Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

Демонстрации товаров в действии. Привлечь внимание

покупателей к товару можно, показав, как он работает, ка-

кие функции выполняет. Например, демонстрация использо-

вания различных насадок кухонного комбайна.

В магазинах, реализующих продовольственные товары и

бытовую технику (крупных супермаркетах, гипермаркетах)

можно организовать демонстрацию работы микроволновой

печи с одновременной дегустацией приготовленных в ней блюд.

Используют демонстрации и для представления других

товаров, например, средств бытовой химии.

Вопросы для самоконтроля

1. Дайте определение договору розничной купли-продажи.

2. Почему договор розничной купли-продажи является пуб-

личным?

3. Что считается публичной офертой при заключении до-

говора розничной купли-продажи?

4. С какого момента считается заключенным договор роз-

ничной купли-продажи?

5. Какие обязанности и права имеют стороны при заклю-

чении договора розничной купли-продажи товаров по образ-

цам?

6. Какая информация должна быть предоставлена покупа-

телям при продаже товаров с использованием автоматов?

7. Что понимается под услугой розничной торговли?

8. Как классифицируют услуги розничной торговли?

9. Каким требованиям должны отвечать услуги розничной

торговли?

10. Что понимают под стимулированием продаж?

11. Кто и с какой целью проводит мероприятия по стиму-

лированию продаж?

12. Что такое мерчандайзинг?

13. Какие методы стимулирования продаж товаров при-

меняют в магазинах? Приведите примеры.

Глава 15. Формирование

ассортимента и управление

товарными запасами

в торговле

§ 15.1. Виды покупательского

спроса и задачи его изучения

Спрос представляет собой потребность населения в то-

варах, выраженную в денежной форме и обеспеченную пла-

тежными средствами. Поэтому величина спроса зависит

прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм,

которое оно может выделить на приобретение товаров.

Кроме того, спрос формируется через ассортимент произ-

веденных товаров и через цены, установленные на них. Ины-

ми словами, на спрос оказывает влияние предложение, т. е.

совокупность товаров и услуг, которые могут быть реализова-

ны на рынке. В то же время спрос определяет объем и струк-

туру товарного предложения, поскольку производителю бу-

дет сложно или невозможно реализовать товары, которые по

тем или иным причинам не устраивают потребителей.

В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, и

Розничной торговли лежит изучение различных видов поку-

пательского спроса. Только достоверная информация о су-

ществующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать

правильные выводы о закупке именно тех товаров, кото-

рые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой.

Как правило, анализ данных о спросе населения ведется

На

Предприятиях оптовой торговли, в крупных магазинах,

^акая работа может быть произведена и по их заказу специ-

лизирующимися на таких исследованиях организациями.

363

Сбор необходимых для изучения спроса материалов

основном осуществляется там, где конечные потребители

приобретают товары, т. е. на предприятиях розничной тор.

говли.

Исследования проводятся на основе материалов, содер-

жащихся, например, в оперативной документации торговых

предприятий. Кроме того, анализируются заполненные по-

купателями анкеты, результаты, полученные в ходе опро-

сов во время выставок или проводимых в магазинах мероп-

риятий по стимулированию продаж тех или иных товаров.

При изучении спроса учитываются три его вида:

• реализованный;

• неудовлетворенный;

• формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фак-

тического удовлетворения спроса населения на отдельные

товары. Одной из форм проявления реализованного спроса

является показатель розничного товарооборота. Анализ его

структуры помогает выявить предпочтения покупателей в

отношении тех или иных товаров. С этой целью используют

материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах

и реализации товаров и т. д. Кроме того, применение совре-

менных контрольно-кассовых машин и систем штрихового ко-

дирования товаров позволяет вести ежедневную регистрацию

продажи товаров, учитывая при этом не только их наимено-

вания, но и целый ряд характеристик.

Однако даже развернутые данные о проданных пред-

приятием торговли товарах позволяют судить лишь о реали-

зованных потребностях покупателей. Но существуют еще и

нереализованные потребности, а значит — и неудовлетво-

ренный спрос. Причинами его возникновения могут быть как

отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров,

так и слишком высокие, не соответствующие доходам насе-

ления, цены на них.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях ро

ничной торговли проводится различными способами. Напр*

364

ме

р, в магазинах могут вестись специальные книги, куда

заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в

продаже. При поступлении этих товаров покупателей изве-

щают по телефону или с помощью почтовых открыток.

Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спро-

са на розничных торговых предприятиях возможно проведе-

ние анкетных опросов покупателей.

Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже по-

купатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, прово-

димые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изменение спроса может быть связано как со снижением

потребности покупателей в одних и увеличением потребнос-

ти в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением

потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился.

В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки по-

зволяет розничным торговым предприятиям выявить отно-

шение к ним покупателей и более точно определить потреб-

ность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся

выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со

свойствами представленных товаров, получают консультации

по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса,

обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры,

направленные на совершенствование работы по формирова-

нию ассортимента товаров на предприятиях как оптовой, так

розничной торговли.

§ 15.2. Понятие о торговом ассортименте

Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных

о какому-либо одному или совокупности признаков. Напри-

Мер, товары могут быть объединены по общности произвед-

ена или потребления, по назначению, материалу изготов-

ления и другим признакам.

Различают два основных вида ассортимента товаров —

Промышленный и торговый.

365

Промышленный ассортимент — ассортимент товаров

вырабатываемый отдельной отраслью промышленности либо

отдельным промышленным или сельскохозяйственным пред-

приятием.

Торговый ассортимент — ассортимент товаров, представ-

ленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышлен-

ного, поскольку формируется путем подбора товаров по груп-

пам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим

признакам.

В основе образования торгового ассортимента лежит то-

варная группа, которая включает товары (продовольствен-

ные или непродовольственные), выпускаемые различными

производителями. Товарная группа — это совокупность това-

ров определенного класса, т. е. имеющих аналогичное функ-

циональное назначение (швейные изделия, трикотажные

товары, галантерейные товары, культтовары и т. п.) и обла-

дающих сходным составом потребительских свойств и пока-

зателей. Примером конкретной группы товаров являются вер-

хняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и др.

Совокупность товаров определенной группы, объединен-

ных общим названием и назначением, образует вид товаров.

В качестве примера вида товара можно привести костюм,

сапоги, телевизор, творог и т. п.

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков

выделяют их разновидности. Разновидность товаров представ-

лена конкретными марками, моделями, артикулами, сортами.

Ассортимент товаров, представленный их разновиднос-

тями, называется развернутым. Если же товары объединены

по общим признакам в классы, группы или по видам, то

такой ассортимент является укрупненным.

Соотношение выделенных по определенному признаку

совокупностей товара в наборе представляет собой стру

туру ассортимента товаров. Как правило, для наглядности

структура ассортимента выражается в процентах.

В зависимости от количества признаков, по которым клас-

сифицируются товары, их ассортимент может быть простым

или сложным.

366

Простой ассортимент товаров представлен такими ви-

дами, которые классифицируются не более чем по трем

признакам (например, наименование, сорт, артикул). К ним

относят большинство продовольственных товаров, а так-

же некоторые непродовольственные товары (отдельные

виды чулочно-носочных изделий, металлическая галанте-

рея и др.).

Сложный ассортимент товаров представлен такими ви-

дами, которые классифицируются более чем по трем при-

знакам (например, наименование, сорт, артикул, модель,

цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непро-

довольственные товары и часть продовольственных (консер-

вы, колбасные и кондитерские изделия и др.).

По частоте и характеру предъявляемого покупателями

спроса товары подразделяют на:

• товары повседневного спроса;

• товары периодического спроса;

• товары редкого спроса;

• сезонные товары;

• сопутствующие товары.

Товары повседневного спроса регулярно приобретаются

населением (ежедневно или через небольшие промежутки

времени).

Товары периодического спроса покупатели приобретают

тоже регулярно, но через более длительные промежутки

времени (например, несколько раз в год).

К товарам редкого спроса относят преимущественно те

из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары

Длительного пользования). Приобретаются они, соответствен-

но, один раз в несколько лет (технически сложные товары,

Мебель и др.).

Реализация сезонных товаров производится в определен-

ные периоды года, в зависимости от времени их произвед-

ена (некоторые виды ягод, плодов, овощей) или возникно-

вения спроса на них (отдельные виды одежды, спортивного

Инвентаря, елочные украшения и др.).

367

Спрос на сопутствующие товары возникает при покуп-

ке или использовании основных товаров (специи, средства

ухода за обувью, пуговицы и т. п.).

§ 15.3. Особенности формирования ассортимента товаров

в оптовой и розничной торговле

Формирование ассортимента товаров — это сложный и

непрерывный процесс, основная цель которого заключается

в наиболее полном удовлетворении потребностей населения

в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового

предприятия.

Как в оптовой, так и в розничной торговле на процесс

формирования торгового ассортимента существенное влия-

ние оказывают факторы, определяющие спрос населения:

• социальные (социальный состав обслуживаемого насе-

ления, его образовательный и культурный уровень, харак-

тер трудовой деятельности);

• экономические (развитие производства, уровень дохо-

дов и социального обеспечения населения, уровень рознич-

ных цен на товары);

• демографические (половозрастной состав населения, ко-

личество и состав семей);

• природно-климатические (географическое расположение

населенного пункта, климат);

• национально-бытовые (национальный состав населения,

его традиции, нравы, обычаи);

• изменения моды;

• достижения научно-технического прогресса.

Формирование ассортимента товаров заключается в опре-

делении его широты и глубины. Широта ассортимента опреде-

ляется количеством товарных групп, а его глубина — количе-

ством видов и разновидностей товаров внутри каждой группы-

В оптовой торговле формирование ассортимента проис-

ходит с учетом товарной специализации и функций, выпол-

няемых предприятием торговли.

368

Например, на складах сезонного хранения ассортимент

мо?кет быть ограничен одной группой или видом товара (ово-

щи, картофель). Подсортировочно-распределительные скла-

ды, предназначенные для снабжения магазинов и других

оптовых покупателей товарами широкого ассортимента, стро-

ят свою ассортиментную политику в зависимости от имею-

щейся площади хранения товаров, прогнозируемого товаро-

оборота, возможностей по закупке товаров.

Коммерческими службами оптовых предприятий могут

разрабатываться примерные ассортиментные перечни, в ко-

торых указывается, какие товары (виды и разновидности)

постоянно должны быть на складах. Соблюдение таких пе-

речней позволяет всегда иметь в наличии именно те товары,

которые пользуются спросом. Контроль соответствия факти-

ческого ассортимента указанному в перечне должен вестись

постоянно. Для этого желательно использовать специальное

программное обеспечение, позволяющее автоматизировать

эту работу, особенно при наличии сложного ассортимента.

Ассортимент товаров, находящихся на складах, должен

постоянно обновляться, если этого требуют оптовые поку-

патели. Поэтому коммерческие службы предприятий опто-

вой торговли должны активно сотрудничать с товаропроиз-

водителями, участвуя тем самым в формировании промыш-

ленного ассортимента.

В розничной торговле в основу построения ассортимента

должно быть положено рациональное соотношение отдель-

ных групп товаров в зависимости от:

• объема товарооборота магазина;

• размера торговой площади;

• технической оснащенности;

• условий товароснабжения.

При формировании ассортимента следует также учитывать:

• численность обслуживаемого населения;

• уровень его доходов;

• наличие в зоне обслуживания магазина промышленных

Предприятий, учебных заведений и т. п.;

369

• место расположения магазина по отношению к другие

торговым предприятиям (при этом обязательно принимается

во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).

Как правило, в универсальных магазинах ассортимент

товаров более широкий по сравнению с ассортиментом спе-

циализированных магазинов. Однако в специализированных

магазинах представлено большее число разновидностей то-

варов, поэтому для них характерна большая глубина ассор-

тимента.

В соответствии с действующими Правилами продажи от-

дельных видов товаров ассортимент предлагаемых к прода-

же товаров определяется самостоятельно предприятиями

розничной торговли в соответствии с профилем и специали-

зацией их деятельности.

Работниками магазинов разрабатываются ассортимент-

ные перечни, включающие в себя виды и разновидности то-

варов, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие

таких перечней способствует лучшему обслуживанию поку-

пателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже не-

обходимые им товары за счет поддержания полноты и ста-

бильности (устойчивости) ассортимента.

При этом под полнотой ассортимента понимается предо-

ставление покупателю широкого выбора разновидностей то-

варов, а под стабильностью — обеспечение постоянного на-

личия в продаже определенных разновидностей товаров.

Выражением этих показателей являются коэффициенты пол-

ноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (К

пол

) рассчитывают

по формуле

где Р

— фактическое количество разновидностей товаров

на момент проверки;

— количество разновидностей товаров, предусмотрен-

ное ассортиментным перечнем.

370

Коэффициент стабильности ассортимента (К

ст

) определя-

ется по формуле

_Рф, +Рф

+---

+ р

ф„

Рп-п

гД

Рф1> Рф2' •••' Рфп — фактическое количество разновидно-

стей товаров на момент отдельных проверок;

— количество разновидностей товаров, предусмотрен-

ное ассортиментным перечнем;

п — число проверок.

Коэффициент стабильности ассортимента определяется за

какой-либо определенный период, например, месяц, квар-

тал, год.

§ 15.4. Управление товарными запасами в торговле

Товарные запасы представляют собой количество това-

ров в денежном или натуральном выражении, находящихся

в распоряжении торговых предприятий (на складах, в тор-

говых залах) или в пути на определенную дату. В зависимо-

сти от назначения товарные запасы подразделяются на:

• запасы текущего хранения (обеспечивают повседневные

нужды торговли);

• запасы сезонного хранения (необходимы для беспере-

бойной торговли вне зависимости от времени года, сезонных

изменений спроса и предложения);

• запасы досрочного завоза (требуются для обеспечения

товарами населения труднодоступных районов между срока-

ми завоза товаров).

Для обеспечения устойчивого ассортимента товаров и,

следовательно, более полного удовлетворения спроса поку-

пателей на предприятиях торговли должна проводиться ра-

^°та по управлению товарными запасами.

Управление товарными запасами заключается в их норми-

ровании, оперативном учете и контроле над их состоянием.

371