Шаров Ф.Л. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Коммерческая деятельность

В настоящее время значения упаковки товара существенно повышается.

Это связано с ростом покупательных возможностей потребителей, которые

готовы заплатить дополнительную сумму за удобство, престижный вид и

надежность упаковки. Упаковка может быть фирменной, и в этом случае

она дополняет товарную марку.

В связи с развитием самообслуживания упаковка выполняет и некоторые

новые функции: облегчает транспортировку товара покупателям, позволяет

осуществлять контроль за оплатой стоимости товара, включает рекламу

товара и т.д.

Получив в результате маркетинговых исследований ответ на вопрос:

«Что нужно покупателю?» – фирма приступает к разработке конкретного

товара. Основными этапами этой разработки являются:

• формирование идеи товара;

• отбор рациональных идей;

• разработка замысла товара и его проверка;

• разработка стратегии маркетинга;

• анализ возможностей производства и сбыта;

• разработка товара и его выпуск;

• испытание товара в рыночных условиях;

• развертывание коммерческого производства.

Прототип товара подвергается испытаниям потенциальными потреби-

телями в доступном им объеме.

Получив одобрение прототипа товара, фирма приступает к выпуску

опытной партии товара. Испытания товара в рыночных условиях прово-

дятся по специально разработанной программе и должны в максимальной

степени соответствовать реальной ситуации. В ходе испытаний уточняются

взгляды потребителей на товар, проблемы, возникающие при его продаже,

размеры рынка, возможности повторных покупок и перепродаж и т.д. Состав-

ляется также прогноз сбыта товара.

Получив подробную информацию о результатах испытания товара в

рыночных условиях, фирма может начать развертывание коммерческого про-

изводства. Решение о начале коммерческого производства весьма ответст-

венно, ибо предполагает большие затраты на рекламу, производство товара

и стимулирование его сбыта. Принимая такое решение, фирма должна точно

знать, где, кому и как предложить новый товар. Большое значение имеют

география продаж, наличие реализационных сетей в различных регионах

страны и за рубежом и т.д.

С появлением товара на рынке начинается его жизненный цикл, скла-

дывающийся из ряда этапов, чем-то напоминающих жизненный цикл че-

ловека:

• выведение на рынок;

• рост;

2. План-конспект тьюторского практикума

• зрелость;

• упадок.

Каждому из названных этапов будет соответствовать свой объем сбыта

товара Действия фирмы должны строиться с обязательным учетом каждого

из этапов, ибо характер маркетинговой стратегии на каждом из них разный.

Жизненный рыночный цикл товара должен учитывать три важнейших

его показателя: стиль, моду и фетиш.

Под стилем понимают форму выражения индивидуальности. Это как бы

почерк товара. Стиль может существовать неограниченно долгое время: стиль

барокко, например, существует века, то набирая популярность, то теряя ее.

Мода – стиль, наиболее распространенный, популярный в данное время

или в данной сфере деятельности. Мода вначале выступает в форме яркой

индивидуальности и принадлежит узкому кругу лиц. Затем начинается под-

ражание (эпигонство), ее носителем становится более широкий круг лиц.

Далее наступает массовое распространение моды и, наконец, упадок, сход

со сцены.

Фетиш – крайнее, частное проявление моды, которое быстро охваты-

вает рынок, достигает пика и так же быстро исчезает. Фетиш быстро завое-

вывает внимание, встречается с большим энтузиазмом, резко поднимается

до пика и столь же резко приходит в упадок. Фетиш распространен значи-

тельно меньше, чем мода, период его популярности весьма непродолжителен.

Фетиш обычно – это нечто резко бросающееся в глаза (например, обритая

часть головы или красные колготки). Увлечению фетишем подвержена

главным образом та часть населения, которая стремится как-то выделиться,

самоутвердиться (в основном это, как правило, молодежь).

3. Во многих случаях к решению о разработке системы контроля каче-

ства руководство компании приходит не само, на такое решение его натал-

кивают потребители.

Сокращение сбыта и снижение прибылей фактически вынуждают ком-

панию принимать решение об улучшении качества продукции. Тогда перед

руководством возникает проблема разработки планов организационной

структуры службы контроля качества, подбора кадров этой службы, опре-

деления задач системы контроля качества, методов, применяемых в кон-

троле качества, и срока, когда начинать осуществление этой программы.

Новые условия производства потребовали поиск адекватных и более

эффективных методов обеспечения качества. На развитие этих методов ока-

зали несомненное влияние такие науки, как исследование операций, киберне-

тика, системотехника, общая теория систем. Кибернетический подход послу-

жил основой для появления самой концепции управления качеством взамен

концепции контроля.

Одним из основоположников этой новой концепции был американский

ученый А. Фейгенбаум, который рассматривал каждый этап в процессе

Коммерческая деятельность

создания изделия именно с точки зрения его влияния на уровень качества.

Такой анализ позволял выявить причины возникновения брака и вырабо-

тать ряд мер, стабилизирующих уровень качества, иными словами, появи-

лась возможность управлять качеством.

Главная цель этой системы состояла в создании требуемого уровня

качества и поддержании его (а часто и повышении) в течение всего времени

изготовления продукции.

Метрологическое обеспечение предприятия – это комплекс организа-

ционных, научных и технических мероприятий, а также соответствующая

деятельность учреждений и специалистов, направленная на обеспечение

единства и точности измерений для достижения требуемых характеристик

качества товара, работ, услуг.

Метрологическое обеспечение предприятия заключается:

• в установлении характеристик и параметров технологических про-

цессов, подлежащих контролю и измерениям;

• определении значений допускаемых отклонений на каждый пара-

метр и характеристику;

• установлении требований к средствам измерений (СИ) контроля и

испытаний, методам выполнения измерений, обеспечивающим реа-

лизацию проекта, поддержанию выбранных режимов и высокой

производительности технологических процессов;

• выборе и назначении методов и СИ в технологических процессах

изготовления, ремонта и обслуживания изделий в целом;

• разработке и аттестации методик выполнения измерений;

• разработке, совершенствовании и внедрении новых средств и методов

измерений, автоматизации процесса измерения с учетом технико-

экономической целесообразности;

• укомплектовании производства и готовых образцов продукции сред-

ствами измерений, разрешенными к применению;

• метрологической экспертизе технологических процессов и доку-

ментации.

Метрологическая экспертиза обеспечивает единство и требуемую

точность измерений параметров.

Высокое качество товарной продукции зависит от стабильности произ-

водства, невозможной без достоверной информации о качестве исходных

материалов, полуфабрикатов, режимах и параметрах технологических про-

цессов. Данная информация получена с помощью разнообразных измерений

и является основой управления качеством продукции.

4. Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необхо-

димо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зави-

симости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать

2. План-конспект тьюторского практикума

предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить

его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятель-

ности, можно:

• быстро, качественно и профессионально оценивать результативность

коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных

подразделений;

• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на

получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров

и предоставляемых услуг;

• определять расходы на торговую деятельность (издержки обраще-

ния) и тенденции их изменения, что необходимо для определения

продажной цены и расчета рентабельности;

• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торго-

вого предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей

и отдаленной перспективе.

Любая коммерческая организация независимо от размеров, сферы дея-

тельности, прибыли или убыточности – сложная система, которая взаимо-

действует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный

показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммер-

ческой деятельности предприятия. Для всесторонней оценки эффективности

деятельности предприятия необходима система показателей. Важнейшим

из них является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой

деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав

и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, на-

личие непроизводственных расходов и потерь и т.д. Для характеристики

экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную

величину прибыли, но и ее уровень, который характеризует рентабель-

ность торговой организации – один из показателей эффективности ее дея-

тельности.

Качественным показателем эффективности коммерческой работы яв-

ляются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой

деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в

денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятель-

ности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса произ-

водства в сфере обращения, т.е. с выполнением дополнительных функций

(расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода

расходы называются дополнительными издержками.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности

торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражаю-

щаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачивае-

Коммерческая деятельность

мости является основным критерием оценки работы коммерческой органи-

зации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере

обращения, а значит, и более быстрый оборот денежных средств и их

меньшее количество в процессе совершения торговой деятельности.

Конечным результатом функционирования торгового предприятия яв-

ляется стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность

коммерческой деятельности может быть выражена обобщающим показате-

лем – отношением стоимости реализованных товаров и услуг к затратам

на их реализацию.

Подробнее см.: 1, 2, 6.

ТЕМА 3

ОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ

И ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

Основные вопросы темы

1. Товарообеспечение и коммерческие связи.

2. Договоры купли-продажи товаров.

3. Сущность коммерческой работы по продаже товаров.

1. Чтобы осуществлять коммерцию, нужно, во-первых, обладать това-

ром, а во-вторых, иметь возможность продать его дороже, чем за него было

заплачено при покупке. Только в этом случае можно рассчитывать на полу-

чение прибыли. Из этого следует, что коммерческая деятельность должна

начинаться с закупки товаров с расчетом их последующей выгодной пере-

продажи.

В качестве поставщиков товаров выступают производители товарной

продукции, посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аук-

ционы как в России, так и за рубежом.

Закупки товаров осуществляют торговые предприятия – юридические

лица либо индивидуальные предприниматели – физические лица в процессе

осуществления оптового или мелкооптового товарооборота.

При планировании и проведении закупок товаров необходимо:

• учитывать покупательский спрос на закупаемые товары;

• учитывать предложение производителей и продавцов этих товаров;

• ориентироваться на цену товара, соответствующую действующей

рыночной конъюнктуре;

• воздействовать на производителей и оптовых продавцов товара в

направлении лучшего учета ими покупательского спроса;

• учитывать интересы торгового предприятия по организации при-

быльной торговли и необходимость формирования торгового ассор-

тимента товаров;

• действовать в соответствии с разработанной стратегией коммерции.

2. План-конспект тьюторского практикума

Исходя из перечисленных требований, закупочная деятельность должна

проводиться с соблюдением следующих обязательных условий:

• конкуренции поставщиков;

• свободы выбора поставщика;

• свободы выбора цены;

• равноправия партнеров по сделке купли-продажи независимо от форм

собственности, государственной принадлежности, формы предприятий;

• материальной и моральной (этической) ответственности партнеров

по сделке друг перед другом;

• самостоятельности коммерческого работника, осуществляющего

закупку товара.

При осуществлении закупок приоритет должен предоставляться про-

изводителям товаров, крупным оптовым поставщикам, а также дистрибью-

торам солидных иностранных фирм.

У мелких поставщиков закупки целесообразно производить неболь-

шими пробными партиями преимущественно новых товаров, обеспечивая

тем самым формирование и поддержание широкого ассортимента.

Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерческой

работы:

• исследования и прогнозирования покупательского спроса;

• поиска и изучения основных поставщиков и установления связан-

ного с ними предложения товаров;

• налаживания, по возможности, постоянных связей с поставщиками;

• оформления заявок и заказов поставщикам;

• подготовки и заключения договоров поставки товаров;

• осуществления закупки товаров у их производителей, посредников,

оптовых продавцов и других возможных поставщиков;

• контроля, учета и анализа закупочной деятельности.

Кратко рассмотрим содержание перечисленных мероприятий ком-

мерческой работы по закупке товаров.

Исследование и прогнозирование покупательского спроса – поле деятель-

ности маркетинга. Этой работой занимаются соответствующие специалисты-

маркетологи.

Задача коммерсанта – всемерно им содействовать. Для этого необхо-

димо вести постоянный учет движения и продажи товаров, систематизиро-

вать заявки и заказы торговых предприятий, анализировать причины неудов-

летворенного спроса, работать с покупателями.

Поиск и изучение поставщиков достигаются путем постоянного мони-

торинга (наблюдения) производителей товаров, настойчивой работы с ними,

создания у них заинтересованности в работе с предприятием, осуществ-

ляющим закупки. При этом необходимо систематически посещать оптовые

ярмарки и рынки, товарные биржи, торги и аукционы, изучать рекламные

Коммерческая деятельность

объявления в средствах массовой информации, следить за специальной

прессой, биржевыми каталогами и прейскурантами.

Налаживание тесных связей с поставщиками предусматривает форми-

рование долгосрочных договорных обязательств, осуществление прямых

контактов, стабильное производство закупок без посредников.

Подача предприятиями торговли предварительных заявок и заказов

поставщикам товаров является одной из привычных форм стабилизации

закупочной деятельности, способствующей усилению предсказуемости

спроса и предложения товаров и тем самым – повышению эффективности

коммерческой работы.

Заявка – это документ торгового предприятия, направляемый постав-

щику и содержащий сведения о потребности предприятия в конкретных

товарах на определенный период. Строго говоря, заявка ни к чему не обя-

зывает ни предприятие торговли, ни поставщика. Конечно, при этом не ис-

ключаются моральные, этические обязательства, играющие в коммерции

не последнюю роль.

Заказ, в отличие от заявки, – это официальное требование торгового

предприятия, направленное поставщику и содержащее перечень опреде-

ленных товаров, которые предприятие собирается приобрести за опреде-

ленный период. Однако заявка – это еще не договор поставки. Правильнее

рассматривать ее как преддоговорный документ. Как только заказ прини-

мается поставщиком к исполнению, он обретает права договора поставки

со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Заявки и особенно заказы представляются в письменном виде и под-

лежат учету. В отдельных случаях возможна продажа товаров по телефонным

и телеграфным (факсовым) заявкам, например, товаров простого ассорти-

мента.

Контроль, учет и анализ закупочной деятельности должны осуществ-

ляться оперативно и имеют целью:

• ведение наблюдения за ходом выполнения сторонами условий дого-

воров закупки товаров по срокам;

• проверку количества и ассортимента поставляемых товаров;

• проверку качества поставляемых товаров, особенно после дальних

транспортных перевозок;

• сбор материалов для предъявления претензий поставщику по срокам

поставки, количеству, качеству и ассортименту поставляемого товара;

• выработку обоснованных рекомендаций для корректировки коммер-

ческой работы по опыту неудачных поставок.

Во всех случаях контроль, учет и анализ закупочной деятельности

должны производиться лишь в том объеме, который способствует повы-

шению эффективности коммерческой деятельности, росту прибыли. Чрез-

мерные учет, контроль и анализ не менее вредны, чем недостаточные.

2. План-конспект тьюторского практикума

2. Результативность хозяйственных связей как важнейшего направ-

ления коммерческой деятельности во многом определяет правильность

выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. В новых усло-

виях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий

строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по

поставке товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и поку-

пателей, строгой материальной и финансовой ответственности стороны

за выполнение принятых обязательств. В настоящее время хозяйственные

связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаи-

моотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение испол-

нения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются в России

Гражданским кодексом Российской Федерации (ч. 1 и 2), являющимся основ-

ным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих

взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения

договорного права, включающие понятия и условия договора, виды дого-

воров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, пред-

договорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы дого-

ворного права.

Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому пред-

приятию от поставщиков основным документом является договор, регла-

ментирующий отношения партнеров.

Закупку товаров торговым предприятием ведут товароведы-оператив-

ники, каждый по закрепленной за ним группе товаров. В этой работе также

участвуют, давая свои пожелания и предложения, товароведы по качеству

и персонал торгового зала, где ведется продажа данного товара. Контроль

закупочной деятельности осуществляют директор по торговле и начальник

соответствующего торгового комплекса.

При закупке товаров заключаются договоры поставки, купли-продажи

или комиссии. Договоры считаются заключенными, если между сторонами

достигнуто соглашение по всем его существенным позициям.

В договоре поставки поставщик, ведущий предпринимательскую дея-

тельность, обязуется в установленный срок передать производимые или

закупаемые им товары покупателю для их продажи или иного использования

в предпринимательской деятельности.

В договоре поставки должны быть отражены следующие вопросы:

• сроки поставки товаров;

• порядок поставки;

• организация доставки;

• восполнение недопоставки;

• принятие товара покупателем;

• ответственное хранение товара, не принятого покупателем;

Коммерческая деятельность

• тара и упаковка;

• порядок расчетов;

• урегулирование претензий при поставке товаров ненадлежащего

качества и некомплектных товаров;

• неустойка при просрочке поставки или недопоставке;

• порядок одностороннего отказа от исполнения договора поставки

и исчисления полученных при этом убытков;

• порядок разрешения споров.

При заключении договора поставки на длительный период, когда невоз-

можно установить точное количество поставляемого товара и его цену,

обязательным является указание общей предполагаемой суммы договора

с приложением соответствующей спецификации. В процессе реализации

договора эта спецификация должна согласовываться и подписываться

сторонами.

Договор купли-продажи в коммерческой практике обычно называют

контрактом. В контракте должны содержаться следующие данные:

• наименование товара: оно составляет предмет договора купли-продажи;

• количество товара – размер поставки;

• качество товара, способы его определения;

• цена, как единица, так и общая стоимость товара;

• условия платежа – так называемый базис поставки;

• общая сумма контракта;

• форма оплаты и требуемые для этого документы;

• срок поставки;

• упаковка и маркировка;

• приемка-сдача товара;

• описание процедуры приемки (сдачи) товара;

• гарантии поставки и санкции (наказания) в случае нарушения ее

условий;

• рекламации, порядок предъявления претензий по поставке;

• порядок разрешения споров (арбитраж);

• форсмажор; установление порядка действий сторон в случае чрез-

вычайных обстоятельств: пожара, стихийных бедствий (землетря-

сения, наводнения, извержения вулканов и т.п.), войн и военных

действий, блокады и др.;

• условия транспортировки товара;

• адреса сторон;

• подписи сторон.

Изучая договор купли-продажи (контракт), коммерсант должен обра-

тить особое внимание на «базисные условия» поставки. Эти условия опре-

деляют обязанности продавца и покупателя по доставке товаров и, что

2. План-конспект тьюторского практикума

весьма важно, устанавливают момент перехода риска случайной гибели

или повреждения товара от продавца к покупателю.

Базисные условия устанавливают, кто несет расходы, связанные с

транспортировкой товара, которые в отдельных случаях могут составлять

до 40–50% стоимости товара. Эти расходы включают затраты на подготовку

товара к отгрузке, оплату погрузки на транспортное средство, оплату пере-

возки, а также оплату страхования и хранения товара в пути. Предусматрива-

ется также оплата таможенных пошлин, налогов и сборов в случае необхо-

димости пересечения государственной границы.

Подготавливая контракт в качестве продавца, предприниматель должен

взять на себя и отразить в этом документе ряд обязательств:

• товар должен быть поставлен в строгом соответствии со всеми

условиями контракта;

• покупатель должен быть своевременно уведомлен о готовности товара

к отгрузке;

• оплатить расходы по проверке товара должностными лицами;

• оплатить упаковку товара, а также таможенные пошлины и налоги;

• предоставить покупателю так называемый «чистый документ», удо-

стоверяющий поставку товара на согласованных условиях («чис-

тый» – значит, без оговорок относительно дефектов тары и упаковки);

• получить и оплатить экспортную лицензию;

• нести все риски и расходы до момента передачи товара покупателю

в месте и в срок, установленные контрактом.

Подготавливая контракт в качестве покупателя, предприниматель должен

взять на себя и отразить в этом документе следующие обязательства:

• принять товар в месте и в срок, установленный контрактом;

• нести все риски и расходы по перевозке товара;

• оплатить все сборы и расходы, возникающие при получении доку-

ментов в процессе движения товара;

• обеспечить получение и оплатить лицензию и другие документы,

необходимые для перемещения товара за границу.

При заключении договора комиссии продающая сторона выступает

в качестве комитента, а покупающая – в качестве комиссионера.

Комиссионер обязуется по поручению комитента за определенное

договором вознаграждение совершить одну или несколько сделок купли-

продажи от своего имени, но за счет комитента.

Принятое на себя поручение комиссионер должен выполнить на наи-

более выгодных для комитента условиях в соответствии с указаниями коми-

тента. В случаях, когда комиссионер совершил сделку на более выгодных

условиях, чем указал комитент, дополнительная выгода делится между комис-

сионером и комитентом поровну (если иное не предусмотрено договором

комиссии).