Шаров Ф.Л. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Коммерческая деятельность

изводства, так как любая национальная экономика, основанная на протек-

ционизме и не имеющая конкуренции со стороны иностранных компаний,

не способна создать гибкую и эффективную экономическую систему. НИС

Азии же реализовали у себя экспортоориентированную модель коммерче-

ской деятельности.

Для НИС Азии и Латинской Америки характерно быстрое развитие

рынка туристических услуг. Так, например, в период 2000–2005 гг. доход

от оказания туристических услуг в Китае увеличился на 20%, в Корее – на

15%, а в Бразилии и Мексике – на 2,05% и 1,5% соответственно. Следует

отметить, что НИС Азии по этому направлению лидируют.

В перспективе в НИС Латинской Америки и Азии ожидается устойчивый

рост в сфере информационных, телекоммуникационных услуг, а также в

области электронной торговли и туризма.

Подробнее см.: 8, 13, 15, 16.

ЭКСПОРТНАЯ ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА В КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМ В СТРАНАХ СНГ И БАЛТИИ

ТЕМА 11

Основные вопросы темы

1. Экспортный товар и товар рыночной новизны. Разработка и реализация

концепции нового товара в коммерческой деятельности компаний в странах

СНГ и Балтии.

2. Оценка экспортных возможностей предприятий стран СНГ и Балтии.

1. При анализе товара выделяют такие его компоненты, как функцио-

нальное назначение, надежность, долговечность, удобство использования,

эстетичность, упаковка, обслуживание, гарантии, сопроводительные доку-

менты и инструкции. Другое важное положение, касающееся товара, осо-

бенно экспортного, – это необходимость проектировать его с четкой ориен-

тацией на определенную, заранее выявленную целевую группу потенциаль-

ных покупателей. Она может быть узким сегментом (например, подростки

в возрасте 14–17 лет в Латвии) либо широким рынком (рынок малолит-

ражных легковых автомобилей в СНГ). Главное, о чем нужно помнить

экспортеру, продумывая набор экспортных товаров и услуг, – это исходить

из потребностей не «среднестатистического покупателя», а ориентироваться

на конкретных потребителей. Соответствие товара требованиям националь-

ного стандарта качества еще не гарантия соответствия различным техниче-

ским и правовым нормам внешних рынков. Для международной коммерче-

ской деятельности компаний СНГ и стран Балтии существует правило: когда

товар создается на основе стандартов и норм международных организаций –

Международной электротехнической комиссии (МЭК), Международного

союза железнодорожного транспорта, Международной организации по стан-

2. План-конспект тьюторского практикума

дартизации (ИСО), Международной организации гражданской авиации

(ИКАО) и других, – он одинаково пригоден и для внутреннего, и для

внешнего рынков.

Таким образом, экспортным товаром называют такой товар, который

создан после серьезного анализа требований сегмента рынка той страны

или группы стран, где есть намерение вести международные коммерческие

сделки. При разработке экспортного товара приходится также иметь в виду

возможные изменения этих требований в перспективе, предусматривать

должное правовое, сервисное, рекламное обеспечение. Только такой товар

гарантирует успешный экспорт и его высокую коммерческую привлека-

тельность.

Товары рыночной новизны открывают перед потребителями возмож-

ность удовлетворения совершенно новой потребности либо поднимают на

новую качественную ступень удовлетворение известной потребности. Товары

рыночной новизны являются ключевыми для коммерческого успеха пред-

приятия. Фирмы, продающие такие товары, имеют возможность назначить

монопольные цены и получать более высокую, по сравнению со средней

по отрасли, прибыль. Так, например, на Украине в Институте электросварки

им. Е.О. Патона АНУ созданы высокопроизводительные машины контактной

стыковой сварки методом импульсного оплавления для соединения рельсов

железнодорожного полотна. Эти машины не имеют аналогов в мире. Нет

поэтому ничего удивительного, что иностранные бизнесмены охотно поку-

пают и лицензии на подобные установки, и сами сварочные машины. Только

за последние десять лет Украина поставила в Австрию, Канаду, США и

Японию таких машин на сумму более 30 млн долл. В результате такой

коммерческой деятельности совместно с украинскими компаниями фирмы

«Плассер унд Тойер» (Австрия), «Холланд Ко» (США) и другие смогли

освоить производство самоходных рельсосварочных агрегатов с машинами

контактной сварки, а украинские предприятия максимально возможную

прибыль. Все это еще раз подчеркивает утверждение, которое считают

первой заповедью коммерсанта: «Если у вас нет товара, у вас ничего нет».

2. Экспортные возможности предприятия – понятие, охватывающее

очень большой круг вопросов – от разного рода ресурсных до структурных

и административных. Оценка экспортных возможностей требует высококва-

лифицированного труда высших администраторов предприятия, считают

эксперты Торговой палаты стран Балтии. В Казахстане, Узбекистане и

Киргизии, где сильное государственное регулирование внешнеэкономиче-

ской деятельности, фирмам предписывается обращение к консультантам

Национального консультационного центра, так как работа на внешнем

рынке существенно отличается по своим условиям и требованиям от дея-

Коммерческая деятельность

тельности на рынке внутреннем. В Белоруссии, на Украине и в России

подходы к оценке экспортных возможностей предприятия схожие. Для того

чтобы оценить их, требуется прежде всего информация о тех рынках, где

уже реализуется или предполагается коммерческая деятельность по сбыту

товара или услуг.

Для всех стран СНГ и Балтии одинаковой является методика оценки

экспортных возможностей. Оценивается существующая и перспективная

конкурентоспособность товара (услуги) и принимается решение о даль-

нейшей политике: продолжать ли его производство и экспорт; провести ли

модернизацию для превращения в товар рыночной новизны; снять ли и за-

менить новым, для чего произвести НИОКР и другие действия.

Если предприятие в состоянии экономически целесообразно и быстро

приспосабливать свои товары к условиям внешних рынков, оно может исполь-

зовать достаточно широкий ряд стратегических экспортных коммерческих

решений. Если же его товарный ассортимент лишен такой гибкости, при-

дется рассчитывать лишь на возможности коммерческого аппарата фирмы

и удачный выбор рынков, что серьезно осложнит внешнеторговую работу

из-за отсутствия свободы маневра.

В качестве примера рассмотрим современную ситуацию во внешне-

торговой деятельности новых независимых государств (ННГ) Балтии.

В настоящее время Германия заняла первое место во внешнеторговых

связях Латвии (на ее долю приходится 16,9% импорта и 15,7% экспорта),

обогнав Россию, бывшую до того бессменным лидером; второе место после

России в торговле с Литвой (11,6% экспорта и 16,8% импорта) и третье-

четвертое место, почти догоняя Россию, после Финляндии и Швеции –

в торговле с Эстонией (5,6% экспорта и 10,8% импорта).

Надо отметить, что, помимо ННГ Балтии, прочны позиции Германии

и в Калининградской области. Во внешней торговле области она уже более

пяти лет прочно удерживает второе после Польши место. Как же действуют

в таких условиях сами ННГ Балтии? Нужно отметить, что политическая

часть их действий зачастую противоречит экономическому смыслу, ком-

мерческому принципу извлечения каких-то долгосрочных выгод да и здра-

вому смыслу вообще. Особенно это касается Латвии и Эстонии. Дело в том,

что, сколько бы высшие политические круги прибалтийских республик ни

заявляли о полной экономической независимости от России или стремлении

к таковой, реальность все равно отличается и в силу многих причин, напри-

мер географических, будет резко отличаться от этих заявлений. Так, в Латвии

доля транзитных услуг в ВВП выросла с 7% в 1991 г. до 35% в настоящее

время. Причем 85–90% этого транзита приходится на российские грузы.

В Эстонии транзит формирует до 20% ВВП, в Литве – около 10%.

2. План-конспект тьюторского практикума

Всего Россия оставляет в ННГ Балтии в качестве платы за транзит

свыше 2 млрд долл. в год. Уже сейчас российские организации провозят

транзитом через прибалтийские республики свыше 100 млн т грузов, остав-

ляя в качестве платы примерно 20 долл. за тонну. А ведь 2 млрд долл. –

немалая цифра для стран, чей ВВП лишь в 3 – 4 раза больше. Кроме того,

во внешней торговле Россия или остается до сих пор главным партнером,

или до недавнего времени им была и только сейчас отступила на второе

(Латвия) или третье (Эстония) место.

В Литве около 17% экспорта и около 22% импорта к началу ХХI в.

приходилось на Россию. Важность России для нее проявляется и в том, что

93% ее потребности в топливе, 90% – в цветных металлах, 80% – в сырье

для химической промышленности и 50% – в электроэнергии удовлетворя-

ются за счет импорта из России. Для Латвии Россия также была главным

партнером. На Россию приходилось около 20% латвийского внешнеторго-

вого оборота. В настоящее время Латвия полностью зависит от поставок

топлива из России. У быстро переориентировавшейся на Запад Эстонии

уже с 1993 г. главным внешнеторговым партнером стала Финляндия, но и

Россия занимает важное место во внешнеторговых связях – на нее прихо-

дится свыше 13% эстонского экспорта и около 11% импорта. Очевидно, что

увеличению этих цифр мешает и то, что не ратифицирован подписанный

еще в 1992 г. договор о взаимном предоставлении режима наибольшего

благоприятствования в торговле. Поэтому многие сделки ведутся через

третьи страны, так что, по оценкам экспертов, реально доля внешнеторго-

вого оборота Эстонии, приходящаяся на Россию, достигает 30%.

Россия формирует от трети до половины ВВП ННГ Балтии, и россий-

ский рынок крайне важен для их продукции.

ЕС закрыло свой рынок для части прибалтийских товаров, главным

образом продуктов питания, которые совсем незадолго до этого с трудом

туда пробились. А ведь в условиях, когда промышленное производство сокра-

тилось в 2–3 раза (от уровня 2000 г.: Литва – 27 %, Латвия – 42%, Эстония –

57%), а оставшееся производство может быть конкурентоспособно лишь

на российском рынке (парадокс – от такой «зависимости» так хотят изба-

виться), агропродовольственная специализация Прибалтики была, как каза-

лось многим, единственным путем вхождения в европейскую систему раз-

деления труда. Но так было в период независимости 1918–1940 гг., а с тех

пор конкуренция на продовольственном рынке Западной Европы выросла

настолько, что вряд ли прибалтийские производители смогут в него серь-

езно вклиниться. Что же остается? Промышленность, пришедшая в упадок,

жизнеспособные части которой работают на российском сырье и в основном

для СНГ; АПК, перспективы вхождения которого на европейский рынок

проблематичны в суровых условиях европейского протекционизма, и транс-

Коммерческая деятельность

порт, большая часть мощностей которого работает на обеспечение россий-

ского транзита. Например, Финляндия – их основной конкурент в борьбе

за российский транзит – использует все средства, в том числе и членство

в ЕС, для проталкивания своего варианта. Германия и Дания являются

конкурентами прибалтийских государств на европейском рынке по произ-

водству мяса, молока и молочных продуктов. Так что при сохранении совре-

менных тенденций ННГ Балтии могут превратиться в придаток этих стран,

в котором будут развиваться «грязные», низкорентабельные и т.п. произ-

водства.

Интересен опыт внешней коммерческой деятельности Казахстана. Так,

анализ экспортных возможностей предприятий страны показывает, что они

в основном ориентированы на сырьевые товары (нефть, газ, минеральные

ресурсы). Поэтому экспортная коммерческая деятельность также ориенти-

рована на оценку товаропроводящей и сбытовых сетей, обеспечивающих

доставку товара за границу, в том числе и транзитом через территорию

России, а также продажу, активное формирование спроса и стимулирование

сбыта на рынках других стран. Республика Казахстан, имея почти 16-мил-

лионное население, обладая значительными энергетическими ресурсами,

достаточно высококвалифицированными трудовыми ресурсами при пони-

женной стоимости рабочей силы, представляет собой огромный рынок това-

ров, услуг и капиталов. Однако степень реализации этого потенциала во

внешнеэкономической сфере весьма скромна.

Но если роль Казахстана в мировой торговле невелика, то для самого

Казахстана значение внешнеэкономической сферы весьма существенно.

Внешняя торговля остается важным источником поступления инвестицион-

ных товаров, а также играет большую роль в снабжении населения Казах-

стана продовольствием и различными товарами.

Очень важен ответ на вопрос, может ли предприятие обеспечить про-

изводство экспортного товара в объемах, которые нужны для овладения

запланированной долей рынка, обеспечения рентабельности экспортного

производства. Так, проблемой предприятий Республики Беларусь является

оценка ресурсного обеспечения производства – возможности приобрести

должные материалы, полуфабрикаты, комплектующие, привлечь требуемые

финансовые средства и необходимые по квалификации кадры. Экспортно

ориентированные компании Украины, Эстонии и Литвы в обязательном

порядке вводят в структуру предприятий маркетинговые службы с учетом

специфики экспортной работы. Мнение ее руководителей считается весьма

весомым при принятии соответствующих коммерческих решений. Как пока-

зывает практика внешней коммерческой деятельности на предприятиях ННГ

Балтии, маркетинг-директор обычно способен более верно и экономически

оправданно выдвигать задачи по разработке новых и модернизации произ-

2. План-конспект тьюторского практикума

водимых товаров, чем конструкторы и технологи, поскольку он обладает

более широкими возможностями оценивать требования и предпочтения

зарубежных покупателей. Маркетинг-директору принадлежит и решающее

слово в формировании ассортимента экспортных товаров. Именно он реко-

мендует, когда более рационально вложить средства в модификацию изделия,

а когда снизить цены и ввести дополнительные скидки или изымать неэф-

фективные товары из экспортной программы компании.

Осуществление экономически обоснованной политики изъятия товара

из экспортной программы предполагает необходимость систематического

контроля за положением товаров на внешних рынках. Принятие решений

об изъятии товаров в решающей степени обусловлено усилиями и задачами,

которые ставит перед собой компания-экспортер. Постановка целей, пре-

дусматривающих агрессивный экспорт, значительное усиление позиций на

рынке, особенно за счет конкурентов, предопределяет и соответствующий

характер товарной номенклатуры экспорта. При оборонительной стратегии

и тактике, когда необходимо выиграть время, процесс обновления и изъятия

из экспортной программы неэффективных товаров осуществляется менее

интенсивно.

Исходным принципом внешнеэкономической деятельности предприятий

СНГ и стран Балтии служит коммерческий расчет на основе принципов хозяй-

ственной и финансовой самостоятельности и самоокупаемости с учетом

собственных валютно-финансовых и материально-технических возможно-

стей. Ответственность за результаты внешнеэкономической деятельности

лежит на самом предприятии не только в части экспортных поставок, но и

импортных закупок для развития экспортного и импортозамещающего про-

изводства, технической реконструкции.

Например, отмечаемый международными экспертами в настоящее

время слишком бурный рост украинского экспорта в прочие страны может

вызвать в ближайшем будущем не слишком благоприятные последствия –

антидемпинговые расследования, которые способны также бурно этот экс-

порт обрушить. Таким образом, лихорадочно перегруппировывая свои товар-

ные потоки, Украина создает новые очаги торговых конфликтов.

Внешнеэкономическая коммерческая деятельность, в отличие от внеш-

неэкономических связей, осуществляется на уровне производственных

структур (фирм, организаций, предприятий и т.д.) с полной самостоятель-

ностью в выборе иностранного партнера, номенклатуры товара для экс-

портно-импортной сделки, в определении цены и стоимости контракта,

объема и сроков поставки и является частью их производственно-коммер-

ческой деятельности как с внутренними, так и с зарубежными партнерами.

Таким образом, внешнеэкономическая коммерческая деятельность представ-

Коммерческая деятельность

ляет собой совокупность производственно-хозяйственных, организационно-

экономических и коммерческих функций. Обязательными сопутствующими

условиями внешнеэкономической деятельности являются: выполнение опре-

деленных операций по обеспечению продвижения товара от продавца к по-

купателю; по своевременному предоставлению различного рода внешне-

торговых услуг – транспортных, страховых, экспедиторских, банковских;

по осуществлению платежно-расчетных операций, а также наличию ком-

мерческой и валютно-финансовой информации о конъюнктуре внешних

товарных и денежных рынков.

Подробнее см.: 2, 14.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

С развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным

образом меняются принципы и методы коммерческой деятельности и фор-

мирования товарных ресурсов. Новые принципы формирования товарных

ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы ком-

мерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой

деятельности зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые

в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию

предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимаю-

щихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов,

интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна

проводиться на качественно новом профессиональном уровне на основе

использования мирового опыта.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого

предпринимателя – кем бы он ни был по специальности и какое бы слу-

жебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с ре-

зультатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

ЛИТЕРАТУРА

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд-во В.А. Михайлова, 2000.

2. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. – М.:

Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

3. Жукова К.Д. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: Вектор, 2006.

4. Крысин А.В. Безопасность в предпринимательской деятельности. – М.: ФиС,

2000.

2. План-конспект тьюторского практикума

5. Международные экономические отношения: Учебник для вузов / Под ред.

В.Е. Рыбалкина. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

6. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: Дашков и К°,

2006.

7. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2005.

8. Сотников А.А. Некоторые проблемы внутрирегиональной торговли СНГ //

Мировая экономика и международные отношения. – 2000. – № 6. – С. 34–39.

Адреса сайтов в Интернете

• www.economy.mega-top.ru (Бизнес-ресурсы РФ, СНГ, Балтии по всем отраслям

экономики)

• www.parus-s.ru (Коммерческие отношения компаний России, СНГ и Западной

Европы)

• www.china.kulichki. net.business (Бизнес, коммерция и торговля в Китае)

• www.roche-duffay.ru/articles/e-commerce (Коммерция в Индии)