Мельниченко Р.Г. Адвокатская деятельность. Универсальные правила успеха

связи с адвокатом. В визитке указывается телефон или

электронный адрес адвоката. Обладая визиткой, кли-

ент может быстро связаться с адвокатом. Вручение

визитки может являться своеобразным символом со-

гласия адвоката общаться с лицом, получившим ви-

зитку. Вручая визитку, адвокат демонстрирует клиенту

свое желание с ним работать.

Независимо от того, какой целью руководствовался

адвокат при создании визитки, она должна быть стиль-

ной, хорошо сверстанной и качественно отпечатанной.

Дизайнерское решение визитки строится, прежде все-

го, на логотипе. Именно логотип является ее ключе-

вым элементом. Задача адвоката – найти оптимальное

графическое решение, которое послужило бы и отлич-

ным продолжением фирменного стиля, и удовлетвори-

ло бы всем требованиям, предъявляемым к современ-

ному дизайну визиток. Визитка должна быть выдержа-

на в фирменных цветах адвокатского образования.

Кроме логотипа на визитке необходимо разместить

фамилию, имя, отчество адвоката и способ связи с

ним (телефон, e-mail). Не советуем экономить на изго-

товлении адвокатской визитки (самостоятельная рас-

печатка визитки с последующим ее разрезанием). Од-

нако существует множество примеров достаточно кра-

сивых и дорогих адвокатских визиток, но сделанных

в безвкусной манере. Важно сделать не только каче-

ственный оригинал-макет визитки, но и подобрать наи-

более подходящую бумагу с учетом ее цвета, фактуры

и способа печати. Ничто обычно не вызывает такого

пренебрежения, как безвкусно сделанная визитка.

Фирменный бланк – один из элементов фирменно-

го стиля, наличие которого становится довольно попу-

лярным в наши дни. Наличие фирменного бланка ста-

новится признаком хорошего тона и элементом пре-

стижа. Этому есть две причины: заведомое разме-

щение всей необходимой служебной информации на

бланке и стильное графическое решение, подчеркива-

ющее явную принадлежность к адвокатской фирме.

Визуальное впечатление, производимое на клиента

фирменным бланком, может быть сильнее, чем впеча-

тление от телефонного разговора с адвокатом или да-

же от личной встречи. Кроме того, фирменный бланк

помогает запомнить и отыскать адвокатскую фирму.

Фирменный бланк придаст весомости отпечатанным

на нем документам и не только выделит их из множе-

ства других, но и лучше всяких слов подчеркнет со-

лидность и надежность адвокатской фирмы, а также

привлекательность сотрудничества с ней. Кроме того,

направляя официальные документы (заявления, хода-

тайства и т. п.) процессуальным противникам (следо-

вателям, прокурорам, адвокату противной стороны),

адвокат позиционирует себя солидным противником, и

одно это уже внушает к нему уважение.

На фирменном бланке должны быть расположены

логотип, название адвокатского образования, полное

название адвокатской палаты субъекта РФ, в кото-

рой зарегистрировано это адвокатское образование,

его реквизиты, адрес и контактные телефоны адво-

катского образования. Фирменный бланк может отра-

жать специализацию адвокатской фирмы. Фирменный

бланк обеспечивает узнаваемость фирмы при после-

дующих рекламных контактах с клиентом.

Дизайн фирменного бланка выполняется в едином с

визитной картой стиле, как правило, на основе той же

дизайнерской идеи. Лучше, если фирменный бланк бу-

дет выдержан в фирменных цветах адвокатского обра-

зования. Бланк является составной частью фирменно-

го стиля, и лучше всего заказывать разработку фир-

менного бланка в составе заказа на разработку фир-

менного стиля.

Использование фирменного бланка адвокатского

образования возможно двумя способами. Первый – от-

печатать фирменные бланки некоторым тиражом. За-

тем распечатывать адвокатские документы на этих уже

готовых бланках. Второй способ состоит в создании

электронного фирменного бланка. Адвокат заполняет

электронный шаблон бланка необходимым ему тек-

стом, а затем распечатывает его совместно.

Разновидностью фирменного бланка является элек-

тронный фирменный бланк. Он используется при на-

писании писем с использованием e-mail. Электрон-

ное письмо, написанное на фирменном бланке, будет

смотреться весьма презентабельно. Содержание элек-

тронного фирменного бланка идентично обыкновенно-

му бланку. Основное отличие электронного фирменно-

го бланка заключается в том, что он обладает боль-

шими возможностями для его оформления. Например,

использование при создании фирменного бланка ани-

мационных изображений.

Фирменный конверт является пока новым в адво-

катском маркетинге видом фирменной продукции. Лю-

бая почта, отправляемая от имени адвоката в фирмен-

ном конверте, становится узнаваемой еще до момен-

та вскрытия письма. Изготовление конвертов поможет

в проведении любых маркетинговых мероприятий. Ди-

зайн фирменного конверта выполняется в стиле визит-

ной карточки и фирменного бланка. Безусловно, фир-

менный конверт – один из необходимых инструментов

повышения статуса адвоката.

Фирменная папка используется, как правило, не

просто как фирменная канцелярия, но и как реклам-

но-презентационная продукция. Адвокатские докумен-

ты удобней всего хранить в стильной фирменной пап-

ке. Использование адвокатом в своей деятельности

фирменной папки приведет к тому, что клиенты и про-

цессуальные противники сразу отметят этот элемент

фирменного стиля, что придаст солидности ее облада-

телю. Использование фирменной папки внутри адво-

катской фирмы должно стать правилом. Целесообраз-

но по окончании дела передать клиенту все докумен-

ты по делу в фирменной папке. Последняя надолго бу-

дет привлекать его внимание и может предопределить

выбор клиента при последующей нуждаемости в адво-

катских услугах.

Дизайн фирменной папки должен быть выдержан

в едином стиле с визитной карточкой и фирменным

бланком. Можно ограничиться размещением на фир-

менной папке логотипа адвокатского образования.

Кроме визиток, бланков, конвертов и папок суще-

ствует еще целый ряд полиграфической и сувенирной

продукции, которая требует фирменного оформления.

Однако здесь необходимо проявлять не только чув-

ство меры, но и учитывать статусность адвокатской

профессии. Именно поэтому для адвокатских образо-

ваний не рекомендуется оформлять в фирменном сти-

ле, например, пластиковые пакеты и пластиковые руч-

ки. К допустимым для оформления в фирменном стиле

атрибутам адвокатской фирмы можно отнести блокно-

ты, визитницы, ежедневники.

Печать адвокатского образования не должна

быть перегружена деталями. Существуют обязатель-

ные сведения, которые должны быть отражены на пе-

чати.

По кругу печати указывается: «Российская Федера-

ция», наименование адвокатской палаты субъекта РФ,

в которой зарегистрировано адвокатское образование,

например, «Адвокатская палата Московской области».

В центре печати указывается полное наименование

формы адвокатского образования: «Адвокатский каби-

нет», «Адвокатское бюро», «Коллегия адвокатов» и его

наименование, например, «Центральное».

Печать придает солидности адвокатским докумен-

там. Ее, наряду с фирменным бланком, необходимо

использовать при написании ходатайств, адвокатских

запросов и т. п.

Формирование фирменного стиля может проходить

поэтапно и потому не является излишне затратным ме-

роприятием. Но один раз грамотно созданный фирмен-

ный стиль будет долго работать на адвоката и его фир-

му.

5.2. Стратегии и методы

установления цен на

адвокатские услуги

Стоимость услуг адвоката – это размер его го-

норара. В условиях рынка она формируется по ры-

ночным законам и, как правило, носит договорной ха-

рактер, основанный на спросе и предложении. Опре-

деление цены зависит от двух факторов. Во-первых,

финансовые отношения клиента и адвоката должны

соответствовать адвокатской этике, и, во-вторых, они

должны обеспечивать адвокату основу его финансово-

го благополучия.

Основной аспект определения стоимости адвокат-

ской услуги – маркетинговый. Проблема ценообразо-

вания – одна из наиболее острых проблем, стоящих

перед адвокатами. К сожалению, цены на адвокатские

услуги устанавливаются сегодня хаотично. За одну и ту

же услугу разные адвокаты могут запросить вознагра-

ждение, размер которого будет различаться в несколь-

ко раз. Адвокаты интуитивно определяют свою финан-

совую стратегию по отношению к клиенту, и не всегда

этот выбор удачен.

Определим некоторые основные цели финансовой

стратегии адвоката.

Окупаемость адвокатской деятельности. Гоно-

рар позволяет адвокату существовать на рынке услуг.

Подавляющая часть адвокатов покидает корпорацию

в связи с недостаточностью средств на свое содержа-

ние.

Поддержка статусности. Если адвокат неизвестен,

клиент должен узнать и понять его статус. Цена в

этом случае является инструментом позиционирова-

ния услуг, т. е. она придает адвокату определенный

статус на рынке правовых услуг. Адвокатские услуги не

всегда явны и обычно потребляются в момент их при-

обретения. Так как у них нет физических качеств, кли-

енты имеют тенденцию принимать услуги как данность

и часто затрудняются в назначении им ценности. Фак-

тически клиент часто использует цену как индикатор

качества обслуживания.

Отсев нежелательных клиентов или дел. Адвокат

зачастую использует финансовый механизм для отка-

за от неподходящих ему дел. Назначая клиенту цену за

свои услуги, явно неудовлетворяющую клиента, адво-

кат перекладывает на него бремя отказа от дальней-

шего сотрудничества.

Удержание или захват доли рынка юридических

услуг. Используя ценовой фактор, адвокатская фирма

и адвокат могут продвигать свои услуги на рынке или

удерживать свой устоявшийся рынок от попыток захва-

та его другими юридическими фирмами.

В ходе своей деятельности адвокат может устано-

вить цены значительно ниже, чем конкуренты, на уров-

не конкурентов, выше конкурентов. Вопрос состоит в

том, какую стратегию адвокат должен использовать,

причем этот вопрос встает не только в начале деятель-

ности адвокатской фирмы, но и при вхождении на но-

вый сегмент рынка юридических услуг.

Существует множество подходов к формированию

гонорарной практики адвокатов. С точки зрения мар-

кетинга, адвокат может использовать следующие стра-

тегии ценообразования: стратегия высоких цен, стра-

тегия средних цен, стратегия низких цен, стратегия

сверхнизких (демпинговых цен), стратегия целевых

цен, стратегия неизменных цен, стратегия изменяю-

щихся цен, стратегия льготных цен, стратегия цен от-

носительно отражения в них качества услуг, стратегия

гибких цен, стратегия скидок с цен, стратегии дискри-

минационных цен, смешанные стратегии.

Этот перечень не является исчерпывающим, так как

различные ситуации диктуют различные условия цено-

образования.

Стратегия высоких цен применяется в отношении

неискушенных или состоятельных клиентов, для кото-

рых при обращении к адвокату важно не только каче-

ство услуги, но и стремление подтвердить свой имидж

за счет уплаты адвокату подчас явно завышенного го-

норара. Эта стратегия позволяет максимизировать до-

ход адвоката. Однако она имеет и свои минусы. Так,

неискушенный клиент в дальнейшем может узнать, что

такого же уровня услуги других, не менее опытных ад-

вокатов, стоят меньше, либо адвокат не сможет до-

биться ожидаемого от него результата, и тогда разрыв

между уплаченной ценой услуги и ее качеством обре-

тет для клиента особую остроту. Такой клиент вряд ли

еще раз обратится к этому адвокату, более того, он мо-

жет стать источником негативной информации об ад-

вокате, что отрицательно скажется на имидже и будет

способствовать сокращению числа клиентов. Кроме

того, в момент обращения к адвокату клиент, как пра-

вило, находится в особом состоянии. Перед ним стоит

проблема, требующая немедленного положительного

разрешения (привлечение к уголовной ответственно-

сти, имущественный спор и т. п.). В этот момент клиент

готов уплатить явно завышенный гонорар. Однако по

разрешению ситуации клиент выходит из этого состо-

яния и начинает подозревать, что сделка с адвокатом

была для него кабальной. Отсюда большое количество

исков клиентов к своим бывшим адвокатам по поводу

завышенного размера их услуг.

Стратегия высоких цен дает хорошие резуль-

таты, если:

• высокая цена поддерживает статус высокого каче-

ства услуги;

• наблюдается высокий устойчивый спрос со сторо-

Мельниченко Р.Г. Адвокатская деятельность. Универсальные правила успеха

Подождите немного. Документ загружается.