Презентация - Васильева З.А. Управление маркетингом
Подождите немного. Документ загружается.
Классификация
потребностей
Классификация
потребностей
по
А
.
Маслоупо
А
.
Маслоу
Физиологические потребностиФизиологические потребности
Потребности в защищенностиПотребности в защищенности
Социальные потребностиСоциальные потребности
Потребности в самоуваженииПотребности в самоуважении
Потребности в самоактуализацииПотребности в самоактуализации
61
Характеристики
спроса
на
рынках
Характеристики
спроса
на
рынках
промышленных
товаровпромышленных
товаров
Производный спрос
Спрос на товары производственного назначения определяется
спросомнапотребительскиетовары
Принцип акселерации
Промышленныйспросивособенностиспроснакапитальное
оборудование характеризуется резкими колебаниями и в
значительнойстепениреагируетнамалейшиевариациивконечном
спросе
Неэластичный спрос
Промышленныйспросзачастуюнеэластиченвценовомотношении,
особенновтехслучаях, когдатоварпредставляетсобойключевой
компонент, созданныйвсоответствиисточнойспецификацией.
Товарнеобходимпокупателю, изаменяющихеготоваровнемного
62
Особенности
потребительского
поведения
в
Особенности
потребительского
поведения
в
промышленном
маркетингепромышленном
маркетинге
• Чемновеетовар, темсильнеенеобходимостьобученияпользователей
иорганизационныхизменений
• Частопотребительнеможетоценитьвсепреимуществановых
товаров
• Быстрое изменение соотношения цены и функциональных
характеристикновыхтоваров
• Высокиеобъемыинвестицийдляразработкиновыхтоваров
• Новые технологические системы зачастую приобретаются в
несколькоприемов, чтоделаетрешениеовыборепроизводителя
окончательным
63
Концепция
закупочного
центраКонцепция
закупочного
центра
Закупщик
Распорядитель Информатор
Советник Пользователь
64
Влияние
членов
закупочного
центра
на
Влияние
членов
закупочного
центра
на
различных
стадиях
покупкиразличных
стадиях
покупки
Этапы
процесса
покупки
Пользовател
ь
Советни
к
Закупщи
к
Распорядите
ль
Информато
р
Определение
потребности
X X
Описание
требуемых
характеристик
товара
X X X X
Поиск
покупательских
альтернатив
X X X X
Оценка
покупательских
альтернатив
X X X
Выбор
оптимального
решения
X X X X
65
Методы
изучения
поведения
Методы
изучения
поведения
потребителейпотребителей
Основные
методологические
подходы
Наблюдение
Интервью
и
опросы
Эксперимент
66
Ориентированная
на
потребителя
Ориентированная
на
потребителя
стратегия
маркетингастратегия
маркетинга
Потребитель
Анализ рынка с точки зрения:
Потребителя
Компании
Внешней среды
Политики / законодательства
Сегментирование рынка
по показателям:
демографическим
ситуационным
психографическим
Стратегии маркетинг – микс:
Товар
Цена
Продвижение
Торговая марка
7 R
Реализация
На рынке
67
Тема 4. Управление товарной
политикой компании
Многоуровневая
модель
товараМногоуровневая
модель
товара
Товар по
замыслу
Товар в реальном
исполнении
Товар с
подкреплением
69
Товарная
иерархияТоварная
иерархия
Потенциальный товар
Расширенный товар
Ожидаемый товар
Основной товар
Базовая потребность
Потенциальная потребность
70