Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

• комплектование товаров по заявкам оптовых покупа-

телей;

• погрузка укомплектованных товаров на транспорт и от-

правка покупателям.

В своей работе подразделения коммерческой службы вза-

имодействуют между собой, а также с другими отделами

организации (планово-экономическим, юридическим, бухгал-

терией и др.).

Благодаря координации действий подразделений коммер-

ческой службы обеспечивается решение основных задач, сто-

ящих перед торговой организацией, а именно — закупка то-

варов обоснованного ассортимента в необходимом количестве

и бесперебойное снабжение ими покупателей.

§ 4.2. Должностные обязанности работников

коммерческой службы

Коммерческая деятельность предприятий торговли связа-

на с выполнением различных операций и требует от выпол-

няющих их работников разносторонних знаний и умений. По-

этому в состав коммерческой службы могут входить работни-

ки различных категорий (руководители, специалисты и

служащие), выполняющие определенные виды работ.

Для каждой должности руководством организации состав-

ляются и утверждаются должностные инструкции, содер-

жащие перечень должностных обязанностей работников с

учетом особенностей организации производства, труда и уп-

равления, их прав и ответственности.

Должностные инструкции составляются на основе квали-

фикационных характеристик, содержащихся в Квалифика-

ционном справочнике должностей руководителей, специали-

стов и служащих

. Он предназначен для решения вопросов,

Квалификационный справочник должностей руководителей, специ-

алистов и служащих утвержден постановлением Министерства труда и

социального развития Российской Федерации от 21 августа 1998 г. № 37.

связанных с регулированием трудовых отношений, обеспе-

чением эффективной системы управления персоналом орга-

низаций независимо от форм собственности и организацион-

но-правовых форм деятельности.

Квалификационные характеристики состоят из трех раз-

делов: "Должностные обязанности", "Должен знать" и "Тре-

бования к квалификации".

Раздел "Должностные обязанности" квалификационных

характеристик содержит перечень основных функций, кото-

рые могут быть поручены полностью или частично работни-

ку, занимающему данную должность.

Раздел "Должен знать" включает основные требования,

предъявляемые к работнику в отношении специальных зна-

ний, а также знаний нормативных правовых актов, методов

и средств, которые работник должен уметь применять при

выполнении должностных обязанностей.

Раздел "Требования к квалификации" определяет уровень

профессиональной подготовки работника, необходимой для

выполнения возложенных на него обязанностей, и требуе-

мый стаж работы.

Ниже приводятся примерные перечни должностных обя-

занностей сотрудников коммерческой службы предприятия

торговли. При этом следует обратить внимание на то, что в

Квалификационном справочнике должность коммерсанта не

упоминается. Однако, являясь специалистом широкого про-

филя, профессиональная деятельность которого связана с

закупкой и сбытом товаров, их продвижением от производи-

телей к потребителям, коммерсант может осуществлять раз-

личные виды торгово-сбытовой, маркетинговой и организа-

Ционно-управленческой деятельности. Поэтому ему может

быть поручено выполнение должностных обязанностей, пре-

дусмотренных квалификационными характеристиками дру-

гих должностей, родственных по содержанию работ и рав-

ных по сложности.

Коммерческий директор. Осуществляет руководство фи-

нансово-хозяйственной деятельностью предприятия в облас-

ти материально-технического обеспечения, закупки, хране-

ния и реализации товаров, транспортного и административ-

но-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное

и целевое использование материальных и финансовых ре-

сурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости

оборотных средств. Организует участие подчиненных ему

служб и структурных подразделений в составлении перспек-

тивных и текущих планов закупки и реализации товаров,

определении долговременной стратегии коммерческой деятель-

ности и финансовых планов предприятия.

Принимает меры по своевременному заключению хозяй-

ственных договоров с поставщиками и покупателями това-

ров, расширению прямых и длительных хозяйственных свя-

зей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по

поставкам товаров (по количеству, номенклатуре, ассорти-

менту, качеству, срокам и другим условиям поставок). Осу-

ществляет контроль над закупкой и реализацией товаров,

материально-техническим обеспечением предприятия, финан-

совыми и экономическими показателями его деятельности,

за правильным расходованием оборотных средств и целевым

использованием банковского кредита и обеспечивает своев-

ременную выплату заработной платы рабочим и служащим.

Руководит разработкой мер по совершенствованию норми-

рования оборотных средств и запасов товаров, улучшению

экономических показателей и формированию системы эконо-

мических индикаторов работы предприятия, укреплению

финансовой дисциплины, предупреждению образования и

ликвидации сверхнормативных запасов товаров.

Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на

выставках, биржах с целью рекламирования и реализации

товаров. Контролирует соблюдение дисциплины при выпол-

нении заданий и обязательств по поставкам товаров и их со-

ответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную

конъюнктуру на реализуемые предприятием товары.

Организует работу складского хозяйства, создает усло-

вия для надлежащего хранения и сохранности товаров. Обес-

печивает рациональное использование всех видов транспор-

та, совершенствование погрузочно-разгрузочных работ, при-

нимает меры к максимальному оснащению этой службы не-

обходимыми механизмами и приспособлениями. Обеспечива-

ет своевременное составление документов установленной

отчетности о выполнении планов по реализации товаров,

финансовой деятельности и др.

Координирует работу подчиненных ему служб и подраз-

делений.

Менеджер. Осуществляет управление коммерческой де-

ятельностью предприятия, направленной на удовлетворе-

ние нужд потребителей и получение прибыли за счет ста-

бильного функционирования, поддержания деловой репу-

тации и в соответствии с предоставленными полномочиями

и выделенными ресурсами. Исходя из стратегических це-

лей деятельности предприятия планирует коммерческую

деятельность.

Осуществляет контроль над разработкой и реализацией

бизнес-планов и заключаемых договоров, оценивает степень

возможного риска. Анализирует и решает организационно-

технические, экономические, кадровые и социально-психо-

логические проблемы в целях повышения эффективности

работы предприятия, экономного и эффективного использо-

вания материальных, финансовых и трудовых ресурсов. Осу-

ществляет подбор и расстановку кадров, мотивацию их про-

фессионального развития, оценку и стимулирование каче-

ства труда.

Организует связи с деловыми партнерами, систему сбора

необходимой информации для расширения внешних связей и

обмена опытом. Осуществляет анализ спроса на товары и ус-

луги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и

оценки потребностей покупателей.

Участвует в разработке инновационной и инвестиционной

Деятельности, рекламной стратегии, связанной с дальней-

шим развитием предпринимательской или коммерческой де-

ятельности.

Осуществляет координацию деятельности в рамках опре-

деленного направления (участка), анализ ее эффективнос-

ти, принимает решения по наиболее рациональному исполь-

зованию выделенных ресурсов. Привлекает к решению задач

консультантов и экспертов по различным вопросам (право-

вым, техническим, финансовым и др.).

Начальник отдела маркетинга и рекламы. Осуществляет

разработку маркетинговой политики на предприятии на ос-

нове анализа потребительских свойств закупаемых товароЕ

и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъ-

юнктуры. Обеспечивает участие отдела в составлении перс-

пективных и текущих планов закупки и реализации товаров,

определении новых рынков сбыта и новых потребителей про-

дукции.

Координирует деятельность всех функциональных подраз-

делений по сбору и анализу коммерческо-экономической ин-

формации. Организует изучение мнения потребителей о реа-

лизуемых товарах, его влияния на сбыт продукции и подго-

товку предложений по повышению качества.

Организует разработку стратегии проведения рекламных

мероприятий в средствах массовой информации с помощью

различных средств рекламы, участие в отраслевых выстав-

ках, ярмарках, выставках-продажах. Готовит предложения

по формированию фирменного стиля предприятия.

Участвует совместно с другими отделами в разработке

предложений и рекомендаций изготовителям по изменению

технических, экономических и других характеристик това-

ров с целью улучшения их потребительских качеств и стиму-

лирования сбыта.

Руководит работниками отдела.

Менеджер по рекламе. Организует работу по рекламиро-

ванию товаров с целью продвижения на рынки сбыта, ин-

формируя потребителей об их отличительных свойствах и

преимуществах.

Разрабатывает планы рекламных мероприятий по одному

виду или группе товаров и определяет затраты на их про-

ведение. Участвует в формировании рекламной стратегии.

Осуществляет выбор форм и методов рекламы в средствах

массовой информации, их текстового, цветового и музы-

кального оформления. Определяет конкретные носители

рекламы (газеты, журналы и др.) и их оптимальное соче-

тание. Изучает рынок сбыта и покупательский спрос с це-

лью определения наилучшего времени и места размеще-

ния рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных

кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена

реклама, ориентируя ее на целевые группы по профес-

сии, возрасту, покупательной способности, полу. Органи-

зует разработку рекламных текстов, плакатов, проспек-

тов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обес-

печивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение

норм общественной морали, не допуская нарушений пра-

вил конкурентной борьбы.

Анализирует мотивацию спроса на производимую продук-

цию или оказываемые услуги, организует изучение потреб-

ностей покупателей и определяет направленность проведе-

ния рекламных кампаний.

Поддерживает необходимые связи с другими структур-

ными подразделениями предприятия в процессе разработ-

ки и проведения рекламных мероприятий, привлекает к ре-

шению поставленных задач консультантов и экспертов, при-

глашает к участию в рекламе широко известных и

популярных лиц, заключая с ними договоры на коммерчес-

кой основе.

Осуществляет руководство подчиненными сотрудниками.

Специалист по маркетингу. Осуществляет разработку мер

по закупке товаров, которые находят наибольший спрос и

рынок сбыта. Готовит предложения по выбору и изменению

направлений развития товарного ассортимента. Участвует в

Разработке маркетинговой политики, определении цен, со-

здает условия для планомерной реализации товара и расши-

рения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупате-

лей на товары и услуги.

Изучает рынок товаров и услуг (анализ спроса и по-

требления, их мотиваций и колебаний, деятельности кон-

курентов) и тенденций его развития. Прогнозирует объем

продажи и формирует потребительский спрос на товары и

услуги, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а

также требования к качественным характеристикам това-

ра (способ его производства, срок службы, правила пользо-

вания, упаковку). Исследует факторы, влияющие на сбыт

товара и имеющие значение для успешной реализации ока-

зываемых услуг, типы спроса (устойчивый, ажиотажный,

кратковременный и др.), причины его повышения и сни-

жения, дифференциацию покупательной способности на-

селения. Совершенствует информационное обеспечение

проводимых исследований рынка.' Разрабатывает програм-

мы по формированию спроса и стимулированию сбыта,

рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющи-

мися ресурсами.

Определяет меры, подготавливает предложения и разра-

батывает рекомендации по повышению качества и улучше-

нию потребительских свойств товаров и услуг, перспективы

освоения новых рынков сбыта с учетом социально-демогра-

фических особенностей различных групп населения, состоя-

ния и динамики их доходов, традиций и вкусов, а также

необходимые для этого затраты всех видов ресурсов.

Анализирует конкурентную среду с учетом изменений

в налоговой, ценовой и таможенной политике государства,

объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособ-

ность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт.

Ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запла-

нированных данных с полученными результатами по объе-

му, выручке, времени сбыта и территории их распростра-

нения, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры

рынка.

Обеспечивает рост эффективности коммерческой деятель-

ности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособно-

сти товаров и услуг. Принимает участие в подготовке, пере-

подготовке и повышении квалификации управленческих кад-

ров с учетом требований рыночной экономики.

Начальник отдела закупок. Осуществляет рациональную

организацию закупок товаров. Обеспечивает участие отдела

в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих

планов закупок товаров, проведении маркетинговых иссле-

дований по изучению спроса на товары и их предложения

поставщиками.

Принимает участие в работе выставок, ярмарок, выста-

вок-продаж и других мероприятиях, где происходит знаком-

ство с предприятиями-изготовителями и предлагаемыми ими

товарами.

Организует подготовку и заключение договоров поставки

товаров с предприятиями-изготовителями, согласование ус-

ловий поставок.

Принимает меры по выполнению договорных обязательств

поставщиками. Обеспечивает контроль выполнения договор-

ных обязательств подразделениями предприятия.

Участвует в составлении претензий и исков поставщикам

при нарушении ими условий договоров.

Участвует в формировании ассортимента товаров.

Организует приемку товаров от поставщиков на склады.

Руководит работниками отдела.

Торговый агент. На основе изучения конъюнктуры рынка

товаров проводит работу по выявлению и учету потенци-

альных покупателей товаров, организует их рекламу. Ана-

лизирует состояние и тенденции изменения спроса насе-

ления, изучает потребности покупателей, консультирует

по вопросам технических и потребительских характерис-

тик товаров, которые способствуют удовлетворению их по-

требностей. Осуществляет работу по внедрению прогрес-

сивных методов торговли.

Осуществляет ведение переговоров о заключении догово-

ров купли-продажи, заключает их от имени предприятия и

контролирует их выполнение. Организует доставку куплен-

ных товаров. Ведет учет претензий покупателей по исполне-

нию договоров купли-продажи. Выявляет причины наруше-

ния условий договоров, принимает меры по их устранению и

предупреждению. Обеспечивает сохранность оформляемой до-

кументации по договорам купли-продажи.

Коммивояжер. Формирует спрос и способствует обеспече-

нию сбыта различных товаров в отдаленных регионах, а так-

же получения заказов на эти товары. По поручению продав-

ца товаров и за его счет осуществляет посреднические фун-

кции на основе договора, определяющего характер

поручения, а также размер и порядок получения вознаграж-

дения за их выполнение.

Выявляет потенциальных покупателей на предлагаемые

товары с учетом их требований. Рекламирует предлагаемый

покупателю товар по имеющимся у него образцам, катало-

гам и другим рекламным изданиям, убеждая покупателя в

существовании ранее не выявленной потребности именно в

этих товарах и в том, что именно эти товары наилучшим

образом решат его проблемы или удовлетворят потребности.

Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру

рынка соответствующих товаров в данном регионе (спрос,

предложения, цены, требования потребителей).

Находит выгодных покупателей, налаживает и поддер-

живает с ними деловые связи, подготавливая благоприят-

ную почву для последующих контактов, проведения перего-

воров и заключения сделок. Подготавливает отчеты о резуль-

татах проведенной работы по реализации товаров.

Начальник отдела продаж. Осуществляет рациональную

организацию продажи товаров, их поставку потребителям в

сроки и объеме в соответствии с заявками и заключенными

договорами.

Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов,

проектов перспективных и текущих планов реализации това-

ров, проведении маркетинговых исследований по изучению

спроса на товары, перспектив развития рынков сбыта.

Организует подготовку и заключение договоров поставки

товаров оптовым покупателям, согласование условий поста-

вок. Возглавляет работу по составлению планов поставок и

их увязку с планами закупок.

Принимает меры по выполнению плана реализации това-

ров. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями

предприятия договорных обязательств, состояние запасов

товаров на складах.

Организует рациональное хранение товаров, их подготовку

к отправке покупателям, определение потребности в транс-

портных средствах, механизированных погрузочных сред-

ствах, таре и рабочей силе для отгрузки товаров.

Осуществляет разработку и проведение мероприятий по

совершенствованию сбытовой сети, форм и методов доставки

товаров потребителям, сокращению транспортных затрат,

снижению сверхнормативных товарных запасов и ускорению

оборачиваемости товаров.

Принимает участие в организации выставок, ярмарок,

выставок-продаж и других мероприятий, связанных с рек-

ламой товаров.

Принимает меры по обеспечению своевременного по-

ступления средств за реализованные товары. Участвует в

рассмотрении поступающих на предприятие претензий по-

требителей и подготовке ответов на предъявленные иски,

а также претензий потребителям при нарушении ими ус-

ловий договоров.

Обеспечивает учет выполнения заявок и договоров, от-

грузки и остатков нереализованных товаров, своевременное

оформление товарно-сопроводительной документации, состав-

ление предусмотренной отчетности по продажам, о выпол-

нении плана реализации.

Координирует деятельность складского хозяйства, руко-

водит работниками отдела.

Товаровед. Определяет требования к товарам, соответствие

Их качества стандартам, техническим условиям и другим

Нормативным документам, а также заключенным договорам.

Принимает участие в контроле над выполнением дого-

°рных обязательств, поступлением и реализацией товаров,