Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

Таким образом, с точки зрения гражданского законода-

тельства, любая законная деятельность, направленная на

получение прибыли, является коммерческой.

На практике же коммерческую деятельность чаще рас-

сматривают как разновидность предпринимательства, осу-

ществляемого в сфере обращения товаров и услуг. Поэтому

в дальнейшем в учебнике речь будет идти именно о ком-

мерческой деятельности в торговле.

Посредством торговли обеспечивается обращение това-

ров, т. е. их движение из сферы производства в сферу по-

требления. Поэтому коммерческая деятельность в торговле

включает в себя:

• изучение спроса и определение потребностей в това-

рах;

• выявление поставщиков товаров и установление с ними

хозяйственных связей;

• организацию оптовой продажи товаров;

• организацию розничной продажи товаров;

• формирование ассортимента и управление товарными

запасами;

• рекламно-информационную деятельность;

• оказание торговых услуг.

Следовательно, коммерческая деятельность в торговле

представляет собой совокупность последовательно выпол-

няемых торгово-организационных операций, которые осу-

ществляются в процессе купли-продажи товаров и оказа-

ния торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельнос-

ти, т. е. осуществлять ее, могут как торговые организации

(юридические лица), так и индивидуальные предпринима-

тели. Они выполняют роль посредника, связывающего меж-

ду собой сферу производства и сферу потребления, способ-

ствуют доведению товаров до конечных потребителей.

Осуществляя коммерческую деятельность, предприятия

торговли должны:

• строго соблюдать действующее законодательство;

• принимать эффективные коммерческие решения, позво-

ляющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего

развития их деятельности;

• повышать качество обслуживания покупателей.

Соблюдение указанных выше требований способствует ус-

пешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими

службами организаций торговли. Основными такими задачами

являются:

• совершенствование работы по изучению конъюнктуры

рынка на основе маркетинговых исследований;

• своевременное принятие решений, соответствующих сло-

жившейся на рынке ситуации;

• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами

(поставщиками и оптовыми покупателями);

• усиление роли договоров и укрепление договорной дис-

циплины;

• установление длительных хозяйственных связей с постав-

щиками;

• повышение эффективности коммерческой деятельности за

счет автоматизации отдельных операций, связанных с заклю-

чением и исполнением договоров, управлением товарными за-

пасами и др.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций во

многом зависит от состояния их материально-технической базы,

ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых

услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Немаловажную роль играет и уровень квалификации управ-

ленческого персонала, а также работников коммерческой и

других служб предприятия, их отношение к выполняемой ра-

боте, заинтересованность в результатах своего труда.

§ 1.2. Характеристика основных объектов

коммерческой деятельности

В качестве основных объектов коммерческой деятельнос-

ти в торговле выступают товары и услуги. Эффективность

коммерческой деятельности организаций торговли во многом

зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлага-

емых покупателям, соответствует их потребностям. В усло-

виях конкуренции на рынке правильный выбор объектов ком-

мерческой деятельности играет особую роль.

Товары как объект коммерческой деятельности. Товар —

это произведенный для продажи продукт труда. Им может

быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно от-

чуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по до-

говору купли-продажи.

В зависимости от целей, с которыми приобретаются това-

ры, они могут быть разделены на две группы:

• товары народного потребления;

• товары производственного назначения.

Товары народного потребления предназначены для про-

дажи населению с целью личного, семейного, домашнего ис-

пользования, то есть не связанного с предпринимательской

деятельностью.

Товары производственного назначения предназначены для

реализации различным организациям или индивидуальным

предпринимателям с целью их использования в хозяйствен-

ной деятельности. Такими товарами являются, например,

технологическое оборудование, строительно-дорожная тех-

ника, транспортные машины общего пользования, топлив-

но-сырьевые товары и т. п.

Все товары обладают потребительскими свойствами, т. е.

способностью удовлетворять те или иные потребности по-

требителя. Совокупностью потребительских свойств товара

определяется его качество.

Поскольку качество товара является мерой его полезнос-

ти, то одна из основных задач торговли — обеспечение по-

требителей именно такими товарами. С этой целью коммер-

ческие службы торговых организаций должны постоянно вза-

имодействовать с изготовителями закупаемых товаров,

воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и

обновляли ассортимент своей продукции.

Кроме того, для сохранения качества товаров большое

значение имеет правильная организация таких технологичес-

ких операций, как транспортирование, приемка, хранение и

др. Способствует этому и применение современного оборудо-

вания для перемещения, хранения, подготовки товаров к

продаже.

Содержание коммерческой работы с тем или иным това-

ром во многом зависит от того, как давно он появился на

рынке, насколько известен покупателю, т. е речь идет о не-

обходимости учитывать жизненный цикл товара.

Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что

любое изделие, какими бы потребительскими свойствами оно

ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим,

более совершенным товаром. При этом прибыль от реализа-

ции прежнего товара настолько уменьшается из-за падения

спроса, что дальнейшая торговля им становится экономичес-

ки невыгодной.

Жизненный цикл товара состоит из следующих стадий:

• внедрение;

• рост;

• зрелость;

• насыщение;

• спад.

На стадии внедрения товара торговля им убыточна, по-

скольку объем продаж низок, а расходы на продвижение

велики.

В стадии роста происходит признание покупателями то-

вара, спрос на него быстро увеличивается. Соответственно

растут объем продаж и прибыль, а расходы на рекламу умень-

шаются.

Зрелость товара наступает, когда большинство покупате-

лей уже приобрело его. Поэтому темпы роста продаж пада-

ют, прибыль начинает снижаться из-за увеличения расходов

на рекламу и другие маркетинговые мероприятия.

При насыщении рынка товаром рост его продаж не на-

ступает, даже если предпринимаются усилия по их стиму-

лированию. Тем не менее прибыль торговли на этой стадии

жизненного цикла товара может увеличиться из-за умень-

шения расходов на производство (полное освоение техноло-

гии, снижение брака и т. п.).

Стадия спада — это период резкого снижения сначала

продаж товара, а затем и прибыли.

Предприятие торговли на основе изменений темпов про-

дажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного

цикла находится в настоящее время товар, и принимает раз-

личные меры, способствующие поддержанию спроса на него

(проводит рекламные акции, снижает цены и др.).

Услуги торговли. Услуга является результатом непосред-

ственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а так-

же собственной деятельности исполнителя по удовлетворе-

нию потребности потребителя. Услуги, оказываемые населе-

нию, по функциональному назначению подразделяются на

материальные и социально-культурные.

Материальные услуги удовлетворяют материально-бы-

товые потребности потребителя. Они обеспечивают восста-

новление, изменение или сохранение потребительских

свойств изделий либо изготовление новых изделий, а так-

же перемещение грузов и людей, создание условий для

потребления. Поэтому к материальным услугам, в частно-

сти, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и из-

готовлением изделий, услуги общественного питания, ус-

луги транспорта.

Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные,

интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную

жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечива-

ется духовное и физическое развитие, повышение профес-

сионального мастерства, поддержание и восстановление здо-

ровья личности. К социально-культурным могут быть отнесе-

ны медицинские услуги, услуги культуры, туризма,

образования и т. д.

Услуга торговли — это результат взаимодействия про-

давца и покупателя, а также собственной деятельности

продавца по удовлетворению потребностей покупателя при

купле-продаже товаров.

Услуги торговли можно разделить на две группы

• услуги оптовой торговли (оказываемые предприятиями

оптовой торговли);

• услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и

других предприятиях розничной торговли).

Основная услуга торговли — это реализация товара. Од-

нако для того, чтобы выгодно продать товар, необходимо

осуществить целый комплекс мероприятий, связанных с

закупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым по-

купателям, предпродажной подготовкой в розничной тор-

говле и др. Иными словами, именно оказание различных

услуг, предшествующих реализации товаров и связанных

с ней, составляют основу коммерческой деятельности лю-

бого предприятия торговли.

Услуги как оптовой, так и розничной торговли по своей

сути являются посредническими. Причем, учитывая много-

образие таких услуг, часть из них относятся к материаль-

ным (например, перевозка товаров, их хранение, подготовка

к продаже и пр.), а часть — к социально-культурным (на-

пример, предоставление консультаций покупателям, инфор-

мационные услуги и др.).

Вопросы для самоконтроля

1. Что следует понимать под коммерческой деятельнос-

тью?

2. В чем заключается коммерческая деятельность в тор-

говле?

Следует отметить, что в соответствии с ОК 002-93 "Общероссий-

ский классификатор услуг населению", утвержденным постановлени-

ем Госстандарта России от 28 июня 1993 г. № 163, услуги торговли

включают в себя услуги розничной торговли, услуги оптовой торговли,

закупочные услуги, услуги маркетинга, а также прочие услуги тор-

говли.

3. Назовите субъекты и объекты коммерческой деятель-

ности.

4. Сформулируйте основные задачи, стоящие перед ком-

мерческими службами предприятий торговли.

5. Что собой представляет товар как объект коммерчес-

кой деятельности?

6. Что понимается под качеством товара?

7. Что понимается под жизненным циклом товара? Какие

стадии при этом различают?

8. Что такое услуга вообще и услуга торговли в частно-

сти?

9. На какие группы делят услуги по функциональному

назначению?

10. Что включают в себя услуги торговли?

Глава 2. Субъекты

коммерческой деятельности

§ 2.1. Инфраструктура оптовой торговли

Оптовая торговля — это торговля товарами с последую-

щей их перепродажей или профессиональным использованием.

Оптовое звено торговли представлено оптовыми торговы-

ми предприятиями, осуществляющими куплю-продажу това-

ров с целью их последующей перепродажи, а также оказыва-

ющими услуги по организации оптового оборота товаров.

Выделяют два типа организаций оптовой торговли:

1) крупные оптовые структуры общенационального (фе-

дерального) масштаба;

2) оптовые предприятия регионального масштаба.

Оптовые организации общенационального (федерального)

уровня необходимы, чтобы обеспечивать оптовый оборот круп-

ных партий товаров потребителям по всей территории или

по ряду регионов страны. Такими потребителями могут быть

самостоятельные оптовые предприятия, крупные розничные

структуры и их объединения, а также предприятия перера-

батывающих отраслей промышленности.

Главное целевое назначение данного вида оптовых орга-

низаций — сформировать необходимую структуру каналов

сбыта для крупных отечественных производителей товаров,

а также создать благоприятные условия для выхода на рос-

сийский потребительский рынок хорошо зарекомендовавших

себя зарубежных поставщиков товаров высокого качества.

Главным приоритетом функционирования такого типа

предприятий является, с одной стороны, защита и поддерж-

ка отечественных товаропроизводителей, а с другой — ис-

ключение возможности поставки на российский рынок това-

ров через третьи страны, что приводит к завышению общего

уровня цен.

Таким образом, оптовые структуры федерального уровня

можно рассматривать как внешний контур единой оптовой

торговой системы страны, обеспечивающий ее устойчивость.

Основу национальной оптовой торговой системы, ее внут-

ренний контур составляют оптовые структуры региональ-

ного уровня, представленные прежде всего автономными

(независимыми) оптовыми структурами.

Автономные оптовые структуры самостоятельно опре-

деляют зону своего влияния на рынке. Их задачей является

приобретение товаров у оптовых структур федерального

уровня и непосредственно у производителей в различных

частях страны и доведение этих товаров до предприятий

розничной торговли и иных оптовых потребителей в зоне своей

деятельности.

Кроме независимых оптовых структур оптовую продажу

товаров на региональном уровне осуществляют так называе-

мые зависимые оптовые структуры. К ним относятся сбы-

товые подразделения местных промышленных предприятий

и оптовые структуры крупных розничных организаций.

Сбытовые подразделения (отделы сбыта) специализиру-

ются на оптовой торговле продукцией своего предприятия, а

оптовые структуры розничной торговли (распределительные

центры) приобретают товары у различных поставщиков (пре-

имущественно напрямую у производителей) для обеспечения

собственных нужд (например, для реализации товаров через

собственную сеть магазинов).

Таким образом, основная задача деятельности любых оп-

товых структур регионального масштаба — обеспечение то-

варами региональных товарных рынков.

В структуре оптового звена можно выделить следующие

виды предприятий:

• специализирующиеся на оптовой торговле и осуществ-

ляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с

переходом к ним права собственности на товар (так называе-

мые независимые оптовые торговцы);

• посреднические оптовые структуры, как правило, не

использующие в своей деятельности перехода к ним права

собственности на товар;

• организаторы оптового оборота, не работающие с това-

ром, но оказывающие услуги по организации оптового обо-

рота товаров.

Независимые оптовые торговцы выполняют самый ши-

рокий комплекс операций по обработке товаров, снабжая ими

широкий спектр розничных торговых предприятий. Среди

данных оптовых торговцев есть как специализирующиеся на

отдельных группах товаров, так и работающие с универсаль-

ным ассортиментом товаров. Они могут предоставлять широ-

кий набор оптовых услуг или быть ориентированы на специ-

фические методы работы по обслуживанию клиентов.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой тор-

говой деятельности занимают структуры, условно именуе-

мые посредниками. Это предприятия-брокеры, торговые

агенты, комиссионеры и т. п. Основным предметом их дея-

тельности является информационное обеспечение. Они дей-

ствуют по поручению клиента и чаще всего за его счет.

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются орга-

низаторы оптового оборота. Ими являются оптовые ярмарки,

выставки-ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые про-

довольственные рынки. В числе организаторов оптового оборо-

та должны быть также склады гарантийного хранения, скла-

ды-отели, транспортно-экспедиционные предприятия.

§ 2.2. Инфраструктура розничной торговли

Розничная торговля — это торговля товарами и оказа-

ние услуг покупателям для личного, семейного, домашнего

использования, не связанного с предпринимательской дея-

тельностью.

Завершение процесса обращения товаров происходит в

розничной торговой сети, которая представляет собой сово-