Шаров Ф.Л. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Коммерческая деятельность

тиментный набор или, наоборот, исключать из него товары лишь в том

случае, если это приводит к повышению прибыльности продаж.

1. В чем заключается работа коммерсанта над ассортиментом

товара?

2. Как соотносятся понятия «ассортимент» и «номенклатура»?

Каковы проблемы товарной номенклатуры и согласованности ассор-

тимента?

3. Что имеют в виду, когда говорят о стратегии коммерции?

4. Проведите необходимые коммерческие расчеты и обоснуйте

свой ответ.

На конвейерных линиях молочного завода изготавливается два сорта

мороженого: шоколадное и клубничное. За 8 ч. работы с каждой из линий

сходит одинаковое количество порций этого мороженого. В один из дней

на шоколадной линии произошла поломка, вследствие которой дневной

выпуск шоколадного мороженого сократился на 2 тыс. штук-порций. При

этом оказалось, что на выпуск одной порции шоколадного мороженого

фактически затрачивалось на 1,2 с. больше времени, чем на одну порцию

клубничного.

Сколько штук шоколадного и клубничного мороженого было выпу-

щено в этот день? Какую Вы порекомендуете выбрать ассортиментную

стратегию данному предприятию?

Литература: 1–4, 7, 12.

ТОВАРНЫЕ СКЛАДЫ И ОРГАНИЗАЦИЯ ТРАНСПОРТИРОВКИ

ТОВАРОВ

Большинство складов выполняет следующие основные функции:

ТЕМА 7

• получение товаров от поставщиков и осуществление контроля за их

качеством;

• накопление товарных запасов и обеспечение надлежащих условий

их хранения;

• подсортировку и подготовку товаров к продаже;

• комплектование заказов оптовых покупателей;

• товароснабжение розничной торговой сети.

С целью обеспечения сохранности товарных запасов на складах соз-

даются необходимые условия хранения товаров с учетом их самых разно-

образных физико-химических свойств.

1. Каковы технологические и общетехнические требования к уст-

ройству складов?

2. Что из себя представляет складской технологический процесс

и каковы принципы его организации?

3. Дайте классификацию и характеристику основных видов тары.

1. Проблемно-тематический курс

4. Проведите необходимые коммерческие расчеты и обоснуйте

свой ответ.

Три предприятия строят товарный склад на равных долевых началах.

Для строительства понадобилось 110 каменных блоков. Первое предприятие

в счет своей доли внесло 70 блоков, второе – 40, а третье решило свою долю

блоков оплатить деньгами, выделив для этого 110 тыс. у.е.

Как разделить эти деньги между первым и вторым предприятиями?

Литература: 1, 4, 7, 8, 12.

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА

В МАГАЗИНЕ И ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Точка зрения: «Одно из перспективных направлений совершенствования

розничной торговой сети – ее специализация. Она способствует облегчению

труда торговых работников и росту его производительности, более эффек-

тивному использованию материально-технической базы торговли и оказы-

вает положительное влияние на качество обслуживания покупателей».

Точка зрения: «В специализированных магазинах имеются лучшие усло-

вия для более тщательного изучения покупательского спроса, повышения

квалификации торговых работников. Здесь имеется больше возможностей

для предложения покупателям широкого ассортимента товаров в пределах

одной или нескольких родственных товарных групп для более эффектив-

ного воздействия на производство товаров.

В то же время чрезмерно узкая специализация магазинов может отри-

цательно сказаться на торговом обслуживании населения, так как она может

привести к территориальному удалению их от потребителей, что, в свою

очередь, вызовет увеличение затрат времени на приобретение товаров».

Известно, что специализация магазинов может осуществляться по:

ТЕМА 8

• товарному профилю (признаку);

• формам торгового обслуживания;

• функциональной роли.

При этом ведущим направлением специализации является специали-

зация магазинов по товарному признаку, предусматривающая ограничение

их деятельности торговлей отдельными видами или группами товаров при

одновременном расширении ассортимента каждой группы.

1. Какие Вы знаете виды предприятий розничной торговли?

2. Каковы отличительные признаки предприятий розничной тор-

говли по специализации?

3. Что, на Ваш взгляд, включает в себя понятие «содержание тор-

гово-технологического процесса в магазине»?

4. Как осуществляется управление торгово-технологическим про-

цессом и организация труда в магазине?

Коммерческая деятельность

5. Успешное функционирование предприятия розничной торговли во

многом зависит от использования для оформления магазина элементов

фирменности, с помощью которых может быть создан его фирменный стиль.

Фирменный стиль создается путем использования единых принципов

оформления, цветовых сочетаний и образов для рекламы, деловых бумаг,

вывески магазина, торгового зала и т.д.

Что, на Ваш взгляд, представляет собой фирменный стиль?

6. Какие бы Вы выбрали основные носители фирменного стиля для

Вашего: магазина одежды, гастронома, парикмахерской?

7. На витрине магазина в ряд можно поставить 14 различных

бутылок с напитками. Сколькими способами это можно сделать?

Литература: 1, 4, 7, 10.

КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК. КОММЕРЧЕСКАЯ ТАЙНА

ПРЕДПРИЯТИЯ

Точка зрения: «Риск – один из ключевых, важнейших элементов ком-

мерческой деятельности. Разобраться, что такое риск, очень важно. Опыт

человечества свидетельствует: тот, кто умеет вовремя рисковать, оказывается

в большом выигрыше».

Точка зрения: «Во многих случаях решение, сопряженное с риском,

оказывается неизбежным, уклониться от рискованных действий, обойтись

без них просто нельзя».

1. Может ли руководитель предприятия в порядке перестраховки

отказаться от выгодного заказа, выполнение которого связано с неко-

торым неустранимым экономическим риском?

2. Может ли предприниматель перейти к выпуску и реализации

новой продукции, начисто исключив возможность оказаться внакладе

за счет срывов в снабжении, плохого сбыта, капризов погоды и других

подобных причин?

3. Слово «риск» испано-португальского происхождения и означает «под-

водная скала» (недаром «риск» похож на «риф»), т.е. опасность. Под риском,

говорится в Толковом словаре русского языка, следует понимать «действие

наудачу, в надежде на счастливый исход». Из такого определения понятно –

идти на риск нас вынуждает неопределенность, неясность обстановки: необ-

ходимо действовать, а как – неизвестно. Драма необходимости выбора при

недостаточных основаниях знакома экономистам и инженерам, руководи-

телям и предпринимателям – всем, кому приходится решать. Причем чем

больше неопределенность при принятии решений, тем больше и риск.

Характерные причины риска: неопределенность, ожидание успеха и

надежда на счастливый исход.

Каковы причины неопределенности, порождающие риск?

ТЕМА 9

1. Проблемно-тематический курс

4. В большинстве случаев деловым людям приходится самим опреде-

лять, что в их бизнесе относится к интеллектуальной собственности, кото-

рую целесообразно держать в тайне или защищать другим образом. С точ-

ки зрения делового человека, интеллектуальной собственностью являются

знания, которые помогают ему эффективно разрабатывать и изготавливать

новую продукцию, выгодно продавать товар или каким-либо другим образом

увеличивать свою прибыль. Новые идеи – специфический товар, имеющий

коммерческую стоимость. В отличие от материальных вещей, которые посто-

янно обладают стоимостью, сколько бы раз их ни производили, стоимость

идеи однообразна (никто не будет платить деньги за уже известные сведения).

Зарубежный опыт в области защиты интеллектуальной собственности

и отечественный опыт в защите государственных секретов показывают, что

эффективной может быть лишь комплексная система защиты, сочетающая

следующие меры:

• законодательные (использование законодательных актов, регули-

рующих вопросы защиты интеллектуальной собственности);

• морально-этические (выполнение правил поведения, сложившихся

в коллективе, нарушение которых ведет к потере авторитета);

• физические (создание препятствий для доступа к охраняемому обо-

рудованию и информации);

• административные (организация соответствующего режима секрет-

ности, пропускного и внутреннего режима и т.д.);

• технические (применение электронных и других устройств для за-

щиты информации);

• криптографические (шифровка информации);

• программные (применение специальных программ для защиты

информации).

По оценкам экспертов, ежегодный урон американского бизнеса от

кражи производственных и торговых секретов превышает 4 млрд. долл.

Какова, на Ваш взгляд, сущность коммерческой тайны предпри-

ятия и почему необходимо ее защищать?

5. Что понимается под экономической безопасностью предпри-

ятия и какова ее правовая база?

6. Проверка постов круглосуточной охраны предприятия производит-

ся тогда, когда момент составляет сумму четверти времени, прошедшего

от начала смены, и половины времени, оставшегося до конца смены. Сме-

на постов охраны предприятия осуществляется в полночь.

Проведите необходимые коммерческие расчеты и обоснуйте свой

ответ. Когда проводится проверка постов охраны предприятия?

Литература: 1, 4, 8, 10.

2. ПЛАН-КОНСПЕКТ ТЬЮТОРСКОГО ПРАКТИКУМА

Автор-составитель канд. техн. наук, доц. В.С. Романченко

ВВЕДЕНИЕ

План-конспект тьюторского практикума по дисциплине «Коммерче-

ская деятельность» составлен в соответствии с программой подготовки по

специальности «Маркетинг». В соответствии с Государственным образова-

тельным стандартом высшего профессионального образования по данной

специальности в нем рассмотрены вопросы, связанные с сущностью, объ-

ектами и содержанием коммерции (расчетная хозяйственно-финансовая

сторона бизнеса, его правовая основа, ценовая политика, коммерческие

договорные обязательства, работа над внутренними и международными

контрактами, оценка и реализация коммерческих рисков и т.п.).

Основная часть плана-конспекта лекционного курса – это учебный

материал, при написании которого в максимальной степени использованы

современная научная и учебно-методическая литература по рассматривае-

мым вопросам. Список литературы, рекомендованной для более углублен-

ного изучения отдельных тем и вопросов, дается в конце плана-конспекта

лекционного курса. В плане-конспекте включены наиболее важные, темо-

образующие проблемы, которые требуют дополнительной проработки на

консультациях, коллоквиумах и в процессе самостоятельной работы с ре-

комендованной литературой.

ТЕМА 1

УЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Основные вопросы темы

1. Основные понятия и сущность коммерческой деятельности.

2. Объекты и участники (субъекты) коммерческой деятельности.

3. Собственность участников коммерческой деятельности.

1. Если слова «бизнес», «менеджмент», «маркетинг» мы стали выгова-

ривать совсем недавно, то слово «коммерция», несмотря на его иностранное

происхождение, давно «обрусело». Уже несколько веков в России в обиход

вошли слова – «коммерсанты», «коммерческие банки», «коммерческие дирек-

2. План-конспект тьюторского практикума

тора», «коммерческие училища». В действующем ныне Гражданском кодексе

Российской Федерации нет иностранных терминов «бизнес», «менеджмент»,

«маркетинг», но прописаны коммерческие и некоммерческие предприятия,

коммерческие концессии, коммерческие расчеты.

Началась российская коммерция в незапамятные времена. Истоки ее

следует искать в истории экономики нашей страны.

Около трехсот лет назад реформатор России царь Петр I Великий осно-

вал Коммерц-коллегию. Формально она должна была руководить внешней

торговлей и торговым судостроением. Фактически же функции ее были зна-

чительно шире: можно сказать, что это было, в современном понимании,

министерство экономики.

Петр I возлагал на эту коллегию-министерство заботу обо всем тогдаш-

нем предпринимательском классе – купечестве: «Чтоб такое сокровище

утрачено не было!»

В дореволюционной России коммерсантами называли и промышлен-

ников, и банкиров, и купцов, и простых торговцев.

Обучение всем этим профессиям проходило в 250 средних коммерче-

ских училищах (первое из них открылось в Москве в 1773 г.) и трех коммер-

ческих институтах (в Москве, Киеве и Харькове). Существовали и коммер-

ческие факультеты в ряде вузов, например в Петербургском политехниче-

ском институте.

Коммерцию нынче часто отождествляют с маркетингом. Действительно,

коммерция, как и маркетинг, нацелена на получение прибыли. Но ведь

прибыль является конечной целью всей предпринимательской деятельности,

бизнеса. И в достижении этой цели как коммерции, так и маркетингу отве-

дены свои, отличные друг от друга, роли.

Маркетинг, по точному выражению корифея этой науки Ф. Котлера, –

это «управление спросом». Коммерция же – это управление другими важ-

ными рычагами предпринимательства при любых его формах. И дело здесь

не сводится к организации и технологии самого акта купли-продажи. Этим

занимается торговля.

Поле деятельности коммерции значительно шире. Всюду, где в пред-

принимательстве необходимы денежные или иные расчеты, обеспечивающие

наибольшую возможную законную прибыль, – там место коммерции. И если

маркетинг лаконично назван «управлением спросом», то коммерцию можно

смело назвать «управлением прибылью».

Этот вид деятельности характеризуется тем, что его содержание состав-

ляют товарно-денежные отношения, торгово-обменные операции. В отличие

от производственно-предпринимательской деятельности здесь нет потреб-

ности в значительных производственных ресурсах, связанных с выпуском

Коммерческая деятельность

продукции. В качестве исходной стадии технологии стоит выбор – что

покупать, что перепродавать и где. В решении этих вопросов руково-

дствуются тем, что цена реализации товара должна быть значительно выше

закупочной цены; спрос на предлагаемый товар должен быть достаточным,

чтобы реализовать его в намечаемом масштабе сделки. Чтобы быть уве-

ренным в выполнимости этих условий, предприниматель должен провести

тщательный маркетинг, направленный на анализ рынка ряда товаров и услуг

и на выработку прогнозной оценки конъюнктуры рынка, т.е. какие товары

и услуги будут пользоваться наибольшим спросом, каковы будут цены

покупки и реализации.

Поскольку главным объектом коммерции является акт купли-продажи,

на первый план выступают расчетная, денежная и связанная с ней пра-

вовая стороны деятельности предпринимателя и менеджера:

• определение цены товара, обеспечивающей максимальную при-

быль;

• заключение и реализация договоров и контрактов;

• работа с поставщиками товаров;

• организация закупок товаров;

• организация продаж товаров;

• работа с товарами и организация товародвижения;

• анализ финансово-хозяйственных результатов деятельности;

• работа с банками;

• работа на биржах, торгах и аукционах;

• расчеты коммерческого риска;

• проведение факторинга и лизинга;

• осуществление таможенных операций.

И, во всех случаях, – ведение необходимых коммерческих расчетов.

Перечисленные направления коммерческой деятельности, не дублируя задач

маркетинга, существенно дополняют и расширяют его возможности в инте-

ресах достижения главной цели коммерческого предприятия – получения

прибыли.

Обобщая вышеизложенное, можно сказать, что коммерция – это дея-

тельность по обеспечению купли-продажи товаров, сопровождающаяся про-

ведением соответствующих расчетов, с целью извлечения максимально воз-

можной прибыли в условиях существующих правовых норм.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направ-

ления:

• закупка материально-технических ресурсов промышленными пред-

приятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми

предприятиями;

2. План-конспект тьюторского практикума

• планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных

предприятиях;

• организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;

• выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

• организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредни-

чество;

• розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятель-

ности.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться

следующими основными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняю-

щихся требований рынка;

• умение предвидеть коммерческие риски;

• выделение приоритетов;

• проявление личной инициативы;

• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по

торговым сделкам;

• нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

2. Объектами коммерческой деятельности является все, что подлежит

купле-продаже. Это товары (вещи и услуги), деньги и ценные бумаги, иное

имущество, информация, результаты интеллектуальной деятельности (патенты,

лицензии, произведения науки, литературы, ноу-хау).

Объекты коммерческой деятельности, как правило, могут продаваться

и покупаться свободно. В виде исключения купля-продажа отдельных объек-

тов может быть запрещена либо ограничена законом (например, торговля

оружием, наркотиками, ядами, природными ресурсами территориальных

вод и континентального шельфа).

Объектами коммерческой деятельности являются также предприятия

(организации) – имущественные комплексы, осуществляющие предпри-

нимательскую деятельность.

Предприятие или его часть являются недвижимым имуществом и могут

продаваться и покупаться.

В имущество предприятия входит все, необходимое для его деятельно-

сти: земельный участок, здание, оборудование и сооружения, сырье, готовая

продукция, фирменное наименование, товарные знаки, интеллектуальная

собственность (патенты, лицензии, ноу-хау).

Участниками (субъектами) коммерческой деятельности – теми, кто

осуществляет куплю-продажу, являются физические и юридические лица.

Физическое лицо – это гражданин, который обладает правоспособно-

стью и дееспособностью.

Коммерческая деятельность

Юридическое лицо –это организация (группа людей, деятельность ко-

торых координируется для достижения общих целей), которая имеет в соб-

ственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособ-

ленное имущество и отвечает этим имуществом по своим обязательствам.

Юридическое лицо может от своего имени приобретать имущественные и

неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком

в суде.

Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс и смету.

3. Ведение коммерческой деятельности является реализацией важней-

шего права ее участников – физических и юридических лиц – права собст-

венности.

Право собственности – это право обладания имуществом, которое дает

возможность обладателю собственности – собственнику определять содер-

жание и направления использования принадлежащего ему имущества, в том

числе и права на его продажу.

Право собственности предполагает владение, пользование и распоря-

жение собственником своим имуществом. При совершении имущественных

сделок и заключении договоров физические и юридические лица обладают

полной свободой выбора их условий.

В коммерческой деятельности различают ряд форм собственности.

В нашей стране признаются частная, государственная, муниципальная

и иные формы собственности.

Подробнее см.: 1, 3.

ТЕМА 2

СТОЧНИКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ПРИБЫЛИ

Основные вопросы темы

1. Уровни и классификация товара.

2. Товарные марки и товарные знаки.

3. Качество товара.

4. Эффективность коммерческой деятельности. Прибыль и рентабельность.

1. Главное требование к любому товару – удовлетворение потребности

покупателя. Естественно, что при разработке и изготовлении товаров нужно

думать не просто о создании очередного нового предмета или услуги, но о

таких товарах, которые будут обязательно востребованы потребителем и

благодаря этому принесут бизнесмену прибыль.

Любой товар (вещь, услугу) необходимо рассматривать в трех уровнях:

• первый – замысел товара. На этом уровне речь идет еще не столько

о реальном предмете или услуге, сколько о той нужде и потребно-

сти, которые будущий товар призван удовлетворить. В этом смысле

можно говорить о том, что косметика задумывается как средство

сделать человека внешне красивым («помочь природе»), дрель – как

средство производить отверстия и т.д. Вот некоторые высказывания

2. План-конспект тьюторского практикума

специалистов на этот счет: «На фабрике мы делаем косметику, в

магазине же продаем надежду» или «Продавайте не бифштекс, а его

аппетитное шкворчание на сковородке»;

• второй – предмет или услуга в реальном исполнении. При этом товар

должен обрести: набор необходимых свойств, качество, название

(марка), упаковку;

• третий – это собственно товар с прилагающимися к нему допол-

нительными услугами (сервисом) и выгодами (так называемое

подкрепление товара).

Современная классификация подразделяет товары на следующие группы:

• предметы длительного пользования (мебель, одежда, бытовая техника);

• кратковременного пользования (пища, косметика, бумажные сал-

фетки и т.п.).

Кроме того, различают товары повседневного спроса (электроэнергия,

мыло, городской транспорт), товары постоянного спроса (зубная паста, сахар,

мыло), товары для экстренных случаев (лекарства во время эпидемий).

Существует группа товаров предварительного выбора (мебель, одежда,

автомобили), которые, в свою очередь, могут быть как широкопотребными,

так и индивидуальными. Отдельно следует рассматривать уникальные товары,

или товары особого спроса (антиквариат, одежда известных модельеров,

дорогие автомобили и т.п.).

Ответственную группу товаров составляют так называемые товары пас-

сивного спроса, т.е. такие, о которых покупатель не осведомлен и которые

необходимо энергично продвигать в продажи. Это почти все новые товары

и формы услуг, а также те из них, которые используются сравнительно редко

или которые не принято широко рекламировать (например, могильные памят-

ники).

Значительную группу составляют товары промышленного назначения.

Это прежде всего материалы и детали (в том числе сырье и полуфабрикаты),

основные фонды (стационарные сооружения, вспомогательное оборудова-

ние) предприятий и т.д.

Все перечисленные виды товаров и услуг существенно различаются

по условиям и возможностям продаж, кругу покупателей, месту продажи

и другим важным элементам рыночной деятельности.

2. Создание товара предполагает возможность наделения его товарной

маркой – названием, рисунком или их сочетанием, как бы дающим товару

имя. Предложение товара с маркой фирмы повышает его ценность. Марка,

защищающая права владельца товара, называется товарным знаком.

Важнейшую роль при создании товара играет его упаковка. Различают

внутреннюю и внешнюю упаковки. Внутренняя служит для помещения

самого товара (например, стеклянный флакон для духов), внешняя – для

защиты внутренней упаковки (например, футляр для флакона с духами).