере-

дает товар специализированному предприятию, которое в силу специали-

зации работает более эффективно. Во-вторых, фирме–производителю нет

необходимости вкладывать капитал в посреднические предприятия – для

нее прибыльнее использовать эти деньги в производстве. В конечном счете

все решает норма прибыли: если в производстве она выше, чем в торговле,

фирма работает через торговых посредников. Многие предприятия (осо-

бенно крупные) не хотят превращаться в посреднические фирмы, боясь

потерять при этом свое лицо.

1. Предложите схему организации товародвижения из трех про-

изводителей и трех клиентов. Если включить в нее фирму посредника,

какие будут преимущества и недостатки канала товародвижения?

2. В чем сущность коммерческой работы по продаже товаров?

3. Проведите необходимые коммерческие расчеты и обоснуйте

свой ответ.

Торговая фирма стоит перед выбором размера закупаемых партий товара:

ТЕМА 5

• 1000 ед. товара по цене 80 у.е. за штуку, или

• 2000 ед. по цене 60 у.е. за штуку.

Сколько денег целесообразнее выделить на изучение покупатель-

ского спроса, если продажная цена товара равна 100 у.е. за штуку, а

1. Проблемно-тематический курс

непроданный товар может быть реализован лишь по цене меньшей,

чем закупочная (вероятность продажи такой партии равна 0,5)?

На каком размере закупочных партий товара следует остано-

виться, как более прибыльном?

Литература: 1, 3, 7, 9, 10.

ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ.

ТРАТЕГИЯ КОММЕРЦИИ

Эффективность коммерческой деятельности во многом определяется

правильностью выбора предприятием товарного ассортимента и товарной

номенклатуры.

Так, если торговое предприятие располагает большим набором одежды,

рассчитанной на все вкусы и материальные возможности покупателей, то у

него резко возрастают шансы на то, что любой посетитель магазина сделает

покупку.

Группа различных товаров, каждый из которых представлен в ассор-

тименте, предлагаемая торговым предприятием покупателям, составляет

товарную номенклатуру.

Товары, образующие ассортимент, могут объединяться по следующим

признакам:

ТЕМА 6

• общая или сходная область использования, например косметические

товары, одежда, автомобили;

• общие каналы распределения и места продажи, например магазины

для неимущих, магазины стандартных цен, магазины товаров из оп-

ределенной страны;

• общие покупатели, например состоятельная часть населения, моло-

дежь, представители определенной профессии;

• одинаковый диапазон цен, например магазины, где все товары прода-

ются по определенной цене;

• общий характер спроса, например товары массового спроса, товары

повседневного спроса;

• общий характер самого ассортимента, например товары расширен-

ного ассортимента, узкого ассортимента.

Продажа товаров каждой ассортиментной группы имеет свою специ-

фику и требует особого подхода. Поэтому, как правило, работу с определен-

ными ассортиментными группами поручают специалистам по данным видам

товаров.

Работа над ассортиментом товаров предполагает принятие решений о

широте ассортимента, о его наращивании, а также о его насыщении.

Главным критерием для решения о широте ассортимента является его

влияние на величину прибыли: считается целесообразным дополнять ассор-