Рубин Ю.Б., Ягодкина И.А. (ред.) Основы бизнеса

Подождите немного. Документ загружается.

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

1.7. Коммерческие сделки и контракты.

Особенности внешнеэкономического контракта

1.7.1. Понятие и виды коммерческих сделок

Предпринимательская деятельность предполагает коммерческие

сделки между партнерами (сторонами).

Коммерческая сделка это соглашение между двумя или несколькими парт-

нерами на поставку товаров, работ, услуг, обмен информацией или резуль-

татами интеллектуальной деятельности.

Сделки бывают внутренними и международными.

Международная сделка Внутренняя сделка

В ней участвуют фирмы – представи-

тели разных стран, не зарегистриро-

ванные на территории продавца или

покупателя

В ней участвуют фирмы – предста-

вители одной страны, а также ино-

фирмы, зарегистрированные в

стране покупателя или продавца

Видов коммерческих сделок много; их можно разными способами

классифицировать. Один из видов классификации можно представить сле-

дующим образом:

Коммерческие сделки

основные

вспомогательные

Основные сделки:

• купля-продажа продукции, работ, услуг;

• обмен результатами интеллектуальной деятельности (интеллектуальной

собственности);

• аренда факторов производства;

• аренда товаров, работ;

• организация туризма и др.

Вспомогательные сделки:

• перевозка, транспортировка грузов;

• страхование грузов при перевозке и хранении;

• складирование, хранение груза;

• операции по проведению расчетов между партнерами по сделке (раз-

личные банковские операции) и др.

Встречаются компенсационные сделки. Из них наиболее распро-

странены в РФ бартерные сделки без привлечения денежных средств, т.е.

на основе эквивалентного товарообмена.

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

Правовым документом, закрепляющим условия для реализации сде-

лок, является контракт (соглашение).

Поскольку наиболее сложными являются международные сделки,

контракт мы рассмотрим на примере внешнеэкономического контракта.

1.7.2. Методы проведения коммерческих сделок

Обычно используют

методы

в комбинации

мето

ов

напрямую с партнером

через посредника

Прямые тор-

говые сделки

–

опера-

ции между непосредствен-

ными производителями това-

ов, работ, услуг, информа-

ции и т.д.

Посредничес-

кие сделки

–

операции,

связанные с куплей-про-

дажей товаров, работ, услуг,

информации и т.д. и осущест-

вляемые независимым посред-

ником, на основе заключае-

мого с ним соглашения

прямых сделок

• покупатель уверен в поставке

именно того товара (работ, услуг и

т.д.), который ему нужен;

• необходимость в специалистах по

обеспечению перевозки, хране-

ния, страхования, для выполнения

таможенных формальностей;

• связи, как правило, на стадии под-

готовки к производству товара –

возможность корректив;

• наличие необходимой материаль-

ной базы (транспорт, склад);

• связи, как правило, и после по-

ставки (эксплуатация, ремонт, га-

рантия и проч.).

• дополнительные расходы (рекла-

ма и проч.).

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

1.7.3. Технология заключения коммерческих сделок

Рецепта для всех жизненных способов технологии заключения сде-

лок не существует. Однако, можно выделить ее основные принципы и пра-

вила.

Проведение коммерческой сделки можно разделить на несколько

этапов:

• поиск и выбор партнера;

• подготовительная работа по составлению контракта;

• заключение контракта;

• деятельность по реализации условий контракта.

В свою очередь каждый этап состоит из нескольких стадий.

Рассмотрим технологию заключения сделки на конкретном примере

– вы хотите закупить оборудование для производства йогурта.

Прежде всего вы определяете свои производственные возможности

– сколько вы можете произвести йогурта при имеющихся у вас производ-

ственных мощностях, каковы ваши инженерные данные (газ, тепло, элек-

тричество), каковы возможности по технологическому обеспечению, упа-

ковке, транспортировке, возможных объемах реализации и т.п.

Вы хорошо разбираетесь (т.е. тщательно изучили) в типе оборудо-

вания, его цене, качестве и т.п. Для выбора поставщика можно посетить

ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам и т.п.

Выбрав желаемого поставщика, вы направляете ему предложение (оферту)

с подробным технико-коммерческим заданием. Подготовка такого задания,

где указываются технико-экономические и коммерческие условия (как бу-

дут осуществляться расчеты: за наличные, в кредит, с использованием век-

селя, кто гарантирует платежи, формы и условия платежа) очень ответст-

венное дело.

Ваш партнер ответил согласием на сделку (акцептовал оферту). Вы

приступаете к следующему этапу – подготовке к заключению сделки, где

уточняете технические решения, гарантии, способы доставки. Особо нужно

обратить внимание на способы и условия платежа, выбор валюты, если

предполагаются расчеты не в рублях.

Подготовка к заключению сделки завершается подписанием кон-

тракта. Но не спешите с этим!

Самым тщательным образом, постатейно, постранично или по раз-

делам контракта согласуйте все его условия. Тщательно прорабатывайте и

вопросы цены на оборудование для производства вашего йогурта, попы-

тайтесь получить скидки в зависимости от размера заказа, тщательно про-

работайте вопросы механизма оплаты.

Банкет по случаю подписания контракта не обязателен, но в своеоб-

разной торжественной обстановке этот момент должен быть отмечен.

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

1.7.4. Особенности внешнеэкономического контракта

Вы решили заняться внешнеэкономической деятельностью. Она

связана с дополнительными рисками:

• время и расстояние – кредитный риск и длительное время исполнения

контракта;

• изменение курса валют – валютные риски;

• различия в национальном законодательстве, в обычаях торговли;

• правительственные постановления, валютный контроль, международ-

ные соглашения;

• страновой риск.

Под внешнеэкономической деятельностью понимается предприниматель-

ская деятельность в области международного обмена товарами, работами,

услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности, в

т.ч. интеллектуальной собственностью.

Российские предприниматели занимаются преимущественно внешнеторго-

вой деятельностью.

Внешнеторговая деятельность

реимпортреэкспортэкспорт импорт транзитная

торговля

Участники внешнеторговой деятельности:

Российские

участники:

1) юридические лица, созданные в соответствии с

российским законодательством, имеющие постоян-

ное местонахождение на ее территории;

2) физические лица, имеющие постоянное или пре-

имущественное место жительства в РФ и зарегистри-

рованные в качестве индивидуального предпринима-

теля.

Иностранные участ-

ники:

1) юридические лица, гражданская правоспособность

которых определяется по праву иностранного госу-

дарства, в котором они учреждены

2) физические лица:

• иностранные граждане, правоспособность кото-

рых определяется по праву государства, гражда-

нами которого они являются;

• лица без гражданства, гражданская дееспособ-

ность которых определяется правом государства, в

котором они имеют постоянное место жительства

(доцимилированы).

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

Предприниматель, принявший решение о своей внешнеэкономиче-

ской деятельности, должен четко представлять себе особенности работы с

инотранным партнером, иметь представление, как их изучать и устанав-

ливать с ними контакты, вести переговоры, уметь грамотно составить

контракт.

Структура контракта

Законодательством установлена письменная форма контракта, по-

скольку с ним связано большое количество документов:

• документы по обеспечению производства товара (работы, услуги);

• документы по подготовке товара к отгрузке;

• коммерческие документы (счета);

• документы по платежно-банковским операциям;

• страховые документы;

• транспортные документы;

• таможенные документы.

При всем разнообразии внешнеэкономических контрактов (купля-

продажа, аренда, лизинг, передача ноу-хау, командировки специалистов,

агентское соглашение и т.д.) он наиболее типично представлен в следую-

щем виде.

Схема внешнеэкономического контракта

1. Преамбула.

2. Предмет контракта.

3. Цена контракта.

4. Сроки поставки.

5. Условия платежа.

6. Упаковка и маркировка груза.

7. Заявление претензий.

8. Санкции за нарушение сторонами обязательств и возмещение убытков.

9. Обстоятельства неодолимой силы (“форс-мажор”).

10. Арбитраж – разрешение спорных вопросов.

В преамбуле (вводная часть) указываются номер контракта, место и

дата его подписания, полное наименование сторон по контракту, которые в

дальнейшем именуются кратко “покупатель” и “продавец”.

В предмете контракта помимо краткого указания (подробности ука-

зываются в приложении к контракту) вида сделки, наименования товара

(работы, услуги), его количества и др. указываются базисные условия по-

ставки (“Инкотермз-90”). Они были разработаны Международной Торго-

вой Палатой (Париж) в 1936 г. и последовательно уточнялись. Сейчас дей-

ствует редакция 1990 г.

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

Классификация базисных условий поставки “Инкотермз-1990”

Группа “Э” ЭХВ

Франко-завод

Группа “Ф” ФКА

Свободно у перевозчика

ФАС

Свободно вдоль борта судна

ФОБ

Свободно на борту

Группа “С” СФР

Цена и фрахт

СИФ

Цена, страховка, фрахт

СПТ

Перевозка оплачена до

СИП

Перевозная плата и страхование оплачены до

Группа “Д” ДАФ

Доставлено до границы

ДЕС

Доставлено с судна

ДЕК

Доставлено на пристань

ДДЮ

Доставлено без оплаты пошлины

ДДП

Доставлено с оплатой пошлины

Базисные условия поставки обозначаются начальными буквами

(английский язык), определяющими положение груза по отношению к

транспортному средству.

Они расположены в порядке уменьшения рисков (утраты или порчи)

и расходов покупателей по доставке. Соответственно меняется и переход

права собственности или владения товаром.

Цена контракта – сумма денег в определенной валюте, которую

покупатель должен уплатить продавцу за весь товар или единицу товара,

доставленных на определенных базисных условиях в определенный пункт

– выражается в определенной валюте – валюта цены, но для платежа мо-

жет быть выбрана и иная валюта – валюта платежа.

Платежные условия:

• согласованные сторонами условия и сроки платежей;

• валюта платежа;

• способы и порядок расчетов;

• использование различных платежных инструментов.

Платежные условия включают валютные оговорки, направленные

на уменьшение рисков валютных потерь, а также гарантии выполнения

партнерами своих обязательств по оплате.

Упаковка и маркировка груза. В контракте подробно оговариваются

разнообразные вопросы упаковки, вес-нетто и брутто, маркировка, воз-

вратности упаковки или нет, оплата упаковки и маркировки.

Заявление претензий. В этом разделе определяются сроки и порядок

заявления рекламаций в связи с нарушениями качества, количества, упа-

ковки и т.п., нарушением сроков поставки или уплаты и по другим спор-

ным вопросам.

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

Санкции за невыполнение сторонами обязательств и возмещение

убытков определют размеры и предельные суммы штрафов (10-15% от

цены контракта) за нарушение обязательств по контракту.

к продавцу

(экспортеру)

к покупателю

(импортеру)

Санкции

• нарушение сроков поставки • задержка платежа

• нарушение условий поставки • неплатеж

• несоответствие качества • несвоевременная разгрузка

• нет соответствующей упаковки • продолжить самостоятельно...

• продолжить самостоятельно...

Форс-мажор, или обстоятельства неодолимой силы – возникают

вследствие непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного ха-

рактера (стихийные бедствия, пожары, политические перевороты, массо-

вые забастовки, военные действия и т.п.).

Форс-мажор может повлиять на сроки выполнения контракта, при-

остановить его выполнение. Поскольку в разных странах форс-мажор трак-

туется по-разному, во избежание споров следует четко определить, какие

обстоятельства могут быть форс-мажорными по данному контракту.

Например: В слаборазвитой стране с неустойчивой политической си-

туацией весьма вероятен переворот. Его необходимо учесть

в контракте с партнером из этой страны.

В ряде юго-восточных азиатских стран часты тайфуны.

В странах, расположенных в горах, возможны землетрясе-

ния.

В контрактах необходимо учесть различные явления форс-мажора,

которые вероятны для сделок с партнерами из разных стран.

Арбитраж – разрешение спорных вопросов. В контракте должен

быть обязательно этот пункт. Если стороны не могут разрешить спор по-

средством переговоров, он передается на рассмотрение в арбитражный суд

в стране покупателя, в стране продавца, в третьей стране, в Международ-

ный суд в Гааге.

При расчетах по контракту используют:

• наличные платежи – банки осуществляют расчеты при получении това-

росопроводительных документов или самого товара. Платеж осуществ-

ляется в безналичной форме, посредством записей на счетах;

• в кредит, когда один из партнеров кредитует другого. В этом случае час-

то используется вексель или авансовые платежи;

• иногда встречается расчет в виде кредита с опционом наличного плате-

жа.

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

Международная практика опирается на сложившиеся в междуна-

родной коммерческой и банковской практике способы оформления и пере-

дачи товаросопроводительных и платежных документов. Используются:

открытый

счет

банковский

перевод

документар-

ное инкассо

документар-

ный аккре-

дитив

Расчеты осуществляются через банки-корреспонденты, т.е. банки, устано-

вившие между собой соглашения о взаимных расчетах. Расчеты могут

осуществляться:

• в свободно конвертируемой валюте;

• в замкнутых национальных валютах;

• в расчетных валютах клиринговых счетов, в ЭКЮ, СДР.

Это устанавливается в контракте в соответствии с межгосударст-

венными договорами и межбанковскими соглашениями (на схемах это от-

ражено в стрелке №1).

Схемы, иллюстрирующие различные условия платежа по контракту

Банковский перевод

Экспортер

(бенефициар)

Импортер

(перевододатель)

Банк

экспортера

Банк

импортера

Инкассо

(документарное)

Импортер

(плательщик)

Экспортер

(доверитель)

Инкассирующий

банк

Банк-ремитент

1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний

Особенности внешнеэкономического контракта

Аккредитив

(документарный)

Импортер

(приказодатель)

Экспортер

(бенефициар)

Банк-эмитент Банк-

авизирующий

(исполняющий)

1. 7. Коммерческие сделки и контракты. Особенности внешнеэкономического контракта

Тренировочные задания Ответ/Решение

1. Ваш партнер предлагает получить товар на базисных условиях

DDU, а вы хотели бы продать его на условиях SIF. Должны ли вы

с ним согласиться? Какие меры должны быть предусмотрены в

контракте?

2. В каком случае вы можете указать в контракте, что споры по

сделке с иностранным партнером должен рассматривать суд тре-

тьей стороны?

3. Вам, как экспортеру, предлагают расчет по поставке в форме

неделимого документарного аккредитива, а контракт предлагает

длительные, многократные поставки. Имеет ли смысл согла-

шаться с этим предложением?