Шаров Ф.Л. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Коммерческая деятельность

• путем включения в ассортимент товаров с более высокими ценами

и более высокого качества (наращивание «вверх»);

• одновременное расширение ассортимента «вверх» и «вниз».

Расширение товарного ассортимента за счет насыщения рынка отли-

чается тем, что добавляемые товары не выходят за пределы цен, характерных

для существующего ассортимента, и лишь заполняют пробелы в наборе

товаров определенного вида и назначения. Примерами насыщения рынка

могут служить появление в продаже все новых сортов колбасных изделий,

видов майонеза, книг одной и той же тематики.

По сути, товарная номенклатура – это перечень товаров, находящихся

в продаже данного предприятия в определенный период времени.

Товарная номенклатура характеризуется общим количеством наиме-

нований товаров у предприятия, количеством ассортиментных групп, вариант-

ностью выбора товаров и согласованностью ассортимента товаров.

Первые три характеристики номенклатуры товаров понятны по их назва-

ниям. Что касается согласованности ассортимента, то под этим понимается

возможность использования в процессе производства, движения и продажи

товаров их общих свойств в целях увеличения прибыли предприятия. Это

относится к возможности изготовления товаров на одном и том же обору-

довании, из одного и того же сырья, движения по одному каналу распреде-

ления, предложения потребителю взаимодополняющих товаров. Например,

мебельному предприятию выгодно производить теннисные ракетки: сходное

сырье и производственный процесс, подготовленный персонал. Продоволь-

ственные товары, требующие глубокой заморозки, выгодно объединить

для перевозок в транспорте, оборудованном холодильными установками.

Состояние и изменение ассортимента и номенклатуры товаров представ-

ляют собой товарную политику предприятия, которая является основой его

коммерческой стратегии.

2. Под стратегией понимается линия поведения, образ действий, поли-

тика, связанные с принятием принципиальных решений, ориентированных

на длительный период.

Стратегия коммерции – это рассчитанная на срок более года политика

предприятия по производству, распределению и продаже товаров, а также

по их изменениям, направленная в конечном счете на увеличение прибыли.

Стратегия коммерции вырабатывается на основе:

• анализа экономической и политической ситуации;

• исследования рынка;

• изучения возможностей предприятия в конкурентной борьбе;

• выбора заказчиков;

• определения товарной политики.

2. План-конспект тьюторского практикума

Конкурентные преимущества, как правило, реализуются на уровне стра-

тегических бизнес-единиц и составляют основу деловой стратегии коммер-

ческого предприятия.

Под деловой стратегией коммерции понимается стратегия развития

бизнес-единицы, или стратегия деятельности коммерческого предприятия

на определенном товарном рынке. Главная цель данной стратегии – создание

и удержание конкурентных преимуществ предприятия. Совокупность бизнес-

стратегий составляет основу портфельной (корпоративной) стратегии ком-

мерческой организации.

Существует несколько направлений достижения конкурентных преиму-

ществ или деловых стратегий коммерции, но наиболее общими являются:

• лидерство в сокращении издержек производства;

• дифференциация продукции;

• фокусирование (концентрация);

• ранний выход на рынок (стратегия первопроходца).

Первые три направления называются базовыми стратегиями, имея в виду

их универсальную применимость. Вместе с тем основой деловой стратегии

коммерции могут быть и такие характеристики бизнеса, как инновацион-

ность или глобализация.

Выбор конкретной стратегии коммерции осуществляется с учетом ряда

факторов, главные из которых:

• ключевые условия (факторы) успеха для рассматриваемого рынка

товаров;

• сильные и слабые стороны предприятия и его основных конкурентов

по отношению к ключевым факторам успеха;

• стратегический потенциал предприятия и возможности расширения

ресурсов.

Подробнее см.: 3, 6.

ТЕМА 7

ОВАРНЫЕ СКЛАДЫ, ИХ УСТРОЙСТВО И ПЛАНИРОВКА

Основные вопросы темы

1. Назначение и функции складов. Технологическое оборудование складов.

2. Организация перевозок товаров.

3. Роль упаковки и тары в торгово-технологическом процессе.

1. Склады представляют собой важнейшие подразделения оптовых баз.

Они предназначены для накопления и хранения товарных запасов, комплек-

тования торгового ассортимента товаров и составляют основной комплекс

сооружений предприятий оптовой торговли, а также значительную часть

материально-технической базы розничной торговли. Кроме того, товарные

склады могут функционировать и как самостоятельные структуры (органи-

Коммерческая деятельность

зации), выполняющие весь комплекс торгово-технологических операций,

связанных с поступлением, хранением и отпуском товаров оптовым поку-

пателям.

Большинство складов выполняет следующие основные функции:

• получение товаров от поставщиков и осуществление контроля за их

качеством;

• накопление товарных запасов и обеспечение надлежащих условий

их хранения;

• подсортировку и подготовку товаров к продаже;

• комплектование заказов оптовых покупателей;

• товароснабжение розничной торговой сети.

С целью обеспечения сохранности товарных запасов на складах соз-

даются необходимые условия хранения товаров с учетом их самых разно-

образных физико-химических свойств.

В зависимости от характера выполняемых функций склады оптовых

баз подразделяют:

• на подсортировочно-распределительные (предназначенные для нако-

пления текущих запасов товаров);

• транзитно-перевалочные (размещаемые на железнодорожных стан-

циях, водных пристанях. Они служат для принятия грузов на парти-

онное хранение в связи с необходимостью перегрузки с одного вида

транспорта на другой);

• сезонного хранения, досрочного завоза и накопительные (хранилища

для картофеля и овощей, а также другие склады, на которых осуще-

ствляются обработка и хранение товаров сезонного характера.

По ассортиментному признаку склады делят на универсальные и спе-

циализированные.

С учетом создаваемых режимов хранения склады подразделяют на

общетоварные и специальные.

К другим признакам классификации складов следует отнести этаж-

ность и высоту складских помещений, степень механизации технологиче-

ских процессов, внешние транспортные связи.

В зависимости от этажности и высоты складских помещений разли-

чают одноэтажные (высотой 6, 12, 16 и 32 м) и многоэтажные склады.

С точки зрения наиболее рациональной организации технологического про-

цесса предпочтение отдается одноэтажным складам.

По степени механизации технологических процессов склады подразде-

ляют на комплексно-механизированные и автоматизированные, а также

склады с применением средств малой механизации.

С учетом внешних транспортных связей бывают склады с причалами

(пристанские) и рельсовыми подъездными путями (прирельсовые).

2. План-конспект тьюторского практикума

В зависимости от устройства склады подразделяют на открытые,

полузакрытые и закрытые.

Особую разновидность складов представляют собой склады временного

хранения, которые учреждаются таможенными органами или российскими

лицами при наличии лицензии таможни Российской Федерации. Общий

срок хранения товаров и транспортных средств на складе не должен пре-

вышать двух месяцев, за исключением случаев, предусмотренных Тамо-

женным кодексом.

Оборудование для хранения товаров. Оборудование этой группы под-

разделяют на следующие подгруппы:

• укладки и хранения тарно-штучных товаров;

• хранения навалочных и насыпных товаров;

• хранения наливных товаров.

Для укладки и хранения тарно-штучных грузов широко применяются

стеллажи и поддоны. Стеллажи по назначению делят на универсальные и

специальные. В зависимости от конструктивных особенностей различают

сборно-разборные и неразборные стеллажи.

2. Отгрузка товара и его получение тесно связаны с формой транс-

портировки товара и во многом зависят от нее. Следует иметь в виду, что

этот элемент товародвижения напрямую связан с количеством перевалок

груза и возможной утратой или порчей его. Поэтому такие перевалки

должны быть сведены к минимуму. Порой оказывается выгоднее везти груз

на более дорогом транспорте и на большее расстояние, но при меньшем

количестве перевалок.

Выбор вида транспортировки товара – важнейшая задача маркетинга.

Каждый из видов транспортировки обладает, с точки зрения достижения

целей фирмы, рядом достоинств и недостатков.

Железнодорожный транспорт используется наиболее широко. Он служит

для перевозок тяжелых машин, механизмов, конструкций, автомобилей,

сельхозпродуктов, полезных ископаемых, строительных материалов, хими-

катов и других грузов. Наряду с водным это наиболее рентабельный вид

транспорта для перевозок на дальние расстояния. Его главный недостаток –

необходимость наличия дорогостоящих железнодорожных магистралей.

Водный транспорт используется для перевозки твердого и жидкого

топлива, зерна, строительных материалов, руд, химических удобрений и

других подобных материалов. Достоинства этого вида транспорта – деше-

визна и возможность доставить грузы в удаленные, лишенные железных

дорог уголки страны. Недостатки – малая скорость, привязанность к водным

магистралям и зависимость от погодных условий.

Автомобильный вид транспорта, быстро развивающийся в нашей стране

в последние годы, служит для перевозки одежды, бумаги и товаров из нее,

Коммерческая деятельность

оборудования, строительных материалов, продуктов – в первую очередь в

пределах городов. Он особенно рентабелен для перевозок дорогостоящих

и скоропортящихся товаров на небольшие расстояния. Его главный недос-

таток – дороговизна и большая зависимость от состояния дорог.

Воздушный транспорт, так же как автомобильный, развивается в России

довольно быстро. Он служит для перевозки скоропортящихся продуктов,

изделий высоких технологий, в том числе радиоэлектроники и других доро-

гих грузов на большие расстояния. Этот вид транспорта незаменим в усло-

виях доставки грузов в отдаленные и труднодоступные районы, срочной

транспортировки остро необходимых грузов и т.п. Его главный недоста-

ток – дороговизна и потребность в оборудованных местах посадки.

Специфическим, но весьма важным для экономики страны и рынка

является трубопроводный транспорт. Он используется для транспортировки

нефти, газа, каменного угля, химических продуктов. Это сравнительно деше-

вый и надежный способ доставки товаров. Его главный недостаток – доро-

говизна сооружения трубопроводов, необходимость значительных капи-

тальных вложений в их создание, а также ограниченный набор переправ-

ляемых с их помощью товаров.

На основе обобщенных характеристик можно расположить транс-

портные средства в порядке нарастания преимуществ:

• стоимость: воздушный, автомобильный, железнодорожный, трубо-

проводный, водный;

• соблюдение сроков доставки: воздушный, водный, железнодорожный,

автомобильный, трубопроводный;

• скорость доставки от двери к двери: трубопроводный, водный, желез-

нодорожный, автомобильный, воздушный;

• возможность доставки в любые точки страны: трубопроводный,

водный, железнодорожный, автомобильный, воздушный;

• универсальность (способность транспортировать различные грузы):

трубопроводный, воздушный, автомобильный, железнодорожный,

водный;

• интенсивность перевозки (число отправки груза в сутки): водный,

железнодорожный, воздушный, автомобильный, трубопроводный.

В последнее десятилетие большое развитие получили контейнерные

перевозки, позволяющие наилучшим образом объединить усилия различных

видов транспорта: железнодорожного, водного, автомобильного, воздуш-

ного. При этом резко сократилось время на перевозку груза, повысилась

его защищенность от утрат и порчи.

3. Большинство товаров, выпускаемых промышленностью, транспор-

тируют, хранят и отпускают потребителю в упаковке или таре.

2. План-конспект тьюторского практикума

Упаковка – средство или комплекс средств, обеспечивающих защиту

продукции от повреждений и потерь, окружающей среды от загрязнений,

а также процесс обращения продукции. Тара является элементом упаковки,

представляющим собой изделие для размещения продукции. В процессе

обращения она участвует не только вместе с продукцией (товаром), но и

без нее.

Роль упаковки и тары в торгово-технологическом процессе определя-

ется функциями, которые они выполняют. Эти функции сводятся к сле-

дующим:

• предохранение товара от вредного воздействия внешней среды, а

внешней среды от вредного воздействия товара;

• защита товара от влияния других товаров;

• обеспечение условий для сохранности количества и качества товаров

на всем пути их движения из сферы производства в сферу потреб-

ления;

• придание товарам и другим грузам необходимой мобильности и

создание условий для механизации трудоемких операций и более

эффективного использования складских и торговых площадей;

• создание более благоприятных условий для приемки товаров по

количеству и качеству и удобств для количественного их учета;

• выполнение роли носителя коммерческой информации и торговой

рекламы;

• использование тары не только как средства для размещения товара,

его транспортирования и хранения, но и как средства для выкладки

и продажи товаров в торговом зале магазина (тара-оборудование).

Использование современной упаковки и тары, их красочное оформление

с необходимой рекламной информационной нагрузкой позволяют не только

ускорить процесс продажи товаров, облегчить их потребление, но и оказы-

вают эстетическое воздействие на покупателей. Расфасовка товаров в мелкую,

удобную для потребителей тару облегчает и ускоряет процесс продажи,

способствуя повышению производительности труда торговых работников,

улучшает показатели работы магазинов, повышает культуру торгового обслу-

живания.

Тара, используемая для упаковки товаров, должна отвечать ряду техни-

ческих, экономических и эстетических требований. Технические требования

предусматривают, чтобы материал, используемый для производства тары,

ее конструкция отвечали свойствам помещенных в нее товаров. Она должна

быть прочной и обеспечивать сохранность товаров при перевозке и хранении.

Тара должна быть недорогой в изготовлении, портативной и удобной для

транспортирования как с товаром, так и в порожнем виде. Она должна

обладать низким коэффициентом собственной массы (отношение массы

Коммерческая деятельность

к объему). Тара должна иметь привлекательный внешний вид, а ее форма,

цветовое решение, тексты и рисунки на ней должны служить воспитанию

эстетических вкусов у покупателей.

Классификация и характеристика основных видов тары. В зависимости

от принадлежности следует различать тару общего и индивидуального поль-

зования. Тара общего пользования может применяться различными пред-

приятиями и организациями. К таре индивидуального пользования относится

инвентарная тара, изготовляемая по специальному заказу для централизо-

ванной доставки товаров на розничные торговые предприятия. Она является

собственностью предприятий промышленности или оптовых торговых пред-

приятий.

По кратности использования тара делится на многооборотную, воз-

вратную и разового использования.

В зависимости от материала изготовления тару подразделяют на дере-

вянную, картонную, бумажную, текстильную, металлическую, стеклянную,

керамическую, полимерную и комбинированную.

Подробнее см.: 1, 6.

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА

В МАГАЗИНЕ И ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ТЕМА 8

Основные вопросы темы

1. Специализация и типизация магазинов.

2. Содержание торгово-технологического процесса в магазине.

1. Одно из перспективных направлений совершенствования розничной

торговой сети – ее специализация. Она способствует облегчению труда

торговых работников и росту его производительности, более эффективному

использованию материально-технической базы торговли и оказывает поло-

жительное влияние на качество обслуживания покупателей.

Специализация магазинов может осуществляться:

• по товарному профилю (признаку);

• формам торгового обслуживания;

• функциональной роли.

Ведущим направлением специализации является специализация мага-

зинов по товарному признаку, предусматривающая ограничение их дея-

тельности торговлей отдельными видами или группами товаров при одно-

временном расширении ассортимента каждой группы.

В специализированных магазинах имеются лучшие условия для более

тщательного изучения покупательского спроса, повышения квалификации

торговых работников. Здесь имеется больше возможностей для предложения

покупателям широкого ассортимента товаров в пределах одной или несколь-

2. План-конспект тьюторского практикума

ких родственных товарных групп, для более эффективного воздействия на

производство товаров.

В то же время чрезмерно узкая специализация магазинов может отри-

цательно сказаться на торговом обслуживании населения, так как она может

привести к территориальному удалению их от потребителей, что, в свою

очередь, вызовет увеличение затрат времени на приобретение товаров. С уче-

том товарной специализации магазины делят на следующие группы:

• универсальные, реализующие универсальный ассортимент продо-

вольственных или непродовольственных товаров (универсам, уни-

вермаг и т.п.);

• специализированные, в основу построения ассортимента которых

положены товары одной товарной группы или ее части (узкоспе-

циализированные);

• комбинированные, реализующие несколько групп товаров, связанных

общностью спроса и удовлетворяющих отдельные потребности (мясо–

рыба, трикотаж–галантерея), а также специализирующихся на про-

даже потребительских комплексов (товары для женщин, для детей,

для дома и т.д.);

• смешанные, ведущие торговлю как продовольственными, так и не-

продовольственными товарами. К этой группе относят магазины

«Товары повседневного спроса».

2. Торгово-технологический процесс в магазине состоит из периоди-

чески повторяемых операций, в чем проявляется его цикличность. В то же

время торгово-технологический процесс может происходить с различной

динамичностью и интенсивностью (в течение дня изменяется интенсив-

ность покупательских и товарных потоков, расчетных и других операций).

Для того чтобы обеспечить рациональное осуществление торгово-техноло-

гического процесса в магазине, необходима хорошо продуманная система

управления всеми его операциями. Предметами управления в магазине явля-

ются товарные запасы, ассортимент товаров, товарные и покупательские

потоки, трудовой процесс и качество обслуживания покупателей.

Управление товарными запасами. В магазине должны быть созданы усло-

вия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах

товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе

хранения, внутри магазинного перемещения и продажи товаров.

Управление ассортиментом товаров предусматривает систематиче-

ский контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного

перечня товаров, своевременное внесение предложений по его изменению.

В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента в пре-

делах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения.

Коммерческая деятельность

Управление товарными потоками. Его цель состоит в том, чтобы

обеспечить высокую производительность труда работников магазина и со-

кратить затраты времени на пополнение товарных запасов в торговом зале.

Управление покупательскими потоками занимает центральное место

в общей системе управления торгово-технологическим процессом в мага-

зине. От него во многом зависят комфортные условия, создаваемые для

покупателей в магазине, скорость обслуживания покупателей и пропускная

способность магазина. Оно предусматривает равномерное распределение

покупателей в торговом зале и создание условий для их свободного пере-

мещения, выбора и оплаты товаров.

Управление процессом обслуживания покупателей находится в тесной

взаимосвязи с совершенствованием всего торгово-технологического про-

цесса в магазине, организации труда торговых работников с соблюдением ими

правил продажи товаров и требований культуры торговли. Поэтому следует

систематически изучать мнение покупателей об используемых в магазине

методах продажи товаров, ассортименте реализуемых товаров, дополни-

тельных услугах, оказываемых покупателям, и т.д. На основе этого прини-

мают дополнительные меры по улучшению торгового обслуживания насе-

ления.

Охрана труда в торговле – это система законодательных актов, соци-

ально-экономических, организационных, технических, гигиенических и

лечебно-профилактических мероприятий и средств, обеспечивающих

безопасность, сохранение здоровья и работоспособность человека в про-

цессе труда.

Охрана труда имеет четыре составляющие:

1. Законодательство по охране труда.

2. Производственная санитария.

3. Техника безопасности.

4. Пожарная и взрывобезопасность.

В законодательстве об охране труда отражены следующие вопросы:

• правила планирования, организации и финансирования мероприятий

по охране труда;

• правила индивидуальной и коллективной защиты работающих от

производственных травм и профессиональных заболеваний, включая

льготы за вредные условия труда и компенсации за травмы, увечья

и гибель работающих;

• правила и нормы по специальной охране труда различных категорий

работающих;

• правила, регулирующие деятельность органов государственного над-

зора и общественного контроля в области охраны труда;

• правовые нормы, устанавливающие ответственность за нарушения

законодательства.

2. План-конспект тьюторского практикума

Производственная санитария – это система организационных, санитарно-

гигиенических и санитарно-технических мероприятий и средств, предот-

вращающих или уменьшающих воздействие вредных производственных

факторов на работающих. Средствами производственной санитарии явля-

ются:

• размещение и размеры помещений;

• системы отопления, вентиляции, освещения и водоснабжения;

• системы канализации и очистки выбросов вредных веществ в атмо-

сферу, землю, водоемы;

• защита от шума, ультразвука, вибрации, электромагнитных полей,

ионизирующих излучений, вредных примесей в воздухе и воде;

• средства защиты и предохранительные приспособления.

Предельно допустимые условия микроклимата – это такие значения

параметров, при которых наблюдаются дискомфорт, ухудшение самочув-

ствия и понижение работоспособности.

Техника безопасности – это система организационно-технических меро-

приятий и средств, предотвращающих воздействие опасных производст-

венных факторов на работающих.

Основными мероприятиями и средствами техники безопасности являются:

• безопасность при использовании электроустановок;

• при использовании сосудов, работающих под давлением;

• при перемещении грузов;

• радиационная безопасность;

• средства защиты и предохранительные приспособления;

• знаки безопасности.

Пожарная и взрывобезопасность – это система организационно-техни-

ческих мероприятий и средств, обеспечивающих профилактику и ликвидацию

пожаров, взрывов и ограничение их последствий.

Основными мероприятиями и средствами пожарной и взрывобезопас-

ности являются:

• проектирование и содержание зданий и сооружений с учетом безо-

пасности;

• защита зданий и сооружений от молнии;

• содержание взрывчатых материалов и проведение взрывных работ

с учетом безопасности;

• пожаро- и взрывобезопасность установок;

• средства защиты и предохранительные приспособления;

• знаки безопасности.

Основными организационно-техническими мероприятиями по технике

безопасности (ТБ) являются:

• контроль за состоянием оборудования;